區(qū)域營銷主管

1、.：.；區(qū)域營銷主管：如何做一個合格的“帶頭大哥淺談區(qū)域營銷管理者的人員管理職能中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%CE%C%CD%A%C%D 文庭林， 訪問人數: 目錄第 頁 HYPERLINK emkt/article/-.html 第 頁最近一朋友談到在一知名企業(yè)面試時，主考官提了一個問題：如何管控好他的下屬的任務？由此引出了我對區(qū)域營銷From EMKT主管在營銷管理任務中有關人員管理及團隊建立問題的思索。 在深度營銷方式下，一方面，人員管理是區(qū)域營銷管理中的一個重組成部分，是區(qū)域營銷管理者的重要職責之一，

2、人員管理的效果直接影響到執(zhí)行層面的力度。另一方面，管理是很多企業(yè)的短板，人員管理也是如此。 影響人員管理效率的要素主要有兩方面，一是基于企業(yè)整體管理程度的人員管理政策和導向，二是基于區(qū)域管理者本身才干和對于人員管理任務的認識。 那么拋開企業(yè)層面的問題，作為區(qū)域營銷管理者，如何才干合格的履行本身的人員管理職能，乃至打造一支有序的、調和的、有凝聚力的團隊呢？ 一、提高認識，思想注重-樹立正確的人員管理觀 區(qū)域管理者未能合格的履行本身的人員管理職能，一方面是管理才干缺陷，此乃“非不為也，是不能也，而另一方面是由于對人員管理任務重要性的認識缺乏。 他們知道，營銷任務的成敗一在于戰(zhàn)略能否合理，二在于執(zhí)行

3、能否到位。區(qū)域執(zhí)行力提升的關鍵在于他能否擁有一支“團結緊張、嚴肅活潑的團隊，而打造一支合格的團隊，是需求管理者殫精竭慮的。 遺憾的是，他們可以看到在現實任務中，很多區(qū)域營銷管理者包括從擔任全國市場的營銷總監(jiān)到一個城市的片區(qū)擔任人對于人際應對樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技巧的運用，疲于交際，雖也時常大談團隊建立、人員鼓勵等，但大多流于方式，在人員管理上鮮有真正花時間與精神去提高認識、制定合理的規(guī)劃、運用適宜的手段。這就是對于此項任務的思想認識缺乏，對其重要性認識不夠。 所以，樹立正確的人員管理觀，重新調整人員管理任務在本職中的位置，是做好此項任務的前提。 二、加強管理修為，提高管理質素-具備合格

4、的管理才干 人員管理任務屬于管理范疇而非營銷手段，而很多區(qū)域管理者都是由于在從事一線銷售任務、單兵作戰(zhàn)時獲得優(yōu)秀的業(yè)績而被企業(yè)提升到管理崗位上的，因此，缺乏管理實際的閱歷；另一方面，具備成熟、完好的管理思想的營銷人員也并不是大多數；同時很多企業(yè)的培訓體制不完善，人員崗前、在崗培訓任務往往流于方式或缺乏針對性，這樣就會導致很多“銷售精英一旦提升到管理崗位后，其知識和才干構造與崗位不匹配，出現管理才干短缺的景象。 對此，一方面企業(yè)要加強培訓體系的建立，作為個人，那么應自動完善本身的才干構造和知識構造，提高管理素養(yǎng)，我以為主要途徑有二： 、自動學習： 即加強對管理實際常識的學習和掌握，學習的途徑有很

5、多，如向他人討教、與同事討論，聽公開課等，但對于實際學習來說，必需求有系統(tǒng)性，即要了解管理學的根本框架，掌握根本的管理工具，唯有如此，才干運用于指點任務實際。這就要求學習者必需在運用其它學習方式的同時，系統(tǒng)的去閱讀一本管理學的著作，作為初學者應以簡明讀本為宜。 、自動實際： 對于很多從基層逐漸走上管理崗位的營銷管理者來說，其營銷手段和銷售技巧的運用即業(yè)務才干往往是很突出的，但對于人員管理尚處于一種“下認識形狀，因此，了解了本身的才干短板后，在完善實際同時還應自動結合實際，進展管理制度的完善、管理工具的運用、管理效果的評價等實際任務，從“下認識變?yōu)椤坝姓J識，在實際中領會和提高。 三、怎樣管、管什

