【最新】傳統(tǒng)企業(yè)電力服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷推廣戰(zhàn)略規(guī)劃方案

1、 傳統(tǒng)公司電力服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷推廣戰(zhàn)略思路分析摘要：電力服務(wù)是國民 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 的 重要二次能源，把市場(chǎng)營銷 的 觀念引入 電力服務(wù)終端銷售 的 縣區(qū)電力服務(wù)公司中，充分發(fā)揮電力服務(wù)是 經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng) 力作用，這是社會(huì) 的 需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的 需要；如何應(yīng)對(duì)這種變化， 是電力服 務(wù)公司必須面對(duì) 的 課題。本文在分析當(dāng)前縣區(qū)供電公司 的 經(jīng)營、運(yùn)營管理 和外部環(huán)境現(xiàn)狀 的 基礎(chǔ)上，面對(duì)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展及電力服務(wù)體制改革 的 現(xiàn)狀及未來， 對(duì)縣區(qū)供電公司 的 電力服務(wù)營銷方面做一些分析， 提出了縣區(qū)供 電公司應(yīng)對(duì)新形勢(shì)應(yīng)采取 的 營銷策略，對(duì)縣區(qū)供電公司 的 健康發(fā)展有著重大 意義。、八前言 縣區(qū)供電

2、公司作為配電零售公司，電力服務(wù)市場(chǎng)營銷是其 經(jīng)營運(yùn)營管理 的 核 心，也是公司 經(jīng)營成果 的 最終體現(xiàn)。隨著電力服務(wù)公司公司制改組、商業(yè)化 運(yùn)營、法制化運(yùn)營管理 的 不斷推進(jìn)和電力服務(wù)行政運(yùn)營管理職能移交地方政 府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措 的 逐步實(shí)施，電力 服務(wù)市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。電力服務(wù)由賣方市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)， 電力服務(wù)公司作為市場(chǎng) 的 主體則 面臨越來越復(fù)雜多變 的 外部環(huán)境，面對(duì)“買方市場(chǎng)” 的 建立，電力服務(wù)公司 如不及時(shí)研究市場(chǎng)變化，變“以產(chǎn)定銷”為“以銷定戶” ，將直接影響到公司 的 生存與發(fā)展?？h區(qū)供電公司逐步成為自主 經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自

3、我發(fā) 展 的 公司法人和 經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h區(qū) 供電公司必須順應(yīng)改革，建立和完善新 的 營銷運(yùn)營管理機(jī)制和市場(chǎng)營銷體系， 增強(qiáng)公司 的 應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力， 贏得市場(chǎng)，提高效益。 如何適應(yīng)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)體制， 構(gòu)筑有序 的 電力服務(wù)市場(chǎng)，使電力服務(wù)發(fā)展所需 的 各種資源既得到合理配 置，又能使獲得 的 各種資源得到有效利用， 實(shí)現(xiàn)集約型增長， 是我們電力服務(wù) 公司要追求 的 目標(biāo)。電力服務(wù)行業(yè)要保持良好 的 發(fā)展勢(shì)頭， 電力服務(wù)公司要 取得良好 的 經(jīng)濟(jì)效益，就必須擺脫長期以來形成 的 重投入、輕產(chǎn)出、重生 產(chǎn)、輕銷售，重速度、輕質(zhì)量 的 落后意識(shí)，真正樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向

4、，以滿足用 戶需要為中心，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以 經(jīng)濟(jì)效益最大化 的全面營銷戰(zhàn)略觀念。1. 縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng) 的 特點(diǎn)在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的 今天，市場(chǎng)營銷已被越來越多 的 公司所重視。其觀念也 正逐步深入人心。 市場(chǎng)營銷活動(dòng)就是指公司為了達(dá)到其目標(biāo)而進(jìn)行 的 以市場(chǎng)為 起點(diǎn)和以市場(chǎng)為終點(diǎn) 的 所有 經(jīng)營活動(dòng)。它包括：市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、定 價(jià)、分銷、促銷等一系列活動(dòng)。以市場(chǎng)為起點(diǎn)就是通過市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)識(shí)需求、了 解需求、把握需求 的 一個(gè)過程。 以市場(chǎng)為終點(diǎn)就是滿足用戶需求 的 過程。電 力服務(wù)市場(chǎng)也不例外， 面對(duì)如今 的 市場(chǎng)和電力服務(wù)銷售狀況， 也需要營銷理論 來指導(dǎo)電力服務(wù)公司 的 生產(chǎn)、 經(jīng)

5、營活動(dòng)。通過市場(chǎng)調(diào)查了解用戶對(duì)電力服務(wù) 產(chǎn)品 的 需求；然后把握需求，通過生產(chǎn)、輸送等環(huán)節(jié) 的 “對(duì)癥”努力，把符 合用戶需要 的 合格 的 電力服務(wù)交付用戶， 以滿足用戶需求。 這樣，通過電力 服務(wù)營銷活動(dòng)來達(dá)到占領(lǐng)和拓展自己電力服務(wù)市場(chǎng) 的 目 的 。因此，我們電力 服務(wù)公司也一定要樹立正確 的 市場(chǎng)營銷觀念。目前縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng)存在 的 問題通過近幾年 的 電力服務(wù)體制改革， 電力服務(wù)市場(chǎng)初具模型， 由于縣區(qū)電力 服務(wù)公司 的 經(jīng)營活動(dòng)受國家政策 （尤其是電價(jià)政策 ）、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以 及計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想 的 延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素 的 影響，縣區(qū)電 力服務(wù)市場(chǎng)主要存在以下

