新經(jīng)濟下的促銷策略手冊

1、 新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之一一促銷銷的一個個目的新經(jīng)濟形形勢下，整合營營銷傳播播已越來來越被人人們所重重視。作作為整合合營銷傳傳播的重重要因素素之一的的促銷，如何進進行策略略創(chuàng)新與與變革，已成了了企業(yè)必必需面對對的一個個問題。 促銷銷，能夠夠使銷售售量在短短期內(nèi)達達到最大大化的有有利工具具，已成成為產(chǎn)品品與消費費者溝通通、有效效擴大市市場份額額，壓制制競爭對對手的重重要方式式。 科技技的發(fā)展展與產(chǎn)品品更迭速速度的加加快，促促銷在整整合營銷銷傳播的的位置已已漸成上上升趨勢勢，成為為商家在在商業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)場上的的貼身衛(wèi)衛(wèi)士。 今天天的促銷銷雖然在在形式與與內(nèi)容不不斷花樣樣翻新，但有一一個重要要的問

2、題題還沒有有引起足足夠的重重視，那那就是促促銷的科科學(xué)性與與系統(tǒng)性性。 翻新新并不意意味著進進步。今今天的市市場已經(jīng)經(jīng)發(fā)生了了天翻地地覆的變變化，沿沿用昨天天的招式式與方法法，要么么達不到到最佳效效果，要要么被消消費者冷冷落，令令企業(yè)錯錯過最佳佳市場機機會，陷陷入困境境。 隨便便看看當(dāng)當(dāng)前市場場上“百家爭爭鳴、百百花齊放放”的促銷銷案例，在給我我們帶來來更多新新鮮感受受的同時時，也強強迫我們們進行策策略性的的思考。 “XXX”方便面面的包裝裝成了“XX”手機與與消費者者溝通的的舞臺、賣浴缸缸的請促促銷小姐姐當(dāng)街表表演洗澡澡、內(nèi)衣衣現(xiàn)場秀秀的圍觀觀者百分分之八十十都是男男士、買買手機送送點心、賣

3、空調(diào)調(diào)送彩電電、買彩彩電送手手機 仔細想想想，今今天的促促銷到底底怎么了了？我們們在用盡盡各種方方式“招引”消費者者注意的的同時，促銷行行為本身身到底給給消費者者傳遞著著什么樣樣的品牌牌內(nèi)涵與與品牌形形象呢？ 促銷銷的核心心目的與與核心內(nèi)內(nèi)容到底底是什么么？促進進銷售與與購買行行為的產(chǎn)產(chǎn)生到底底還有多多大的差差距？ 我們們的促銷銷真正的的“促進銷銷售了嗎嗎？” 這里里涉及到到的核以以問題，是指促促銷對銷銷售量的的提升到到底起到到了多大大的作用用。在面面對競爭爭激烈的的市場，面對頻頻繁的促促銷正在在無形中中沖擊著著品牌資資產(chǎn)的殘殘酷現(xiàn)實實，如果果促銷行行為本身身沒能真真正把銷銷售量做做到最大大化

4、，對對企業(yè)來來講，無無異于巨巨大的損損失。 促銷的一一個目的的促銷銷的目的的具有多多樣性。比如提提升品牌牌知名度度、關(guān)注注度，引引起消費費者的購購買興趣趣或經(jīng)銷銷商的推推銷熱情情。 新經(jīng)濟形形勢下，促銷最最直接的的目的就就是短期期內(nèi)迅速速提高銷銷售量，擴大市市場占有有率。 比如如海爾金金王子上上市所采采取的促促銷策略略，目的的就很明明確：購購買海爾爾微笑金金王子系系列冰箱箱，獲贈贈精美餐餐具一套套。利益益點突出出簡潔潔明快快。 再比比如三星星彩電在在廣州舉舉行的“驚喜大大放送，實惠給給大眾”的促銷銷大行動動，購PPJTVV背投送送愛華音音箱、購購29純純平送三三星風(fēng)衣衣、禮盒盒一套等等等，都都

5、是直接接推動銷銷售案例例。 長期期的促銷銷很容易易引起消消費者對對促銷的的過分依依賴，比比如降價價或贈品品，消費費者會認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)品品檔次不不夠，一一旦失去去促銷的的刺激就就可能對對產(chǎn)品再再無興趣趣，進而而轉(zhuǎn)向其其它同類類產(chǎn)品的的購買。 通過過促銷的的手段達達到提高高銷售以以外的目目的，是是否顯得得太過遙遙遠？ “促銷”與“購買”，還有有幾米遠遠促銷銷進程中中，我們們應(yīng)常常常問自己己這樣一一個問題題：促銷銷與購買買，到底底還有幾幾米遠？ 很多多人對促促銷寄予予了太多多的希望望，希望望通過促促銷行為為解決很很多問題題。比如如希望通通過促銷銷提高品品牌知名名度，樹樹立企業(yè)業(yè)的美好好形象，甚至希希望通過

6、過促銷積積累與擴擴大品牌牌資產(chǎn)。 調(diào)查查研究表表明，頻頻繁的贈贈品、價價格戰(zhàn)、游戲、抽獎等等各種各各樣的促促銷方式式，在刺刺激消費費者試用用或重復(fù)復(fù)購買的的同時，積累起起來的品品牌資產(chǎn)產(chǎn)正在受受到?jīng)_擊擊與腐蝕蝕。 朝令令昔改的的價格與與無條件件的贈送送，令消消費者對對產(chǎn)品漸漸漸產(chǎn)生生懷疑與與不信任任。忠誠誠度正在在一次次次促銷，一次次次贈品的的免費大大餐下，逐漸下下降。 頻繁繁的促銷銷，在新新經(jīng)濟行行為下，正在把把產(chǎn)品與與品牌引引入一個個充滿風(fēng)風(fēng)險的境境地。在在這個境境地里，對企業(yè)業(yè)唯一有有好處的的就是通通過促銷銷行為以以最快的的速度把把銷售量量做到最最大，增增加產(chǎn)品品的試用用率與重重復(fù)購買買

