客戶管理技巧-朱坤

1、 中間商選擇 與 終端用戶開發(fā) 朱 坤 福教-mail:1管理ppt實踐經歷合力叉車推銷員西南辦事處主任營銷經理管理顧問營銷總監(jiān)2管理ppt問題的提出： 我們要什么樣的市場？ 我們靠什么來實現？ 我們要什么樣的客戶？ 客戶需要什么？ 我們能給客戶帶來什么？ 我們現在面臨最大的困難是什么？3管理ppt講座內容叉車市場與客戶中間商選擇與激勵終端用戶開發(fā)策略4管理ppt一、叉車市場的需求與供應5管理ppt為了生產獲利而進行購買產業(yè)市場需 求 供 應為了轉售獲利而進行購買市 場 顧 客產 品中間商市場整車廠整車使用者代理商配件店中小型輪胎巨型輪胎自創(chuàng)品牌 貼牌生產自創(chuàng)品牌 貼

2、牌生產代理他人品牌 代理他人品牌 6管理ppt產業(yè)市場終端用戶，如整車廠等中間商市場經銷商和代理商，如配件店等國際市場叉車市場與客戶類型7管理ppt二、中間商的選擇與激勵8管理pptA、消費者市場渠道B、產業(yè)市場渠道制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉商零售商消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發(fā)商制造商制造商制造商制造商中間商用戶用戶用戶用戶中間商制造商代表或銷售部門制造商代表或銷售部門9管理ppt1.中間商的類型經銷商代理商生產者代理商銷售代理商經紀人寄售商10管理ppt2.中間商的選擇叉車市場中間商類型批發(fā)商零售商銷售代理商制造商銷售公司輪 胎生 產廠 家輪胎用戶銷售代理商批發(fā)商零售商1

3、1管理ppt選擇的標準志同道合門當戶對優(yōu)勢互補12管理ppt 在選擇中間商時需考慮以下因素：經商的年數 經營的其他產品 成長和盈利記錄 償付能力 合作態(tài)度以及聲譽 如果中間商是銷售代理商，生產者還要考慮其所經銷的其他產品的數量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質13管理ppt生產者必須確定中間商的義務條款和責任。 價格政策 要求生產者制訂價目表和折扣細目單。生產者必須確信這些是公平的和足夠的。銷售條件 是指付款條件和生產者的擔保。大多數生產者對于付款較早的分銷商給予現金折扣。生產者也可以向分銷商提供有關商品質量不好或價格下跌等方面的擔保。有關價格下跌所作出的擔保能吸引分銷商購買較大數量的商品。分銷商

4、的地區(qū)權利 分銷商需要知道生產者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權。對于相互服務和責任 必須十分謹慎地確定，尤其是在采用特許代營和獨家代理等渠道形式時。 14管理ppt3.中間商日常管理管理原則管理內容 15管理ppt3.1經銷商管理誤區(qū)肥水不流外人田中間商數量愈多愈好經銷商實力愈強愈好選好經銷商，就萬事大吉了給中間商讓利愈多愈好16管理ppt寓管理于服務之中公司消費者客戶競爭者 理順關系，明確定位 管理為本，服務為先17管理ppt合同管理原則分級管理原則服務、管理相結合的原則平等協作原則業(yè)績考評與獎勵相結合的原則 3. 中間商日常管理原則 18管理ppt合同是經銷商管理的基礎；確認經銷商的

5、經營權與公司的管理權有效期以：月、季、年為單位（1）、合同管理原則19管理ppt抓住重要型經銷商；監(jiān)控、發(fā)展可扶持型的經銷商；逐步放棄淘汰型經銷商。（2）、分級管理原則20管理ppt（3）、服務、管理相結合的原則服務-供貨、支持、售后、協調等管理-全程跟蹤管理從產品出廠到終端進行全程服務跟蹤管理。21管理ppt（4）、平等協作原則 不同經銷商的實力有差異，但享受的公司服務是平等的；公司和經銷商之間是戰(zhàn)略伙伴關系，相互資源互補，平等協作。22管理ppt（5）、業(yè)績考評與獎勵相結合的原則經銷商業(yè)績考評機制- 企業(yè)衡量渠道經銷商實力的手段。經銷商激勵機制- 企業(yè)為促進渠道經銷商達成銷售目標而采取的措

