大學(xué)《銷售管理學(xué)》期末考試整理答案

1、銷售管理學(xué)1會見客戶，銷售人員開場的方式有哪些？ 以提出問題開場以講述有趣之事開場以引證別人的意見開場以h贈送禮品開場2.銷售預(yù)測的基本方法分為（定性預(yù)測法和定量預(yù)測法）。P8定性預(yù)測法經(jīng)理意見推測法銷售人員意見推測法購買者意見推測法定量預(yù)測法時間序列分析法回歸分析法3.什么是銷售額定量銷售定額是指分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。4.市場需求變化是（不可控因素）P75.銷售組織中職能型組織的特征？銷售人員不熟悉所有的銷售職能活動，但可能是某類銷售活動的專家是大規(guī)模的銷售人員適用于大規(guī)模的公司，方便協(xié)調(diào)。6.郵寄調(diào)查意見表是：（購買者意見推測法）P107

2、.對銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的可控因素有哪些？銷活動政策、生產(chǎn)狀況、銷售政策、銷售人員。9.在分析與選擇渠道長度時，考慮的因素有哪些？市場因素對渠道長度的影響購買行為因素對渠道長度的影響產(chǎn)品因素對渠道長度的影響中間商因素對渠道長度的影響企業(yè)自身因素對渠道長度的影響10.對銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的可控因素有哪些？銷活動政策、生產(chǎn)狀況、銷售政策、銷售人員。11.客戶投訴的內(nèi)容包括？務(wù)部商品質(zhì)量投訴、購銷合同投訴、貨物運輸投訴、服務(wù)投訴。12.什么是公司式銷售渠道系統(tǒng)？是指一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的銷售渠道系統(tǒng)。13.什么是細分銷售區(qū)域的試錯法？p3314.銷

3、售區(qū)域設(shè)計的首要原則是什么？公平性原則15.什么是保牌廣告目標(biāo)？目的在于鞏固已有市場陣地，并在此基礎(chǔ)上深入開發(fā)潛在市場和刺激購買需求的廣告。16.（標(biāo)桿法）的概念P22以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售額費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。17.往往與物質(zhì)激勵聯(lián)系起來使用的激勵是（目標(biāo)激勵）。18.所有的銷售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的銷售潛力，銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是？公平性原則19.確定銷售促進最佳激勵規(guī)模應(yīng)該依據(jù)的原則是？P109依據(jù)費用最低、效率最高的原則。20.圖27（考圖中4對應(yīng)關(guān)系）P42顧客購買哪些產(chǎn)品-交易客體區(qū)隔原則21.公關(guān)宣傳與其他促銷工具相比，其特點有？P89潛在效果明顯22.縮短供應(yīng)鏈

4、前置時間將（增強市場響應(yīng)能力）P4723.控制銷售費用中的組合控制法是什么？24.公共宣傳與其他促銷工具相比，其特點有？P89潛在效果明顯25.企業(yè)整個銷售管理活動的核心是？銷售人員的戰(zhàn)略規(guī)劃26.確定銷售團隊規(guī)模的方法有哪些？P140銷售百分比法、銷售能力法、工作量法27.什么是銷售績效分析？28.典型直復(fù)營銷的方式有？P128電話營銷、直郵營銷、電視營銷、印刷媒介營銷、廣播營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。29.什么是銷售人員的虎頭蛇尾型？其特點？30.直接關(guān)系到銷售活動成敗的是？銷售準(zhǔn)備的好壞31.測驗按內(nèi)容分類有哪些？32.客戶投訴的內(nèi)容包括？務(wù)部商品質(zhì)量投訴、購銷合同投訴、貨物運輸投訴、服務(wù)投訴。33

5、.什么是以優(yōu)補劣法？以優(yōu)補劣法，又叫補償法。如果顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提 供的服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。34.實際需求與預(yù)測之間的差別是（預(yù)測誤差）P8235.公告時限策略中的均衡時間策略是指？是有計劃地反復(fù)向目標(biāo)市場投放廣告的策略，其目的是持續(xù)地加深消費者對產(chǎn)品或企業(yè)的印象，使消費者保持顯在記憶，挖掘市場潛力，擴大產(chǎn)品的知名度。36.最常見的售前服務(wù)有哪些？P256通過廣告宣傳使客戶知曉布置良好的購物環(huán)境為客戶提供購物的多種便利開通服務(wù)電話免費咨詢37.銷售預(yù)測定性方法有哪些？P8經(jīng)理意