6、么-構建本身的人員管理思想體系 那么如何全面開展人員管理任務，人員管理終究該做什么任務，管理者應扮演什么角色？這就要求管理者要有較完善的思想體系。筆者結合實際，談談自已的認識： 一制定合理的人員方案： 即進展下一營銷周期的定崗定編，制定階段性的人員需求方案。階段性的人員方案要求能結合本區(qū)域營銷任務的實踐預測、開掘本區(qū)域的潛在人員需求，要求具有前瞻性、合理性 二擅長識人： 有兩種情況，一是假設本區(qū)域擁有招聘權，那么在招聘實施時要擅長對應聘人員進展綜合調查，原那么是應聘人員須與崗位匹配。要思索到雙方的需求能否契合，即招“適宜的，并非一味追求某一方面。二是要在日常的任務中要留意察看、了解自已的團隊成

7、員，做到知人善任、取長補短。 三勤于育人 作為團隊的“帶頭大哥，引導、培育自已的團隊成員，提高團隊成員的綜合素質，以利于轄區(qū)業(yè)務任務效果的提升，于公于私都責無旁貸。詳細要求有： 、率先垂范：作為團隊的管理者，任何事情都要求以身作那么，嚴厲要求本身的行為，為團隊成員樹立典范，以此引導下屬的行為 、培訓、指點：要充分利用業(yè)務例會、下市場、個別溝通等時機和方式對下屬進展任務指點、業(yè)務技藝培訓乃至為人處世原那么的教授等。這就要求管理者同時還要試著做個合格的培訓師、導師 、完善區(qū)域人員培訓方案，這一點需求根據所在企業(yè)的實踐情況，合理規(guī)劃預算及培訓科目、日程、方式等 四合理的責、權、利安排 這是人員管理中

8、的中心任務 、 讓下屬人員明白自已的“責 “責主要有兩個方面，一是在人員設置時就要有明確細致的崗們職責，即這個崗位是做什么的；二是要根據區(qū)域現狀為所屬人員作出階段性的任務義務安排和目的設定，以一個月份來說，區(qū)域主管要在月度例會上對下月的任務對每一個下屬人員進展明確的任務規(guī)劃和安排以及月度目的下達，即要讓其知道下月該做哪些任務，要做到什么程度。這樣既能保證階段性業(yè)務戰(zhàn)略的正確貫徹也讓下屬業(yè)務人員做到心中有數，不至于因不知道該干什么而無所事事。 、 要擅長分權 很多區(qū)域管理者把下屬當成自已的附屬品和簡單的工具，把一切權益都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才干執(zhí)行。有的管理者初涉管理崗位，經

9、常犯這樣的缺陷，以為這樣才干表達自已的份量，孰不知，這恰恰是不懂管理的表達。一方面假設權責不一致，沒有合理的必要的授權，那就會呵斥下屬在任務時患得患失，消極等待，長此以往，就會喪失任務的自動性和積極性，乃至蛻變成“應聲蟲，上級說了就干，不說就不干。另一方面，管理者過于集權，視本身為“至高無上，就是自動的把自已從團隊中孤立出來。 這樣一來，他所轄的區(qū)域營銷任務就會變成他“一個人的戰(zhàn)斗! 、 學會運用“利這一管理工具 這里的利，指的是對下屬的鼓勵，在一個團隊中，必需學會經常對下屬行進展恰當的鼓勵，其本質就是獎優(yōu)罰劣，給先進者以動力，使后進者感遭到壓力并變壓力為動力，這樣才干堅持一個團隊的活性。 做

