中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館運作寶典

1、中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館運作寶典前言“中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館”是中脈公司配合市場業(yè)務(wù)長期進展、提高公司品牌形象、加強市場拓展及團隊有效治理而實施的“加盟店”運作模式?！爸忻}道和生態(tài)養(yǎng)生館”采納統(tǒng)一治理模式、統(tǒng)一質(zhì)量標準、統(tǒng)一服務(wù)標準，更好地服務(wù)客戶，為您提供產(chǎn)品展示、銷售、體驗、培訓(xùn)等一系列解決方案。為了您順利開展自己的事業(yè)，為您實現(xiàn)資源、品牌、信息、服務(wù)項目的共享及推廣，我們特編排了此手冊，本冊要緊講述“中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館”的整體營運工作，內(nèi)容涵蓋客源與市場開發(fā)、職員招聘與治理、接待工作、會議操作和售后服務(wù)等各個方面。內(nèi)容翔實，操作簡單，是本書最大的特色。一冊在手，輕松解決您開店的所有困擾。我們的目標

2、是讓品牌更有力，讓銷售更簡單，以“中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館”作為支點，開拓無盡寬敞市場！在您打開此書的同時，您就差不多開啟了一扇財寶之門目錄第1節(jié) 養(yǎng)生館開業(yè)治理養(yǎng)生館自用選址評估表養(yǎng)生館開設(shè)差不多情況養(yǎng)生館自用開業(yè)流程養(yǎng)生館驗收程序第2節(jié) 職員招聘及治理職員招聘及治理的觀念職員招聘上崗培訓(xùn)職員薪酬制定第3節(jié) 客源及市場開發(fā)進展新客源穩(wěn)定老顧客如何實現(xiàn)老顧客的轉(zhuǎn)介紹第4節(jié) 客戶接待體驗營銷的困難與應(yīng)對方法溝通中通常存在的問題20分鐘攻單話術(shù)養(yǎng)生館服務(wù)流程標準話術(shù)第5節(jié) 養(yǎng)生館營銷會務(wù)養(yǎng)生館會務(wù)工作執(zhí)行流程健康知識公益講座的具體操作事項健康沙龍的具體操作事項聯(lián)誼會的具體操作事項店內(nèi)體驗銷售會操作流程第

3、1節(jié) 養(yǎng)生館開業(yè)治理養(yǎng)生館自用選址評估表選址類型 口一般社區(qū) 口綜合商業(yè)區(qū) 口商住混合 口寫字間 口其它：人口總戶數(shù) 戶總?cè)丝?萬人常住人口占比 %消費評估商圈戶數(shù)戶均收入戶均月消費支出人口核心商圈(02KM)(23KM)(35KM)全部商圈消費群占比工薪層 高薪層 公務(wù)員 退休 打工族 其它 商圈商店數(shù)量： 家類型：美容類 家 健康類： 家 養(yǎng)生類 家評估評分人口狀況50密度特大 45密度大40密度中 30密度小20密度稀小人流結(jié)構(gòu)5固定人口為主 4較常規(guī)3暫住人口占比較高2旅行人口占比高 戶均支出301000元左右25900元20800元20700元 15600 15500元以下消費類型5

4、富裕時尚為主流45小康為主 4工薪為主 3溫飽偏上2溫飽偏下商圈成長性10進展中區(qū)域9有局部進展7進展較慢6無進展規(guī)劃5無進展資源評估值自我評估分值：評估等級 級A級：10080分B級：8070分C級：7055分D級：55分以下養(yǎng)生館開設(shè)差不多情況1 面積/功能整風光積80160平方米（20%）實物銷售區(qū)面積占80%，理念服務(wù)區(qū)面積占20%（培訓(xùn)區(qū)域）2 人員結(jié)構(gòu)職員總數(shù)25人差不多情況4 可能經(jīng)營狀況銷售36100萬/年毛利30%35%3 投資店鋪總投資約25萬（20%）回收期1218個月（商業(yè)店/社區(qū)店/醫(yī)院店）養(yǎng)生館自用開業(yè)流程 項目 完成日期 實施單位 負責人 講明 店鋪租賃 裝修設(shè)計

5、 裝修動工 證照申請 營業(yè)員招聘 營業(yè)員培訓(xùn) 支付余款 簽合同 裝修后店鋪照片(外 部門面和內(nèi)部照片) 簽授權(quán)協(xié)議 貨品陳列 公司發(fā)出授權(quán)證書 開業(yè) 開業(yè)初期跟蹤輔導(dǎo) 養(yǎng)生館驗收程序(一)店鋪審核申請人依照公司統(tǒng)一形象要求確定裝修方案進行裝修。申請批復(fù)后30天內(nèi)，申請人預(yù)備以下資料遞交公司銷售中心：1)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證復(fù)印件各1份。(此三證的法人必須是申請人)。2)經(jīng)營地點的租賃合同或房屋產(chǎn)權(quán)證明復(fù)印件。3)申請人簽字的經(jīng)銷合同3份。4)詳細發(fā)貨地址。5)裝修后店鋪照片4張(外部門面1張和內(nèi)部體驗區(qū)、展示區(qū)照片3張) (二)簽訂合同銷售中心收到申請人匯款憑證傳真至公司后，將差不

6、多提交符合要求的營業(yè)執(zhí)照人員名單提供至財務(wù)部再次確認，并由結(jié)算部結(jié)算。物流依照系統(tǒng)提示安排發(fā)貨?？头客瑫r跟進落實發(fā)出蓋章后的合同和授權(quán)牌，同時對養(yǎng)生館資料存檔。第2節(jié) 職員招聘及治理職員招聘及治理的觀念職員是特不重要的。下面我要和大伙兒確認幾個觀念。第一:對專賣店來講，職員和顧客哪一個更加重要?事實上關(guān)于專賣店來講，職員比顧客要重要的多。你有好的職員就會有好的顧客；而你有好的顧客，當你沒有好職員的時候，你的好顧客也會流失掉，因此職員比顧客更重要。第二:什么緣故要實現(xiàn)店鋪職員化治理？市場上專門多專賣店出現(xiàn)的普遍問題確實是招不到職員或招來了也留不住職員，緣故確實是對職員的治理上出現(xiàn)了問題。這是我

7、們要實行職員化治理的第一個緣故。顧客進到你的館里，發(fā)覺沒有職員或者職員的精神狀態(tài)專門差，那么那個時候信任感就會出現(xiàn)問題；顧客看到你的職員有穿吊帶裙的有穿拖鞋的，如此的養(yǎng)生館給人的可信度就會下降。當顧客走進你館里的時候那個管那個叫媽媽，那個管那個叫兒子，你店鋪的可信度又在哪里呢?各位，你的店鋪是“專賣店”，應(yīng)該有統(tǒng)一的服裝，標準的服務(wù)用語，處處都表現(xiàn)著專業(yè)化，給人專門強的信任感。因此養(yǎng)生館的職員標準化治理是館長們一項特不重要的工作。第三:分田到戶是啟發(fā)職員動力的源泉。什么是“分田到戶”？現(xiàn)在我們看到專門多館長手里面拴著一把客戶，老顧客全部掐在自己手上，表面上看著是有職員，而職員手里沒有客戶，因此