6、幾個(gè)方面 的 問題：價(jià)格 的 不合理使得電力服務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失。電力服務(wù)作為環(huán)保型能源， 缺乏其他一次能源靈活 的 競(jìng)爭(zhēng)手段。國家制定 的 過高電價(jià)，雖然 經(jīng)過“兩改同價(jià)” 的 逐步實(shí)施，整體 的 到戶電價(jià)水平有所下降，但相對(duì)于其它能源來講電價(jià)仍然偏高， 加上電網(wǎng)建設(shè)以及運(yùn)營管理 的 高費(fèi)用和電價(jià)類別較為復(fù)雜以及供電公司在 經(jīng)營中價(jià)格缺乏靈活 的 機(jī)制，使 客戶選擇了其他能源。 不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)； 部分客戶將原有 的 電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)； 農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備 的 出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭 的 普及以及太 陽能

7、產(chǎn)品 的 開發(fā)和推廣，都影響了電力服務(wù) 的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。受用電負(fù)荷快速增長和季節(jié)性特點(diǎn) 的 影響，目前縣電力服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以 滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高 的 要求隨著高技術(shù)裝備 的 不斷進(jìn)入生產(chǎn)公司， 客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來 越高。但縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)雖然 經(jīng)過兩期 的 電網(wǎng)改造，但由于資金 問題改造后 的 配電網(wǎng)仍然不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架缺乏發(fā)展后勁，布局不盡合理， 加上個(gè)體 經(jīng)濟(jì) 的 逐步崛起和受電力服務(wù)負(fù)荷季節(jié)性影響，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布 局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理， 部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，供電質(zhì)量無法保證，難以 滿

8、足客戶 的 要求，阻礙了縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng) 的 開拓和發(fā)展。缺少自主 的 價(jià)格調(diào)整手段國家對(duì)電價(jià)控制過死，造成縣區(qū)電力服務(wù)公司無權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng) 的 調(diào)整。 供電公司無法依據(jù)市場(chǎng)需求 的 變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng) 的 浮動(dòng)和調(diào)節(jié)， 供電貼費(fèi) 收取標(biāo)準(zhǔn) 的 過高，也制約了電力服務(wù)市場(chǎng)開拓 的 進(jìn)程。生產(chǎn)公司 的 市場(chǎng)疲軟與電力服務(wù)市場(chǎng) 的 惡性循環(huán)一些公司尤其是生產(chǎn)公司開工不足，許多公司產(chǎn)品積壓，影響到用電量 的 增長，也加劇了電費(fèi)拖欠， 而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。 對(duì)欠費(fèi)客戶采取限 電或停電措施， 是供電公司目前用于追收電費(fèi) 的 主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無銷 路、瀕臨破產(chǎn) 的 公司無疑是加速其破產(chǎn)，使

9、欠賬成為死賬。限電、停電 的 結(jié) 果造成售電量 的 劇減。對(duì)公司拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收， 是供電公司 經(jīng)營者必須考慮 的 難題。行業(yè)作風(fēng)問題依然存在目前雖然電力服務(wù)行業(yè)在大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 且取得了一定 的 成效，但是 供電公司對(duì)客戶服務(wù) 的 “電衙門” 作風(fēng)很大程度上依然存在， 不良 的 行業(yè)作 風(fēng)在工作中還沒有完全消失。計(jì)劃檢修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶 的 角度出發(fā)。 生產(chǎn)與服務(wù) 的 關(guān)系沒有理順， 在停電預(yù)告通知上， 沒有完全、 規(guī)范地按照法定 的 時(shí)間和程序辦理， 影響了客戶 的 正常生產(chǎn)。 業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣， 過于復(fù)雜， 營業(yè)廳人員 的 服務(wù)態(tài)度給客戶 的 心理造成壓力。供電公

10、司在對(duì)客戶工程 的 設(shè)計(jì)、安裝及材料購置上 的 壟斷服務(wù)， 并未讓客戶真正受益， 服務(wù) 的 內(nèi)容沒 有真正落到實(shí)處， 沒有落實(shí)到每個(gè)崗位、 每個(gè)員工。 特別是近兩年由于河北南網(wǎng) 的 農(nóng)灌季節(jié)出現(xiàn) 的 嚴(yán)重缺電現(xiàn)象，拉閘限電 的 陰影又在客戶心理上出現(xiàn)。影響縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng)營銷 的 因素隨著市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)體制 的 逐步建立和完善， 縣區(qū)供電公司 的 市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)， 運(yùn)營管理水平也逐步提高。 但與正在發(fā)生變化 的 客觀環(huán)境相比， 與其他行業(yè)相比，目前許多縣區(qū)供電公司在電力服務(wù)市場(chǎng)營銷方面仍然存在不少問題。思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的 發(fā)展要求不相適應(yīng)在計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年 的

11、電力服務(wù)工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為 界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有個(gè)供應(yīng)商 （供電局 ），客戶不能自由選擇供應(yīng)商， 供應(yīng)商也不能跨越自己 的 供電范圍供電。這特殊現(xiàn)象造成電力服務(wù)職工工作 作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下， 思想觀念落后于市場(chǎng) 的 變化，對(duì)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)中 的 競(jìng) 爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)效率低下，公司 經(jīng) 濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)公司遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)運(yùn)營管理為主向市場(chǎng) 經(jīng) 營為主 的 轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力服務(wù)營銷為主 的 轉(zhuǎn)變。重建 輕管，官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。運(yùn)營管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng) 的 營銷體系目前 的 縣區(qū)供電公司

