畜牧制品公司分銷策略分析

1、泓域/畜牧制品公司分銷策略分析畜牧制品公司分銷策略分析目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112816377 一、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc112816377 h 1 HYPERLINK l _Toc112816378 二、 批發(fā)和批發(fā)商 PAGEREF _Toc112816378 h 10 HYPERLINK l _Toc112816379 三、 影響分銷渠道設(shè)計的因素 PAGEREF _Toc112816379 h 15 HYPERLINK l _Toc112816380 四、 竄貨現(xiàn)象及其整治 PAGEREF _Toc112816380

2、 h 18 HYPERLINK l _Toc112816381 五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112816381 h 22 HYPERLINK l _Toc112816382 六、 加快構(gòu)建高效加工流通體系 PAGEREF _Toc112816382 h 22 HYPERLINK l _Toc112816383 七、 必要性分析 PAGEREF _Toc112816383 h 24 HYPERLINK l _Toc112816384 八、 公司簡介 PAGEREF _Toc112816384 h 24 HYPERLINK l _Toc112816385 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)

3、 PAGEREF _Toc112816385 h 26 HYPERLINK l _Toc112816386 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112816386 h 26 HYPERLINK l _Toc112816387 九、 組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析 PAGEREF _Toc112816387 h 27 HYPERLINK l _Toc112816388 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc112816388 h 27 HYPERLINK l _Toc112816389 十、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc112816389 h 29 HYPERLINK l _To

4、c112816390 十一、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc112816390 h 37零售和商店零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商，也不論這些產(chǎn)品或服務(wù)如何銷售（經(jīng)由個人、郵寄、電話或自動售貨機(jī)），或在何處（在商店、在街上或在消費者家中）銷售，任何機(jī)構(gòu)從事這種活動都屬于零售范疇。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。零售商類型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮，一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類型像產(chǎn)品一樣，也經(jīng)過發(fā)展和衰退階段，稱為零售生命周期。一種零售商店類型在某個歷史時期出

5、現(xiàn)，經(jīng)過一個迅速發(fā)展的時期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經(jīng)過很多年時間才發(fā)展到成熟階段，而新式的零售商店發(fā)展成熟所需要的時間短得多。新型商店的出現(xiàn)，是為了滿足顧客對服務(wù)水平和具體服務(wù)項目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類型有以下八種：1、專用品商店經(jīng)營的產(chǎn)品線較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書店等。根據(jù)產(chǎn)品線的狹窄程度，可將專用品商店再分為：單一產(chǎn)品線商店，如服裝商店；有限產(chǎn)品線商店，如男士服裝店；超級專用品商店，如男士定制襯衫店。其中，超級專用品商店發(fā)展最為迅速，因為它們可以利用的細(xì)分市場、目標(biāo)市場和產(chǎn)品專業(yè)化的機(jī)會越來越多。2、百貨商店百貨商店一般銷售幾條

6、產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產(chǎn)品線都作為一個獨立部門，由專門的采購員和營業(yè)員管理。還有一些專門銷售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專用品百貨商店。由于百貨商店之間競爭激烈，還有來自其他零售商特別是折扣商店、專用品連鎖商店、倉儲零售商店的激烈競爭，加上交通擁擠、停車?yán)щy和中心商業(yè)區(qū)的衰落，百貨商店正逐漸失去往日魅力。為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的創(chuàng)新措施，例如：（1）在郊區(qū)購物中心設(shè)立分店。（2）采用廉價大拍賣的方法與折扣商店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時裝商店”。（4）將柜臺出租給外面的零售商。試行郵購、電話或互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)。（5）裁減雇員，縮小商

7、品經(jīng)營范圍和削減顧客服務(wù)項目，如取消送貨上門和信用購物等。3、超級市場超級市場是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超級市場的主要競爭對手是便利店、折扣商店和超級商店。為了應(yīng)對競爭，超級市場的發(fā)展趨勢是：（1）規(guī)模越來越大，營業(yè)面積大大增加。（2）經(jīng)營品種日益增多，突出表現(xiàn)在非食品類產(chǎn)品的增多。許多超級市場正在將其經(jīng)營范圍擴(kuò)大到藥品、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機(jī)等產(chǎn)品上去，其目的是增加毛利高的產(chǎn)品，以提高利潤。（3）營業(yè)設(shè)施不斷改善，如在更昂貴的地段設(shè)店、擴(kuò)大停車場面積、精心設(shè)計建筑和內(nèi)部裝修、延長營業(yè)時間和周末

8、營業(yè)等。（4）努力增加顧客服務(wù)項目，如支票付現(xiàn)、開設(shè)休息室和播放音樂等。（5）不斷增加促銷費用。（6）大量經(jīng)營私人品牌，以減少對全國性品牌的依賴性，增加毛利率。4、便利店便利店是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，其營業(yè)時間長，銷售品種有限、周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品。消費者主要利用它們進(jìn)行補(bǔ)充性采購，因此其商品價格相對高一些。但是，它們滿足了消費者一些重要的需求，人們愿意為這些便利品付高價。5、超級商店、聯(lián)合商店和特級商場超級商店比傳統(tǒng)的超級市場更大，主要銷售各種食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代付賬單和廉價午餐等服務(wù)。聯(lián)合商店面積比超級市場和超級商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營多元化趨勢，主要向醫(yī)藥

9、和處方藥領(lǐng)域發(fā)展。特級商場比聯(lián)合商店還大，綜合了超級市場、折扣商店和倉儲商店的經(jīng)營方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種?；痉椒ㄊ窃b產(chǎn)品陳列，盡量減少商店人員搬運，同時向愿意自行搬運大型家用器具或家具的顧客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點：（1）經(jīng)常以低價銷售產(chǎn)品；（2）突出銷售全國性品牌，因此價格低廉并不代表質(zhì)量低下；（3）在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營；（4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競爭激烈，導(dǎo)致許多折扣零售商經(jīng)營品質(zhì)高、價錢貴的產(chǎn)品。它們改善內(nèi)部裝修、增加新的產(chǎn)品線（如穿

