房產(chǎn)中介-資源開發(fā)

1、資源開發(fā)培訓(xùn)資料2015年12月 提 要資源我們企業(yè)的生命之源 （一）資源對(duì)我們的重要意義 （二）資源開發(fā)的幾種形式 （三）如何做好資源開發(fā)工作（一）資源對(duì)我們的重要意義我們對(duì)資源的認(rèn)識(shí)資源開發(fā)的目的與意義（1）我們對(duì)資源的認(rèn)識(shí) 資源是我們公司賴以生存的基礎(chǔ)，我們是交易平臺(tái)，我們沒有自己的實(shí)物產(chǎn)品，我們經(jīng)營的是“信息信息”（上游客戶信息，下游客戶信息）的模式，自身的性質(zhì)決定了資源將成為我們生存與發(fā)展的重要瓶頸（沒有信息我們公司將沒有產(chǎn)品和收益），擴(kuò)大資源的入口（外部宣傳等），不斷完善我們的資源轉(zhuǎn)化能力，加長我們的服務(wù)鏈（多種類業(yè)務(wù)鏈模式），增加資源在我們體系中的存在時(shí)間是我們獲取高額利潤的保證

2、。 資源資金資源*資金*（體系外資源營業(yè)費(fèi)用、人員開支等體系內(nèi)資源總利潤）（一）資源對(duì)我們的重要意義資源的分類 （1）內(nèi)部資源：人是我們獲取資源的原動(dòng)力，我們的資源采集方式是以人員宣傳為主，媒體、廣告宣傳為輔助的形式展開的，這種與客戶零距離接觸是使資源進(jìn)入我們渠道的最佳途徑。房源和客源是需要充分的與客戶溝通了接客戶的需求，向客戶展示專業(yè)性（區(qū)域房源地段、價(jià)位、配套、升值潛力等優(yōu)劣勢(shì)分析）從而達(dá)到對(duì)公司品牌的樹立。連鎖渠道是我們資源采集的主要平臺(tái)，我們現(xiàn)在有15家連鎖店，巨大的連鎖運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)為我們控制資源提供了重要保證，同時(shí)全面的資源共享又使我們實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。我們是綜合服務(wù)商，不斷擴(kuò)充的業(yè)務(wù)

3、品種（三方、全程、限時(shí)、代辦過戶、貸款等）與跨行業(yè)發(fā)展（裝修等）將保證我們的客戶渠道不斷放大，客戶將在我們的渠道內(nèi)循環(huán)再生，周期消費(fèi)，使我們不斷獲取資源的內(nèi)部動(dòng)力。我們豐富的內(nèi)部資源是我們對(duì)外采集資源的最大保證（一）資源對(duì)我們的重要意義（一）資源對(duì)我們的重要意義（2）外部資源（即買賣雙方需求）房源： 房地產(chǎn)信息行業(yè)，上游房源是我們資源采集的重中之重，只有房源總量不斷擴(kuò)大，才能為下游客戶提供最為滿意的產(chǎn)品，增強(qiáng)顧客的可選擇性，為其提供滿意的服務(wù)（更多的房源才能吸引更多的客源）。優(yōu)質(zhì)的房源也將使我們的各項(xiàng)業(yè)務(wù)（尤其是獨(dú)家業(yè)務(wù)）發(fā)揮其最大效能，為我們創(chuàng)造最大的收益。同時(shí)，充足的房源量，可以使我們?cè)谕?/p>