12、不具備“自主 經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算” 的 條 件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確，致使供電公司缺乏應(yīng)有 的 經(jīng)營自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電公司以 經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作 的 主動(dòng)性 和積極性。供電公司機(jī)構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位， 許多部門還延續(xù)著計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)運(yùn)營管理模式，營業(yè)機(jī)構(gòu) 的 設(shè)置基本上按行政區(qū) 劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，運(yùn)營管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不 準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)運(yùn)營管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠 費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力服務(wù)市場(chǎng) 的 營銷體 系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變

13、化 的 電力服務(wù)市場(chǎng) 的 發(fā)展。運(yùn)營管理人員綜合素質(zhì)不高，方法陳舊首先，由于市級(jí)電力服務(wù)部門對(duì)縣區(qū)供電公司運(yùn)營管理運(yùn)營管理方式多種多 樣，有直管、有代管等方式， 使得縣區(qū)供電公司沒有形成良好 的 系統(tǒng)運(yùn)營管理。 在人事運(yùn)營管理方面， 技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)不高 的 職工子弟紛紛涌入， 整體人員素質(zhì) 水平不能適應(yīng)公司 的 發(fā)展，有人浮于事現(xiàn)象存在。 其次， 供電公司產(chǎn)供銷一體 化運(yùn)營管理方法是以產(chǎn)定銷為特點(diǎn)， 有多大能力就供多少電， 而不是以電力服務(wù) 銷售為基點(diǎn)， 按照客戶 的 需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。 一些計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)年代制定 的 法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售 電方

14、法還停留在“坐等”上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷運(yùn)營管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、 負(fù)荷預(yù)測(cè)。第三，對(duì)內(nèi)缺乏有效 的 激勵(lì)考核機(jī)制， 考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng) 的 綜合考核上，只有總體目標(biāo)， 缺乏完整 的 目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制 的 戰(zhàn)略意識(shí)，嚴(yán)重制約了電力服務(wù)市場(chǎng) 的 開拓。運(yùn)營管理手段落后，目前 的 供電技術(shù)手段、運(yùn)營管理水平遠(yuǎn)不能滿足 商業(yè)化運(yùn)營要求無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及 經(jīng)濟(jì)手段 的 運(yùn)用，都難以適 應(yīng)電力服務(wù)市場(chǎng) 的 需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電嚴(yán)重， 拖欠電費(fèi)想象普遍 的 情況下， 因?yàn)樾姓深A(yù)太多， 法律顯得無能。 在技術(shù)手段方面， 一是電力服務(wù)市場(chǎng) 的 監(jiān) 測(cè)手段落后，沒有建立

15、起負(fù)荷運(yùn)營管理系統(tǒng)，電力服務(wù)銷售 的 抄、核、收全過 程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化； 二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后， 從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、 用戶檔案 和合同運(yùn)營管理主要靠人工來完成， 同時(shí)由于機(jī)制不健全， 未能全部形成業(yè)擴(kuò)報(bào) 裝一口對(duì)外；三是用電運(yùn)營管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量運(yùn)營管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄 等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。購電成本居高不下，公司利潤不能因銷售收入 的 增長而增長許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因， 就是成本 的 增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入 的 增長幅度。我縣電力服務(wù)市場(chǎng) 的 實(shí)際情況縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng)不同省、

16、市級(jí)電網(wǎng) 的 電力服務(wù)市場(chǎng)。 省網(wǎng)市場(chǎng)中既有電 力服務(wù) 的 生產(chǎn)公司又有供電公司， 對(duì)其產(chǎn)品 的 要求就要既關(guān)注生產(chǎn)環(huán)節(jié)又關(guān) 注電網(wǎng) 的 輸送環(huán)節(jié)， 而縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng)沒有什么電力服務(wù)生產(chǎn)， 主要是通過 縣區(qū)電網(wǎng)進(jìn)行電力服務(wù) 的 銷售 經(jīng)營，更關(guān)注電網(wǎng)對(duì)電力服務(wù)產(chǎn)品 的 影響。 而且縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng)直接面對(duì)最終用戶 的 ，大電網(wǎng)大電場(chǎng)， 般沒有。 這就 是說縣區(qū)電力服務(wù)市場(chǎng)更接近于電力服務(wù)零售市場(chǎng)， 其營銷也就更注重流通環(huán)節(jié) 和用戶市場(chǎng)環(huán)境以及為用戶 的 服務(wù)。以我縣為例，電力服務(wù)市場(chǎng) 經(jīng)營狀況如下：至 2009 年底，我縣擁有 220KV 變電站 1 座，主變?nèi)萘?300MVA ；110KV

17、 變電站 9 座，主變?nèi)萘?523.5MVA ； 35KV 變電站 14 座，主變?nèi)萘?214.26MVA ； 110KVA 輸電線路 15 條，長度 336.5Km ；35KV 輸電線路 32 條，長 361.0 Km 。我縣電力服務(wù)市場(chǎng) 的 經(jīng)營格局，在電力服務(wù)體制改革 的 過渡時(shí)期，縣 供電局仍承擔(dān)著縣政府 的 管電職能， 同時(shí)，作為電力服務(wù)市場(chǎng) 的 主體，也直 接參與著電力服務(wù)營銷活動(dòng)， 經(jīng)營縣內(nèi)電網(wǎng)和絕大部分供用電業(yè)務(wù)。由于我縣 屬于農(nóng)業(yè)大縣，所以農(nóng)、林排灌占有很大 的 市場(chǎng)，但是，由于近十幾年來用電 緊張，農(nóng)村 經(jīng)常出現(xiàn)拉電線路情況，電力服務(wù)排灌不能滿足農(nóng)民需要。于是， 農(nóng)民排灌紛

