業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講座業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為 主要內(nèi)容什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？組織購(gòu)買(mǎi)者面臨的是什么購(gòu)買(mǎi)形勢(shì)？誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？在組織采購(gòu)中的主要影響是什么？業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者如何作出他們的采購(gòu)決策？機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)與業(yè)務(wù)市場(chǎng)的相似點(diǎn)在哪里？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)案例分析中石化南京銷(xiāo)售公司中石化南京銷(xiāo)售公司是從事成品油銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司，公司的主要客戶(hù)是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類(lèi)酒店等大型建筑物，年銷(xiāo)售量在6萬(wàn)噸左右。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化（中石油、部隊(duì)以及個(gè)體商戶(hù)參與競(jìng)爭(zhēng)），公司感到必須改善其固有的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)體系，其具體做法就是將“銷(xiāo)售公司”改制為“配送公司”。To Be Continued業(yè)務(wù)

2、市場(chǎng)案例分析中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù)I）2001年6月份，公司開(kāi)始實(shí)施改制方案。具體進(jìn)行了如下事項(xiàng)：在全公司進(jìn)行銷(xiāo)售體制改革的宣傳，名曰：洗腦；申請(qǐng)配備專(zhuān)門(mén)的油罐車(chē)，選配司機(jī)和押運(yùn)員；改組銷(xiāo)售隊(duì)伍，成立針對(duì)賓館飯店的銷(xiāo)售組H組；H組由8名銷(xiāo)售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報(bào)；業(yè)務(wù)開(kāi)展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，獲得第一手資料；據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透。To Be Continued業(yè)務(wù)市場(chǎng)案例分析中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù)II）在市場(chǎng)調(diào)查前，公司對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶(hù)資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量；調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：

3、南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近4萬(wàn)噸，但該公司此一細(xì)分市場(chǎng)的份額僅數(shù)千噸；根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶(hù)的具體情況，公司確定了其中的60家為A類(lèi)客戶(hù)，分別交由具體的銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人；此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。To Be Continued業(yè)務(wù)市場(chǎng)案例分析中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù)III）銷(xiāo)售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷(xiāo)售觀念，代之以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，具體而言就是以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向；實(shí)例：一位銷(xiāo)售經(jīng)理接到一位剛從該公司購(gòu)近柴油的客戶(hù)的電話(huà)，該客戶(hù)說(shuō)鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問(wèn)題。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會(huì)毫不憂(yōu)郁地說(shuō)：我們的油絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。而這次他卻

4、請(qǐng)那位客戶(hù)稍侯，以最快的速度感到客戶(hù)那里，一起幫助客戶(hù)找到問(wèn)題的原因。原來(lái)是以前的柴油質(zhì)量有問(wèn)題。該客戶(hù)非常感激，說(shuō)：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶(hù)與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。一、什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行業(yè)是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷(xiāo)，以及服務(wù)業(yè)。 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)與組織購(gòu)買(mǎi) 韋伯斯特和溫德將組織購(gòu)買(mǎi)定義為： 組織購(gòu)買(mǎi)是各類(lèi)正規(guī)組織為了確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行

5、識(shí)別。* 業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)的目的是為了銷(xiāo)售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費(fèi)。* 業(yè)務(wù)市場(chǎng)由各種組織（用戶(hù)）構(gòu)成；* 組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的組織有盈利和非盈利組織；* 業(yè)務(wù)市場(chǎng)涉及幾乎所有的行業(yè)，主要有制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè)等組織市場(chǎng)的類(lèi)型 組織市場(chǎng)的組織是指采購(gòu)產(chǎn)品和勞務(wù)的正式組織。包括企業(yè)、事業(yè)單位和政府、團(tuán)體等各類(lèi)組織。 對(duì)比：組織市場(chǎng)的外延比業(yè)務(wù)市場(chǎng)要大。類(lèi)型：生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)（主要是政府市場(chǎng) ）組織市場(chǎng)的類(lèi)型1.生產(chǎn)者市場(chǎng)它們采購(gòu)產(chǎn)品和勞務(wù)的目的是為了加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，供出售或出租以從中營(yíng)利。如 電力設(shè)備、建筑機(jī)械、餐飲酒店等 加工企業(yè)就是典型的生產(chǎn)者市場(chǎng)，還有一些企業(yè)在出