8、到開會的時候就看到館長在不斷的打電話邀約，而職員待著沒有事做。緣故確實是館長沒有把顧客名單分下去，看起來老顧客全差不多上自己的財產(chǎn)，職員自已去開發(fā)新客源吧，能跑出多少是多少。有些館長抱怨:我原來有職員賣這么多營業(yè)額，我現(xiàn)在把職員辭掉了，依舊賣這么多，因此如此做比較省鈔票。各位，你們沒有有效的和職員結(jié)合在一起。第四，好職員絕對不是天上掉下來的，一定是你不斷培養(yǎng)出來的。作為館長你首先要學(xué)會帶團隊，你要明白，職員是來跟你合作的，不是來跟你分鈔票的，職員是來幫你提升業(yè)績的，因為職員的鈔票是自己掙的。我們常講“好的人才是免費的”，是不需要給鈔票的，會物有所值，只有不行的職員才需要老總不斷的補貼。職員招聘

9、1、招聘渠道人才/勞動市場2、招聘的預(yù)備招聘者的形象：具備做老總的氣質(zhì)，服裝+形象+語言招聘中吸引人的技巧：招聘生態(tài)養(yǎng)生館的營業(yè)代表，差不多工作+提成。（養(yǎng)生館是帶給人們健康的生活理念和生活適應(yīng)的地點，成為養(yǎng)生館的職員，你將會得到免費的培訓(xùn)機會學(xué)習(xí)到健康，按照培訓(xùn)的流程去工作就會拿到差不多工資，加上你的勤勞和努力還能夠拿到更多的提成。）3、面試/評估姓 名性 不出生年月民 族籍 貫婚 否最高學(xué)歷專 業(yè)畢業(yè)時刻畢業(yè)院校專業(yè)職稱政治面貌身份證號碼聯(lián)系電話身份證住址現(xiàn)居住地址工 作 經(jīng) 歷起止年月工 作 單 位擔任職務(wù)離職緣故月薪教 育 經(jīng) 歷 （ 高 中 起 ）培 訓(xùn) 經(jīng) 歷起止年月學(xué) 習(xí) 院 校

10、專 業(yè)起止年月受訓(xùn)行業(yè)職業(yè)認證家 庭 成 員 姓 名稱 謂出生年月工作單位職 務(wù)聯(lián)系電話自 我 評 價興 趣 愛 好 及 個 人 特 長附件一：求 職 登 記 表附表二：面試評估表(最高分為5分，依次遞減)面試問題應(yīng)聘者的回答評分工作經(jīng)驗 請講一講你上一份工作，你具體負責的是什么？12345教育背景你同意過哪些專業(yè)培訓(xùn)請你介紹12345專業(yè)技能在你過去的工作中用到的技能有哪些？其中有哪個職位對你今天的工作有關(guān)心12345對顧客的關(guān)注請舉一個你成功講服不人購買你的產(chǎn)品的例子？你用了一些什么方法讓顧客購買你推舉的產(chǎn)品試舉一個你以往處理顧客意見的具體例子？12345溝通技巧1、請把你最熟悉的一種產(chǎn)品

11、介紹給我12345業(yè)務(wù)知識1、你認為如何樣才能把顧客吸引到店里12345動機興趣1、是什么吸引你來應(yīng)聘那個職位？2、對公司、店、產(chǎn)品了解多少12345形象容貌著裝態(tài)度表達12345其它你期望的薪金是多少？最早上班的日期是哪天？12345整體評估（滿分100分）4、確定人選年齡25歲-50歲之間；熱愛和信任產(chǎn)品；溝通能力強，語言表達好；為人熱情，具有親和力；思維敏捷，愛學(xué)習(xí)。上崗培訓(xùn)1、招聘回來之后要給他們提供一周的培訓(xùn)1公司形象片&公司簡介了解公司及市場運做，樹立信心2產(chǎn)品講座&產(chǎn)品手冊觀看公司產(chǎn)品講座，每人做筆記，每看過一遍研究一遍，店主檢查筆記確認認真程度，重復(fù)看、記筆記、研究，連續(xù)七遍3

12、產(chǎn)品問與答學(xué)習(xí)產(chǎn)品問與答，學(xué)完以后要安排考試4常見疾病與磁療每人找5種病例，每個病例約510個人。要求：能夠迅速找到要求的病例并能夠記下病例中改變的差不多情況51分種&20分鐘軀體檢測演練 （立地彎腰、背扣手等演示）每個人會做引導(dǎo)員和記錄員6微循環(huán)儀、血壓儀等的使用7溝通演練以及與差不多使用過產(chǎn)品的老顧客溝通2、定期培訓(xùn)每周定期選一個晚上做職員培訓(xùn)：案例背誦講解；20分鐘體驗測試及話術(shù)；小產(chǎn)品示范及話術(shù)；攻單話術(shù)；依照顧客檔案進行分析，總結(jié)出現(xiàn)的問題，以及顧客流失的緣故；分享成功經(jīng)驗；適時進行職員獎勵表彰。職員薪酬制定1、薪金加獎金的制度試用期結(jié)束后給予一定額度的調(diào)整，設(shè)定每月全店銷售目標，如

13、店鋪達到或超過目標給予銷售達標獎。2、特不獎勵打算新品推廣期，單品獎勵重點產(chǎn)品獎勵會員招募獎勵收費體驗獎勵3、薪酬舉例試用期底薪：800元，試用期2個月，試用期結(jié)束：上浮100-200元銷售提成（傭金）：每人每月銷售1萬元3元提成1%3萬5萬提成3%5萬提成5%特不獎勵重點產(chǎn)品，如床墊銷售，每銷售一床獎勵50元新上市產(chǎn)品銷售每10件獎勵30元店達標獎勵店全月完成22萬銷售每人獎勵200元帶來收費體驗顧客收費為30元獎勵店員10元4、培訓(xùn)一周之后與店員明確工作目標技巧：每個店員分不談目標。話術(shù)：通過這幾天的培訓(xùn)感受如何樣？假如你是老總，你會給一個沒有制造業(yè)績的職員開工資嗎？(可不能)現(xiàn)在我們來談

14、談你下一步的具體工作，你每月有10000元的銷售任務(wù)，1000元工資，工資和任務(wù)是相互關(guān)聯(lián)的，超過10000元任務(wù)之后才能拿到提成。當任務(wù)完不成的時候，完成8000元任務(wù)開工資800元；完成5000開500，500元是一個保底工資。注意：試用期結(jié)束時，新職員連續(xù)2個月只拿保底工資，講明他不太適合這份工作，可將其轉(zhuǎn)為兼職業(yè)務(wù)員。溝通技巧：這兩個月你差不多上拿保底工資，我明白也不夠你生活的，因此你現(xiàn)在能夠出去找一份工作，把中脈這份工作作為兼職，這兩個月之內(nèi)你收集的所有的顧客假如你接著為他服務(wù)，今后產(chǎn)生銷售你都會有5%提成。職員治理1、工作分工剛?cè)肼毜男侣殕T要適當分配1-2名老用戶給其服務(wù)，并告訴他

15、:他的銷售額來源于兩個方面:一是不斷開發(fā)新的客源，這條占銷售額的30%；二是不斷服務(wù)老顧客，使其轉(zhuǎn)介紹和翻單，這條占銷售額的70%，讓其通過服務(wù)老用戶獲得翻單和轉(zhuǎn)介紹機會。告訴新職員，這是店鋪給你一個賺鈔票的平臺，只要你和老用戶搞好關(guān)系，他就會關(guān)心你。只要你在店鋪工作，除非你服務(wù)不行，否則那個老用戶確實是你的長久資源。2、晨會 晨會的內(nèi)容要有：店員激勵、含口號；昨日工作總結(jié)，問題反饋；最好有職員分享，例如昨天銷售過程中遇到什么問題，值得學(xué)習(xí)或者需要幸免的例子，讓大伙兒相互溝通。3、目標設(shè)定職員在工作一段時刻后，一定為他設(shè)定進展目標，使其感到有進步努力的方向。例如將工作能力強，表現(xiàn)比較好的職員提