10、戴服飾）；增加更多服務(wù)（如支票付現(xiàn)、方便退貨）；在郊區(qū)購物中心開辦新的分店。這些措施導(dǎo)致折扣商店成本增加，被迫提價。另外，百貨商店經(jīng)常降價與折扣商店競爭，導(dǎo)致兩者之間差距日益縮小。折扣零售已經(jīng)從普通產(chǎn)品發(fā)展到專門產(chǎn)品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子產(chǎn)品商店和折扣書店。7、倉儲商店倉儲式商店是一種以大批量、低成本、低售價和薄利多銷方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)。一般具有以下特點：（1）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對象。旨在滿足一般居民的日常性消費需求，同時滿足機(jī)關(guān)、企業(yè)辦公性和福利性消費的需要。（2）價格低廉。從廠家直接進(jìn)貨，省略中間環(huán)節(jié)，盡可能降低經(jīng)營成本。（3）精選正牌暢銷產(chǎn)品。從所有產(chǎn)品門

11、類中挑選出最暢銷的產(chǎn)品大類，再從中精選暢銷的品牌，并在經(jīng)營中不斷篩選，根據(jù)銷售季節(jié)等隨時調(diào)整，以使倉儲式連鎖商場內(nèi)銷售的產(chǎn)品有較高的市場占有率，同時保證產(chǎn)品的調(diào)整流轉(zhuǎn)。（4）會員制。倉儲式商場注意發(fā)展會員和會員服務(wù)，加強(qiáng)與會員之間的聯(lián)誼，以會員制為基本的銷售和服務(wù)方式。（5）低經(jīng)營成本。運用各種可能的手段降低經(jīng)營成本，如倉庫式貨架陳設(shè)產(chǎn)品，選址在次商業(yè)區(qū)或居民住宅區(qū)，產(chǎn)品以大包裝形式供貨和銷售，不做一般性商業(yè)廣告，倉店合（6）先進(jìn)的計算機(jī)管理系統(tǒng)。及時記錄分析各店銷售情況，不斷更新經(jīng)營品種，既為商場提供現(xiàn)代化管理手段，又減少了人工費用。8、產(chǎn)品陳列室推銷店這類商店將產(chǎn)品目錄推銷和折扣原則用于品

12、種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品，包括珠寶首飾、動力工具、提包、照相機(jī)及照相器材。在國外，這些商店已經(jīng)成為零售業(yè)最熱門的形式之一，甚至對傳統(tǒng)的折扣商店形成威脅。產(chǎn)品陳列室推銷店散發(fā)彩色印刷的目錄，每本長達(dá)數(shù)百頁，此外還增發(fā)季節(jié)性的小型增補(bǔ)版，上面標(biāo)有每一項產(chǎn)品的定價和折扣價。顧客可用電話訂貨，由店方送貨上門，顧客支付運費。顧客也可開車來商店親自驗貨提貨。（二）無門市零售雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發(fā)展得更快。下面介紹無門市零售的幾種形式：1、直復(fù)營銷直復(fù)營銷是一種為了在任何地方都能產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。

13、直復(fù)營銷者利用廣告介紹產(chǎn)品，顧客可寫信或打電話訂貨。訂購物品一般通過郵寄交貨，信用卡付款。直復(fù)營銷者可在一定廣告費用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體的直接目的是為了擴(kuò)大銷售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹立品牌形象。2、直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個辦公室推銷和舉辦家庭銷售會等形式。推銷人員可以直接到顧客家中或辦公室進(jìn)行銷售，也可以邀請幾位朋友和鄰居到某人家中聚會，在那里展示并銷售產(chǎn)品。直接銷售成本高昂（銷售人員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓(xùn)練、管理和激勵銷售人員的費用。由于越來越多的婦女白天要上班工作，直接銷售這一方法的前途一時難以斷定

14、。不過，將來直銷售貨人員很可能被電子銷售機(jī)代替。3、電話營銷市場營銷者使用撥出電話直接向消費者和企業(yè)銷售。而撥入的免費800號碼則用于接收來自電視和廣播廣告、郵件或者購買目錄的訂單。越來越多的企業(yè)開始使用800電話號碼，還不斷添加新功能，比如免費傳真號碼。設(shè)計得當(dāng)、定位準(zhǔn)確的電話營銷會帶來很多好處，包括方便的購買過程以及更豐富的產(chǎn)品或服務(wù)信息。4、自動售貨使用硬幣控制的機(jī)器自動售貨，是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個主要的發(fā)展領(lǐng)域。自動售貨已被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購買的產(chǎn)品（如香煙、飲料、糖果、報紙等）和其他產(chǎn)品（如襪子、化妝品、點心、熱湯和食品、書、唱片、膠卷、T恤和鞋油等）。售貨機(jī)，被廣

15、泛安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動售貨機(jī)向顧客提供24小時售貨、自我服務(wù)和無須搬運產(chǎn)品等便利條件。由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨、機(jī)器常遭破壞、失竊率高等原因，自動售貨成本很高，因此其銷售產(chǎn)品的價格比一般要高15%20%。對顧客來說，機(jī)器損壞、庫存告罄以及無法退貨等問題也非常令人頭痛。5、購物服務(wù)公司購物服務(wù)公司不設(shè)店堂，專為某些特定顧客，通常是為學(xué)校、醫(yī)院、工會和政府機(jī)關(guān)等大型組織提供服務(wù)。這些組織可成為購物服務(wù)公司會員，被授權(quán)從一批經(jīng)過挑選、愿意向這些成員以折扣價售貨的零售商購貨。例如，一位顧客想買錄像機(jī)，就可從購物服務(wù)公司領(lǐng)取表格，到經(jīng)過批準(zhǔn)的零售商那里以折

