某某信用社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷解決方案

1、信用社年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)施方案營(yíng)銷是企業(yè)龍頭，是企業(yè)與市場(chǎng)對(duì)接的紐帶，是發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有效手段。金融營(yíng)銷是指“金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程” 。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，金融企業(yè)必須認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷，誰(shuí)不重視營(yíng)銷，誰(shuí)的金融產(chǎn)品就難以占領(lǐng)市場(chǎng)。作為地方金融企業(yè)， * 信用社為了提高經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，加快機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展速度，必須牢固樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶中心，以效益為目標(biāo)”的“市場(chǎng)營(yíng)銷”經(jīng)營(yíng)理念，建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷體系，做到人人都積極去發(fā)現(xiàn)客戶，爭(zhēng)取客戶，培養(yǎng)客戶，鞏固客戶，實(shí)行立體化

2、公關(guān)，形成全員關(guān)注市場(chǎng)、公關(guān)營(yíng)銷的局面。為了更好地在轄內(nèi)信用社營(yíng)造公關(guān)營(yíng)銷氛圍，充分發(fā)揮員工潛能，促動(dòng)全體員工積極參與經(jīng)濟(jì)社會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)掘和儲(chǔ)備客戶資源，讓員工人人恪盡職守，爭(zhēng)當(dāng)業(yè)務(wù)能手；個(gè)個(gè)參與營(yíng)銷，爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理，不斷推動(dòng) * 信用社各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，特制定本營(yíng)銷方案。轄內(nèi)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)要按照方案要求，認(rèn)真開(kāi)展金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)調(diào)研，制定切實(shí)可行的年度工作計(jì)劃和措施，創(chuàng)新工作方式，研發(fā)新業(yè)務(wù)品種，大力開(kāi)展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，不斷滿足客戶需求，促進(jìn)本機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)再上新臺(tái)階。一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作市場(chǎng)定位定位是競(jìng)爭(zhēng)的手段，競(jìng)爭(zhēng)是定位的目標(biāo)，沒(méi)有固定的客戶群體和穩(wěn)固的根據(jù)地就無(wú)

3、法參與金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。 * 信用社在上級(jí)聯(lián)社指導(dǎo)下，高舉“三農(nóng)”旗幟，走統(tǒng)籌城鄉(xiāng)、綜合發(fā)展道路， 在抓好農(nóng)村傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)， 抓好城區(qū)業(yè)務(wù)拓展，按照“鞏固農(nóng)村、拓展城郊、提升城區(qū)”的發(fā)展思路，做到“農(nóng)村業(yè)務(wù) * ，城區(qū)業(yè)務(wù) * ”。根據(jù) * 區(qū)總體規(guī)劃和網(wǎng)點(diǎn)布放區(qū)域的位置、特點(diǎn)，將網(wǎng)點(diǎn)類型分為城區(qū)型、鄉(xiāng)鎮(zhèn)型，在市場(chǎng)定位上，分別不同類型網(wǎng)點(diǎn)確定不同的目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)定位。（一）城區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)定位。城區(qū)型信用社周邊金融機(jī)構(gòu)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須提升形象，提升服務(wù)，開(kāi)發(fā)多種新產(chǎn)品來(lái)滿足廣大市民、中小企業(yè)的需求。在確立“普通市民的銀行、社區(qū)居民的銀行、中小企業(yè)的銀行”經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)領(lǐng)下，以發(fā)展客戶、拓展市場(chǎng)為目標(biāo)，

4、堅(jiān)持服務(wù)社區(qū)居民、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)“三為主”的市場(chǎng)定位，將城區(qū)信用社逐步打造成中小企業(yè)的天然盟友、社區(qū)居民的理財(cái)幫手和地方經(jīng)濟(jì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)定位。 * 區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社按照地域和產(chǎn)業(yè)的不同， 又可細(xì)分為城郊型、 能源產(chǎn)業(yè)型和純農(nóng)業(yè)型網(wǎng)點(diǎn)。不同類型網(wǎng)點(diǎn)，必須根據(jù)自身的區(qū)域特點(diǎn)，創(chuàng)新發(fā)展思路，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，走特色發(fā)展之路。城郊型網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持以“社區(qū)居民、農(nóng)民自己的銀行”為定位基點(diǎn)，大力拓展支持街道建設(shè)、商貿(mào)物流、 私營(yíng)經(jīng)濟(jì)、 特色農(nóng)業(yè)、 觀光農(nóng)業(yè)的發(fā)展空間；能源產(chǎn)業(yè)型網(wǎng)點(diǎn)定位為“能源產(chǎn)業(yè)的銀行，農(nóng)民自己的銀行”，緊緊抓住能源產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)，將當(dāng)?shù)啬茉串a(chǎn)業(yè)化企業(yè)、能源深加工企業(yè)和新興的

