集成電路板公司企業(yè)戰(zhàn)略制度

1、泓域/集成電路板公司企業(yè)戰(zhàn)略制度集成電路板公司企業(yè)戰(zhàn)略制度xxx（集團）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112086137 一、 公司簡介 PAGEREF _Toc112086137 h 3 HYPERLINK l _Toc112086138 二、 產業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112086138 h 4 HYPERLINK l _Toc112086139 三、 EDA是集成電路設計的基石 PAGEREF _Toc112086139 h 6 HYPERLINK l _Toc112086140 四、 必要性分析 PAGEREF _Toc112

2、086140 h 6 HYPERLINK l _Toc112086141 五、 分銷渠道運行績效評估 PAGEREF _Toc112086141 h 7 HYPERLINK l _Toc112086142 六、 渠道差距評估 PAGEREF _Toc112086142 h 11 HYPERLINK l _Toc112086143 七、 網(wǎng)絡分銷渠道 PAGEREF _Toc112086143 h 14 HYPERLINK l _Toc112086144 八、 渠道扁平化 PAGEREF _Toc112086144 h 22 HYPERLINK l _Toc112086145 九、 不同類型商品

3、分銷渠道的構建 PAGEREF _Toc112086145 h 26 HYPERLINK l _Toc112086146 十、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc112086146 h 33 HYPERLINK l _Toc112086147 十一、 物流、企業(yè)物流的概念 PAGEREF _Toc112086147 h 35 HYPERLINK l _Toc112086148 十二、 企業(yè)物流的內容、分類和作業(yè)目標 PAGEREF _Toc112086148 h 36 HYPERLINK l _Toc112086149 十三、 企業(yè)生產物流的類型 PAGEREF _Toc112086149

4、 h 49 HYPERLINK l _Toc112086150 十四、 企業(yè)生產物流的方式 PAGEREF _Toc112086150 h 51 HYPERLINK l _Toc112086151 十五、 企業(yè)銷售物流管理概述 PAGEREF _Toc112086151 h 59 HYPERLINK l _Toc112086152 十六、 企業(yè)銷售物流的組織 PAGEREF _Toc112086152 h 61 HYPERLINK l _Toc112086153 十七、 法人治理 PAGEREF _Toc112086153 h 68 HYPERLINK l _Toc112086154 發(fā)展規(guī)劃

5、 PAGEREF _Toc112086154 h 77 HYPERLINK l _Toc112086155 （一）公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc112086155 h 77 HYPERLINK l _Toc112086156 1、發(fā)展計劃 PAGEREF _Toc112086156 h 77 HYPERLINK l _Toc112086157 （1）發(fā)展戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112086157 h 78 HYPERLINK l _Toc112086158 作為高附加值產業(yè)的重要技術支撐，正在轉變發(fā)展思路，由“高速增長階段”向“高質量發(fā)展”邁進。公司順應產業(yè)的發(fā)展趨勢，以“科技、

6、創(chuàng)新”為經營理念，以技術創(chuàng)新、智能制造、產品升級和節(jié)能環(huán)保為重點，致力于構造技術密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè)，推進公司高質量可持續(xù)發(fā)展。 PAGEREF _Toc112086158 h 78公司簡介（一）公司基本信息1、公司名稱：xxx（集團）有限公司2、法定代表人：王xx3、注冊資本：840萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2014-2-117、營業(yè)期限：2014-2-11至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介公司將依法合規(guī)作為新形勢下實現(xiàn)高質量發(fā)展的基本保障，堅持合規(guī)是底線、合規(guī)高

7、于經濟利益的理念，確立了合規(guī)管理的戰(zhàn)略定位，進一步明確了全面合規(guī)管理責任。公司不斷強化重大決策、重大事項的合規(guī)論證審查，加強合規(guī)風險防控，確保依法管理、合規(guī)經營。嚴格貫徹落實國家法律法規(guī)和政府監(jiān)管要求，重點領域合規(guī)管理不斷強化，各部門分工負責、齊抓共管、協(xié)同聯(lián)動的大合規(guī)管理格局逐步建立，廣大員工合規(guī)意識普遍增強，合規(guī)文化氛圍更加濃厚。公司秉承“以人為本、品質為本”的發(fā)展理念，倡導“誠信尊重”的企業(yè)情懷；堅持“品質營造未來，細節(jié)決定成敗”為質量方針；以“真誠服務贏得市場，以優(yōu)質品質謀求發(fā)展”的營銷思路；以科學發(fā)展觀縱觀全局，爭取實現(xiàn)行業(yè)領軍、技術領先、產品領跑的發(fā)展目標。 產業(yè)環(huán)境分析當前和今后

8、一個時期，國際經濟環(huán)境復雜多變，世界經濟在深度調整中曲折復蘇，全球科技和產業(yè)變革孕育新突破，能源結構和供求關系深刻變化，新技術、新材料、新產品、新模式、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，國際貿易和投資規(guī)則深度博弈，產業(yè)分工和利益格局將深度調整。我國經濟發(fā)展進入新常態(tài)，經濟增長速度由高速增長轉向中高速增長，發(fā)展方式由規(guī)模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經濟結構由增量擴能為主轉向調整存量、做優(yōu)增量并舉，發(fā)展動力從主要依靠資源和低成本勞動力等要素投入轉向創(chuàng)新驅動，區(qū)域經濟在新一輪競爭與合作中加快調整。國際國內環(huán)境的深刻變化，給我區(qū)發(fā)展帶來新的重要機遇。在新一輪科技革命和產業(yè)革命帶動下，我國產業(yè)結構加速向中高端邁

