經(jīng)銷商培訓(xùn)材料

1、經(jīng)銷商培訓(xùn)材料1什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運營管理2首先，我們要了解什么是經(jīng)銷商！問題3極左派：觀念1：廠家和代理/經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系觀念2：代理商僅僅是一個送貨司機(jī)。極右派：觀念1：代理/經(jīng)銷商是客戶客戶就是上帝觀念2：客戶管理就是做客情做客情就是做江湖義氣； 酒量大銷量就大； 關(guān)系好銷量就好。錯誤的想法&行為-標(biāo)準(zhǔn)的概念到底是？-4那么,廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系實質(zhì)是什么？5伙伴關(guān)系利益的共同體社會資源重要組成部分實現(xiàn)利潤目標(biāo)的橋梁經(jīng)銷商 企業(yè) 終 端消費者消費者消費者消費者案例1保健品、KA6建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要!

2、7能配合廠家各種活動全力配合經(jīng)銷產(chǎn)品價格穩(wěn)定 利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪貨，正常銷售在資金，人員，服務(wù)上忠誠于廠家廠家希望經(jīng)銷商對廠家具有高忠誠度8對暢銷品能充足供應(yīng)能賒銷能給予培訓(xùn)與指導(dǎo)有足夠的廣告支持能給予培訓(xùn)與指導(dǎo)對本區(qū)銷售予以保護(hù)實行獨家經(jīng)銷經(jīng)銷商希望廠家低價格，高返利9不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家只做暢銷高利潤品項，不做新品推廣空吃促銷費廣告費，砸價、沖貨、抬價覆蓋力充足，霸占品牌經(jīng)營權(quán)注意經(jīng)銷商的負(fù)面作用案例鞋業(yè)10為什么選擇經(jīng)銷商11經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系圖譜松散型雙贏型主仆型對立型博弈的過程中追求我們需要的結(jié)果案例燕8客戶12業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系

3、特派員地方武裝力量博弈案例嘉市場13廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理14提高收益協(xié)調(diào)廠商之間的利益,以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力,投入到有利于廠方發(fā)展的方向上.讓客戶將我們的產(chǎn)品做成功實現(xiàn)廠商雙贏提高利潤15什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運營管理16優(yōu)秀的經(jīng)銷商太少了!但他是存在的!17如何選擇經(jīng)銷商?你的員工 你的對象(嚴(yán)進(jìn)寬出)(合適最好)發(fā)展的角度合作的角度標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)點18你的員工你的對象他該具備哪些素質(zhì)?表現(xiàn)認(rèn)證實力行銷意識市場能力管理能力口碑合作意愿強(qiáng)烈程度19門店庫存運輸力代理商的知名度和網(wǎng)絡(luò)覆力了解財務(wù)狀況認(rèn)證實力 運輸力車輛數(shù)字，知名

4、度江湖上的名號20對自己經(jīng)營情況的熟悉度對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費特點的熟悉度對終端促銷資源的態(tài)度對下線客戶的服務(wù)程度行銷意識 熟悉會做21批發(fā)級別網(wǎng)絡(luò)覆蓋力現(xiàn)有經(jīng)營品牌種類KA運作能力市場能力 能力百分百產(chǎn)生利潤22人員管理自有資金管理物流管理現(xiàn)有品牌管理管理能力 會管理沒問題23合伙人同行同業(yè)因何與前合作廠家分手口碑 口碑好人品好24主動性強(qiáng)烈性合作意愿 大的好25從小節(jié)上看出經(jīng)銷商是否有合作的意愿26I27實力與區(qū)域相匹配經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量案例滄海臺灣28二線客戶的欲望雜牌軍團(tuán)作戰(zhàn)資金充足的客戶+29 一定是知名客戶 一定是在批發(fā)市場 未做準(zhǔn)備的拜訪 簡單的推介工作的幾個誤區(qū)30什么是經(jīng)銷商？經(jīng)