7、，強力力壓制競競爭對手手，擴大大市場份份額。 促銷銷需進行行整體的的規(guī)劃，有計劃劃、有節(jié)節(jié)奏地實實施，在在減少對對品牌浸浸蝕的同同時，盡盡量目的的明確，并保證證促銷的的計劃性性、系統(tǒng)統(tǒng)性、可可操作性性。 如何何通過促促銷來提提高銷售售量？讓讓促銷與與銷售更更近些？這里有有很多問問題值得得我們探探討。 拉近近促銷與與購買的的方式比比較復(fù)雜雜，促銷銷的最高高境界就就是實現(xiàn)現(xiàn)零距離離促銷。我覺得得可以從從以下一一些基本本要素入入手，并并根據(jù)企企業(yè)的自自身情況況，因時時因地進進行分析析，把這這些基本本的要素素進行整整合，成成功的把把握可能能會更大大些。新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之二二促銷銷的六個個“

8、靶子”說起靶子子，不得得不談?wù)務(wù)勄拔奶崽岬降摹霸「住贝黉N案案例：“XX”浴缸進進行的促促銷活動動，真可可謂別出出心裁，為了引引起消費費者興趣趣，在促促銷現(xiàn)場場，請促促銷小姐姐當(dāng)街表表演用該該浴缸洗洗澡！ 促銷銷確實吸吸引了很很多“消費者者”駐足觀觀看，商商家也為為此“創(chuàng)意”叫好！但據(jù)筆筆者分析析，現(xiàn)場場除了大大部分消消費者對對促銷小小姐“駐足觀觀看”外，很很少有人人把眼光光放在產(chǎn)產(chǎn)品上。 創(chuàng)意意確實夠夠大膽奇奇特，但但就實際際效果來來講，實實在不敢敢恭維。 促銷銷的“靶子”問題沒沒有解決決，促銷銷目標(biāo)不不明確，偏離的的靶心。 促銷銷之前，最好先先把對象象搞清楚楚。 如果果把促銷銷的對象象比喻成

9、成靶子，促銷本本身就是是箭。 “箭箭”必需直直中“靶心”，威力力才夠大大、夠猛猛。 根據(jù)據(jù)促銷的的不同目目的及對對象，大大致可以以將促銷銷分成六六個“靶子”，具體體要素如如下： 一、消費費者大部部分的促促銷行為為，其實實都是針針對消費費者的促促銷，在在短期內(nèi)內(nèi)引起消消費者的的購買興興趣與購購買熱情情，提高高銷售量量。 要對對目標(biāo)消消費者進進行認(rèn)真真的細分分，分析析他們的的心態(tài)、習(xí)慣甚甚至喜好好等等，根據(jù)綜綜合分析析所得的的數(shù)據(jù)資資料進行行促銷設(shè)設(shè)計與規(guī)規(guī)劃。 比如如前面提提到的“浴缸促促銷”，目標(biāo)標(biāo)消費者者應(yīng)該是是女性或或正在裝裝修的消消費者及及地產(chǎn)商商等等，針對這這部分人人進行促促銷的設(shè)設(shè)計

10、與規(guī)規(guī)劃，效效果要好好很多。比如購購買浴缸缸送女士士比較喜喜歡的禮禮品或生生活用品品、銷售售抽獎送送裝修、地產(chǎn)商商集團購購買送大大禮等方方式，效效果要比比現(xiàn)場秀秀好得多多！ 萬家家樂舉行行的“小蜜蜂蜂在行動動”促銷活活動，在在“3，115國際際消費者者權(quán)益保保護日”例行的的免費安安檢服務(wù)務(wù)活動，就是直直接針對對目標(biāo)消消費者進進行的一一次服務(wù)務(wù)促銷活活動，利利用優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)實現(xiàn)與與消費者者零距離離溝通。 真正正把利益益讓到實實處，消消費者才才會對產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)產(chǎn)生生興趣，才不至至于“對牛彈彈琴”，費力力不討好好！ 二、經(jīng)銷銷商對經(jīng)經(jīng)銷商的的促銷核核心紐帶帶是利益益，如何何把利益益讓得巧巧妙，刺

11、刺激經(jīng)銷銷商的進進貨熱情情及推銷銷興趣，對銷售售量提高高起著至至關(guān)重要要的作用用。 對經(jīng)經(jīng)銷商的的市場推推廣策略略、返款款策略、積分策策略、競競賽策略略等等，都是比比較好的的促銷方方式。 寶潔潔公司的的銷售商商在達到到一定的的積分后后，贈送送汽車，極大地地激起了了銷售商商的銷售售熱情。 只要要把利益益落到實實處，少少一點花花俏的招招式，經(jīng)經(jīng)銷商自自然會成成為我們們的經(jīng)營營伙伴。 三、渠道道這一一點也常常常不被被注意。其實，在整個個銷售渠渠道里，每一個個環(huán)節(jié)，每一個個網(wǎng)點，都可以以根據(jù)實實際情況況，進行行各種各各樣的促促銷活動動，一方方面保證證促銷的的整體性性，另一一方面也也使產(chǎn)品品在渠道道內(nèi)更

12、加加暢通。 運輸輸車張貼貼公司標(biāo)標(biāo)志或產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)志志，經(jīng)銷銷商的倉倉庫、批批發(fā)中心心進行產(chǎn)產(chǎn)品展示示及現(xiàn)場場演示講講解。只只要在銷銷售商的的網(wǎng)絡(luò)渠渠道當(dāng)中中，在多多元化的的品牌格格局里，使終讓讓自己的的產(chǎn)品保保持突出出的形象象，都可可以進行行大膽地地嘗試與與實施。 四、終端端銷售售終端、柜臺、專賣店店，促銷銷小姐現(xiàn)現(xiàn)場講解解、現(xiàn)場場產(chǎn)品展展示、散散發(fā)宣傳傳單、小小禮品、小汽球球、游戲戲、抽獎獎，都可可以在終終端配套套進行，確保銷銷售現(xiàn)場場的熱鬧鬧氣氛。 聯(lián)想想電腦在在各大電電腦城及及特約銷銷售商門門口進行行的現(xiàn)場場促銷活活動，（如“聯(lián)想111,繽紛送送大禮”，“聯(lián)想11+1，真情回回饋每一一天”