6、售的同時(shí)從事出租。一些服務(wù)行業(yè)也是生產(chǎn)者市場(chǎng)。例如：禮儀公司（招聘）先生、小姐（進(jìn)行培訓(xùn)）出租 組織市場(chǎng)的類(lèi)型2. 中間商市場(chǎng)亦稱(chēng)“轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)”，是由所有以營(yíng)利為目的從事轉(zhuǎn)賣(mài)或租賃業(yè)務(wù)的個(gè)體和組織構(gòu)成。其又稱(chēng)為“代購(gòu)者市場(chǎng)”。如：掛中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通公司招牌銷(xiāo)售手機(jī)和sim卡的代理商；房產(chǎn)中介公司等。組織市場(chǎng)的類(lèi)型3. 機(jī)構(gòu)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)是由需要采購(gòu)產(chǎn)品和勞務(wù)的各級(jí)政府機(jī)構(gòu)、黨派組織、社會(huì)團(tuán)體、事業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)成，它們采購(gòu)的目的是為了辦公或消費(fèi)。如 政府采購(gòu)辦公家具、電腦和系統(tǒng)軟件等。組織市場(chǎng)需了解8個(gè)W“who”誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)？“which”需要哪些產(chǎn)品？“when”什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)？“which”哪些因素影響其

7、購(gòu)買(mǎi)？“what”以什么方式購(gòu)買(mǎi)？“how much”以多大的價(jià)格成交？“why”為什么購(gòu)買(mǎi)？“where”在哪里購(gòu)買(mǎi)？二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比業(yè)務(wù)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者少 購(gòu)買(mǎi)者多購(gòu)買(mǎi)量大 購(gòu)買(mǎi)量小供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散專(zhuān)業(yè)采購(gòu)（理性采購(gòu)） 非專(zhuān)業(yè)采購(gòu)（非理性采購(gòu)）需求彈性弱 需求彈性強(qiáng)影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員多 影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員少衍生需求 最終需求直接采購(gòu) 間接采購(gòu)互購(gòu)效應(yīng)明顯 一般沒(méi)有互購(gòu)現(xiàn)象二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比（1）購(gòu)買(mǎi)者比較少：一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)有顧客要少得多。購(gòu)買(mǎi)量較大：許多業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買(mǎi)比例。供需雙方關(guān)系密切：由

8、于購(gòu)買(mǎi)人數(shù)較少，大買(mǎi)主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷(xiāo)售者關(guān)系密切。衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求。需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響。例如，皮革價(jià)格下降并不會(huì)導(dǎo)致制鞋商購(gòu)買(mǎi)較多的皮革，除非皮鞋價(jià)格受皮革價(jià)格的影響也下降，從而引起消費(fèi)者需求量增加。 To Be Continued二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比（2）購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè)，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本。所謂“獨(dú)木不成林”。這是由資源分布特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)導(dǎo)致的！ 例如：湖南很多商店

9、買(mǎi)炒貨、水果等食品都到長(zhǎng)沙高橋市場(chǎng)采購(gòu)，很多單位食堂買(mǎi)蔬菜、肉食也從高橋進(jìn)貨；幾年前，中國(guó)眾多個(gè)體書(shū)店進(jìn)書(shū)是到長(zhǎng)沙黃泥街，現(xiàn)在到定王臺(tái)。而北大、清華附近的書(shū)店，有“風(fēng)入松”、“國(guó)林風(fēng)”、“圖書(shū)城”、“萬(wàn)圣書(shū)店”等，成為書(shū)店考研輔導(dǎo)材料的源地。上海的北京東路成為我國(guó)電動(dòng)機(jī)等機(jī)電產(chǎn)品薈萃之地。To Be Continued二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比（3）需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變，對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此。專(zhuān)業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來(lái)執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購(gòu)政策、結(jié)構(gòu)和要求。影響購(gòu)買(mǎi)的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)中影響決策的人比消

10、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人多得多。直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而非經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此（例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī)）。互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商。租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買(mǎi)。 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比（4）從購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)來(lái)說(shuō)A.采購(gòu)員訓(xùn)練有素，廣告作用低，以可靠的質(zhì)量、低廉的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；B.決策復(fù)雜而規(guī)范，有一采購(gòu)委員會(huì)；C.由于個(gè)人利益與集體利益的沖突性，造成采購(gòu)決策的人際關(guān)系復(fù)雜（作為采購(gòu)企業(yè)一方面如何規(guī)范采購(gòu)程序，更少犯錯(cuò)誤的可能） 三、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者在進(jìn)行一項(xiàng)采購(gòu)時(shí)面臨一整套決

