客戶主動(dòng)模式銷售與管理談判修煉

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 WordLCA客戶(k h)主動(dòng)模式-銷售與管理(gunl)談判修煉談判是銷售的核心活動(dòng)，談判更是銷售管理的核心活動(dòng)，掌握(zhngw)了談判就主宰了銷售的命運(yùn)。?銷售與管理(gunl)談判修煉?匠心獨(dú)具地將西方(xfng)談判的理性分析與中國(guó)談判的謀略完美組合，使銷售談判提升到了空前的實(shí)戰(zhàn)和戰(zhàn)略高度，堪稱中國(guó)銷售第一課。 ?銷售(xioshu)與市場(chǎng)?培訓(xùn)聯(lián)盟(linmng)推薦語(yǔ)銷售(xioshu)其實(shí)就是做兩件事：賣產(chǎn)品、管客戶。為了做好這兩件事咱們現(xiàn)代中國(guó)(zhn u)人動(dòng)足了腦筋想足了方法(

2、fngf)，二十年下來(lái)經(jīng)驗(yàn)確實(shí)積累了不少，然而總覺得依靠(yko)老祖宗遺傳的直覺太簡(jiǎn)單；依靠老外的方法(fngf)太復(fù)雜！現(xiàn)代銷售修煉和管理明確告訴大家：我們必須完善制度和流程，因?yàn)樗鼈兙褪歉?jìng)爭(zhēng)力。我們按照這個(gè)原那么去做了，但是彼此間的收獲差距太大：有的企業(yè)迅速成長(zhǎng)；有的企業(yè)停滯不前；有的企業(yè)反而逐漸衰弱。原因何在？！因?yàn)槿魏蔚匿N售修煉和管理方法都需要人落實(shí)到別人的身上，也就是說(shuō)它們必須經(jīng)得起人本執(zhí)行者和被執(zhí)行者以及人際執(zhí)行環(huán)境的考驗(yàn)和配合。那么人們?cè)阡N售過(guò)程中到底有哪些根本活動(dòng)呢？我們必須找出這些根本活動(dòng)，否那么任何的銷售謀略和修煉都是瞎貓逮耗子靠運(yùn)氣！出自于. 中國(guó)最大的資料庫(kù)溝通、談判

3、、效勞就是人們的銷售活動(dòng)乃至所有人際活動(dòng)的根本交往方式。銷售與管理通過(guò)成功把握這三種活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了“把貨變成更多錢的終極目標(biāo)！在銷售活動(dòng)中，溝通的作用是讓售賣雙方相互認(rèn)知認(rèn)可，也就是雙方之間表情達(dá)意。溝通通常在新客戶交往的初期、新產(chǎn)品上市的初期、發(fā)生新變化的初期。售買雙方一旦達(dá)成某種聯(lián)系，溝通活動(dòng)隨之迅速減弱，談判將主導(dǎo)接下去的交往活動(dòng)，因?yàn)槭圪u雙方已經(jīng)面臨利益分配的問題。銷售談判，售賣雙方進(jìn)行利益分配的人際交往活動(dòng)。這將是長(zhǎng)期的活動(dòng)，只要有售賣雙方，必然存在利益分配問題，更何況競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了復(fù)雜的售賣多方現(xiàn)象。銷售談判的目的是使買方接受銷售方的利益分配方案，通過(guò)談判謀略和修煉轉(zhuǎn)移買方對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、

4、效勞等容易引起銷售方本錢增加的利益的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)厚利多銷的企業(yè)終極目標(biāo)。銷售效勞活動(dòng)是利益分配各方為了融洽彼此關(guān)系而進(jìn)行的既得利益再分配。它具有一體兩面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才會(huì)公平。銷售管理活動(dòng)在這個(gè)時(shí)候開始登臺(tái)亮相，它解決的核心問題是“銷售合作的各方如何繼續(xù)投入才顯得公平？實(shí)質(zhì)是：得到利益的各方如何公平地將利益再分配！所以，銷售管理也非常一種談判，唯一不同的是：銷售管理是關(guān)于銷售合作過(guò)程中。供需雙方為了共同利益最大化而進(jìn)行的投入產(chǎn)出公平性談判！ 顯然，把握談判才可以把握利益分配及再分配的主導(dǎo)權(quán)！所以銷售人員不可(bk)一日不知談判！不可一日不學(xué)習(xí)談判！更不可一日不進(jìn)行談判！

5、銷售(xioshu)談判情景修煉 剛?cè)胄械匿N售人員最缺的是經(jīng)驗(yàn)，尤其是銷售談判經(jīng)驗(yàn)。入行已久的銷售人士最缺的是新的銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是新的銷售談判經(jīng)驗(yàn)。難道經(jīng)驗(yàn)也可以修煉嗎？完全(wnqun)可以！經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是掌握實(shí)戰(zhàn)銷售問題的多少、掌握解決問題方法的多少。通過(guò)接觸更多的問題和方法，銷售人士的經(jīng)驗(yàn)就可以得到迅速提升。 銷售(xioshu)談判修煉以實(shí)戰(zhàn)銷售情景解析的方式提高銷售人士的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。修煉的內(nèi)容包括：如何改善談判地位、如何不再讓步、如何侃價(jià)、如何強(qiáng)化談判決心、如何對(duì)付威脅(wixi)和恫嚇、如何對(duì)付艱難的對(duì)手。進(jìn)攻性銷售談判修煉 對(duì)于銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們已經(jīng)不能滿足“乒乓撞地球