16、升為小組長是一個激勵職員的方法:讓其按照店長招聘新職員的方式開始招聘新職員并負責對新職員進行為期一周的培訓(xùn)檢查;將其招聘的職員在正式錄用后放入該小組長的團隊內(nèi)進行工作，工資待遇同所有職員。小組長可獲得本組每月銷售額的1%的獎勵;第3節(jié) 客源及市場開發(fā)進展新客源1、貼宣傳畫在養(yǎng)生館臨街通透的玻璃窗、墻體上或者房屋附屬設(shè)施上，張貼廣告宣傳畫或噴繪，在門口擺放“與百歲老人比健康”的海報，引發(fā)顧客進店的需求。新館周圍1000米范圍內(nèi)的海報欄、社區(qū)公示欄上都張貼上宣傳畫。注意當?shù)厥腥莸闹卫硪?guī)定。需要注意的是：社區(qū)張貼的海報不一定必須要是制作精美的POP，能夠采納手寫通知的形式，不僅經(jīng)濟，效果可能還會更好

17、。由于廣告海報的泛濫，專門多人會對印刷海報有一種抵觸，看見印刷海報就覺得是“廣告”可不能去看。因此手寫海報的紙張同樣要好，要規(guī)整，原則只有一個不要阻礙到品質(zhì)的體現(xiàn)，海報差不多上皺巴巴的，客戶如何敢將健康托付給你。社區(qū)海報的張貼不是講開館當天才開始張貼，要提早一個月或者兩個星期就開始出開業(yè)預(yù)告，最好設(shè)置一些開業(yè)活動增加吸引力，做提早的預(yù)熱。那個提早時刻也不宜過長，以免期待太長形成同意疲勞，過了新奇勁，就達不到聚合人氣的效果了。另外開業(yè)后依照養(yǎng)生館營業(yè)的需要，社區(qū)海報的張貼要不時地進行。2、DM（產(chǎn)品折頁、市場調(diào)查表、健康自測表等）發(fā)放主動出擊，增加客源。給店員設(shè)定派單目標，每日派單量及待會體驗顧

18、客量，保證派單的有效性。養(yǎng)生館門口派單切忌只是在大街上漫無目的的發(fā)放（損耗高、效率低，因此有時，這也是沒有方法的選擇，做總比不做好?。?，發(fā)放時要與對方進行簡短的一句話的引發(fā)需求溝通。寫字樓、居民樓的發(fā)單注：發(fā)放傳單時要依照受眾的時刻決定發(fā)放的種類，關(guān)于時刻緊的人群直接發(fā)放產(chǎn)品傳單；時刻寬裕的人群要配發(fā)產(chǎn)品傳單與調(diào)查表或自測表。那個地點有3個最為關(guān)鍵的注意事項：務(wù)必要收集到聯(lián)系方式，一定要電話，QQ、電子郵箱等等效果要差專門多，對感興趣的人群要留下住址。收集電話的方式有：回訪檢查、參加抽獎等。如：“阿姨，那個聯(lián)系電話請您一定要填下，公司會依照電話回訪的有效率給我結(jié)算費用的，您一定要幫幫我，感謝啦

19、！另外公司還會有一個抽獎的活動，您中獎了也好聯(lián)系您啊?！碑a(chǎn)品傳單直接從公司定購是最方便也有最準確的；在調(diào)查表的使用原則上一定是只需選擇的比要填空的受歡迎；對自身有好處的比與自己關(guān)系不大的更有市場，如附1類型的健康自我測試表。在調(diào)查表上一定要有與測試內(nèi)容相關(guān)的近期免費體驗類活動的公告；并要留有健康熱線。附1：體內(nèi)毒素測試 隨著環(huán)境污染日益嚴峻，現(xiàn)代人越來越重視自身的健康。專家指出，只有及時排除體內(nèi)的有害物質(zhì)及過剩營養(yǎng)，保持五臟和體內(nèi)的清潔，才能保持軀體的健美。毒素是用肉眼看不到的，人們往往會在不知不覺中陷入了毒素的包圍。為了幸免因毒素引發(fā)的病毒對人體的損害，我們要增強我們的免疫系統(tǒng)，排除體內(nèi)的毒

20、素。人體內(nèi)的有毒物質(zhì)要緊來源于兩個途徑：一是大氣與水源中的污染物，通過呼吸及進餐侵入人體內(nèi)，鉛、鋁、汞等重金屬確實是其代表;另一個是食物在體內(nèi)代謝后的廢物，如自由基、硫化氫等。姓名： 性不：男女 職業(yè)： 身高：CM* 體重：KG* 年齡：周歲 聯(lián)系方式：1、 你是否常感頭痛，注意力不集中，軀體莫名的不舒服？ A.是 B.稍有 C.否 2、 你是否常感腰酸背痛，四肢酸軟，渾身沒勁兒，特疲乏？ A.是 B.稍有 C.否 3、 你是否晚上顛來覆去睡不著，腦子里象過電影，第二天頭昏昏沉沉的？ A.是 B.稍有 C.否 4、 你是否脾氣不行易興奮，口臭，長口瘡，還時常頭昏頭痛？ A.是 B.稍有 C.否

21、 5、 你是否臉上長斑塊，象燒糊了的大米飯，黑黑黃黃，皮膚干燥無光澤？ A.是 B.稍有 C.否 6、 你是否對便秘感到無可奈何？ A.是 B.稍有 C.否 7、 你是否每天必須與電腦，微波爐，電磁爐親熱接觸而皮膚發(fā)癢？ A.是 B.稍有 C.否 8、 你是否經(jīng)常性的過敏，煩擾你寢食難安？ A.是 B.稍有 C.否 9、 你是否經(jīng)常性的臉上長痘，出疹子，紅癢難受？ A.是 B.稍有 C.否 中脈道和健康養(yǎng)生館免費體驗公告：（內(nèi)容自定）健康熱線：123456467 張醫(yī)師3、貼館活動每個養(yǎng)生館門口或大或小都有空場地，假如條件許可的話，在周末、節(jié)假日等人流量大的時候，在門前適當?shù)牡攸c舉辦展示活動，

22、因此假如有些都市治理比較嚴是不能夠的。如此的展示活動攤位不需要太大但一定要醒目，流程不要太復(fù)雜，以免費測試、產(chǎn)品示范以及咨詢引導(dǎo)為主。貼館活動要預(yù)備的工作太陽傘、桌椅（椅子最好多預(yù)備幾把）、易拉寶、微循環(huán)檢測儀，有血壓儀等常用醫(yī)療保健測試儀器的最好也預(yù)備；護具、活力杯、磁片、磁盒；產(chǎn)品宣傳折頁、健康測試表、銷售表、會員登記表等。一般活動事項義務(wù)健康測試與咨詢；護具的體驗與演示、活力杯的產(chǎn)品演示等。注意事項1、切忌夸大產(chǎn)品功效。例如：那個護頸能夠治療高血壓，能夠治療頸椎病等。如此講第一違法、第二不可信。2、切忌急于推銷大件產(chǎn)品。例如：當有顧客了解護具時，千萬不要急著推舉他體驗床墊。通常關(guān)于新近接