5、中小企業(yè)等作為自己主要客戶群體，努力拓展科技含量高、結(jié)算便捷的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品為能源企業(yè)服務(wù)，強(qiáng)化能源企業(yè)依存度。純農(nóng)業(yè)型網(wǎng)點(diǎn)明確為“三農(nóng)”服務(wù)的市場(chǎng)定位，以強(qiáng)化支農(nóng)服務(wù)功能為主導(dǎo)，進(jìn)一步推進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和個(gè)私經(jīng)濟(jì)發(fā)展，充分發(fā)揮農(nóng)民經(jīng)營(yíng)致富金融主力軍作用。在明確市場(chǎng)定位的前提下，不論何種類型的信用社網(wǎng)點(diǎn)，均要進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)，提升形象，以保持信用社在所在區(qū)域市場(chǎng)份額的主要地位不動(dòng)搖，鞏固支持地方經(jīng)濟(jì)主力軍地位，真正成為當(dāng)?shù)厝嗣褡约旱你y行。二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作理念“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷” 是指在現(xiàn)有機(jī)構(gòu)配置框架下， 充分利用核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)支付結(jié)算平臺(tái)，逐步加大不合理部放機(jī)構(gòu)的整合力度，加快城

6、區(qū)自助機(jī)具和自助銀行建設(shè)步伐，加快惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)建設(shè)，加快電子銀行業(yè)務(wù)推廣速度，加大機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，以優(yōu)質(zhì)高效的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)贏得客戶的信任和支持，不斷推動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的營(yíng)銷過(guò)程。為此全區(qū)農(nóng)信社員工必須轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念。（一）樹(shù)立全員營(yíng)銷理念。樹(shù)立全員營(yíng)銷理念要求所有員工必須強(qiáng)化業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)操作技能的學(xué)習(xí)，掌握農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)， 對(duì)營(yíng)銷的各類金融產(chǎn)品的性質(zhì)、 收益和費(fèi)用、業(yè)務(wù)操作和辦理，具有較為全面的把握。真正做到：一是鐘愛(ài)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；二是對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)有全面的了解，成為懂業(yè)務(wù)、懂操作的行家，能與客戶對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給客戶滿意的答復(fù)

7、。三是懂得營(yíng)銷的技巧，能全面掌握客戶資源，獲取客戶群體的資料，對(duì)獲取的客戶資料進(jìn)行必要分類，注重信息儲(chǔ)存、保密，及時(shí)篩選、分析、利用和跟進(jìn)。四是永不言敗的勇氣。不論營(yíng)銷業(yè)務(wù)成功與否，都能保持積極進(jìn)取的心態(tài)，將營(yíng)銷行動(dòng)進(jìn)行到底。（二）樹(shù)立大營(yíng)銷理念。大營(yíng)銷理念就是整體營(yíng)銷理念的建立，在金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)體系范圍內(nèi)， * 信用社的每一位員工營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作就代表了整個(gè) * 區(qū)信用社；在單一機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中就代表了整個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。每一位業(yè)務(wù)營(yíng)銷員（客戶經(jīng)理）要經(jīng)常反省自身的言行舉止，必須按照“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)”工作要求，規(guī)范自身行為，提升服務(wù)質(zhì)量，鞏固老客戶，拓展新客戶，杜絕在信用社自身客戶業(yè)務(wù)中進(jìn)行客戶挖潛；同時(shí)要強(qiáng)化

