萬科現(xiàn)場銷售管理

1、.：.；合富輝煌銷售現(xiàn)場管理手冊目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 第一部分 組織架構及管理制度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 HYPERLINK l _Toc 一組織架構表示 HYPERLINK l _Toc 二主要崗位職責 HYPERLINK l _Toc 二案場管理制度 HYPERLINK l _Toc 一任務守那么 HYPERLINK l _Toc 二考勤制度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三儀容著裝規(guī)范 PAGEREF _Toc h HYPE

2、RLINK l _Toc 四業(yè)務規(guī)范 HYPERLINK l _Toc 五審查制度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三工程例會制度 HYPERLINK l _Toc 一早、晚會 HYPERLINK l _Toc 二周會 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三工程月例會 HYPERLINK l _Toc 四展銷會推行會議按需 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四業(yè)績分配制度 HYPERLINK l _Toc 一業(yè)績斷定 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二業(yè)績分配 PAGERE

3、F _Toc h HYPERLINK l _Toc 五工程資源共享制度 HYPERLINK l _Toc 一目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六員工培訓制度 HYPERLINK l _Toc 一目的 HYPERLINK l _Toc 二培訓內(nèi)容 HYPERLINK l _Toc 三培訓方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四培訓考核 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七考核、提升制度 HYPERLINK l _Toc 一考

4、核周期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二考核內(nèi)容及分值 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三考核結果與考核表達 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四考核方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五銷售管理人員提升、降級規(guī)范 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六見附表。 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七工程助理考核方法詳見 HYPERLINK l _Toc 八本考核、提升方法未盡事宜，按照公司執(zhí)行 PAGEREF

5、 _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二部分 業(yè)務流程 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一來電流程管理 HYPERLINK l _Toc 一來電接聽流程表示 HYPERLINK l _Toc 二來電接聽根本要求 HYPERLINK l _Toc 二來訪流程管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一來訪接待流程表示 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二來訪接待根本要求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 客戶接待程序 PAGEREF _Toc h HYPERL

6、INK l _Toc 四相關表格及填寫要求部分 HYPERLINK l _Toc 三成交、簽約流程管理 HYPERLINK l _Toc 一成交、簽約流程表示 HYPERLINK l _Toc 二銷控管理 HYPERLINK l _Toc 三簽署認購書要求 HYPERLINK l _Toc 四定金、發(fā)票 HYPERLINK l _Toc 五辦理簽署購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) HYPERLINK l _Toc 六合同管理 HYPERLINK l _Toc 七客戶資源管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四退房流程管理 PAGEREF _Toc h HYPERLI

7、NK l _Toc 一退房流程表示 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二闡明 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五特殊需求審批流程管理 HYPERLINK l _Toc 一審批流程表示 HYPERLINK l _Toc 二闡明 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三部分 表格清單 PAGEREF _Toc h 第一部分 組織架構及管理制度一銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責一組織架構表示業(yè)務總監(jiān)銷售部經(jīng)理工程經(jīng)理工程經(jīng)理副經(jīng)理/經(jīng)理助理謀劃經(jīng)理謀劃經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售助理銷售主管銷售助理銷

8、售人員銷售人員二主要崗位職責銷售部經(jīng)理擔任銷售部日常各項任務；協(xié)助業(yè)務總監(jiān)及工程經(jīng)理完成各項業(yè)務任務；協(xié)助新拓展工程的前期業(yè)務配合及跟進任務；協(xié)調(diào)工程組與公司各職能部門的溝通任務，為工程組提供效力； 根據(jù)實踐任務需求，落實各工程組人員安排及調(diào)動工程經(jīng)理級以下；擔任各工程管理制度的審查及實施情況的監(jiān)視；業(yè)務任務的培訓與考核。 銷售部副經(jīng)理/經(jīng)理助理各工程組銷售資料、報表匯總、整合；整理匯總各工程銷量情況及各工程大事記；各工程科耐銷售系統(tǒng)輸入及核對；本部門會議紀要；各工程及本部門各項行政、業(yè)務文件的流轉、歸檔任務；協(xié)助銷售部經(jīng)理開展培訓相關事宜；配合銷售部經(jīng)理為各工程組提供業(yè)務援助；其他本部門需完

9、成任務。銷售經(jīng)理駐場專案 銷售經(jīng)理由銷售部經(jīng)理任命，上報業(yè)務總監(jiān)，銷售經(jīng)理對業(yè)務總監(jiān)和工程經(jīng)理匯報工程業(yè)務任務，對銷售部經(jīng)理匯報工程案場管理任務。案前預備期 接手工程或進駐案場時擔任與開發(fā)商交接一切銷售相關的資料： 與工程經(jīng)理討論制定案場人員編制 參與案場銷售人員的招聘 制定售前培訓方案報公司總部，由總部配合進展案場培訓及考核 編寫銷講資料、答客問、各類一致說辭 擔任工程模型、樣板房等各類講解演練及考核 參與討論工程營銷推行戰(zhàn)略并擔任制定工程銷售方案、資金回籠方案 參與討論售樓處布置并擔任制定案場銷售帶看道路 根據(jù)本工程特征細化案場管理制度 與工程經(jīng)理討論制定薪酬制度 參與開盤戰(zhàn)略的制定并擔任