23、觸的產(chǎn)品來講，小件比大件更容易成交。先讓顧客了解護具，也許他會買，假如會買的話就登記下來姓名電話，對他講：今后我們要給你做售后服務(wù)，看你使用情況如何樣。只要他成為你的客戶，你就有充裕的理由與他接觸，并逐漸介紹大件的產(chǎn)品。而且小件產(chǎn)品有效果后，大件也更容易推廣。例如：能夠售后打電話給顧客：“您用那個產(chǎn)品如何樣?”當顧客講：“我用的效果專門好啊”，那么你講“我到您家去看看您?！边@時再帶上旅行床墊，有條件的話最好帶上健康床墊，到里面去以后講:“您用護具不錯，現(xiàn)在給您體驗?zāi)莻€床墊?！比缓蠼o她做20分鐘檢測，體驗完后顧客感受不錯，你講：“對啊，護具只能緩解局部，床墊能給你帶來更大的作用?！币虼怂蜁胭I

24、那個床墊，她會想用護具都這么好，床墊就沒問題。打電話的時候假如顧客講“沒有什么感受”，那么你講：“我擔心您護具用得不對，我要到您家去看看您”。到他家也要背一個床墊，進門后，顧客問“這是什么呀?”你講：“您用一個護具作用比較小，因此今天我給您拿一張床來，你現(xiàn)場體驗一下睡這張床和用護具有什么區(qū)不?！?0分鐘之后他確信也會感受渾身輕松，他講：“那個效果好”你講：“是啊，用護具是局部的，用床墊效果更好”，因此顧客有可能買床墊。假如你一開始就急著讓顧客體驗床墊，他專門難一下子就下決定，就有可能流失掉客戶，也不再有順理成章的理由和那個顧客再進行接觸。這時再給他打電話，他內(nèi)心就會想“要推銷東西給我”，就會有

25、抵觸。4、社區(qū)活動集中我們的力量，有重點、有針對性的對養(yǎng)生館周圍小區(qū)的逐一開發(fā)，關(guān)于新開館而言是特不有用、有效，也容易操作的市場開發(fā)方法。因此在小區(qū)開展宣傳推廣活動，假如要使用到小區(qū)的公共區(qū)域，關(guān)于物業(yè)治理規(guī)范的小區(qū)，就需要與物業(yè)做好協(xié)調(diào)，最多確實是出點費用。梳理小區(qū)以養(yǎng)生館為中心，排列并差不多了解，方圓1000米范圍內(nèi)的所有小區(qū)。排列過程中要牢記兩個原則:要列全，不要有遺漏；不要做預(yù)判。例如：那個小區(qū)應(yīng)該整體經(jīng)濟實力不行，就不列了。要明白任何商品要找的只是那一部分的有需求的也有購買能力的客戶群；關(guān)于我們來講有10%左右的占有率差不多特不驚人了。社區(qū)活動的一般方式在小區(qū)人流量集中的地點，如大門

26、口、主干道、休閑廣場，做免費健康測試、咨詢的活動。那個活動就可能會涉及到協(xié)調(diào)物業(yè)，同時由于其中形式現(xiàn)在目前過于泛濫，已難以產(chǎn)生足夠的吸引力，甚至?xí)胁糠秩朔锤小Ｈ欢绱说幕顒酉鄬唵巍⑷菀撞僮鞑⒂幸欢ǖ男Ч?，依舊有實施性的。具體操作方式能夠參照貼館活動的流程。借助老客戶的力量與關(guān)心，在情愿并通過一定培訓(xùn)的老客戶家中，舉辦小型的座談會。這是社區(qū)活動最有效、最要緊的活動。具體操作過程會在下面有關(guān)“老顧客的營銷延伸”中詳細講解。做社區(qū)活動的重要原則最為優(yōu)先開拓的小區(qū)是老客戶集中的小區(qū)。專門多人會有一個誤區(qū)：會急著開發(fā)覺有客戶專門少的社區(qū)，人越少就覺得越緊要，而認為現(xiàn)有客戶相對較多的小區(qū)能夠放到最后。

27、事實上，這是嚴峻錯誤的。我們要集中精力先做大做穩(wěn)一個市場，就像開創(chuàng)依照地一樣。因此要先開拓有基礎(chǔ)的市場，否則極有可能費了老大鼻子勁將一個生疏的市場開拓出寥寥幾個客戶的時候，那個客戶相對較多的社區(qū)市場卻差不多冷了，你又多了一個要開拓的生疏市場，得不償失，事倍功半?？蛻粝鄬^多的社區(qū)開拓起來也比較容易。例如：那個社區(qū)已有我們35位核心用戶作內(nèi)應(yīng)。能夠首先把他們集中起來談：現(xiàn)在預(yù)備在那個社區(qū)里進行開發(fā)活動，需要你們進行幫忙。希望把你們在那個社區(qū)里認識的人介紹到養(yǎng)生館進行產(chǎn)品體驗。假如購買成功能夠給予一定獎勵。他們在小區(qū)里人頭熟而且比我們有講服力，如此開拓起來也能事半功倍。同理在社區(qū)市場開拓的過程中，

28、有老客戶的優(yōu)先、有潛在客戶登記的優(yōu)先，接下來近的社區(qū)市場優(yōu)先。值得注意的是，這些個近的社區(qū)也不是貼在養(yǎng)生館周圍的那一圈，因為這些社區(qū)完全在養(yǎng)生館阻礙輻射范圍內(nèi)。5、舉辦健康知識公益講座，收集新客源，養(yǎng)客源。現(xiàn)在專門多店鋪都明白，會議營銷能夠產(chǎn)生高銷售額，因此經(jīng)常就開一種會確實是銷售會，其他會都不開了，這是錯誤的。一個店鋪假如總是開銷售會，沒有科普類型的會議來增加客源，來做相關(guān)的預(yù)熱工作，那么那個店鋪里的客源就會越來越少?？破招蜁h因為是免費的、沒有預(yù)期中的購買壓力、還能結(jié)識朋友，如此會比較多的人情愿來參加：聽聽也沒損失嘛，講不定還能認識個朋友、中個獎什么的。如此就會比較容易推廣，是增加客源的專

29、門好的方法。然而現(xiàn)在專門多店對科普型會議重視不夠，或者即使開了也成了現(xiàn)場推銷產(chǎn)品的會議了。什么叫做專門的科普型會議?確實是不產(chǎn)生直接銷售的會議活動。例如：健康知識公益講座。養(yǎng)生館能夠從當?shù)馗咝；蛘呃夏甏髮W(xué)講保健的老師中、或者到醫(yī)院的家屬區(qū)招募健康講師，關(guān)心進行這種健康知識的講座。請專家來講退行性病變、微循環(huán)障礙等等與產(chǎn)品功效相關(guān)的課題，能夠進行專項講解：糖尿病、高血癥、頸惟病、失眠、骨質(zhì)疏松一個一個專題設(shè)立之后，就會最大化地吸引人來參加如此的講座，如此就能夠不斷地挖掘新客源，同時也能夠穩(wěn)定與鞏固老客源。需要注意的是：講座本身專門重要但不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要有人來參加。因此有人來參加了，講座環(huán)節(jié)與內(nèi)