9、進，中國制造二二五、“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃深入實施，能源生產和消費革命深入推進，產業(yè)、要素和市場分工體系加速重構，內蒙古面臨著加快產業(yè)轉型升級、全面提高發(fā)展質量和效益的重大契機；我國仍處于新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農業(yè)現(xiàn)代化深入推進階段，城鄉(xiāng)居民消費結構快速升級，全社會公共產品和公共服務供給將持續(xù)增加，對能源原材料的絕對需求仍然較大，內蒙古面臨著加快發(fā)展特色優(yōu)勢產業(yè)、再造地區(qū)經濟發(fā)展新優(yōu)勢的重大契機；國家深入實施“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展和長江經濟帶建設戰(zhàn)略，大力推進中蒙俄經濟走廊建設，投資、貿易、生產要素西移北上趨勢日益明顯，互利共贏、內外聯(lián)動的開放格局加速形成，內蒙古面臨著全方位擴大對內

10、對外開放、深度融入國內外產業(yè)鏈價值鏈的重大契機；加強和改善宏觀調控，實施差別化區(qū)域經濟政策，加大對西部大開發(fā)、東北振興和邊疆民族地區(qū)發(fā)展的支持力度，挖掘中西部地區(qū)回旋余地，釋放欠發(fā)達地區(qū)內需潛力，我國區(qū)域經濟格局將深刻調整，內蒙古面臨著打造經濟增長新引擎、縮小同全國發(fā)展差距的重大契機。同時也要看到，我區(qū)未來發(fā)展仍面臨諸多困難和挑戰(zhàn)。內蒙古是欠發(fā)達邊疆民族地區(qū)，綜合經濟實力還不夠強，城鄉(xiāng)、區(qū)域、經濟社會發(fā)展不夠協(xié)調，基礎設施和基本公共服務比較滯后，城鄉(xiāng)居民收入低于全國平均水平，與全國同步建成全面小康社會的任務艱巨繁重；我區(qū)產業(yè)結構比較單一，重型化特征明顯，煤炭等資源型產業(yè)比重高，非資源型產業(yè)、戰(zhàn)

11、略性新興產業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展不足，推進傳統(tǒng)產業(yè)新型化、新興產業(yè)規(guī)?；⒅еa業(yè)多元化的任務艱巨繁重；我區(qū)經濟增長動力不夠協(xié)調，有效需求和有效供給不足并存，科技發(fā)展總體水平不高，鼓勵創(chuàng)新的體制機制不夠完善，加快轉變經濟發(fā)展方式、培育新的增長動力、實現(xiàn)從要素驅動向創(chuàng)新驅動轉變的任務艱巨繁重；我區(qū)生態(tài)環(huán)境還比較脆弱，正處在“進則全勝、不進則退”的歷史關頭，推進經濟綠色轉型、實現(xiàn)發(fā)展與保護雙贏的任務艱巨繁重；我區(qū)經濟外向度較低，運用兩個市場、兩種資源的能力不強，全方位擴大對內對外開放、加快發(fā)展外向型經濟的任務艱巨繁重；我區(qū)經濟運行積累的潛在風險較多，部分行業(yè)產能過剩，不少企業(yè)經營困難，一些地方政府債務

12、負擔較重，新常態(tài)下的新矛盾新問題逐步顯現(xiàn)，加強經濟運行調控和治理、有效應對各種風險挑戰(zhàn)的任務艱巨繁重。EDA是集成電路設計的基石EDA是集成電路設計、仿真、生產的關鍵工具，是電子設計自動化的重要環(huán)節(jié)，是集成電路產業(yè)鏈最上游、最高端和最核心的產業(yè)。隨著工業(yè)設備、通信網(wǎng)絡、消費電子等終端應用市場的不斷發(fā)展，我國集成電路市場的需求量穩(wěn)步提升，帶動EDA需求增加，行業(yè)進入高速發(fā)展期。2020年中國EDA市場規(guī)模約93.1億元，預計2022年將達115.6億元，2017-2022年CAGR為12.5%，遠高于全球EDA市場增速。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產負

13、債結構，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產業(yè)服務商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實支持，提高公司核心競爭力。分銷渠道運行績效評估分銷渠道運行績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對分銷渠道的運行效率和效果進行客觀考核和評價的活動過程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財務績效等方面進行評估。（一）渠道暢通性評估渠道暢通性主要評價產品流通速度，用商品傳輸時間來衡量。商品傳輸時間是指商品從企業(yè)流到最終消費者手中的時間，以“天”為單位。商品傳輸時間越短，說明渠道暢通性越好。常用的暢通性評價

14、指標包括商品周轉速度、貨款回收速度和銷售回款率。（1）商品周轉速度。商品周轉速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時間。商品周轉時間越長，說明商品周轉速度越慢；渠道可能不夠暢通；反之，商品周轉時間越短，說明商品在流通領域停留的時間越少，渠道越暢通。（2）貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的角度反映渠道暢通程度的指標，可以用銷售回款率表示，回款率越高，說明渠道越暢通。（二）渠道覆蓋率評估渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場覆蓋面和市場覆蓋率兩個指標衡量。（1）市場覆蓋面。市場覆蓋面是一個絕對指標，是指分銷網(wǎng)絡終端分銷商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠道覆蓋率越高，

15、顧客購買商品的便利性也越強。（2）市場覆蓋率。市場覆蓋率是一個相對指標，是指該渠道在一定區(qū)域的市場覆蓋面積占整個市場總面積的比率。覆蓋率越高，表明網(wǎng)絡遍及的市場越廣，空白點越少。（三）渠道財務績效評估對企業(yè)而言，經濟效益是衡量渠道運行績效的核心內容。它不僅涉及企業(yè)的發(fā)展前景，還涉及渠道本身的調整。對渠道財務績效的考核主要從以下幾個方面進行。1、分銷渠道費用指標分銷渠道費用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費用，包括倉儲費、運輸費、包裝費、促銷費和相關人工費等，可以用分銷渠道費用額和分銷渠道費用率等表示。（1）分銷渠道費用額。分銷渠道費用額是指一定時期內分銷渠道所發(fā)生的各種費用的金額總和