16、扣價購買，該零售商要向購物服務(wù)公司支付一筆費用。6、電視購物與網(wǎng)上商店。從形式上看，電視購物就是通過電視媒體向潛在的顧客傳遞產(chǎn)品信息，最終達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。網(wǎng)上商店是通過互聯(lián)網(wǎng)向潛在的顧客展示產(chǎn)品信息，并通過網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上結(jié)算和及時配送，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。從消費者角度看，電視購物和網(wǎng)上購物就是坐在家里買東西。在國際上，包括電視購物和網(wǎng)上商店在內(nèi)的“在家購物”是零售業(yè)增長最快的部分。近年來它們得到了長足發(fā)展，被稱為“零售業(yè)的第三次革命”。批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而購買的組織或個人的活動。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，主要有三種類型：（一）商人批發(fā)商商

17、人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。這是批發(fā)商的最主要的類型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來分類，可分為兩種：1、完全服務(wù)批發(fā)商這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨、雇傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。批發(fā)商人主要向零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)；工業(yè)分銷商向制造商而不是向零售商銷售產(chǎn)品。2、有限服務(wù)批發(fā)商這類批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。他們又可分為：（1）現(xiàn)購自運批發(fā)商。不除銷，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉庫選購，當(dāng)時付清貨款，自己

18、把物品運回。主要經(jīng)營食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷批發(fā)商。他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等進(jìn)貨，并通知生產(chǎn)者將物品直運給顧客。承銷批發(fā)商不需要倉庫和庫存，只要有辦公室或營業(yè)場所就行，因而又叫作“寫字臺批發(fā)商”。（3）卡車批發(fā)商。從生產(chǎn)者處把物品裝上卡車，立即運送至各零售商、飯館、旅館等。這種批發(fā)商也不需要倉庫和庫存。由于卡車批發(fā)商經(jīng)營的多為易腐和半易腐產(chǎn)品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要執(zhí)行推銷和送貨的職能。（4）托售批發(fā)商。在超級市場和其他食品雜貨商店設(shè)置貨架，展銷其經(jīng)營的產(chǎn)品，賣出后零售商付給貨款。這種批發(fā)商經(jīng)營費用較高，主

19、要經(jīng)營家用器皿、化妝品、玩具等產(chǎn)品。（5）郵購批發(fā)商。指借助郵購方式開展批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。這類批發(fā)商通常經(jīng)營食品雜貨、小五金等，顧客是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商。（6）農(nóng)場主合作社。指為農(nóng)場主們共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售的批發(fā)商。利潤在年終分配給各農(nóng)場主。（二）經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人和代理商是專門從事購買、銷售或二者兼?zhèn)?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的企業(yè)或個人。與商人批發(fā)商不同，他們對經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商少，主要職能在于促成交易和賺取傭金作為報酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為：1、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買賣雙

20、方牽線搭橋、協(xié)助談判，買賣達(dá)成后向雇傭方收取費用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔(dān)風(fēng)險。2、代理商（1）制造商代表。它們代表兩個或兩個以上互補(bǔ)的產(chǎn)品線的制造商，分別和每個制造商簽訂有關(guān)定價政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證以及傭金比例等的正式合同。他們了解每個制造商的產(chǎn)品線，并利用其廣泛關(guān)系來銷售制造商的產(chǎn)品。制造商代表常被用在服飾、家具和電氣產(chǎn)品等產(chǎn)品線上。大多數(shù)制造商代表都是小型企業(yè)，雇用人員少。無力雇用外勤銷售人員的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商開拓新市場，或在難以雇用專職銷售人員的地區(qū)，雇用代理商作為其代表。（2）銷售代理商。在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷

21、售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，對價格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產(chǎn)品、某些食品、服裝等行業(yè)中常見，這些行業(yè)競爭非常激烈，產(chǎn)品銷路對企業(yè)生存至關(guān)重要。（3）采購代理商。一般與顧客有長期關(guān)系，代理采購，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗貨、儲運并將物品運交買主。他們消息靈通，可向客戶提供市場信息，而且能以最低價格買到物品。（4）傭金商。又稱傭金行，是對產(chǎn)品實體具有控制力并參與銷售協(xié)商的代理商。大多數(shù)從事農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)。農(nóng)場主將其農(nóng)產(chǎn)品委托傭金商代銷，付給傭金。委托人和傭金商的業(yè)務(wù)，一般只包括一個收獲和銷售季節(jié)。例如菜農(nóng)與設(shè)在大城市批發(fā)市場的傭金行簽訂協(xié)議，蔬菜收獲和上市時隨時運送

22、給傭金行委托其全權(quán)代銷。傭金行通常備有倉庫，替委托人儲存、保管物品。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用（即預(yù)付貨款和賒銷）、提供市場信息等職能。傭金商對農(nóng)場主委托代銷的物品通常有較大的經(jīng)營權(quán)：收到運來的物品以后，有權(quán)不經(jīng)過委托人同意，以自己的名義按照當(dāng)時可能獲得的最好價格出售。因為這種傭金商經(jīng)營的是蔬菜、水果等易腐產(chǎn)品，必須因時制宜盡早脫手。傭金商賣出物品后扣除傭金和其他費用，即將余款匯給委托人。（三）制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)的第三種形式，是買方或賣方自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，不通過獨立的批發(fā)商。這種批發(fā)業(yè)務(wù)分為兩種類型：1

23、、銷售分店和銷售辦事處生產(chǎn)者設(shè)立銷售分店和辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。銷售分店有的有自己的存貨，此類大多經(jīng)營木材和自動設(shè)備零件等；也有的不持有存貨，這在織物制品和針線雜貨業(yè)最為突出。2、采購辦事處許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處，辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但卻是買方的一個組成部分。在21世紀(jì)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，批發(fā)業(yè)將主要通過兼并、合并和地區(qū)擴(kuò)張來實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。地區(qū)擴(kuò)張要求批發(fā)商懂得如何在更廣泛、更復(fù)雜的地區(qū)有效地競爭。信息技術(shù)的使用和日益推廣，有助于批發(fā)商開展業(yè)務(wù)。批發(fā)商在擴(kuò)大地區(qū)范圍時，將越來越多地雇傭外部公共或私人運輸工具運送產(chǎn)品。外國公司在分銷方面所起的作用將有

