北快運集團(tuán)石家莊有限公司營銷策劃書

1、石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文北快運集團(tuán)石家莊有限公司營銷策劃書一、企業(yè)簡介河北快運集團(tuán)石家莊有限公司,成立于1997 年 12 月,注冊資金 1457 萬元,2022 年領(lǐng)先通過了 ISO9000 質(zhì)量治理體系認(rèn)證；國家二級資質(zhì)企業(yè),是一家集大路、航空運輸、城際快遞、國際貨代、倉儲、分揀、包裝、配送、貨運市場、信息服務(wù)、物流方案策劃于 一體的現(xiàn)代綜合物流企業(yè)；河北快運集團(tuán)石家莊有限公司是河北快運集團(tuán)下屬的最大的分公司,有著集團(tuán)最大的 倉儲面積和員工隊伍,屬于全國物流百強(qiáng)企業(yè)；河北快運集團(tuán)石家莊有限公司位于石家莊市成功南大街 匯通路三個分點；二、營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境 1國家政策

2、365 號,下設(shè)東鑫、開發(fā)區(qū)、面對當(dāng)前物流行業(yè)的不斷進(jìn)展,國家制定了肯定的政策來保護(hù)和促進(jìn)物流事業(yè)的健 康進(jìn)行；其政策主要如下 : （1）延長現(xiàn)有政策的實施時間, 并加大政策宣揚力度,保證政策惠及到全部具備條件的企業(yè)；并關(guān)注中小企業(yè)和民營企業(yè)進(jìn)展；（2）對經(jīng)營狀況良好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)出臺相關(guān)優(yōu)惠政策或?qū)F(xiàn)有政策惠及至優(yōu)質(zhì)企業(yè)；鼓勵支持企業(yè)做強(qiáng)做大,提高企業(yè)競爭力和抗風(fēng)險才能,從根本上解決穩(wěn)固就業(yè)的問題；（3）定出臺對擴(kuò)大就業(yè)做出奉獻(xiàn)企業(yè)的扶持政策,依據(jù)企業(yè)吸取社會就業(yè)人員數(shù)量給予肯定補(bǔ)貼；面對金融危機(jī),一些企業(yè)實行多種措施,不僅穩(wěn)固就業(yè),仍增加崗位,吸取 社會就業(yè),應(yīng)受到勉勵；（4）扶持力度；物流業(yè)

3、是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),促進(jìn)物流業(yè)的進(jìn)展,對國民經(jīng)濟(jì)其他 產(chǎn)業(yè)進(jìn)展具有支撐和帶動作用； 同時由于物流產(chǎn)業(yè)是個資本密集型和勞動密集型產(chǎn)業(yè),保 持物流業(yè)的健康穩(wěn)步進(jìn)展,對于全社會的穩(wěn)固,擴(kuò)大全社會的就業(yè)水平具有重要的意義；鑒于物流業(yè)微利的特點,賜予物流業(yè)肯定的傾斜政策,并可以從 A 級物流企業(yè)開頭試點；第 2 頁石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文2社會經(jīng)濟(jì)狀況 隨著人民生活水平的不斷提高, 無論是生產(chǎn)、銷售行業(yè)仍是服務(wù)等行業(yè)都在蓬勃進(jìn)展,信息技術(shù)的進(jìn)展溝通了區(qū)域之間的溝通與交往,從而拉動了地區(qū)與地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系,而無論是生產(chǎn)資料仍是生活資料的流通都離不開日益進(jìn)展的物流行業(yè)；（二）微觀環(huán)境 1

4、企業(yè)自身進(jìn)展前景 隨著物流行業(yè)的不斷興起和進(jìn)展, 國家越來越留意對物流行業(yè)的支持和勉勵,從而為 物流產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展奠定了肯定的基礎(chǔ)；企業(yè)留意對人才的培育以及硬件設(shè)施的引進(jìn),人員構(gòu)成逐步年輕化；2顧客我公司現(xiàn)有大小車輛三十余部, 企業(yè)的我公司所面臨的顧客形形色色,涉及到了各行各業(yè)；公司的進(jìn)展不僅要依靠大企業(yè),對于各種小型零擔(dān)也要重視,以為這是公司進(jìn)展的根基所在；3競爭對手 物流行業(yè)具有高利潤、 低成本的優(yōu)勢, 所以引來了越來越多的人和企業(yè)加入其中,大 大小小的物流公司如雨后春筍般涌現(xiàn),給我公司的進(jìn)展帶來了巨大的壓力；三、市場調(diào)查與分析為了更好的明白當(dāng)今物流行業(yè)的進(jìn)展趨勢,熟識并且把握河北快運集團(tuán)石家