6、見推測法銷售人員意見推測法購買者意見推測法38.發(fā)生在組織內(nèi)某一部門內(nèi)部或不同部門之間橫向信息流動，它旨在加強部門之間，人員之間的相互協(xié)作，以期實現(xiàn)組織的全局目標(biāo)的是（水平溝通）。P26639.企業(yè)利用特殊紀念活動進行公共宣傳采取的形式有哪些？P126開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等40（服務(wù)人員投入）（P262(3)服務(wù)人員的投入該段落第2-3行）41.廣泛運用于各個行業(yè)并成為企業(yè)提供售后服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)是？三包服務(wù)42.衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時，對客戶服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是（服務(wù)質(zhì)量）。P26043.什么是利益接近法？44.對售出產(chǎn)品的包修、包換、包退的服務(wù)叫做（

7、三包服務(wù)）。P25945.地毯式尋找客戶銷售法？指銷售人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門挨戶的進行訪問，以挖掘潛在客戶的方法。也成為作啄戶問法。46.在商品銷售之后所提供的服務(wù)叫做（售后服務(wù)）。P25947銷售人員的職責(zé)按銷售過程的先后順序如何？尋找客戶傳播信息銷售產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品48.三包：（包修、包換、包退）P25949.銷售人員績效考核中，最困難的環(huán)節(jié)是？P278建立績效標(biāo)準(zhǔn)50.在買賣過程中，直接或間接地為銷售活動提供的各種銷售活動提供的各種銷售服務(wù)這種服務(wù)指的是（售中服務(wù)）。P25851.什么是銷售定額？銷售定額是指分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷

8、售目標(biāo)。52.開通電話服務(wù)（屬于售前服務(wù)）P25753.尺度考核法的概念？P279將考核的各個項目都配予考核尺度，制作出一份考核比例表加以考核的方法。54.通過進行廣泛的市場調(diào)查，研究分析客戶的需求和購買心理的特點，在向客戶銷售之前，采用多種方法來引起客戶的注意和興趣，激發(fā)客戶的購買欲望而提供的125系列服務(wù)指的是（售前服務(wù)）。P25655.什么是銷售方格？根據(jù)銷售員在銷售過程中對買賣成敗及客戶溝通的主視程度之間的差異同，可將銷售人員在銷售過程中對客戶和銷售活動的關(guān)心程度劃分為不同的類型，將這種劃分置于平面直角坐標(biāo)系中，就形成了銷售方格。56.安裝調(diào)試是技術(shù)性服務(wù)P25557.銷售區(qū)域設(shè)計的首

9、要原則是什么？公平性原則58.用銷售結(jié)構(gòu)的目標(biāo)合戰(zhàn)略計劃作為制定培訓(xùn)目標(biāo)的基礎(chǔ)和指導(dǎo)原則（組織分析）P15959.什么是毛利定額？P16企業(yè)產(chǎn)品多，實現(xiàn)的利潤不同，可以采用毛利定額。有時企業(yè)用這些指標(biāo)來替代銷售定額，強調(diào)利潤，毛利額的重要性。60.制定培訓(xùn)程序計劃的基礎(chǔ)是（需求分析）。P16161.什么是任職資格標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)模型？各自定義和特征。任職資格標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)確定的各層各類崗位人員任職的標(biāo)準(zhǔn)，它需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略與文化和自身能力/核心能力來設(shè)定，其包含崗位任職的各項標(biāo)準(zhǔn)，如潛能標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)、知識標(biāo)準(zhǔn)等等。素質(zhì)模型就是個體為完成某項工作、達成某一 HYPERLINK /view/122994.

10、htm t _blank 績效目標(biāo)所應(yīng)具備的系列不同素質(zhì)要素的組合， HYPERLINK /view/29918.htm t _blank EMBA、 HYPERLINK /subview/4639/5909458.htm t _blank MBA等現(xiàn)代商管教育將其劃分為內(nèi)在動機、知識技能、自我形象與社會角色特征等幾個方面。62.模擬培訓(xùn)的具體做法是 P16463銷售區(qū)域設(shè)計的流程的步驟？p32選擇控制單元確定客戶的位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計方案分配銷售區(qū)域64.銷售狀元屬下精神激勵P172是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚，頒發(fā)獎狀，獎旗授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。65.確

11、定銷售團隊規(guī)模的方法有哪些？銷售百分比法銷售能力法工作量法66.競賽是花錢的大事，先要進行成本效益分析屬于預(yù)算管理p17667.最常見的售前服務(wù)有哪些？p257通過廣告宣傳使客戶知曉布置良好的購物環(huán)境為客戶提供購物的多種便利開通服務(wù)電話免費咨詢68.（銷售準(zhǔn)備）的好壞直接關(guān)系到銷售活動的成敗。P18669.人員別分配法在概念和特點。70.由于銷售環(huán)境的變化，給銷售活動帶來的各種損失的可能性指的是（銷售風(fēng)險）。P19071.非技術(shù)性服務(wù)具體包括哪些？主要包括產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修，以及技術(shù)咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)等。72.“一錘子買賣”（強硬銷售）p19373.銷售預(yù)測中的不可控因素有哪些？P7