4、行業(yè)中取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，為我們成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者打下基礎(chǔ)。（一）資源對(duì)我們的重要意義客源： 客戶是我們企業(yè)發(fā)展的生命線，我們的資源開發(fā)工作其實(shí)全部是圍繞客戶展開的，我們的所有收益全部來源于客戶，讓客戶源源不斷的進(jìn)入我們渠道是進(jìn)行資源開發(fā)工作的終極目標(biāo)。只有與客戶的不斷接觸、交流才能實(shí)現(xiàn)收益最大化創(chuàng)造條件，同時(shí)也才能不斷提升自身的體系能力，使我們真正走向成熟。資源開發(fā)工作就是將我們差異化的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷的滿足不同需求的客戶，實(shí)現(xiàn)資源在渠道的成功變現(xiàn)，保證成功銷售。（一）資源對(duì)我們的重要意義外界的各種渠道是我們可利用的資源 每一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都有其相關(guān)連各種關(guān)系渠道，我們?cè)谶B鎖渠道外仍有大量的可

5、用資源，經(jīng)過我們的努力他們都可以與我們的渠道相結(jié)合，因此資源開發(fā)工作更多的是挖掘渠道外資源，進(jìn)而放大我們的自身渠道，而挖掘渠道外資源就更需要豐富我們的資源采集方式，擴(kuò)大資源采集范圍。（一）資源對(duì)我們的重要意義資源開發(fā)的目的與意義 資源的重要意義決定了資源開發(fā)工作的重要性，只有我們深刻的認(rèn)識(shí)資源，才能懂得如何獲得資源并運(yùn)用我們的資源。資源的獲得有多種多樣，但不一定完全適合我們。我們對(duì)資源要進(jìn)行分析并利用，結(jié)合我們的實(shí)際工作，并從中總結(jié)出更多種、最為有效的資源采集方式。 宣傳房惠品牌和業(yè)務(wù)，讓市民了解房惠，認(rèn)識(shí)房惠，知道我們的業(yè)務(wù)；資源開發(fā)是聚焦核心業(yè)務(wù)單元，通過資源的采集對(duì)連鎖店形成支撐，促進(jìn)連

6、鎖店的到訪量。我們的資源包括兩個(gè)方面，一個(gè)是房源，一個(gè)是客源，各連鎖店開展業(yè)務(wù)離不開這兩個(gè)方面。我們?nèi)绻山坏脑?，第一必須有房源，在房源充足的情況下，沒有需求客戶也成交不了，這個(gè)時(shí)候就需要下游客戶，只有這兩者集合起來，我們的成交才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)！ （二）資源開發(fā)的幾種形式我們的資源采集方式是多種多樣的，下面就為大家簡單介紹一下1、DM單發(fā)放2、社區(qū)定點(diǎn)活動(dòng)3、大客戶拜訪4、媒體宣傳5、客戶資源的維護(hù)與再生6、非常規(guī)方式貼條7、與物業(yè)居委會(huì)合作8、渠道搭載DM單發(fā)放 優(yōu)勢(shì)：宣傳覆蓋面積大，靈活性強(qiáng)，能在第一時(shí)間將 信息傳達(dá)給客戶，制作成本低； 劣勢(shì)：單純的發(fā)單缺少與客戶的語言溝通，不能發(fā)揮 員工的

7、能力特點(diǎn)，被動(dòng)性強(qiáng)，同時(shí)人力成本高。 因此，要求DM單發(fā)放要講求持續(xù)性，以便起到重復(fù)強(qiáng)化的目的，同時(shí)DM單的發(fā)放要注意與各種活動(dòng)相結(jié)合，豐富其多樣性。（二）資源開發(fā)的第一種形式道具配備：大量DM單印制活動(dòng)注意事項(xiàng)：1.注意DM單的設(shè)計(jì)內(nèi)容不能有損公司形象，電話號(hào)碼必須認(rèn)真核對(duì)保證準(zhǔn)確。2.DM單的宣傳內(nèi)容應(yīng)有針對(duì)性和持續(xù)性，如：優(yōu)惠政策、免費(fèi)服務(wù)、精品房源信息等。同時(shí)保證一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，DM單內(nèi)容應(yīng)保持承前起后，以保證客戶的接受度。3.部分地點(diǎn)發(fā)單會(huì)引起相關(guān)管理部門的阻止，注意關(guān)系協(xié)調(diào)。4.要求員工在發(fā)單過程中盡可能多的與客戶進(jìn)行語言溝通?；顒?dòng)配合：DM單投發(fā)應(yīng)該與其他活動(dòng)方式結(jié)合使用。（二）資