8、提升自身工作質(zhì)量和客戶維護(hù)力度，提升客戶依存度，防止被其他金融機(jī)構(gòu)或轄內(nèi)其他機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)策反。（三）樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷理念。主動(dòng)營(yíng)銷是全體信用社工作人員建立主人翁意識(shí)的具體體現(xiàn)。每一位信用社員工無(wú)論是工作、學(xué)習(xí)、生活，抑或是參與社交活動(dòng)都必須樹(shù)立“我靠信用社生存，信用社靠我發(fā)展”的主人翁意識(shí)，并將主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)貫穿業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程始終。臨柜人員的主動(dòng)營(yíng)銷體現(xiàn)在主動(dòng)辦理各種柜臺(tái)業(yè)務(wù)上，按照微笑服務(wù)、 “三聲”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，主動(dòng)與客戶溝通和交流，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，并以柜面業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)辦理數(shù)量規(guī)模參與績(jī)效分配；非臨柜人員（含信貸員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等其他人員） 、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在做好職責(zé)范圍內(nèi)各項(xiàng)工作的同時(shí)，主

9、動(dòng)營(yíng)銷體現(xiàn)在主動(dòng)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)動(dòng)向，在開(kāi)放有序的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)客戶，拓展客戶，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻粢e極幫助邀請(qǐng)開(kāi)戶、主動(dòng)提供資金扶持計(jì)劃；對(duì)處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期的客戶要進(jìn)行主動(dòng)溝通和聯(lián)系，掌握資金流向，實(shí)施主動(dòng)挖潛，引導(dǎo)資金流向信用社機(jī)構(gòu)存放，用以貸引存、以貸促存、主動(dòng)營(yíng)銷等多種方式取得的存貸規(guī)模和經(jīng)營(yíng)收益參與績(jī)效、獎(jiǎng)勵(lì)分配，推動(dòng)自身機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷快速發(fā)展。（四）樹(shù)立客戶營(yíng)銷理念。沒(méi)有固定的客戶群體和穩(wěn)固的根據(jù)地就無(wú)法參與金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是客戶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。客戶營(yíng)銷理念要求轄內(nèi)信用社機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)必須建立以客戶為中心的營(yíng)銷體系，員工實(shí)行客戶經(jīng)理制，對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)行分片包干負(fù)責(zé)制，建立

10、客戶經(jīng)理收入“靠業(yè)績(jī)”的激勵(lì)分配機(jī)制?？蛻艚?jīng)理分片包干的客戶流失，應(yīng)給予客戶經(jīng)理必要的經(jīng)濟(jì)懲罰；新增拓展客戶業(yè)務(wù)，應(yīng)給予客戶經(jīng)理相對(duì)應(yīng)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。在全轄信用社推行主要領(lǐng)導(dǎo)首席客戶經(jīng)理制，聯(lián)社“一把手”作為最大的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)政府、財(cái)政、建設(shè)、規(guī)劃等實(shí)權(quán)部門和壟斷部門開(kāi)展?fàn)I銷；部門和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為大客戶經(jīng)理，對(duì)大客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，開(kāi)展分層次營(yíng)銷；員工作為客戶經(jīng)理應(yīng)充分把握自身目標(biāo)客戶群，擬定溝通維護(hù)計(jì)劃，選擇最佳拜訪時(shí)間、最佳貼近顧客的方法，甚至提供營(yíng)銷的解說(shuō)技巧和營(yíng)銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓新老客戶成為信用社永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)客戶。三、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作目標(biāo)信用社 * 年度機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作目標(biāo)，

11、分為機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)營(yíng)銷拓展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展目標(biāo)兩部分。（一）機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)營(yíng)銷拓展目標(biāo)1.在現(xiàn)有打造精品網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，按照現(xiàn)金區(qū)、 非現(xiàn)金區(qū)、客戶等候區(qū)、休息區(qū)、大客戶接待室等，不同引導(dǎo)分工區(qū)域和功能布置，繼續(xù)打造精品網(wǎng)點(diǎn)* 個(gè)；2.對(duì)城區(qū)機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積狹小，信用社機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)間距離較近，機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，工作人員配置缺失的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，展開(kāi)深層次調(diào)研。對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展后勁不足，業(yè)務(wù)發(fā)展空間受限制的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)采取撤并、降格等方式，進(jìn)行整合或搬遷 * 個(gè)，以趨謀求更好的人力資源組合，尋求更好的業(yè)務(wù)發(fā)展空間；3.城區(qū)信用社網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)要強(qiáng)化對(duì)ATM等自助機(jī)具布放重要性認(rèn)識(shí)，每臺(tái)ATM 自助柜員機(jī)，充當(dāng)了一位