11、策。決策的數(shù)量取決于購(gòu)買(mǎi)情況的類(lèi)型：直接再采購(gòu)：采購(gòu)部門(mén)根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況（如辦公用品，大批量化學(xué)制品）。 修正再采購(gòu)：購(gòu)買(mǎi)者希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、其他條件或者供應(yīng)商的情況（例如，新卡車(chē)、特殊電氣部件等）。 新任務(wù)：當(dāng)一名采購(gòu)者首次購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)，他便面臨著新任務(wù)（例如，建辦公用房，新式武器系統(tǒng)），成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大，決策參與人數(shù)就愈多，信息收集也就愈多。系統(tǒng)采購(gòu)許多購(gòu)買(mǎi)者總是喜歡有一種能通過(guò)采購(gòu)一次性整體解決其問(wèn)題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問(wèn)題分別作出個(gè)別的決策，我們稱(chēng)之為系統(tǒng)采購(gòu)。 系統(tǒng)采購(gòu)最初用于政府采購(gòu)重要武器和通訊系統(tǒng)方面。政府不是購(gòu)買(mǎi)各種部件，而是征求主要承包商開(kāi)價(jià)。

12、這些承包商將承包全部采購(gòu)或者系統(tǒng)。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。系統(tǒng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷(xiāo)售的方法，把它作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具。系統(tǒng)銷(xiāo)售有不同的形式：供應(yīng)商銷(xiāo)售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。供應(yīng)商銷(xiāo)售生產(chǎn)、存貨控制、分銷(xiāo)及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。系統(tǒng)承包，即由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給采購(gòu)者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要思考：誰(shuí)是主要決策的參與者？對(duì)哪些決策他們具有影響力？其影響決策的程度如何？每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)

13、標(biāo)準(zhǔn)是什么？四、業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析誰(shuí)是業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策者？ 韋伯斯特和溫德稱(chēng)采購(gòu)組織的決策單位為采購(gòu)中心，并定義為： “所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。影響購(gòu)買(mǎi)決策的角色分析發(fā)起者：提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人；使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員；影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員；決定者：有權(quán)決定采購(gòu)計(jì)劃與否的人；批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購(gòu)與否的人；購(gòu)買(mǎi)者：采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行者；干擾者：有權(quán)對(duì)采購(gòu)行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人采購(gòu)中心采購(gòu)中心包括組織中的全體成員，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中分別承擔(dān)7種角色：發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人。他們可能是組織內(nèi)的使用

14、人或其他人。使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。在許多場(chǎng)合中，使用者首先提出購(gòu)買(mǎi)建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。影響者：指影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。采購(gòu)中心的主要成員決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買(mǎi)條件的人。購(gòu)買(mǎi)者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務(wù)是選擇賣(mài)主和交易談判。在較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判?？刂普撸核麄兪怯袡?quán)阻止銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人。例如，采購(gòu)代理人、接待員和電話(huà)接線員可以阻止推銷(xiāo)員與用戶(hù)或決策者接觸。五、對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)

15、人員的主要影響O環(huán)境因素組織因素人際因素業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化政治因素競(jìng)爭(zhēng)狀況目 標(biāo)政 策程 序組織結(jié)構(gòu)制 度職 權(quán)地 位影 響 力相互關(guān)系年 齡收 入教 育職 業(yè)個(gè) 性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文 化 影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素1、環(huán)境因素業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響。業(yè)務(wù)采購(gòu)者也受到技術(shù)因素、政治/法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展因素的影響，他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力，測(cè)定這些力量將如何影響采購(gòu)者，并設(shè)法使問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。 影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的 主要外部環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率 / 匯率技術(shù)變化狀況政治穩(wěn)定性競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展社會(huì)責(zé)任組織因素每一采

16、購(gòu)組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。組織因素目標(biāo)：質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性?xún)r(jià)比領(lǐng)先。政策：集中采購(gòu)、分散采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)。程序：采購(gòu)（工程）部決定、總經(jīng)理決定。組織結(jié)構(gòu)：集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。制度：公司制度的有無(wú)以及執(zhí)行力度。人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說(shuō)服力的參與者。 盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購(gòu)過(guò)程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷(xiāo)售代表的關(guān)系。個(gè)人因素 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素使采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。個(gè)人因素

17、主要包括：年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化個(gè)人因素國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn)。一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則：法國(guó)：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的。德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí)，一位美國(guó)商人訪問(wèn)德國(guó)人家庭時(shí)，應(yīng)帶上沒(méi)有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時(shí)，首先問(wèn)候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。訪問(wèn)前要先預(yù)約。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。To Be Continued個(gè)人因素英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。沙特阿拉伯：雖然

