ERP項目實施寶典

1、項目實施九九陰真經TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113958291 1 前言 PAGEREF _Toc113958291 h 6 HYPERLINK l _Toc113958292 1 前言 PAGEREF _Toc113958292 h 6 HYPERLINK l _Toc113958293 2 如何做做業(yè)務調研研？ PAGEREF _Toc113958293 h 7 HYPERLINK l _Toc113958294 2.1調調研工作如如何組織？ PAGEREF _Toc113958294 h 7 HYPERLINK l _Toc113958295 2.2

2、 調調研準備階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(上) PAGEREF _Toc113958295 h 8 HYPERLINK l _Toc113958296 2.2.11 第一個個容易犯的的錯誤：不不清楚調研研的的目的的 PAGEREF _Toc113958296 h 8 HYPERLINK l _Toc113958297 2.2.22 第二個個容易犯的的錯誤：計計劃不夠細細致 PAGEREF _Toc113958297 h 9 HYPERLINK l _Toc113958298 2.3 調調研準備階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(中) PAGEREF _Toc113958298 h 10 HYPERLIN

3、K l _Toc113958299 2.3.11 第三個個容易犯的的錯誤：計計劃沒有在在內部溝通通 PAGEREF _Toc113958299 h 10 HYPERLINK l _Toc113958300 2.3.22 第四個個容易犯的的錯誤：計計劃沒有得得到用戶確確認 PAGEREF _Toc113958300 h 12 HYPERLINK l _Toc113958301 2.4 調調研準備階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(下) PAGEREF _Toc113958301 h 12 HYPERLINK l _Toc113958302 2.4.11 第五個個容易犯的的錯誤：沒沒有認真進進行準備 PA

4、GEREF _Toc113958302 h 12 HYPERLINK l _Toc113958303 2.5 現現場調研階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(一) PAGEREF _Toc113958303 h 14 HYPERLINK l _Toc113958304 2.5.11 常見錯錯誤一：立立即進入調調研狀態(tài) PAGEREF _Toc113958304 h 14 HYPERLINK l _Toc113958305 2.5.22 常見錯錯誤二：匆匆忙地進入入調研狀態(tài)態(tài) PAGEREF _Toc113958305 h 16 HYPERLINK l _Toc113958306 2.6 現現場調研階階段

5、容易犯犯哪些錯誤誤？(二) PAGEREF _Toc113958306 h 17 HYPERLINK l _Toc113958307 2.6.11 常見錯錯誤三：不不斷地問問問題，唱獨獨角戲 PAGEREF _Toc113958307 h 17 HYPERLINK l _Toc113958308 2.6.22 常見錯錯誤四：不不注意收集集異常的事事實，挖掘掘背后的需需求 PAGEREF _Toc113958308 h 18 HYPERLINK l _Toc113958309 2.7 現現場調研階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(三) PAGEREF _Toc113958309 h 19 HYPERLI

6、NK l _Toc113958310 2.7.11 常見錯錯誤五：每每天調研工工作時間太太長 PAGEREF _Toc113958310 h 19 HYPERLINK l _Toc113958311 2.7.22 常見錯錯誤六：聆聆聽，而不不是提供解解決方案 PAGEREF _Toc113958311 h 20 HYPERLINK l _Toc113958312 2.8 現現場調研階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(四) PAGEREF _Toc113958312 h 20 HYPERLINK l _Toc113958313 2.8.11 常見錯錯誤七：沒沒有開業(yè)務分析析會 PAGEREF _Toc1

7、13958313 h 20 HYPERLINK l _Toc113958314 2.9 現現場調研階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(五) PAGEREF _Toc113958314 h 21 HYPERLINK l _Toc113958315 2.9.11 常見錯錯誤八：只只重視正式式溝通，不不重視非正正式溝通 PAGEREF _Toc113958315 h 21 HYPERLINK l _Toc113958316 2.9.22 常見錯錯誤九：關關鍵業(yè)務只只詢問了個個別人意見見 PAGEREF _Toc113958316 h 22 HYPERLINK l _Toc113958317 2.9.33 常

8、見錯錯誤十：調調研時有選選擇問問題題 PAGEREF _Toc113958317 h 22 HYPERLINK l _Toc113958318 2.10現現場調研階階段容易犯犯哪些錯誤誤？(六) PAGEREF _Toc113958318 h 23 HYPERLINK l _Toc113958319 2.10.1 常見見錯誤十一一：一次調調研就企圖圖鎖定需求求 PAGEREF _Toc113958319 h 23 HYPERLINK l _Toc113958320 2.10.2 常見見錯誤十二二：調研工工作表現不不職業(yè) PAGEREF _Toc113958320 h 24 HYPERLINK