5、莊有限公司在石家莊市乃至整個河北省所具備的優(yōu)勢與潛力,為此做出如下調(diào)查與分析：（一）石家莊市民對我公司的明白程度第 3 頁石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文石家莊市民對我公司的明白程度45 40 35 30度 程 解 了25系列12015 10 5 0聽說過沒聽過知道一點明白很多明白情形分析 ：通過圖表可以看出,石家莊市民對我公司有肯定的明白,但明白程度不是很 高,并且有肯定數(shù)量的市民沒有聽說過我公司,說明我公司的宣揚力度仍有待加強(qiáng)；（二）我公司與石家莊市其他物流公司的優(yōu)勢對比優(yōu)勢對比35 30 25 20 系列1 15 系列210 50信譽(yù)服務(wù)規(guī)模力 險的能 承擔(dān)風(fēng)價格其他分析 ：通過

6、圖表可以看出在物流行業(yè)日益猛烈的競爭當(dāng)中,我公司與其他物流公司 相比,具備了肯定的優(yōu)勢, 其主要表達(dá)在承擔(dān)風(fēng)險的才能以及信譽(yù)和服務(wù)；但劣勢同樣明 顯,由于其他個人物流公司以其低成本的肯定優(yōu)勢使我公司在這方面處于明顯的劣勢；（三）石家莊公司的服務(wù)質(zhì)量第 5 頁石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文石家莊公司的服務(wù)質(zhì)量16% 26%好 很好 一般 不好41%17%分析：通過圖表可知,河北快運集團(tuán)石家莊公司具有肯定的服務(wù)優(yōu)勢,但并不明顯,認(rèn)為服務(wù)一般的占據(jù)多數(shù), 并且仍有一部分顧客認(rèn)為我公司的服務(wù)達(dá)不到中意,所以仍需 改進(jìn)和加強(qiáng)；四、 SWOT分析（一）優(yōu)勢 規(guī)模大； 網(wǎng)絡(luò)連接性強(qiáng),全國各地都有我

7、公司的分公司或合作公司；資金雄厚；信譽(yù) 度高；能夠承擔(dān)各種風(fēng)險等；（二）劣勢 成本相對較高,所以定價比其他公司要高；距離市中心較遠(yuǎn),不便利顧客發(fā)貨、提貨 等；（三）機(jī)會 生產(chǎn)與服務(wù)行業(yè)的興起與進(jìn)展給運輸行業(yè)帶來了不小的機(jī)遇；國家政策的支持與鼓 勵；國際經(jīng)濟(jì)的回暖與復(fù)蘇；社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展與壯大等；（四）威逼 競爭對手的不斷增多；運輸成本不斷增加；市場經(jīng)濟(jì)的變革等；五、 STP分析（一）市場細(xì)分 1依據(jù)物流企業(yè)所供應(yīng)的物流服務(wù)的范疇劃分第 6 頁石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文依據(jù)物流企業(yè)所供應(yīng)的物流服務(wù)的范疇將物流市場分為：單一基礎(chǔ)物流服務(wù)市場, 物流流程治理市場和供應(yīng)鏈治理市

8、場三類；這三類市場的業(yè)務(wù)附加值是不同的； 對于能夠進(jìn)入供應(yīng)鏈治理市場供應(yīng)的物流企業(yè)來說,其業(yè)務(wù)的增值才能是相當(dāng)強(qiáng)的,但是通常由于對專業(yè)技術(shù)和資源等的要求比較高,而使得該部分市場具有較強(qiáng)的進(jìn)入障礙；同時,這三類市場上目前的供應(yīng)商情形也是不相同的；可以說,由于進(jìn)入障礙低, 目前單一基礎(chǔ)物流服務(wù)市場的供應(yīng)才能已經(jīng)過剩,而相對另外兩類市場附加值較高,尚具有肯定爭奪價值；2依據(jù)物流服務(wù)的功能劃分依據(jù)物流服務(wù)的功能將物流市場分為基礎(chǔ)物流服務(wù)市場、增值物流服務(wù)市場和物流服務(wù)相鄰擴(kuò)張市場三類；基礎(chǔ)物流服務(wù)市場包括運輸和倉儲；增值物流服務(wù)市場包括包裝、加工、分撿,存貨掌握,物流方案規(guī)劃,信息服務(wù),訂單治理和貨物