12、不休息且又不間斷工作的信用社柜員；自助機(jī)具的布放既緩解了柜面工作壓力，又提高了中間業(yè)務(wù)收人，更改善了農(nóng)村信用社客戶的用卡環(huán)境。在* 年內(nèi)，每個(gè)城區(qū)信用社網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)緊跟城區(qū)經(jīng)濟(jì)區(qū)、商業(yè)區(qū)、物流區(qū)、居住區(qū)的規(guī)劃建設(shè)，采取建設(shè)自助銀亭、附行式自助銀行、離行式自助銀行等方式，必須再營(yíng)銷布放ATM 等自助機(jī)具1 臺(tái)以上，全轄信用社新增部放 ATM 等自助機(jī)具不低于* 臺(tái)；4.強(qiáng)化重視農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社網(wǎng)點(diǎn)必須按照* 信用社惠農(nóng)支付服務(wù)實(shí)施方案的要求，在* 年 5 月以前，切實(shí)按照每個(gè)村委會(huì) * 個(gè)惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)建設(shè)要求，全面完成惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃。（二）經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展目標(biāo)信用社經(jīng)營(yíng)

13、業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展目標(biāo)分為主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)和中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷兩部分組成。1.主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)。在* 年度取得輝煌成績(jī)的基礎(chǔ)上，*年度存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷，計(jì)劃新增營(yíng)銷存款* 億元，力爭(zhēng)突破* 億元，各項(xiàng)存款年末余額達(dá)* 億元以上，力爭(zhēng)突破* 億元；貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷，計(jì)劃新增營(yíng)銷貸款* 億元，力爭(zhēng)突破 * 億元，年末各項(xiàng)貸款余額達(dá)* 億元，力爭(zhēng)突破* 億元以上；2.中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)。在鞏固已營(yíng)銷拓展開(kāi)辦的代理分紅型壽險(xiǎn)、 “安貸寶”意外傷害險(xiǎn)、卷煙電子銷售渠道等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣力度，努力完成中間業(yè)務(wù)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入* 以上的工作目標(biāo)。四、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的組織領(lǐng)導(dǎo)為了確保 * 年度機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

14、營(yíng)銷工作目標(biāo)的順利完成，促進(jìn)全區(qū)農(nóng)村信用社主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有率有進(jìn)一步提高，經(jīng)聯(lián)社黨委會(huì)議決定，成立機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，專門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作安排部署、組織協(xié)調(diào)、督促檢查和考核驗(yàn)收工作。聯(lián)社成立機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組。組長(zhǎng)： * 社黨委書(shū)記、理事長(zhǎng)*成員由 * 社黨委班子其他領(lǐng)導(dǎo)，聯(lián)社機(jī)關(guān)部室負(fù)責(zé)人，基層信用社主任和聯(lián)社直管分社負(fù)責(zé)人組成。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在聯(lián)社綜合部，由聯(lián)社班子分管領(lǐng)導(dǎo)兼任辦公室主任，聯(lián)社綜合部負(fù)責(zé)人兼辦公室副主任，各部室負(fù)責(zé)人為辦公室成員，負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作分階段、分步驟組織實(shí)施，并按照每一階段營(yíng)銷工作任務(wù)完成情況，負(fù)責(zé)向聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告實(shí)施工作進(jìn)度。年度

15、營(yíng)銷進(jìn)度完成后，負(fù)責(zé)對(duì)轄內(nèi)信用社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作進(jìn)行考核驗(yàn)收。轄內(nèi)各基層信用社，要相應(yīng)成立以社主任為組長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，專門負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案的制定，營(yíng)銷計(jì)劃任務(wù)的分解落實(shí)，并按照年度機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作任務(wù)的要求，制定詳細(xì)分步實(shí)施計(jì)劃，按照聯(lián)社營(yíng)銷方案規(guī)定工作步驟，充分動(dòng)員和發(fā)揮全體員工潛能，全面完成年度機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作任務(wù)。各考核機(jī)構(gòu)實(shí)施方案必須于 * 月 * 日前，上報(bào)聯(lián)社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。五、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作步驟（一）機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)營(yíng)銷步驟1.開(kāi)展調(diào)查研究階段（* 年 * 月 * 日至 * 年 * 月 *日）。由聯(lián)社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室牽頭，組織聯(lián)社人力資源部等部