16、，是判斷分銷渠道財務績效的基礎（2）分銷渠道費用率。分銷渠道費用率是指一定時期內分銷渠道費用額和商品銷售額之間的對比關系。該對比可以是同渠道不同時期的對比，可以是計劃與實際的對比，也可以是不同企業(yè)或不同渠道之間的對比。（3）分銷渠道費用率升降率。這是一項從動態(tài)角度反映渠道費用開支節(jié)約或者浪費情況的指標。在其他條件不變的情況下，該數(shù)值為正，說明渠道費用上升，渠道成本提高；若為負數(shù)，則在一定程度上表明渠道費用下降，節(jié)約了渠道成本。2、渠道市場占有率指標（1）市場占有率。市場占有率是指一家企業(yè)商品和服務的銷售量（額）在市場同類商品和服務中所占的比例。該指標既可以反映企業(yè)對市場的控制能力，又可以反映該

17、企業(yè)相對于競爭對手市場位置的變化。市場占有率指標根據(jù)測量的市場范圍不同，有不同的測算方法。1）按總體市場測算。這是指一家企業(yè)商品和服務的銷售量（額）占全行業(yè)銷售量（額）的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。2）按目標市場測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）在其目標市場，即它所服務的市場中所占的比例。一家企業(yè)目標市場的范圍小于或等于整個行業(yè)的服務市場，則它的目標市場占有率總是大于它在總體市場中的占有率。3）按三大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）和市場上最大的三個競爭者的銷售總量之比。例如，一家企業(yè)的市場占有率是30%，而爸的三個最大競爭者的市場占有率分別為20%、10%、10%，則該

18、企業(yè)的相對市場占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企業(yè)各占25%，則該企業(yè)的相對市場占有率為33%。一般來講，一家企業(yè)擁有33%以上的相對市場占有率，就表明它在這一市場中有一定的實力。3、按最大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量與市場上最大競爭者的銷售量之比。若高于則表明該企業(yè)是這一市場的領袖。渠道市場占有率。渠道市場占有率是指在一定時期內某渠道分銷商品的銷售額占該商品同期銷售總額的比例。該指標可以反映該渠道在整個分銷網(wǎng)絡中的地位和作用。4、渠道盈利能力指標（1）渠道銷售增長率。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標，是指企業(yè)在某渠道銷售的商品和服務的市場銷售量或銷售額在

19、比較期內的增長比率。（2）渠道銷售利潤率。渠道銷售利潤率是反映渠道盈利能力的主要指標。銷售利潤率越高，說明該渠道運行效率越高，經濟效益越好。（3）渠道費用利潤率。渠道費用利潤率是指渠道銷售利潤額與分銷渠道費用之間的比率。該指標反映了百元費用實現(xiàn)利潤的多少。（4）資產利潤率。資產利潤率反映了一定時期內渠道實現(xiàn)的利潤額與渠道資產占用額的對比關系。該指標是從投資者的角度評價渠道效益。渠道差距評估渠道差距是指企業(yè)在設計渠道系統(tǒng)時，所設計的渠道與終端消費者的要求之間存在的差距，或企業(yè)實際渠道系統(tǒng)與預想的理想渠道系統(tǒng)之間存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目標之一。服務質量差距模型有助于渠道管

20、理者更好地實現(xiàn)這一目標。（一）渠道差距的產生服務質量差距模型是20世紀80年代中期到90年代初美國營銷學家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，專門用來分析質量問題根源的模型。首先，該模型說明了服務質量是如何形成的。模型的上半部分內容與顧客有關，下半部分內容與服務提供者有關。顧客期望的服務是顧客的以往經歷、個人需求以及口碑溝通的函數(shù)。另外，也受到企業(yè)營銷溝通活動的影響。而顧客實際感知的服務是一系列內部決策和內部活動的結果。其次，該模型介紹了分析和設計服務質量時需要考慮的步驟和要素。決定服務質量的要素之間有五種差異，也就是質量差距。質量差距是由質量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服務差距。

21、（差距1）是指企業(yè)不能準確地感知顧客的服務期望。差距1產生的原因包括：市場調查和信息分析不準確，對顧客期望的服務了解不準確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變等。質量標準差距（差距2）是指服務提供者制定的服務標準與管理者所認知的顧客期望不一致導致的差距。該差距出現(xiàn)的原因在于，服務質量計劃缺乏高層管理者的有效支持，計劃失誤或計劃程序有誤，組織目標不明確，計劃管理水平低下等。質量標準差距的大小多與差距1的大小有關。服務傳遞差距（差距3）是指因為服務生產與傳遞過程未按照企業(yè)所設定的標準進行而產生的差距。該差距產生的原因在于，服務技術和系統(tǒng)無法滿足標準的要求；服務質量標準過于復雜和僵硬，缺乏可操作

22、性；員工不贊成該標準，所以不執(zhí)行；服務質量標準與企業(yè)文化不相容；服務運營管理水平低下等。市場溝通差距（差距4）意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務不同。該差距產生的原因有：市場溝通計劃與服務運行實際未能很好融合，傳統(tǒng)的外部營銷與服務運營不協(xié)調，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務質量標準，企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題等。感知服務差距（差距5）是指顧客期望服務和顧客感知或實際體驗的服務不一致的情況。（二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通過對市場進行細分，詳細了解細分市場顧客需求。針對不同細分市場顧客需求情況，提供不同的服務產品。（2）根據(jù)需求方差距產生的原因，有針對性地改進相關

23、服務。（3）通過轉變目標市場，改變服務對象，實現(xiàn)供給與需求服務水平的平衡。例如，市場上一些小的零售商為了避開與國外大型零售商巨頭的直接競爭，專注于投資大零售商不感興趣的農村市場，并通過提供特色服務提高顧客滿意度的做法即屬于此類。2、消除供應方渠道差距（1）改變當前渠道成員的角色。在保留現(xiàn)有渠道成員的前提下，通過改變他們在渠道中承擔的責任來提高效率、降低成本。（2）利用新的分銷技術降低成本。例如，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的市場，很多生產廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。（3）引進新的分銷專家，改進渠道運營。例如，通過合作，美國國家半導體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷渠道，提高了整個分銷渠道的運行