6、式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動(dòng)掌握更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向別人進(jìn)攻！ 進(jìn)攻性銷售談判修煉(xilin)運(yùn)用計(jì)策(jc)為你的對(duì)手(dushu)“挖坑的修煉。修煉內(nèi)容(nirng)包括：如何將對(duì)方拉入一場(chǎng)對(duì)你有利的談判、如何讓對(duì)方主動(dòng)(zhdng)接受你的銷售方案、如何讓對(duì)方接受你的高價(jià)格、如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作。公平性銷售管理談判修煉 在銷售利益的分配當(dāng)中，令人滿意的分配結(jié)果通常不是獲得利益絕對(duì)值的多少，而是是否讓對(duì)方感到公平，只有讓對(duì)方感到公平的合作對(duì)方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待，就像自己的事業(yè)一樣。所以在與客戶合作管理的談判過(guò)程中，能否使對(duì)方感到公平是銷售管理成功與否的關(guān)鍵。 公平

7、性銷售管理談判修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對(duì)方在與我們的合作過(guò)程中，愿意做出更大努力和投入的問題。所以，公平性銷售管理談判修煉，是銷售經(jīng)理們與客戶長(zhǎng)期合作管理過(guò)程中必須進(jìn)行的修煉。長(zhǎng)期和諧客戶關(guān)系處理的修煉公平性銷售管理談判修煉銷售談判情景修煉銷售人士迫切需要掌握的經(jīng)驗(yàn)： “客戶的報(bào)價(jià)已經(jīng)很為我們著想了，我不得不接受。某銷售人員在給銷售經(jīng)理的檢討書上這樣寫。因?yàn)樗麆倓倿槠髽I(yè)損失了5個(gè)點(diǎn)的毛利； “我們是小公司，地位低啊！“我們的品牌比不上別人，我們就是地位低??！很多銷售人員這樣說(shuō)。 “不做讓步(rng b)？這個(gè)談判我可沒法談?！白尣?rng b)太大了？不！正常的“為什么

8、我要不停的讓步(rng b)？要不你去試試！這是經(jīng)常(jngchng)和“我抬杠的“費(fèi)用(fi yong)大戶說(shuō)的。 “我可不會(huì)侃價(jià)，我老婆經(jīng)常說(shuō)我把東西買貴了?！岸际鞘烊肆?，這價(jià)怎么侃啊。這個(gè)銷售人員明顯有沒有嘗到“侃價(jià)的“快感。 “我怕談不好，還是換個(gè)人吧?！斑@次談判拖得太長(zhǎng)了，上帝保佑早點(diǎn)結(jié)束吧?！拔覀冞@個(gè)方案行不行啊！客戶沒有那么傻吧。銷售經(jīng)理身邊總有這樣的人。 “再也不想見他了，那個(gè)兇??！“欺軟怕硬的銷售人員還是大有人在。 。修煉特色： 本修煉含蓋了銷售談判者可能遭遇的6種關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)狀況。通過(guò)具體談判情景的事實(shí)判斷解析總計(jì)40個(gè)具體情景、16道銷售談判實(shí)戰(zhàn)難題及角色模擬，切實(shí)提高談判修

9、煉者的談判知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所有角色模擬練習(xí)中的談判對(duì)手都是來(lái)自第三方的銷售談判高手。本修煉的目的在于：使談判新手增加至少一年以上的談判功力；使談判老手成為令對(duì)手尊敬的談判專家。修煉對(duì)象： 希望沉著面對(duì)客戶的銷售人士。修煉時(shí)間： 三天修煉(xilin)大綱：準(zhǔn)備：理清談判(tnpn)脈象什么是銷售(xioshu)談判？銷售(xioshu)=交換(jiohun)=利益+分配銷售談判=交換搏弈=利益偏好+分配方案案例研討：兩個(gè)小孩分橘子為什么30萬(wàn)名銷售談判者都會(huì)失誤？為什么要進(jìn)行銷售談判修煉的訓(xùn)練？談判的商務(wù)目的銷售談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟及其操作要點(diǎn)開局互換提案討價(jià)還價(jià)收尾銷售談判所涉及的六種利益：行