13、）在一一定程度度上，促促進了賣賣場銷售售量，增增加了銷銷售商的的利潤，更多消消費者對對聯(lián)想電電腦有了了更深入入的了解解。 五、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的發(fā)發(fā)展，電電子商務(wù)務(wù)的出現(xiàn)現(xiàn)，為我我們帶來來了新的的促銷機機會。 現(xiàn)在在很多網(wǎng)網(wǎng)站推出出了網(wǎng)上上下載優(yōu)優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠惠券到指指定地點點消費可可獲得較較大折扣扣的優(yōu)惠惠，一方方面為商商家的聯(lián)聯(lián)合促銷銷提供的的新平臺臺，也為為消費者者增加了了一個利利益點，一次重重新選擇擇的機會會。 隨著著經(jīng)濟的的發(fā)展與與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的普及及，網(wǎng)上上促銷將將被更多多的商家家重視！因為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)能夠夠在最短短時間內(nèi)內(nèi)實現(xiàn)與與目標(biāo)消消費者的的零距離離溝通。使促銷銷更有效效率，更更有針對對

14、性。 六、競爭爭者競爭爭者想盡盡辦法，有針對對性地進進行各種種各樣的的促銷活活動。通通過價格格策略、包裝贈贈送等方方式的促促銷活動動，擴大大市場占占有率，提高銷銷售量。 如何何針對競競爭者進進行促銷銷，成了了促銷策策略中必必不可少少的一個個內(nèi)容。比如競競爭者現(xiàn)現(xiàn)在正在在進行加加量不加加價、抽抽獎或獎獎金返還還，都有有必要進進行分析析與總結(jié)結(jié)，制定定相應(yīng)的的促銷策策略。 “買買海信變變頻空調(diào)調(diào)，送海海信環(huán)保保電視”促銷活活動出臺臺后，對對其它家家電品牌牌構(gòu)成了了較大的的壓力，于是有有了送手手機、送送冰箱等等等促銷銷的出臺臺。 如果果在促銷銷內(nèi)容與與促銷形形式上，被競爭爭對手牽牽制，很很容易讓讓企

15、業(yè)陷陷入困境境。新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之三三促銷銷的四個個平臺促銷，必必需借助助于一個個良好的的平臺，才能發(fā)發(fā)揮作用用。 促銷銷大致可可分為以以下四個個平臺進進行： 第一平臺臺：現(xiàn)場場秀現(xiàn)場場秀是和和消費者者進行有有效溝通通的好方方式。通通過現(xiàn)場場產(chǎn)品展展示、主主持人講講解、產(chǎn)產(chǎn)品功能能演示，加深消消費者對對產(chǎn)品的的了解，引起消消費者的的購買興興趣。 比如如化妝品品在終端端銷售過過程中進進行的現(xiàn)現(xiàn)場美容容示范，就可以以從感性性上，加加強消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識，而而一般的的促銷行行為很難難達到樣樣的效果果。 第二平臺臺：復(fù)合合促銷這種種促銷方方式就比比較多樣樣，也為為商家所所樂用。比如現(xiàn)

16、現(xiàn)在經(jīng)常常見到的的加量不不加價、折扣優(yōu)優(yōu)惠、包包裝贈送送、樣品品免費郵郵寄等等等，都可可歸屬于于復(fù)合促促銷的范范圍。 復(fù)合合促銷的的特點是是操作性性強，見見效快。消費者者的利益益點明確確！ 比如如買一塊塊香皂送送一支牙牙刷等，簡單明明了，對對于銷售售量的提提高也很很明顯。 再比比如購買買羽西產(chǎn)產(chǎn)品滿1100元元：贈修修護潔面面乳試用用裝一瓶瓶。 滿1198元元，贈紫紫水晶戒戒旨一枚枚等，不不一而足足。 第三平臺臺：項目目促銷項目目促銷操操作起來來比較復(fù)復(fù)雜！其其中涉及及的方方方面面的的要關(guān)系系比較多多。通常常是為了了引起消消費者對對企業(yè)或或產(chǎn)品的的關(guān)注，在市場場淡季提提高銷售售量或者者公關(guān)平平

17、衡。 科龍龍公司舉舉行的“千禧尋尋寶大行行動，就就是在市市場淡季季進行的的一次大大型的項項目促銷銷?，F(xiàn)場場參預(yù)人人數(shù)多達達兩萬人人！ 這樣樣的活動動組織起起來很復(fù)復(fù)雜，涉涉及到工工商、城城管、代代理商、媒體、公安、場地等等等各方方面復(fù)雜雜關(guān)系！活動準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作差不多多用了一一個月的的時間，包括前前期的信信息宣傳傳、目標(biāo)標(biāo)消費者者鎖定、現(xiàn)場演演出、物物料安排排等。 項目目促銷其其實有一一定的風(fēng)風(fēng)險性。作得好好可能對對市場起起到一定定的銷售售作用，但做不不好，也也很可能能引起消消費者的的反感！比如現(xiàn)現(xiàn)場禮品品不足，所做的的承諾不不能兌現(xiàn)現(xiàn)。 第四平臺臺：互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)促銷銷互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的飛飛速發(fā)展展，為各各