30、容專門糟糕的話反而會適得其反，因此講座組織的本身專門重要。但顯然我們要先解決讓人來參加的問題。提早5天，在養(yǎng)生館經(jīng)營范圍內(nèi)的小區(qū)張貼海報通知；給老顧客打電話請他們參加并邀請朋友參加；調(diào)動身放傳單或貼館活動時登記到的聯(lián)系方式，先發(fā)一輪短信，參看回復(fù)的情況，再有選擇性地打電話，確實是堅決來的或者堅決不來的就不用打了；以健康科普宣傳站的名義持邀請函聯(lián)系社區(qū)進行組織相關(guān)人員，進行“預(yù)防退行性疾病進社區(qū)”活動。以上是常用的推廣方式，假如有條件的話，還能夠印刷傳單進行發(fā)放、在社區(qū)或街頭擺放易拉寶、廣告牌等。抽獎環(huán)節(jié)的設(shè)計與小禮品的預(yù)備。建議如此的環(huán)節(jié)務(wù)必要預(yù)備，如此能夠起到有效刺激參加的作用。抽獎的獎品能

31、夠設(shè)置為養(yǎng)生館的優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等或者能夠是超市的購物券等一些價值不高的物件；小禮品能夠是臺歷、掛歷等日用小物件。各館能夠依照自身情況自定。但一定要注意物品的價值性與有用性，不要以為是送的就能夠隨便。在講座上，職員分區(qū)域服務(wù)顧客，和顧客拉近距離，同時要注意維護會場紀律。健康知識講座的具體操作流程可參看“第4節(jié)養(yǎng)生館會務(wù)工作流程”。6、積攢新客源的其他方法假如資金同意的話，在周末的時候，到客流量大的超市、藥店的大堂里租位進行產(chǎn)品宣傳，如此收集的客源就比較多了，同時還能夠在那兒進行產(chǎn)品銷售。廣場展示:在各種節(jié)假日的時候(元旦、春節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)、黨的生日、中秋節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié))，

32、一些都市會在廣場、超市、公園、廣場舉辦展示活動，能夠和主辦方聯(lián)系一下，或交納一定的費用加入到廣場展示活動中去。能夠利用那個機會來收集更多的客源同時進行促銷。附件：開拓新客戶的常用表格中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶登記表姓名電話是否為用戶所屬店鋪中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館顧客檔案表姓名出生年月性不婚姻狀況學(xué)歷聯(lián)系電話職業(yè)愛好地址配偶狀況詳細家庭狀況一周二周 三周一個月三個月六個月一年兩年三年五年七年服務(wù)跟蹤記錄中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶連續(xù)體驗記錄表姓名年齡性不電話體驗前客人自述癥狀及微循環(huán)檢查狀況：體驗日期 年 月 日至 月 日 客人感受記錄第一次第二次第三次第四次第五次第六次第七次治療體驗后客人自述感受及微循環(huán)

33、檢查狀況：客人簽名:中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館體驗表格姓名： 年齡： 性不： 電話：測試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測試前微循環(huán)概述：測試后微循環(huán)概述：軀體檢測項目測試前測試后離地彎腰距地面 CM手尖距地面 CM正坐手夠腳相差 CM相差 CM雙手后背右手上相差 CM 左手上相差 CM右手上相差 CM 左手上相差 CM俯臥屈膝右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM俯臥骨盤右膝距床面 CM 左膝距床面 CM右膝距床面 CM 左膝距床面 CM自我感受軀體是否發(fā)緊：Y N軀體是否放松：Y N測試員簽名： 時刻： 顧客簽名

34、：穩(wěn)定老顧客售前：建立穩(wěn)定老客戶機制1、建立以服務(wù)顧客為中心的治理機制。為顧客提供中意的服務(wù)是留住顧客的唯一方法。這是一項系統(tǒng)性的工程，需要養(yǎng)生館內(nèi)部從店長到電源所有人員的相互協(xié)調(diào)和積極配合，而絕對不是在喊幾句口號后把一切都推給某些職員去完成，否則是難以取得預(yù)期效果的。2、建立高效的一線職員服務(wù)體系。所謂一線職員，即指與客戶直接接觸的職員。例如養(yǎng)生館的店員、傳單發(fā)放員、走訪人員與會議組織人員。這些職員直接向顧客展示養(yǎng)生館的精神風貌和服務(wù)理念以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用。3、建立為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的職員激勵機制。給與職員一定的激勵不僅能夠激發(fā)職員的積極性，更重要的是能夠建立職員的忠誠度，這些建立顧客的

35、忠誠度先決條件。售時：建立客戶檔案穩(wěn)定老顧客1、填寫顧客服務(wù)表。告知顧客登記表格后能夠獲得的服務(wù)：如會對顧客使用產(chǎn)品的效果進行定期的回訪；并依照每次回訪的情況給與顧客相應(yīng)的健康治理建議等。如此既能夠獲得顧客資料又能夠通過經(jīng)常的維持來穩(wěn)定客源，并建立顧客的好感，逐漸達到轉(zhuǎn)介紹的推廣作用。附：顧客回訪服務(wù)表中脈道和健康養(yǎng)生館顧客回訪表個人資料姓名性不出生年月職業(yè)文化程度地址郵編電話現(xiàn)患疾病要緊癥狀現(xiàn)服要緊藥品采納過何種治療使用時刻型號購買時刻第一次第二次第三次第四次第五次回訪時刻回放方式癥狀改善時刻狀況回訪點產(chǎn)品評價功效專門好功效一般功效差回訪記錄第一次簽名第二次簽名第三次簽名第四次簽名第五次簽名

36、歸檔緣故電話錯誤終結(jié)出國送人備注2、建立會員系統(tǒng)。實施會員制是最為常用的一種穩(wěn)定老顧客的方法。建立會員制關(guān)鍵是要建立相應(yīng)的會員獎勵制度。通常能夠采納會員積分返利的方法，原則是不要減現(xiàn)金而是返產(chǎn)品。例如1元1個積分，1000個積分返20元產(chǎn)品。另外能夠定期推一些特價的會員商品、贈送禮品、生日祝福、免費專家課程等。同時還需要激勵會員來轉(zhuǎn)介紹新客源，如介紹新客戶首次買單，會員也可獲得相應(yīng)的積分等。售后：超值服務(wù)建立客戶忠誠度售后服務(wù)的目的是使顧客正確地理解產(chǎn)品，感受中脈的真情服務(wù)，解決顧客的實際問題。這是我們培養(yǎng)顧客忠誠度最為要緊的方法。1、回訪時刻：在顧客購買產(chǎn)品的第二天，一定要做好跟進工作，之后

37、要定期回訪。要持續(xù)做好售后服務(wù)工作，及時處理用戶不良反應(yīng)和疑問。方式：除了電話溝通，登門訪問也是不錯的回訪方式。同時，邀請顧客來店鋪檢查血壓或微循環(huán)，也是一個好的形式。內(nèi)容：訪問顧客時，應(yīng)就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用的反應(yīng)、軀體的狀況、對公司服務(wù)的中意度及產(chǎn)品使用中遇到的問題與顧客進行溝通。能夠與顧客談些產(chǎn)品之外的話題，為今后建立友好關(guān)系打好基礎(chǔ)。記錄：每次訪問顧客應(yīng)建立回訪記錄，將顧客的回饋及時記錄下來。家訪或面談時應(yīng)讓顧客在記錄上簽字備案。在回訪中最為關(guān)鍵的問題的是要關(guān)注以下幾點問題：要正確處理顧客的抱怨。首要一條確實是要正確看待顧客抱怨，顧客之因此抱怨，客觀上講是因為沒有在關(guān)鍵時刻獲得正確的服務(wù)，