12、74.企業(yè)所經(jīng)營的（商品的特點）是在確定范圍時要考慮的重要因素。P20375.哪些是銷售預(yù)算中的固定成本？P21銷售經(jīng)理和銷售人員的工資、銷售辦公費用、培訓(xùn)師的工資、被培訓(xùn)銷售人員的工資、例行的展銷費用、保險費、一些固定稅收、固定交通費用、固定娛樂費用、折舊費等。76.尋找客戶主要指尋找（潛在客戶）。P20377.典型直復(fù)營銷的方式有？P128電話營銷、直郵營銷、電視營銷、印刷媒介營銷、廣播營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。78（市場咨詢法）的概念P205是指銷售人員利用市場信息服務(wù)機構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來尋找客戶的方法。79.什么是解決問題型？最理想的銷售心理，持這種心態(tài)的銷售員既能全力研究并實踐銷售技巧，

13、關(guān)注銷售成果，又能最大限度地解決客戶困難，注重開拓客戶的潛在需求，能實現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。80.什么是精神激勵？特點？p172對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚，頒發(fā)獎狀、獎旗、授予稱號等以此來激勵銷售人員上進。81.銷售人員的經(jīng)濟性直接薪酬方式有哪些？p288純薪金制度、純傭金制度、82.銷售人員約見客戶的方法有哪些？P211當(dāng)面約見、電話約見、信函約見、委托他人約見83.直接關(guān)系到銷售活動成敗的是？銷售準(zhǔn)備84.銷售渠道的長度、寬度？銷售渠道的長度是企業(yè)銷售渠道中間環(huán)節(jié)的數(shù)目中，而中間商是指同一產(chǎn)品既買又賣者或幫助轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的機構(gòu)。銷售渠道的寬度是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)鬧

14、數(shù)量，零售商數(shù)量，代理商數(shù)量來確定的85.尋找客戶方法中的市場咨詢法？P205是指銷售人員利用市場信息服務(wù)機構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來尋找客戶的方法。86.非人員信息溝通渠道有哪些？87.企業(yè)選擇促銷促進工具應(yīng)考慮的因素有哪些？88.“三包”包括哪些內(nèi)容？包修、包換、包退89.銷售計劃制定的依據(jù)有哪些？P5社會緊急發(fā)展現(xiàn)況、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動態(tài)、企業(yè)的總體計劃、企業(yè)的銷售管理能力、企業(yè)的促銷方案、企業(yè)銷售歷史90.A公司強化銷售服務(wù)管理產(chǎn)生了什么效果？（結(jié)合案例分析）91.處理客戶投訴應(yīng)遵循哪些原則？有章可循及時處理分清責(zé)任留檔分析92.開發(fā)銷售區(qū)域戰(zhàn)略有哪些？分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀制定銷售目標(biāo)區(qū)隔單一

15、市場采用推進戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略制訂對付競爭對手的戰(zhàn)略讓銷售人員知道活動目標(biāo)93.垂直渠道模式的優(yōu)劣勢？p61維持系統(tǒng)的成本較高，經(jīng)銷商缺乏獨立創(chuàng)造性。94.A公司是怎樣為關(guān)鍵客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的？（結(jié)合案例分析）95.渠道整合有哪些功能？（1）優(yōu)化渠道整體（2）利用外部資源（3）化解渠道沖突96.渠道整合策略有哪些？A公司如何運用的？（1）渠道扁平化（2）渠道品牌化（3）渠道集成化（4）渠道關(guān)系伙伴化（5）渠道下沉化97.A公司強化銷售服務(wù)管理產(chǎn)生了什么效果？98.渠道整合有哪些功能？（1）優(yōu)化渠道整體（2）利用外部資源（3）化解渠道沖突99.服務(wù)質(zhì)量的評估標(biāo)準(zhǔn)有哪些？P261（1）有形因素（2）反應(yīng)（3）服務(wù)人員的投入（4）服務(wù)保證（5）可靠度100.渠道整合的功能有哪些？（1）優(yōu)化渠道整體（2）利用外部資源（3）化解渠道沖突101.什么是銷售定額？什么是毛利定額？銷售定額：是最常用，最重要的定額，一班用銷售額來表示，用銷售單位數(shù)表示的情況比較少。毛利定額：企業(yè)產(chǎn)品多，實現(xiàn)的利潤不同，可以采用