內控：銷售內控案例

1、內控連載08 :銷售內控案例促銷存漏洞，一人獨得200個特等獎（一）案例簡介據媒體報道，重慶某知名電器連鎖公司廣告宣傳部主 管王某，在一年多時間里創(chuàng)下了一個“中大獎”的紀 錄：從2007年9月到2008年12月，他一人先后狂中 200個特等獎，獨得獎金79萬多元。然而，王某之所以能瘋狂中獎，靠的不是運氣，而是 在自家公司開展的有獎促銷活動中欺上瞞下，假冒顧客 名義領獎。該公司2007年9月至2008年12月期間， 開展了一場聲勢浩大的“刮刮卡刮獎促銷”活動，其中 最吸引人的是直返現金4999元的特等獎。奇怪的是， 在這一年多時間里，公司30多家門店接待了成千上萬 名顧客，也有人中過獎金額度比較

2、低的獎，卻沒有一名 顧客刮中過特等獎，200個特等獎就此“不翼而飛”。 一方面，顧客對特等獎遲遲難現充滿疑惑，另一方面， 該公司卻一直在為并不存在的特等獎“埋單”每隔 一段時間，都有幾名顧客中了特等獎的資料傳來，相關 材料也很完備，公司便一直按規(guī)定給予了報銷。直到2008 年 12月，公司在一次審核過程中，發(fā)現 一些特等獎領獎人購物發(fā)票上的姓名和領獎人的身份證 復印件不一致，獎金有被侵占的嫌疑。公司廣告宣傳部 主管王某因有重大嫌疑，經公司監(jiān)察部詢問，他向公司 總經理承認了自己冒領獎金的事實。按照常理，要獨攬這些特等獎，王某起碼要通過三 道關卡：一是要在眾多獎券中，準確摸清楚哪些能中 獎；二是要

3、設法防止這些“特殊獎券”被投放到各個分 店，以免流入顧客手中；三是向財務部門冒領獎金時， 必須提供中獎人的購物憑證和身份證明，并成功通過上 級的審核。巧合的是，這些關卡看似難以逾越，實際上的“把關 權”卻都掌握在王某手中。這才導致他私吞大獎如探囊 取物。記者采訪獲悉，這批“刮刮卡”的獎券是由河北 省一家印刷廠統(tǒng)一印制的，王某恰恰負責聯(lián)系印刷廠。 他以“方便分配獎券”的名義，要求印刷廠把特等獎券 和其他獎券分開，就此成功地把特殊獎券“挑” 了出 來。他再利用自己投放獎券的權力，把特等獎券全部扣 留，一個也沒有投放到分店。按照規(guī)定，分店的中獎顧客信息和報銷費用也必須經 過王某審核。政法機關辦案人員

4、介紹，王某收集了一大 批顧客的購物發(fā)票復印件，又從親戚朋友那里弄來了一 些身份證復印件，以“他人代領”的名義，炮制了一批“中獎材料”，分批向公司財務部冒領獎金，連連得 手。記者在采訪中發(fā)現，王某作為企業(yè)的一名中層管理人 員，之所以能輕易地侵吞獎金，關鍵在于他一手握著獎 券的發(fā)放權，另一手握著領獎的審核權，在一定程度上 是“自己監(jiān)督自己”。重慶國美電器公司下屬30多家 分店盡管有眾多員工，對于特等獎“難產”也未必沒有 疑問，但由于難以監(jiān)督上級，只能任由王某“瘋狂領 獎”，直至東窗事發(fā)。二、案例評析隨著市場競爭的日益激烈，生產廠家或商家往往會經 常采取各種促銷手段來擴大銷售，常用的促銷措施包括 發(fā)

5、放獎品、獎券、返券、贈品和其他促銷返利等。但在 促銷活動中，往往會出現不少“竊獎”等違規(guī)行為，即 廠家或經銷商內部的部分員工會為了個人利益私自將獎 券拿走，或拿給親屬兌獎，這種行為一方面破壞了廠家 或商家的利益，另一方面也損害了消費者的利益，嚴重 者會觸犯刑法。這些“竊獎”的發(fā)生與促銷過程中內部 控制缺失或不當有很大關系。在本案例當中，王某行事獎券發(fā)放職責，卻又讓她 從事獎券印刷，使她有機可乘；另外，在對領獎的執(zhí)行 與審核也基本都是她一人負責，從而使得她能夠順利冒 領獎項。再加上公司的監(jiān)督比較薄弱，使得舞弊長期被 掩蓋而未能發(fā)現。從這個案例來看，除了不相容職責未進行必要分離 外，在操作上還存在

6、以下問題：1、獎券印制的供應商選擇不規(guī)范；2、印刷完畢的獎券驗收不規(guī)范；3、財務部對獎券客戶的信息與發(fā)票信息核實不嚴格；4、企劃部門無企劃總結案，導致對中獎客戶進行必 要分析和統(tǒng)計；5、缺少門店督導部門對獎券的實時監(jiān)控；6、缺少審計部門或者審計部門職能失效。正是由于上述內控漏洞存在，導致大獎被冒領且長期 未被發(fā)現。針對促銷活動，建議除對員工進行必要培訓或教 育，在規(guī)則方面，明確“竊獎”的懲罰機制，并規(guī)定企 業(yè)員工親屬不得中獎，或即使允許員工親屬中獎，也事 先規(guī)定該類行為必須向企業(yè)報告，防止員工不當行為。在促銷方案設計時，要完善操作流程、明確規(guī)則， 并由獨立的風控部門或內審部門對促銷方案評估，考

7、慮 方案中是否存在潛在漏洞，起到事先降低風險的作用。 很多舞弊的發(fā)生是因為促銷方案或規(guī)則本身有很大漏 洞，恰恰說明企業(yè)缺少必要的風險評估。在控制活動方面，尤其是加強不相容職責的分離，防 止一人包辦流程的所有環(huán)節(jié)，對中獎的審批與執(zhí)行進 行分離，此外加強各個環(huán)節(jié)的控制。以獎券為例，可 采取的控制措施有：（1）設計階段：獎券應連續(xù)編號和設計特殊的防 偽標志。（2）印刷階段：由采購部專門負責獎券印刷商的 選擇和評估，進行詢價比價，并保留書面的記錄且與 印刷商簽訂合同，約定各獎項名額和總的獎券數量。（3）驗收階段：倉儲物流部對獎券進行驗收，確 認獎券數量和完整程度。（4）交接階段：倉儲物流部將獎券運輸至各門店，門店需在送貨單上確認送貨數量。（5）保管階段：由門店的安排專人負責獎券的保 管，該人與獎券發(fā)放人不為同一人。另外書面記錄出入記錄。（6）獎券兌換階段：企劃部應對具體的獎券發(fā)放 兌換做書面的規(guī)定。活動執(zhí)行人員應按活動具體執(zhí) 行。財務部需認真核對發(fā)票與中獎券的資料，并要求 中獎人與獎券以拍照的形式做書面記錄。門店督導人 員對每筆兌獎的信息進行核實