客戶需求的發(fā)掘與分析

1、客戶需求的開掘與診斷田茂強make_tian)2021.12.6.目 錄2情景展現(xiàn)與話術(shù)示范怎樣進展需求開掘與診斷什么是需求導(dǎo)向的銷售.完故志愿拿走擔憂銷售的目的3.“我信任他，但是我沒有需求！為什么客戶總會說“沒需求呢？4.不以為需求沒發(fā)現(xiàn)不關(guān)懷客戶說“沒需求的真正含義？5.產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售看重把產(chǎn)品銷售給客戶，不論能否貼切人家的需求，即使恰好滿足也比較牽強，反正買些保險也沒害處，就像安康人吃些保健品永遠正確。能夠會讓客戶感到，我們想掙他的傭金，即使成交也比較勉強，反悔的能夠也較大，要轉(zhuǎn)引見也困難。接觸應(yīng)付 10%產(chǎn)品引見 /建議書闡明 50%異議處置與促成 40%6.需求的不一定都能得到經(jīng)濟

2、學(xué)中需求是在一定的時期，在一既定的價錢程度下，消費者情愿并且可以購買的商品數(shù)量。需求是有機體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心思傾向，它是有機體本身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。.把客戶擔憂的問題放在首位，而且把他們擔憂的一項項內(nèi)容數(shù)據(jù)化，最后提供的處理方案也是“對癥下藥，“藥量科學(xué)合理；易獲得客戶的尊重，客戶覺得我們是站在他們的立場思索問題，一旦購買不會隨便退保，而且喜歡把這種效力方式與朋友分享，索要轉(zhuǎn)引見比較容易。需求導(dǎo)向的銷售接觸搜集資料發(fā)現(xiàn)需求 50%方案設(shè)計與闡明 40%異議處置成交10%8.需求導(dǎo)向的銷售，是經(jīng)過幫客戶梳理其生活中關(guān)懷的各種財務(wù)問題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求處

3、理方案的志愿。質(zhì)量生活、家庭責(zé)任醫(yī)療支出、突發(fā)不測家庭債務(wù)、企業(yè)債務(wù)子女教育、父母贍養(yǎng)退療養(yǎng)老、后代接班遺產(chǎn)承繼、婚姻風(fēng)險飛來橫財、稅務(wù)負擔顧客的需求顧客的消費才干他的產(chǎn)品知識+適宜的處理方案9.客戶在沒有正確認識到本身風(fēng)險和財務(wù)問題時，是不會發(fā)生購買行為的，所以我們在建立信任關(guān)系之后還要開掘客戶需求10NeedWant需求想要理性 + 感性.小販A我家的梨又大又甜！不想要-_-老太太買梨的故事11.小販B我家的梨有酸的和甜的兩種請問要哪種？買兩斤酸梨12.小販C您為啥要買酸的梨呀？我兒媳婦懷孕了，就想吃酸的(*_*) 大媽您想要什么口味的梨呀？13.小販C祝賀大媽就要抱孫子了其實孕婦最要加強

4、營養(yǎng)！那吃些什么好？14.小販C獼猴桃含有豐富的維生素C，特別適宜孕產(chǎn)婦味道也是酸酸的嗯，多少錢一斤？15.小販C價錢略微貴些10元一斤但是對孕婦和胎兒的安康非常好再來兩斤獼猴桃！16.我天天都在這里做生意，從不短斤少兩！我家上貨很快，假設(shè)您需求還可以給您送家去假設(shè)您覺得我家水果還不錯，下次還到我這兒來。嗯，以后就到他這兒買吧_小販C17.契合產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點賣點我想要的其實是我們從三個小販賣水果得到什么啟發(fā)？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品18.“小李，我行熱銷的*險下月就要停售，聽說以后要漲價，您還不趕快買點？“王小姐，如今一年期存款利率是*%，股市又不好，*保險產(chǎn)品固定報答是*%，您再不決議就該懊悔了！“

5、張先生，祝賀您當爸爸了。小孩未來教育費預(yù)備一定很嚇人，您還不買些*少兒教育年金保險，等寶寶上大學(xué)的時候，有筆資金預(yù)備？“黃女士，我們代理的*險，去年到如今上市不到一年，收益很不錯，您還不抓緊行動？讓錢待在銀行里，還不如投資，未來做養(yǎng)老金，出國旅游多好呀！好多人都買了！請思索，這種方式是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向銷售？曾經(jīng)常見的銷售話術(shù)19備注：上述話術(shù)涉及以停售促銷、以比例性目的描畫保單收益等問題，存在合規(guī)風(fēng)險，嚴禁運用。.假設(shè)有人以為，這就是按客戶需求進展銷售，那么請回答兩個問題：在給客戶引見這款產(chǎn)品前，我們能否了解他們家庭的整體財務(wù)情況以及目前最擔憂的財務(wù)問題是什么？在理財金字塔中，他家的各類風(fēng)