24、效率。3、改變渠道環(huán)境和管理限制所產生的渠道差距渠道差距的產生除了管理方面的原因外，很多時候是外界環(huán)境和一些管理限制方面的原因造成的。在這種情況下，渠道差距的消除僅依靠渠道內部管理的改善是無法實現(xiàn)的。此時可以通過聘請有關專家參與重新設計和修改渠道系統(tǒng)等方式實現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結構的目標。網(wǎng)絡分銷渠道狹義的網(wǎng)絡分銷渠道是指生產者借助網(wǎng)絡平臺將商品或服務從生產者轉移到消費者手中的過程。廣義的網(wǎng)絡分銷渠道是指分銷過程中的各個環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡及管理系統(tǒng)，實現(xiàn)分銷過程中商流、物流、資金流、信息流流轉的目的。（一）網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道都是為企業(yè)的商品或服

25、務的銷售服務。兩種分銷渠道的最終目的都是為爭奪市場，搶奪消費者，實現(xiàn)企業(yè)的各種市場經營目標。網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的差別體現(xiàn)在以下幾個方面。（1）作用方面。網(wǎng)絡渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產者和消費者的溝通更加方便暢通；網(wǎng)絡渠道是企業(yè)銷售商品、提供服務的快捷途徑，它在實現(xiàn)商品所有權轉移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強；企業(yè)既可以通過網(wǎng)絡渠道開展商務活動，也可以對用戶進行技術培訓和售后服務。（2）結構方面。傳統(tǒng)分銷渠道的結構是線性的，體現(xiàn)為一種有流動方向的線性通道；而網(wǎng)絡分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點為中心，向周圍發(fā)散的結構。網(wǎng)絡分銷渠道也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。但與傳統(tǒng)的

26、營銷渠道相比，網(wǎng)絡營銷渠道的結構要簡單得多。網(wǎng)絡的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道都是零級分銷渠道，這方面沒有大的區(qū)別；而對于間接分銷渠道而言，網(wǎng)絡營銷中只有一級分銷渠道，即只有一個信息中間商（網(wǎng)絡中間商）來溝通買賣雙方的信息，很少存在多個批發(fā)商和零售商的情況。（3）費用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，網(wǎng)絡分銷渠道的結構都相對比較簡單，從而夫大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費用，縮短了銷售周期，提高了營銷活動的效率。首先，網(wǎng)絡分銷渠道可以有效地減少人員、場地等費用；其次，互聯(lián)網(wǎng)的雙向信息傳播功能為企業(yè)開展促銷活動提供了更加方便的渠道，從而減少了廣告宣傳費用。（二）網(wǎng)絡分銷渠道的特征（1）

27、虛擬性。網(wǎng)絡空間是一個虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動，企業(yè)看不到消費者，消費者也看不到企業(yè)員工；沒有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑，只有屏幕上各種商品視圖和廣告條；消費者看不到實物，只能通過網(wǎng)站上的圖片來了解商品的價格、規(guī)格、特性及之前消費者留下的對商品的評論；整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成。（2）經濟性。網(wǎng)絡分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率。網(wǎng)絡分銷渠道結構簡單，很多情況下是一種面向最終用戶的直銷方式，流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省，庫存也被大大減少，接到訂單后的實時生產成為可能。此外，利用互聯(lián)網(wǎng)完成傳統(tǒng)的分銷功能，可以有效減少印刷和郵寄成本；網(wǎng)絡分銷渠道可以實現(xiàn)無店鋪

28、銷售，節(jié)約相應的租金和水電費等方面的支出。（3）便利性。與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來，網(wǎng)絡分銷能節(jié)省更多的時間與精力。一方面，制造商因網(wǎng)絡分銷，對傳統(tǒng)中間商的依賴有所減少，流通費用降低，使消費者享受更多的折扣成為可能；另一方面，網(wǎng)絡分銷為消費者提供了充分的信息支持，消費者通過瀏覽網(wǎng)站的指引來了解網(wǎng)絡購物流程，按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式，并可享受優(yōu)惠的會員服務和優(yōu)質的售后服務。此外，網(wǎng)絡分銷渠道的采用使企業(yè)經營上的時空限制被徹底打破，保證企業(yè)做到面向全國、全世界一周7天、一天24小時的經營，這一點是傳統(tǒng)市場中間商無法做到的。（三）網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)網(wǎng)絡分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂

29、貨系統(tǒng)、結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。（1）訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為顧客提供商品信息，同時方便廠家（商家）獲取顧客的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用。（2）結算系統(tǒng)。顧客購買商品后，可以通過多種方式方便地進行付款，因此廠家（商家）應有多種結算方式。目前，國外流行的方式主要有信用未、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等，而國內付款結算方式主要有郵局匯款、信用卡支付、線上支付等。（3）配送系統(tǒng)。一般來說，商品分為有形產品和無形產品。對于無形產品，如服務、軟件、音樂等，可以通過網(wǎng)上直接配送；對于有形產品的配送，會涉及運輸和倉儲問題。（四）網(wǎng)絡分銷渠道類型1、網(wǎng)絡直銷渠道網(wǎng)絡直銷

30、渠道是指生產者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產品銷售給顧客的銷售渠道。網(wǎng)絡直銷渠道與傳統(tǒng)直銷渠道一樣，都沒有中間商。網(wǎng)絡直銷渠道一樣也具有訂貨功能、支付功能和配送功能。常見的網(wǎng)絡直銷渠道有兩種形式：一種是生產企業(yè)直接在網(wǎng)絡平臺上搭建網(wǎng)站銷售產品如企業(yè)官網(wǎng)；另一種是企業(yè)入駐電子商務平臺直接進行銷售，如生產企業(yè)直接乘駐天貓商城京東商城等。2、網(wǎng)絡間接分銷渠道網(wǎng)絡間接分銷渠道是指生產者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。所謂網(wǎng)絡中間商，是指利用網(wǎng)絡在生產者與消費者之間從事商品交換活動的經濟組織或個人。網(wǎng)絡中間商通常利用專門的軟件，為消費者提供信息搜集和過濾服務。常見的網(wǎng)絡中間商有以下幾類。