18、類促銷銷活動提提供了一一個嶄新新的平臺臺！通過過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，可以以真正實實現(xiàn)與“目標(biāo)消消費者”零距離離溝通，這中間間一個關(guān)關(guān)鍵的問問題就是是如何通通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，有有效地將將利益點點傳遞到到消費者者的身上上。 現(xiàn)在在很多網(wǎng)網(wǎng)站開始始的“捆綁優(yōu)優(yōu)惠卷促促銷”、“網(wǎng)上有有獎?wù){(diào)查查”等都是是比較好好的方式式。 現(xiàn)在在有些人人已開始始了“促銷品品網(wǎng)上經(jīng)經(jīng)營派發(fā)發(fā)中心”的策劃劃，希望望能在原原有的基基礎(chǔ)上有有一個新新的突破破。一方方面為消消費者帶帶來新的的利益，另一方方面整合合各類產(chǎn)產(chǎn)品，建建立一個個龐大的的促銷執(zhí)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，節(jié)省省促銷的的中間環(huán)環(huán)節(jié)，真真正實現(xiàn)現(xiàn)與消費費者的零零距離溝溝通。 新產(chǎn)產(chǎn)品上市市

19、，知名名度低，可以將將新產(chǎn)品品的贈品品或試用用品，通通過建設(shè)設(shè)好的促促銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，一夜夜之間分分發(fā)到成成百上千千萬的消消費者手手中，迅迅速擴大大產(chǎn)品的的知名度度及試用用率，提提高市場場反應(yīng)速速度。新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之四四促銷銷的五把把尺子一次促銷銷究竟給給我們帶帶來了什什么？很很難從一一個量化化的指標(biāo)標(biāo)去評價價?，F(xiàn)實實情況往往往是，一次促促銷活動動做得轟轟轟烈烈烈，銷售售量卻沒沒有得到到明顯的的提高。 如何何對促銷銷進行科科學(xué)的評評估與監(jiān)監(jiān)測？ 沒有有科學(xué)地地監(jiān)測，一方面面對促銷銷是否達達到我預(yù)預(yù)期的目目的，心心里沒底底；另一一方面，對促銷銷過程中中所花費費的巨大大費用，投入的的人力與

20、與物力的的消耗與與浪費，找不到到合理的的改進措措施。 對促促銷的測測量與監(jiān)監(jiān)控大致致可以從從以下幾幾個方面面進行： 一、銷售售量從銷銷售量上上來評價價一次促促銷行為為比較科科學(xué)，同同進也可可以從量量化的指指標(biāo)上對對促銷進進行科學(xué)學(xué)的評估估。 由于于促銷形形式與內(nèi)內(nèi)容的差差異，評評價的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也隨隨之不同同。比如如有的促促銷行為為可以馬馬上拉動動銷售，如降價價促銷、加量不不加價，銷量的的上升可可以在短短時間內(nèi)內(nèi)得到體體現(xiàn)；但但有的促促銷行為為卻需要要一個周周期，比比如聯(lián)想想公司為為各專賣賣店進行行的現(xiàn)場場促銷，主要目目的是讓讓更多的的消費者者了解聯(lián)聯(lián)想專賣賣店的存存在，以以便在強強勢品牌牌的作用用

21、下促進進銷售，消費者者的即得得利益不不會馬上上得到體體現(xiàn)。所所以這們們的促銷銷一般需需要一個個月左右右的時間間，銷量量上才會會體現(xiàn)的的比較明明顯。 再比比如現(xiàn)場場促銷，現(xiàn)場售售賣產(chǎn)品品，就是是直接以以現(xiàn)場的的銷售量量來評價價促銷的的成功與與否。 從銷銷售量上上評價促促銷的成成功與否否，需要要根據(jù)具具體的情情況，科科學(xué)分析析。盡量量把量化化的指標(biāo)標(biāo)定位得得科學(xué)、準(zhǔn)確。 二：溝通通定數(shù)促銷銷就是創(chuàng)創(chuàng)造一個個和目標(biāo)標(biāo)消費者者溝通的的機會。在新經(jīng)經(jīng)濟形勢勢下，產(chǎn)產(chǎn)品多元元化與選選擇多樣樣化，消消費者對對產(chǎn)品有有了更多多的選擇擇機會。如何與與消費者者進行有有效地溝溝通，便便成了促促銷的重重要目的的。 比

22、如如新產(chǎn)品品上市進進行的各各種小包包裝派發(fā)發(fā)，目的的就是爭爭取有一一個與消消費者溝溝通試用用的機會會，在消消費者試試用產(chǎn)品品的同時時，進而而對產(chǎn)品品有一個個更為深深入的了了解。 再比比如電腦腦進行的的現(xiàn)場SSHOWW，由于于電腦是是高科技技產(chǎn)品，消費者者除了在在感性上上對品牌牌及功能能上有一一定的認(rèn)認(rèn)識之外外，還需需要有一一個切身身體驗的的機會，這個機機會的實實現(xiàn)主要要是靠商商家舉辦辦的各種種各樣的的現(xiàn)場促促銷或現(xiàn)現(xiàn)場SHHOW以以及促銷銷員的現(xiàn)現(xiàn)場講解解。 把溝溝通作為為一個量量化的指指標(biāo)，在在測量上上難度相相對要高高一些。可以通通過對部部分消費費者跟蹤蹤訪問與與調(diào)查，在一次次促銷行行為過程

23、程中，計計算通過過促銷活活動，消消費者對對產(chǎn)品了了解的指指數(shù)，購購買比率率等。 健民民慢肝寧寧舉辦的的健民已已肝大型型專家咨咨詢促銷銷活動，邀請國國家及省省市肝病病專家現(xiàn)現(xiàn)場免費費咨詢及及同時現(xiàn)現(xiàn)場免費費檢測已已肝，贈贈送康復(fù)復(fù)資料等等手段，實現(xiàn)與與目標(biāo)消消費者零零距離溝溝通。 三：回想想率如果果一次促促銷行為為沒能給給消費者者留下什什印象，或者是是什么好好印象，那么無無疑這次次促銷行行為本身身不是很很成功的的。 回想想率的測測試標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可以通通過對部部分消費費者的跟跟蹤調(diào)查查來實現(xiàn)現(xiàn)。其中中測試的的主要內(nèi)內(nèi)容是對對促銷的的認(rèn)知、美譽及及聯(lián)想。 比如如某藥品品進行的的糖尿尿病患者者康復(fù)指指南贈贈