9、l _Toc113958321 2.11 調研工作作方法推薦薦 PAGEREF _Toc113958321 h 24 HYPERLINK l _Toc113958322 2.11.1每日調調研流程 PAGEREF _Toc113958322 h 24 HYPERLINK l _Toc113958323 2.11.2 訪談談成功的九九個要點 PAGEREF _Toc113958323 h 25 HYPERLINK l _Toc113958324 2.11.3 良好好的結構化化調研順序序 PAGEREF _Toc113958324 h 25 HYPERLINK l _Toc113958325 2.

10、11.4 售前前和售后調調研的不同同 PAGEREF _Toc113958325 h 25 HYPERLINK l _Toc113958326 2.11.5 如何何寫調研日日志 PAGEREF _Toc113958326 h 26 HYPERLINK l _Toc113958327 2.11.6 如何何寫調研備備忘錄 PAGEREF _Toc113958327 h 26 HYPERLINK l _Toc113958328 2.12 接口調研研背景知識(上) PAGEREF _Toc113958328 h 26 HYPERLINK l _Toc113958329 2.12.1 接口口技術實現現方

11、式 PAGEREF _Toc113958329 h 27 HYPERLINK l _Toc113958330 2.13 接口調研研背景知識識(下) PAGEREF _Toc113958330 h 29 HYPERLINK l _Toc113958331 2.13.1 接口口內容 PAGEREF _Toc113958331 h 29 HYPERLINK l _Toc113958332 2.13.2接口口數據一致致性握手方方式 PAGEREF _Toc113958332 h 29 HYPERLINK l _Toc113958333 2.14 調研后續(xù)續(xù)工作落實實階段 PAGEREF _Toc113

12、958333 h 30 HYPERLINK l _Toc113958334 2.14.1 如何何寫業(yè)務調調研報告 PAGEREF _Toc113958334 h 30 HYPERLINK l _Toc113958335 2.14.2 業(yè)務務調研報告告完成后續(xù)續(xù)工作 PAGEREF _Toc113958335 h 30 HYPERLINK l _Toc113958336 3. 如何何寫解決方方案？ PAGEREF _Toc113958336 h 31 HYPERLINK l _Toc113958337 3.1解解決方案難難寫在哪里里？ PAGEREF _Toc113958337 h 31 HYP

13、ERLINK l _Toc113958338 3.1.11 第一種種是沒有體體系 PAGEREF _Toc113958338 h 31 HYPERLINK l _Toc113958339 3.1.22 第二種種是沒有思思路 PAGEREF _Toc113958339 h 32 HYPERLINK l _Toc113958340 3.1.33 第三種種是沒有素素材 PAGEREF _Toc113958340 h 32 HYPERLINK l _Toc113958341 3.1.44 第四種種是沒有層層次 PAGEREF _Toc113958341 h 32 HYPERLINK l _Toc113

14、958342 3.2 壞壞的解決方方案有哪些些特征？(上) PAGEREF _Toc113958342 h 33 HYPERLINK l _Toc113958343 3.2.11 第一個個容易犯的的錯誤：只只有論點，沒沒有論證 PAGEREF _Toc113958343 h 33 HYPERLINK l _Toc113958344 3.2.22 第二個個容易犯的的錯誤：業(yè)業(yè)務解決方方案成為功功能列表 PAGEREF _Toc113958344 h 34 HYPERLINK l _Toc113958345 3.3 壞壞的解決方方案有哪些些特征？(中) PAGEREF _Toc113958345

15、h 34 HYPERLINK l _Toc113958346 3.3.11 第三個個容易犯的的錯誤：結結構不清晰晰 PAGEREF _Toc113958346 h 34 HYPERLINK l _Toc113958347 3.4 壞壞的解決方方案有哪些些特征？(下) PAGEREF _Toc113958347 h 38 HYPERLINK l _Toc113958348 3.4.11 第四個個容易犯的的錯誤：口口語書面語語混雜，遣遣詞造句不不嚴謹。 PAGEREF _Toc113958348 h 38 HYPERLINK l _Toc113958349 3.4.22 第五個個容易犯的的錯誤：沒