31、（1）目錄服務商。目錄服務商是指那些通過對網(wǎng)站進行搜索和分類整理，為用戶提供目錄式服務的組織或個人。目錄服務商包括三類：綜合性目錄服務商，是指對不同站點進行檢索，然后將所包含的站點分類按層次組織在一起，為用戶提供各種不同站點的綜合性索引的組織或個人，如搜狐門戶網(wǎng)站。商業(yè)性目錄服務商，僅提供對現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引，如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務商類似實際生活中的出版廠商和公司目錄出版商。專業(yè)性目錄服務商，即針對某一專業(yè)領域或主題建立的網(wǎng)站，通常是由該領域中的公司或專業(yè)人士提供內容。例如，一些為用戶提供品牌商品的技術評價或同類商品的性能比較信息的網(wǎng)站。專業(yè)性目錄服務商對商業(yè)交易具有極強

32、的支持作用。目錄服務商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。（2）搜索引擎服務商。搜索引擎服務商主要為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務，如百度搜索、360搜索引擎等站點。與目錄服務商不同，搜索引擎服務商為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務。搜索站點利用大型數(shù)據(jù)庫分類存儲各種站點介紹和頁面內容，用戶可以利用這類站點提供的搜索引擎對互聯(lián)網(wǎng)進行實時搜索。（3）虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個以上商業(yè)站點鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務商的區(qū)別在于，虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設和開發(fā)網(wǎng)站的服務，并收取相應的費用。其收入來源包括商家租用服務器的租金、銷售收入的提成等。例如，新浪網(wǎng)的虛擬

33、商業(yè)街就提供專賣店店面出租服務。（4）互聯(lián)網(wǎng)內容提供商（internetcontentprovider，ICP）?；ヂ?lián)網(wǎng)內容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標客戶群提供所需信息的服務商。ICP提供的產品就是網(wǎng)絡內容，包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞娛樂等。目前互聯(lián)網(wǎng)上的大部分網(wǎng)站都提供這類服務?，F(xiàn)在大多數(shù)ICP的信息服務是免費的。其預期的收益來源包括通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費提供信息內容，促進傳統(tǒng)信息媒介的銷售；降低信息傳播的成本，從而提高利潤率；為其他網(wǎng)絡商家提供廣告空間，收取一定的廣告費或銷售提成等（5）網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子渠道，針對個人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務。網(wǎng)

34、上零售商不同于虛擬商業(yè)街，網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單，并直接將商品和服務銷售給最終用戶。網(wǎng)上零售商主要有兩種：一種是純網(wǎng)絡型零售商，如中國的當當網(wǎng)等；另一種是傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)，將傳統(tǒng)業(yè)務與電子商務互相整合后形成的網(wǎng)上零售商，如美國的沃爾瑪?shù)?。?）虛擬評估機構。由于互聯(lián)網(wǎng)內容和站點繁多，用戶在訪問站點時，很難作出高效正確的決定。虛擬評估機構就是一些根據(jù)預先制定的標準體系對網(wǎng)上商家進行評估的第三方評級機構。虛擬評估機構通過為消費者提供網(wǎng)上商家的等級信息和消費評測報告，降低消費者網(wǎng)上購物的風險對網(wǎng)絡市場中商家的經營標為起到了間接的監(jiān)督作用。目前一些目錄服務商和搜索引擎服務商也提供一些站點評估服務

35、。（7）智能代理。隨著電子商務的飛速發(fā)展，網(wǎng)上商業(yè)信息正以指數(shù)級增長。面對網(wǎng)上海量的信息，消費者不得不花費更多的時間和精力進行篩選和處理。智能代理就是利用專門設計的程序，根據(jù)消費者的偏好和要求預先為消費者自動進行所需信息的搜索和過濾服務的提供者。智能代理軟件在搜索時還可以根據(jù)用戶的喜好和別人的搜索經驗自動學習、優(yōu)化搜索標準。智能代理可分為四種基本類型：信息代理、檢測和監(jiān)視代理、數(shù)據(jù)挖掘代理、用戶或個人代理。那些專門為消費者提供購物比較服務的智能代理又稱為比較購物代理、比較購物引擎購物機器人等。（8）虛擬市場。虛擬市場是為那些想要進行物品交易的人提供的一個虛擬交易場所。任何人都可以將想要出售物品

36、的信息上傳到虛擬市場的網(wǎng)站上，也可以在站點中任意選擇和購買自己所需要的物品。虛擬市場的經營者對達成的每一筆交易收取一定的管理費用。網(wǎng)上拍賣站點是比較具有代表性的一種虛擬市場。（9）網(wǎng)絡統(tǒng)計機構。電子商務的發(fā)展需要其他輔助性的服務，如網(wǎng)絡廣告商需要了解有關網(wǎng)站訪問者特征、不同網(wǎng)絡廣告手段的使用率等信息。網(wǎng)絡統(tǒng)計機構就是為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的機構，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼爾森公司）以及國內的中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（Chinainterretnetworkinformationcenter，CNNIC）等。（10）網(wǎng)絡金融機構。網(wǎng)

37、上交易需要信貸、支付、結算、轉賬等金融業(yè)務的支持，網(wǎng)絡金融機構就是為網(wǎng)絡交易提供專業(yè)性金融服務的機構。渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味著覆蓋范圍更廣，“平”意味著商品和顧客的接觸效率更高。“渠道扁平化”，是指渠道設計中應盡量減少商品和顧客接觸的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)商品和顧客的直接接觸，以便實現(xiàn)成本優(yōu)勢和減少中間環(huán)節(jié)的信息失真。分銷渠道能否實現(xiàn)“扁平化”目標，關鍵在于銷售鏈渠道的終端是否成熟?，F(xiàn)在分銷商的作用可分為三大類：一是作為物流平臺；二是作為資金平臺（包括賒銷等任務）E是作為信息流平臺。扁平化渠道中，分銷商的作用將會被削弱，屆時分銷商的作用僅表現(xiàn)為分銷商品的物流平臺。（二）渠道扁平化的