18、在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻，但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻。一位美國(guó)婦女應(yīng)該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí)。當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí)，接受它，拒絕是不禮貌的。日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。做“個(gè)人”工作時(shí)應(yīng)考慮的因素1.年齡：不同的年齡，需求是不同的。不能平均化、統(tǒng)一化，要有針對(duì)性。2.不同的收入狀況：不同的收入狀況、不同教育程度、不同的職務(wù)、不同的性格、不同的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、不同的人生閱歷、決定了

19、人們對(duì)事物的評(píng)價(jià)程度的不同。決定了他的需求是什么。 （精益生產(chǎn)）準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)（JIT）： 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 頻繁的準(zhǔn)時(shí)的交貨 靠近銷(xiāo)售商 電訊聯(lián)系 穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃 單一供貨來(lái)源和與供應(yīng)商的前期合作 業(yè)務(wù)采購(gòu)五種趨勢(shì) 1.采購(gòu)部門(mén)升級(jí)意味著總部控制力量的增強(qiáng)，目的是采購(gòu)決策與組織目標(biāo)相協(xié)調(diào)。2.集中采購(gòu)目的是降低成本。3.長(zhǎng)期合同 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：即供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商之間保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。特點(diǎn)是：高科技產(chǎn)品、定單很大。 交易營(yíng)銷(xiāo)：通俗的講就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。其特點(diǎn)是：技術(shù)復(fù)雜程度低、訂單小。4.評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)采購(gòu)工作 評(píng)估考核獎(jiǎng)勵(lì)、處罰進(jìn)、出；上、下（流水不腐）5.零庫(kù)存生產(chǎn)系統(tǒng)即由于供貨及時(shí)幾乎不需要庫(kù)存。

20、大大節(jié)省了建庫(kù)的成本、庫(kù)管的成本、資金占?jí)旱某杀?、?nèi)部管理的成本。 另外，還有招標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)是采購(gòu)商引導(dǎo)供應(yīng)商通過(guò)低價(jià)格成交的一種現(xiàn)象。六、采購(gòu)/獲得供應(yīng)過(guò)程為購(gòu)買(mǎi)所需要的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)采購(gòu)者的行動(dòng)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程：?jiǎn)栴}識(shí)別總需要說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格尋求供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書(shū)供應(yīng)商選擇常規(guī)定購(gòu)的手續(xù)規(guī)定績(jī)效評(píng)價(jià)1、問(wèn)題識(shí)別內(nèi)在因素公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢，需要更新或需要新的零部件。采購(gòu)的一些材料不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商。一位采購(gòu)經(jīng)理意識(shí)到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì)。1、問(wèn)題識(shí)別外在因素采購(gòu)人員參觀展銷(xiāo)會(huì)瀏覽廣告接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品

21、的銷(xiāo)售代表的電話(huà)$供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)策略：通過(guò)廣告、展銷(xiāo)會(huì)或推銷(xiāo)訪問(wèn)使業(yè)務(wù)采購(gòu)者認(rèn)識(shí)需要，激發(fā)其潛在需求。2、總需要說(shuō)明對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，采購(gòu)者要會(huì)同其他部門(mén)人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)者可以安排購(gòu)買(mǎi)方描述產(chǎn)品要求，向購(gòu)買(mǎi)方說(shuō)明產(chǎn)品的各種特點(diǎn)，從而滿(mǎn)足組織的總需要說(shuō)明3、產(chǎn)品規(guī)格在總需要確定以后，采購(gòu)組織要著手制訂開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書(shū)。一般來(lái)說(shuō)，公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作。價(jià)值分析（Value Analysis）是美國(guó)通用電器公司（GE）于20世紀(jì)40年代后期率先實(shí)行的。就是分析產(chǎn)品成本與功能之間的比例關(guān)系，目的是在保

22、證不降低產(chǎn)品功能的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。 供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)策略： 通過(guò)價(jià)值分析說(shuō)明自己的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更理想。4、尋找供應(yīng)商采購(gòu)者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣(mài)主：查找交易指南進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索打電話(huà)要其他公司推薦觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)策略：制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷(xiāo)方案在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù)確定誰(shuí)是尋找供應(yīng)商的買(mǎi)主進(jìn)入工商企業(yè)名錄和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)參加展銷(xiāo)會(huì)等。 5、征求供應(yīng)建議書(shū)購(gòu)買(mǎi)者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)。 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書(shū)面建議，購(gòu)買(mǎi)者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)策略：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)