16、沒有認真檢檢查，存在在大量硬傷傷。 PAGEREF _Toc113958349 h 39 HYPERLINK l _Toc113958350 3.4.33 第六個個容易犯的的錯誤：過過于突出自自我 PAGEREF _Toc113958350 h 40 HYPERLINK l _Toc113958351 3.4.44 第七個個容易犯的的錯誤：沒沒有評審。 PAGEREF _Toc113958351 h 40 HYPERLINK l _Toc113958352 3.5 寫寫好方案心心得(上) PAGEREF _Toc113958352 h 41 HYPERLINK l _Toc113958353

17、3.5.11 動筆前前先打一個個電話 PAGEREF _Toc113958353 h 41 HYPERLINK l _Toc113958354 3.5.22 一定要要努力按業(yè)業(yè)務邏輯去去寫。 PAGEREF _Toc113958354 h 41 HYPERLINK l _Toc113958355 3.5.33 按標準準套路寫方方案 PAGEREF _Toc113958355 h 41 HYPERLINK l _Toc113958356 3.5.44 先構思思提綱，經經過討論，最最后動筆 PAGEREF _Toc113958356 h 41 HYPERLINK l _Toc113958357 3

18、.5.55 找一個個安靜的地地方和完整整的時間段段開始 PAGEREF _Toc113958357 h 42 HYPERLINK l _Toc113958358 3.6 寫寫好方案心心得(下) PAGEREF _Toc113958358 h 42 HYPERLINK l _Toc113958359 3.6.11 認真準準備閱讀提提示和摘要要 PAGEREF _Toc113958359 h 42 HYPERLINK l _Toc113958360 3.6.22 注意排排版 PAGEREF _Toc113958360 h 43 HYPERLINK l _Toc113958361 3.6.33 注意

19、積積累素材 PAGEREF _Toc113958361 h 43 HYPERLINK l _Toc113958362 3.7 方方案分類及及用途 PAGEREF _Toc113958362 h 44 HYPERLINK l _Toc113958363 3.7.11 方案的的種類 PAGEREF _Toc113958363 h 44 HYPERLINK l _Toc113958364 3.7.22 方案的的基本結構構 PAGEREF _Toc113958364 h 44 HYPERLINK l _Toc113958365 3.7.33 方案的的針對性 PAGEREF _Toc113958365

20、h 50 HYPERLINK l _Toc113958366 4.如何做做產品演示示？ PAGEREF _Toc113958366 h 50 HYPERLINK l _Toc113958367 4.1 什什么是演示示？ PAGEREF _Toc113958367 h 50 HYPERLINK l _Toc113958368 4.2演演示的目的的： PAGEREF _Toc113958368 h 51 HYPERLINK l _Toc113958369 4.2.11 售前演演示的目的的 PAGEREF _Toc113958369 h 51 HYPERLINK l _Toc113958370 4.

21、2.22 售后演演示的目的的 PAGEREF _Toc113958370 h 51 HYPERLINK l _Toc113958371 4.3 售售前演示為為什么效果果不好？ PAGEREF _Toc113958371 h 52 HYPERLINK l _Toc113958372 4.3.11 第一是是演示沒有有整體策劃劃。 PAGEREF _Toc113958372 h 52 HYPERLINK l _Toc113958373 4.3.22 第二是是演示沒有有套路。 PAGEREF _Toc113958373 h 53 HYPERLINK l _Toc113958374 4.4 售售前演示為

22、為什么效果果不好？(下) PAGEREF _Toc113958374 h 53 HYPERLINK l _Toc113958375 4.4.11 第三是是套話理念念太多。 PAGEREF _Toc113958375 h 53 HYPERLINK l _Toc113958376 4.4.22 第四是是演示時機機不好。 PAGEREF _Toc113958376 h 54 HYPERLINK l _Toc113958377 4.4.33 第五是是演示人員員能力不足足。 PAGEREF _Toc113958377 h 54 HYPERLINK l _Toc113958378 4.4.44 第六是是演

23、示準備備周期太長長 PAGEREF _Toc113958378 h 54 HYPERLINK l _Toc113958379 4.5 售售前演示工工作應如何何組織？(上) PAGEREF _Toc113958379 h 55 HYPERLINK l _Toc113958380 4.5.11 和客戶戶建立比較較緊密的商商務聯系 PAGEREF _Toc113958380 h 55 HYPERLINK l _Toc113958381 4.5.22 申請有有能力的人人進行業(yè)務務調研 PAGEREF _Toc113958381 h 56 HYPERLINK l _Toc113958382 4.5.33