24、書大行行動，通通過免費費贈書，讓消費費者了解解“怎樣治治療糖尿尿病才是是科學(xué)的的？”“怎樣才才能有效效控制并并發(fā)癥？”“怎樣樣避免糖糖尿病治治療中的的副作用用？”等等重重要問題題，進而而達到銷銷售的目目的。 這類類促銷的的回想率率測試其其實就比比較簡單單，通過過問卷與與跟蹤的的形式就就可以實實現(xiàn)。如如果回想想率只是是贈書行行動本身身面對品品牌的記記憶度不不夠，或或者不清清楚，就就沒有達達到理想想的效果果。 四：拓展展促銷銷可以拓拓展新的的用戶群群，擴大大市場占占有率。 促銷銷過程中中，通過過各種手手段，爭爭取更多多的消費費者參加加，對消消費者群群體的擴擴大是有有一定作作用的。尤其是是通過現(xiàn)現(xiàn)場

25、展示示與講解解、折扣扣、免費費試用等等，對目目標(biāo)消費費群體的的擴大都都是很好好的辦法法。 如新新上市的的洗發(fā)水水的免費費派發(fā)，主要目目的就是是擴大試試用率，通過促促銷活動動進行市市場拓展展。 五：重復(fù)復(fù)購買有這這樣一份份調(diào)查：促銷行行為大部部分是激激起了現(xiàn)現(xiàn)有消費費者的重重復(fù)購買買的欲望望，而對對于新的的目標(biāo)消消費者的的拓展，作用并并不是很很大。 這顯顯示了促促銷對鞏鞏固現(xiàn)有有消費群群體的重重要性，所以，有必要要把現(xiàn)有有消費者者的重復(fù)復(fù)購買率率作為評評價一次次促銷的的成功與與否。 尤其其是競爭爭對手想想要與自自己分割割市場時時，把促促進消費費者重復(fù)復(fù)購買做做為促銷銷的一個個量化指指標(biāo)，便便顯得

26、非非常重要要了。 當(dāng)然然也有分分析家認(rèn)認(rèn)為，對對于忠誠誠度高的的消費者者，即使使不進行行促銷，他們也也還是要要消費你你的產(chǎn)品品。這個個想法有有點消極極。適當(dāng)當(dāng)?shù)亟o現(xiàn)現(xiàn)有目標(biāo)標(biāo)消費者者一定的的利益，對鞏固固現(xiàn)有消消費者資資源，還還是很有有必要。 以上上作為促促銷效果果測量的的幾個要要素，企企業(yè)可以以根據(jù)不不同的促促銷形式式與促銷銷目的，對促銷銷效果進進行科學(xué)學(xué)地評估估！ 新經(jīng)經(jīng)濟下的的現(xiàn)實情情況是，只憑感感覺進行行促銷，已很難難達到預(yù)預(yù)期的效效果。還還需要我我們不斷斷地總結(jié)結(jié)與測量量，找出出一套最最適合自自己的促促銷之道道，一方方面打擊擊競爭對對手的針針對性促促銷，另另一方面面提高市市場占有有率

27、，擴擴大銷售售量。新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之五五促銷銷的十大大要素在進行促促銷策劃劃與促銷銷執(zhí)行時時，有一一些基本本要素對對促銷成成敗起著著關(guān)鍵作作用。對對這些基基本要素素，根據(jù)據(jù)促銷的的實際情情況進行行科學(xué)地地整合，能夠真真正讓促促銷達到到最佳狀狀態(tài)。 促銷銷的基本本要素，可以人人以幾個個方面進進行考慮慮： 第一要素素：鎖定定目標(biāo)消消費者現(xiàn)在在的促銷銷往往是是憑著感感覺做，針對性性不強，沒能有有效地鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)消費者者進行促促銷，這這一點必必需引起起我們的的足夠重重視。 前一一段時間間某一內(nèi)內(nèi)衣做的的現(xiàn)場秀秀，現(xiàn)場場的模特特表演很很是“惹眼”，觀看看人數(shù)從從多。但但仔細觀觀察就會會發(fā)現(xiàn)，

28、下面的的觀眾大大部分是是男士，也有騎騎車路過過的，而而目標(biāo)消消費者“白領(lǐng)女士士”幾乎沒沒有！這這樣的促促銷即使使有千人人觀看，又真正正有幾個個人會購購買呢？ 如果果前期該該促銷活活動通過過信息宣宣傳、對對目標(biāo)消消費者發(fā)發(fā)放優(yōu)惠惠卷、抽抽獎卷、現(xiàn)場抽抽獎、利利益誘導(dǎo)導(dǎo)等方式式，鎖定定目標(biāo)消消費者，我想效效果可能能完全不不一樣。 前段段時間五五羊冰淇淇淋進行行的促銷銷，有一一定針對對性。首首先在報報紙上先先對目標(biāo)標(biāo)消費者者進行鎖鎖定，提提出更多多美味，更大優(yōu)優(yōu)惠的口口號，消消費者只只要剪下下廣告，可到指指定售點點，以優(yōu)優(yōu)惠價格格購買新新產(chǎn)品！有針對對性地對對目標(biāo)消消費者進進行鎖定定，提高高了促銷銷

29、的效率率。 第二要素素：引誘誘顧客的的創(chuàng)造性性一次次成功的的促銷行行為，光光有顧客客的參預(yù)預(yù)是遠遠遠不夠的的。新經(jīng)經(jīng)濟形式式下的促促銷五花花八門，如何能能真正提提高銷售售于無形形，而不不只是讓讓一群人人駐足觀觀看？ 引誘誘顧客的的創(chuàng)造性性，能真真正引起起消費者者興趣，取得良良好效果果。 某飲飲料進行行的包裝裝有獎促促銷活動動，就極極大地引引發(fā)了顧顧客的創(chuàng)創(chuàng)造性。通過收收集包裝裝上的不不同標(biāo)志志，如十十二生肖肖、一首首詩、一一個謎語語進行的的有獎競競猜及抽抽獎，吸吸引了一一大批消消費者。 前段段時間某某品牌周周年志慶慶進行有有獎知識識問答，同時配配合現(xiàn)場場促銷及及現(xiàn)場尋尋寶等，收到近近十萬封封來