10、傳達和演練 制定銷售價錢表和銷控表 督導銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立工程銷售期 擔任案場日常監(jiān)視管理，布達銷售義務 組織市場調(diào)研，及時了解與工程有關的市場信息，將市場變化反響給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略 擔任繼續(xù)的培訓任務 擔任營銷戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行 組織召開每日的例會，檢查業(yè)務員的任務情況，發(fā)現(xiàn)問題，處理問題 擔任業(yè)務執(zhí)行的督導 與公司各部門及開展商做好協(xié)調(diào)任務 處理案場的突發(fā)事件 關愛團隊，培育骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 仔細參與公司組織的培訓，提高本人的專業(yè)才干 按公司要求完成相關報表 配合工程經(jīng)理傭金結算并確保傭金按時回籠工程結案期 調(diào)解客戶與開展商之間的矛盾，爭取順利結案

11、 配合業(yè)務資料的歸檔 人員撤場業(yè)務資料交接 督促銷售代表對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 與開發(fā)商確認后期傭金結算方案銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，并上報業(yè)務總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報任務。案前預備期 輔助銷售經(jīng)理做好工程開案前各項預備任務 配合銷售經(jīng)理完成工程銷講資料 在本人熟記銷講和答客問、熟習本工程產(chǎn)品的根底上，按要求配合銷售經(jīng)理完成專項培訓，帶動團隊熟練業(yè)務 帶著銷售人員進展前期市場調(diào)研，編寫調(diào)研報告 協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行各項管理制度工程銷售期 完成銷售經(jīng)理下達的銷售義務及其他任務義務 對銷售代表日常任務進展監(jiān)視，嚴厲執(zhí)行各項管理制度 每天搜集來電、來訪登記表，并檢查填表質量

12、，在才干范圍內(nèi)協(xié)助 銷售代表處置業(yè)務問題 配合銷售經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有方案的順利去化 定期安排銷售代表進展市調(diào)，匯總提供有利的市場信息 編制月度案場人員排班表，并于每月日前報公司銷售部備案 早、晚會議的組織與召開 仔細參與公司組織的培訓，提高本人的專業(yè)才干 協(xié)助銷售經(jīng)理對客戶贊揚的接待和處置 督促銷售人員催繳房屋余款工程結案期 反響銷售代表及客戶的建議、意見、贊揚信息給銷售經(jīng)理，以便順利結案 督促銷售人員房屋余款的催繳 配合業(yè)務資料的歸檔和移交銷售助理銷售助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報業(yè)務總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及工程經(jīng)理匯報任務。案前預備期 根據(jù)工程組詳細人數(shù)，合理申領工程

13、組建立所需物資 建立本工程的各類文件夾及檔案夾 建立本工程各類報表根底數(shù)據(jù) 建立銷售軟件根底數(shù)據(jù)庫 搜集工程的各類重要文件并建立檔案 熟習本工程的產(chǎn)品 申報并采購宿舍所需生活用品(外地案場) 本工程房屋銷售合同的管理 其他開案的預備任務。工程銷售期 完成工程各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對 物資的申領、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 工程組日常后勤事務的管理 工程組備用金的管理與登記 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟習 考勤的監(jiān)視 仔細參與公司組織的培訓，提高本人的專業(yè)才干 房屋銷售合同的審查與管理 日常各種方案、報告、會議紀要等重要文件的歸檔 配合行政、

14、人事部在工程組開展任務 與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制造每月的結傭統(tǒng)計表工程結案期 一切案場和宿舍物資的清點與核對 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)視 業(yè)務資料的歸檔與交接 客戶所欠余款的統(tǒng)計銷售代表銷售人員由銷售部經(jīng)理任命，并上報業(yè)務總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報任務。案前預備期 工程周邊的市場和樓盤進展調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟習本工程的產(chǎn)品 仔細登記來電、來訪登記表 在銷售經(jīng)理的帶著下完成開盤演練 遵守各項管理制度 完成銷售前期的其它預備任務工程銷售期 仔細接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 按質按量完成工程組布置的銷售義務和

15、其他任務義務 遵守各項管理制度，熟練各項任務操作流程 對周邊市場及樓盤定期進展調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司發(fā)明新資源 仔細參與公司組織的培訓，提高本人的專業(yè)才干 仔細擔任的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠工程結案期 與客戶堅持良好的關系，做好售后效力，堅持良好的禮儀規(guī)范 做好結案的相關各項任務 房屋余款的催繳二案場管理制度銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的籠統(tǒng)。為保證工程銷售任務開展的一致性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)籠統(tǒng)，特制定本管理規(guī)定。一任務守那么淺笑效力：銷售人員的職責包括推銷公司樓盤及推行公司籠統(tǒng)，是協(xié)助 公司與客戶建立良好關系的根底，所以銷售代表應任何時間

