新人要學(xué)會客戶跟蹤-華泰人壽保險(xiǎn)公司早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、新人要學(xué)會客戶跟蹤 在保險(xiǎn)營銷的實(shí)際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個月的時間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色，及時引導(dǎo)客戶的心理動向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時跟進(jìn)，再次適時地向客戶講解保險(xiǎn)保障的好處是至關(guān)重要的。新人要學(xué)會客戶跟蹤填寫客戶跟蹤資料表 在初次與客戶面談時，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調(diào)整。只有這

2、樣，你才能知道該重點(diǎn)跟蹤誰，客戶真正需要什么保障，該從何處打動他。無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點(diǎn)客戶的聯(lián)系方式和個人資訊，客戶對保險(xiǎn)保障的要求和成交、未成交的真正原因；新人要學(xué)會客戶跟蹤填寫客戶跟蹤資料表 根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時調(diào)整。注意事項(xiàng)：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是營銷人員的“聚寶盆”，應(yīng)妥善保管。客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營銷情況，并采取相應(yīng)的措施?？蛻舾櫼c(diǎn) 1.聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過

3、于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要間隔太長。2.聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營銷。 3.鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場和公司的利好信息。 新人要學(xué)會客戶跟蹤客戶跟蹤要點(diǎn) 4.每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。 5.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 新人要學(xué)會客戶跟蹤客戶跟蹤要點(diǎn) 6.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸

4、的時間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及保險(xiǎn)需求、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。 7.打追蹤 前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。 8.營銷人員要充分自信，要有耐心。新人要學(xué)會客戶跟蹤 客戶追蹤要給其理由 在與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系過程中，如果每次都用同一個理由，用不了幾次，客戶就會感到反感。因此，不時地變換聯(lián)系理由是一個很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價值的信息，都不會招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險(xiǎn)知識、投保公司的經(jīng)營情況 新人要學(xué)會客戶跟蹤 客戶追蹤要給其理由 1.邀請客戶參加公司舉辦的各

5、種促銷活動。 2.提供與保險(xiǎn)保障有關(guān)的各種資料。 3.提供公司的利好消息以及國家的金融保險(xiǎn)政策及動態(tài)。 4.關(guān)心客戶的近況及最新購買需求。 5.通報(bào)公司推出的新險(xiǎn)種或新險(xiǎn)種的銷售業(yè)績。新人要學(xué)會客戶跟蹤 有一位農(nóng)民總能種出最好的玉米。每年，他的玉米都參加本州的博覽會，并摘得最高榮譽(yù)。一年，有位報(bào)社記者采訪了他，得知了關(guān)于他如何種玉米的一件饒有趣味的事。 記者發(fā)現(xiàn)這位農(nóng)民把他的玉米種子與鄰居們分享?！澳愕泥従用磕甓及炎约旱挠衩啄脕韰①悾湍愀偁?，你怎么舍得把最好的種子分給他們呢?”記者問。 農(nóng)民答道：“難道你不知道嗎?風(fēng)會把成熟玉米的花粉吹起，從一片地卷到另一片地。如果鄰居種出的玉米不夠好，雜交授粉會逐漸降低