保險(xiǎn)營(yíng)銷員談話10忌

1、推銷閱歷談：保險(xiǎn)營(yíng)銷員說(shuō)話“十忌保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)勝利，良性的溝通可以改動(dòng)您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要留意管好本人的口，用好本人的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)呵斥失??；不知道所宜，就會(huì)呵斥停滯，我們?cè)谡f(shuō)話中，要懂得“十忌。一、忌爭(zhēng)辯營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的，不是來(lái)參與爭(zhēng)辯會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)分辯決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。營(yíng)銷員首先要了解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，允許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；假設(shè)您刻意地去和顧客發(fā)生猛烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，博得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)

2、完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。時(shí)辰不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。二、忌質(zhì)問(wèn)營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要了解并尊重顧客的思想與觀念，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，闡明他有錢并有保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)；他不買保險(xiǎn)，闡明他有緣由，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客說(shuō)話。如營(yíng)銷員所言：1您為什么不買保險(xiǎn)？2您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？3您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？4您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難？諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審問(wèn)的口氣與顧客說(shuō)話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最損傷顧客的感情和自尊心的。記??！假設(shè)您要想博得顧客的青睞與贊

3、賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。三、忌命令營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，淺笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取咨詢、協(xié)商或者討教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和指示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的位置，您需求永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的指點(diǎn)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。四、忌夸耀與顧客溝通談到本人時(shí)，要實(shí)事求是地引見(jiàn)本人，稍加贊譽(yù)即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我夸耀本人的出身、學(xué)問(wèn)、財(cái)富、位置以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地呵斥雙方的隔閡和間隔。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口

4、袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，假設(shè)再您一而再再而三地夸耀本人的收入，對(duì)方就會(huì)感到，他向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的，而不是來(lái)給我送保證的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的位置，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的效力態(tài)度和效力質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永久的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、效力員。五、忌直白營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡一樣。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，假設(shè)發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？普通的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)

5、男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚笨；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握說(shuō)話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。六、忌批判我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，假設(shè)發(fā)現(xiàn)他身上有些缺陷，我們也不要當(dāng)面批判和教育他，更不要大聲地指摘他。要知道批判與指摘處理不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的仇恨與反感。與人交談要多用贊賞詞、贊譽(yù)語(yǔ)；要多言贊譽(yù)，少說(shuō)批判，要掌握贊譽(yù)的尺度和批判的分寸，要巧妙批判，旁敲側(cè)擊。七、忌專業(yè)在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，假設(shè)

6、您不加顧忌地與顧客這樣去講，一定招致對(duì)方的不快。八、忌獨(dú)白與顧客說(shuō)話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們本人要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，經(jīng)過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人根本情況，如：任務(wù)、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。假設(shè)本人有劇烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口假設(shè)懸河，只顧本人酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反響，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。九、忌冷談與顧客說(shuō)話，態(tài)度一定要熱情，言語(yǔ)一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流顯露真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話

7、貴情真。俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情，這種“情是營(yíng)銷員的真情實(shí)感，只需您用本人的真情，才干換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在說(shuō)話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。十、忌生硬營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、言語(yǔ)要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)拍鮮明，語(yǔ)音有厚有??；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調(diào)有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)拍與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力?；亟^處置一、什么是回絕？1.回絕是客戶的一種反響而不是反對(duì);2.回絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作;3.回絕是交談能延續(xù)的獨(dú)一的方法;4.回絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關(guān)門

8、轉(zhuǎn)換成購(gòu)買的途徑;一、什么是回絕？1.回絕是客戶的一種反響而不是反對(duì);2.回絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作;3.回絕是交談能延續(xù)的獨(dú)一的方法;4.回絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關(guān)門轉(zhuǎn)換成購(gòu)買的途徑;回絕的公式:反復(fù)對(duì)方的話+認(rèn)同+贊譽(yù)+正面回答+反問(wèn)四句贊譽(yù)的語(yǔ)頭:1.那很好2.那沒(méi)關(guān)系3.他講的很有道理4.他這個(gè)問(wèn)題問(wèn)很好三句贊譽(yù)語(yǔ)1.他真不簡(jiǎn)單2.我最欣賞他這種人3.我最佩服他這種人五句反問(wèn)語(yǔ):1.我能不能討教他一個(gè)問(wèn)題?2.我不知道他以為.樣?3.他知道為什么嗎?4.他以為如何?5.他覺(jué)得怎樣樣?回絕問(wèn)題1、不需求2、不置信3、不焦急4、等以后再說(shuō)5、沒(méi)錢6、保險(xiǎn)公司理賠不好回絕問(wèn)題回絕處置的技巧1、傾聽2、尊重和體諒3