38、原因1、網(wǎng)絡信息技術的影響網(wǎng)絡信息技術對渠道扁平化的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：網(wǎng)絡技術在商業(yè)中的廣泛應用，在很大程度上顛覆了傳統(tǒng)的多層次高聳型結構渠道的經濟學依據(jù)。在網(wǎng)絡技術下，扁平化渠道結構的總成本更具有相對意義上的經濟性。網(wǎng)絡技術的迅速發(fā)展還給企業(yè)帶來了許多新的營銷運作模式，如網(wǎng)上直銷、目錄營銷等。網(wǎng)絡信息技術極大地改變了人們獲取信息、傳遞信息的方式。2、渠道縱向一體化的影響在買方市場條件下，為了避免渠道成員的機會主義行為帶來的交易成本的增加，廠商會有充分的動機實行縱向一體化來控制渠道。3、顧客需求特征的影響（1）顧客對商品的個性化要求越來越高。為滿足顧客的個性化需求，廠商至少需要具備兩

39、個前提條件：一個是產品從大批量標準化生產轉向小規(guī)模個性化定制甚至單農定制，另一個是要充分掌握顧客的需求信息。前者已經或者說正在通過技術手段和管理方法的創(chuàng)新加以實現(xiàn)，而后者實現(xiàn)的關鍵之處在于縮短與消費者之間的距離，這必然要求渠道層級的精簡，即要求有一個扁平化的渠道結構。（2）顧客不確定性的增加和承諾的喪失。這意味著企業(yè)理所當然認為的忠誠顧客很可能在一夜之間轉投競爭者門下，因此企業(yè)需要時刻關注顧客的一舉一動，及時地調整應對措施。統(tǒng)計資料顯示，獲得一個新顧客的成本是維持一個老顧客的5倍，只要每年顧客的流失率降低5%-10%，公司的利潤便可增長25%-75%。過多的渠道層級顯然無法滿足企業(yè)必須密切關注

40、顧客的需要，所以對大多數(shù)為顧客流失所困擾的企業(yè)來說，渠道扁平化是一個勢在必行的選擇。（3）消費的“折中主義”。在后現(xiàn)代主義的影響下，顧客不再尋求中心的、本質的、一致的自我形象，而是更多地采取行動導向，通過積極參與和持續(xù)的形象轉換，尋求各種非連續(xù)的、不同時刻的良好情感體驗。今天的顧客與傳統(tǒng)的顧客相比，更加善變；更加不可捉摸。為了跟上顧客越來越快的變化步伐，廠商應該做的就是盡可能地貼近最終顧客，時刻感受其情感體驗的變化，用以指導自身作出相應的變化調整，這樣做的結果將不可避免地要求渠道結構的精簡、長度的縮短，以至于扁平化渠道結構的形成。（三）渠道扁平化的形式1、在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層

41、級數(shù)量不同，一般可分為三種形式。直接渠道也稱絕對扁平化渠道，這是最原始的交易方式，表現(xiàn)為生產商一顧客的渠道模式。在網(wǎng)絡環(huán)境下，這種傳統(tǒng)的直接渠道形式呈現(xiàn)出新的形式，如網(wǎng)站訂單、短信訂單等模式。2、有一層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現(xiàn)為生產商一中間商一消費者的渠道模式。目前很多生產企業(yè)都將大型賣場之類的終端服務商作為其渠道扁平化構建的重要方面，很多大型賣場直接從廠商處進貨，避免了代理商和其他分銷商的介入。除了大賣場之外，渠道扁平化過程中，商場專柜、網(wǎng)站代理銷售商、連鎖專賣店、咨詢服務提供商等終端渠道也備受重視，成為連接廠商和消費者的主力。3、有兩層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現(xiàn)為生產

42、商一經銷商（代理商）一零售商一消費者（用戶）的渠道模式。這是目前最常用、最普遍的一種扁平化模式。這種模式關鍵在于商品由經銷商直接到達零售商手中。因為這是從生產商一經銷商一批發(fā)商一零售商一消費者（用戶）模式中演變出來的。這種模式的特點包括：經銷商綜合實力小。在扁平化模式下，生產商在選擇經銷商時，會從一線城市的經銷商轉向三線城市甚至是縣村級的經銷商。經銷商承擔更多的物流任務。企業(yè)劃分的銷售區(qū)域越細、越扁平，意味著經銷商數(shù)量越多，越容易發(fā)生渠道沖突。生產商為了平衡渠道成員的利潤，在選擇經銷商時更多的是考慮其配送能力，而非市場擴展能力。業(yè)務量的增長更多依賴于生產商自己的銷售團隊。渠道下移本身就要求服務

43、更加貼邁零售商，以“終端為王”為主要指導思想，強調業(yè)務員的拜訪規(guī)律和績效。業(yè)務員數(shù)量隨業(yè)務覆蓋面擴大而增加。隨之而來的是管理成本的增加，管理系統(tǒng)需要滿足支持大規(guī)模運作的需求。一般情況下，商品銷量大、周轉速度快、執(zhí)行力強且具備一定管理能力的企業(yè)適合選擇此模式。不同類型商品分銷渠道的構建（一）消費品分銷渠道的構建1、消費品及分類消費品是指消費者個人或家庭使用的產品。按消費者購買習慣不同，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。（1）便利品。便利品是指消費者購買頻繁，不愿花時間和精力比較品牌、價格；希望隨時隨地能買到的產品。便利品可分為日用品、沖動購買品和應急物品三種。其中，日用品