10、好鼓勵任務主要有三方面，一是完善制度 ，二是要公正執(zhí)行，三發(fā)揚鼓勵藝術 完善制度首先要結合企業(yè)制度建立健全區(qū)域的鼓勵制度,使之有據可依；鼓勵的方式一為物質鼓勵，如經過月度評先，對先進個人獎勵一定數量的現金或獎品；對月度最差個人實施相應的物質處分，以示懲戒；二為非物質獎賞，這不需添加管理本錢，但運用得好，可起到更明顯的鼓勵作用，很多人能夠都有領會，有時能夠上級的一句不經意的貶責都會讓自已精神大振，激動不已，總想著如何經過努力做出更出色的業(yè)績，生怕孤負了“指點的信任和一定 有了制度后，如何去運用，其一個重要的原那么是必需嚴厲執(zhí)行并做到會開公平公正，這樣方能服眾。 除了依制度行事外，鼓勵還需講究藝術

11、性。我的領會，其一要多表揚少責罰，其二要多當眾貶責，三要盡量防止當眾批判 五嚴厲、有效的任務監(jiān)視 對下屬人員的職務行業(yè)必需進展必要的、到位的監(jiān)控，沒有了監(jiān)控，對遠離組織的銷售人員來說，就成了“野外放羊了。 那么如何進展有效的監(jiān)控呢？主要方式有二，一為直接監(jiān)控，二為間接監(jiān)控。 、 直接監(jiān)控：即下市場對員工的任務義務完成情況進展現場檢查； 、 間接監(jiān)控：方式有很多，如經過本月的任務文件和銷售數據鋪貨率的增減、新增客戶數、日任務記錄、周報、月報、等的檢視和分析，來判別其任務形狀；還可經過與相關的代理商經銷商交談來了解。 應該強調的是，對銷售人員進展任務監(jiān)視是必要的，但要留意一個度，防止“過度監(jiān)視，例

12、如，有的企業(yè)派專人每天對駐外人員當日方案訪問客戶進展跟蹤核實，這樣的現場式的管控不僅有違銷售任務的性質，而且使銷售人員感到緊張壓制，有失對人的根本的信任和尊重，客觀上也把員工人為的推向了企業(yè)的對立面 六、進展階段性的組織調整 主要結合兩方面的要素對組織進展階段性的調整，一要根據區(qū)域崗位需求的變化對現有人員進展增刪，二是根據下屬員任務的任務表現對其崗位進展調整，該升的升，該降的降，仍不符合崗位要求的要及時清退。這樣做有利于維持組織與業(yè)務任務的之間的契合與調和。 四、努力于打造有序的、調和的、有凝聚力的團隊 、用制度保駕-使之有序 團隊的意思可以通俗的了解為一群人為了一個特定的目的以某種方式或紐帶

13、集聚在一同分工協(xié)作，以達成共同之目的或理想。那么如何使這個團隊堅持有序的運轉？顯然需求某種“規(guī)矩，古云：無規(guī)矩不成方圓?？梢韵胂笠幌?，假設一個國家沒有了法律會怎樣？水泊梁山沒有了“江湖之義氣又該如何？一支軍隊短少了軍紀，還能打仗嗎？，同樣的道理，一個企業(yè)及其分支機構，也需求有“規(guī)矩，這就是企業(yè)的管理制度。 所以團隊打造，制度是保證，是根底，首先必需從制度建立做起。 、情感揉合-使之調和 團隊是由一個個鮮活的人組成的，不是冰冷的機器，而制度是死的，是剛性的，對團隊的管理光有制度是遠遠不夠的，那么如何去一致這一矛盾？我以為主要有二：一是對制度的執(zhí)行要原那么性與靈敏性相結合，二是加強與下屬之間的交流

14、。有了靈敏性，就會防止沖突；有了交流，“心結就會化解。這也就是執(zhí)行制度最為嚴厲的軍隊，也要設“政委的緣由。 、用文化駕馭-使之凝聚 一支有戰(zhàn)斗力的團隊首先需求有凝聚力，一支富有凝聚力的團隊也必然是一支有戰(zhàn)斗力的團隊。如何使團隊成員凝聚在共同的目的之下？答案就是，必需賦予他的團隊以文化特質?？梢哉f，文化是一種軟性的制度，是團隊成員凝結的紐帶，是促使團隊升華的“無形的手。 不同的團隊有不同的文化，一個黨派有自已的綱領，一支宗教有自已的信仰，凝聚一個民族的靠的是“民族大義，西點軍校除了嚴明的軍紀，還有“永遠沒有借口的自律文化。 那么作為一個區(qū)域營銷管理者，在團隊文化建立中如何作為？ 首先提煉出他的團