24、所加強(qiáng)。對批發(fā)業(yè)主管和管理人員培訓(xùn)的工作，也將主要由行業(yè)協(xié)會承擔(dān)。影響分銷渠道設(shè)計的因素有效的渠道設(shè)計以確定企業(yè)所要進(jìn)入的市場為起點。原則上講，目標(biāo)市場的選擇并不是渠道設(shè)計的問題。然而事實上，市場選擇與渠道選擇是相互關(guān)聯(lián)的，有利的市場加上有利的渠道才能使企業(yè)獲得利潤。因此，渠道設(shè)計問題的中心環(huán)節(jié)是確定進(jìn)入目標(biāo)市場的最佳途徑。影響渠道設(shè)計的主要因素有以下幾個方面：（一）顧客特性渠道設(shè)計受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素影響。當(dāng)顧客人數(shù)較多時，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道。購買者人數(shù)的重要性，又受到地理分布的修正。例如生產(chǎn)者直接銷售給集中

25、于同一地區(qū)的500個顧客所花的費用，遠(yuǎn)比給分散在500個地區(qū)的500個顧客要少。購買者的購買方式，又在一定程度上修正購買人數(shù)及地理分布的影響。如果顧客經(jīng)常小批量購買，則需較長的分銷渠道供貨。因此，購買者少量而頻繁的訂貨，常使得制造商依賴于批發(fā)商為其銷貨。同時，這些制造商也可能越過批發(fā)商，直接向訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大客戶供貨。購買者對不同促銷方式的敏感性，也影響渠道選擇。例如，越來越多的家具零售商喜歡在展銷會選購，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。（二）產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性也影響渠道的選擇。通常來說，產(chǎn)品的體積和重量、單位價值、新穎性、工藝與非工藝特點以及產(chǎn)品耐用性、經(jīng)久性都是影響渠道選擇的變量。例如，易

26、腐爛的產(chǎn)品通常需要直接營銷；那些與其價值相比體積較大的產(chǎn)品（如建筑材料、軟性材料等）需要搬運距離最短、搬運次數(shù)最少的渠道分銷；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如顧客訂制的機(jī)器、專業(yè)化商業(yè)表格）通常由推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識的中間商；需要安裝、維修的產(chǎn)品，常由企業(yè)自己或授權(quán)獨家特許商負(fù)責(zé)銷售、保養(yǎng)；單位價值高的產(chǎn)品應(yīng)，由企業(yè)推銷人員而不是中間商銷售。（三）中間商特性設(shè)計渠道時必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點，并在成本、可獲得性以及提供的服務(wù)三方面對中間商進(jìn)行評估。例如，當(dāng)制造商代表與顧客接觸時，花在每一顧客身上的成本較低，因為總成本由若干顧客分?jǐn)偂５圃焐檀韺︻櫩退冻龅呐?，不?/p>

27、中間商的推銷員。一般來講，中間商在執(zhí)行運輸、廣告、儲存及接納顧客等方面，以及信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點和要求。（四）競爭特性生產(chǎn)者的渠道設(shè)計受競爭者所使用渠道的影響。某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷處，與競爭者的產(chǎn)品抗衡，例如，食品行業(yè)競爭品牌經(jīng)常擺在一起銷售。有時競爭者使用的分銷渠道，又成為其他企業(yè)避免使用的渠道。（五）企業(yè)特性企業(yè)特性在渠道選擇中也十分重要，體現(xiàn)在：（1）總體規(guī)模。企業(yè)總體規(guī)模的大小決定了其市場范圍、客戶規(guī)模及強(qiáng)制中間商合作的能力。（2）資金實力。資金實力的強(qiáng)弱決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)給中間商執(zhí)行。財力薄弱的企

28、業(yè)一般采用“傭金制”的分銷方法，盡量利用愿意并能吸收部分儲存、運輸及融資等成本費用的中間商。（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合寬度越大，與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的渠道。（4）渠道經(jīng)驗。企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗，也會影響渠道設(shè)計。曾經(jīng)通過某種特定類型中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會形成渠道偏好。（5）營銷政策。例如，對最終購買者提供快速交貨服務(wù)，會影響到生產(chǎn)者對中間商執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及采用的運輸系統(tǒng)的要求。（六）環(huán)境特性渠道設(shè)計還要受到環(huán)境因素的影響。如經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會文化變革、競爭結(jié)構(gòu)

29、、技術(shù)以及政府管理等。經(jīng)濟(jì)蕭條時，生產(chǎn)者都希望采用能使最終顧客廉價購買的方式，將產(chǎn)品送到市場。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會提高產(chǎn)品最終售價但又不必要的服務(wù)。竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有：（1）某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和；（2）廣告拉力過大，渠道建設(shè)沒有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨。（二）竄貨的整治1、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不審貨亂價協(xié)議該協(xié)議從博弈論的納什均衡看是沒

30、有意義的，但是卻為處罰違犯者提供了法律依據(jù)。該協(xié)議是一種合同，一旦簽訂就等于雙方達(dá)成契約，如有違反就可以追究責(zé)任。實際上，除了個別情況，廠方業(yè)務(wù)人員對自己負(fù)責(zé)的客戶是否有竄貨行為是清楚的。但是由于相當(dāng)多的企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的獎勵政策是按量提成，他所負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)銷商銷量增加，自己的提成也就增加，從而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員因為利益關(guān)系而傾向于經(jīng)銷商。這種制度安排決定了廠方業(yè)務(wù)員對自己負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的竄貨行為，不可能認(rèn)真監(jiān)督、防治。但是可以通過簽訂不竄貨協(xié)議，為加大處罰力度奠定法律依據(jù)。對所竄貨物價值，可累計到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中作為獎勵基數(shù)，同時從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶完成的銷售額中扣減等值銷售額。2、外