38、或者是養(yǎng)生館提供的服務(wù)顧客并不需要。因此，養(yǎng)生館要把顧客抱怨視為不花鈔票的信息源。妥善處理顧客抱怨能夠建立顧客忠誠度并促進銷售?？傮w上講，妥善處理顧客抱怨是為了使顧客獲得中意以及信任。要“真誠處理顧客的抱怨”，“重視顧客所不滿的這件事，也重視顧客那個人”，去“誠心誠意地對待”。關(guān)于產(chǎn)品售后的解釋原則 出現(xiàn)質(zhì)量問題處理的原則和解決原則當顧客產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的時候，首先做到內(nèi)心不要慌，要趕忙上門去處理。質(zhì)量問題一般有兩個因素:一個是能夠趕忙看見的硬傷問題，比如講開線這些問題相對出現(xiàn)的概率比較少。然而一旦出現(xiàn)這種問題，一定要高度注意，因為這種問題會讓顧客對中脈產(chǎn)品印象特不不行。這種問題的處理：不管問

39、題的大小，一定要上門了，一定要講:“這種情況我依舊第一次看到，你不要著急，我立即幫您解決?！边@種處理是針對顯而易見的問題。還有一種確實是不顯而易見的，確實是講當時不能推斷的，比如講產(chǎn)品出現(xiàn)凹陷問題。遇到這種問題，首先打電話向公司售后服務(wù)部確認處埋方法，這是一個解釋的原則。同時要具體了解產(chǎn)品出現(xiàn)問題的緣故，不要輕率地做出推斷。質(zhì)量問題的處理程序。當顧客發(fā)覺產(chǎn)品有問題的時候，首先要和公司售后服務(wù)打電話，確定這種情況是幫他修理依舊更換，千萬不要自己做主。假如自己做了主以后，公司不同意更換，確認問題是顧客使用不當所造成的，那個時候你就處于進退兩難的地步，因此產(chǎn)品質(zhì)量問題出現(xiàn)要依照情況來處理。例如接到顧

40、客電話講床墊是凹陷的，不應(yīng)立即發(fā)回總部更換芯材；要到顧客家里看一看，匯報調(diào)查后的情況再向公司申報是否決定更換。還有一種情況，事實上不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是和顧客之間感情溝通上有問題。由于感情溝通有問題，顧客買了產(chǎn)品以后會有一種失落感，這種失落感會讓他在產(chǎn)品上找毛病，這時候顧客會提出專門多稀奇古怪的要求。因此這時要解決的是顧客感情的服務(wù)到位，而不是產(chǎn)品質(zhì)量問題。產(chǎn)品效果的售后原則好轉(zhuǎn)反應(yīng)的推斷和處理。如何去推斷一個顧客使用產(chǎn)品以后出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，到底哪些是屬于好轉(zhuǎn)反映、哪些是屬于正常反應(yīng)、哪些是屬于顧客軀體癥狀的進展。一般的情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)，會出現(xiàn)在使用產(chǎn)品的前一個月，第一個月假如沒有出現(xiàn)

41、專門明顯的反應(yīng)，以后出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的機率就不是專門大了，因此在這種情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的時候要正確的推斷和處理，千萬不要把顧客出現(xiàn)任何變化都看成是好轉(zhuǎn)反應(yīng)。不要把問題全攬在身上。例如：顧客使用健康床墊以后體重減了4斤，或者是停止使用床墊以后體重增加了4斤，是不是和床墊有關(guān)系?事實上體重的增加和減少跟用床沒有直接關(guān)系。千萬不要顧客一出現(xiàn)反應(yīng)就慌了，顧客發(fā)生什么問題就立即都攬在自己身上了，認為他是睡床墊出的問題。更不要顧客因為自己軀體不行住了醫(yī)院，養(yǎng)生館跑得比他家屬還勤，每次總帶著鮮花禮物，一去先講第一句話“對不起”。事實上，產(chǎn)品是特不安全的，可不能給顧客帶來巨大的反應(yīng)。即使出現(xiàn)一些問題，也是在能

42、夠操縱的范圍之內(nèi)的。跟蹤服務(wù)：解決完問題后要及時跟蹤服務(wù)，觀看顧客反應(yīng)，接著解決后續(xù)出現(xiàn)的問題。2、感情服務(wù) (1)電話和上門。加強感情服務(wù)打電話上門是特不必要的。顧客買貨以后，第二天早上起來一定要打電話到顧客家里去詢問使用情況如何樣。詢問一定要有技巧的。比如講顧客原來腰疼，那他使用床墊以后腰會更疼，因為血流加快了。那千萬不能如此打電話：“昨天晚上睡得舒服吧”，那個時候顧客可能睡的腰專門疼，你問他睡得舒服吧，顧客會如何想?顧客會特不著急的對你講，“舒服什么啊，我昨天晚上快疼死了”。那么那個時候我們就沒有回轉(zhuǎn)余地了。那么我們要換一種方法給他打電話講反話。什么叫講反話呢?專門多時候，顧客確實是這么

43、驚奇，當你講反話的時候，他非要講正話；當你跟他講正話的時候，他一定要講反話。因此你要打電話給他這么講:“昨天晚上是不是睡的腰更疼了?”那那個時候假如他腰確實睡了以后更加疼痛了，他會講:“是啊，只是還能夠”，他就自動把他反應(yīng)的級不降低了。那么你講:“我明白會出現(xiàn)如此的情況，因此我才打電話給你”，顧客問:“你如何明白?”你講:“因為你的腰不太好，因此睡了這張床以后血流加快了，可能臨時有些疼痛，我明白會出現(xiàn)這種情況才打電話給你的?！比绱祟櫩偷脑寡跃蜁档阶畹忘c。還有假如你打電話講:“昨天晚上您睡的一定不是專門好，腰是不是更疼了?”然而那個顧客睡了以后特不舒服，他講“沒有啊，我睡得專門好啊，我起來的時

44、候腰一點都不疼?！蹦憔椭v“恭喜你啊，專門多顧客會有反應(yīng)，但是你有特不行的效果，真是值得恭喜啊!”那個時候顧客就會表現(xiàn)的特不興奮，他講“是啊，真是特不感謝你，你還打電話過來關(guān)懷我?！弊⒁獾诙焐衔缫欢ㄒ螂娫?，一定不要拖過第二天中午，因為當顧客有不行的反應(yīng)的時候，在上午你給他解決掉，他在中午吃飯的時候見到更多的人，等他家人回來的時候，他就可不能跟他們講負面的東西。假如你下午打電話，他中午的時候就會把負面的東西散發(fā)出去。同時顧客在買貨之后，你一定要注意上門的時刻。一般在買貨后的第3天、第5天、第7天、第10大差不多上能夠考慮要上門的時刻。上門和電話相交替，顧客買貨以后那個月，要緊密的關(guān)注那個顧客。

45、當那個顧客使用一個月效果專門好的時候，這時確實是要他進行轉(zhuǎn)介紹的最佳時機。(2)付出精力和金鈔票。在感情服務(wù)的問題上一定要不斷的付精力和金鈔票來締造好的人際關(guān)系。人脈即鈔票脈，人際關(guān)系好，鈔票脈就會上升，因此完全值得要付出精力和時刻。要是可不能維護顧客關(guān)系，顧客的感情就會慢慢疏遠。大伙兒明白，燒過的水沒有涼的時候再燒開可能用5分鐘，然而水一旦涼下來成為涼開水，再把它燒開就要花8分鐘的時刻。因此要不斷的付出精力和金鈔票去維護你的顧客關(guān)系，如此才能讓顧客感受到超值的服務(wù)，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹工作。而事實上感情服務(wù)完全是小付出大回報的?？赡苣阒皇菐皖櫩桶崃藗€液化氣，可能第二天他就會帶朋友來搬走兩個床墊。因

