銷售技巧分享(內(nèi)部資料勿外泄)

1、銷售技巧和6個效力規(guī)范 內(nèi)容 銷售的方式 四種客戶類 銷售的流程 客戶管理6個效力規(guī)范銷售及客戶管理是什么？運(yùn)用我們的有限資源及規(guī)劃過程，去滿足預(yù)期的合同并且提供額外的價值超越客戶所預(yù)期的，因此添加用戶忠實(shí)和保管生意的方法。 細(xì)心察看，注重搜集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值效力博得信任自動出擊，而非守株待兔，等生意上門當(dāng)客戶有潛在需求連本人都不清楚時，及時跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或效力 怎樣做銷售 把冰賣給愛斯基摩人永遠(yuǎn)的認(rèn)同不對抗經(jīng)過連環(huán)發(fā)問引導(dǎo)思想找出現(xiàn)狀中的問題點(diǎn)提供一套問題的處理方案客戶延伸構(gòu)成客戶鏈 專業(yè)銷售方式建立信任發(fā)現(xiàn)需求闡明促成40%30%20%10% 頂尖銷售員銷售本人信任

2、度 一流銷售員銷售問題處理方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身我們究竟在銷售什么我們是在賣： 省錢省時賺錢 改善生活現(xiàn)狀 改動外表安康 方便溫馨高興 提高生活質(zhì)量 完全信任我們 .營銷精英金字塔產(chǎn) 品 知 識 營 銷 技 巧態(tài)度、熱情和目的銷售三角形原理 決策技術(shù)績效實(shí)踐運(yùn)用者 企業(yè)需求三層次？4種客戶購買類型： 經(jīng)濟(jì)買的類型 運(yùn)用者買的類型 技術(shù)買的類型 靠關(guān)系買的類型 經(jīng)濟(jì)買的類型 角色： 最后贊成繼續(xù)從一位供應(yīng)者那兒購買或不買可以是一人還是一群人(例如一個隊，董事會或者委員會) 控制支出有否決權(quán)才干 權(quán)益執(zhí)行者，支配對資源的運(yùn)用 對組織有很大影響力 運(yùn)用者買的類型 角

3、色： 判別對他們?nèi)蝿?wù)性能的影響 經(jīng)常幾個或者很多 運(yùn)用或者監(jiān)視運(yùn)用我們的產(chǎn)品/ 效力 將接受協(xié)助他們處理難題的人 他們的勝利和我們的產(chǎn)品或者效力之間有直接的銜接 他們是動手動腳的人，影響力宏大 技術(shù)買的類型角色： 提升他們產(chǎn)品的質(zhì)量或流程 能夠一個或者很多 思索他的提議，丈量，量化產(chǎn)品方面的人 是看門、守門的人，能給最后核準(zhǔn) 能基于技術(shù)性回絕購買角色：在擔(dān)任任何崗位可決議繼續(xù)運(yùn)用我們產(chǎn)品的人，也能夠是外人 可開展多個但至少一個 提供并且解釋信息關(guān)于處置運(yùn)用產(chǎn)品的有效性，影響另一個買者能夠被發(fā)現(xiàn)而影響他的位置 他有這個人的信任，這個人也信任他會幫他幫究竟靠關(guān)系買的類型銷售流程1、目的方案2、預(yù)備

4、約訪 3、接近客戶4、產(chǎn)品闡明5、促成成交6、回絕處置7、售后效力一、目的方案 確定未來家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個人中長 期斗爭目的和家庭目的，設(shè)定年收入目的 設(shè)定年、月、周、日銷售活動方案、 并進(jìn)展時間管理、按期完成 填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日 方案 填寫每周活動檢討表并及時改良 作業(yè)：1今明年的收入目的和任務(wù)目的是多少 請分解至每個季度。您計劃為之付出多 少努力？2請列出以下三間目的客戶：A。VIP 國際企業(yè)B。國營企業(yè)C。區(qū)域經(jīng)銷商D。大型農(nóng)戶 二、預(yù)備訪問搜集有關(guān)客戶資訊并分解預(yù)備好一切展現(xiàn)資料和訪問工具利用獲得訪問商定預(yù)先進(jìn)展臺詞演練和心思預(yù)演按照預(yù)定方案見到客戶三、接近客戶訪問時

5、自信心十足，堅持熱忱應(yīng)付、贊譽(yù)、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料巧妙發(fā)問、議論客戶感興趣的問題確定客戶的主要需求和購買點(diǎn)訪問終了,確切商定下次訪問時間 練習(xí)：、請各練習(xí)三句對客戶和對家人贊譽(yù)。、用開放式發(fā)問題搜集資料，用封鎖式 發(fā)問題引導(dǎo)主題，請各寫3個開放式和 封鎖式問題。四、產(chǎn)品闡明針對客戶需求和問題，提出正確處理方案適時展現(xiàn)老客戶證言和證據(jù)資料熟練按闡明公式闡明并掌握重點(diǎn)闡明公式:利益+特征+費(fèi)用+證明不爭辯,講解感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一同參與嘗試導(dǎo)入買賣促成 作業(yè)練習(xí):、我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以 鐵證如山？、對主力產(chǎn)品的銷售闡明臺詞進(jìn)展整理 并演練。五、促成成交