9、跟蹤；物流服務(wù)相鄰擴(kuò)張市場包括單據(jù)處理,貿(mào)易詢問,辦理完稅,金融等；隨著市場的逐步朝下推動,物流市場的準(zhǔn)入障礙相對增強(qiáng), 因而對物流企業(yè)的要求也逐步提高；但是相對基礎(chǔ)物流服務(wù)市場而言,增值物流服務(wù)和物流服務(wù)相鄰擴(kuò)張市場的競爭者相對也較少,附加值比較高；對于有肯定才能的物流企業(yè)而言,更具有進(jìn)入價值；3依據(jù)物流服務(wù)的地理區(qū)域劃分中國市場區(qū)域性特點特別明顯, 因此物流企業(yè)進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分就特別有必要；依據(jù)物流企業(yè)所供應(yīng)物流服務(wù)的地域?qū)⑽锪魇袌龇譃椋褐槿俏锪魇袌觥?長三角物流市場、 環(huán)渤海地區(qū)市場、西部市場、 歐洲市場和北美洲市場等；就我國地域物流市場來看,其物流服務(wù)收入占據(jù)全國物流服務(wù)收入前三位的

10、分別是：長江三角洲地區(qū)物流市場 41%,珠江三角洲地區(qū)物流市場 37%,渤海灣物流市場 22%；以我國物流市場為例： 珠三角、長三角物流市場成熟度比較高,所以對物流企業(yè)的要求比較高, 市場競爭猛烈； 而西部市場就屬于進(jìn)入成長期的市場,在今后一段時間增長幅度會加大, 同時由于其成長特性, 會對基礎(chǔ)物流服務(wù)有肯定的依靠,并且由于西部地區(qū)收入相對較低,因而該市場的進(jìn)入者必需以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),成本事先來取勝；4依據(jù)物流服務(wù)的行業(yè)特點劃分依據(jù)物流企業(yè)所供應(yīng)物流服務(wù)的行業(yè)特點將物流市場分為汽車物流、醫(yī)藥物流、冷鏈物流市場、 煤炭物流和農(nóng)產(chǎn)品物流市場等；對于具有行業(yè)特點的細(xì)分市場,進(jìn)入市場時的挑選必需是與本企

11、業(yè)的競爭優(yōu)勢相配套；例如：擁有良好的汽車生產(chǎn)商客戶群體的物流企第 7 頁石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文業(yè)可以考慮依據(jù)其優(yōu)勢挑選汽車物流市場為對象；此外,仍可以按其它標(biāo)準(zhǔn)對物流市場實施分類,分類方式綜合起來實施細(xì)分；也可以依據(jù)企業(yè)的詳細(xì)情形把上述的而河北快運集團(tuán)石家莊公司作為環(huán)渤海物流市場的一部分,聯(lián)動著南北方物流市場的 運作,充分利用集團(tuán)的巨大體系,溝通著南北方的物流行業(yè),但主要是河北省內(nèi)；（二）確定目標(biāo)市場 作為全國物流百強(qiáng)企業(yè), 河北快運集團(tuán)石家莊有限公司有著肯定的規(guī)模,在當(dāng)今日益 猛烈的市場競爭中占據(jù)著有利位置,所以我公司積極將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為主動,擴(kuò)大目標(biāo)人群,積極與各大中型企業(yè)合