8、源開發(fā)的第一種形式（二）資源開發(fā)的第一種形式DM單可以變換多種形式，吸引客戶注意力，如年節(jié)賀卡形式、采用彩色復(fù)印紙、使用漫畫等。 A.一般DM單發(fā)放活動(dòng)選址：選擇人流密集地點(diǎn)如超市、商場(chǎng)出入口，自由市場(chǎng)，主干道路口，各種展會(huì)、公益活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 B.掃樓插DM單選擇有價(jià)值小區(qū)，挨戶在門上插放DM單。 （二）資源開發(fā)的第一種形式掃樓插DM單活動(dòng)選址：要求：1.帶筆、紙、名片。2.遇到空置房（塵土較多)時(shí)記錄下房號(hào)，向周邊居民了解房主信息，聯(lián)系店內(nèi)來簽代買協(xié)議。3.新員工掃樓時(shí)必須繪制小區(qū)擺位圖。適宜開展活動(dòng)的小區(qū)一般為：1無封閉物業(yè)2居民賣房意向較多3居民素質(zhì)一般，對(duì)戶門插單沒有反感C.合作DM單發(fā)

9、放 DM單內(nèi)容除自身業(yè)務(wù)外，還包括如：居委會(huì)、街道、物業(yè)處、城管等合作單位希望宣傳的內(nèi)容，如：合作社區(qū)報(bào)，居民通知，“防火防盜”，這種方式比一般DM單居民接受程度較高，需要前期與合作單位聯(lián)系，可以要求樓長協(xié)助小區(qū)內(nèi)的發(fā)放。D.定點(diǎn)DM單發(fā)放選擇特定地點(diǎn)、特定時(shí)間段進(jìn)行DM單發(fā)放，以收取較好效果，如：a. 在學(xué)校門口選擇放學(xué)前家長在門前等候的時(shí)間段b. 在企事業(yè)單位選擇職工下班集中出大門的時(shí)間段c. 早晨在超市、商場(chǎng)開門營業(yè)前，顧客在門口等待的時(shí)間段d. 拆遷片居民集中辦理手續(xù)的時(shí)間地點(diǎn)e. 公交車終點(diǎn)站等車人群（二）資源開發(fā)的第一種形式（二）資源開發(fā)的第一種形式E.委托DM單掃樓 針對(duì)一些直接

10、投發(fā)無法進(jìn)入的中高檔小區(qū)，結(jié)合報(bào)紙進(jìn)行夾報(bào)發(fā)放，夾帶服務(wù)店的宣傳DM單發(fā)放。這樣可以提高居民對(duì)宣傳資料的接受程度，并可節(jié)省人力消耗，但要支付一定費(fèi)用（今后公司可以嘗試通過郵局對(duì)訂戶的夾報(bào)代投和信函直投等）。掃樓插DM單必須與小區(qū)擺位圖相結(jié)合，擺位圖是我們的最基礎(chǔ)工作，我們的銷售來源于對(duì)房源的認(rèn)識(shí)，因此在掃樓工作中必須加入小區(qū)擺位圖繪制工作。 掃樓和流動(dòng)宣傳。這兩種可以同時(shí)進(jìn)行，掃樓的意義在于更加直觀的了解房屋的外部信息，包括：單元門朝向，有無地下室和小房，小區(qū)內(nèi)的房屋擺位，配套設(shè)施，戶型，幾層到頂，一梯幾戶，外墻和樓道環(huán)境，房屋新舊程度等等，另外掃樓可以直接把我們的業(yè)務(wù)推到居民的手里，掃樓活動(dòng)