16、都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊，經(jīng)常堅持笑容，態(tài)度誠實，任務積極，并不斷改良，讓本人做得更好。守時：守時應是一個銷售人員所具有的最根本的任務習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。紀律：銷售人員必需遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。嚴密：銷售人員必需遵守公司的嚴密原那么，不得直接泄漏公司的客戶資料，不得直接或間接泄漏公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接泄漏公司戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務。著裝：在售樓處或與工程相關的各類活動中 必需按照要求一致著裝，并且佩戴司徽、胸卡。二考勤制度上班實行打卡制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。嚴禁代打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅

17、處置。各工程可根據(jù)實踐情況施行考勤方法。任務時間：根據(jù)工程情況詳細排班。午餐時間：安排一致就餐，按分班就餐根據(jù)工程情況詳細安排。休憩安排：銷售主管經(jīng)銷售經(jīng)理同意根據(jù)工程實踐情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休憩。節(jié)假日及廣告日：視工程詳細情況調(diào)整上下班時間及休憩安排。請假手續(xù)病假：因病需求休憩的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批；事假：事假手續(xù)必需至少提早一天書面懇求，由銷售經(jīng)理審批，事假缺乏半天者按半天計；調(diào)休：如要調(diào)休必需提早一天知會銷售經(jīng)理，非特殊情況，銷售人員不能當天打告知調(diào)休；凡外出人員，在外出之前須填寫，并由銷售經(jīng)理簽字確認方可外出假設經(jīng)理不在現(xiàn)場，那么由主管代簽，前往時

18、，須注明前往時間，否那么按礦工處置。備案銷售助理每月提早一周把下個月工程組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會按售樓處的排班表不定期地在上下班時間進展抽查；銷售助理于每月首個任務日將上月工程組人員考勤統(tǒng)計回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 三儀容著裝規(guī)范每位員工需著一致制服上崗，應堅持良好的精神容顏，著裝要整潔大方，必需佩帶一致掛牌或胸卡，女生必需涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時補妝。頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神形狀，要求精心的梳洗和護理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側不能過耳，后不能蓋衣領；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側要露耳；耳朵：耳朵內(nèi)外須

19、干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，表達出端莊、大方的風格；眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化裝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要堅持干凈；鼻子：鼻子要堅持干凈，鼻毛不可顯露鼻孔；嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，假設明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗干凈，口中不留異味；胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈。不可留大鬢角；手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超越mm 女性不超越mm，雙手堅持清潔。女性假設涂指甲油應該選擇淡雅的顏色；襯衫領帶：襯衫最好能每天改換，留意袖口和領口能否有污垢或破損；領帶顏色不宜太艷麗，圖案不

20、宜太夸張。領帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；西裝：女生衣服紐扣必需全部扣?。荒猩餮b的第一粒紐扣需求扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；鞋襪：一概黑色皮鞋，男生配深色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪，并須堅持襪子的完好，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。鞋子粘上泥土要及時清理，堅持皮鞋的干凈光亮。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。四業(yè)務規(guī)范一切案場任務人員必需嚴厲遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的一致管理，工程組各級人員應在本身權限范圍內(nèi)開展業(yè)務任務，在任務

21、中如有任何問題，不得私自處置，私自越級對接，必需逐級上報，實行一致的規(guī)范化操作流程；任務期間，堅持各自崗位及桌面的整潔，與任務無關的雜物、水杯等一概不置于銷控柜臺上，堅持良好坐姿，嚴禁伏桌休憩、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化裝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司籠統(tǒng)的行為發(fā)生；一切任務人員應有本錢控制認識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。銷售人員應保管好各自資料、物品，每次接待任務終了后，應自動清理桌面，并將椅子歸位；銷售人員不得利用上班時間占用售樓處做私人聊天用途，不得打聲訊；銷售人員之間應團結協(xié)作，親密配合，發(fā)揚團

22、隊精神，共同維護公平競爭原那么，對蓄意制造任何方式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務任務的不正當行為應堅決杜絕；銷售人員業(yè)務說辭必需嚴厲按照最新確認的工程銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關工程不祥、不實事宜； 銷售人員應具備獨立完成銷售任務的才干及較強的應變才干，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有認識的培育本身的客戶分析及判別才干，經(jīng)過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告戰(zhàn)略提供根據(jù)；房源銷控一致由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)過失，責任由銷售經(jīng)理及發(fā)生過失的業(yè)務員承當。落定前必需仔細核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉讓房號應及時通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參

23、與任何方式的“炒樓或私下洽談轉讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保管房號；銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何方式暗示客戶向開發(fā)商尋覓優(yōu)惠關系，除財務外，一切業(yè)務人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款；一切銷售文件都屬于內(nèi)部重要的嚴密性資料包括認購書、各類銷售報表、相關協(xié)議合同書等文件，除銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何方式向外界泄漏案場銷售及業(yè)務情況；銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班任務記錄，對本人的客戶資料做好嚴密任務，不得以任何方式向外界泄露客戶信息資料。五審查制度考勤制度審查上下班請人代記錄，那么代記錄及被記錄者各扣款元；