10、政利益。比方：市場(chǎng)評(píng)價(jià)權(quán)利、資源分配權(quán)利等時(shí)間利益。比方：消耗時(shí)間量、時(shí)間消耗績(jī)效等經(jīng)濟(jì)利益。比方：銷售量、銷售本錢、銷售方式等。態(tài)度利益。比方：尊重、喜悅、振奮、被欣賞等。平安利益。比方：承諾、把柄等。生理利益。比方：飲食、睡眠、性等分配的兩種方向：贏的方向；虧的方向。分配的三大原那么：平等原那么公平原(pngyun)那么(n me)需求(xqi)原那么(n me)談判(tnpn)能力測(cè)試說(shuō)明：這是修煉開始時(shí)的測(cè)試，在修煉結(jié)束時(shí)還有一次同樣的測(cè)試，兩次測(cè)試的差異就是本次修煉的現(xiàn)場(chǎng)效果檢驗(yàn)銷售談判人員的四種典型的行為特征：驢、羊、狐、梟。所有情景談判測(cè)試，都將以上述四種行為特征解析修煉者目前的

11、談判行為特征，并提供提升修煉的方法。銷售談判中十三種對(duì)手類型及其應(yīng)對(duì)方法修煉第一步：談判者最不應(yīng)該做的事情銷售談判的三大特殊性不期而遇、突然發(fā)動(dòng)；瑣碎、婆婆媽媽；直接關(guān)系企業(yè)和銷售人員的根本利益。談判情景判斷；談判情景釋評(píng)；談判者最不該做的事情是什么談判者為什么屢犯錯(cuò)誤什么時(shí)候談判才算正式開始回參謀答單元修煉第二步：如何改善談判地位界定談判地位三標(biāo)桿是對(duì)方選擇你，還是你選擇對(duì)方對(duì)方是否只有你一個(gè)選擇項(xiàng)？你和對(duì)方的共同利益偏好是否多些？談判情景判斷；談判情景釋評(píng)；想方法(fngf)勝過(guò)(shn u)找理由如何通過(guò)談判(tnpn)實(shí)現(xiàn)補(bǔ)救不要和自己(zj)競(jìng)價(jià)回參謀(cnmu)答單元角色模擬演練1

12、修煉第三步：如何不再讓步寸步不讓、除非交換策略性讓步五步驟確定讓步方向確定讓步之后你的立足點(diǎn)洽談最正確讓步方案等待最正確讓步時(shí)機(jī)評(píng)估讓步效果談判情景判斷；談判情景釋評(píng)；教狼追雪橇的故事不要害怕僵局回參謀答單元修煉第四步：如何侃價(jià)價(jià)格的三個(gè)心理基點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn)保存點(diǎn)參考點(diǎn)談判情景判斷；談判情景釋評(píng)；改變對(duì)方期望值期望值在談判中的變化路徑用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方震撼開價(jià)策略考前須知“價(jià)錢(ji qin)好商量的弊端(b dun)重新認(rèn)識(shí)滯銷產(chǎn)品侃價(jià)的理由(lyu)最不應(yīng)該(ynggi)的侃價(jià)習(xí)慣回參謀(cnmu)答單元出自于. 中國(guó)最大的資料庫(kù)角色模擬演練2修煉第五步：如何強(qiáng)化談判決心影響談判決心的五個(gè)因素談

13、判利益目標(biāo)不清晰；內(nèi)部不協(xié)調(diào)導(dǎo)致談判責(zé)任心下降；以前的消極經(jīng)歷沒有及時(shí)排解；對(duì)談判的結(jié)果沒有預(yù)想；談判步驟目標(biāo)不清晰談判情景判斷；談判情景釋評(píng)；有決心使談判強(qiáng)硬練習(xí)：見到你很快樂！如何堅(jiān)決你的決心強(qiáng)硬可以軟化對(duì)方強(qiáng)硬決心的表現(xiàn)育康法那么回參謀答單元角色模擬演練3修煉第六步：如何對(duì)付艱難的對(duì)手艱難的壓力是真實(shí)還是想象沒有真正的艱難，所有的艱難都是因?yàn)閷?duì)方希望你想象成那樣。談判情景判斷；談判情景釋評(píng)；寫真：極為難纏的對(duì)手對(duì)付(du fu)的要領(lǐng)對(duì)付(du fu)的步驟大店是如何(rh)欺客的威脅(wixi)與反威脅回參謀(cnmu)答單元角色模擬演練4談判能力測(cè)試進(jìn)攻性銷售談判修煉進(jìn)攻性銷售談判修

14、煉者面臨的困惑：“老板，今天我們?nèi)ズ涂蛻粽勁杏唵蔚氖虑椋蓪?duì)方根本不想和我們談。以前我們反復(fù)演練的幾套談判方案，根本派不上用場(chǎng)。無(wú)奈，空有一身本領(lǐng)對(duì)方就是不接招； 關(guān)于付款方式的事，客戶說(shuō)年前已經(jīng)和公司有約定了，現(xiàn)在公司要收緊“銀根他們說(shuō)沒什么好談的，如何公司一定要采取新政策，他們寧可放棄我們的產(chǎn)品； 客戶老是讓我們報(bào)方案，可遲遲不做明確表態(tài)，有什么方法讓我們的方案一下把客戶“鎮(zhèn)??？ 客戶提了一個(gè)促銷方案，要求我們一定要在周末批準(zhǔn)，否那么“耽誤了時(shí)機(jī)，他不能保證訂單的準(zhǔn)時(shí)完成； 公司的這個(gè)新產(chǎn)品根本沒方法推，客戶都嫌價(jià)格太貴，看來(lái)公司定價(jià)有問題，至少也要增加促銷力度； 那個(gè)客戶真是麻煩，簽協(xié)議