11、也必須堅(jiān)持做，一般一個(gè)星期至少做一次比較合理，連續(xù)三次的掃樓之后效果就出來了，客戶的需求是有時(shí)間性的，只會(huì)在一個(gè)時(shí)間段有需求，如果我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間段把我們的業(yè)務(wù)介紹給他，一般他是不會(huì)拒絕的。根據(jù)我們對(duì)資源的售出分析，一般頂樓的房子賣的最多，可以占到房源總量的37，所以我們一定要爬到頂樓，偷懶的話會(huì)損失37的資源；（二）資源開發(fā)的第一種形式（二）資源開發(fā)的第一種形式 流動(dòng)宣傳：我們可以和社區(qū)內(nèi)的閑散人員聊天，了解內(nèi)容包括：小區(qū)的房齡，是那個(gè)單位宿舍，房屋最近的成交價(jià)格，小區(qū)內(nèi)的人文素質(zhì)等等，通過和小區(qū)居民聊天，我們還可以和小區(qū)居民加深感情，為進(jìn)一步與小區(qū)建立聯(lián)系打下基礎(chǔ)。 此種方式適合沒有物業(yè)的社

12、區(qū)和沒有對(duì)講門的社區(qū)。有對(duì)講門的如何進(jìn)去：等有人出來或者進(jìn)去的時(shí)候搭便車；直接按最上面的門鈴，就說是樓下的，忘記帶鑰匙了，或者說是送報(bào)紙的或者送牛奶的等等。（二）資源開發(fā)的第二種形式社區(qū)定點(diǎn)活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：由于可以與客戶面對(duì)面交流，客戶的有效性與轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高，甚至可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單，同時(shí)可以提升員工的體系能力，強(qiáng)化對(duì)周邊區(qū)域的了解劣勢(shì)：活動(dòng)效果較不穩(wěn)定，受地點(diǎn)、時(shí)間選取及天氣影響較大?；顒?dòng)所需道具較多，需解決運(yùn)輸、存放問題，同時(shí)對(duì)員工能力要求較強(qiáng)。 社區(qū)活動(dòng)更需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，形成集團(tuán)作戰(zhàn)，分工更需明確。社區(qū)活動(dòng)是一個(gè)長期工作，持續(xù)性是取得成果的決定性因素。 社區(qū)活動(dòng)更需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，形成集團(tuán)作戰(zhàn)，分工更

13、需要明確。社區(qū)活動(dòng)是一個(gè)長期工作，持續(xù)性是取得成果的決定性因素。（二）資源開發(fā)的第二種形式道具配備：1. DM單、項(xiàng)目宣傳資料、房源登記表、物業(yè)帶看協(xié)議、評(píng)估表、海報(bào)。2帳篷、易拉寶、活動(dòng)桌、展板、布標(biāo)橫幅、桌牌、促銷傘。（大型活動(dòng)可租用拱門、氣球等）3. 必須著工裝帶工牌，保持房惠員工形象?；顒?dòng)注意事項(xiàng)：1. 員工應(yīng)主動(dòng)與路過人流溝通，避免坐等客戶。2. 咨詢客戶較少時(shí)，應(yīng)抽調(diào)一部分人員在臨近地點(diǎn)發(fā)單。3. 效果不好時(shí)，注意及時(shí)調(diào)整擺設(shè)地點(diǎn)，或者到小區(qū)內(nèi)掃樓。4. 多組聯(lián)合活動(dòng)時(shí)，組長應(yīng)注意各組組員之間團(tuán)隊(duì)合作。5. 在多數(shù)交通干道旁開展活動(dòng)會(huì)有綜合執(zhí)法部門阻止。活動(dòng)配合：可在現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)前