6、施。23管理ppt4.重點管理中間商的內容 安全庫存管理日常拜訪溝通促銷政策執(zhí)行管理渠道管理 24管理ppt渠道管理 促銷政策 執(zhí)行管理日常拜訪溝通安全庫存管理每日翻看分銷商的庫存每日翻看分銷商的銷售情況保持分銷商的安全庫存關注分銷商的產品銷售流向定期拜訪了解經營銷售情況掌握競品動態(tài)了解分銷商需求，對分銷商提出問題予以答復了解價格體系情況了解分銷商庫存了解分銷代表工作情況庫存應維持在一個銷售周期銷量的1.5倍左右注意銷售出現波動的情況下的產品流向學會分析，體現自己的專業(yè)能力，贏得客戶的信任站在分銷商的角度注意短期利益與長期利益、潛在利益與直接利益的結合堅持定期拜訪，危機防患于未然充分調動分銷商

7、積極性，利用分銷商資源保證信用，答應的事情盡快回復加強拜訪工作，及時發(fā)現渠道沖突手腕強硬，否則后患無窮公平對待處理及時根據市場銷售情況，制定或審報促銷政策介紹近期的新促銷政策監(jiān)督已出臺促銷政策的執(zhí)行情況，終點檢查有沒有失真的現象聽取分銷商對促銷政策意見研究調整方法與分銷商研究如何執(zhí)行新促銷政策執(zhí)行要點主要活動監(jiān)控分銷商有沒有降價、變相降價、返利等行為監(jiān)控分銷商有沒有跨區(qū)銷售行為發(fā)現情況，擬定處理措施通知分銷商、執(zhí)行處罰措施25管理ppt4.1 產品進銷與庫存主要活動每日翻看分銷商的庫存每日翻看分銷商的銷售情況保持分銷商的安全庫存關注分銷商的產品銷售流向26管理ppt執(zhí)行要點庫存應維持在一個銷售

8、周期銷量的1.5倍左右注意銷售出現波動的情況下的產品流向27管理ppt4.2 日常拜訪溝通主要活動定期拜訪了解經營銷售情況掌握競品動態(tài)了解分銷商需求，對分銷商提出問題予以答復了解價格體系情況了解分銷商庫存了解分銷代表工作情況28管理ppt執(zhí)行要點堅持定期拜訪，危機防患于未然充分調動分銷商積極性，利用分銷商資源保證信用，答應的事情盡快回復29管理ppt4.3. 促銷政策執(zhí)行管理主要活動根據市場銷售情況，制定或審報促銷政策介紹近期的新促銷政策監(jiān)督已出臺促銷政策的執(zhí)行情況，終點檢查有沒有失真的現象聽取分銷商對促銷政策意見研究調整方法與分銷商研究如何執(zhí)行新促銷政策30管理ppt執(zhí)行要點學會分析，體現自

9、己的專業(yè)能力，贏得客戶的信任站在分銷商的角度注意短期利益與長期利益、潛在利益與直接利益的結合31管理ppt主要活動監(jiān)控分銷商有沒有降價、變相降價、返利等行為監(jiān)控分銷商有沒有跨區(qū)銷售行為發(fā)現情況，擬定處理措施通知分銷商、執(zhí)行處罰措施4.4 渠道管理32管理ppt執(zhí)行要點加強拜訪工作，及時發(fā)現渠道沖突手腕強硬，否則后患無窮公平對待處理及時33管理ppt銷售隊伍隊伍管理組織隊伍管理模型隊伍訓練招聘監(jiān)督激勵評估組織建設組織設計評估調整構建日常管理的內容34管理ppt協助經銷商建立銷售隊伍 搭班子建隊伍制定可行的工作目標 產品銷售額 確定每天拜訪客戶 客戶開發(fā)數 產品市場覆蓋率、生動化銷售工作的指導、監(jiān)

