如何進(jìn)行有效的銷售陳述9

1、.：.；如何進(jìn)展有效的銷售陳說(shuō) (節(jié)選)【課程稱號(hào)】 如何進(jìn)展有效的銷售陳說(shuō)【課程編號(hào)】 LG 【所屬體系】 情景互動(dòng)課程營(yíng)銷類 課程提綱第一講 認(rèn)知銷售陳說(shuō) 前言 第一節(jié) 什么是銷售陳說(shuō) 第二節(jié) 銷售陳說(shuō)的重要性 第三節(jié) 進(jìn)展銷售陳說(shuō)時(shí)銷售人員的角色 第四節(jié) 銷售陳說(shuō)的目的 本講小結(jié)第二講 引見(jiàn)利益 第一節(jié) 銷售陳說(shuō)的常見(jiàn)錯(cuò)誤 第二節(jié) 特點(diǎn)與利益 本講小結(jié)第三講 知己解彼 前言 第一節(jié) 了解客戶心思 第二節(jié) 了解產(chǎn)品和效力 第三節(jié) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第四節(jié) 案例分析：今日晨報(bào) 本講小結(jié)第四講 表達(dá)技巧 第一節(jié) 銷售陳說(shuō)的程序 第二節(jié) 積極言語(yǔ)的力量 第三節(jié) 非言語(yǔ)的力量 第四節(jié) 處置提問(wèn) 本講小

2、結(jié)第講 認(rèn)知銷售陳說(shuō)銷售陳說(shuō)的定義銷售陳說(shuō)的重要性銷售人員扮演的角色銷售陳說(shuō)的目的銷售陳說(shuō)的定義什么是銷售陳說(shuō)銷售陳說(shuō)就是在銷售過(guò)程中，銷售代表在巡回展出、技術(shù)交流以及訪問(wèn)客戶時(shí)，用一段完好的時(shí)間向客戶進(jìn)展產(chǎn)品和效力等方面的明晰而全面的引見(jiàn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷售陳說(shuō)就是用完好的一段話向客戶引見(jiàn)本人、引見(jiàn)本人的產(chǎn)品。購(gòu)買與銷售的流程當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，銷售人員應(yīng)適時(shí)且及時(shí)地找出其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，為下一步的銷售陳說(shuō)做鋪墊。當(dāng)客戶訊問(wèn)專家、評(píng)價(jià)可行性方案時(shí)，銷售人員應(yīng)積極、自動(dòng)地充任專家的角色，為客戶引見(jiàn)產(chǎn)品和提供效力，進(jìn)展銷售陳說(shuō)，這是銷售過(guò)程中的中心部分。達(dá)成協(xié)議、完成銷售是銷售人員的最終目的，好的銷售陳

3、說(shuō)對(duì)勝利地實(shí)現(xiàn)這一目的將能發(fā)揚(yáng)更大的作用。圖 顧客的購(gòu)買流程圖與銷售人員對(duì)應(yīng)的銷售流程銷售陳說(shuō)的重要性好的銷售陳說(shuō)產(chǎn)生的效果好的銷售陳說(shuō)所產(chǎn)生的效果要大于公司和產(chǎn)品的知名度對(duì)客戶的影響。因此，銷售人員不用由于本人的產(chǎn)品沒(méi)有做過(guò)廣告，或知名度低而產(chǎn)生畏懼的心思，實(shí)踐上完全可以憑仗本人專業(yè)的銷售陳說(shuō)來(lái)勝利地打動(dòng)客戶。銷售陳說(shuō)是銷售人員的根本功，一定要把這一極為重要的根本功練扎實(shí)?！咀詸z】假設(shè)下面四種情景，哪種獲得的效果最好？哪種效果獲得的最差？請(qǐng)將它們按照獲得的效果排序。高知名度公司的銷售代表做的一次效果好的銷售陳說(shuō)；低知名度公司的銷售代表做的一次效果差的銷售陳說(shuō)；高知名度公司的銷售代表做的一次效

4、果差的銷售陳說(shuō)；低知名度公司的銷售代表做的一次效果好的銷售陳說(shuō)。見(jiàn)參考答案生活中的銷售陳說(shuō)除了銷售過(guò)程，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們也會(huì)遇到很多的銷售陳說(shuō)。買房時(shí)，售樓員熱情的引見(jiàn)相關(guān)的房產(chǎn)信息，這就是銷售陳說(shuō)。假設(shè)售樓員的銷售陳說(shuō)做的好，就能勝利地促使顧客更快的決議購(gòu)買房子。朋友、同事或家人提出一個(gè)建議，建議的過(guò)程也是另一種方式的銷售陳說(shuō)，只不過(guò)所銷售的是主意和想法。民族領(lǐng)袖在競(jìng)選或其它政治運(yùn)動(dòng)時(shí)，當(dāng)眾發(fā)表鼓舞人心、熱情揚(yáng)溢的講話，實(shí)踐上也可以看作又一種方式的銷售陳說(shuō)，它與企業(yè)的銷售陳說(shuō)的最大區(qū)別就在于，這時(shí)銷售的是政見(jiàn)和聲威而不是企業(yè)的產(chǎn)品和效力。我國(guó)申奧勝利，申奧代表團(tuán)對(duì)國(guó)際奧委會(huì)所作的出色陳說(shuō)也