30、信及及大是消消費者現(xiàn)現(xiàn)場參加加！引起起了消費費者的創(chuàng)創(chuàng)造熱情情，效果果不錯。 第三要素素：利益益明確、方便簡簡單，可可操作性性強促銷銷對消費費者的利利益承諾諾要簡單單明了，利于傳傳播。不不能讓消消費者看看過很長長的文案案之后還還不知所所云，利利益點最最好能用用一句話話的方式式表達出出來，引引起消費費者的興興趣或好好奇心。 科龍龍科公司司搞的“科龍空空調(diào)/華華寶空調(diào)調(diào)千禧尋尋寶大行行動”，現(xiàn)場場尋空調(diào)調(diào)或照相相機，一一句話就就足以引引起消費費者的興興趣，盡盡量減少少中間傳傳播環(huán)節(jié)節(jié)。 血爾爾千人大大贈送，與紅十十字基金金會聯(lián)合合舉辦“預(yù)防貧貧血工程程”，舉行行血爾千千人大贈贈送，將將10000盒

31、血血爾口服服液免費費贈送給給需要幫幫助的貧貧血者。 以上上都是利利益明確確、方便便簡單的的促銷方方式。 第四要素素：超越越競爭對對手，策策略創(chuàng)新新盲目目地跟進進或模仿仿競爭對對手的促促銷方式式或內(nèi)容容，非常常危險。一方面面消費者者可能對對此形式式已不再再有新鮮鮮感或興興趣，另另一方面面永遠跟跟著競爭爭對手的的策略，在資源源上也是是一個極極大的浪浪費。 比如如別人九九折優(yōu)惠惠，自己己最好不不要盲目目效仿?？梢栽谠谶@個基基礎(chǔ)上進進行再創(chuàng)創(chuàng)新?？煽梢赃m當(dāng)當(dāng)?shù)剡M行行有獎銷銷售、贈贈品策略略、服務(wù)務(wù)策略等等上面下下功夫，進行創(chuàng)創(chuàng)新，吸吸引更多多的消費費者。 廣州州市某房房地產(chǎn)開開發(fā)有限限公司舉舉行的“給

32、孩子子一個更更有意義義的周末末，10000份份禮品免免費派送送”的促銷銷活動，有點新新意。 第五要素素：促銷銷的計劃劃性、統(tǒng)統(tǒng)一性與與連續(xù)性性促銷銷是一個個科學(xué)的的系統(tǒng)，需要計計劃性與與連續(xù)性性，保證證促銷的的統(tǒng)一，達到最最佳效果果。 比如如聯(lián)想公公司根據(jù)據(jù)不同的的季節(jié)，針對不不同的消消費者進進行的“暑期歡歡樂派”、“真情回回饋每一一天”、“繽紛送送大禮”等等，計劃性性與統(tǒng)一一性就很很明顯，取得了了良好的的效果。 第六要素素：促銷銷的整合合效應(yīng)新經(jīng)經(jīng)濟下的的促銷越越來越需需要整合合各項資資源，在在各商家家得到宣宣傳與推推廣的同同時，把把消費者者的利益益達到最最大化。 前段段時間某某電器的的促銷

33、活活動，除除了現(xiàn)場場產(chǎn)品展展示之外外，同時時為消費費者準(zhǔn)備備的大量量的禮品品，并針針對目消消費者，聯(lián)合地地產(chǎn)商，印制一一定數(shù)量量的“購房優(yōu)優(yōu)惠卡”，作為為禮品發(fā)發(fā)放給消消費者，消費者者憑卡購購房可獲獲得一定定折扣的的優(yōu)惠。 消費費者得到到了更多多的實惠惠，又幫幫助地產(chǎn)產(chǎn)商推銷銷的樓盤盤，同時時使促銷銷活動更更具吸引引性。 第七要素素：促銷銷效果的的無限放放大拿現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷活動來來講，光光靠一次次或幾次次現(xiàn)場秀秀是很難難達到一一定的效效果的。這需要要我們對對促銷效效果進行行放大。比如促促銷活動動的前期期宣傳，現(xiàn)場對對消費者者的跟蹤蹤調(diào)查與與訪問，并配合合新聞媒媒體等等等綜合因因素，把把促銷效效果

34、放在在最大。 比如如“科龍空空調(diào)/華華寶空調(diào)調(diào)”舉行的的千禧尋尋寶大行行動，在在前期、現(xiàn)場、后期都都有媒體體的跟蹤蹤報道與與現(xiàn)場采采訪，使使促銷效效果無限限放大。 第八要素素：促銷銷方式地地域可推推廣性作為為整合營營銷傳播播過程中中重要因因素之一一的促銷銷活動，越來越越要求連連續(xù)性、整體性性與統(tǒng)一一性。尤尤其要求求在不同同地域執(zhí)執(zhí)行的促促銷計劃劃。在設(shè)設(shè)計促銷銷活動的的過程當(dāng)當(dāng)中，需需對市場場進行整整體考慮慮，確保保整個促促銷計劃劃在不同同地方，都可實實施。 科龍龍公司策策劃的“科技精精品大放放送、龍龍喜環(huán)獎獎不?！保捅１ＷC了在在不同省省份，根根據(jù)自己己的實地地情況，把活動動的主題題及內(nèi)容容