12、作,尋求整車運輸,例如：張家口煙草的“ 零點行動”；全國高考 試卷的運輸；以及航天飛機(jī)零件的流通等都說明白我公司已經(jīng)具備了肯定的信譽(yù)度和實 力,所以今后仍要加大與大中型企業(yè)合作的力度,進(jìn)而尋求企業(yè)的進(jìn)一步進(jìn)展；當(dāng)然了,各種零擔(dān)運輸也是必不行少的, 由于這是企業(yè)進(jìn)展的基礎(chǔ), 客戶與業(yè)務(wù)是一點一滴積存起 來的,客戶就是企業(yè)的衣食父母, 所以在保證零散客戶不會流失的情形下要積極尋求更大 的合作伙伴是我公司的重中之重；（三）市場定位 : 物流企業(yè)實施科學(xué)定位, 挑選差異化戰(zhàn)略可能帶來的一個結(jié)果是顧客群縮小和單位成 本的上升；從而導(dǎo)致服務(wù)價格的攀升； 因此要特別留意以優(yōu)質(zhì)的特殊服務(wù)來降低客戶的價 格敏銳

13、性,以差異化特殊性的深化來阻擋替代品的威逼而保護(hù)顧客的忠誠,并通過差異化品牌的創(chuàng)建來集中和壯大顧客群,在企業(yè)效益不斷提高的同時, 實現(xiàn)單位服務(wù)成本和單位服務(wù)價格的下降； 為此,在物流企業(yè)科學(xué)定位中, 必需重點考慮市場顧客需要與企業(yè)本身 的獨立優(yōu)勢；不能滿意顧客的需要, 定位就會毫無意義； 物流企業(yè)所擁有的最重要資產(chǎn)不是它的卡 車、倉庫、房子,而是它的顧客資源；顧客資源在猛烈的市場競爭下變得越來越珍貴,顧 客資源成為企業(yè)最珍貴的財寶； 獲得顧客資源就有賴于顧客中意,提高顧客的中意度并把 由于 中意的顧客轉(zhuǎn)變成為忠誠的顧客,最終通過留住顧客才有機(jī)會獵取顧客的終身價值；企業(yè)的顧客具有差異性, 不同的

14、顧客具有不同的需求、 偏好和財務(wù)狀況等條件, 不同的顧 客對物流服務(wù)的中意期望值也各不相同, 即使是同一顧客在不同的時間或不同的環(huán)境狀況 下也可能會有所不同； 但是任何物流企業(yè)都不行能同時供應(yīng)各種不同的服務(wù),而讓具有不同需求的顧客中意的； 物流企業(yè)差異化戰(zhàn)略在這里表現(xiàn)為,第 9 頁通過各個物流企業(yè)供應(yīng)服務(wù)的石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文差異化來使具有不同要求的顧客感到中意；我公司將自己定位于中型物流企業(yè)的領(lǐng)頭羊,并積極尋求與各行各業(yè)的合作與溝通,擴(kuò)大市場營銷范疇,在保證最基本利潤不會流失的情形下尋求更大更好的進(jìn)展；依據(jù)物流行業(yè)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),我公司積極尋求自身定位：1石家莊公司以其特色

15、的專業(yè)技術(shù)和資源,使得業(yè)務(wù)的增值才能相對比較強(qiáng),所以 我公司目前正處于物流流程治理市場,正尋求向供應(yīng)鏈治理市場邁進(jìn)的條件；2我公司的服務(wù)不僅包括物流行業(yè)最基本的運輸與倉儲,同樣仍包括包裝、分撿,所以我公司被定 存貨掌握,物流方案規(guī)劃, 信息服務(wù),訂單治理和貨物跟蹤等相關(guān)服務(wù)；為在增值物流服務(wù)市場；3依據(jù)石家莊市地理位置可以看出,河北快運集團(tuán)石家莊有限公司主要依靠環(huán)渤海 物流市場,通過與北京、天津、上海、廣州、武漢、西安等分公司的聯(lián)系與溝通,構(gòu)成了連接南北物流市場的一個重要的中轉(zhuǎn)平臺,市場等；其輻射范疇可以達(dá)到長三角、 珠三角乃至西部4我公司所運輸?shù)呢浳餂]有明顯的劃分和注明,大到機(jī)器、摩托車,小