15、的時(shí)候說(shuō)得好好的，一切條件都談好了，但合作才一個(gè)月就提了這么多新條件； 。對(duì)于(duy)銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們已經(jīng)不能滿足“乒乓撞地球式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動(dòng)掌握(zhngw)更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向別人進(jìn)攻！ 進(jìn)攻性銷售(xioshu)談判修煉運(yùn)用計(jì)策(jc)為你的對(duì)手(dushu)“挖坑的修煉。修煉內(nèi)容包括：如何將對(duì)方拉入一場(chǎng)對(duì)你有利的談判、如何讓對(duì)方主動(dòng)接受你的銷售方案、如何讓對(duì)方接受你的高價(jià)格、如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作。修煉對(duì)象： 銷售中高級(jí)經(jīng)理。修煉時(shí)間： 三天修煉方式： 經(jīng)典“挖坑計(jì)策的體驗(yàn)與學(xué)習(xí)，通過(guò)20個(gè)經(jīng)典計(jì)策及實(shí)戰(zhàn)銷售談判難題的頭腦碰撞，

16、激發(fā)修煉者自身的智慧潛能。進(jìn)攻性銷售談判修煉的目的不是畫貓成貓，而是畫貓成虎！修煉操作流程：準(zhǔn)備：解像進(jìn)攻性銷售談判進(jìn)攻性銷售談判的邊界上限：暫時(shí)還沒有找到缺陷的對(duì)手；下限：值得你同情的對(duì)手。進(jìn)攻性銷售談判的心理基點(diǎn)進(jìn)攻保存點(diǎn)：讓對(duì)方反事實(shí)思考：進(jìn)攻目標(biāo)點(diǎn)：改變對(duì)方的BATNA；進(jìn)攻參考點(diǎn)：使對(duì)方偏好逆轉(zhuǎn)。進(jìn)攻性銷售談判的道德底線同情心惻隱(cyn)心自責(zé)進(jìn)攻成功之后必須(bx)要做的事情公益(gngy)慈善(cshn)效勞(xio lo)典型的中國(guó)式謀略和操作方法，解析過(guò)程融合了西方關(guān)于談判心理的研究成果。修煉第一步 如何將對(duì)方拉入一場(chǎng)對(duì)你有利的談判 這個(gè)修煉步驟主要發(fā)生在銷售談判的開局階段

17、，在這個(gè)階段通常所發(fā)上的事情是：判斷對(duì)方是否存在適宜進(jìn)攻的缺陷，把握雙方可能的利益偏好，銷售談判方向及方式的決策，取得對(duì)方分配利益的承諾。 完成此步修煉的好處在于：銷售人員可以輕易挑起對(duì)方對(duì)某些重要利益的重新弱化的、自我貶低的評(píng)價(jià)，使對(duì)方愿意用我方覬覦以久的重要利益對(duì)方的交換我方并不很重要的利益。達(dá)成石頭換雞蛋的交換意愿。計(jì)策一：指鹿為馬：顛倒黑白混淆事實(shí)真相，歪曲問題的根源，以此影響談判對(duì)手的談判參考點(diǎn)，導(dǎo)致一場(chǎng)積極的銷售談判。當(dāng)彎曲成為直線的時(shí)候，直線也就成了彎曲。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策二：虛張聲勢(shì)：恫嚇 談不談判(tnpn)由不得你，如果不坐下來(lái)，嘿嘿。后果自負(fù)。派

18、頭(pitu)唬人絕對(duì)不是空穴來(lái)風(fēng)。心法(xn f)案例(n l)研討如何(rh)操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策三：生死攸關(guān)：威脅 生死攸關(guān)，只有我能夠幫你化解，咱們談?wù)劙?。或許我們每天都面臨死亡的可能，夸大些，別人只要認(rèn)為是真的，你就有戲了。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策四：張冠李戴：忽悠 哎呀，你們家著火了，趕緊回去啊，我有車送你，廉價(jià)，只受1000塊。雞和狗本來(lái)就沒有可比性，但真要比起來(lái)就是雞鳴狗叫，你還不乘機(jī)撈上一把？心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策(jc)五：?jiǎn)柡畣柵?wn hn wn nun)：鱷魚的眼淚(ynli) 被老板罵了吧，沒事，兄弟陪你喝兩杯，有什