35、執(zhí)行下下去。 TCCL“幸福快快車社區(qū)區(qū)服務(wù)世世紀(jì)行”，在全全國3000個城城市的知知名社區(qū)區(qū)展開的的“知識講講座”、“成員互互幫互助助”、“社區(qū)服服務(wù)聯(lián)誼誼活動”，都要要求在不不同地域域進行推推廣，對對促銷策策劃的可可操作性性要求很很高。 第九要素素：促銷銷要有品品味新經(jīng)經(jīng)濟下的的促銷活活動越來來越要求求在形式式與內(nèi)容容上有所所創(chuàng)新，以便吸吸引更多多的消費費者參預(yù)預(yù)，促進進銷售量量。 創(chuàng)新新要有一一個基本本前提：要求促促銷的策策略創(chuàng)新新的同時時，確保保促銷活活動具有有一定的的品味，以便在在一次促促銷活動動下來給給消費者者一個比比較好的的美譽度度，一個個美好的的印象。 比如如前面我我們提到到的

36、浴缸缸促銷，形式上上雖然有有所創(chuàng)新新，但品品味太差差，對整整個促銷銷的評價價很容易易給消費費者一個個“粗魯”的感覺覺，甚至至對于產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售造成成不利的的影響。 當(dāng)前前進行的的各種各各樣的現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷，越來來越注重重請各種種各樣的的演員現(xiàn)現(xiàn)場表演演，有時時甚至穿穿得越少少越好，來吸引引消費者者的注意意力。 對于于這樣的的現(xiàn)場促促銷，在在“品味”上，真真的要多多加小心心，弄不不好就可可能給消消費者留留下一個個“不良”感覺，費力不不討好。 第十要素素：促銷銷管控中中心一次次好的促促銷活動動，除了了在形式式與內(nèi)容容上都有有創(chuàng)新之之外，還還需要有有一個精精確的管管理，確確保促銷銷準(zhǔn)確高高效地執(zhí)執(zhí)行下

37、去去。 比如如某服裝裝品牌為為了搞促促銷，在在報上刊刊登了大大量廣告告：“在某一一時間去去某一商商場，憑憑廣告即即可換領(lǐng)領(lǐng)贈品服服裝一件件”。結(jié)果果當(dāng)天有有幾千人人去兌領(lǐng)領(lǐng)贈品，據(jù)說只只有幾個個人領(lǐng)到到了“贈品”，消費費者怨聲聲不絕，媒體也也紛紛作作負(fù)面報報導(dǎo)。這這一方面面有商家家欺騙消消費者之之嫌，另另一方面面也反應(yīng)應(yīng)了在活活動預(yù)算算及管理理上的失失控，好好的促銷銷活動變變成了負(fù)負(fù)面宣傳傳，再想想挽回活活動的負(fù)負(fù)面影響響，可能能要進行行幾倍的的投資來來進行公公關(guān)活動動，才可可能有效效！ 總之之，促銷銷，在整整合營銷銷傳播中中的位置置一天比比一天重重要，在在新的經(jīng)經(jīng)濟形式式下，要要求我們們對促

38、銷銷進行重重新定位位與評估估，昨天天的各種種各樣的的促銷行行為已漸漸漸不能能適應(yīng)經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)發(fā)展。 消費費者的個個性化與與市場的的分眾化化，要求求我們在在促銷策策略與促促銷內(nèi)容容創(chuàng)新的的同時，配以一一個科學(xué)學(xué)高效的的管理系系統(tǒng)，從從而達到到促銷活活動的最最終目的的：在短短時間內(nèi)內(nèi)把銷量量做到最最大化。新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之六六從麥麥當(dāng)勞談?wù)勅绾斡糜梦幕俅黉N提升升品牌魅魅力談起文化化促銷，我們不不能不提提一提麥麥當(dāng)勞，這位文文化促銷銷大師憑憑借其科科學(xué)系統(tǒng)統(tǒng)高效的的文化促促銷手法法，在世世界各地地打造著著其黃金金品牌。 在近近期的全全球最有有價值的的品牌排排行榜中中，麥當(dāng)當(dāng)勞亦名名列前茅

39、茅。今天天的話題題，不訪訪就從公公元20001年年5月221日，麥當(dāng)勞勞的史努努比公仔仔促銷開開始。 麥當(dāng)勞，史努比比公仔“熱促”羊城之所所以能夠夠把麥當(dāng)當(dāng)勞、史史努比、促銷與與品牌四四個要素素放在一一起，是是因為它它們有一一個核心心背景：文化促促銷。 如果果整合營營銷傳播播是一門門科學(xué)，促銷便便是一門門藝術(shù)。 這門門藝術(shù)，在公元元20001年55月份的的廣州，麥當(dāng)勞勞與史努努比把促促銷與品品牌演繹繹得淋漓漓盡致。 20001年年五月二二十一日日，廣州州麥當(dāng)勞勞為促銷銷推出新新款太空空型的“史努比比”公仔，引來一一翻搶購購熱潮。 其促促銷內(nèi)容容其實很很簡單，顧客只只要買一一份麥當(dāng)當(dāng)勞套餐餐，再

40、加加10元元就可以以得到一一個新款款史努比比公仔。 如此此簡單的的促銷形形式并沒沒有超越越麥當(dāng)當(dāng)勞促銷銷手冊的范圍圍，只不不過是其其為爭取取新顧客客的促銷銷形式的的一種。 這種種簡單的的促銷形形式，為為什么能能引起一一些學(xué)生生哥逃學(xué)學(xué)排隊搶搶購，甚甚至一些些“非相關(guān)關(guān)”的大人人們隊搶搶購呢？ 在這這次引起起不小震震動的促促銷行為為的背后后，到底底隱藏著著什么樣樣的巨大大魔力，引得各各界媒體體紛紛報報導(dǎo)？市市民傾城城參與？公安維維持秩序序？麥當(dāng)當(dāng)勞公司司出面向向公眾解解釋？ 如果果單從營營銷的角角度去分分析，這這次促銷銷活動成成功嗎？有沒有有達到麥麥當(dāng)勞促促銷的四四大目的的？是以以犧牲品品牌為代