24、員工上下班忘記記錄者每次扣款元；員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款元；員工因私事外出而在上虛報公出者，扣元；員工遲到分鐘以內(nèi)含分鐘，每分鐘扣元；-分鐘，每分鐘扣元；分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處置；員工每月累計遲到三次以上不含三次，當月一切遲到時間加倍處分；早退當天按曠工處置，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處置，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處置，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。 儀容著裝要求審查未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期矯正；未到達規(guī)范，當日不得上崗接待客戶；限期未矯正，處以元罰款，并處以行為過失單。未按照著裝要求著裝，每次扣元罰款，并處以行為過失

25、單；著裝要求未到達規(guī)范，當日不得上崗接待客戶；業(yè)務規(guī)范審查在公共場所頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款-元并處以行為過失單；業(yè)務任務越級匯報的，每次扣款-元并處以行為過失單；與開展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款-元并處以行為過失單；銷售人員發(fā)生影響公司籠統(tǒng)行為的、上班期間進展與任務無關活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以-元罰款；無故占用案場達分鐘以上者含分鐘，每次扣款元并處以行為過失單； 未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款-元或開除；擅自收取客戶回扣，負面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款-元或開除；與客戶發(fā)

26、生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款-元或開除；對外界嚴重泄露案場銷售，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款-元或開除。案場銷售人員管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管擔任審查執(zhí)行，工程經(jīng)理和銷售部經(jīng)理擔任執(zhí)行監(jiān)視。案場主管對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應處分，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司人事部處置。三工程例會制度一早、晚會時間：由各工程視詳細情況一致安排，并向銷售部備案地點：售樓部主持：銷售主管銷售經(jīng)理出席人：售樓部全體銷售人員會議主題：檢查儀容儀表、出勤情況；簡單總結前一天的任務情況，存在問題及處理方法、當天任務重點；公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉

27、換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新出賣單元；銷售主管銷售經(jīng)理講述當天需留意的事項；當日推行部署及當日培訓方案；銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管銷售經(jīng)理總結分析，予以協(xié)助 處理。二周會時間：由各工程視詳細情況一致安排，并向銷售部備案地點：售樓部主持人：銷售經(jīng)理出席人：售樓部全體銷售人員會議主題：總結每周任務；對本周任務進展總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；討論每周議題；由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的任務開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實踐案例進展討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質以更好

28、為樓盤效力；市場分析；主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進展相互交流；下達部門任務要求、指令、并貫徹執(zhí)行；相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。三工程月例會由各工程視詳細情況一致安排，并向銷售部備案時間：待定地點：待定主持人：工程經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管出席人：全體銷售人員會議主題：月度任務總結及下月任務方案工程艱苦銷售推行活動的分析總結；市場客戶及業(yè)主源情況分析；競爭工程銷售動態(tài)分析；總結月度任務；布置下月度任務；分析銷售人員銷售目的完成情況及月培訓方案的制定。四展銷會推行會議由各工程視詳細情況一致安排，并向銷售部備案時間：待定地點：待定主持人：工程謀劃經(jīng)理及銷售主管銷售經(jīng)理出席人：售樓部

29、全體銷售人員及需協(xié)作的相關部門人員會議主題：)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；)明確活動內(nèi)容和流程安排；)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳戰(zhàn)略和一致口徑；)其他應留意的事項及思想發(fā)動。四業(yè)績分配制度一業(yè)績斷定為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行處理，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處置；家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處置視情況而定；企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處置；熟客引見新客戶，以獲得新客戶的聯(lián)絡并且新客戶到訪售樓處時需闡明引見人姓名，且要有客戶登記為準，否那么視為初次來售樓處接待；如遇兩個或以上客戶

30、對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。二業(yè)績分配銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關部門同事共同處理客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親身到現(xiàn)場跟進，那么必需通知現(xiàn)場主管安排同事協(xié)助 跟進，如無出現(xiàn)特殊情況，傭金由原銷售人員享有。為了防止節(jié)外生枝，原那么上要求銷售人員親身回現(xiàn)場跟進?？腿诉M入售樓部應訊問其之前能否曾經(jīng)到訪，當客人明確否認后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，那么應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，那么由排首位的B銷售人員擔任跟進(在跟進之前必需打給A銷售員,了解客戶的概略)，成交后的傭金由A和

31、B銷售人員平分。如當天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，那么成交后傭金歸原 銷售人員。已成交的A客戶引見B客戶來買樓時，B客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打與A銷售人聯(lián)絡，假設A不能親身回現(xiàn)場跟進，情況一由A指定B銷售人員接待，當天成交后，那么A得傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當天成交后，C銷售人員得傭金。如當天不能成交，B客戶以后那么由A銷售人員繼續(xù)跟進。如B客戶沒指定銷售人員接待，B銷售人員跟進過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進，A銷售人員也只能提供義務協(xié)助 ，傭金歸B銷售人員獨有。A、B兩位銷售人員

32、共同接待個老客戶時，假設有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，那么A、B兩人不可抽離其中個去接新客戶。A、B銷售人員共同接待一個老客戶時,假設此時A銷售人員的老客戶回來，那么A銷售人員有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B銷售人員無關。A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，假設此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)絡A銷售人員共同跟進的，假設此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A銷售人員獨得。如遇A、B兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常親密的購房結婚男女，那么成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，那