24、 進行內內部溝通 PAGEREF _Toc113958382 h 56 HYPERLINK l _Toc113958383 4.6 售售前演示工工作應如何何組織？(下) PAGEREF _Toc113958383 h 57 HYPERLINK l _Toc113958384 4.6.11 編制演演示方案 PAGEREF _Toc113958384 h 57 HYPERLINK l _Toc113958385 4.6.22 反復排排練 PAGEREF _Toc113958385 h 58 HYPERLINK l _Toc113958386 4.6.33 約好演演示時機和和用戶 PAGEREF _

25、Toc113958386 h 59 HYPERLINK l _Toc113958387 4.7 如如何準備標標準演示套套路？(上) PAGEREF _Toc113958387 h 60 HYPERLINK l _Toc113958388 4.7.11 售前演演示工作要要不要標準準化？ PAGEREF _Toc113958388 h 60 HYPERLINK l _Toc113958389 4.8 如如何準備標標準演示套套路？(下) PAGEREF _Toc113958389 h 61 HYPERLINK l _Toc113958390 4.8.11 如何準準備標準演演示？ PAGEREF _T

26、oc113958390 h 61 HYPERLINK l _Toc113958391 4.8.22 不斷結結合實際情情況總結演演示套路 PAGEREF _Toc113958391 h 62 HYPERLINK l _Toc113958392 4.9 如如何進行現現場演示(一) PAGEREF _Toc113958392 h 62 HYPERLINK l _Toc113958393 4.9.11 建立演演示心態(tài)： PAGEREF _Toc113958393 h 62 HYPERLINK l _Toc113958394 4.9.22 準備演演示環(huán)境和和檢查設備備 PAGEREF _Toc11395

27、8394 h 63 HYPERLINK l _Toc113958395 4.10 如何進行行現場演示示(二) PAGEREF _Toc113958395 h 64 HYPERLINK l _Toc113958396 4.10.1 演示示時要注意意的一些細細節(jié) PAGEREF _Toc113958396 h 64 HYPERLINK l _Toc113958397 4.10.2 演講講開始時緊緊張什么辦辦？ PAGEREF _Toc113958397 h 66 HYPERLINK l _Toc113958398 4.11 如何進行行現場演示示(三) PAGEREF _Toc113958398 h

28、 66 HYPERLINK l _Toc113958399 4.11.1 演示示過程中聽聽眾感覺厭厭煩或注意意力不集中中怎么辦？ PAGEREF _Toc113958399 h 66 HYPERLINK l _Toc113958400 4.11.2 演示示過程氣氛氛不積極怎怎么辦？ PAGEREF _Toc113958400 h 67 HYPERLINK l _Toc113958401 4.12 如何進行行現場演示示(四) PAGEREF _Toc113958401 h 68 HYPERLINK l _Toc113958402 4.12.1 投影影儀連不上上什么辦 PAGEREF _Toc11

29、3958402 h 68 HYPERLINK l _Toc113958403 4.12.2 演示示中客戶的的主要負責責人總接電電話怎么辦辦？ PAGEREF _Toc113958403 h 68 HYPERLINK l _Toc113958404 4.12.3 多個個公司連續(xù)續(xù)演示，你你排在后面面，此時客客戶已經開開始聽覺疲疲勞怎么辦辦？ PAGEREF _Toc113958404 h 69 HYPERLINK l _Toc113958405 4.12.4 演講講過程準備備好的配置置突然死機機或者不能能出來怎么么辦？ PAGEREF _Toc113958405 h 69 HYPERLINK l

30、 _Toc113958406 4.12.5 演示示時有人打打叉怎么辦辦？ PAGEREF _Toc113958406 h 69 HYPERLINK l _Toc113958407 4.12.6 演示示時用戶臨臨時表示時時間不夠怎怎么辦？ PAGEREF _Toc113958407 h 70 HYPERLINK l _Toc113958408 4.13 如何進行行現場演示示(五) PAGEREF _Toc113958408 h 70 HYPERLINK l _Toc113958409 4.13.1 演示示過程用戶戶要求改變變主題怎么么辦？ PAGEREF _Toc113958409 h 70 H