19、么苦水向兄弟倒倒。你們老板可真不是(b shi)東西。惻隱之心本是人之常情(rn zh chng qng)，換個(gè)動(dòng)機(jī)結(jié)果可就大不一樣。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析修煉第二步 如何讓對(duì)方主動(dòng)接受你的銷售方案 這個(gè)修煉發(fā)生在銷售談判的第二個(gè)階段：互換提案階段。在這個(gè)階段主要發(fā)生這樣的事情：對(duì)方對(duì)我方的利益分配方案雞蛋里挑骨頭，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益分配方案，我方因?yàn)闊o(wú)法判斷對(duì)方的真實(shí)意圖，或備用方案缺乏而陷入被動(dòng)。 完成此步修煉的好處：銷售談判人士可以輕松找到對(duì)方根本的利益偏好，使對(duì)方樂于接受我方的利益分配方案。計(jì)策六：移花接木：迷惑對(duì)手先提出假設(shè)性方案以試探對(duì)方的真實(shí)意圖，繼而提出更加全

20、面的方案以贏得對(duì)方的認(rèn)可。知己知彼，百戰(zhàn)不殆也心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策(jc)七：零敲碎打(lng qio su d)：誘導(dǎo)對(duì)方先提出對(duì)自己不利(bl)的方案讓鼓勵(lì)(gl)對(duì)方先行提出方案，不做表態(tài)(bio ti)，讓對(duì)方繼續(xù)提出更加明細(xì)的方案。對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)“摳，從而使對(duì)方陷入四面受敵的為難境地。典型的中國(guó)人“小鋤頭精神，經(jīng)常挖什么什么墻角得出的經(jīng)驗(yàn)。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策八：敲山震虎：出招要很在對(duì)方期望值的范圍內(nèi)，提案必須要很，以此震撼對(duì)方。如果你的方案暫時(shí)超出對(duì)方的期望值，只要你提出足夠的理由，對(duì)方會(huì)“想方法照辦的。別人怎么看你，首先是你自己怎么看自

21、己！心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策九：投桃報(bào)李：給對(duì)方面子談判需要消耗雙方大量的時(shí)間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過(guò)程中雙方應(yīng)該遵循的原那么。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對(duì)方的認(rèn)同、乃至對(duì)你方的看法，加速談判進(jìn)程。和為貴嘛，其實(shí)文章把戲不僅如此。心法案例(n l)研討如何(rh)操作如何(rh)應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)(shzhn)難題解析計(jì)策(jc)十：圖窮匕現(xiàn)：對(duì)方已經(jīng)沒有其他選擇項(xiàng)如果對(duì)方有很多的方案可供選擇，顯然對(duì)他有利，但當(dāng)對(duì)方只有一個(gè)或少數(shù)選擇的時(shí)候，那肯定是對(duì)你有利了。如何實(shí)現(xiàn)這種狀況，我們就需要設(shè)計(jì)一個(gè)“局讓對(duì)方鉆。引導(dǎo)對(duì)方按照你的思路看待問題及問題的開展，最終在一

22、個(gè)明晰的問題點(diǎn)上迫使對(duì)方做出選擇。刺客往往是在對(duì)象走上絕路的時(shí)候才下手，據(jù)說(shuō)這樣本錢低很多。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析修煉第三步 如何讓對(duì)方接受你的高價(jià)格 這個(gè)修煉發(fā)生在銷售談判的第三個(gè)階段：討價(jià)還價(jià)階段。在這個(gè)階段主要發(fā)生這樣的事情：對(duì)方死咬標(biāo)價(jià)不放，采用集貿(mào)市場(chǎng)大媽大嬸的砍價(jià)方式，不理財(cái)你關(guān)于“合理定價(jià)的任何理由。 完本錢步修煉的好處：銷售談判人士可以輕易改變對(duì)方的價(jià)格評(píng)價(jià)模式，從而使對(duì)方接受我方較高的標(biāo)價(jià)。計(jì)策十一：比武招親：引起競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)引入多方對(duì)某個(gè)利益的競(jìng)爭(zhēng)，削弱對(duì)手的期望值，最終得到一個(gè)對(duì)己方有利的價(jià)格。找些托賣東西，中國(guó)人的傳統(tǒng)智慧。心法案例(n l)研討如何(rh

23、)操作如何(rh)應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題(nnt)解析計(jì)策(jc)十二：聲東擊西：轉(zhuǎn)移利益焦點(diǎn) 轉(zhuǎn)移談判對(duì)手對(duì)己方真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。攻魏救趙而已。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策十三：無(wú)動(dòng)于衷：沉默的威力不理會(huì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，使對(duì)方對(duì)自己的報(bào)價(jià)產(chǎn)生疑心，而繼續(xù)報(bào)價(jià)。這是一種無(wú)聲的討價(jià)和還價(jià)，與具體討價(jià)還價(jià)的區(qū)別在于：對(duì)于對(duì)方的每一次報(bào)價(jià)做一次這樣的回應(yīng)：“你的報(bào)價(jià)太離譜了，我懶得理你，看來(lái)你還得報(bào)個(gè)新的價(jià)格給我。對(duì)牛彈琴白費(fèi)力氣，不如付錢走人來(lái)得實(shí)在。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策十四：小鬼當(dāng)家：授權(quán)有限在討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)進(jìn)行到一定程