33、么需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原那么上應發(fā)揚團體協(xié)作精神，提供義務協(xié)助 。如客戶比較信任B銷售人員，劇烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理懇求雙方共同跟進。對于主管安排運用跟進公共資源的客戶，擔任聯(lián)絡的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找本人。假設客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的銷售人員，那么視為公共資源，可由其他銷售人員跟進，成交后不拆分任何傭金。一個客人假設由多個(個以上)的同事接待引見過而成交，那么應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。公司其他部

34、門職員或外來公司人員引見的客戶，原那么上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和引見人平分。五工程資源共享制度一目的實現(xiàn)公司各工程資源的共享二主要內(nèi)容各工程的營銷閱歷應定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進產(chǎn)品設計、客戶最新市場動向、案場操作閱歷等；工程經(jīng)理應在周會匯報中，將最新的操作閱歷、心得也作為匯報內(nèi)容進展分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告；工程在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設計思緒、營銷創(chuàng)新手法、政府制度了解執(zhí)行等工程操作中的閱歷，應及時總結并在工程經(jīng)理睬議中實現(xiàn)共享；案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應根據(jù)不同案場的任務需求，服從公司的調(diào)動安排；案場積累客戶資源，均為公司資源，

35、應及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享；一切操作工程應定期搜集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六員工培訓制度一目的提高工程組銷售人員的素質，為公司貯藏人才二培訓內(nèi)容.新入職銷售人員崗位技藝培訓綱要)銷售人員必備素質房地產(chǎn)根底知識擁有良好的心態(tài)勝利銷售的必備素質)銷售人員禮儀)銷售前的預備任務學會自我管理分析競爭對手研討本人的客戶知曉本人的產(chǎn)品)銷售業(yè)務流程客戶接待流程與規(guī)范接聽規(guī)范和技巧客戶的管理和跟蹤客戶談判與合同簽署)銷售技藝提升應變技巧議價和守價逼定技巧.代理工程實務培訓綱要)開展商實力背景引見)市場情況及競爭對手分析)代理工程根本資料引見和答客問)模型、樣板房引見一致說辭)

36、案場行政管理制度)案場銷售管理規(guī)范)工程營銷戰(zhàn)略簡析)銀行按揭及相關財務知識)購房合同條款解釋及相關法務知識)物業(yè)管理相關知識)演練與考核)開盤流程引見和演練三培訓方案根據(jù)各工程及員工實踐情況安排培訓方案。四培訓考核.考核方式)現(xiàn)場實操考核)書面試卷考核)崗位技藝培訓考核由銷售部擔任組織)工程實物培訓考核由工程組擔任組織.考核成果將作為員工上崗、轉正及年度考評的根據(jù)。七考核、提升制度一考核周期每個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結果作為考核根據(jù)特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期。二考核內(nèi)容及分值月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行情況、員工培訓開展等內(nèi)

37、容；考核分值：分值規(guī)范詳見。三考核結果與考核表達考核結果根據(jù)考評分值普通分為A、B、C、D、E五個等級評分，考核等級的定義如下表所示：等級ABCDE含義超出目的或期望值到達目的或期望值接近目的或期望值未達目的或期望值遠低于目的或期望值分值傭金發(fā)放比例提升或加薪加薪不作調(diào)整督促、警告降級或解雇四考核方法業(yè)績目的銷售目的達標情況計分規(guī)范：實踐得分實踐銷售業(yè)績方案銷售目的基準分銷售額回款達標情況計分規(guī)范：實踐得分實踐回款額目的回款額基準分銷售傭金收回情況 計分規(guī)范：實踐得分傭金已收回額傭金應收回額基準分案場行政制度執(zhí)行考勤制度計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。

38、職業(yè)操守計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。禮儀規(guī)范計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。著裝要求計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。業(yè)務規(guī)范計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。業(yè)務執(zhí)行情況接待流程執(zhí)行計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。競爭產(chǎn)品市調(diào)計分規(guī)范：按時按工程要求完成對周邊競爭工程的市調(diào)任務，熟習其動態(tài)變化分；根本完成市調(diào)任務，對競爭工程動態(tài)變化了解不詳盡分；未能完成市調(diào)任務，不熟習周邊競爭工程動態(tài)

39、變化。接待效力規(guī)范計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。表格完善計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。合同簽定計分規(guī)范：按時按工程方案要求督促客戶業(yè)務人員完成合同簽定任務，條款填寫、釋義無錯誤分；根本完成合同簽定任務，填寫、釋義偶有錯誤分；不能完成合同簽定任務，填寫、釋義時有錯誤分。售后效力計分規(guī)范：按時按工程方案要求協(xié)助客戶業(yè)務人員做好按揭及后續(xù)權證辦理及領取任務分；根本完成售后效力任務，偶有錯誤分；不能完成售后效力任務，時有錯誤分。團隊協(xié)作認識計分規(guī)范：具有團隊協(xié)作認識，積極配合工程日常任務的順利開展分；無自動團隊協(xié)作