31、YPERLINK l _Toc113958410 4.13.2 演示示過程如何何答辯？ PAGEREF _Toc113958410 h 70 HYPERLINK l _Toc113958411 4.14 如何組織織演示后工工作 PAGEREF _Toc113958411 h 72 HYPERLINK l _Toc113958412 4.14.1 爭取取約見重要要領導 PAGEREF _Toc113958412 h 72 HYPERLINK l _Toc113958413 4.14.2 提供供備忘，后后續(xù)跟進 PAGEREF _Toc113958413 h 72 HYPERLINK l _Toc

32、113958414 4.14.3 總結結演示得失失，形成反反饋文檔 PAGEREF _Toc113958414 h 72 HYPERLINK l _Toc113958415 4.14.4 一流流演示的效效益 PAGEREF _Toc113958415 h 73 HYPERLINK l _Toc113958416 4.14.5 失敗敗演示的特特征 PAGEREF _Toc113958416 h 73 HYPERLINK l _Toc113958417 4.14.6 一流流演示人員員應有哪些些素質 PAGEREF _Toc113958417 h 73 HYPERLINK l _Toc1139584

33、18 4.15 演示方案案準備經常?？紤]的問問題 PAGEREF _Toc113958418 h 74 HYPERLINK l _Toc113958419 4.15.1 聽眾眾分析 PAGEREF _Toc113958419 h 74 HYPERLINK l _Toc113958420 4.15.2 根據據聽眾人數數，調整演演講方法 PAGEREF _Toc113958420 h 75 HYPERLINK l _Toc113958421 4.15.3 演講講的結構類類型與材料料相適應 PAGEREF _Toc113958421 h 76 HYPERLINK l _Toc113958422 4.

34、15.4 使用用敘述法 PAGEREF _Toc113958422 h 76 HYPERLINK l _Toc113958423 4.15.5 編制制簡化提綱綱 PAGEREF _Toc113958423 h 76 HYPERLINK l _Toc113958424 4.15.6 設計計開場白 PAGEREF _Toc113958424 h 76 HYPERLINK l _Toc113958425 4.15.7 聽眾眾注意力的的持續(xù)時間間 PAGEREF _Toc113958425 h 77 HYPERLINK l _Toc113958426 4.15.8 設計計過渡詞 PAGEREF _To

35、c113958426 h 77 HYPERLINK l _Toc113958427 4.15.9 運用用重復 PAGEREF _Toc113958427 h 77 HYPERLINK l _Toc113958428 4.15.10 難難忘的結尾尾 PAGEREF _Toc113958428 h 77 HYPERLINK l _Toc113958429 4.15.11 強強調觀點 PAGEREF _Toc113958429 h 77 HYPERLINK l _Toc113958430 4.15.12 撰撰寫口語化化講稿 PAGEREF _Toc113958430 h 77 HYPERLINK l

36、 _Toc113958431 4.15.13 將將演講方案案濃縮為提提示卡 PAGEREF _Toc113958431 h 78 HYPERLINK l _Toc113958432 4.15.14 注注明演講的的節(jié)奏 PAGEREF _Toc113958432 h 78 HYPERLINK l _Toc113958433 5 如何做做用戶考察察？ PAGEREF _Toc113958433 h 78 HYPERLINK l _Toc113958434 5.1 前前言(連載三十十六) PAGEREF _Toc113958434 h 78 HYPERLINK l _Toc113958435 5.2

37、 典典型用戶有有什么意義義？ PAGEREF _Toc113958435 h 78 HYPERLINK l _Toc113958436 5.3 典典型用戶應應如何管理理(上) PAGEREF _Toc113958436 h 79 HYPERLINK l _Toc113958437 5.3.11 典型用用戶確認 PAGEREF _Toc113958437 h 79 HYPERLINK l _Toc113958438 5.3.22 典型用用戶分級，確確定服務模模式 PAGEREF _Toc113958438 h 80 HYPERLINK l _Toc113958439 5.4 典典型用戶應應如何管

38、理理(下) PAGEREF _Toc113958439 h 81 HYPERLINK l _Toc113958440 5.4.11 宣傳模式式規(guī)劃 PAGEREF _Toc113958440 h 81 HYPERLINK l _Toc113958441 5.5 用用戶現場考考察應如何何組織？(上) PAGEREF _Toc113958441 h 83 HYPERLINK l _Toc113958442 5.5.11 第一是是公司層面面 PAGEREF _Toc113958442 h 83 HYPERLINK l _Toc113958443 5.5.22 第二是是客戶經理理層面 PAGEREF