5、可以看作是一次勝利的銷售陳說(shuō)，這次意義艱苦的“銷售陳說(shuō)極大地鼓舞了全黨和全國(guó)人民團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力地戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和斗志，推出了我國(guó)舉行奧運(yùn)會(huì)的自信心和才干。銷售人員扮演的角色抑制恐懼心思銷售人員是銷售陳說(shuō)的主講人，決議著銷售陳說(shuō)的好壞以及接下來(lái)的銷售能否成交。不少的銷售人員經(jīng)常在銷售陳說(shuō)時(shí)，往往有著恐懼心思，擔(dān)憂客戶不稱心。因此，首先一定要徹底地抑制這種恐懼心思。加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的引見(jiàn)有的銷售人員總以為客戶最關(guān)懷的一定是價(jià)錢，只需本人提供的價(jià)錢比他人更低一些就可以了，所以他們?cè)诟蛻粽勆鈺r(shí)，經(jīng)常忽視了對(duì)產(chǎn)品的引見(jiàn)，避而不談產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)利益，而是避重就輕地直接打探客戶的底線是多少

6、，急迫地直接談到價(jià)錢。這是最簡(jiǎn)單的也是效果最差的銷售陳說(shuō)，所以最終呵斥一種失敗的結(jié)局，最根本的緣由恰恰正是這位銷售人員本末倒置地忽略了引見(jiàn)產(chǎn)品這一最重要的步驟。充任專家在銷售和購(gòu)買的流程里，曾經(jīng)提到銷售人員應(yīng)該充任專家的角色。銷售人員必需充分了解產(chǎn)品、效力，才干進(jìn)展銷售陳說(shuō)，壓服他人。客戶的疑慮有的客戶擔(dān)憂假設(shè)表現(xiàn)出不懂，能夠會(huì)占弱勢(shì)，因此在聽(tīng)銷售陳說(shuō)時(shí)，往往表現(xiàn)得比較帶有一種挑戰(zhàn)似的神情，面對(duì)這種情況時(shí)，銷售人員要用得體的態(tài)度和專業(yè)的銷售陳說(shuō)來(lái)消除客戶心中的疑慮。此外，當(dāng)客戶談到價(jià)錢時(shí)，銷售人員不要立刻以為客戶不情愿聽(tīng)銷售陳說(shuō)，只關(guān)懷價(jià)錢，現(xiàn)實(shí)上，很多時(shí)候客戶往往是在試探一下談判的能夠性，由

7、于價(jià)錢是最容易說(shuō)出來(lái)的一個(gè)理由，所以客戶經(jīng)常也相應(yīng)地由價(jià)錢開(kāi)場(chǎng)談起。銷售陳說(shuō)的目的銷售陳說(shuō)的三點(diǎn)目的銷售陳說(shuō)的目的有三點(diǎn)：客戶經(jīng)過(guò)銷售陳說(shuō)能明晰地了解到什么；發(fā)明了怎樣的氣氛，讓客戶有什么樣的覺(jué)得；聽(tīng)完以后客戶要做些什么。圖 銷售陳說(shuō)的三個(gè)目的在銷售陳說(shuō)之前，銷售人員心中要有明確的目的，充分的做好事先的預(yù)備，從客戶角度著想，以客戶為中心去進(jìn)展銷售陳說(shuō)，才干獲得勝利。優(yōu)先次序陳列一個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)信息有很多，其中有些是客戶所關(guān)懷的，有些是銷售人員必需知道但客戶卻不感興趣的，比如銷售人員要了解產(chǎn)品的成分、工藝等，而客戶對(duì)此并不感興趣而更關(guān)懷的是功能、結(jié)果，所以在做銷售陳說(shuō)時(shí)，銷售人員要把知的信息進(jìn)展分