10、督銷售檢討人員培訓人員激勵與獎懲協助經銷商日常管理銷售隊伍的內容日常管理的內容35管理ppt經銷商的供貨關系 供貨關系原則：唯一性一對一的關系產品：全品項原則據現有經銷商的銷售網絡進行各品牌、品種和區(qū)域的劃分劃分的原則為歷史性、自愿歸屬性、科學合理性協調理順特殊交叉網點的供貨關系日常管理的內容36管理ppt促銷政策的傳達經銷商必須弄清促銷的目的和目標強調促銷的產品、量和時間與經銷商一同確定操作方案，分清各自的工作內容 對促銷執(zhí)行和落實的監(jiān)督經銷商的宣傳是否到位，所在區(qū)域的客戶是否知道是否按促銷的標準執(zhí)行了政策，有無截流與經銷商一同調查促銷的效果，對方案進行修正?；顒优浜先粘９芾淼膬热?7管理p

11、pt 協助公司處理市場上出現的問題 及時反饋市場信息 產品售后服務問題 產品質量問題 各項政策及時反饋建議日常管理的內容38管理ppt配送服務及時、周到制定配送的路線 （避免走彎路、安全、成本）根據路線的長短確定運輸工具 （速度、頻率、安全系數、運載能力、成本）確定各路線配送的時間制定完善的配送服務內容 （產品整潔、裝貨、卸貨、堆頭陳列、空瓶箱的回收、結算服務）對配送服務進行考核和客戶滿意度的調查 日常管理的內容39管理ppt訂單執(zhí)行現有客戶訂單的處理按訂單及時送貨對于緊急訂單應及時電話通知經銷商送貨對于經銷商不愿意送貨時，應押車送貨經常關注混銷網點變專銷網點的銷售情況，及時補貨，避免因斷貨而

12、給競品機會日常管理的內容40管理ppt新客戶訂單的處理清楚表述產品的價格、促銷、瓶箱押金、送貨時間、結款方式及時通知給經銷商，在約定的時間內送到，跟蹤落實直到貨到為止對于新客戶在結款方式產生疑義時，少送勤送、減少風險，并在以后拜訪中多觀察其生意狀況，一旦有不良現象請及時通知經銷商 日常管理的內容41管理ppt日常管理的內容 市場管理 對產品流向的管理 對產品市場價格的管理 對下線銷售網絡的管理42管理ppt國際商務的成功要求商務人員了解和適應當地的商務文化和標準。一些社會與商務的禮節(jié)規(guī)則：法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。德國：特別準時，一

13、位美國商人訪問德國人家庭時，應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。意大利：意大利商人對式樣是關心的。訪問前要先預約。對意大利的官僚主義要有準備和耐心。To Be Continued個人因素 注意小節(jié)43管理ppt英國：在正式的晚餐上經常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。商務款待中午宴比晚宴多。沙特阿拉伯：雖然在會面時經常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻。一位美國婦女應該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。當沙特人請你喝飲料時，接受它，拒絕是不禮貌的。日本：不要學日本人鞠躬，除非你全面了解它誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠

14、，這是一個復雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。44管理ppt5 。中間商的評估與激勵評估激勵45管理ppt評估生產商必須定期按一定標準衡量中間商的表現，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓計劃的合作情況。 46管理ppt 激勵中間商激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式：強制力量 是表示當中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系。報酬力量 是指在中間商執(zhí)行特定活動時，制造商給予的附加利益。報酬力量通常比壓力效

15、果更好，但開支過高。47管理ppt法律力量 被廣泛地應用于制造商依據合同所載明的規(guī)定或從屬關系，要求中間商有所行動。專家力量 可被那些具備專門技術的制造商所用，而這些專門技術正是中間商認為有價值的。參考力量 產生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。48管理ppt業(yè)務員如何通過中間商提高業(yè)績？49管理ppt 授人以魚，不如授人以漁 成為專家式的顧問銷售員50管理ppt如何成為專家式的顧問銷售 其出發(fā)點就在于顧客的需求 其終結點則在于對顧客信息研究、 反饋和處理 換位思考 不同類型顧客的區(qū)分 把 握 顧 客產品的利益和價值的挖掘51管理ppt6.中間商日常管理中注意的三個問