14、安排一次海報(bào)張貼或DM掃樓預(yù)熱，增加咨詢現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪量，告知有評(píng)估意向的客戶帶房本到場(chǎng)。具體方式分類：A.簡單社區(qū)咨詢?nèi)粘Ｔ谶B鎖店附近小區(qū)開展的現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)。活動(dòng)選址：簡單社區(qū)咨詢一般選擇離連鎖店較近的地點(diǎn)。一般選擇有價(jià)值小區(qū)的中心花園、小區(qū)入口處、居委會(huì)物業(yè)室內(nèi)或門前，或人流集中的自由市場(chǎng)、早市、購物區(qū)等地點(diǎn)。選擇距連鎖店較遠(yuǎn)的地點(diǎn)，建議連續(xù)幾天開展活動(dòng)，并聯(lián)系當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)等單位臨時(shí)存放道具，減少道具搬運(yùn)對(duì)人、財(cái)、物的浪費(fèi)。簡單社區(qū)咨詢地點(diǎn)應(yīng)周期性更換，不能在同一地點(diǎn)作過長時(shí)間。（二）資源開發(fā)的第二種形式（二）資源開發(fā)的第二種形式B.大型現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)谌肆髅芗攸c(diǎn)開展的，規(guī)模較大的現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)，費(fèi)

15、用較高，客戶帶房本到場(chǎng)的可能性較小。費(fèi)用：商場(chǎng)、超市外場(chǎng)收費(fèi)一般幾十到千元不等，內(nèi)場(chǎng)費(fèi)用更高，活動(dòng)選址：大型現(xiàn)場(chǎng)咨詢需選擇人流密集的地點(diǎn)開展，如：超市、大型商場(chǎng)、電器城、商業(yè)街等。盡量選擇明顯位置吸引客戶注意，盡量選擇較寬闊的地點(diǎn)適合客戶駐足咨詢公共場(chǎng)所。（二）資源開發(fā)的第三種形式大客戶拜訪優(yōu)勢(shì)：可以挖掘集中性客戶群，并且客戶的消費(fèi)能力通常較高，同時(shí)可以與相關(guān)團(tuán)體建立聯(lián)系，擴(kuò)大我們的渠道能力。尤其對(duì)空置房項(xiàng)目意義重大。劣勢(shì)：可進(jìn)入性有一定難度，自身的產(chǎn)品也必須具備吸引力。同時(shí)對(duì)于大客戶來說，需要我們連鎖店的持續(xù)維護(hù)。要求拜訪人員交際能力強(qiáng)，拜訪目的必須明確。（二）資源開發(fā)的第三種形式企事業(yè)、寫

16、字樓拜訪對(duì)企事業(yè)單位、寫字樓的拜訪會(huì)帶來長遠(yuǎn)的價(jià)值 a. 建立長期合作關(guān)系，便于以后各種活動(dòng)的參與。 b.可以挖掘高端客戶人群需求。 c.有可能產(chǎn)生集團(tuán)購買大客戶。 d.有可能會(huì)產(chǎn)生余房、抵債房信息。道具配備： 精美宣傳資料、優(yōu)惠卡、禮品。必須著工裝帶工牌，保持房惠員工形象?；顒?dòng)注意事項(xiàng)： 努力尋找各種合作意向，嘗試建立合作關(guān)系，與其簽定大客戶協(xié)議。（二）資源開發(fā)的第四種形式媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體宣傳是我們資源采集的輔助手段主要包括：報(bào)紙邯鄲電視報(bào)邯鄲晚報(bào)等 網(wǎng)絡(luò)渠道 廣告宣傳牌 新聞發(fā)布會(huì) 電視媒體媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳有利于我們擴(kuò)大知名度、提升影響力，并且對(duì)集中性推動(dòng)有很大幫助，能在短期內(nèi)提升拜訪量，