40、認識，根本配合日常任務的開展分；無團隊協(xié)作精神，不配合日常任務的順利開展分。培訓執(zhí)行適用案場主管以上級培訓出勤情況方案出勤次數(shù)：課時/年，天為課時，半天為.課時計分規(guī)范：實踐得分實踐出勤次數(shù)方案出勤次數(shù)基準分)書面考核合格率計分規(guī)范：實踐得分書面考核合格人數(shù)考核總人數(shù)基準分)團隊建立計分規(guī)范：工程全體人員綜合程度提升較大，有人員提升分；全體人員綜合程度稍有提升，無人員提升分；綜合程度無提升，無人員提升分。)專項培訓落實完成情況計分規(guī)范：按時按工程需求落實、開展專項培訓方案分；無專項培訓方案，偶有培訓分；無培訓任務開展分。.管理才干適用案場主管以上級)溝通協(xié)調(diào)才干計分規(guī)范：有良好的溝通才干，任務

41、協(xié)調(diào)性佳，能隨機應變，保證銷售任務順利開展分案場經(jīng)理：分；根天性完成對接任務，協(xié)調(diào)力表現(xiàn)欠佳分案場經(jīng)理：分；不能完成對接任務，協(xié)調(diào)才干差分案場經(jīng)理：分。)市場把握計分規(guī)范：熟習市場動態(tài)變化，把握度強，能結合本工程分析、提出針對性營銷戰(zhàn)略分案場經(jīng)理：分；根本了解市場動態(tài)，把握度稍差分案場經(jīng)理：分；對市場動態(tài)變化把握度差，無針對性營銷戰(zhàn)略分案場經(jīng)理：分。)營銷方案完成情況計分規(guī)范：實踐得分實踐完成件數(shù)方案完成件數(shù)基準分.附加分工程根據(jù)實踐發(fā)生情況作參考項)不定期抽查評定由營銷部不定期組織陌生訪問者檢查評定計分規(guī)范：實踐得分各次檢查評分的平均值基準分)客戶稱心度計分規(guī)范：任務熱情度高，自動維護客戶資

42、源，得到客戶開發(fā)商高度認可分；任務熱情度尚可，客戶開發(fā)商無特殊主訴分；任務態(tài)度可或有贊揚和建議分。)自律管理計分規(guī)范：嚴以律己，準確遵守分；偶有錯誤，能積極修正分；時有錯誤無修正分。五銷售管理人員提升、降級規(guī)范提升架構表示銷售經(jīng)理由銷售部經(jīng)理、工程經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案銷售副經(jīng)理由銷售部經(jīng)理、工程經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案銷售主管銷售助理由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案有潛質管理人員由銷售主管或以上提拔，報公司審批、備案各級適用規(guī)范具備積極進取的精神、高度的責任感、較強的學習才干和良好的任務心態(tài)；具備良好的團隊協(xié)作、溝通和任務推進才干；具備銷售團隊的建立、培訓、管理等綜

43、合潛能；具一線銷售閱歷并熟習現(xiàn)場銷售的每一個流程；個人專業(yè)才干得到上級和開發(fā)商的認同；具管理認識，有提升的潛能；熟習電腦操作，熟練掌握word、excel運用，打字速度不少于字/分；按要求參與部門、公司、集團組織的培訓并經(jīng)過考試，培訓缺勤率不超越。提升、降級規(guī)范原那么上到達本級的規(guī)范后方有時機提升上一級職務：銷售組長/主管助理提拔人：由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案提升規(guī)范：銷售業(yè)績達高級銷售代表規(guī)范 能協(xié)助銷售主管處置樓盤的日常任務 職務：銷售助理提拔人：由銷售經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案提升規(guī)范：熟練操作word、excel、科耐或其它銷售管理軟件，打字速度不少于字/分擅長溝通

44、，能協(xié)助銷售經(jīng)理處置樓盤日常任務獨立擔任工程的一切售后任務，包括編制各類報表及跟進簽約后續(xù)任務 協(xié)助現(xiàn)場銷售經(jīng)理及公司財務人員向開發(fā)商核實、追收傭金任務得到工程部同事的認同 經(jīng)過年底績效考核者降級規(guī)范：詳見績效考核規(guī)范職務：銷售主管提拔人：由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案提升規(guī)范： 銷售業(yè)績規(guī)范到達年度統(tǒng)計前名之內(nèi)擅長溝通協(xié)調(diào)能操作案場前臺任務 能獨立進展屬下銷售團隊的培訓 具備與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)的才干具發(fā)現(xiàn)和及時處置危機的才干，獨立妥善處置客戶贊揚任務得到工程部同事的認同經(jīng)過年底績效考核者降級規(guī)范：詳見績效考核規(guī)范職務：銷售副經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理、工程經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、

45、備案 提升規(guī)范：能獨立擔任工程的日常銷售管理任務 具謀劃根底才干并可介入開展工程謀劃任務與開發(fā)商溝通良好，并具協(xié)調(diào)推進才干，得到開發(fā)商好評具授課才干，能獨立承當銷售隊伍的培訓講授，每月不少于一個課題的培訓 一年內(nèi)勝利培育名銷售主管經(jīng)過年底績效考核者降級規(guī)范：詳見績效考核規(guī)范職務：銷售經(jīng)理提拔人：由銷售部經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案提升規(guī)范：能獨立操作樓盤的日常銷售管理任務 能直接與謀劃人員、開展商溝通協(xié)調(diào)任務 具備銷售經(jīng)理崗位實操任務才干及管理才干并得到各部門認同一年內(nèi)勝利培育名銷售副經(jīng)理或名銷售主管經(jīng)過年底績效考核者降級規(guī)范：詳見績效考核規(guī)范六見附表。七工程助理考核方法詳見八本考核、提升