6、險保證預(yù)備的如何？就客戶現(xiàn)有的支付才干，他應(yīng)該優(yōu)先購買什么樣的保險產(chǎn)品？保額多少為宜？一旦相關(guān)風(fēng)險發(fā)生，這筆錢可以足夠應(yīng)對迫在眉睫的問題嗎？20.專員的角色定位客戶財務(wù)問題的咨詢顧問關(guān)注點是客戶的需求和問題要具備開掘需求、缺口診斷的才干要具備提供財富保證專業(yè)建議和合理處理方案的才干21.目 錄22情景展現(xiàn)與話術(shù)示范怎樣進展需求開掘與診斷什么是需求導(dǎo)向的銷售.客戶購買過程的關(guān)鍵一環(huán)，直接影響銷售成敗！全面搜集客戶資料，根據(jù)客戶所處的人生階段，結(jié)合其收入支出、家庭情況、職業(yè)特點等，對其面臨的財務(wù)風(fēng)險點進展梳理，喚醒需求，測算相應(yīng)的缺口，并與客戶在關(guān)注度順序和預(yù)算上達成共識。資料搜集 STEP2理念

7、引導(dǎo)運用“人生藍圖、“家庭四大賬戶或等引導(dǎo)工具，經(jīng)過發(fā)問，傳送財富保證的相關(guān)理念，獲得客戶態(tài)度上的認同。 STEP3根據(jù)缺口和預(yù)算信息“量體裁衣，確定恰當?shù)碾U種、保額保費、繳費期限、保險期限，引薦適宜的人身與財富保證方案以彌補其財務(wù)缺口。方案設(shè)計呈現(xiàn) STEP4我司新上線了財富保證工程，它是針對客戶特別推出的一項創(chuàng)新金融效力，主要是協(xié)助富于高端客戶做好平安性資產(chǎn)的各項規(guī)劃，彌補財務(wù)缺口，實現(xiàn)全方位的綜合理財和財富保證。效力內(nèi)容主要包括：1.家庭財務(wù)需求診斷；2.資產(chǎn)保全方案；3.資產(chǎn)傳承方案；4.養(yǎng)老規(guī)劃；5.子女教育規(guī)劃等。接觸應(yīng)付工程引見 STEP1需求導(dǎo)向銷售的邏輯思緒23需求開掘與診斷

8、.客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)情況客戶的消費情況和投資偏好客戶的資產(chǎn)和收入情況客戶關(guān)于未來的各種規(guī)劃以及這些規(guī)劃的重要性排序客戶已有的各種保證資源及其他財務(wù)安排資料搜集盡能夠了解24.人生藍圖理念引導(dǎo)留意：客戶需求要量化！鼓勵客戶多講25.發(fā)問傾聽26需求開掘的兩大中心技巧.怎樣問？綜合運用現(xiàn)實性問題與覺得性問題靈敏運用各類引導(dǎo)工具問題沒有特定的先后順序，但為便于話題的切入，可按以下思緒進展提問：訊問客戶的現(xiàn)狀與理想目的分別是什么訊問對現(xiàn)狀的感受訊問問題得不到處理能夠的后果總結(jié)并強化客戶需求拋出處理方案假設(shè)有一個保證方案可以小貼士27.怎樣聽？28抑制自我為中心，不要總是本人在說 ；抑制自以為是

9、，不要總想占主導(dǎo)位置，試圖壓服對方接受本人的觀念 ；尊重對方，不去深究細節(jié)而打斷客戶；不匆忙下結(jié)論，不急于評價對方觀念，不急迫表達建議，不因見解不同而產(chǎn)生爭論，不把精神放在思索怎樣反駁對方的某個詳細觀念上；盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會說什么； 不要有偏見或成見，不要讓它們影響他去聽他人說； 留意力集中，不做小動作，不用介意他人講話的特點。.需求缺口的測算原理某項規(guī)劃的應(yīng)備費用或期望擁有某項規(guī)劃的已有資源確定保證缺口指客戶該項支出需求的總和已有資源主要包括社保、專項存款、已購保險等總收入 AB C C=A-B需求診斷實踐是需求缺口的診斷29.為什么要進展缺口測算？為什么要買保險？為什么要買這個險