17、但連鎖渠道及相關(guān)部門應(yīng)注意數(shù)字化統(tǒng)計(jì)，以檢測(cè)效果。（二）資源開發(fā)的第五種形式客戶資源的維護(hù)與再生 資源進(jìn)入連鎖渠道后，應(yīng)注意對(duì)資源的維護(hù)，定期回訪房源與客需，保持對(duì)客戶的持續(xù)性強(qiáng)化，不僅可以相對(duì)提升客戶的認(rèn)知度，同時(shí)還能通過與客戶的交流，提高自身能力，促進(jìn)銷售成交。 并且通過回訪還可以提高資源的再生比率。 例如：失效房源轉(zhuǎn)化、二、三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化、各項(xiàng)業(yè)務(wù)間轉(zhuǎn)化。（二）資源開發(fā)第六種形式非常規(guī)方式貼條優(yōu)勢(shì)：短時(shí)間內(nèi)可以聚集大批客戶，是一種快速成交的有利方式，可以貼出來各種客戶（上游和下游）。劣勢(shì)：連鎖店不能長期靠此為生，遇到重大節(jié)日將受到阻礙，物業(yè)管理嚴(yán)格的小區(qū)不適合開展此類活動(dòng)。目標(biāo)客戶群為中低

18、檔人群。道具配置：漿糊，雙面膠，打印好的紙條，刷子。最好不穿工裝，以客戶身份出現(xiàn)。注意事項(xiàng)：1、兩個(gè)人一起活動(dòng)，一個(gè)準(zhǔn)備，一個(gè)貼，效率高。2、貼條時(shí)間：選在貼完條后大量人流能夠看到的時(shí)間，一般在晚上或者說下午45點(diǎn)、上午11點(diǎn)左右。 3、貼條地點(diǎn)：小區(qū)海報(bào)欄，單元門口，小區(qū)內(nèi)電線桿，非主干道的電線桿上等。4、針對(duì)客戶：工薪消費(fèi)的客戶，一般情況下，高房值的房子不適合貼條。（二）資源開發(fā)第六種形式（二）資源開發(fā)的第七種方式和物業(yè)居委會(huì)的合作 開展社區(qū)活動(dòng)離不開居委會(huì)和物業(yè)部門的配合和支持。通過定期的拜訪物業(yè)和居委會(huì)，給他們形成良好的印象，便于開展后續(xù)的工作，包括做樓門貼和樓層貼以及小區(qū)內(nèi)海報(bào)欄的利

19、用、贊助活動(dòng)、進(jìn)行有獎(jiǎng)咨詢等形式。（二）資源開發(fā)的第八種方式渠道搭載在我們的連鎖體系以外存在很多的客戶服務(wù)體系，而客戶體系的相互搭載已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，客戶資源的重復(fù)利用，服務(wù)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手能夠提供更好服務(wù)，同時(shí)使客戶資源開發(fā)工作事半功倍，在適應(yīng)這種趨勢(shì)的前提下我們的資源開發(fā)工作也在做著探討。三、如何做好資源開發(fā)1、對(duì)周邊市場(chǎng)有深刻了解2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、資源開發(fā)是一個(gè)持續(xù)的過程（三）如何做好資源開發(fā)1、對(duì)周邊市場(chǎng)有深刻了解 做好資源開發(fā)必須對(duì)周邊的市場(chǎng)有充分的了解，包括：周邊小區(qū)（擺位圖）、居住人群、優(yōu)勢(shì)地點(diǎn)、需求狀況等；并以固定形式轉(zhuǎn)化成我們的參考內(nèi)容。（三）如何做好資源開發(fā)小區(qū)擺位圖小區(qū)名稱，小區(qū)四至，棟數(shù)及具體擺位，單元門朝向，幾層到頂，單元數(shù)，一梯幾戶，有無小房和地下室，小區(qū)內(nèi)配套，小區(qū)周邊配套；產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，何單位住宅，基本戶型，房齡，房屋結(jié)構(gòu)，單雙氣情況，底墑情況，小區(qū)買賣和租賃價(jià)格；c