加大營銷力度提升銀行業(yè)的競爭力

1、加大營銷力度提升銀行業(yè)的競爭力市場營銷加大營銷力度提升銀行業(yè)的競爭力陳玉欣/吉林銀行長春康平街支行【摘要】市場永不停息地變化，銀行永無休止地變革.在市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行只有 選擇良好的營銷技巧，選用科學(xué)的營銷方式，不斷提高企業(yè)的競爭力,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地.【關(guān)鍵詞】營銷;銀行業(yè);競爭力;金融市場近年來，營銷工作始終貫穿銀行業(yè)工作始終，如何把握營銷，如何在國內(nèi)銀行業(yè)對客戶的爭奪日趨激烈中生存，這無不考驗(yàn)著業(yè)內(nèi) 銀行的競爭力.如何在激烈市場競爭中轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式，盡快 鞏固現(xiàn)有客戶群體和不斷開發(fā)新客戶群體，需要業(yè)內(nèi)上下在營銷觀念 上進(jìn)行積極轉(zhuǎn)變，盡早適應(yīng)和運(yùn)用更好的營銷模式來開展

2、工作，而 新的模式更需業(yè)內(nèi)人士在學(xué)習(xí)與實(shí)踐中不斷的總結(jié)和汲取.一，市場營銷技巧的選擇市場永不停息地變化，銀行永無休止地變革.中國銀行業(yè)面臨 轉(zhuǎn)型市場而不同于西方成熟市場.中國地域遼闊，人口眾多，市場 不規(guī)范，體制機(jī)制差異較大，銀行正面臨著來自不斷變化的壓力.在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中任何一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù),任何一個(gè)取得成功的銀行， 都有自己的營銷模式，這是銀行價(jià)值和銀行文化中不可缺少的組成部 分.經(jīng)驗(yàn)是通過大量的時(shí)間累積來的，我們遇到的問題也是各種各 樣.問題的解決方法拿出來也不能生搬硬套，了解一些必不可少的 營銷技巧也是非常重要的.首先回答客戶提出的問題一定要專業(yè)，而且個(gè)人的知識(shí)面一定要 廣.平時(shí)多了解行

3、內(nèi)金融產(chǎn)品有什么吸引人的地方,有什么優(yōu)點(diǎn).再去比較同行業(yè)競爭對手的金融產(chǎn)品,做到知己知彼.了解你所面對的客戶，真誠的為他們服務(wù)，幫助他們解決問題，而不是一心想 要賣給他們產(chǎn)品,這樣你就能獲得客戶的喜愛，他們會(huì)因?yàn)橄矚g你 而購買你的產(chǎn)品，這招在國外叫做卓越策略，是許多其他行業(yè) 營銷大師最推崇的一招.銷售其實(shí)就是在推銷自己.如果你能做到 你面對的客戶都信任你，那么你在職業(yè)生涯中將會(huì)無往不利.其次是對產(chǎn)品的把握.熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把 握.我們只有站在用戶的用度來看問題，才算是真正把握.在營銷實(shí) 戰(zhàn)中,在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的 能力.對自己的產(chǎn)品要熟悉，然

4、后要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒 絕了再面對，再出去跑.產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要 在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西.再次,要有對市場的了解和開拓的認(rèn)識(shí).銷售任何一件產(chǎn)品除了 掌握產(chǎn)品本身之外,我們需要將其定位,并找到相關(guān)渠道把它推銷出 去.二,加大市場營銷對提升銀行業(yè)競爭力的意義營銷,對銀行而言是一種以客戶期望為核心，調(diào)動(dòng)本銀行系統(tǒng) 內(nèi)一切可以利用的資源和環(huán)節(jié),全面展開經(jīng)營手段.大概特征是銀行 內(nèi)外多方為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其客戶滿意度, 從而促使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值.當(dāng)前，銀行業(yè)正 在轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)特色化，差異化的可持續(xù)發(fā)展道路，營銷模式

5、 作為整合存量資源,鞏固客戶關(guān)系，拓展新興市場,強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，提 高綜合收益的起著重要手段，對促進(jìn)銀行業(yè)快速發(fā)展,產(chǎn)生多面良性 效應(yīng),提升核心競爭力具有重要意義.一是，營銷可以提高銀行業(yè)市場營銷的精準(zhǔn)度.為了更好的體現(xiàn) 出營銷的效果和成果，需要營銷人員能夠快速找到營銷目標(biāo),并針對 客戶的需求提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品.營銷可以通過對同一客戶銷售多種 品種,對我行能夠更好地發(fā)現(xiàn)和定位客戶為模式和購買規(guī)律,充分把 握細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，使未來的金融產(chǎn)品組合更具針對性,這樣就 可進(jìn)一步滿足客戶需求.二是營銷可以提高銀行業(yè)顧客滿意度和忠誠度.研究表明，客戶購買銀行的金融產(chǎn)品越多，銀行與客戶之的信任和依賴關(guān)系就