39、_Toc113958443 h 83 HYPERLINK l _Toc113958444 5.6 用用戶現場考考察應如何何組織？(中) PAGEREF _Toc113958444 h 85 HYPERLINK l _Toc113958445 5.6.11 第三是是考察顧問問層面 PAGEREF _Toc113958445 h 85 HYPERLINK l _Toc113958446 考考察顧問應應該注意的的三個環(huán)節(jié)節(jié) PAGEREF _Toc113958446 h 85 HYPERLINK l _Toc113958447 現現場考察三三原則 PAGEREF _Toc113958447 h 86

40、 HYPERLINK l _Toc113958448 5.7 用用戶現場考考察應如何何組織？(下) PAGEREF _Toc113958448 h 86 HYPERLINK l _Toc113958449 5.7.11 現場考考察介紹技技巧 PAGEREF _Toc113958449 h 86 HYPERLINK l _Toc113958450 5.7.22 飯桌上上再燒一把火 PAGEREF _Toc113958450 h 88 HYPERLINK l _Toc113958451 6 如何做做公司介紹紹？ PAGEREF _Toc113958451 h 88 HYPERLINK l _Toc

41、113958452 6.1 前前言(連載四十十二) PAGEREF _Toc113958452 h 88 HYPERLINK l _Toc113958453 6.2 哪哪些情況下下需要公司司介紹 PAGEREF _Toc113958453 h 88 HYPERLINK l _Toc113958454 6.3 正正式陳述時時常見錯誤誤？ PAGEREF _Toc113958454 h 89 HYPERLINK l _Toc113958455 6.3.11反復介紹紹原來介紹紹過的內容容 PAGEREF _Toc113958455 h 89 HYPERLINK l _Toc113958456 6.3

42、.22 介紹速速度過快 PAGEREF _Toc113958456 h 89 HYPERLINK l _Toc113958457 6.3.33 一些細細節(jié)用時過過多 PAGEREF _Toc113958457 h 89 HYPERLINK l _Toc113958458 6.3.44資料無更更新 PAGEREF _Toc113958458 h 90 HYPERLINK l _Toc113958459 6.3.55 介紹定定位過于自自戀 PAGEREF _Toc113958459 h 90 HYPERLINK l _Toc113958460 6.3.66 沒有激激情 PAGEREF _Toc11

43、3958460 h 90 HYPERLINK l _Toc113958461 6.3.77 采用危危險的表達達 PAGEREF _Toc113958461 h 90 HYPERLINK l _Toc113958462 6.3.88 沒有專專人管理正正式材料 PAGEREF _Toc113958462 h 91 HYPERLINK l _Toc113958463 6.3.99 著裝隨隨意，不統統一 PAGEREF _Toc113958463 h 91 HYPERLINK l _Toc113958464 6.3.110 隨時時練習 PAGEREF _Toc113958464 h 91 HYPERL

44、INK l _Toc113958465 6.4 口口頭和會面面介紹時常常見技巧 PAGEREF _Toc113958465 h 91 HYPERLINK l _Toc113958466 6.4.11 不知道道型 PAGEREF _Toc113958466 h 92 HYPERLINK l _Toc113958467 6.4.22 反感型型 PAGEREF _Toc113958467 h 92 HYPERLINK l _Toc113958468 6.4.33 我知道道型 PAGEREF _Toc113958468 h 92 HYPERLINK l _Toc113958469 6.4.44領導型：

45、 PAGEREF _Toc113958469 h 92 HYPERLINK l _Toc113958470 6.5 在在客戶處進進行公司介介紹三個要要點 PAGEREF _Toc113958470 h 92 HYPERLINK l _Toc113958471 6.6 如如何對在公公司考察客客戶做介紹紹 PAGEREF _Toc113958471 h 93 HYPERLINK l _Toc113958472 6.7 做做好總部公公司介紹的的三個決竅竅 PAGEREF _Toc113958472 h 94 HYPERLINK l _Toc113958473 6.8 公公司總部接接待考察客客戶要注意

46、意的細節(jié) PAGEREF _Toc113958473 h 94 HYPERLINK l _Toc113958474 7 培訓工工作 PAGEREF _Toc113958474 h 95 HYPERLINK l _Toc113958475 7.1 培培訓工作在在項目實施施中作用(上) PAGEREF _Toc113958475 h 95 HYPERLINK l _Toc113958476 7.1.11 培訓工工作的目的的 PAGEREF _Toc113958476 h 95 HYPERLINK l _Toc113958477 7.2 培培訓工作在在項目實施施中作用(中) PAGEREF _Toc