8、類，按照優(yōu)先次序陳列。圖 產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序陳列銷售人員應(yīng)把重點(diǎn)放在客戶必需知道的信息上，特別是在客戶提供的時(shí)間有限時(shí)，首先要保證快捷而準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶必需知道的、關(guān)鍵的信息?！颈局v小結(jié)】本講是認(rèn)知銷售的陳說(shuō)：講解了銷售陳說(shuō)的定義，以及客戶購(gòu)買和銷售的流程；以四種情況的分析對(duì)比，強(qiáng)調(diào)了銷售陳說(shuō)的重要性，提出銷售陳說(shuō)在日常生活中也有廣泛的運(yùn)用；分析了銷售人員在銷售陳說(shuō)時(shí)所應(yīng)扮演的角色，以及怎樣抑制恐懼心思、消除客戶的疑慮；引見(jiàn)了銷售陳說(shuō)的目的和產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序陳列。銷售陳說(shuō)是整個(gè)銷售過(guò)程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員只需對(duì)其有全面而深化的認(rèn)知，才干進(jìn)一步掌握銷售陳說(shuō)的技巧?！拘牡妙I(lǐng)會(huì)】_第講 引見(jiàn)利

9、益與客戶的需求相結(jié)合特點(diǎn)和利益與客戶的需求相結(jié)合在銷售陳說(shuō)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤他們?cè)谫?gòu)物時(shí)也許有過(guò)這樣的感受，銷售人員對(duì)客戶說(shuō)了一番銷售陳說(shuō)的各種內(nèi)容之后，他們卻一點(diǎn)兒也聽(tīng)不懂本人從購(gòu)買產(chǎn)品中終究能得到什么利益。這就是銷售陳說(shuō)常見(jiàn)的、最突出的錯(cuò)誤，即銷售人員只從本人的角度，陳說(shuō)本人感興趣的部分，而沒(méi)有從客戶的角度，強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品可以獲得的實(shí)真實(shí)在的利益。優(yōu)秀的銷售人員在做銷售陳說(shuō)時(shí)，一定要想到客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)客戶能實(shí)踐得到的各種利益?！景咐弧空障嗥鞑膶Ｙu店銷售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景銷售人員：這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)具有非常特殊地功能，它具有萬(wàn)的像素，倍的機(jī)械變焦和倍的光速變焦，自帶一個(gè)的 優(yōu)卡，

10、還有配備有插口和寸的取景器顧客：他就不要再羅嗦了，直爽地直接通知我究竟能不能拍出清楚的照片。評(píng)論：案例一中的銷售人員所犯的錯(cuò)誤在于大量地運(yùn)用了顧客聽(tīng)不懂的照相專業(yè)術(shù)語(yǔ)，其中還交叉著一些更難懂的英文，顧客聽(tīng)起來(lái)既不明白，又覺(jué)得不溫馨，自然沒(méi)有耐心繼續(xù)聽(tīng)了?！景咐酷t(yī)生向病人引見(jiàn)針灸治療場(chǎng)景醫(yī)生：治療偏頭痛對(duì)我來(lái)說(shuō)很容易，用針灸就行了。患者：我從來(lái)沒(méi)扎過(guò)針灸，連打針都害怕，費(fèi)事您一定要輕一點(diǎn)兒?。♂t(yī)生：那我先給他解釋一下針灸治療?；颊撸禾x謝您了！醫(yī)生：一會(huì)兒我就在他頭頂上下左右各扎滿針，每根針寸長(zhǎng)。扎針時(shí)先把針直刺到頭皮下，接著貫穿上下左右向?qū)?cè)沿頭皮平刺過(guò)去，然后再左右捻動(dòng)，上下拔插，最后通

11、上電，讓針隨著電流搏動(dòng)，加強(qiáng)刺激。怎樣樣？預(yù)備好了嗎？患者聽(tīng)了醫(yī)生的解釋后被嚇得縮成一團(tuán)，驚慌地瞪大了眼睛，哭著說(shuō)：“我要回家評(píng)論：案例二中的醫(yī)生之所以把病人嚇跑了，是由于說(shuō)話中只強(qiáng)調(diào)本人技術(shù)上的詳細(xì)的詳細(xì)內(nèi)容，絲毫也沒(méi)有顧及到病人的感受?？蛻粜枨蟮谋举|(zhì)客戶的需務(wù)虛際上就是客戶的現(xiàn)狀與目的之間的差距，客戶希望銷售人員所引薦的產(chǎn)品或效力能充分滿足這個(gè)差距，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的。假設(shè)客戶以為一件產(chǎn)品不能滿足他的需求，就會(huì)轉(zhuǎn)向另一件產(chǎn)品。所以銷售人員做銷售陳說(shuō)時(shí)，要把精神放在這個(gè)差距上。銷售陳說(shuō)時(shí)切記既要讓客戶聽(tīng)起來(lái)溫馨，又要能滿足客戶的需求。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，銷售員要做好以下兩方面的任務(wù)：分析產(chǎn)品的