44、是指那些價格低、經常使用和購買的產品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動購買品是指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產品，如玩具、水果等；應急物品是指消費者在緊急需要的情況下所購買的產品或服務，如急診藥品、應急雨傘等。（2）選購品。選購品是指消費者對產品或服務的價格、質量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產品等。（3）特殊品。特殊品是指具備獨有特征和（或）品牌標志的產品。對這些產品，購買者愿意付出特殊的購買努力，如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產

45、品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產品也可歸為非渴求品的范疇。當然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產品，隨著消費者對產品的了解，它可以轉換為其他類別的產品。2、常見的消費品分銷渠道模式（1）廠家直供模式。廠家直供模式是指生產廠家直接將商生產廠家品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式，該模式的優(yōu)點是：渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。其缺點是：受交通因素影響犬，設立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點是：生產廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。其缺點是：商品銷售權完全交給中間商，生產

46、廠家在渠道控制方面存在風險。因此，一般生產廠家經常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時選擇該模式。（2）平臺式銷售模式。平臺式銷售模式是指生產廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經營部，負責向各個零售終端供應商品。該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場。在該模式下，生產廠家利用分裝廠構建了強大的經銷商物流平臺。每個經銷商負責幾條街或者幾家店鋪的送貨上門工作，達到了深度分銷的效果。該模式的優(yōu)點是：責任區(qū)域明確；服務半徑小，送貨及時，服務周到；網(wǎng)絡穩(wěn)定。其缺點是：受區(qū)域市場條件限制大，必須經過廠家直達送貨，需要較多人員管理。（二）工業(yè)品分銷渠道的構建1、工業(yè)品市場及其特點工業(yè)品是指購買者以

47、社會再生產為目的而購買的產品。通常按工業(yè)品進入生產過程的方式及其與商品成本的關系，將其分為原材料和零部件、固定資產、供應品和勞務。工業(yè)品市場又叫生產資料市場，是為人們的生產服務的，它提供的商品是生產資料。組成工業(yè)品市場的行業(yè)主要包括農業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)等。其市場特點表現(xiàn)為以下幾個方面。（1）需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品市場購買者對產品的需求，歸根結底是由消費者對消費品的需求引申出來的。（2）需求彈性小。需求彈性小是指工業(yè)品市場購買者對產品和勞務的需求受價格影響不大，即價格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降；反之，價格下降，也不會引發(fā)需求大幅

48、度上升。（3）專業(yè)采購。專業(yè)采購是指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團隊完成。（4）一次購買量大。相對于消費品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。（5）顧客集中穩(wěn)定。該特點由工業(yè)品市場構成人員的特點決定。2、工業(yè)品分銷渠道設計鑒于工業(yè)品市場的特點，工業(yè)品分銷渠道以具有服務功能的短渠道為主。在實踐中，企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售地點設立網(wǎng)點，也可以利用代理商建立銷售點或者利用批發(fā)商進行銷售，具體模式。（三）服務產品分銷渠道的構建1、服務產品的特征及分類關于服務產品，不同學者的認識存在一定的差異。美國市場營銷協(xié)會于1960年將服務產品定義為用于出售或連同商品一同出售的活動

49、、利益和滿足。著名營銷學者菲利普科特勒（PhilipKotler）于2005年對服務產品進行了如下界定：一方能夠向另一方提供的在何一項活動和利益，它本質上是無形的，并且不產生對任何東西的所有權，它的產生可能與奚際產品有關，也可能無關。（1）服務產品特征。根據(jù)服務產品的概念，人們一般將服務產品的基本特性歸納為以下幾個方面。1）無形性，即與有形的消費品或產業(yè)用品相比，服務產品的特質及組成的元素往往是無形無質的，甚至使用服務產品后的利益也很難被察覺。2）不可分離性，即一般情況下，服務產品的生產與消費過程是同時進行的，在服務人員向顧客提供服務產品的同時，顧客也完成了對服務產品的消費，兩者在時間上不可分

50、離。3）差異性，即服務產品的構成成分及其質量水平經常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形產品質量的一致性、標準化和穩(wěn)定性不同，服務產品的提供一般缺乏標準的操作規(guī)程。4）不可儲存性，即服務產品的無形性以及生產與消費同時進行的特性，使得服務產品不可能像有形的消費品和產業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。5）所有權的不可轉讓性，服務產品生產消費過程中不涉及任何有形產品所有權的轉移。這一特性更易使消費者產生風險意識，會員制是服務企業(yè)維系顧客關系的常用手段。（2）服務產品分類?？死锼雇懈?H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分類法是服務產品常用的分類方法。他按照服務對象、服務特征兩方面的不同，將

51、服務產品分為四類。1）人體處理服務。該類服務屬于顧客高卷入的服務，如航空、理發(fā)、外科手術、健身、旅游等。2）物體處理服務。在物體處理服務過程中對象必須在場，顧客本人不必在場，如貨運、干洗、家電維修等。3）腦刺激處理服務。在此服務過程中顧客意識必須在場，現(xiàn)場或遠程均可，如廣播、教學、電視服務、廣告、管理咨詢、音樂會等。4）信息處理服務。該服務不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場服務或異地服務均可，如財產保險、理財服務、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務、會計審計等。2、服務產品常用的分銷渠道模式（1）直接分銷模式。這是服務企業(yè)經常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務產品的不可分離性，因此采用直接分銷模式有助

52、于企業(yè)更好地完成相關活動。該模式經常被醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位采用。（2）中介機構組建的分銷渠道。這是服務企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機構提供服務的常見形式包括以下幾種。1）代理商，主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業(yè)等行業(yè)。2）經紀人，專門執(zhí)行或提供某種服務，再以特許權的方式銷售該服務，如保險經紀人。3）批發(fā)商，專指以大批量方式提供服務的中間商。4）零售商，如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。渠道設計工作完成之后，為了確保渠道設計方案的有效實施，企業(yè)必須對相關渠道成員進行選擇、激勵、評估和調整。（四）渠道成員的選擇企業(yè)一般會從經營時間的長短、成長情況、清償能力、合作態(tài)度、經營