46、此，售后服務(wù)不能僅僅是停留在產(chǎn)品上，更要延伸到情感溝通上。如何實現(xiàn)老顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹是客源的一個主體，尤其一個店鋪在運營半年或一年以后，你的要緊業(yè)務(wù)來源全部要靠轉(zhuǎn)介紹。因此發(fā)揮老顧客的能量是養(yǎng)生館的重要課題之一。1、用戶分級治理隨著銷售時刻的推移，顧客群體會越來越大，假如每一個顧客都做專門詳細的售后服務(wù)，可能我們沒有那么大精力。比現(xiàn)在后有幾百個客戶、幾千個客戶，到正月十五的時候每家都要上門送元宵嗎?也是不太現(xiàn)實的。因此要進行大客戶的治理。什么叫大客戶的治理，確實是要明白什么人會給你帶來效益，效益是什么?確實是翻單和轉(zhuǎn)介紹工作。確實是講顧客進行分級治理，一般來講能夠把顧客分為三類。A類顧客

47、也確實是核心顧客，也叫“三好”顧客，關(guān)系好、效果好、人緣好。關(guān)系好是指與館長館員之間關(guān)系特不緊密；效果好是指使用產(chǎn)品效果好或者對產(chǎn)品的理解特不到位；人緣好指他的人際關(guān)系專門好，那個叫“三好”顧客。 “三好”顧客確實是要重點去抓的核心顧客，他們是產(chǎn)生翻單和轉(zhuǎn)介紹的要緊來源。第二類叫B類顧客確實是一般顧客，他也不屬于“三好”顧客，也不屬于核心顧客，只是正常使用的顧客。還有C類顧客，C類顧客是使用產(chǎn)品的新顧客或者是使用產(chǎn)品效果一般、對產(chǎn)品理解力一般的顧客。當把顧客進行A、B、C分級治理的時候，在管埋上就會出層次。A類顧客要進行緊密的聯(lián)系，比如每個月把他們聚攏起來吃個飯、做個溝通、搞個聯(lián)歡，因為他們是

48、會給你帶來效益的顧客，要充分重視。B類顧客要注意挖掘和提升，要從B類顧客中查找A類顧客苗子。當A類顧客搞活動的時候，一定要帶上B類顧客來參加，80%A類顧客，20%B類顧客里的準A類顧客，如此就不斷擴大A類顧客人數(shù)。C類顧客要注意維護。千萬不要讓他們產(chǎn)生負面的阻礙。因此我們要進行分類治理。2、有效借助核心顧客A類顧客是能夠帶來翻單和轉(zhuǎn)介紹的顧客，但每個人的人際關(guān)系是有限的。當一個A類顧客當他的人際關(guān)系用盡的時候，介紹完了的時候，那個A類顧客還需不需要維護?一定需要維護，千萬不要把表面看來沒有價值的A類顧客給放棄了，這是特不錯誤的行為。千萬不要讓他感受到你用人朝前，不用人就朝后了。否則他一定會把

49、給與你的關(guān)心再用負面的傳播追討回去的。當A類顧客沒有人能夠介紹的情況下，要接著發(fā)揮他的功能。核心顧客能夠請到養(yǎng)生館里來做值班經(jīng)理或者客戶顧問?，F(xiàn)身講法的介紹確信要比銷售的套話更有可信度。例如：有新顧客來的時候一定要給他介紹，“張老師，這是王阿姨，她差不多用了我們產(chǎn)品2年的時刻了，用的效果專門好，王阿姨你幫我招呼一下張老師”，好了，這時候王阿姨就明白她該做什么工作了。因此要充分發(fā)揮核心顧客的作用，不管是用感情的方法依舊金鈔票的方法，保證養(yǎng)生館里每天至少有12名核心顧客，和顧客進行溝通，這關(guān)于我們的業(yè)績特不重要。同時能夠把核心顧客派遣到需要開發(fā)的場所當中去，比如把核心顧客中的老年顧客，送到老年大學(xué)

50、去，給他報三個班：書畫班、舞蹈班、保健班。那個核心顧客到里面去以后就開始在里面活動，和那些學(xué)員慢慢熟悉，熟悉的過程當中就會不斷的把人從里面帶出來，帶到店鋪產(chǎn)生銷售。因此核心顧客不止介紹他周圍的人際關(guān)系，核心顧客還能夠幫你去開發(fā)新的市場、新的關(guān)系。街頭有舞蹈隊、腰鼓隊、秧歌隊，另外還有各種興趣協(xié)會如瑜伽協(xié)會、街舞協(xié)會、書法協(xié)會等等，這些隊伍都能夠派核心顧客到里面去。3、舉辦健康沙龍，利用核心顧客做延伸體驗服務(wù)。什么叫延伸體驗服務(wù)呢？最簡單的講，確實是當老顧客對你講：“我的周圍有專門多人然而來不了”或者是“我周圍有專門多人然而距離太遠”的時候，你能夠跟那個顧客達成協(xié)議，你講：“我派工作人員到你家去

51、，我拿床過來到你家擺，你把你的關(guān)系請到你的家里面來，現(xiàn)場體驗?zāi)莻€產(chǎn)品。”白天能夠體驗，晚上能夠把這張床送給某一個體驗感受比較好的顧客家中，讓他體驗一個晚上，第二天來拿回來，如此的話就做了延伸服務(wù)。在老顧客家里進行工作，如此的話就方便他附近的鄰居如此的客源進行體驗，了解中脈明白中脈的人就會多，工作就延伸了。因此延伸體驗服務(wù)并不多是隨機的，更不要去等老顧客提出來。而是要主動出擊，前面也提到開拓社區(qū)的時候要借助老顧客的力量，如何借助呢？你要預(yù)先做好打算，選定需要開拓小區(qū)的核心顧客，并和他進行詳細的溝通，讓老顧客明白你要做什么，并配合你去實施。以老顧客家為中心舉辦健康沙龍性質(zhì)的家庭聚會，每次人不要太多

52、，如此既符合場地的特點，又能夠做到充分的溝通。因此那個健康沙龍上不能長篇大論地談什么健康知識，一定要以可見的有震撼力的示范為主，如此才能在短時刻里達到極強的講服力。那個過程中一定要老顧客不是的附和，這會帶給參加的新客戶特不積極的暗示，特不是這些人平常差不多上熟悉的。做產(chǎn)品示范的時候，最好要有床墊，實在沒有條件攜帶，也要帶上旅行床墊，因為床墊的效果絕對能夠刺激到新客戶的興奮點。因此假如選定的老顧客家有床墊就最好只是了。自然假如最后有成單，一定要給與老顧客獎勵，最好是事先就談好提成，如此老顧客會更加有積極性。健康沙龍信息的公布在早期要緊要依靠老顧客的介紹與邀約，如此來的人會更有效；后期就需要自己張

53、貼海報以及在社區(qū)做活動時收集了。例如：在社區(qū)門口或廣場做健康測試時收集到的聯(lián)系電話等。4、聯(lián)誼會(健康講座)聯(lián)誼會，也確實是用戶的售后服務(wù)會，這是特不重要的會議。那個會的目的確實是老用戶帶新用戶，邀請50%的老客戶與50%的新客戶，讓老客戶一對一帶新客戶。老用戶就講自已使用產(chǎn)品的效果，新用戶聽了老用戶講了以后就會變得特不有信心了。如此的聯(lián)誼會，會前去老客戶的溝通時特不重要的，最好是選好一批固定的老客戶，同時要制定出一系列的獎勵政策來激勵這些老客戶。注意這些獎勵政策未必一定是物質(zhì)方面的，也許對某個老客戶來講，談鈔票確實是一個傷感情的事。只是關(guān)于絕大多數(shù)人來講獎金激勵一定是不能少的。另外，如此的會