15、隊文化的主旨和要義。文化有的是與團隊共生的，有的那么需求去鍛造，團隊文化需求去蕪存精，根本的原那么一是積極向上，二是有利于團隊目的的實現。這是建樹團隊文化的第一步。 第二，在管理過程中，對團隊文化的主旨和要義進展引導、堅持、貫徹、傳播、渲染，使之成為團隊成員活動的一種被廣泛自覺尊崇的規(guī)范和指點。 五、從一個合格的崗位管理者轉變?yōu)橐粋€令人尊崇的指點者 、崗位型管理者與指點型管理者 上級為什么能管理下級，業(yè)務員為什么要聽區(qū)域主管的？是由于在這個組織中，區(qū)域主管這個崗位賦予了其管理業(yè)務員的崗位權益，分開了這個崗位，崗位權益就隨之消逝了，業(yè)務員就可以不再聽他的了。所以經常有很多分開了管理崗位的人發(fā)出“

16、人走茶涼的嘆息。 僅靠崗位權益行使管理職能的人，只能稱之為崗位管理者。 也有部分管理者，能長時間得到下屬的擁護，甚至于分開此崗位后，仍能對其舊屬發(fā)揚影響力，下屬對其服從不僅由于其崗位權益，還有心底的尊重和認同，這樣的管理者就可尊之為指點型管理者。 、 做一個讓下屬尊從的“指點： “指點型管理者之所以獲得下屬的尊重和認同，除了崗位權益外，更重要的要素來源于其個人，如高尚的人格、公平公正的處事原那么、淵博的學問或其它方面出眾的才干和成就等，他們估且稱之為“個人魅力，所以要成為一個指點型管理者必需集崗位權益和個人魅力于一身。 結語：管理的中心是管人，對人的管理既是科學也是一門藝術，要當好“帶頭大哥，

17、首先要做的就是完善自已的管理才干和個人修為并不斷提高，修身，明道，優(yōu)術！ 以此與營銷界同仁共勉。 區(qū)域經理市場實戰(zhàn)操作指南中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%B%BD%B%D 方剛， 訪問人數: 目錄第 頁 HYPERLINK emkt/article/-.html 第 頁 HYPERLINK emkt/article/-.html 第 頁前言、區(qū)域經理的定義：帶兵打仗的人。兵者，國之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 、企業(yè)就是諸侯國，目前的市場處在營銷From EMKT戰(zhàn)國時期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目

18、的。 、戰(zhàn)爭的目的是和平，當行業(yè)集中度到達一定程度后，營銷就開場弱化。和平常期裁軍是正常不過的事情。 、從戰(zhàn)爭的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。 、品牌就是民意向背。 思索：以正合，以奇勝，守正出奇！ “正為帶兵管理，“奇為打仗營銷手段！ 會打仗的人們，他們會帶兵嗎？ 對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場經理是行銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營銷上的詳細動作根本都是經過這個環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營銷系統(tǒng)發(fā)揚的根本點，區(qū)域市場經理的才干提升是企業(yè)營銷的一個重要環(huán)節(jié)。本篇就區(qū)域經理如何操作市場做系統(tǒng)描畫。 第一、區(qū)域市場經理的職責 思索：崗位規(guī)范很重要，但是培育一個合格的區(qū)域經理，需求什么樣的崗位規(guī)范呢？即使有