24、度的時(shí)候，以授權(quán)有限為由迫使對(duì)方進(jìn)行選擇：或者接受現(xiàn)在的價(jià)格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)的談判。與婦女兒童不要(byo)一般計(jì)較，他們天生受法律保護(hù)。心法(xn f)案例(n l)研討如何(rh)操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策十五：暗渡陳倉(cāng)：假裝內(nèi)局部歧這是一種談判角色組合的計(jì)策，一個(gè)扮演黑臉艱難的角色，一個(gè)扮演白臉溫和的角色。先由黑臉出馬打壓對(duì)方的期望值，再由白臉出馬做“好人不至談判破裂，最終得到對(duì)己方有利的價(jià)格。需要注意的是：討價(jià)還價(jià)的主角是“黑臉。張飛不好惹，關(guān)羽和說(shuō)話，可惜他倆一伙的。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析修煉第四步 如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作 這個(gè)修煉步

25、驟發(fā)生在談判的最后一個(gè)階段：收尾階段。在這個(gè)階段主要發(fā)生這樣的事情：雙方按照共同的利益分配方案和價(jià)格履行成交的承諾，經(jīng)常發(fā)生實(shí)收貨品或款項(xiàng)與承諾不符的情況。因?yàn)闆]有為今后類似的利益分配問題制定一個(gè)一貫性的分配方案，導(dǎo)致在今后的繼續(xù)交易中還要繼續(xù)不斷進(jìn)行性質(zhì)相同的重復(fù)談判，浪費(fèi)大量精力，甚至產(chǎn)生不必要的變故。 完成此步修煉的好處：銷售談判人士可以減低交易風(fēng)險(xiǎn)，有力掌握未來(lái)的交易關(guān)系。計(jì)策(jc)十六：立竿見影(l gn jin yng)：銷售(xioshu)講究的就是落袋為安 對(duì)方一旦確定采購(gòu)承諾，銷售方應(yīng)該促使對(duì)方盡快(jnkui)把錢付出來(lái)。付錢的才叫生意(shngy)。心法案例研討如何操作

26、如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策十七：脫胎換骨：把內(nèi)部制度變成外部約定 以行業(yè)約定俗成等方式，將公司出自于. 中國(guó)最大的資料庫(kù)內(nèi)部的制度強(qiáng)加于對(duì)方。提高在未來(lái)合作過(guò)程中的主導(dǎo)地位。定規(guī)矩不帶商量！心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策十八：喧賓奪主：我是廠家我坐莊 利用己方是供給方的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)一個(gè)換莊游戲，約定由己方先坐莊。先行主導(dǎo)執(zhí)行過(guò)程。在我的地頭，強(qiáng)龍都要讓三分。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策(jc)十九(sh ji)：誘敵深入：你先掏錢我摘桃將未來(lái)的主導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪演化(ynhu)為誘使對(duì)方主動(dòng)多投入的游戲，己方坐享其成。欲擒故縱(y qn g zng)，老套路。心法(xn

27、f)案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)策二十：與狐謀皮：銷售者，厚黑方能成大器 掠奪對(duì)方所有你可以掠奪的資源，寧可你以后再分配給他；乞討對(duì)方能夠給你的任何東西，不管是否遭到他們的白眼。黑曹操、厚劉備只能分庭抗衡。司馬昭厚黑兼?zhèn)渫瓿梢唤y(tǒng)。心法案例研討如何操作如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)難題解析公平性銷售管理談判修煉您的客戶為什么總是消極地投入？您的客戶為什么總是希望你先投入？因?yàn)樗麄兒ε虏还?！您希望您的客戶積極投身您的事業(yè)嗎？請(qǐng)學(xué)習(xí)公平性管理談判修煉！您的客戶能否為了您的事業(yè)長(zhǎng)期投入。你必須具備公平性管理談判修煉！長(zhǎng)期和諧客戶關(guān)系處理的修煉公平性銷售管理談判修煉 在銷售利益的分配當(dāng)中，令人滿意的分配結(jié)果通

28、常不是獲得利益絕對(duì)值的多少，而是是否讓對(duì)方感到公平，只有讓對(duì)方感到公平的合作對(duì)方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待，就像自己的事業(yè)一樣。所以在與客戶合作管理的談判過(guò)程中，能否(nn fu)使對(duì)方感到公平是銷售管理成功與否的關(guān)鍵。 公平性銷售管理談判(tnpn)修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對(duì)方(dufng)在與我們的合作過(guò)程中，愿意做出更大努力和投入的問題。所以，公平性銷售管理談判(tnpn)修煉，是銷售經(jīng)理們與客戶長(zhǎng)期合作管理過(guò)程(guchng)中必須掌握的修煉。修煉對(duì)象： 銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、總經(jīng)理修煉時(shí)間： 2-3天修煉方式： 開放式技能修煉方式。主要通過(guò)實(shí)際問題解答、案例研討、