18、紛轉(zhuǎn)向農(nóng)機(jī)排灌。目前，電力服務(wù)排灌僅占全縣 的 115 。同時(shí)， 在社會(huì)各行業(yè)與城鎮(zhèn)居民 的 電熱市場(chǎng)中，也面臨著電能替代品 的 競(jìng)爭(zhēng)。如： 煤、煤氣、燃油、太陽能制品等。這些都給我縣電力服務(wù)市場(chǎng) 的 發(fā)展帶來了一 定 的 阻力。尤其是 1997 年上半年以后， 中國 的 電力服務(wù)工業(yè)形勢(shì)發(fā)生了極大 的 變 化，電力服務(wù)供需緊張關(guān)系趨緩， 電力服務(wù)需求發(fā)展 的 增速不斷下降， 而電力 服務(wù)供應(yīng) 的 能力大幅度提高， 這使中國大部分地區(qū)開始從缺電 的 困境中解脫 出來，電力服務(wù)生產(chǎn)開始從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)” 。如果說電力服務(wù)緊 張給電力服務(wù)發(fā)展提供了一種機(jī)遇 的 話，那么現(xiàn)在 的 電力服

19、務(wù)緩和， 電力服 務(wù)市場(chǎng)格局重新確立； 電力服務(wù)體制改革方案水落石出， 電力服務(wù)發(fā)展市場(chǎng)化進(jìn) 程日趨加快；尤其是中國加入 WTO ，進(jìn)入 經(jīng)濟(jì)全球化循環(huán)，同樣也給電力服 務(wù)公司 的 發(fā)展提供了一種新 的 機(jī)遇。要把握機(jī)遇，我們電力服務(wù)公司 的 經(jīng) 營就必須由“政府指令型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌?chǎng)導(dǎo)向型” ；就必須建立電力服務(wù)市場(chǎng)營 銷觀念，積極推進(jìn)電力服務(wù)營銷工作改革； 就必須加快營銷運(yùn)營管理市場(chǎng)化進(jìn)程， 打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，改善服務(wù)，提高效率，增加營銷收入；就必須提高營銷隊(duì) 伍素質(zhì)，強(qiáng)化供電服務(wù)體系功能，建立和完善適應(yīng)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展并具有較強(qiáng)應(yīng) 變能力 的 電力服務(wù)營銷體系；就必須面對(duì)新世紀(jì) 的 新形勢(shì)

20、，研究新階段 的 新問題，迎接新時(shí)代 的 新挑戰(zhàn)，探索把握新機(jī)遇 的 新思路， 從而構(gòu)筑電力服 務(wù)公司面向新世紀(jì) 的 電力服務(wù)全面營銷戰(zhàn)略。2我縣電力服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分及確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)是公司從事市場(chǎng)營銷活動(dòng) 的 舞臺(tái)和戰(zhàn)場(chǎng)， 作為縣區(qū)電力服務(wù)公司， 科 學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)分類， 可以勾劃出市場(chǎng)基本輪廓， 描繪出各類市場(chǎng) 的 特點(diǎn)， 為公 司開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)提供大環(huán)境 的 背景資料。市場(chǎng)細(xì)化依據(jù)客戶 的 不同特征 或市場(chǎng)需求 的 差異性，揭示出公司面臨 的 各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 為公司市場(chǎng)營銷活 動(dòng)提供選擇和比較 的 余地。通過科學(xué) 的 市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)， 有利于公 司有 的 放矢地采取措施，提高市場(chǎng)營銷

21、水平，也便于公司 經(jīng)營運(yùn)營管理。電力服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分下面將對(duì)我縣 的 電力服務(wù)市場(chǎng) 的 實(shí)際情況，作相關(guān)分析。 首先按現(xiàn)行統(tǒng) 計(jì)口徑，把電力服務(wù)市場(chǎng)劃分為 8 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)； 分別將各細(xì)分市場(chǎng)從其現(xiàn)狀、 發(fā) 展、潛力及影響因素幾方面進(jìn)行分析；依據(jù)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)。在我縣電力服務(wù)市場(chǎng)中，工業(yè)用電市場(chǎng) 的 規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)之首， 占全社會(huì)用電量 65.33% 。因其在用電市場(chǎng)中所占 的 份額最大，因此，它 的 變 化對(duì)整個(gè)用電形勢(shì) 的 變化起決定性 的 作用。工業(yè)用電市場(chǎng) 的 突出特點(diǎn)是受 宏觀 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的 影響特別明顯， 與 經(jīng)濟(jì)增長速度成正比關(guān)系， 且相關(guān)系數(shù)較 大。受大環(huán)境、大市場(chǎng) 的 影響比

22、較明顯：在 經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，價(jià)格要素對(duì)維持 工業(yè)用電量 的 總體水平可以起到比較積極 的 作用，對(duì)金屬冶煉加工業(yè)用電量 的 增長可能會(huì)有一定 的 刺激作用 （電費(fèi)在成本中占 的 比重很大，且市場(chǎng)國際 化 ），但它對(duì)一般工業(yè)用電量 的 增長則難于有所作為。城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng) 的 規(guī)模，目前在各細(xì)分市場(chǎng)中居第二位， 占全社會(huì) 用電量 的 21.57 。而且其增長很快，所占比重不斷加大。它在綜合排序中處 于第二位，市場(chǎng)前景較好。由于我縣 經(jīng)濟(jì)比較落后，以前城鄉(xiāng)居民生活用電水 平較低，而次性能源消耗在居民生活中占有較大 的 比重。所以，城鄉(xiāng)居民生 活用電市場(chǎng)潛力很大。居民生活用電市場(chǎng)受宏觀 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