54、議還能夠用來帶問題用戶。有些顧客使用產(chǎn)品以后會有些問題存在，事實上這些問題用戶不單純是使用效果的問題，有的時候是他對產(chǎn)品的理解力不夠，因此當他用了以后有些地點改善了，還有些地點沒改善，這時他的關(guān)注點不在他改善的部位而是在他沒有改善的地點，因此他就會提專門多問題。把核心顧客和問題顧客安排坐在一起，然后挨個發(fā)言，發(fā)言到他那的時候，他聽到每個人使用效果都挺好，因此他也會講好。舉辦聯(lián)誼會一定要注意以下的問題：聯(lián)誼會每個養(yǎng)生館每個月至少要開一次；一定要注意人數(shù)比例，一半對一半，還有在總?cè)藬?shù)上一定要操縱在50人以內(nèi)；老顧客一定要先發(fā)言，老顧客發(fā)言之后，再讓那些曾經(jīng)體驗過產(chǎn)品的人發(fā)言，最后才是第一次接觸的新

55、客戶發(fā)言。如此的聯(lián)誼會不僅能有效地起到帶動新客戶的作用。甚至還能解決問題顧客的疑問，一有什么問題，那些老客戶就幫你解決了，他講你這種情況在我往常睡的時候也出現(xiàn)過，要緊是睡的時刻短，睡得時刻長了就沒事了。更重要的是這種會上也更容易出單，把體驗過的顧客也邀請來，讓他們看到那些老用戶發(fā)言不斷的講使用產(chǎn)品的好處，專門容易就能形成共鳴與買單的欲望。聯(lián)誼會的參會人員一定要是老顧客相識的，或者是養(yǎng)生館制作條件讓他們相識的，比如講：老顧客擔任養(yǎng)生館客戶顧問時接觸過的，一定不能臨時拉郎配，這是需要注意的。因此那些體驗過產(chǎn)品但有點猶豫的客戶沒有結(jié)對的老客戶，也是沒有關(guān)系的。聯(lián)誼會一般要預(yù)備瓜果茶點等，要營造一個相

56、對輕松的環(huán)境，但一定要注意，不要預(yù)備瓜子等有聲響或者核桃等不易處理的食品，以免參會人員分心。第4節(jié) 客戶接待體驗營銷的困難與應(yīng)對方法在中脈的經(jīng)營過程中，店鋪工作是我們整個工作的核心，店內(nèi)是進行個人的預(yù)熱和感情聯(lián)絡(luò)的場所，因此店鋪工作必須要扎實做好。體驗營銷是中脈銷售的特色，然而現(xiàn)在專賣店普遍出現(xiàn)顧客連續(xù)體驗特不的困難，什么緣故會出現(xiàn)這種情況呢?我們應(yīng)該如何應(yīng)對?第一，確實是顧客嫌苦惱。人都有惰性，天天來體驗確實專門難堅恃。那么在那個問題上我們應(yīng)該用長短結(jié)合的方法來應(yīng)對，先短后長，不要一味的長也不要一味的短，要依照顧客的情況，把握顧客的興奮度形成銷售，如此的話就幸免他嫌苦惱。第二，確實是顧客在店

57、里體驗的時候感受到壓力了。壓力是如何回事呢?顧客在體驗的時候，店長在店內(nèi)工作不注意方式方法，由于體驗室和店鋪是連在一起的，店長在店鋪里面打電話、辦事、攻單的時候，體驗床上顧客聽得清清晰楚，今天落多少單啊，又銷售多少產(chǎn)品等等顧客聽著會感受到特不緊張。有一個如此的笑話，有一個人到親戚家去串門，剛剛坐到屋里的時候，聽到夫人在門口喊:老公刀有沒有磨好。那個親戚想:刀磨好要殺我?實際上是要殺豬招待他因此不要給顧客如此的壓力和誤會。當?shù)陜?nèi)有顧客體驗的時候要回避一些講法，不要讓顧客在店內(nèi)體驗的時候感受到壓力，不然他就可不能連續(xù)體驗了。第三，顧客在體驗的時候受到干擾。這是專門難幸免的一個情況。比如講在體驗的路

58、上可能碰到鄰居了，問他:你去干嘛啊?他講:我去試一個磁療床。鄰居講:你還相信那些啊，差不多上騙人的。因此不人給他的干擾也是不能連續(xù)體驗的緣故，包括家里人的干擾也是一個緣故。第四，確實是顧客真正有事，他由于時刻的緣故就專門難連續(xù)體驗，面對這些情況，我們應(yīng)該接著找借口進行邀約。因此應(yīng)對客人連續(xù)體驗難，一個方案確實是快刀斬亂麻，減少顧客的考慮時刻，縮短顧客痛苦，顧客掏鈔票買貨是一種痛苦，痛苦期是越長越好依舊越短越好?當一個人去拔牙的時候，他跟大夫講:我拔牙會專門怕疼，你能不能幫我?大夫講:我能夠幫你啊，我?guī)湍懵巍Ｄ敲赐纯嗑透?。因此顧客每次體驗的時候假如感受到要讓他買的壓力，那個時候他就會跑掉了

59、，因為如此一來太痛苦了。當你給他壓力不能成交的時候，他見到你也會跑，老遠看到，哦張店長，轉(zhuǎn)身就繞道，因此那個時候我們一定要快刀斬亂麻，減少顧客的考慮時刻，縮短他的痛苦。銷售體驗卡延伸體驗服務(wù)也是特不關(guān)鍵一點，剛才我們在客源及市場開發(fā)中講了，確實是以老顧客為中心:既要請進來也要走出去，兩者相結(jié)合，如此就解決了體驗難的問題。溝通中通常存在的問題第一個問題是實在，沒有任何溝通技巧，總對顧客講你相信我確信沒錯的，事實上你跟他講這些東西全然沒用的，他什么緣故要相信你呢?太實在了!因此如此的店長店員專門難把貨賣好。講話要講技巧，尤其是銷售人員，不是實在就能解決問題的。第二個確實是亂承諾，什么事都拍胸脯:沒

60、問題回去睡、沒問題回去睡。店門口有一張宣傳板上面寫著:預(yù)防中風、預(yù)防腫瘤、預(yù)防糖尿病，店鋪開的像個診所一樣，對顧客講你睡吧沒問題確信能治療好你的疾病。因此專門多顧客和他買了貨，在顧客期望值專門高的情況下，同意這種承諾也是短期的，在他沒有看到這種結(jié)果的時候，他們會在人群中散發(fā)這種產(chǎn)品的負面的消息，因此亂承諾的結(jié)果確實是后患無窮。第三個在店鋪溝通中出現(xiàn)的問題是，不敢講出自已的方法。當碰到拿不準顧客是不是要買貨的時候，不敢講也不敢問他，總是跟他打太極拳慢慢來，那顧客因此喜愛如此了，因為他不買貨，快樂和你打太極拳了，因此你就沒有銷售，這是溝通過程中出現(xiàn)的問題。店鋪接待的客源有兩方面，一方面是老顧客介紹