16、題日常管理的制度化日常管理的規(guī)范化日常管理的持久性 52管理ppt三、終端用戶的開發(fā)策略53管理ppt1. 終端用戶需求與采購特點派生需求需求價格彈性比較小技術要求高，屬于專家采購顧客數目有限，購買規(guī)模大顧客相對集中54管理ppt市場的特點性質上是一種派生需求或引申需求。生產者的需求隨著各自下游顧客需求的變化而變化。生產者用戶采購的需求，源于他們的顧客對他們產品的需求。這種派生需求或引申需求又往往是多層次的。用戶中間商輪胎生產商煉膠商橡膠生產者55管理ppt需求彈性較小，波動性大。多數工業(yè)用品、服務的總需求受價格變動影響不大。一般是離消費者越遠的產品，價格變動越大，需求彈性越小。短期內，生產者

17、用戶需求剛性更為明顯。從根本上取決于消費者需求。消費者市場的少量變化，會引發(fā)生產者市場的較大波動。技術要求高，購買程序復雜。購買由專業(yè)人員負責，方法、技巧更為老練。受購買目的制約，更多考慮成本、利潤，行為理智。參加決策的人較多。56管理ppt顧客數目較少，購買規(guī)模較大。由于購買者高度集中，幾家買主占了大部分購買量。給雙方帶來管理方便、降低成本的好處，同時使雙方關系更加緊密。因為顧客較少，大宗買主對供應商來說更為重要。顧客地理位置相對集中。往往集中在某些區(qū)域，這些區(qū)域的購買占很大比重。直接采購、互惠購買和租賃。不經中間環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目尤其如此；“你買我的，我就買你的”，有時表現為三

18、邊或多邊貿易。機器設備、車輛等價值昂貴的產品，采用租賃方式，以節(jié)約成本。57管理ppt2. 用戶“采購中心”采購中心使用者采購者影響者決策者信息控制者批準者58管理ppt3. 產業(yè)用戶的購買類型直接重購；修正重購；新購。59管理ppt 直接重購修正重購新購直接重購：采購部門根據慣例再訂購產品的購買情況（如辦公用品，大批量化學制品）。 修正重購：購買者希望修改產品規(guī)格、價格、其他條件或者供應商的情況（例如，新卡車、特殊電氣部件等）。 新 購：當一名采購者首次購買某一產品或勞務時，他便面臨著新任務（例如，建辦公用房，新式武器系統），成本或風險愈大，決策參與人數就愈多，信息收集也就愈多。60管理pp

19、t如何進行客戶開發(fā)管理61管理ppt根據客戶采購流程，制定大客戶銷售管理流程62管理ppt 終端用戶的采購決策過程認識需要確定需要說明需要物色供應商績效評價簽訂合約選擇供應商征求供應意見書63管理ppt（1）、問題識別，認識需要內在因素公司決定推出一種新產品，因而需要新設備和各種材料，以便生產該產品。一臺機器報廢，需要更新或需要新的零部件。采購的一些材料不盡如人意，公司轉而尋找另一家供應商。一位采購經理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會。64管理ppt外在因素采購人員參觀展銷會瀏覽廣告接到某一能提供價廉物美產品的銷售代表的電話$65管理ppt（2）、總需要說明對于復雜項目來說，采購者要會同

20、其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，商務營銷者可以安排購買方描述產品要求，從而滿足組織的總需要說明66管理ppt（3）、產品規(guī)格在總需要確定以后，采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術規(guī)格說明書。一般來說，公司將委派產品價值分析工程組投入這個項目的工作。 產品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設計或實行標準化，并運用更便宜的生產方法來生產產品。67管理ppt（4）、尋找供應商采購者設法認識其最適宜的賣主。查找交易指南進行計算機搜索打電話要其他公司推薦觀看貿易廣告和參加展覽會。供應商設法被列入主