16、室工作人員，對(duì)擬整合或搬遷機(jī)構(gòu)開(kāi)展人力資源配置和機(jī)構(gòu)選址等營(yíng)銷業(yè)務(wù)調(diào)查，搜集相關(guān)資料，擬定方案措施，形成書(shū)面報(bào)告，于* 月 * 日前報(bào)聯(lián)社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組決策；城區(qū)信用社網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，組織員工開(kāi)展自助機(jī)具布放前期工作調(diào)研，對(duì)所選地址需要配置的資產(chǎn)以及取得的方式進(jìn)行可行性論證，對(duì)選址周邊經(jīng)濟(jì)狀況、居民構(gòu)成、流動(dòng)人口、商業(yè)、物流等構(gòu)成情況，組織相關(guān)資料，形成書(shū)面報(bào)告，于* 月 * 日前報(bào)聯(lián)社科技信息部和營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)辦公室，供聯(lián)社決策；鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，組織員工開(kāi)展電子銀行和惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)建設(shè)工作調(diào)研，對(duì)所選地址、商戶特征、現(xiàn)金流、客戶素質(zhì)、安全保障、設(shè)備配置、 網(wǎng)絡(luò)支撐等

17、進(jìn)行可行性論證，組織相關(guān)資料，形成書(shū)面報(bào)告，于* 月 * 日前報(bào)聯(lián)社科技信息部和營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)辦公室，供聯(lián)社決策。2.申報(bào)核準(zhǔn)和備案階段（* 年* 月 * 日至 * 年 * 月 *日）。經(jīng)過(guò)聯(lián)社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組的嚴(yán)格審查和論證，符合撤并和搬遷條件的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)，由聯(lián)社人力資源部在規(guī)定時(shí)限內(nèi)，負(fù)責(zé)完成資料的組織以及申報(bào)核準(zhǔn)或備案工作；ATM 等自助機(jī)具、惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)布放方案經(jīng)聯(lián)社營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組審查通過(guò)后，由聯(lián)社營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室牽頭，申報(bào)社配合，聯(lián)社科技信息部主辦，組織相關(guān)申報(bào)材料，及時(shí)完成申報(bào)核準(zhǔn)或備案工作。3.組織實(shí)施階段（* 年 * 月 * 日至 * 年 * 月 * 日）。經(jīng)過(guò)核準(zhǔn)或備案

18、階段后，聯(lián)社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室應(yīng)立即組織實(shí)施，對(duì)擬建裝修網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)，達(dá)到或超過(guò)招投標(biāo)范圍起點(diǎn)的，要即刻組織開(kāi)展招投標(biāo)程序，在固定時(shí)限內(nèi)完成建設(shè)工程任務(wù)。聯(lián)社稽核審計(jì)部要快速組織人力，開(kāi)展建設(shè)項(xiàng)目審計(jì)，保障建設(shè)資金支付流程依法合規(guī)，科技信息部要按照核準(zhǔn)數(shù)量，及時(shí)規(guī)劃組織相關(guān)設(shè)備及時(shí)就位，按時(shí)完成設(shè)備的安裝和調(diào)試工作任務(wù)，保證機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)營(yíng)銷階段計(jì)劃的如期實(shí)現(xiàn)。4.檢查驗(yàn)收階段（* 年 * 月 * 日至 * 年 * 月 * 日）。所有機(jī)構(gòu)建設(shè)營(yíng)銷計(jì)劃必須保證在規(guī)定時(shí)限內(nèi)完成，聯(lián)社機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室在考核驗(yàn)收時(shí)限內(nèi)，組織各成員，按照實(shí)施方案要求開(kāi)展檢查驗(yàn)收。對(duì)按時(shí)通過(guò)檢查驗(yàn)收的機(jī)構(gòu)

19、和人員，按照* 社產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核辦法的規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)，未及時(shí)完成機(jī)構(gòu)建設(shè)營(yíng)銷計(jì)劃的網(wǎng)點(diǎn)和人員，聯(lián)社將按照中層干部管理考核評(píng)價(jià)機(jī)制的相關(guān)規(guī)定，給予相應(yīng)行政處分或經(jīng)濟(jì)處罰。（二）經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷考核種類及實(shí)施步驟1.月度業(yè)務(wù)營(yíng)銷考核種類：存款月凈增金額、存款月平均金額、貸款凈投放、不良貸款控制、中間業(yè)務(wù)品種及中間業(yè)務(wù)收入、其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品計(jì)價(jià)；2.季度業(yè)務(wù)營(yíng)銷考核種類：貸款季度收息率、貸款利息收入、卡業(yè)務(wù)推廣、其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品計(jì)價(jià)；3、年度業(yè)務(wù)營(yíng)銷考核種類：存款凈增及月平均余額、貸款發(fā)放推廣及取得的利息收入（收息率）、不良貸款雙降、中間業(yè)務(wù)推廣及收益、電子銀行業(yè)務(wù)推廣（ATM 機(jī)具布放、POS 商戶計(jì)劃、卡、網(wǎng)銀