23、上寫(xiě)出有說(shuō)服力的申請(qǐng)書(shū)，使之成為強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)文件，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6、供應(yīng)商選擇采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性。采購(gòu)中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分，找出最具吸引力的供應(yīng)商。各不同屬性的相對(duì)重要性隨購(gòu)買(mǎi)情況類(lèi)型的差異而有所不同。常規(guī)訂購(gòu)的產(chǎn)品程序性問(wèn)題產(chǎn)品 政策性問(wèn)題產(chǎn)品供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)策略：了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向；制定應(yīng)對(duì)策略以防對(duì)方乘機(jī)壓價(jià)或提出過(guò)高要求；保持幾條供應(yīng)渠道，以免受制于人。得分排列屬性?xún)r(jià)格供應(yīng)商要求產(chǎn)品可靠性服務(wù)可靠性供應(yīng)商靈活性權(quán)數(shù)0.300.200.300.100.10（1）差（2）一般（3）好（4）優(yōu)越總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4

24、)+0.10(2)+0.10(3)=3.5賣(mài)方分析范例 7、常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定在供應(yīng)商選好以后，購(gòu)買(mǎi)方開(kāi)始討論最后的訂單長(zhǎng)期有效采購(gòu)合同定期購(gòu)買(mǎi)訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、預(yù)期交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保單等。 供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)策略：爭(zhēng)取與對(duì)方簽訂長(zhǎng)期供貨合同8、績(jī)效評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)者可以接觸最終用戶(hù)并詢(xún)問(wèn)他們的評(píng)估意見(jiàn)；購(gòu)買(mǎi)者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估；購(gòu)買(mǎi)者把績(jī)效差的成本加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。g供應(yīng)商應(yīng)注意的問(wèn)題：關(guān)注生產(chǎn)者用戶(hù)使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以及評(píng)價(jià)的客觀性和公正性。七、業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要營(yíng)銷(xiāo)變量人口變量經(jīng)營(yíng)變量采購(gòu)方法情境因素個(gè)性特征人口變量行業(yè)：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的哪

25、些行業(yè)？公司規(guī)模：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在多大規(guī)模的公司？地址：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些地區(qū)？經(jīng)營(yíng)變量技術(shù)：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些顧客重視的技術(shù)？使用者/非使用者：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在大量、中度、少量使用者還是非使用者？顧客能力：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在需要很多服務(wù)的顧客，還是只需要很少服務(wù)的顧客？采購(gòu)方法采購(gòu)職能組織：高度集中、高度分散？權(quán)力結(jié)構(gòu)：工程技術(shù)人員主導(dǎo)？財(cái)務(wù)人員主導(dǎo)？現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)：已有牢固關(guān)系？更為理想？總采購(gòu)政策：采用租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購(gòu)，還是秘密投標(biāo)等貿(mào)易方式的公司？購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：追求質(zhì)量？重視服務(wù)？注重價(jià)格？情境因素緊急：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在那些需要迅速和突然交貨的公司還是提供服務(wù)的公司？特別用途：我

26、們是否應(yīng)把重點(diǎn)放在本公司的某些用途上，而不是全部用途上？訂貨量：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在大宗訂貨，還是少量訂貨？個(gè)性特征購(gòu)銷(xiāo)雙方的相似點(diǎn)：我們是否應(yīng)把重點(diǎn)放在那些其人員與價(jià)值觀與本公司相似的公司？對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客，還是避免冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客？忠誠(chéng)度：我們是否應(yīng)把重點(diǎn)放在那些對(duì)供應(yīng)商非常忠誠(chéng)的公司？八、 三類(lèi)組織市場(chǎng)的采購(gòu)1.生產(chǎn)類(lèi)組織2.中間商 3.機(jī)構(gòu)與政府 1. 生產(chǎn)組織選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的因素1.交貨能力；2.產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格；3.產(chǎn)品價(jià)格；4.企業(yè)信譽(yù)和歷來(lái)表現(xiàn)；5.維修服務(wù)能力；6.技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備；7.付款結(jié)算方式；8.企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；9.對(duì)顧客的態(tài)度；10.企業(yè)地理位置；2. 中間商的采購(gòu) 中間商的采購(gòu)決定還要以采購(gòu)業(yè)務(wù)的不同類(lèi)型為轉(zhuǎn)移，一般有以下3種情況：（1）新品種的購(gòu)買(mǎi)（2）選擇最佳供應(yīng)者1）中間商限于條件，不能經(jīng)營(yíng)所有供應(yīng)者的產(chǎn)品，而只能從中選擇一部分。2）中間商準(zhǔn)備用自己的品牌推銷(xiāo)商品，