46、方法未盡事宜，按照公司執(zhí)行 第二部分 業(yè)務流程根據(jù)各工程所處省、市；操作時間和工程性質的不同，各工程可視詳細情況進展調(diào)整，并向銷售部備案。一來電流程管理 一來電接聽流程表示制定一致說辭 工程位置、交通道路、均價、戶型、面積、物業(yè)費等接聽培訓 接電業(yè)務模擬，時間控制分鐘左右接聽 訊問客戶個人資料姓名、聯(lián)絡方式等，了解需求和得知途徑 非意向客戶 意向客戶 禮貌告別 誠邀現(xiàn)場看房、洽談登記 按要求填寫來電登記表二來電接聽根本要求接待效力的根本要領：禮貌、準確、高效。帶著淺笑接聽，以博得友誼，同時，接聽時端莊的姿態(tài)會使他有良好的心境；接聽時應明晰的報出公司名或在售樓盤稱號，運用禮貌用語：如“您好，合富

47、輝煌、“您好，或“早上好等；切記以“喂作開頭； 原那么上鈴聲響三聲以內(nèi)必需接聽。假設超越三聲再接聽時，要先說：“您好，不好意思，讓您久等了。，然后禮貌的回答客戶的問題；對于客戶的訊問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時應留意在給客戶明晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，約請客戶到達現(xiàn)場觀看；在中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤解，或猜疑他沒有仔細聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說等；接到打錯的時，應防止生硬地說：“他打錯了，而應禮貌地說“這是，號碼是XXX，您要打的號碼是多少？，這樣不會使對方難堪。假好像時有個需求接聽，通常是依先后次序來接

48、聽，但根據(jù)實踐情況來應變是非常重要的，先應付較緊要的；假設來電找人而他不在，他應先說：“請稍等一下，然后立刻傳達，傳達時不可大聲呼叫及要留意言語表達。如找人不在那么應訊問客人有什么可以協(xié)助 客氣的請對方留言或留下，以便回電；當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，堅持冷靜、安靜對答：以柔克剛：待對方講完后，安靜地表述本人；沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；)冷處置：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結果通知您。.通話過程中應留意：)口齒清楚；)語速不要過快；)語音、語調(diào)要留意調(diào)整，防止單調(diào)的語氣；)語音適中，堅持風度，

49、當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，留意不要叫喊；.在通話終了時，對客戶表示贊賞“謝謝您的來電，再見，待客戶切斷后再掛；.在來電登記表上對客戶來電情況及時進展記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)絡，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的，以便日后跟蹤；.打再次與客戶聯(lián)絡時，應留意通話的時間能否適宜，以防止打攪客戶的休憩，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打。.切記任務時間應盡量不打私人，不得因私事長時間占用和閑聊。 二來訪流程管理一來訪接待流程表示制定一致銷講、接待流程培訓 掌握工程根本信息、業(yè)務模擬 standbye迎客好 銷售道具預備銷售夾、名片、筆 、等客戶進門 歡迎光臨、遞上名片引

50、見工程 沙盤講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看入座洽談 了解客戶需求，根據(jù)需求引薦產(chǎn)品、計算購房費用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談 送客出門 再次確認客戶聯(lián)絡方式登記 按要求填寫來訪登記表二來訪接待根本要求Standbye迎客：首先應在門口歡迎客人前來觀賞對在門外彷徨，猶疑不決的客戶應自動約請其進入售樓部觀賞，并遞上樓盤資料及本人的名片，禮貌地問候并訊問客人的尊稱。引見工程沙盤引見 沙盤講解流程表示參考地理位置引見周邊市政、交通、商業(yè)等配套引見工程的概略引見突出特征賣點園林規(guī)劃引見在售樓座的概略引見戶型、面積、價錢概略引

51、見闡明：將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進展概括性引見；借助沙盤向客人引見樓盤總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設備等，重點突出樓盤的特點。同時向客人引見開展商的實力，曾經(jīng)開發(fā)過的工程等，以添加客人對工程的自信心；找出整個沙盤最亮麗的點及線路，在人少時，引導客戶到亮點處引見沙盤；在人多時，按線路漸漸挪動引見沙盤，力爭挪動到亮點處。工程引見樣板區(qū)引見樣板區(qū)講解流程表示參考樣板段景觀、小品預定道路入門區(qū)玄關、門廳會客區(qū)客廳、起居室任務區(qū)廚房、餐廳、保姆間休憩區(qū)主臥、主衛(wèi)、客臥、書房景觀區(qū)陽臺、露臺、花園闡明根據(jù)預先設定的銷售道路引領客戶到樣板區(qū)觀賞，在觀賞過程中，適時的與客戶拉家常，了解