16、到信封,貨 物種類、品種較多,我公司以有限的運輸資源來滿意客戶的最大需求；六、營銷目標(biāo)（一）更大限度的宣揚河北快運集團(tuán)石家莊有限公司,擴(kuò)大公司知名度,進(jìn)而吸引更 多的客戶,從而為公司贏得更多的利潤；（二）增強(qiáng)企業(yè)知名度,鞏固并加大企業(yè)實力,從而使企業(yè)在當(dāng)今日益猛烈的物流行 業(yè)競爭當(dāng)中立于不敗之地；七、營銷策略（一）瞄準(zhǔn)消費者需求（ Consumption）物流企業(yè)第一要明白、 討論、分析消費者的需要與欲求, 而不是先考慮企業(yè)能供應(yīng)什 么樣的物流服務(wù)； 現(xiàn)在有很多企業(yè)開頭大規(guī)模興建自己的物流中心,分撥中心等, 然而一 些較成功的物流企業(yè)卻不情愿過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上,他們主要致力

17、 于對物流市場的分析和開發(fā),爭取做到有的放矢；如今物流行業(yè) 石家莊公司積極尋求市場需求, 利用市場調(diào)查探尋更寬闊的目標(biāo)市場；立足之根本在于自身的倉儲面積,雖然物流公司不少, 但自身真正擁有肯定規(guī)模倉儲面積的的確屈指可數(shù),而我公司目前擁有達(dá)到 4000 平方千米的倉庫就有三座,所以以這樣的第 3 頁石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文優(yōu)勢來為客戶供應(yīng)便利,積極尋求合作伙伴；（二）消費者情愿支付的成本（Cost）這就是要求物流企業(yè)第一要明白物流需求主體滿意物流需要而情愿付出多少錢（成本）,而不是先給自己的物流服務(wù)定價,即向消費者要多少錢； 該策略指出物流的價格與客戶的支付情愿親密相關(guān), 當(dāng)客戶

18、對物流的支付情愿很低時,準(zhǔn)時某物流企業(yè)能夠為其提供特別實惠但卻高于這個支付情愿時,物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實現(xiàn)；因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上,流方案才能為客戶所接受；為目標(biāo)客戶量體裁衣, 實際一套個性化的物做到這一點必需要抓住顧客的心里,財大氣粗的應(yīng)當(dāng)怎樣收費, 規(guī)模小、資金少的客戶又應(yīng)當(dāng)怎樣收費, 當(dāng)然這樣的變動必需在合理收費標(biāo)準(zhǔn)的范疇之內(nèi),以最小的代價來換取最大的利潤是當(dāng)今社會立足的取財之道；我公司在為各個合作伙伴報價時,第一要考慮它的資金承擔(dān)才能,例如對華藥、國藥等大企業(yè)的報價就不行能等同于各種小型零擔(dān)；（三）消費者的便利性（ Convenience 此策略要求物流

19、企業(yè)要始終從客戶的角度動身,考慮能為客戶供應(yīng)物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益； 如時間的節(jié)省, 資金占用削減,核心工作才能加強(qiáng),市場競爭才能增強(qiáng)等；只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利,務(wù)；他們才會接受物流企業(yè)供應(yīng)的服這是每一個物流企業(yè)進(jìn)展的一個重要因素,“ 無利不起早” , 客戶查找心儀物流公司的前提是有利可圖,否就雙方合作就無從談起；我公司正是以為顧客帶來便利才籠絡(luò)住了不少客戶的心,意程度；例如貨物的裝卸、 倉儲、跟蹤等都達(dá)到了客戶的滿（四）與消費者溝通（ Communication）即以客戶為中心, 實施營銷策略, 通過互動、 溝通等方式, 將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶 的物流需求進(jìn)行整合, 從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起,為用戶供應(yīng) 一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案,建立有機(jī)聯(lián)系,形成相互需求、利益共享的關(guān)系,共同 進(jìn)展；在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上, 物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額,從而形成 肯定的物流服務(wù)規(guī)模,取得規(guī)模效益；一個企業(yè)的進(jìn)展不僅要建立客戶, 更重要的是要保護(hù)客戶, 只有完全把握住了肯定數(shù) 量的客戶才能為企業(yè)帶來更大的利潤, 而保護(hù)好客戶的根本在于與客戶溝通, 讓彼此明白、第 10 頁石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)治理系畢業(yè)論文信任,才能使雙方創(chuàng)立合作的條件； 我公司不僅將貨物送到客戶的手里,而且仍要明白其對我公司的服務(wù)