31、包裝區(qū)域差異化廠方對相同產(chǎn)品，采取不同地區(qū)不同外包裝，可以一定程度上控制審貨亂價。一是通過文字標(biāo)識，在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專供xx地區(qū)銷售”?？梢栽诋a(chǎn)品外包裝箱上印刷，也可以在產(chǎn)品商標(biāo)上加印。這種方法要求產(chǎn)品在該地區(qū)達(dá)到一定銷量，并且外包裝無法回收利用。問題是，如果該地區(qū)該產(chǎn)品達(dá)到較大銷售量，就為制假竄貨者提供了規(guī)模條件。二是商標(biāo)顏色差異化，即在不同地區(qū)將同種產(chǎn)品商標(biāo)，在保持其他標(biāo)識不變的情況下，采用不同色彩加以區(qū)分。該方法也要求在某地銷量達(dá)到足夠大。同樣，達(dá)到一定銷售量、成為該地區(qū)暢銷的主導(dǎo)商品，竄貨就有可能制假商標(biāo)（某些商品除外，例如啤酒等）。三是外包裝印刷條形碼，不同地區(qū)印刷不同的條

32、形碼。這樣一來，廠方必須給不同地區(qū)配備條形碼識別器。這些措施都只能在一定程度上解決不同地區(qū)之間的竄貨亂價問題，無法從根本上解決本地區(qū)內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的價格競爭。3、發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單在運貨單上標(biāo)明發(fā)貨時間、到達(dá)地點、接受客戶、行走路線、簽發(fā)負(fù)責(zé)人、公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員等，并及時將該車信息通知沿途不同地區(qū)業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商，以便監(jiān)督。4、建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度可以采取“七定”的措施：（1）定區(qū)。依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)根據(jù)道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干分區(qū)。依據(jù)城市地圖按照街道分區(qū)，將終端零售店全部標(biāo)記出來。再根據(jù)兩張地圖，將自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)地區(qū)細(xì)化為若干分區(qū)，

33、然后通過與競爭對手的比較分析，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，以此找準(zhǔn)突破點，以點帶面。（2）定人。每個分區(qū)必須有具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員。（3）定客戶。業(yè)務(wù)員必須盡快建立起客戶檔案。一是職能部門與新聞部門顧問檔案，包括單位、姓名、職務(wù)、電話、家庭成員及其偏好、家庭主要成員的父母、對象、孩子等的生日。二是零售商與批發(fā)商檔案，包括客戶名稱、地點、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗、負(fù)責(zé)人及其信用、行為偏好、負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好、客戶主要成員的父母、對象、孩子等的生日、客戶購買周期、每次購買量、客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。（4）定價格。作為內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，所有分區(qū)必須價格統(tǒng)一。實際上對客戶來講，保證或增加盈利的最重要的措施并不是

34、價格高低，而是保持地區(qū)價格穩(wěn)定。（5）定占店率。分區(qū)業(yè)務(wù)員必須將所在分區(qū)的零售商準(zhǔn)確標(biāo)記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時間內(nèi)占領(lǐng)一定比例的零售店?？己苏嫉曷时瓤己虽N量好，實際上占店率提高銷量就提高，而同時不會導(dǎo)致竄貨。如果只考核銷量，為了簡單地完成任務(wù)，很有可能竄貨。為了降低客戶風(fēng)險，在對客戶進(jìn)行前期評估的基礎(chǔ)上，還必須控制累積鋪貨額。（6）定激勵。從單一的折扣、返利轉(zhuǎn)到綜合獎勵，主要是為了更公平、更公開地獎勵客戶的努力。從多年來實踐看，各個企業(yè)都推行的單一折扣或返利不僅操作復(fù)雜，而且難以做到公平、公開，結(jié)果是傷害了相當(dāng)多的客戶利益和積極性。因此很多客戶一再要求取消折扣、取消返利，以實現(xiàn)公平競爭。（7）

35、定監(jiān)督。主要監(jiān)督竄貨與價格。一是企業(yè)內(nèi)部必須成立市場監(jiān)督部，直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。成員來自一線優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)監(jiān)督地區(qū)業(yè)務(wù)員。二是分區(qū)業(yè)務(wù)員，監(jiān)督客戶的客戶。因為區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)是一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售，所以商品流動是從一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售。因此，要監(jiān)督價格是否穩(wěn)定，必須反向監(jiān)督，即終端零售一二級批發(fā)客戶級批發(fā)客戶。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析積極應(yīng)對“十三五”時期面臨的各項挑戰(zhàn)，必須增強(qiáng)戰(zhàn)略思維和底線思維，堅持以發(fā)展理念轉(zhuǎn)變推動發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，牢牢把握發(fā)展機(jī)遇，聚焦突出問題和明顯短板，以改革創(chuàng)新促進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級，確保完成全面建成小康社會各項任務(wù)，努力實現(xiàn)全面振興。加快構(gòu)建

36、高效加工流通體系提升畜禽屠宰加工能力。爭取出臺畜禽屠宰地方性法規(guī)，推進(jìn)畜禽屠宰行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。鼓勵生豬大縣整合建設(shè)綜合性大型屠宰自營企業(yè)，加快小型屠宰廠（點）撤停并轉(zhuǎn)。積極推進(jìn)家禽規(guī)模養(yǎng)殖、集中屠宰。實施畜禽屠宰企業(yè)分級管理，開展畜禽屠宰標(biāo)準(zhǔn)化示范創(chuàng)建，鼓勵養(yǎng)殖、屠宰、加工、配送、銷售一體化經(jīng)營。支持建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化畜禽屠宰廠和肉品精深加工企業(yè)。扶持畜禽產(chǎn)品冷鏈配送企業(yè)。引導(dǎo)畜禽屠宰加工企業(yè)向養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移，推動畜禽就地屠宰，減少活畜禽長距離運輸，促進(jìn)運活畜禽向運肉轉(zhuǎn)變。鼓勵屠宰加工企業(yè)建設(shè)冷卻庫、低溫分割車間等冷藏加工設(shè)施，配置冷鏈運輸設(shè)備。大力發(fā)展冷鏈物流，逐步提高冷鮮肉品消費比重，推進(jìn)畜禽產(chǎn)品冷