6、預(yù)備本身促成條件、物質(zhì)和心思. 掌握最正確促成時機(jī) 做有效成交動作、干凈利落. 抑制促故意理妨礙 促成公式=劇烈的 熟練的積極的 愿望 技巧 心態(tài)六、回絕處置對客戶回絕進(jìn)展分類，并堅持良好的應(yīng)對態(tài)度。熟練地按回絕公式處置,決不爭辯。適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證?？蛻籼岢龅囊蓱]和回絕以同情心一一化解?；亟^處置公式： 認(rèn)同贊譽(yù)轉(zhuǎn)移反問 先處置心境，再處置事情 針對這些問題怎樣處置:我太忙,沒有時間聽他講.對不起,我們有老的供應(yīng)商.我們沒打交道,怎樣置信他.他們的價錢太貴了,人家的更廉價.我們思索一下,需求的話會打給他.我們暫時不需求,以后再說.七、售后效力: 建立詳細(xì)的客戶資料檔案,整理分析 按方案進(jìn)

7、展定期、不定期售后效力訪問 客戶聯(lián)誼會 經(jīng)過售后效力擴(kuò)展客戶群或再銷售,超越 客戶期望,構(gòu)成客戶鏈 送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等效力及時周到 培育客戶忠實(shí)度,效力是最正確的行銷技巧 研討：、如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多附 加值效力？、如何更好地為重點(diǎn)客戶提供更多超越 期望值的杰出效力？為什么很多人銷售失敗？心思妨礙天生惰性誘惑圈套不良習(xí)慣 專業(yè)銷售方法之道:適當(dāng)肢體言語感染與模擬尊重人性樂觀有趣約請嘗試更多心思暗示鼓勵疑問滿足虛榮心不斷尋覓準(zhǔn)客戶良好的專業(yè)習(xí)慣我們怎樣交流，協(xié)作，并且與我們的用戶協(xié)作？ 6個效力規(guī)范 客戶管理 6個效力規(guī)范：真正了解用戶的需求，完成價值遞送、為客戶結(jié)算本錢的節(jié)省

8、效力方案執(zhí)行和報告 生意/技術(shù)回想 履行協(xié)議，交貨，發(fā)票等等 客戶年度稱心度調(diào)查 關(guān)系大樓、溝通 客戶管理6個效力規(guī)范 1。真正了解用戶的需求，完成價值遞送、為客戶結(jié)算本錢的節(jié)省對經(jīng)濟(jì)購買者交談，問什么事情？對技術(shù)購買者交談，問什么事情？對價值購買者交談，問什么事情？ 2.效力方案執(zhí)行和報告 做他說的證明，不要許愿 客戶管理6個效力規(guī)范 3.生意/技術(shù)回想 檢閱，面對面回想。 他們以為他做他說的嗎？ 客戶管理6個效力規(guī)范 4. 履行協(xié)議，交貨，發(fā)票等等 內(nèi)部或后勤的問題？不能推卸責(zé)任， 他也是處理方法之一。 客戶管理6個效力規(guī)范 5. 客戶年度稱心度調(diào)查 假設(shè)他許愿價值，他交付了嗎？ 交貨能等

9、到明天嗎？ 客戶管理6個效力規(guī)范 他的用戶將引薦他嗎？ 得到反響？ 6. 關(guān)系大樓 客戶管理6個效力規(guī)范 私人交情。這能夠是一個不花錢得到的東西，也能夠花很多錢得不到的東西。那么他怎樣評價本人 在實(shí)行以上的 6個效力規(guī)范？ 6個效力規(guī)范自我評價工具 為他提供方法把預(yù)期的效力作實(shí)踐比較。效力規(guī)范自我評價工具價值 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)自我評估真正了解用戶的需求不曉得定期會見客戶完成服務(wù)表， 完成價值遞送、為客戶結(jié)算節(jié)省的成本服務(wù)計劃執(zhí)行和報告沒有服務(wù)時間表有時間表但偶而執(zhí)行完全執(zhí)行客戶同意的定期服務(wù)時間表生意/技術(shù)回顧沒有回顧生意技術(shù)問題偶爾解答客戶的投訴定期會見客戶，主動詢問生產(chǎn)難題，了解客戶技術(shù)改良的計劃效力規(guī)范自我評價工具價值 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)自我評