23、的 影響較少，從近 幾年 的 情況來看，與 經(jīng)濟(jì)增長速度基本沒有大 的 相關(guān)關(guān)系，營銷組合中產(chǎn) 品、價(jià)格、銷售渠道和促銷這 4 個(gè)要素對(duì)城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng) 的 影響都比較 明顯，這是我們應(yīng)該抓住拓銷 的 一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。制造業(yè)用電市場(chǎng)居我縣第二位其中紡織業(yè)居用電市場(chǎng)第三位， 占全社會(huì)用電 量 的 21.53 。而且其增長很快，所占比重不斷加大。它在綜合排序中處于第 三位，2008 年下半年至 2009 年上半年是受國際宏觀 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的 影響特別明 顯，與 經(jīng)濟(jì)增長速度成正比關(guān)系，且相關(guān)系數(shù)較大。受大環(huán)境、大市場(chǎng) 的 影 響比較明顯：在 經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期目前整個(gè)國際市場(chǎng)正在復(fù)蘇，市場(chǎng)前景較好。商業(yè)

24、、飲食、物資供應(yīng)和倉儲(chǔ)業(yè)用電市場(chǎng)占全社會(huì)用電量 的 3.21 ，它在 市場(chǎng)綜合排序中處于第四位， 受宏觀 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的 影響不大， 與 經(jīng)濟(jì)增長速度 成正比關(guān)系。農(nóng)林牧漁水利用電市場(chǎng) 的 規(guī)模在目前我縣 的 用電細(xì)分市場(chǎng)中穩(wěn)居 第五位，占全社會(huì)用電量 的 2.96 ：其主要用電是農(nóng)林排灌用電， 因?yàn)槲铱h是 農(nóng)業(yè)大縣， 所以電排灌市場(chǎng)前景極為廣闊， 是我們擴(kuò)大營銷 的 另一個(gè)主要目標(biāo) 市場(chǎng)。但是農(nóng)、林電排灌市場(chǎng)有其不穩(wěn)定因素，如受天氣、氣候影響較大。在市場(chǎng)綜合排序中排第六位至第八位 的 分別是水泥、 建筑業(yè)、郵電通訊業(yè) 用電市場(chǎng)、 地質(zhì)勘探業(yè)用電市場(chǎng)。 建筑業(yè)用電市場(chǎng)屬于不穩(wěn)定市場(chǎng)， 受基建投資

25、 的 影響很大，一有大 的 基建工程項(xiàng)目，建筑業(yè)用電量馬上成倍上漲，占據(jù)一個(gè)不小 的 市場(chǎng)份額，而一旦工程完了，就又馬上跌下來。因此，水泥、建筑業(yè) 用電市場(chǎng)不太好把握。 郵電通訊業(yè)用電市近兩年增長也較快， 但總量不大， 因此 很難起到?jīng)Q定作用， 地質(zhì)勘探業(yè)具有局限性， 市場(chǎng)面更窄， 目前在我縣根本無涉 及。確定目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于以上 8 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們應(yīng)以排在前 4 位 的 工業(yè)用電市場(chǎng)、城鄉(xiāng)居 民生活用電市場(chǎng)、農(nóng)林牧漁水利用電市場(chǎng)、商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和倉儲(chǔ)業(yè)用電 市場(chǎng)作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。 此屬差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略， 應(yīng)以不同 的 4PS 服務(wù)于不 同 的 目標(biāo)市場(chǎng)。差異性市場(chǎng)策略即公司承認(rèn)不同分市

26、場(chǎng)之間 的 需求個(gè)性大于 共性，并針對(duì)各個(gè)分市場(chǎng) 的 特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)不同 的 營銷組合。 所以要千方百 計(jì)地穩(wěn)住工業(yè)用電，刺激居民生活用電和商業(yè)用電， 積極發(fā)展農(nóng)林牧漁水利用電。3營銷組合策略首先就營銷組合 的 四要素進(jìn)行具體分析。3.1 產(chǎn)品要素分析在營銷理論中，“產(chǎn)品” 的 含義被分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和 附加產(chǎn)品。 對(duì)電力服務(wù)產(chǎn)業(yè)來說， 我們 的 核心產(chǎn)品就是電能給用戶帶來 的 基 本效用，也就是電力服務(wù) 的 基本功能。 電能 的 有形產(chǎn)品，具體來說就是指電 力服務(wù)、 頻串以及頻率合格率、 電壓合格率和用戶供電可靠率； 電能 的 附加產(chǎn) 品則是指用戶購買電能所得到 的 附加利益

27、。如咨詢、安裝、維修等服務(wù)。因?yàn)殡娔芫哂胁荒軆?chǔ)存，不能攜帶，必須通過電網(wǎng)輸送 的 特點(diǎn)。所以，電 能產(chǎn)品 的 有形含義應(yīng)該是指在用戶使用過程中 的 狀態(tài)。這也反映了營銷觀念 和推銷觀念 的 不同，推銷觀念注重賣方 的 需要，往往以交貨點(diǎn) 的 狀態(tài)作為 自己統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 能真實(shí)地反映買方使用該產(chǎn)品時(shí) 的 狀態(tài)，即關(guān)心 的 是顧客是 否獲取了原先預(yù)計(jì) 的 效用，需求是否得到了 的 滿足。如果有形產(chǎn)品中 的 各 項(xiàng)指標(biāo)不能達(dá)到預(yù)定 的 需求，不能滿足客戶 的 需要， 那么，核心產(chǎn)品 的 功 能也就無法實(shí)現(xiàn)。在我縣，原來城區(qū)、農(nóng)村電壓合格率低、供電可靠率低、供電損耗高，影響 了電力服務(wù)銷售。例如我縣 2