37、鏈配送、冷鮮上市。扶持培育畜禽產(chǎn)品冷鏈配送綜合企業(yè)。建立畜牧獸醫(yī)信息化系統(tǒng)。加快畜牧業(yè)信息資源整合，建成國家級（榮昌）生豬大數(shù)據(jù)中心，完善重慶畜牧獸醫(yī)云平臺，推進(jìn)畜禽養(yǎng)殖檔案電子化，全面實行生產(chǎn)經(jīng)營信息直聯(lián)直報，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈信息共享和閉環(huán)管理。加強(qiáng)大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)在畜牧業(yè)應(yīng)用，支持打造智能化畜禽養(yǎng)殖示范場。支持第三方機(jī)構(gòu)以信息數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為養(yǎng)殖場戶提供技術(shù)、營銷和金融等服務(wù)。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快

38、速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。公司簡介（一）基本信息1

39、、公司名稱：xx（集團(tuán)）有限公司2、法定代表人：孔xx3、注冊資本：750萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2015-8-287、營業(yè)期限：2015-8-28至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介當(dāng)前，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢依然錯綜復(fù)雜。從國際看，世界經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整、復(fù)蘇乏力，外部環(huán)境的不穩(wěn)定不確定因素增加，中小企業(yè)外貿(mào)形勢依然嚴(yán)峻，出口增長放緩。從國內(nèi)看，發(fā)展階段的轉(zhuǎn)變使經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速從高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長，經(jīng)濟(jì)增長方式從規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長，經(jīng)濟(jì)增長動力從物質(zhì)要素投入為主轉(zhuǎn)向創(chuàng)

40、新驅(qū)動為主。新常態(tài)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來新挑戰(zhàn)，企業(yè)遇到的困難和問題尤為突出。面對國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新環(huán)境，公司依然面臨著較大的經(jīng)營壓力，資本、土地等要素成本持續(xù)維持高位。公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)的同時，也面臨著重大機(jī)遇。隨著改革的深化，新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，以及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”、中國制造2025、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“一帶一路”等重大戰(zhàn)略舉措的加速實施，企業(yè)發(fā)展基本面向好的勢頭更加鞏固。公司將把握國內(nèi)外發(fā)展形勢，利用好國際國內(nèi)兩個市場、兩種資源，抓住發(fā)展機(jī)遇，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量，依靠創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新開辟發(fā)展新路徑，贏得發(fā)展主動權(quán)，實現(xiàn)發(fā)展新突破。公司堅持誠信為本、鑄就品牌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、贏

41、得市場的經(jīng)營理念，秉承以人為本，始終堅持 “服務(wù)為先、品質(zhì)為本、創(chuàng)新為魄、共贏為道”的經(jīng)營理念，遵循“以客戶需求為中心，堅持高端精品戰(zhàn)略，提高最高的服務(wù)價值”的服務(wù)理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人才理念，致力于為客戶量身定制出完美解決方案，滿足高端市場高品質(zhì)的需求。（三）公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額9368.327494.667026.24負(fù)債總額5403.894323.114052.92股東權(quán)益合計3964.433171.542973.32公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入254

42、41.9520353.5619081.46營業(yè)利潤4574.013659.213430.51利潤總額4098.093278.473073.57凈利潤3073.572397.382212.97歸屬于母公司所有者的凈利潤3073.572397.382212.97組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國勞動法的要求，本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，按照生產(chǎn)崗位、勞動定額計算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項目建成投產(chǎn)后招聘人員實行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運轉(zhuǎn)

43、”配置定員，每班8小時，根據(jù)xx（集團(tuán)）有限公司規(guī)劃，達(dá)產(chǎn)年勞動定員276人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位179正常運營年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位283管理工作崗位284質(zhì)量檢測崗位41合計276（二）員工技能培訓(xùn)1、為了得到文化技術(shù)素質(zhì)較高、操作熟練的操作人員和技術(shù)人員，必須高度重視對人員的培訓(xùn)工作，這是提高企業(yè)效益、保證安全生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項目建設(shè)單位應(yīng)選擇國內(nèi)外同類型生產(chǎn)設(shè)備對操作技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其在上崗前熟悉操作，以保證設(shè)備順利開車及安全生產(chǎn)。2、人員培訓(xùn)工作在設(shè)備安裝前完成，以便操作人員能在設(shè)備安裝階段熟悉

44、現(xiàn)場配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機(jī)試車、聯(lián)動試車和投料試車的各項準(zhǔn)備工作。項目人員的培訓(xùn)工作考慮在國內(nèi)相似工廠進(jìn)行。3、項目建設(shè)單位將對新增各類人員必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn)，上崗人員需經(jīng)所應(yīng)聘崗位和職責(zé)范圍進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項目建設(shè)單位培訓(xùn)部門按崗位職責(zé)范圍，統(tǒng)一組織進(jìn)行崗前培訓(xùn)，屆時聘請勞動就業(yè)局講授中華人民共和國勞動法，請消防部門和電力部門講授安全操作知識，同時加強(qiáng)公司經(jīng)營理念綜合培訓(xùn)，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法。5、本期工程項目需進(jìn)行培訓(xùn)的人員主要包括技術(shù)人員、生產(chǎn)操作人員和設(shè)備維修人員；新增人員崗前培訓(xùn)采用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓(xùn)內(nèi)

45、容及程序入廠軍訓(xùn)企業(yè)文化（管理制度）培訓(xùn)法制培訓(xùn)消防、安全培訓(xùn)技術(shù)理論培訓(xùn)（設(shè)備操作程序及原理、加工工藝、檢測方法、設(shè)備維修與保養(yǎng)，各種原材料、輔料、備品零部件的識別及使用方法）ISO9000質(zhì)量管理體系培訓(xùn)考試、考核。6、項目建設(shè)單位將定期對全體員工進(jìn)行法律法規(guī)的宣傳教育，做到教育有計劃、考核有標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)制度化，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的人力資源基礎(chǔ)。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃1、發(fā)展計劃（1）發(fā)展戰(zhàn)略作為高附加值產(chǎn)業(yè)的重要技術(shù)支撐，正在轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，由“高速增長階段”向“高質(zhì)量發(fā)展”邁進(jìn)。公司順應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，以“科技、創(chuàng)新”為經(jīng)營理念，以技術(shù)創(chuàng)新、智能制造、產(chǎn)品