6、越強(qiáng)，相 應(yīng)的客戶流失率也會(huì)越低.營銷的跨區(qū)域，多產(chǎn)品組合的營銷方式可 以有效的留住客戶,通過向大客戶提供管家式,綜合化，全流程服務(wù) ?278?中國商界）2012年4月第4期將是我行鞏固大客戶銀企關(guān)系新的必要途徑.通過公司,小企業(yè)，個(gè) 人金融的聯(lián)動(dòng)為現(xiàn)有大型企業(yè)，機(jī)構(gòu)類客戶提供多方位的綜合金融服 務(wù),有效支持大型企業(yè)鞏固上游供應(yīng)商，扶持下游經(jīng)銷商，培育終端 用戶市場打造強(qiáng)大的產(chǎn)，供,銷體系，幫助幫助客戶做大所在行業(yè)的 市場份額，必將有助于提高大客戶對我行的忠誠度，依賴性和業(yè)務(wù)粘 合度，使銀企合作關(guān)系在新的環(huán)境與條件下得以鞏固發(fā)展.同時(shí)通過 公司金融與個(gè)金融聯(lián)動(dòng)為企業(yè)高管及重點(diǎn)員工提供個(gè)人金融服

7、務(wù)，為 客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和便利的服務(wù)，最終把客戶沉淀于本行，促 進(jìn)一種良性循環(huán)狀態(tài)的出現(xiàn).同時(shí),在當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)三個(gè)辦法一個(gè)指引全面實(shí)施的形勢下，圍 繞核心企業(yè)開展?fàn)I銷，有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈客戶的采購款，銷售款在銀 行系統(tǒng)內(nèi)的封閉流轉(zhuǎn)形成較為穩(wěn)定的派生存款來源;針對我行小企業(yè) 客戶，個(gè)人客戶議價(jià)能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，可以撬動(dòng)客戶在銀行辦理賬戶 結(jié)算，代收代付，綜合理財(cái)，融資顧問等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高 綜合收益水平.三，加大市場營銷力度的建議首先,要建立有效客戶關(guān)系管理系統(tǒng)平臺(tái),實(shí)施精準(zhǔn)營銷.營 銷需要的系統(tǒng)，通俗地講,就是要拉清單,抓高端.營銷戰(zhàn) 略要取得理想效果,采取協(xié)調(diào)整合，集中處理的客戶關(guān)系

8、管理系統(tǒng) 解方案尤為重要.有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以為營銷人員提供強(qiáng)大 的智力支持和營銷工具.將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為策略性的信息提供準(zhǔn)確， 及時(shí)的業(yè)務(wù)和管理信息，更能對信息進(jìn)行功能性地查詢，分析和決 策建議，為營銷活動(dòng)的開展提供詳實(shí)的信息支持.為此，要進(jìn)一步落實(shí)銀行交易系統(tǒng)的對接信息管理功能,及時(shí)更 新的完善客戶信息，深入研究產(chǎn)品,渠道的使用情況通過挖掘深入研 究各種金融產(chǎn)品和服務(wù)之間的相關(guān)性，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)之間相互支持 或相互排斥的相關(guān)關(guān)系，細(xì)分客戶群，從而為乏味戶經(jīng)理開展?fàn)I銷提 供有效支持.其次，研發(fā)對客戶有吸引力的產(chǎn)品組合.營銷不僅是將單一的產(chǎn) 品簡單組合后按照客戶的需要進(jìn)行營銷,更應(yīng)該在事先

9、對不同產(chǎn)品進(jìn) 行組合設(shè)計(jì)，開發(fā)復(fù)合性產(chǎn)品.例如可開發(fā)理財(cái)型按揭貸款產(chǎn)品，在 減少客戶提前還款量的同時(shí)，還可向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品.此外，要加 強(qiáng)對產(chǎn)品組合的細(xì)分市場研究，針對特定需要的目標(biāo)客戶群,量身定 制產(chǎn)品套餐，這客戶提供一站式服務(wù)，比如可開發(fā)子女出國求學(xué)金融 服務(wù)套餐等.因此銀行在加強(qiáng)復(fù)合性產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)，應(yīng)適當(dāng)增加轉(zhuǎn) 授權(quán)及產(chǎn)品定價(jià)的靈活性，使銀行因地制宜延伸產(chǎn)品功能，使?fàn)I銷成 為提高市場競爭力的利器.今后，我們銀行業(yè)的全體同仁應(yīng)緊緊圍繞銀行營銷板塊進(jìn)行整體 構(gòu)思和設(shè)計(jì),運(yùn)用大量專業(yè)性理論，啟發(fā)性故事，實(shí)戰(zhàn)性案例和操作 性圖表，從營銷視角考察銀行，從銀行視角考察營銷,從市場視角考 察銀行營銷，囊括銀行營銷戰(zhàn)略，策略，角色，組織，產(chǎn)品，客戶，渠 道，競爭等諸多銀行營銷元素，把功力放在銀行營銷急待研究和解決 的方向性和實(shí)戰(zhàn)性問題上,將近幾年以至未來有關(guān)前瞻性的市場營銷 與銀行轉(zhuǎn)型等方面的理念與操作嵌入其中