12、特點(diǎn)；分析客戶的需求。特點(diǎn)和利益特點(diǎn)和利益的定義特點(diǎn)和利益是不同的概念，即相互區(qū)分，彼此又有親密的聯(lián)絡(luò)。如何區(qū)分特點(diǎn)與利益特點(diǎn)是產(chǎn)品本身固有的特征，以如今有一支筆為例，它的特點(diǎn)是：一頭粗，一頭細(xì)；筆桿凹型設(shè)計(jì)，中間瘦；運(yùn)用水容性墨水，快干，易擦；筆帽上帶有密封圈。每一個(gè)特點(diǎn)都對(duì)應(yīng)著一個(gè)利益，即每一個(gè)特點(diǎn)給客戶帶來(lái)的益處，如圖所示：圖 筆的特點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的利益強(qiáng)調(diào)客戶的利益數(shù)碼相機(jī)的銷售人員積極地向客戶引見(jiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，如萬(wàn)像素、倍的機(jī)械變焦、倍的光學(xué)變焦等等，為什么客戶卻不稱心呢？由于銷售員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到特點(diǎn)和利益的區(qū)別，一味地只強(qiáng)調(diào)相機(jī)的特點(diǎn)，卻沒(méi)有提到客戶能從產(chǎn)品的這幾個(gè)特點(diǎn)上都得到什么實(shí)踐的利益。

13、這也是很多銷售人員共同的誤區(qū)，以為要把特點(diǎn)盡量多的展現(xiàn)出去，客戶才干更全面地了解產(chǎn)品，然后認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品的益處。銷售人員經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品非常了解，能夠是某一產(chǎn)品的專家，知道從某一個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來(lái)一些當(dāng)然的相關(guān)的利益，但是客戶卻未必能知道相機(jī)的某一特點(diǎn)必然會(huì)帶來(lái)相關(guān)的何種利益，所以銷售員不能想當(dāng)然的假設(shè)客戶是專家。實(shí)踐客戶關(guān)懷的是利益，而不是特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對(duì)方的利益這一角度展開(kāi)銷售陳說(shuō)。引見(jiàn)利益在引見(jiàn)利益時(shí)，銷售人員應(yīng)明確一切的特點(diǎn)都能衍生出來(lái)一個(gè)相應(yīng)的實(shí)踐利益，甚至多個(gè)利益，并努力開(kāi)掘產(chǎn)品的特點(diǎn)及其相對(duì)應(yīng)的利益，著重引見(jiàn)客戶最關(guān)懷的利益。案例一的改良照相器材專賣店

14、銷售數(shù)碼相機(jī)場(chǎng)景銷售人員：這款數(shù)碼相機(jī)非常適宜記者運(yùn)用，抓拍速度是普通相機(jī)的倍，而且能非常明晰地拍攝動(dòng)態(tài)圖像，正好符合您任務(wù)的需求。您看，手拿一根數(shù)碼相機(jī)連線插入筆記本電腦它獨(dú)特配備的插口可以直接與電腦相銜接，更快速的將圖像下載到電腦中客戶：非常好，這正是我非常想要的相機(jī)。案例二的改良醫(yī)生向病人引見(jiàn)針灸治療場(chǎng)景醫(yī)生：用針灸治療偏頭痛很有效，不要擔(dān)憂。患者：我從來(lái)沒(méi)扎過(guò)針灸，連打針都害怕，費(fèi)事您一定要輕一點(diǎn)兒?。♂t(yī)生：我可以給您先引見(jiàn)一下?；颊撸耗翘x謝您了。醫(yī)生：剛扎進(jìn)去時(shí)有一點(diǎn)兒痛，不過(guò)是非常細(xì)微的，就像蚊子叮了一下似的。然后我會(huì)用一種刺激不強(qiáng)的手法行針，這有助于病氣從體內(nèi)排出。最后用到的波形電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來(lái)，讓您充分放松和休憩。像這樣治療，他今天晚上就可以睡個(gè)好覺(jué)了?；颊撸耗强商昧?，他們?nèi)缃窬烷_(kāi)場(chǎng)吧。評(píng)論：銷售人員和醫(yī)生都從客戶的利益角度出發(fā)，站在客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題，結(jié)果自然也相應(yīng)地大不一樣了?！咀詸z】請(qǐng)他區(qū)分以下產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益。汽車、配有雪地輪胎、在冰雪路面上行駛不打滑、坐上去很溫馨、配有真皮座椅特點(diǎn)利益煎鍋、有塑料把手、不會(huì)燙傷手特點(diǎn)利益鉛筆、帶有橡皮、方便矯正錯(cuò)誤特點(diǎn)利益信譽(yù)卡、不用攜帶大筆現(xiàn)金、可以從銀行直接劃賬特點(diǎn)利益白板、有帶輪的支架、可以隨意挪動(dòng)特點(diǎn)利益太陽(yáng)鏡、可折疊、方便攜帶特點(diǎn)利益機(jī)、傳送速度到達(dá)、及時(shí)快捷的發(fā)送文件特點(diǎn)利益見(jiàn)