19、這樣的崗位規(guī)范，可以培育一批合格的區(qū)域經理嗎？ 假設從實際角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場經理崗位職責曾經早就存在了，甚至曾經細化到各個行業(yè)或詳細企業(yè)。但是，當他們仔細去接觸這些經理們時，會發(fā)現：很少的經理們會把本人的職責完好復述一遍，即使可以做到，他們也會發(fā)現企業(yè)的崗位職責要么不全面，要么規(guī)范與實踐任務不切口。 如某方便食品行業(yè)區(qū)域經理崗位職責規(guī)范： 、執(zhí)行公司營銷戰(zhàn)略并對區(qū)域市場開辟進展謀劃； 、制定本區(qū)域營銷方案、分解銷售目的； 、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反響方面的準確信息； 、督導辦事處建立及業(yè)務開展任務，落實本地域域貨款的回收；督導營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)

20、行； 、控制所轄區(qū)域辦事處費用開支,直接參與主持重要客戶的業(yè)務談判及成交； 、對業(yè)務人員進展培訓和指點，對下屬的任務進展評價并協(xié)助制定和實施績效改善方案。 上述崗位規(guī)范存在的問題是： 雖然是企業(yè)本人的崗位指點規(guī)范，但是沒有針對性，幾乎是適宜一切快銷品行業(yè)。 該崗位規(guī)范并不能完全描畫區(qū)域經理的實踐任務。 最為重要的是：崗位職責僅僅給區(qū)域經理的任務提供了“日常任務指點，也就是說只能讓他們?yōu)槿蝿斩蝿?，不能在實?zhàn)中提供協(xié)助 ，缺乏實戰(zhàn)操作指點。而區(qū)域經理的實戰(zhàn)中的不確定要素受個人性格和市場不同而不同，不能夠根據每個人指定規(guī)范。 那么怎樣處理這個問題呢？他們以食品行業(yè)為模版，從實戰(zhàn)的角度去分析區(qū)域經理

21、的崗位職責： 一，營銷本身就是一個涵蓋面極廣的行業(yè)，是雜家。而且，行業(yè)變化速度很快。即使可以準確的描畫區(qū)域經理們的任務，也會是繁雜，枯燥，且不容易牢記的，何況需求滿足各種了解才干人群的需求，必需有極高的文字組織程度保證。 二，文字規(guī)范的最大弊端不在于能否全面描畫，而是能否保證他們準確執(zhí)行。營銷任務上的大容量信息會使規(guī)范繁雜，繁雜的規(guī)范容易呵斥執(zhí)行上“例行應付，最終會使這些所謂規(guī)范成為廢紙幾張。 三，崗位規(guī)范的目的就是指點行動，進而使企業(yè)營銷隊伍目的一致，行動一致。 四，營銷任務是在動態(tài)中，在不確定時空中進展的。很多在這個行業(yè)的人士都有天馬行空的覺得。在實踐接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫家伙沒

22、法帶，幾乎就是一幫土匪。土匪的最大特點就是不喜歡過多的條條框框。 那么，企業(yè)就無法越過這個環(huán)節(jié)了嗎？ 當他們換個角度看問題的時候，事情就變的簡單了。 既然市場就是戰(zhàn)場，那么行銷隊伍就是軍隊。用管軍隊的思緒去規(guī)范這些“土匪，事情自然就變的簡單了。 在企業(yè)營銷系統(tǒng)這只軍隊中，區(qū)域市場經理就是各級軍官，“軍官的職責無非是：帶兵打仗。打仗的過程就是：攻或守的過程，換句話說：攻-開辟疆土，守-保家衛(wèi)國。那么區(qū)域經理所帶的兵是什么呢？ 一：嫡系部隊。包括辦事處營業(yè)部主任，業(yè)務員，促銷理貨員等自家兄弟。 二：雇傭軍。通路成員包括一批，二批甚至終端。之所以是雇傭軍，由于這部分“兵與企業(yè)沒有血緣關系，相對于前者

23、來說，戰(zhàn)斗力弱，紀律渙散，沒有攻城掠地的才干，但是適宜做后勤運輸任務。 這些“兵怎樣才干帶好呢？ 一：約法三章，考核跟進。讓他們尤其是雇傭軍吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必需是在把活干美麗的根底之上(考核跟進)。一個連飯都吃不上的軍隊是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。 二：、治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做考核的?？己艘欢ㄒc利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票的時候，必需明白鈔票的來歷，即：明白本人的收入與付出是成正比的?？己松弦叟c長期的“鈔票保證，讓雇傭軍明白：只需打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。對此，要說到做到，不能靠“忽悠。 三：軍紀嚴明，先教后殺！明確