46、升級和節(jié)能環(huán)保為重點，致力于構(gòu)造技術(shù)密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質(zhì)優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè)，推進(jìn)公司高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。（2）經(jīng)營目標(biāo)目前，行業(yè)正在從粗放式擴(kuò)張階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，公司將進(jìn)一步擴(kuò)大高端產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，抓住市場機(jī)遇，提高市場占有率；進(jìn)一步加大研發(fā)投入，注重技術(shù)創(chuàng)新，提升公司科技研發(fā)能力；進(jìn)一步加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)工作，積極開發(fā)應(yīng)用節(jié)能減排染整技術(shù)，保持清潔生產(chǎn)和節(jié)能減排的競爭優(yōu)勢；進(jìn)一步完善公司內(nèi)部治理機(jī)制，按照公司治理準(zhǔn)則的要求規(guī)范公司運行，提升運營質(zhì)量和效益，努力把公司打造成為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。2、具體發(fā)展計劃（1）市場開拓計劃公司將在鞏固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，根據(jù)下游行業(yè)個性化、多元化的

47、消費特點，以新技術(shù)新產(chǎn)品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：a、密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術(shù)、生產(chǎn)多部門聯(lián)動機(jī)制，提高公司對市場變化的反應(yīng)能力； b、進(jìn)一步完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，優(yōu)化以營銷人員為中心的銷售責(zé)任制，激發(fā)營銷人員的工作積極性； c、加強(qiáng)品牌建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶，充分利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳途徑，擴(kuò)大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認(rèn)同感； d、在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，積極開拓新市場，推進(jìn)省內(nèi)外市場的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，進(jìn)一步提升公司市場占有率。（2）技術(shù)開發(fā)計劃公司的技術(shù)開發(fā)工作將重點圍繞提升產(chǎn)品品質(zhì)、節(jié)能環(huán)保、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面展開。公司將在現(xiàn)有

48、專利、商標(biāo)等相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)工作，將技術(shù)研發(fā)成果整理并進(jìn)行相應(yīng)的專利申請，通過對公司無形資產(chǎn)的保護(hù)，切實做好知識產(chǎn)權(quán)的維護(hù)。為保證上述技術(shù)開發(fā)計劃的順利實施，公司將加大科研投入，強(qiáng)化研發(fā)隊伍素質(zhì)，創(chuàng)新管理機(jī)制和服務(wù)機(jī)制，積極參加行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，不斷提高企業(yè)的整體技術(shù)開發(fā)能力。（3）人力資源發(fā)展計劃培育、擁有一支有事業(yè)心、有創(chuàng)造力的人才隊伍，是企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發(fā)展的支撐作用將進(jìn)一步顯現(xiàn)。為此，公司將重點做好以下工作：a、加強(qiáng)人才的培養(yǎng)與引進(jìn)工作，培育優(yōu)秀技術(shù)人才、管理人才；b、加強(qiáng)與高

49、校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優(yōu)勢和教育資源優(yōu)勢，開展技術(shù)合作和人才培養(yǎng)，全面提升技術(shù)人員的整體素質(zhì)；c、加強(qiáng)對基層員工的技能培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)，提高勞動熟練程度和自動化設(shè)備的操作能力，有效提高勞動效率和產(chǎn)品質(zhì)量。d、積極探索員工激勵機(jī)制，進(jìn)一步完善以績效為導(dǎo)向的人力資源管理體系，充分調(diào)動員工的積極性。（4）企業(yè)并購計劃公司將抓住行業(yè)整合機(jī)會，根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用現(xiàn)有的綜合競爭優(yōu)勢，整合有價值的市場資源，推進(jìn)收購、兼并、控股或參股同行業(yè)具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的公司，實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的有機(jī)結(jié)合，進(jìn)一步增強(qiáng)公司的經(jīng)營規(guī)模和市場競爭能力。（5）籌融資計劃目前公司正處于快

50、速發(fā)展期，新生產(chǎn)線建設(shè)、技術(shù)改造、科技開發(fā)、人才引進(jìn)、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據(jù)經(jīng)營發(fā)展計劃和需要，綜合考慮融資成本、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資金使用時間等多種因素，采取多元化的籌資方式，滿足不同時期的資金需求，推動公司持續(xù)、快速、健康發(fā)展。積極利用資本市場的直接融資功能，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展籌措資金。3、面臨困難公司資產(chǎn)規(guī)模將進(jìn)一步增長，業(yè)務(wù)將不斷發(fā)展和擴(kuò)大，但在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略、組織設(shè)計、資源配置，特別是資金管理和內(nèi)部控制等方面面臨新的挑戰(zhàn)。同時，公司今后發(fā)展中，需要大量的管理、營銷、技術(shù)等方面的人才，也使公司面臨較大的人才培養(yǎng)、引進(jìn)和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應(yīng)對能力，才

51、能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。（1）資金不足發(fā)展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一，所需資金主要通過銀行貸款解決，融資成本較高，還本付息壓力較大，難以滿足公司快速發(fā)展的要求。因此，能否借助資本市場，將成為公司發(fā)展計劃能否成功實施的關(guān)鍵。如果不能順利募集到足夠的資金，公司的發(fā)展計劃將難以如期實現(xiàn)。（2）人才緊缺隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司在新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營管理方面，高級科研人才和管理人才相對缺乏，將影響公司進(jìn)一步提高研發(fā)能力和管理水平。因此，能否盡快引進(jìn)、培養(yǎng)這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。4、采用的方式、方法或途徑建立多渠道融

52、資體系，實現(xiàn)公司經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)公司擬建立資本市場直接融資渠道，改變?nèi)谫Y渠道單一依賴銀行貸款的現(xiàn)狀，為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金，確保公司經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，加強(qiáng)與商業(yè)銀行的聯(lián)系，構(gòu)建良好的銀企合作關(guān)系，及時獲得商業(yè)銀行的貸款支持，緩解公司發(fā)展過程中的資金壓力。（1）內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)高層次人才，應(yīng)對經(jīng)營規(guī)?？焖偬嵘媾R的挑戰(zhàn)公司現(xiàn)有人員在數(shù)量、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能等方面將不能完全滿足公司快速發(fā)展的需求，公司需加快內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)高層次人才的力度，確保高素質(zhì)技術(shù)人才、經(jīng)營管理人才以及營銷人才滿足公司發(fā)展需要。為此，公司擬采取下列措施：（1）加強(qiáng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，通過建立有市場