20、、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)推廣等）、其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品計(jì)價(jià)。六、建立客戶經(jīng)理制和分層業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作制度為了改變“坐柜經(jīng)商，等客上門”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，讓員工充分走出門柜，挖掘占領(lǐng)客戶市場(chǎng)，真正樹(shù)立“贏得市場(chǎng)，才能贏得客戶，才能贏得發(fā)展空間”的經(jīng)營(yíng)理念，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。 * 年， * 信用社在現(xiàn)行管理模式下，逐步探索建立全員客戶經(jīng)理和分層次客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷制度，實(shí)行“客戶業(yè)務(wù)靠維護(hù)，業(yè)務(wù)發(fā)展靠營(yíng)銷，客戶經(jīng)理收入靠業(yè)績(jī)”的營(yíng)銷績(jī)效分配機(jī)制和分層次客戶經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)制。（一）客戶經(jīng)理的層次劃分。 * 信用社實(shí)行全員客戶經(jīng)理制，每位員工除按照崗位職責(zé)分工的不同，履行好自身工作職

21、責(zé)外，還必須履行相應(yīng)的客戶經(jīng)理職責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)信用社開(kāi)辦的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、電子銀行產(chǎn)品等業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)展客戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷，負(fù)責(zé)分片包干客戶的業(yè)務(wù)拓展和客戶維護(hù)，并按照開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷取得的業(yè)績(jī)，通過(guò)* 信用社業(yè)務(wù)產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核管理辦法相關(guān)規(guī)定，參與 * 信用社績(jī)效及獎(jiǎng)勵(lì)工資分配。 * 信用社客戶經(jīng)理分為首席客戶經(jīng)理、超級(jí)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理和一般客戶經(jīng)理四個(gè)層次。（二）客戶經(jīng)理與轄內(nèi)信用社崗位分工的對(duì)應(yīng)關(guān)系。首席客戶經(jīng)理的對(duì)應(yīng)崗位為聯(lián)社理事長(zhǎng)、主任；超級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)崗位為聯(lián)社監(jiān)事長(zhǎng)、副主任；大客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)崗位為基層信用社（含分社）主任、副主任、專職信貸員或?qū)Ｂ毧蛻艚?jīng)理，聯(lián)社機(jī)關(guān)部室經(jīng)理、副經(jīng)理；一般客戶經(jīng)

22、理對(duì)應(yīng)崗位為* 社轄內(nèi)所有在職的其他員工。（三）客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶維護(hù)的主要內(nèi)容。1.首席客戶經(jīng)理。一是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市、區(qū)兩級(jí)政府及政府下設(shè)的各類部委辦局與 * 信用社的關(guān)系，充分消除由于各種歷史陳因形成的、針對(duì)農(nóng)村信用社出臺(tái)的各種歧視性政策，極力改善農(nóng)村信用社與政府行政單位的關(guān)系，讓地方政府關(guān)心、理解、支持、扶持信用社發(fā)展，爭(zhēng)取更多的財(cái)政專戶、建設(shè)資金專戶落戶農(nóng)村信用社；二是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)財(cái)政、人行、銀監(jiān)、市聯(lián)社等業(yè)務(wù)主管部門與* 信用社的關(guān)系，使業(yè)務(wù)主管部門在實(shí)施政策扶持、監(jiān)管引導(dǎo)、 績(jī)效評(píng)級(jí)等行政行為時(shí)，將最好的政策和機(jī)會(huì)優(yōu)先投入* 信用社發(fā)展；三是有針對(duì)性帶領(lǐng)轄內(nèi)信用社其他不同級(jí)次客戶經(jīng)理，