21、要的名錄中制訂一個強有力的廣告和促銷方案在市場上建立良好信譽確定誰是尋找供應商的買主。 68管理ppt （5）、征求供應建議書購買者邀請合格的供應商提交供應建議書。 對復雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。69管理ppt（6）、供應商選擇采購中心將向有意愿的供應商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性。采購中心針對這些屬性對供應商加以評分，找出最具吸引力的供應商。各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。常規(guī)訂購的產品程序性問題產品 政策性問題產品70管理ppt得分排列屬性價格供應商要求產品可靠性服務可靠

22、性供應商靈活性權數0.300.200.300.100.10（1）差（2）一般（3）好（ 6）優(yōu)越總分：0.30( 6)+0.20(3)+0.30( 6)+0.10(2)+0.10(3)=3. 6賣方分析范例 71管理ppt(7)、常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定在供應商選好以后，購買方開始討論最后的訂單長期有效采購合同定期購買訂單 訂單內容包括產品技術說明書、需要量、預期交貨時間、退貨政策、擔保單等。72管理ppt(8)、績效評價購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見；購買者用幾種標準對供應商加權評估；購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內的采購成本。g73管理ppt制定大客戶銷售管理流程什么是大

23、客戶銷售管理流程大客戶銷售管理流程是通過一個依次推進的客戶開發(fā)階段、立項階段、提案階段、招投標階段、商務談判階段和工程實施階段等六個遞進階段的銷售過程和節(jié)點，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評估大客戶銷售機會和管理大客戶銷售過程，也是企業(yè)由粗放式經營向細化經營轉變的過程。 74管理ppt大客戶銷售流程75管理ppt大客戶銷售流程管理76管理ppt大客戶開發(fā)目標與選擇 77管理ppt大客戶開發(fā)目標大客戶開發(fā)目標分為3年目標、年度目標、季度目標和月度目標。3年目標是一個指導性目標，三年目標對市場開發(fā)、技術研發(fā)、產品戰(zhàn)略、團隊建設的方向起到決定性作用，是實現可持續(xù)性發(fā)展的必要條件。78管

24、理ppt年度目標相對整體地考核公司全體經營團隊的經營水平，客戶價值實現程度，技術研發(fā)與解決方案的完成情況。季度目標是一個非常重要的大客戶開發(fā)指標，是大客戶部門和大客戶經理實現階段任務的考核工具，季度目標更為體現在對大客戶銷售的階段性、環(huán)節(jié)性的控制上。月度目標主要體現在財務指標和客戶訂單履行上，財務指標包括銷售額、收入、應收款、費用等，客戶訂單的履行主要指銷售進展情況、簽約情況、實施情況、服務情況等。 79管理ppt大客戶選擇的標準 大企業(yè)不等于大客戶企業(yè)的規(guī)模不總是和盈利性相關的；僅根據規(guī)模一個數字決定銷售的類型或銷售投入的程度，容易帶來銷售的過度投資或投資不足；以低成本進行解決方案式銷售，建

25、立客戶關系具有實際的可行性，使資源集中于采購量大或有大項目的客戶，發(fā)展適合自己的大客戶的目標變得較為容易。80管理ppt 找準你的目標客戶針對公司的產品和解決方案，在可視的目標區(qū)域內，全局性的思考、對號入座式的篩選你的目標客戶。你能提供，競爭對手不能提供或不能完美地提供。近期目標需具備支付能力，特別關注具備發(fā)展?jié)摿Φ哪繕丝蛻?。對服務的要求適合我們公司來完成。81管理ppt大客戶選擇的標準 設定大客戶選擇的標準一般要基于年度發(fā)展戰(zhàn)略設定客戶發(fā)展年度目標和客戶服務年度目標，根據客戶發(fā)展年度目標和客戶服務年度目標制定客戶重要性的選擇標準，重點考慮大客戶會對我們的吸引力和服務大客戶的可行性。82管理p