10、種？為什么要這么高保額？為什么要交這么多錢？30將需求量化，凸顯專業(yè)性；表達規(guī)劃的科學(xué)合理，給客戶幾個購買理由.壽險保證缺口壽險保證需求-已有資源先生的已有資源太太的年收入職業(yè)年限先生的已有壽險保證存款等其他資產(chǎn) 太太的收入退休年限其他太太的年生活費用生存年限小孩的年生活費用撫養(yǎng)年限房貸等債務(wù)支出小孩的教育費用其他費用 先生的壽險保證需求減假設(shè)家庭支柱是先生，按照遺屬責(zé)任法需求缺口的測算1/431.32艱苦疾病保險缺口艱苦疾病治療費用1醫(yī)保住院報銷已有商業(yè)重疾險保額 假設(shè)能提供有關(guān)艱苦疾病治療費用的閱歷數(shù)據(jù)就更有壓服力了！需求缺口的測算2/4.子女教育金缺口孩子教育金總需求家庭教育金專項貯藏孩

11、子從幼兒園、小學(xué)直至初、高中的學(xué)費、雜費，興趣培育、專長開發(fā)費以及家教補習(xí)費，重點學(xué)校資助費.大學(xué)期間的學(xué)費、生活費、社會實際費、社交費.留學(xué)進修基金需求缺口的測算3/433.家庭養(yǎng)老保證缺口家庭退休后總需求家庭退休后總收入退休后的衣、食、住、行、醫(yī)、娛所需破費不算不知道，一算嚇一跳；退休后除了有社保補貼之外，或許還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費，但假想象繼續(xù)堅持退休前的生活程度，只需再買些商業(yè)保險了！需求缺口的測算4/434.案例分析 王先生，民營IT企業(yè)部門經(jīng)理，33歲，名校畢業(yè)，月收入20000元，年底按業(yè)績分紅。目前父母60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同窗，在一家國

12、企做財務(wù)任務(wù)，月收入5000元，其父母經(jīng)濟情況良好； 孩子3歲，讀私立幼兒園。 按揭購買房屋一套，貸款60萬元。35研討：5分鐘1、他會怎樣開展對王先生的銷售？2、王先生的壽險風(fēng)險保證缺口有多大？.傾聽王先生對家人和本人的人生規(guī)劃及夢想。例如：王先生一定要讓把本人辛辛勞苦撫養(yǎng)成人的父母安度晚年；一定要讓孩子有出息，至少要讀大學(xué)；一定不能讓朝夕相處的太太受宏大財務(wù)缺乏困擾等等。進一步喚起客戶對家庭的責(zé)任感和對財富保證的認同感。假設(shè)很糟糕的事情發(fā)生，比如上帝都無法預(yù)測的辭世、身患大病，家庭主要收入來源終止。家人面對種種窘迫，房貸還不起，父母、孩子、妻子在失去精神依托的同時又接受失去經(jīng)濟依托的打擊，

13、整個家庭、他最牽掛的人未來生活將會怎樣？提示王先生能否應(yīng)該為了家人做好防備措施和客戶一同梳理他肩上的家庭財務(wù)責(zé)任，幫客戶進展“財務(wù)體檢。例如，就責(zé)任方面，他為父母應(yīng)該預(yù)備多少錢？孩子教育不斷到大學(xué)，各種資助和學(xué)費總共需求多少？妻子和孩子今后的生活費需求多少？他本人假設(shè)發(fā)生不測，醫(yī)療救助費用和藹后多少為宜？了解客戶已有的財務(wù)預(yù)備，家庭可以用來抵御風(fēng)險的現(xiàn)金、保險、基金等其他資產(chǎn)情況。幫客戶分析測算各項保證缺口，了解重要性排序。根據(jù)客戶的想法和支付才干設(shè)計并引薦產(chǎn)品方案。要知道什么樣的生活方式是客戶一定要捍衛(wèi)的。至此，假設(shè)客戶以為家庭保證是很重要的。也不要焦急引見產(chǎn)品，由于我們對客戶的財務(wù)情況還知之甚少。案例分析36. 應(yīng)該預(yù)備的費用包括：-父母孝養(yǎng)金需求預(yù)備20年，1000元*12*20=240,000元-直到完成大學(xué)教育，孩子教育費用總需求250,000元一筆筆累加測算-房貸600,000元-按照現(xiàn)有生活水準，妻子、孩子生活費預(yù)備1410000元假設(shè)生活費預(yù)備到妻子80歲，每月2500元-本身大病及身后費用預(yù)備200,000元小計：2,700,000元 客戶曾經(jīng)預(yù)備好的費用：-存款80,000元-基金凈值50,000元-妻子未來任務(wù)到55歲退休，工薪收入5000元*12*22=13200