24、軍紀后要不斷的培訓告之，對知法犯法者要殺給全軍看。但是，軍紀也不宜過于苛刻，技藝上的個案性小錯誤可以忽略，只需跟進培訓。 四：適當淘汰。鐵打的營盤，流水的兵，新兵相對老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢，不斷的充實新穎血液，打造全軍的執(zhí)行力！ 五：擴軍有“度。企業(yè)的開展與管理的開展必需同步，假設“擴軍速度過快，就會呵斥企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。 在食品行業(yè)就有類似的案例：曾經風靡的“五谷道場，由于急劇的擴軍征戰(zhàn)，呵斥糧草不濟，近期在各分支機構集體“討薪，通路成員也集體追討欠款的風潮下，四面楚歌第二、區(qū)域經理市場開發(fā)思索：善守者藏于九地之下,善攻者動于九天之上. 一個企業(yè)要開展做大，必需具有強大的市場開發(fā)才干

25、。區(qū)域經理們的市場開發(fā)就幾乎成了必修課。如何作好“攻的文章呢？ 首先看一下一些一線區(qū)域經理攻擊中的煩惱： 一、 面對要攻擊的市場，猶疑不決，不知道從哪個“城門進攻。 二、市場久攻不下，費用投入成了無底洞。 三、市場年復一年的投入，年年開花，年年不結果。 四、在多品牌競爭的市場上，打倒一個竟品，又出來一個竟品，在手忙腳亂的同時，竟品往往會在部分市場上發(fā)明打不死的神話！ 呵斥這些的緣由大多是有勇無謀，倉促上陣，神志不清的結果。 為此，區(qū)域經理在攻擊之前，必需掌握如下原那么： 謀“勢。所謂謀勢，指整個市場的同類品牌的競爭態(tài)勢，和影響消費市場的一些動向，以食品行業(yè)為例，如：整個市場上口味變化，消費習慣

26、改動，消費晉級等。 謀“局。部分市場上的切入點選擇，決議著“戰(zhàn)役的成敗。比如：對進攻市場是自上而下打擊，還是鄉(xiāng)村捍衛(wèi)城市，“作局必需堅決準確！ 謀“規(guī)那么。每個市場都有一個指點品牌。如：在方便面市場上，康師傅紅燒牛肉面在高檔價區(qū)，不論桶裝或是袋裝，都是第一品牌。而這個品牌幾乎決議著市場上的一些“規(guī)那么，如：終端價錢 促銷方式等。對于這些規(guī)那么，是跟隨是破壞，或是重新制定，區(qū)域經理必需有準確的選擇！ 那么,區(qū)域經理怎樣做好謀的文章呢? 謀而后動-先“謀本人，再“謀對手。 A 如何先“謀本人呢？ 必需先制定一個明確的作戰(zhàn)目的，獲得公司的戰(zhàn)略資源上的支持。 要一致下屬軍隊的意見，提高他們的士氣。 要

27、明白本人的產品能否適宜攻擊市場。 要選擇適宜的“先鋒官，并為他預備足夠的人馬彈藥。 制定完善的獎懲制度與時間表，親身督戰(zhàn)，協(xié)調公司的各路友軍如車輛 人員 生動化道具預備，品相預備等 B如何“謀對手呢？ 預備充足的時間進展市場調查和資料搜集。主要包括：對手的品相構造，通路成員，利潤分配，促銷方式，主流終端控制方式等等。在資料搜集中，可以讓下屬以固定表格和樣本的方式抽樣走訪，區(qū)域經理必需抽出專門時間到市場親身走訪，并根據報表回訪抽查，對信息不準者予以批判，對造假者殺無赦！ 根據相關信息組織下屬進展模擬演練，關鍵是分析對手的“兵力配置，尋覓對手弱點的同時，找出對手的優(yōu)點，并對照本人產品和兵力資源的同