26、pt涉及大客戶會對我們的吸引力和服務大客戶的可行性的因素主要包括： 大客戶所在區(qū)域位置全球客戶，如北美、歐洲、亞太等等；中國客戶：如東北、華北、華南、西南、華東、西北等；行業(yè)客戶：如電力、銀行、電信、制造業(yè)、流通業(yè)、服務業(yè)等等。83管理ppt大客戶的需求細分市場發(fā)展趨勢及財務業(yè)績分析；內部業(yè)務能力/戰(zhàn)略（如內部開發(fā)能力，外包政策等）；產品/解決方案對公司業(yè)務的重要性（如對公司決策的影響、對于提高競爭力的影響）；大客戶專有的重要信息對于產品/解決方案提供商的態(tài)度、行為趨勢；主要購買因素；關鍵決策者；對產品/解決方案和服務方式的熟悉、接受程度；對產品/解決方案的需求特征。84管理ppt大客戶的企業(yè)

27、規(guī)模收入/利潤；預算/實際支出額；員工規(guī)模；相關技術人員規(guī)模。85管理ppt如何進行客戶開發(fā)管理86管理ppt1.客戶開發(fā)階段的工作內容 客戶線索尋找，利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的項目信息，建立強大的項目獲取渠道，增加市場覆蓋率；評估銷售機會，盡量搜集和明確客戶的需求、項目/采購進度表、預算、競爭、決策和優(yōu)先評估項等關鍵評估元素；87管理ppt通過客戶分析，判斷項目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產品和技術的經營方向。否則，須確定項目對公司未來發(fā)展方向或市場影響力的因素是否有相關性；如果是大客戶或大項目，判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確

28、客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進表。大客戶部門更新大客戶名單或大項目名單，并做適當客戶分配；通過客戶開發(fā)，提高現有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩(wěn)固提升公司的經營業(yè)績。88管理ppt發(fā)現客戶線索的管理要點 工作目標：通過市場營銷手段發(fā)現合適的目標客戶和客戶線索；定期討論并公布相關發(fā)現目標客戶的策略和方式；大客戶經理應積極主動的采取營銷措施來提高發(fā)現目標客戶的數量和質量。主要工作責任人：大客戶經理；客戶經理。1.1發(fā)現客戶線索89管理ppt工作方式與內容：可采用包括電話訪問在內的多種形式來發(fā)現客戶線索；目的是激發(fā)和引起客戶對我們提供的產品/解決方案的興趣；使客戶了解到我們

29、的產品/解決方案及公司能夠給它帶來的價值；了解客戶的初步需求意向、預算、項目進度表、競爭、決策等。工作結果：發(fā)現和初步確認客戶對產品/解決方案應用有意向；了解客戶公司經營的基本情況；了解關鍵評估元素；推動進入下一步銷售流程，或擴大客戶關系。90管理ppt工作報告：大客戶經理每天填寫客戶日常聯絡表，每周至少有一次向大客戶部門主管匯報進展情況，并由大客戶部門助理進行客戶備案登記。 91管理ppt1.2 初次訪談 初次訪談的管理要點 工作目標：了解客戶經營和客戶對產品/解決方案應用的相關信息，明確客戶的需求；目的是促使客戶大致了解我們的產品/解決方案，初步認識到我們?yōu)榭蛻羲峁┑膬r值，提高客戶對產品

30、/解決方案應用的認識，并達到客戶愿意進一步與我們共同探討產品/解決方案應用的方案，和配合來進行需求初步調查的工作。92管理ppt工作主要責任人：顧問/技術支持人員；大客戶經理；高級大客戶經理；銷售總監(jiān)。工作方式和內容：向客戶初步介紹公司情況、產品/解決方案情況，建立客戶對我們的初步信任；向客戶說明，我們這次訪談的目的；明確我們有無競爭者和競爭者的情況；了解客戶自己已有的評估標準；進行初步調查，以便為客戶提供初步的解決方案；了解客戶關鍵評估元素；93管理ppt 工作結果：進一步確認客戶類型和客戶狀況；明確關鍵評估元素；促使客戶對的產品/解決方案感興趣，愿意進一步的進行了解，愿意與我們一起進行產品/解決方案的需求調查和分析；向客戶灌輸產品/解決方案的選擇標準；進一步在專業(yè)上，能夠追趕相對優(yōu)勢競爭者，超越相對弱勢的競爭者。94管理ppt工作報告：大客戶經理每天填寫客戶日常聯絡表和客戶檔案表，每周至少有一次向大客戶部門主管匯報進展情況，并由大客戶部門助理進行客戶備案