53、相關商品的情況、推銷人員的素質、店鋪的位置等方面評估、選擇渠道成員。（五）渠道成員的激勵激勵過程中需要注意防范兩個問題：激勵不足和激勵過分。當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降；當商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好地激勵渠道成員的努力時，就會出現(xiàn)激勵不足的情況。（六）渠道成員的評估和調整為了提高整個渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標衡量相關渠道成員的表現(xiàn)。這些指標包括銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、對損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓計劃合作情況等

54、。通過評估，發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計劃工作，例如，當消費者購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者涌現(xiàn)、創(chuàng)新分銷渠道出現(xiàn)以及商品進入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時，需要對分銷渠道進行必要的調整。渠道管理概述（一）市場營銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠道管理相關的理論和實踐中，有兩個概念經常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。市場營銷渠道是指互相配合生產、分銷和消費某一生產者的商品和服務的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種商品供產銷過程的所有企業(yè)和個人，如供應商、生產者、各類中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構等）以及最終消

55、費者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經由市場交換過程，順利地轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人，包括生產者、中間商和最終消費者。分銷渠道與我們通常所說的市場營銷渠道是不同的。市場營銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標和任務1、分銷渠道管理目標分銷渠道管理目標是指在一定時期肉，通過有效的渠道管理所要達到的目標。分銷渠道管理目標一般包括以下內容。（1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內企業(yè)商品在市場上的份額。它是反映企業(yè)營銷能力的一項指標。

56、企業(yè)之所以將市場占有率作為分銷目標，是因為企業(yè)商品需要通過分銷才能到達消費者手中，實現(xiàn)其最終價值。（2）利潤額。利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)經營狀況的好壞。利潤額指標不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標，也是企業(yè)經營活動重要的指標之一。（3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業(yè)發(fā)展狀況的基本指標。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質開展的活動。其主要任務有：提出并制定分銷目標；監(jiān)測分銷效率；協(xié)調渠道成員關系，解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道。物流、企業(yè)物流的概念（一）物流的概念中華人民共和國

57、國家標準物流術語（GB/T18354-2006）于2007年5月1日開始實施，該標準對物流定義如下：物品從供應地向接收地的實體流動過程。根據(jù)實際需要，將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、回收、信息處理等基本功能實施有機結合。該定義參考了美國、日本對物流的定義，同時充分考慮了中國物流發(fā)展的現(xiàn)實。從該定義可以看出，物流是一個物品的實體流動過程，在流通過程中創(chuàng)造價值、滿足顧客及社會性需求，也就是說物流的本質是服務。（二）企業(yè)物流的概念企業(yè)物流是企業(yè)生產與經營的組成部分，也是社會大物流的基礎。中國經濟要融入世界經濟，中國企業(yè)要參與國內、國際市場競爭，需要增強現(xiàn)代物流意識，進一步采取先進的物

58、流組織和管理技術。從世界物流運作的實際過程來看，隨著生產技術水平的提高翻內部管理手段的加強，企業(yè)在可控的生產過程內降低成本的空間越來越小，而在生產之外的采購、運輸、倉儲、包裝、配送等環(huán)節(jié)上卻潛力較大，這就是繼降低勞動力成本和物資消耗之后的“第三利潤源泉”。對于企業(yè)物流，不同的學者有不同的解釋與定義。我們認為，企業(yè)物流主要是指制造業(yè)物流，即企業(yè)在生產運作過程中，物品從供應、生產、銷售到廢棄物的回收及再利用所發(fā)生的運輸、倉儲、裝卸與搬運、包裝、流通加工、物流信息傳遞、配送等多項基本活動。企業(yè)物流的內容、分類和作業(yè)目標（一）企業(yè)物流的內容企業(yè)物流中的“物”是指一切可以進行物理性位置移動的物質資料和物

59、流服務。物質資料包括物資、物料和貨物，物流服務包括貨物代理和物流網(wǎng)絡服務。企業(yè)物流中的“流”是指物品的實體位移和時間的流轉。實體位移包括短距離的搬運、長距離的運輸，時間的流轉主要是指通過儲存來調節(jié)物品的使用時間。企業(yè)物流活動或者說物流的功能，一般認為有運輸、倉儲、裝卸與搬運、包裝、流通加工、物流信息傳遞以及配送等內容。1、運輸運輸?shù)娜蝿帐菍ξ镔Y進行較長距離的空間移動。物流部門通過運輸解決物資在生產地點和需要地點之間的空間距離問題，從而創(chuàng)造商品的空間效益，實現(xiàn)其使用價值，滿足社會需要運輸是物流的中心環(huán)節(jié)之一，可以說是物流最重要的一個功能。運輸在經濟上的作用是擴大了經濟作用的范圍和在一定的經濟范圍

60、內促進物價的平均化。隨著現(xiàn)代化大生產的發(fā)展，社會分工越來越細，產品種類越來越多，無論是原材料的需求量，還是產品的輸出量，都大幅度上升，區(qū)域之間的物資交換更加頻繁，這就促進了運輸業(yè)的發(fā)展和運輸能力的提高，即產業(yè)的發(fā)展促進了運輸技術的革新和運輸水平的提高。陸地、海洋和天空都可以作為運輸活動的空間，運輸?shù)闹饕绞接需F道運輸、汽車運輸、船舶運輸、航空運輸和管道運輸。2、倉儲倉儲（保管）在物流系統(tǒng)中起著緩沖、調節(jié)和平衡的作用，是物流的另一個中心環(huán)節(jié)。倉儲的目的是克服產品生產與消費在時間上的差異，使物資產生時間上的效果。它的內容包括儲存、管理、保養(yǎng)、維護等活動。例如，大米一年收獲1-2次，必須用倉庫進行儲