47、113958477 h 96 HYPERLINK l _Toc113958478 7.2.11 用戶能能不能培養(yǎng)養(yǎng)成替代者者？ PAGEREF _Toc113958478 h 96 HYPERLINK l _Toc113958479 7.3 培培訓工作在在項目實施施中作用(下) PAGEREF _Toc113958479 h 98 HYPERLINK l _Toc113958480 7.3.11 培訓工工作為什么么質量不高高？ PAGEREF _Toc113958480 h 98 HYPERLINK l _Toc113958481 7.4 培培訓工作應應如何組織織？ PAGEREF _Toc1

48、13958481 h 99 HYPERLINK l _Toc113958482 7.4.11 培訓內內容策劃 PAGEREF _Toc113958482 h 99 HYPERLINK l _Toc113958483 7.4.22 培訓計計劃 PAGEREF _Toc113958483 h 100 HYPERLINK l _Toc113958484 7.4.33 培訓組組織 PAGEREF _Toc113958484 h 100 HYPERLINK l _Toc113958485 7.4.44 培訓考考核和反饋饋 PAGEREF _Toc113958485 h 101 HYPERLINK l _

49、Toc113958486 7.4.55 好的培培訓行為習習慣 PAGEREF _Toc113958486 h 102 HYPERLINK l _Toc113958487 7.5 培培訓注意事事項 PAGEREF _Toc113958487 h 102 HYPERLINK l _Toc113958488 7.6總總部培訓 PAGEREF _Toc113958488 h 103 HYPERLINK l _Toc113958489 7.6.11 為什么么要考慮到到總部安排排培訓？ PAGEREF _Toc113958489 h 103 HYPERLINK l _Toc113958490 7.6.22

50、 總部培培訓經驗 PAGEREF _Toc113958490 h 103 HYPERLINK l _Toc113958491 8 如何做做現場推廣廣? PAGEREF _Toc113958491 h 104 HYPERLINK l _Toc113958492 8.1 現現場推廣工工作可進行行條件？ PAGEREF _Toc113958492 h 104 HYPERLINK l _Toc113958493 8.2現現場推廣工工作為什么么進展慢？ PAGEREF _Toc113958493 h 105 HYPERLINK l _Toc113958494 8.2.11 軟件總總是出問題題 PAGER

51、EF _Toc113958494 h 105 HYPERLINK l _Toc113958495 8.2.22要推廣的的業(yè)務流不不完整 PAGEREF _Toc113958495 h 106 HYPERLINK l _Toc113958496 8.2.33 和用戶戶就推廣實實施方案沒沒有達成一一致 PAGEREF _Toc113958496 h 107 HYPERLINK l _Toc113958497 8.2.44 沒有激激發(fā)用戶的的主動性 PAGEREF _Toc113958497 h 108 HYPERLINK l _Toc113958498 8.2.55 光打雷雷不下雨，缺缺少高管支支

52、持 PAGEREF _Toc113958498 h 109 HYPERLINK l _Toc113958499 8.2.66 邊界總總在變更 PAGEREF _Toc113958499 h 110 HYPERLINK l _Toc113958500 8.2.77 做人不不好 PAGEREF _Toc113958500 h 111 HYPERLINK l _Toc113958501 8.3 現現場推廣工工作如何才才能做好？ PAGEREF _Toc113958501 h 111 HYPERLINK l _Toc113958502 8.3.11 第一要要組織高質質量的業(yè)務務調研 PAGEREF _

53、Toc113958502 h 112 HYPERLINK l _Toc113958503 8.3.22 第二要要對關鍵用用戶組織成成功的培訓訓 PAGEREF _Toc113958503 h 112 HYPERLINK l _Toc113958504 8.3.33 第三要要提前做充充分的內部部業(yè)務驗證證 PAGEREF _Toc113958504 h 112 HYPERLINK l _Toc113958505 8.3.44 第四要要做現場驗驗證。 PAGEREF _Toc113958505 h 113 HYPERLINK l _Toc113958506 8.3.55 選擇適適當的推廣廣邊界 P