23、對(duì)電力、煙草、城建、通訊、冶金等壟斷性行業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷或業(yè)務(wù)攻關(guān)，不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域；四是負(fù)責(zé)配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道所在地信用社開(kāi)展對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 街道政府及同級(jí)財(cái)政、 財(cái)務(wù)管理部門的營(yíng)銷維護(hù)，將同級(jí)政府財(cái)政資金盡可能留在當(dāng)?shù)匦庞蒙绱娣?；五是指?dǎo)基層信用社做好業(yè)務(wù)調(diào)查，積極做好存款億元以上的大客戶維護(hù)；六是在工作年度內(nèi)，積極完成不低于* 萬(wàn)元以上的存款營(yíng)銷工作任務(wù)。2.超級(jí)客戶經(jīng)理。一是按照聯(lián)社黨委班子分工認(rèn)真履行好自身工作職責(zé)，配合首席客戶經(jīng)理適時(shí)開(kāi)展對(duì)區(qū)級(jí)政府及部委辦局業(yè)務(wù)營(yíng)銷；二是對(duì)財(cái)政、人行、銀監(jiān)、市聯(lián)社等業(yè)務(wù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的對(duì)口業(yè)務(wù)主管部門，開(kāi)展對(duì)口業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)攻關(guān)，保障分管業(yè)務(wù)條線工作有序開(kāi)展，業(yè)務(wù)主

24、管部門監(jiān)管、指導(dǎo)到位；三是配合聯(lián)系掛鉤基層信用社網(wǎng)點(diǎn)，積極開(kāi)展對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道政府的協(xié)調(diào)、溝通和業(yè)務(wù)營(yíng)銷，力爭(zhēng)當(dāng)?shù)攸h委政府將所有財(cái)務(wù)管理資金存放在所在地信用社；四是積極參與掛鉤信用社開(kāi)展產(chǎn)業(yè)布局和市場(chǎng)業(yè)務(wù)調(diào)研，指導(dǎo)基層信用社開(kāi)展業(yè)務(wù)公關(guān)，主動(dòng)參與對(duì)存款超伍仟萬(wàn)元客戶的日常維護(hù)，不斷培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度；五是積極推動(dòng)* 區(qū)信用社產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新，參與產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)攻關(guān)，保障年度內(nèi)不斷推出新型業(yè)務(wù)產(chǎn)品并組織推廣營(yíng)銷；六是積極完成不低于* 萬(wàn)元以上的存款營(yíng)銷工作任務(wù)。3.大客戶經(jīng)理。一是作為部門經(jīng)理或基層社主任，首先要在聯(lián)社工作指導(dǎo)下抓好各項(xiàng)管理工作，特別是安全保衛(wèi)、風(fēng)險(xiǎn)管理和案件防范工作，其次是做好本機(jī)構(gòu)或本部

25、門業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案的擬定、計(jì)劃的分解落實(shí)、營(yíng)銷措施的制定和組織實(shí)施；再其次是將存量客戶進(jìn)行類別、檔次細(xì)分，將不同的客戶組群配置到不同的客戶經(jīng)理名下開(kāi)展客戶維護(hù)，并對(duì)客戶維護(hù)情況開(kāi)展按月考核工作； 二是做好所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 街道、社區(qū)居（村）委會(huì)以及上級(jí)業(yè)務(wù)管理部門的業(yè)務(wù)工作協(xié)調(diào)，保障財(cái)政、財(cái)務(wù)統(tǒng)管資金的足額存放，保證各類業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；三是根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局和規(guī)劃，做好業(yè)務(wù)拓展調(diào)研，把握業(yè)務(wù)拓展方向，制定營(yíng)銷策略，全面完成聯(lián)社下達(dá)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)、自助機(jī)具布放計(jì)劃、惠農(nóng)支付服務(wù)點(diǎn)建設(shè)、電子銀行推廣實(shí)施計(jì)劃、卡業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃等；四是探索建立短信群發(fā)平臺(tái)，對(duì)重點(diǎn)客戶開(kāi)展通信維護(hù)，在傳統(tǒng)節(jié)假日、客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊時(shí)日，推動(dòng)短信慰問(wèn)；五是采取上下聯(lián)動(dòng)、朋友推薦、親戚引進(jìn)、外聘聯(lián)絡(luò)員等方式開(kāi)展目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷，引進(jìn)新興客戶群體，不斷壯大客戶業(yè)務(wù)；六是采取多種方式，積極