28、000 年以前只有兩座 110KV 變電站， 5 座 35KV 變電站，供電能力偏低，而且好多線路過長，超半徑供電，造成線損居高不下。 也正是因?yàn)楣╇娫O(shè)備水平低、 網(wǎng)架薄弱 的 狀況，以及在農(nóng)村低壓電網(wǎng)中配電線 路長、導(dǎo)線截面小，使得用戶電壓過低 的 現(xiàn)象較為普遍，影響了用電市場(chǎng) 的 發(fā) 展。再加，部分農(nóng)村變壓器選擇不合理，電度表失校，低壓線路亂拉亂接，運(yùn)營 管理不健全等因素， 使得農(nóng)村低壓電網(wǎng)損耗很大。 這些損耗以不同方式攤到用電 的 農(nóng)民頭上， 加大了農(nóng)民 的 負(fù)擔(dān)，也阻礙了農(nóng)村用電市場(chǎng) 的 發(fā)展。在縣城， 配電網(wǎng) 的 建設(shè)也已 經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于居民用電 的 需要和電力服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展 的 要求。

29、在這種情況下， 我們不可能交給用戶個(gè)好 的 產(chǎn)品， 也就是不能全面地 滿足用戶 的 需要。因此，從 2000 年至今，隨著國家電力服務(wù)體制改革及農(nóng)網(wǎng) 改造工程 的 實(shí)施，我縣進(jìn)行了全面 的 電網(wǎng)改造。新建 110 KV 變電站兩座、 35KV 變電站兩座，改造或新架 10KV 線路 46 條，淘汰高耗配變 544 臺(tái)。進(jìn)一 步優(yōu)化了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)， 提高了供電可靠率及供電設(shè)備健康水平， 最大限度 的 降低 了電能損耗，保證了電壓合格率。為進(jìn)一步開拓電力服務(wù)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。價(jià)格要素分析在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)條件下，電作為一種商品，它 的 價(jià)格形成與其它商品一樣要 受到 5 個(gè)因素 的 影響： (1)成本因素。包

30、括生產(chǎn)成本和流通費(fèi)用。 (2)市場(chǎng)供求 狀況。 (3)貨幣因素。 (4)競(jìng)爭(zhēng)因素。 (5)政策因素。諸如國家 的 價(jià)格政策、稅收 政策、信貸政策、貨幣政策等，都會(huì)影響商品 的 價(jià)格。在我們現(xiàn)行 的 電價(jià)形成機(jī)制中， 往往只考慮了成本因素和政策因素， 對(duì)市 場(chǎng)供求狀況 的 變化和競(jìng)爭(zhēng)因素考慮不夠。 即使是有所考慮， 也是時(shí)間過長， 反 應(yīng)遲鈍。我們不但應(yīng)有科學(xué) 的 定價(jià)原則、 適宜 的 電價(jià)水平和合理 的 電價(jià)結(jié) 構(gòu)，同樣需要有一個(gè)科學(xué)、靈活 的 電價(jià)調(diào)整方法：在具體做法上，應(yīng)由政府核 定一個(gè)基準(zhǔn)電價(jià)和公司自主調(diào)價(jià) 的 范圍。政府 的 基準(zhǔn)電價(jià)反映水平 的 價(jià) 值，而公司 的 調(diào)價(jià)范圍則用于適應(yīng)

31、供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 的 變化。而不應(yīng)是由 國家直接確定一個(gè)一桿子到底 的 “死電價(jià)”。這既束縛了公司 的 自主權(quán)，也 不符合“市場(chǎng)”原則。我們要想真正走向市場(chǎng)，就必須順應(yīng)市場(chǎng)，按 經(jīng)濟(jì)規(guī)律 和市場(chǎng)規(guī)則來辦事、來 經(jīng)營公司。在 經(jīng)濟(jì)高速增長和電力服務(wù)相對(duì)短缺 的 時(shí)期，用戶對(duì)電力服務(wù)行業(yè) 的 企望是有電用。但在電力服務(wù)短缺 的 問題基本解決以后，用戶 的 需要就轉(zhuǎn)到 了能用上優(yōu)質(zhì)、 廉價(jià) 的 電能上來。向全社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)可靠和廉價(jià) 的 電能正是 電力服務(wù)公司 的 使命，要控制電價(jià)上漲甚至降低電價(jià)， 除了加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)與提 高運(yùn)營管理水平以降低各種損耗與供電成本以外， 在發(fā)電側(cè)實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)也不失 為一

32、種行之有效、利于市場(chǎng) 的 方法 !因?yàn)樵阡N售電價(jià) 的 構(gòu)成中，電網(wǎng) 的 購 電成本占有很大比重， 實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)必定能大大促進(jìn)降低電廠 的 生產(chǎn)成本和改 善電網(wǎng) 的 購電成本，最終使用戶獲得更廉價(jià) 的 電能。在電價(jià)方面存在 的 另一個(gè)重要問題， 就是電價(jià)運(yùn)營管理 的 混亂。以我縣 供電公司為例，供電公司 的 下屬單位供電營業(yè)所在網(wǎng)改體改前， 經(jīng)營運(yùn)營管 理范圍只管到農(nóng)村 的 變壓器，抄總表收費(fèi)， 這時(shí) 的 收費(fèi)還能嚴(yán)格按國家電價(jià) 執(zhí)行?？稍谧儔浩饕韵?的 收費(fèi)就不盡相同了，農(nóng)村用戶交費(fèi)時(shí)還要分?jǐn)傋儞p、 線損、表損，電價(jià)自然而然就升上來了。而且村與村也不同，大村子用電量大， 分?jǐn)偧觾r(jià)就少，而小村子