54、AGEREF _Toc113958506 h 113 HYPERLINK l _Toc113958507 8.3.66 建立和和用戶的個個人友情 PAGEREF _Toc113958507 h 113 HYPERLINK l _Toc113958508 9 如何做做項目驗收收? PAGEREF _Toc113958508 h 114 HYPERLINK l _Toc113958509 9.1 驗驗收工作應應如何組織織？ PAGEREF _Toc113958509 h 114 HYPERLINK l _Toc113958510 9.1.11 項目驗驗收的條件件 PAGEREF _Toc11395

55、8510 h 114 HYPERLINK l _Toc113958511 9.1.22 確定里里程碑 PAGEREF _Toc113958511 h 115 HYPERLINK l _Toc113958512 9.1.33 主動溝溝通 PAGEREF _Toc113958512 h 116 HYPERLINK l _Toc113958513 9.1.44 寫好備備忘錄 PAGEREF _Toc113958513 h 117 HYPERLINK l _Toc113958514 9.1.55 精心準準備一次成成功的匯報報 PAGEREF _Toc113958514 h 118 HYPERLINK

56、l _Toc113958515 9.1.66 平時做做人的積累累 PAGEREF _Toc113958515 h 118 HYPERLINK l _Toc113958516 9.2如如何催款？ PAGEREF _Toc113958516 h 119 HYPERLINK l _Toc113958517 10 如何何做項目團團隊管理 PAGEREF _Toc113958517 h 120 HYPERLINK l _Toc113958518 10.1 前言 PAGEREF _Toc113958518 h 120 HYPERLINK l _Toc113958519 10.2 好的項目目團隊構建建要求

57、PAGEREF _Toc113958519 h 121 HYPERLINK l _Toc113958520 10.3 好團隊的的兩個特征征 PAGEREF _Toc113958520 h 122 HYPERLINK l _Toc113958521 10.4 如何看待待項目經理理在團隊中中作用 PAGEREF _Toc113958521 h 124 HYPERLINK l _Toc113958522 10.5 團隊建設設心得和誤誤區(qū) PAGEREF _Toc113958522 h 125 HYPERLINK l _Toc113958523 10.5.1 加強強溝通保持持一致 PAGEREF _T

58、oc113958523 h 125 HYPERLINK l _Toc113958524 10.5.2 參與與和顧問式式領導方式式 PAGEREF _Toc113958524 h 126 HYPERLINK l _Toc113958525 10.5.3 控制制過程還是是目標管理理 PAGEREF _Toc113958525 h 126 HYPERLINK l _Toc113958526 10.5.4 信任任團隊成員員 PAGEREF _Toc113958526 h 127 HYPERLINK l _Toc113958527 10.5.5 建立立向上的團團隊文化 PAGEREF _Toc11395

59、8527 h 1281 前言1 前言在ITT行業(yè)，特特別是管理理 HYPERLINK 軟件實施行行業(yè)能夠成成為一個成成功的項目目經理是非非常困難的的一件事情情，一個成成功的ITT經理，被被要求熟悉悉計算機軟軟硬件知識識，具備企企業(yè)業(yè)務背背景，擁有有良好的溝溝通技巧和和說服能力力，當然在在項目團隊隊中還必須須具有威信信和執(zhí)行力力，這樣的的人才簡直直是完人。一般人人即使努力力也不可能能達到這樣樣的一個完完美的項目目經理的境境界，如果果相信自己己努力就可可以做到可可能是受哪哪些成功書書籍的毒害害太深。根據我我個人的經經驗，這樣樣的項目經經理是很少少的，更多多的項目經經理是擁有有崗位并非非擁有崗位位技

60、能，但但可笑的是是，往往是是一個人剛剛剛被發(fā)現現具備這樣樣的潛質就就會沒有多多少機會實實施項目，而而是陷入另另一種疲于于奔命的狀狀態(tài)。因為一一個具有豐豐富實戰(zhàn)經經驗的人對對企業(yè)最有有價值的場場合不是深深入實施某某個具體的的項目，而而是進入售售前。管理 HYPERLINK 軟軟件銷售是是最合適顧顧問式銷售售技術，但但很難想象象一個沒有有實際實施施項目經驗驗的顧問可可以有效把把握企業(yè)需需求和打動動對 HYPERLINK 軟件供應商商本質上都都保持狐疑疑的潛在客客戶，這些些都只有通通過經驗豐豐富的項目目經理才可可以做到。如果一一家 HYPERLINK 軟件公司的的問題還是是生存的問問題，這樣樣優(yōu)秀的