52、客戶的家庭情況和生活形狀，便于加深對客戶的了解。詳細引見樣板區(qū)的各個細節(jié)，留意察看客戶在觀賞過程中的反響，結合客戶的實踐需求和疑慮點加以解釋，以吸引客戶，使其產(chǎn)生購買的激動。講解非規(guī)范樣板區(qū)時要留意客觀、真實，把握尺度。工程引見戶型解讀戶型解讀流程表示參考戶型面積功能性分析裝修風格建議戶型優(yōu)優(yōu)勢總結戶型比較分析闡明引見中重點分析各戶型的優(yōu)優(yōu)勢詳細引見面寬、層高、建筑資料品牌等根本情況。擅長利用案場單體模型、樓書等銷售道具配合講解入座洽談看完模型和樣板區(qū)后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的根底上，再進展針對性引見，同時可再詳述工程的優(yōu)點、展銷期內(nèi)的優(yōu)惠，以添加客人的購買

53、欲，力爭成交。當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進展解答。渲染現(xiàn)場銷售氣氛，留意現(xiàn)場SP配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他銷售人員進展親密配合，爭取客戶盡快落定。做好客戶登記)完成接待客人任務后，不論客人能否勝利認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進任務。)客戶到訪登記之日起三七天之內(nèi)必需進展第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原那么上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交緣由有重要意義。送客)完成全部銷售程序，客人表示分開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“由于好

54、單位所剩不多，請盡快作決議，有什么疑問請打給我“請慢走等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)絡。)回到洽談桌進展清理，并將桌椅擺放整齊。三 客戶接待程序.接待規(guī)定客戶接待以個人或組為單位排序，進展輪番接待。當值銷售人員都應清楚本人的接待順序，自動補位。無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客本工程任務人員除外。當值銷售人員在接待客戶時，需第一時間訊問客戶先前能否到訪并由誰接待過，假設客戶明確找某位銷售人員的，一經(jīng)確認應自動將客戶轉交給該指定銷售人員接待，事后進展登記核對。當值銷售人員繼續(xù)補位，而該指定接待銷售人員保管其接待新客戶的資歷。假設指定的銷售人員不在，當值銷售人員

55、視為協(xié)助接待，保管新客戶接待資歷。已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原銷售人員接待的，那么需禮貌轉交新客戶，反之那么視為正常輪序接待。客戶到訪時，輪候銷售人員在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；假設期間已由其他銷售人員接待中，除非客戶指定改換銷售人員接待，否那么不得自行要求改換，仍由當值銷售人員繼續(xù)接待。凡是自行錯過客戶的接待時機均不補償，視為輪空。但假設因公司或指點安排義務而導致分開現(xiàn)場并錯過時機，過后給予補接待新客戶一次。假設當值銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員協(xié)助接待或自行放棄新客戶。銷售人員非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶

56、劇烈要求改換銷售人員，成交業(yè)績歸屬后者。每位銷售人員都有責任、有義務在其他銷售人員需求的情況下，做好客戶的協(xié)助接待任務，其接待新客戶時機保管。其他未盡事宜各工程可根據(jù)實踐情況制定。四相關表格及填寫要求部分序號報表稱號填表人交表時間客戶來電登記表接聽人接聽來電時來訪客戶登記表銷售人員每天下班前每周客戶跟進情況匯總表銷售人員逢周日下班前成交明細表銷售人員銷售后當天認購書銷售人員填寫后即時客戶特殊要求懇求表銷售人員填寫后即時會議記錄簿銷售人員會后即時樓盤調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日銷售日報表工程助理當日完成銷售周報表工程助理當周完成來電、來訪統(tǒng)計表工程助理工程助理客戶資料統(tǒng)計表工程助理工程助理簽約明細

57、表工程助理工程助理表格樣本見附件三成交、簽約流程管理一成交、簽約流程表示客戶選擇房源核對銷售經(jīng)理或主管確認房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價錢、面積等詳細工程填寫收繳定金開具定金發(fā)票簽定網(wǎng)上簽約或根據(jù)工程所在地實踐情況而定按商定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案二銷控管理房屋出賣之前核對銷控表即房源表，然后簽署認購單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，再銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展現(xiàn)的，須及時更新，使在現(xiàn)場的一切人都清楚房源的認購情況。銷售統(tǒng)計：銷售助理及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制造“銷售日報表，并同每天的來訪來電統(tǒng)計每天上報公司。三簽署認購書要

58、求客戶決議購買某一單位，經(jīng)辦銷售人員應先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價錢，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總樓價款、付款方式和付款時間，并提示客戶閱讀本卷須知。認購單上內(nèi)容不得修正、隨意添加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需懇求單，并報請銷售經(jīng)理開發(fā)商贊同并由其簽名確認。書寫一定要整齊、明晰，不得涂改，不得發(fā)生計算，導致價錢出錯等嚴重后果由該員工擔任。銷售人員不得私自廢除認購單，如需廢除的，經(jīng)辦銷售人員須在認購單上注明作廢緣由，報請銷售經(jīng)理贊同并由其簽名確認后方可作廢。經(jīng)辦銷售人員對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認。簽署終了的認購單一概交由銷售助理擔任保管。四定金、發(fā)票定金一概由開展商財務收取，開據(jù)發(fā)票。如因財務人員不