29、角色情景模擬、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)提升、邏輯結(jié)構(gòu)梳理五個(gè)方面進(jìn)行生動(dòng)演繹。修煉大綱：準(zhǔn)備：管理(gunl)簡(jiǎn)單化的阻力銷售管理簡(jiǎn)單化的阻力(zl)淵源分配不公大家(dji)感覺不滿意無(wú)政府主義出工不出力(ch l)、出力不出活客戶(k h)為什么不可以管理沒有行政主權(quán)沒有人事主權(quán)沒有財(cái)務(wù)主權(quán)思考：如何讓利益合作者主動(dòng)出讓這些主權(quán)？自身銷售團(tuán)隊(duì)管理難題銷售人員只關(guān)注收入銷售人員和你太熟銷售人員還有背景銷售人員不讓你知道太多銷售人員人多勢(shì)眾你依賴他們太多如果利益對(duì)方主動(dòng)，管理將非常簡(jiǎn)單談判使利益對(duì)方主動(dòng)的御賜金锏談判解決銷售管理的主要指標(biāo)解決銷售指標(biāo)解決銷售方案解決銷售規(guī)矩解決銷售回款解決銷售人際關(guān)系解決銷

30、售資源分配解決銷售信息獲取解決銷售本錢最小化銷售管理(gunl)智慧修煉：公平的力量 公平，是銷售管理、尤其是銷售合作關(guān)系管理中的一個(gè)重要方面。每個(gè)銷售管理人員都希望通過(guò)他們的言行(ynxng)和制度建立一種穩(wěn)定、可控制的合作秩序。他們寄希望與兩種手段：溝通和行政性手段，銷售經(jīng)理們把這兩種手段稱為：“胡蘿卜+大棒。然而，效果往往不如人意。因?yàn)樗麄?t men)沒有認(rèn)識(shí)到他們正在和對(duì)方進(jìn)行一場(chǎng)利益分配的游戲！既然是利益分配，就需要談判。對(duì)于正在合作的客戶，其實(shí)沒有根本利益的沖突，只有利益分配的公平與不公平。所以銷售(xioshu)管理的實(shí)質(zhì)就是讓對(duì)方“感到公平的談判活動(dòng)?？蛻?k h)和團(tuán)隊(duì)成員

31、的想法其實(shí)很簡(jiǎn)單：“只要感到公平，我就對(duì)出力、多投入！通過(guò)談判讓對(duì)方感到“公平吧！ 公平性銷售管理談判遵循公平性原那么的銷售管理談判。案例研討：惡意竄貨非公平性銷售管理談判的惡果公平性銷售管理談判三大原那么：平等原那么：什么是平等原那么？在什么時(shí)候使用？考前須知。公正原那么：什么是公正原那么？在什么時(shí)候使用？考前須知。需求原那么：什么是需求原那么？在什么時(shí)候使用？考前須知。實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答銷售管理柔性修煉 基于平等原那么的公平性銷售管理談判修煉 如果你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，請(qǐng)采用平等的分配原那么，并且運(yùn)用平等分配的原那么指導(dǎo)你們之間的管理談判。需要注意的是，這里的平等是建立在責(zé)任平等的根

32、底上，所以管理的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果都是：客戶確認(rèn)他們的責(zé)任，并實(shí)際承當(dāng)起來(lái)。案例研討：如何給予同等商家相同的市場(chǎng)資源支持修煉一：平起平坐 通過(guò)(tnggu)地位(dwi)形式(xngsh)上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而(cng r)誘導(dǎo)對(duì)方做出承當(dāng)(chngdng)更大責(zé)任的承諾。這是一種讓對(duì)方感到應(yīng)該承當(dāng)責(zé)任相同的修煉，比方：使對(duì)方明白積極投入市場(chǎng)的結(jié)果不僅僅為了我方的品牌利益，同時(shí)也增加了對(duì)方的品牌利益，從而強(qiáng)化對(duì)方主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)投入的決心。 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉二：一鎖二匙 通過(guò)權(quán)利形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承當(dāng)更大責(zé)任的

33、承諾，這是一種給予對(duì)方投入平安感出自于. 中國(guó)最大的資料庫(kù)的修煉。比方：讓對(duì)方感到任何合作行為都必須雙方認(rèn)可方可執(zhí)行，從而強(qiáng)化對(duì)方積極投入的決心。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉三：同甘共苦 通過(guò)工作行為形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承當(dāng)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對(duì)方投入同等可比性的修煉。比方：給對(duì)方感覺無(wú)論情況多么糟糕你永遠(yuǎn)在他身邊，從而鼓勵(lì)對(duì)方義無(wú)返顧地投入。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)(shzhn)難題回參謀(cnmu)答修煉四：敞開(chngki)心扉 通過(guò)(tnggu)工作(gngzu)信息形式上的等同，造成對(duì)方心理上