5、銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運營管理31初選拜訪了解確定合作經(jīng)銷商選擇工作流程案例張領(lǐng)導(dǎo)32夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)而算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？營銷是有因有果的行為謀定而后動。一、知己知彼百戰(zhàn)不怠33我們在哪里？對手在哪里？市場在哪里？一、知己知彼百戰(zhàn)不怠我們要到哪里去？34充分利用機(jī)會拜訪各渠道終端店二、大范圍撒網(wǎng)，小范圍收獲確定準(zhǔn)候選人35透徹了解同行業(yè)情況，減少資源浪費三、減少失敗率，提高命中率36鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商，并對侯選戶進(jìn)行深度訪談并評估四、目標(biāo)鎖定37了解公司對新市場的投入計劃共商大計，促成合作簽定協(xié)議、開貨，落實推廣方

6、案五、促成合作38合作馬上要開始了,首先開始的是談判39顧慮搶先法把經(jīng)銷商想說的話（顧慮）從你的嘴里說出來！兩種談判技巧：1、先入為主型案例趙小品40把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來把你自己的主意變成他的主意自己的主意，總會用多三分力多用問句，少用陳述句2、主動傾聽型41孫子兵法云：“兵去常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！毙驴蛻艉献饕庠复龠M(jìn)談判原則42心中有數(shù)；營造環(huán)境；厚而不憨；突出安全；雙向溝通。43你要做的是做好充足準(zhǔn)備更多的談判練習(xí)全面的了解市場44什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運營管理45現(xiàn)在,經(jīng)銷商已經(jīng)落實了,那又如

7、何實施我們的管理呢?案例濟(jì)南市場461、經(jīng)銷商日常行為管理2、經(jīng)銷商終端維護(hù)管理 3、經(jīng)銷商執(zhí)行促銷活動的管理4、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理 5、經(jīng)銷商沖貨管理 6、經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)管理 47現(xiàn)在,你可以管理經(jīng)銷商了,在管理之前,先回答幾個問題:481、 經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤?你該如何做到? 2、 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？3、 我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益?4、 經(jīng)銷商利益管理最重要的是什么?你會像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤嗎?5、 你在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)了嗎?有沒有圍繞這些目標(biāo)制定相關(guān)的營銷策略呢?

8、6、 在分析銷售目標(biāo)是否完成時，你也分析了經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)是否完成了嗎?你會把經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品產(chǎn)生虧損視為恥辱嗎? 49 如果你的答案是肯定的,那說明你已經(jīng)總結(jié)了一條經(jīng)營理論,那就是 滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自己那么企業(yè)和營銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？505、營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。2、對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。3、對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。4、對于經(jīng)銷商的個性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿

9、足的，安排營銷人員去滿足。51經(jīng)銷商管理與服務(wù)重點工作實戰(zhàn)52客戶輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計劃員信息員1、基本角色管理員53、定期拜訪經(jīng)銷商、協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商、參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議、定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討2、基本途徑54、設(shè)立與取消、銷售合同、經(jīng)銷商資料、計劃與供應(yīng)、鋪貨及銷售、銷售服務(wù)3、基本內(nèi)容55、經(jīng)銷商資料卡、銷售計劃、銷售預(yù)估、經(jīng)銷商銷售評估、自我評估4、基本工具與方法56、拜訪經(jīng)銷商的流程、拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表、協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程、拜訪和協(xié)同拜訪57、利用經(jīng)銷商卡、利用銷售設(shè)備、一體化供應(yīng)、全系列推廣58、實際送貨服務(wù)、供應(yīng)狀況服務(wù)、市場資訊服務(wù)、銷售培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品知識服務(wù)、良好的售后服務(wù)59、合理的庫存、強(qiáng)化的銷售信息反饋、加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理、客戶售后管理、有效的銷售管理60、經(jīng)銷商檔案管理、經(jīng)銷商區(qū)域管理、經(jīng)銷商渠道管理、經(jīng)銷商終端管理、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理、經(jīng)銷商政策管理、經(jīng)銷商計劃管理、經(jīng)銷商利潤管理、經(jīng)銷商團(tuán)隊管理、經(jīng)銷商價值管理、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略6