33、用電量小，分?jǐn)偧觾r(jià)可能就高。而且有些村人情電、關(guān) 系電現(xiàn)象嚴(yán)重，村干部、村電工及其親屬用電都不交費(fèi)，而是分?jǐn)偟睫r(nóng)民身上。 更有甚者， 有 的 農(nóng)村把其它費(fèi)用也攤加到了電費(fèi)中去。 比如，有一個(gè)村把農(nóng)業(yè) 排灌時(shí) 的 機(jī)械維修費(fèi)、 打井費(fèi)等都攤到排灌電價(jià)當(dāng)中， 一下使得農(nóng)排電價(jià)上升 一大截。所以，在電價(jià)方面應(yīng)主要抓好三件事。 一是大力推行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)， 降低電網(wǎng) 的 購電成本。 二是加強(qiáng)電價(jià)運(yùn)營管理， 繼續(xù)清理各種違規(guī)及不合理加價(jià)。 三是完善 電價(jià)形成機(jī)制，使電價(jià)既不背離電力服務(wù)商品 的 價(jià)值，又能反映市場(chǎng)情況 的 變化。對(duì)于我們縣區(qū)電力服務(wù)部門來說， 一方面要認(rèn)真執(zhí)行國家有關(guān)部門和國家 電力服務(wù)公司關(guān)

34、于進(jìn)一步整頓電力服務(wù)市場(chǎng)秩序，堅(jiān)決制止亂加價(jià)、亂收費(fèi) 的 通知精神，不再代收各種違反規(guī)定 的 加價(jià)和收費(fèi)。 而且在加強(qiáng)電網(wǎng)改造 的 基 礎(chǔ)上，加快農(nóng)電體制 的 改革，努力早日實(shí)現(xiàn)農(nóng)村用電“四到戶”即銷售到戶、 抄表到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶。減少中間環(huán)節(jié)，杜絕中間加價(jià)和攤派。同時(shí)， 充分利用價(jià)格杠桿 的 作用，努力增加銷售，提高 經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前形勢(shì)下， 對(duì)工業(yè)用電市場(chǎng)，應(yīng)適當(dāng)?shù)匦》日{(diào)低某些工業(yè)用電 的 價(jià)格，或給予優(yōu)惠政策， 刺激工業(yè)用電， 以使工業(yè)用電市場(chǎng)保持相對(duì)穩(wěn)定 的 增長。對(duì)城鄉(xiāng)居民生活用電 市場(chǎng)，則應(yīng)在充分考慮城鄉(xiāng)居民 的 承受能力和分析比較電熱替代品 的 價(jià)格與 效能 的 基礎(chǔ)上

35、確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力 的 電價(jià)，配合促銷活動(dòng) 的 開展，較大幅度 地刺激居民生活用電量 的 增長。銷售渠道進(jìn)行分析要盡量減少中間環(huán)節(jié)采用短渠道策略如何選擇電力服務(wù)銷售渠道， 關(guān)系到電力服務(wù)市場(chǎng)模式 的 問題。從全球范 圍來看，現(xiàn)在比較流行 的 是較為開放 的 競(jìng)爭(zhēng)模式，即用戶直接與發(fā)電廠見面， 用戶或配電公司可以直接向某個(gè)發(fā)電廠購買電力服務(wù)，輸電網(wǎng) 經(jīng)營公司起到一 個(gè)運(yùn)輸商 的 作用。從我們國家 的 情況來看，在一定時(shí)期內(nèi)， 經(jīng)營全省輸電 網(wǎng) 的 省公司還將在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作中起到主導(dǎo)作用。 一頭是發(fā)電市場(chǎng)， 另一頭是 售電市場(chǎng)，電網(wǎng) 經(jīng)營公司將競(jìng)價(jià)上網(wǎng) 的 電力服務(wù)通過自己 的 銷售機(jī)構(gòu)以直 接銷售

36、給用戶或批發(fā)給零售商再銷售給用戶。目前，我省 的 電力服務(wù)銷售渠道基本是兩種模式： 一種是省公司通過自己 的 銷售部門 （6 個(gè)市級(jí)供電公司及所屬直供縣供電公司 ） ，將電力服務(wù)直接銷售給 電力服務(wù)用戶，即直接銷售模式。 第二種模式是將電力服務(wù)賣給其它 的 供電部 門（躉售縣局 ），即通過個(gè)或多個(gè)中間商將電力服務(wù)賣給用戶 的 間接銷售模 式。也就是說現(xiàn)在我省既采用了直接銷售渠道模式， 也采用了間接銷售渠道模式。促銷要素進(jìn)行分析采用多種促銷手段與策略刺激人們 的 購買欲望， 促進(jìn)營銷電力服務(wù)銷售量決定于人們 的 用電需求，用電需求又取決于人們是否有用電 的 欲望、是否有購買 的 能力， 也就是想

37、不想買以及能不能買得起、 向誰買 的 問題。前面談 的 電價(jià)主要是解決 “買得起” 的 問題，電網(wǎng)建設(shè)解決 的 是 “買得到” 的 問題。銷售渠道解決了“向誰買” 的 問題：促銷 的 主要作用 就是要激發(fā)人們用電 的 欲望，它和產(chǎn)品要素一起來解決“想買” 的 問題。長期以來，我們對(duì)電力服務(wù)促銷缺乏足夠 的 認(rèn)識(shí)，主要是因?yàn)槭芤韵聨讉€(gè) 因素 的 影響： (1)電力服務(wù)短缺，供不應(yīng)求； (2)壟斷 經(jīng)營，獨(dú)我一家； (3)電 能產(chǎn)品 的 單一性和無差異性；(4) 電力服務(wù) 的 公用性；(5)在大部分領(lǐng)域 的 不 可替代性。隨著社會(huì)形勢(shì) 的 發(fā)展，許多情況已 經(jīng)發(fā)生，了很大變化，競(jìng)爭(zhēng)已 經(jīng) 進(jìn)入電力