34、的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承當(dāng)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對(duì)方投入可預(yù)見性的修煉。比方：雙方共享零售信息使對(duì)方感到了解真實(shí)的出售情況，而放心大膽地進(jìn)行投入。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉五：志同道合 通過(guò)工作理念形式上的等同，造成對(duì)方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對(duì)方做出承當(dāng)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對(duì)方投入可保障性的修煉。比方：通過(guò)覺察雙方共同的愛好、志向等，讓對(duì)方感到可以長(zhǎng)期信賴，從而放心地投入。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答銷售管理剛性修煉 基于公正原那么的公平性銷售管理談判修煉 如果你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)，積極起來(lái)主動(dòng)發(fā)揮他們的潛能，請(qǐng)

35、使用公平性分配原那么，并使用公平性原那么指導(dǎo)你的銷售管理談判。需要注意的是：這里的公正是建立在明確奉獻(xiàn)的根底上，所以管理的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果都是：客戶確認(rèn)他們的奉獻(xiàn)，并對(duì)照他們的奉獻(xiàn)承當(dāng)他們的投入。修煉(xilin)六：陰陽(yáng)發(fā)票 給予(jy)對(duì)方更加嚴(yán)格的衡量標(biāo)準(zhǔn)，但通過(guò)你的解讀讓對(duì)方有公正的感覺，從而愿意持續(xù)或追加他們的投入。比方(b fng)：雙方付出(fch)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)、智慧標(biāo)準(zhǔn)、金錢回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)都可以設(shè)置差異而讓對(duì)方感覺不到，結(jié)果對(duì)方感覺公正而積極投入。關(guān)鍵(gunjin)知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉七：挾持天子 對(duì)方以為公正的判官其實(shí)是你可以控制的，如此以來(lái)公正感對(duì)方

36、肯定可以感受到，但真正的公正肯定只有屬于你。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉八：轉(zhuǎn)移視線 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行向上比擬，讓對(duì)方感到他的奉獻(xiàn)其實(shí)都有缺乏，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺乏，他唯一的出路只有繼續(xù)努力投入。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉(xilin)九：吹毛求疵 要找毛病(mo bng)還是比擬(bn)簡(jiǎn)單的，關(guān)鍵要讓對(duì)方心服口服，這個(gè)修煉是幾乎所有(suyu)領(lǐng)導(dǎo)常用的方法，用在銷售上堪稱別有洞天。既然有毛病當(dāng)然可以功過(guò)相抵，當(dāng)然你可以賞賜對(duì)方一些給對(duì)方鼓勵(lì)，開這個(gè)“后門足以讓對(duì)方對(duì)你頂禮膜拜。于是(ysh)，他還不愿意繼續(xù)投入嗎？關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案

37、例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉十：你是老大你說(shuō)話 這需要一種境界，但也可以認(rèn)為操作，很多的公正性評(píng)判幾乎都是老大的個(gè)人裁決，所以就算作為老大的你讓兄弟死，只要容許善待家屬，兄弟已經(jīng)感謝涕淋了。至于讓我有生之年多做些事情，那是理所當(dāng)然。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例研討；如何應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答銷售管理節(jié)制性修煉 基于需求原那么的公平性銷售管理談判修煉 如果為了滿足客戶或客戶團(tuán)隊(duì)繼續(xù)學(xué)習(xí)和個(gè)人開展的需要，同時(shí)盡量減少合作資源的浪費(fèi)，請(qǐng)使用需求性分配原那么，并使用需求性分配原那么指導(dǎo)你的銷售管理談判。需要注意的是：這里的需求是建立在激發(fā)客戶合作滿意度的根底上，所以管理的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果都是：按照客戶

38、受教育及考慮個(gè)人開展意愿的強(qiáng)弱程度分配公司資源，通過(guò)客戶確認(rèn)他們的滿意程度，增強(qiáng)客戶對(duì)合作關(guān)系的長(zhǎng)期依賴程度，從而使他們?yōu)榱俗陨淼拈_展而自愿為合作增加投入。修煉十一(ShY)：時(shí)間有限 有些(yuxi)客戶需要你在他們身上多花些時(shí)間，他們更在乎你投入給他們的時(shí)間是否公平，所以你的方法是：一方面顯得很忙，另一方面表現(xiàn)出再忙也會(huì)擠出時(shí)間照顧他們。客戶因?yàn)楦杏X到時(shí)間分配的公平和滿足，而對(duì)未來(lái)充滿信心，愿意繼續(xù)或增加投入。關(guān)鍵(gunjin)知識(shí)點(diǎn)如何運(yùn)用案例(n l)研討；如何(rh)應(yīng)對(duì)；實(shí)戰(zhàn)難題回參謀答修煉十二：精力有限 有些客戶需要你在他們身上多花費(fèi)些精力，比方：思考一些他們實(shí)際遭遇的工作難題、和他們一起看看市場(chǎng)、做一些他們認(rèn)為重要或緊急的事情。同樣，他們也很關(guān)注你投入精力的公平性。于是你可以采取這出自于. 中國(guó)最大的資料庫(kù)樣的方法：首先強(qiáng)調(diào)精力有限，為了提高