換一種方式向客戶灌輸壽險(xiǎn)理念

1、換一種方式向客戶灌輸壽險(xiǎn)理念. 稱心的保戶是保險(xiǎn)公司銷售相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要對象。社會上對壽險(xiǎn)營銷員的偏見，根本緣由是許多營銷員本身素質(zhì)較低、展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強(qiáng)行推銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險(xiǎn)理念傳送給客戶，加之不注重售后效力，簽單時(shí)緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營銷員的籠統(tǒng)，而且營銷隊(duì)伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當(dāng)成壓力，那么該如何改動(dòng)這一局面呢？那就是把壽險(xiǎn)行銷藝術(shù)化，讓展業(yè)過程充溢顏色，使?fàn)I銷本身變成高興營銷，讓客戶輕松接受壽險(xiǎn)理念，愉快地簽單。如何才干到達(dá)這一境界呢？筆者以為除了營銷員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識、

2、開闊視野、掌握才干之外，還要掌握以下三法： .一、壽險(xiǎn)理念籠統(tǒng)化 籠統(tǒng)的壽險(xiǎn)理念不容易讓人接受，我們可以用打比如，舉例子的方式，使壽險(xiǎn)理念藝術(shù)化、生動(dòng)化、籠統(tǒng)化。 有個(gè)營銷員在推銷養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)，對方說本人已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)，不需求入商業(yè)保險(xiǎn)了，這位營銷員問道：“您如今領(lǐng)錢多還是退休后領(lǐng)錢多??！“當(dāng)然是如今領(lǐng)錢多對方答道，“那么您退休后生活程度就會下降，就好似您上班時(shí)吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁如今少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？這樣籠統(tǒng)的比喻，使對方認(rèn)識到了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性，從而會構(gòu)筑愉快的退休生活。 .一、壽險(xiǎn)理念籠統(tǒng)化 還有位營銷員對客

3、戶談不測險(xiǎn)時(shí)說，假設(shè)有一位朋友，只需求您每年拿出100元錢來請他，到您有出現(xiàn)不測等情況時(shí)，他就會拿出幾萬元來照顧您的家庭，您說這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當(dāng)然可交，可如今的人喝場酒繁華一陣，哪有這樣義氣的?。I銷員這時(shí)拿出不測險(xiǎn)卡，說“這就是這樣的朋友，然后把不測險(xiǎn)卡的交費(fèi)及保險(xiǎn)責(zé)任講了一遍，就促成了這張保單。 還有人把入了養(yǎng)老保險(xiǎn)說成是養(yǎng)了一個(gè)干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經(jīng)濟(jì)才干來報(bào)答養(yǎng)育之恩；還有人把不測險(xiǎn)闡明是預(yù)備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險(xiǎn)籠統(tǒng)化的比喻使人容易了解，易于接受。 .二、壽險(xiǎn)營銷故事化 壽險(xiǎn)營銷員假設(shè)經(jīng)過講故事的方式，引起客戶對保險(xiǎn)的興趣，也

4、可以透過故事本身，闡明購買保險(xiǎn)的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。 .二、壽險(xiǎn)營銷故事化 有個(gè)客戶不接受保證型險(xiǎn)種，以為本人命都沒有了，要錢還有什么用，有個(gè)聰明的營銷員那么講述了這樣一個(gè)故事：在獵人的逼迫下，面對難以越過的峽谷，老鷹飛身騰越；讓小鷹從其身上借力，一越飛過了峽谷，而老鷹葬身峽谷底的故事；同時(shí)，他還講在大旱之年，因水井水位太低，駱駝群無發(fā)飲水而臨種群滅絕，老駱駝縱身跳進(jìn)水潭而犧牲，其他駱駝因此而飲上水防止了厄運(yùn)的發(fā)生。這位同伴經(jīng)過這些故事闡明，動(dòng)物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應(yīng)為子女，為后代著想，既便是本人走到人生的盡頭，也應(yīng)給家人、給后代發(fā)明好的生活環(huán)境。 .二

5、、壽險(xiǎn)營銷故事化 一位營銷員去給一位經(jīng)商的客戶談養(yǎng)老保險(xiǎn)，對方說我有錢有兒子，沒有必要買保險(xiǎn)，營銷員就給對方講了一個(gè)故事，說是一位夫婦由于運(yùn)營有方，積累了一筆家業(yè)，二人決心培育兒子的經(jīng)商認(rèn)識，以便等他們年老后把生意交給了兒子?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財(cái)心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。這個(gè)故事闡明了商海的風(fēng)險(xiǎn)，子女縱然有孝心，但是沒有經(jīng)濟(jì)才干也難以照顧老人，不如趁本人有錢的時(shí)候，購買養(yǎng)老保險(xiǎn)，設(shè)計(jì)好本人的晚年。 .二、壽險(xiǎn)營銷故事化 營銷員可以多搜集一些年老、生病或因不注重防備不測，在出現(xiàn)不測情況等因無錢呵斥凄慘結(jié)局的故事。同時(shí)預(yù)備一些買了保險(xiǎn)出現(xiàn)事故后得到及時(shí)賠付，案例故事，經(jīng)過講述這些故事使客戶接受保險(xiǎn)理念，從而購買保險(xiǎn)。 .三、壽險(xiǎn)營銷幽默化 有位營銷員去訪問一位私營企業(yè)的經(jīng)理，這位經(jīng)理當(dāng)時(shí)不知為什么火氣特大。當(dāng)這位同伴恭恭敬敬地遞上名片時(shí)，他瞧了一眼，就吼道：“我不買保險(xiǎn)，走開!說著把名片撕碎扔進(jìn)了紙簍，這位同伴并沒有反唇相譏，而是繼續(xù)淺笑著，不卑不亢地說：“他可以不買保險(xiǎn)，但不能撕我的名片，由于我的一張名片是花一角錢印的，他必需按價(jià)值賠償。這位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢，拿出一張面值最小的五角錢扔給營銷員說：“