28、時，不斷休正彌補，同時，在演練之中尋覓本人的“先鋒官。 “抓舌頭。市場經濟開展到今天，跳槽曾經成為時髦，假設能把對手區(qū)域的最高長官擒獲，收獲會更大，甚至有不攻自破之妙，但是不容易做到。可以思索抓個老兵到本方陣營，在“榨干他之后，無妨給他一只槍讓他上陣殺敵當導游。當然，這好象是“不厚道的行為，假設他是個“厚道人，那么，可以不思索這么做。 當這些任務預備終了后，就可以思索進入攻擊形狀。 一：選擇適宜的攻擊季節(jié)。產品普通都有淡旺季之分，假設選擇在淡季進攻，不僅有流通不暢的能夠，而且對士氣也有挫傷。普通來說，淡季預備，旺季降臨前的一個月左右開場攻擊，效果會更好。 二：針對對手弱點，制定作戰(zhàn)方案并上傳下

29、達，做到上下同欲。明確攻擊步驟的同時，確立作戰(zhàn)原那么，如：是閃電戰(zhàn)，是耗費戰(zhàn)，是相持戰(zhàn)，是破城戰(zhàn) 三：要及時掌握作戰(zhàn)進度，初期重點是鋪貨率考核，并根據客戶車輛人員資金來衡量經銷商配送才干能否支持，制定經銷商配送區(qū)域與規(guī)范，“看鍋下米，及時選擇分銷規(guī)劃，保證通路暢通的同時，保證終端效力客訴的最小化！在掌握本人數據的同時，也要分析對手數據的變化，盡能夠分析預判對手出招特點，及時封堵。 四：合理運用本身資源，在有方案支出的同時，充分領會“田忌賽馬的精華，揚長避短，進攻階段要防止促銷上的“水滿金山“平行推進的落后打法，集中資源照準對手軟肋下手，聚焦進攻，象匕首一樣去扯開市場的口子。 五：攻擊過程中的幾

30、個原那么 有所為，有所不為。不是每個市場都能攻擊的，比如當間隔 外鄉(xiāng)較遠，運輸半徑過大，在企業(yè)沒有才干設分廠的地方，即使對手存在破綻，也要學會“放棄，否那么耗費宏大后，即使拿下市場也會不攻自退！ 知己知彼。 盲目進攻的最大后果是呵斥資源上的極大浪費，營銷的目的就是將企業(yè)資源最大化，浪費那么是對營銷的褻瀆！ 守正出奇。所謂正，對企業(yè)而言，就是資源掠奪和積累，也就是說任何“戰(zhàn)爭都是有目的的，世上很少有“虧本賺呼喊的事情，企業(yè)營銷的目的是利潤，階段性的“虧本促銷，企業(yè)可以接受，但是一旦墮入年年累月的“促銷泥潭，市場就會不攻自破。所謂奇，就是企業(yè)為到達上述目的而采取的營銷行為。營銷的目的就是維護企業(yè)生

31、存開展。 一鼓作氣。面對競爭對手，一旦發(fā)起攻擊，就必需招招見血，甚至要“絕殺對手！盡量防止進攻中的“相持戰(zhàn)，否那么，會出現“傷敵一千，自損八百的耗費戰(zhàn)。對于實力相當的竟品，在部分市場上的進攻目的就是要鎖定“第一品牌的位置，爭奪市場規(guī)那么的制定權！ 第三、區(qū)域經理市場防守 任何戰(zhàn)爭中沒有只攻不守的局面，營銷也是如此。企業(yè)只需立足不敗，才干想方設法的去“敗人，一個好的區(qū)域經理必需具備“防守還擊的才干。當部分市場遭到竟品攻擊時，區(qū)域經理必需運籌帷幄，“談笑間，灰飛煙滅。 、明確受攻市場的性質。假設是企業(yè)的基地市場，那么就必需從戰(zhàn)術戰(zhàn)略上高度注重，就象敵人曾經踏入疆土，逼近首都，一場死戰(zhàn)在所難免！ 、盡量摸清來敵的意圖與兵力配置及陣法。假設對手是個“大家伙，那么就要搞清對手的品相構造，人員配備，甚至