38、服務(wù)行業(yè)，在某些發(fā)展?jié)摿^大 的 市場(chǎng)出現(xiàn)了越來越多 的 替代品。 在這樣 的 新形勢(shì)，我們必須高度重視起電力服務(wù)促銷工作， 以鞏固和擴(kuò)大電力 服務(wù)銷售市場(chǎng)。在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的 今天，我們可以利用報(bào)紙、電視、路牌等多種形式進(jìn)行廣 告宣傳，傳遞電力服務(wù)信息， 溝通供求關(guān)系， 樹立產(chǎn)品 的 形象和電力服務(wù)公司 的 信譽(yù)。也可以通過訪談、座談等形式聯(lián)系、培養(yǎng)與用戶良好 的 人際關(guān)系。 還可以通過電力服務(wù)發(fā)展展示、宣傳會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、義務(wù)咨詢等形式，引起用 戶對(duì)電能 的 興趣和注意， 此外，就是要注重公共關(guān)系， 通過贊助和支持各項(xiàng)公 益活動(dòng)，注重新聞宣傳，和消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、新聞媒介等建立密切

39、 關(guān)系，積極參加各種社會(huì)活動(dòng)等， 樹立本公司 的 良好形象，促進(jìn)電力服務(wù)銷售。為促進(jìn)電力服務(wù) 的 銷售，供電公司還可對(duì)電力服務(wù)用戶做出價(jià)格讓步， 通 過讓價(jià)策略來促進(jìn)電力服務(wù) 的 銷售，促成供電量 的 增加。這里所說 的 讓價(jià) 不同于單純 的 降價(jià)，所謂價(jià)格讓步就是充分利用現(xiàn)行 的 國家政策，發(fā)揮價(jià)格 經(jīng)濟(jì)杠桿作用，促使用戶自覺地多用低谷電，縮小峰谷差，降損節(jié)能，用好用足 低電價(jià)電力服務(wù)， 既提高負(fù)荷利用率又降低生產(chǎn)成本， 從而達(dá)到擴(kuò)大生產(chǎn)多用電 量，用戶有實(shí)惠，電力服務(wù)公司有效益之目 的 。 就目前而言，有兩種途徑可以實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略， 一是以分時(shí)電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略。 這是最主要 的 一種，涉及

40、的 面廣、量大，效果也比較明顯。分時(shí)電價(jià)即峰谷 電價(jià)，就電力服務(wù)促銷活動(dòng)而言， 屬一種讓價(jià)策略。 這是因?yàn)樗衙刻?的 用電 時(shí)間分為三種時(shí)段：高峰期、低谷期、平段期。對(duì)于不同時(shí)段 的 用電量，施于 不同 的 電價(jià)收費(fèi)。 而低谷時(shí)段 的 電價(jià)等于基礎(chǔ)電價(jià) 的 二分之一， 相當(dāng)于在 此時(shí)段供電公司讓價(jià)一半， 而用電時(shí)段和用電量 的 多少是由用戶自己自由選擇 掌握 的 。用戶在低谷時(shí)段用電量越大， 從中獲得 的 讓價(jià)收益就越大。 現(xiàn)在這 種讓價(jià)策略正逐步為電力服務(wù)用戶理解和接受。 但仍有許多一班制生產(chǎn)或兩班制 生產(chǎn) 的 公司還很不習(xí)慣深夜用電。 致使負(fù)荷率偏低， 峰谷差大， 造成晚峰時(shí)段 電力服務(wù)

41、供應(yīng)仍顯緊張，有時(shí)還要拉閘限電，從而影響了售電。因此，鼓勵(lì)用戶 低谷期多用電， 實(shí)現(xiàn)電力服務(wù)促銷是售電量增長不可忽視 的 因素。我們供電公 司一方面要加大宣傳力度， 將分時(shí)電價(jià)宣傳到每一個(gè)用戶， 另一方面要加大執(zhí)行 力度，在宣傳 的 基礎(chǔ)上抓好落實(shí)，多裝峰谷表，特別是高峰用電多 的 用戶， 更需要我們耐心地做好丁作， 以讓價(jià)策略吸引用戶多用低谷電， 降低電力服務(wù)用 戶 的 生產(chǎn)成本，促進(jìn)公司 的 擴(kuò)大生產(chǎn)，從而達(dá)到電力服務(wù)促銷 的 目 的 。 另一種是以兩部制電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略。兩部制電價(jià)就是將電價(jià)分成兩個(gè)部 分，一部分稱之為基本電價(jià)， 在計(jì)算基本電費(fèi)時(shí)， 以用戶 的 設(shè)備容量千伏安或 用戶最大需量千瓦為單位； 另一部分稱之為電度電價(jià)， 在計(jì)算電度電費(fèi)時(shí)以用戶 實(shí)際使用電量為單位。 兩種電價(jià)分別計(jì)算之和即為用戶應(yīng)付 的 全部電費(fèi)。兩部 制電價(jià)中基本電費(fèi)是固定 的 ，用戶每月所交基本費(fèi)僅與其容量或需用量有關(guān)， 與其實(shí)際用電量無關(guān)。因此，實(shí)際用電量越小，該戶 的 平均電價(jià)越高，反之，用電量越大， 該戶 的 平均電價(jià)就越低。 同時(shí)，由于在兩部制電價(jià)中 的 電度電 價(jià)要比執(zhí)行單一電價(jià)時(shí)電價(jià)低， 就使得兩部制與單一電價(jià)有一個(gè)電量臨界點(diǎn)， 即 用戶在這個(gè)臨界點(diǎn) 的 用電量，執(zhí)行兩部制電價(jià)與執(zhí)行