53、競爭力的薪酬體系和公平有序的職業(yè)晉升機(jī)制，吸引優(yōu)秀的技術(shù)、營銷、管理人才加入公司，提升公司綜合競爭力；（2）進(jìn)一步完善以績效為導(dǎo)向的員工激勵與約束機(jī)制，努力營造團(tuán)結(jié)和諧的企業(yè)文化，強(qiáng)化員工對企業(yè)的歸屬感和責(zé)任感，保持公司人才隊伍的穩(wěn)定性和積極性；（3）加強(qiáng)年輕人才的培養(yǎng)，建立人才儲備機(jī)制，增強(qiáng)公司人才隊伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯隊，實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。（2）以市場需求為驅(qū)動，提高公司競爭能力公司將以市場為導(dǎo)向，認(rèn)真研究市場需求，密切跟蹤印染行業(yè)政策及最新發(fā)展動向，推動科技創(chuàng)新和加大研發(fā)投入，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓高端市場，不斷提升管理水平和服務(wù)質(zhì)量，豐富服務(wù)內(nèi)容，完善和延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提升公

54、司的核心競爭力和市場地位，最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。（二）保障措施1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)部門間協(xié)同配合，建立會商機(jī)制，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的重大問題。成立行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會、大專院校和科研院所等組成的決策咨詢專家組，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、重大項目實施等提供咨詢指導(dǎo)，推動行業(yè)交流和合作。2、加大扶持力度一是研究推動產(chǎn)業(yè)項目的激勵政策，采用補(bǔ)貼、落實相關(guān)稅費政策等手段，激勵產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)；二是產(chǎn)業(yè)示范項目激勵，采用補(bǔ)貼、優(yōu)先評優(yōu)等方式鼓勵建設(shè)單位積極申報產(chǎn)業(yè)評價標(biāo)識、產(chǎn)業(yè)示范項目。3、加快推廣應(yīng)用步伐支持產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)技術(shù)中心、工程技術(shù)研究中心、重點實驗室建設(shè)，推進(jìn)成果產(chǎn)業(yè)化。選擇產(chǎn)業(yè)重點領(lǐng)域推廣應(yīng)用，

55、分步驟、分層次開展應(yīng)用示范。鼓勵有條件的地區(qū)和行業(yè)率先開展試點示范，形成一批可復(fù)制、可推廣的經(jīng)驗、模式和案例加以提煉、總結(jié)，向全行業(yè)推廣應(yīng)用。4、加快自主創(chuàng)新圍繞綜合利用、協(xié)同處置、綠色發(fā)展等行業(yè)共性和基礎(chǔ)性的重大問題，建立以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系。支持專業(yè)科研設(shè)計單位和高等院校建立行業(yè)研究中心，提高行業(yè)關(guān)鍵技術(shù)及核心裝備研發(fā)制造能力。推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新。5、加強(qiáng)招商引資和重點項目建設(shè)在招商引資工作上，要以本規(guī)劃的重點產(chǎn)品為方向，以完善產(chǎn)業(yè)鏈為重點，著力引進(jìn)世界500強(qiáng)和國內(nèi)行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)，進(jìn)一步提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品檔次，促進(jìn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級。6、加大資

56、金支持力度，擴(kuò)大企業(yè)融資渠道行業(yè)主管部門及產(chǎn)業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)與銀信部門銜接，爭取資金支持。要加快信用擔(dān)保體系建設(shè)，解決中小企業(yè)融資難、貸款難的問題。專項資金對優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)企業(yè)的項目給予積極支持。根據(jù)長期資本證券化這一金融發(fā)展的新趨勢，大力開拓資本市場，培育產(chǎn)業(yè)企業(yè)上市后備資源，爭取有更多企業(yè)成功上市。法人治理結(jié)構(gòu)（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司召開股東大會、分配股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份的行為時，由董事會或股東大會召集人確定股權(quán)登記日，股權(quán)登記日收市后登記在冊的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東。2、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請求、召集、主持

57、、參加或者委派股東代理人參加股東大會，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對公司的經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監(jiān)事會會議決議、財務(wù)會計報告；（6）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參加公司剩余財產(chǎn)的分配；（7）對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。3、公司股東大會、董事會決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請求人民法院認(rèn)定無效。4、董事、高級管理人員違反法律、行政法

58、規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。5、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（3）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。（4）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的其他義務(wù)。6、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實發(fā)生當(dāng)日，向公

59、司作出書面報告。7、公司的控股股東、實際控制人不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司控股股東及實際控制人對公司和公司社會公眾股股東負(fù)有誠信義務(wù)?？毓晒蓶|應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤分配、資產(chǎn)重組、對外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會公眾股股東的合法權(quán)益，不得利用其控制地位損害公司和社會公眾股股東的利益。（二）董事1、公司董事為自然人，有下列情形之一的，不能擔(dān)任公司的董事：（1）無民事行為能力或者限制民事行為能力；（2）因貪污、賄賂、侵占財產(chǎn)、挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場經(jīng)濟(jì)秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾5年，或者因犯

60、罪被剝奪政治權(quán)利，執(zhí)行期滿未逾5年；（3）擔(dān)任破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長、總經(jīng)理，對該公司、企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾3年；（4）擔(dān)任因違法被吊銷營業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代表人，并負(fù)有個人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被吊銷營業(yè)執(zhí)照之日起未逾3年；（5）個人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償；（6）法律、行政法規(guī)或部門規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。違反本條規(guī)定選舉、委派董事的，該選舉、委派或者聘任無效。董事在任職期間出現(xiàn)本條情形的，公司解除其職務(wù)。2、董事由股東大會選舉或更換，任期3年。董事任期屆滿，可連選連任。董事任期從就任之日起計算，至本屆董事會任期屆滿時為