41、代價暫時時性地促促進了銷銷售，還還是在促促銷過程程當(dāng)中積積累與擴擴大了品品牌資產(chǎn)產(chǎn)？我們們的企業(yè)業(yè)應(yīng)該從從中借鑒鑒到什么么樣的經(jīng)經(jīng)驗？如如何超越越漫無目目的的寂寂寞促銷銷？ 在新新經(jīng)濟形形勢下，有必要要對以上上問題進進行一一一詮釋！ 麥當(dāng)勞，演繹“文化促促銷”促銷銷，作為為整合營營銷傳播播的重要要組成部部分，是是產(chǎn)品在在短時間間內(nèi)，迅迅速提高高銷售量量，擴大大市場占占有率，有效壓壓制競爭爭對手的的利器。 目前前的眾多多商家都都在樂此此不疲地地運用著著這一利利器，希希望在商商戰(zhàn)中立立于不敗敗之地，麥當(dāng)勞勞也不例例外。 如果果說麥當(dāng)當(dāng)勞產(chǎn)品品的成功功，實際際上是其其運用最最為復(fù)雜雜的工藝藝與程序序

42、制作最最簡單的的產(chǎn)品的的成功，那么其其營銷策策略的成成功，不不得不歸歸功于其其靈活多多樣的促促銷方式式。而其其促銷方方式的核核心是“文化”。 調(diào)查查研究表表明，頻頻繁的贈贈品、價價格戰(zhàn)、游戲、抽獎等等各種各各樣的促促銷方式式，在刺刺激消費費者試用用或重復(fù)復(fù)購買的的同時，積累起起來的品品牌資產(chǎn)產(chǎn)正在受受到?jīng)_擊擊與腐蝕蝕。 事實實上，這這一公認(rèn)認(rèn)的定律律對麥當(dāng)當(dāng)勞仿佛佛并不合合適！恰恰恰相反反，麥當(dāng)當(dāng)勞在品品牌資產(chǎn)產(chǎn)積累與與發(fā)展過過程當(dāng)中中，靈活活多樣的的促銷方方式不但但促進了了銷售，同時也也在無形形中積累累與擴大大的品牌牌資產(chǎn)！ 如果果說，促促銷是一一把雙刃刃劍，眾眾多商家家正在以以犧牲品品牌資

43、產(chǎn)產(chǎn)為代價價進行促促銷時，麥當(dāng)勞勞實際上上所進行行的促銷銷行為達達到了品品牌與銷銷售共榮榮的目的的！單從從這一點點上來講講，就足足以引起起我們的的重視。 因為為在眾多多學(xué)說里里一直流流行著這這樣一種種說法：一個品品牌如果果為了提提升銷售售量，其其所投入入的促銷銷費用高高于廣告告投入時時，就會會非常危危險，促促銷所起起的作用用就是把把積累起起來的品品牌資產(chǎn)產(chǎn)，在消消費者的的心目中中漸漸變變得模糊糊甚至消消失。 那么么到底是是什么原原因使麥麥當(dāng)勞把把促銷這這把雙刃刃劍運用用得如此此純熟呢呢？我們們前面提提到其促促銷的核核心內(nèi)涵涵是文化化，其實實如果深深入分析析，還遠遠不止文文化這么么簡單！ 有人說

44、，麥當(dāng)勞勞即是世世界上最最大的漢漢堡制造造商，同同時也是是世界上上最大的的玩具制制造商，其在不不斷銷售售漢堡的的同時，也在想想盡辦法法為漢堡堡附加一一種文化化，以便便讓漢堡堡更具有有靈性，而這種種附加的的最重要要的方式式是促銷銷，內(nèi)容容是玩具具本身的的文化性性，如這這次史努努比系列列的推出出，（事事實上，史努比比已成為為人們追追求精神神愉悅的的象征）在探尋尋與人們們精神深深層次的的溝通方方面，發(fā)發(fā)揮了巨巨大的作作用。 如果果明確漢漢堡其實實也是商商品的一一種，更更有利于于我們對對當(dāng)前的的一些促促銷行為為的理解解與分析析?？v觀觀當(dāng)前市市場上的的一些促促銷行為為，如果果與麥當(dāng)當(dāng)勞做一一下對比比，我

45、覺覺得缺少少了很多多的文化化味道，這可能能也是為為什么不不能引起起消費者者共鳴，在促銷銷時不能能有效積積累品牌牌資產(chǎn)的的原因之之一。 比如如現(xiàn)在各各種商品品所進行行的包裝裝贈送、游戲抽抽獎，給給消費者者附贈的的商品都都比較缺缺少文化化內(nèi)涵，一般還還都處在在只是在在附贈的的商品上上打上商商品名稱稱或企業(yè)業(yè)名稱，這其實實都是有有點一廂廂情愿的的作法，因為站站在消費費者的角角度，好好像沒有有更多的的理由對對其產(chǎn)生生更多的的熱情！ 再比比如集瓶瓶蓋送禮禮品、集集標(biāo)簽抽抽獎，雖雖然對消消費者來來說都有有一定的的參與興興趣，但但如果能能在這上上面附加加或創(chuàng)造造一種文文化內(nèi)涵涵，可能能會有更更好的效效果！

46、“X威啤啤酒”，賣產(chǎn)產(chǎn)品還是是賣獎品品？最近近“X威啤啤酒”舉行的的“豪情蓋蓋天大行行動”，在獎獎品促銷銷方面，文化性性與吸引引性都不不夠好。 在針針對消費費者促銷銷方面，其設(shè)計計了集齊齊25個個瓶蓋加加25元元現(xiàn)金就就可以換換取墨鏡鏡或耳機機，集齊齊35個個瓶蓋加加35元元現(xiàn)金送送背包等等等。 類似似這樣的的促銷活活動在當(dāng)當(dāng)前的市市場上可可謂是非非常多見見，甚至至成了某某些商家家慣用的的促銷招招式，單單不考慮慮促銷本本身的傳傳播成本本，就促促銷細節(jié)節(jié)的設(shè)計計，以及及前面提提及的促促銷的十十大要素素方面，似乎偏偏離及遠遠。 比如如X威啤啤酒設(shè)計計的這次次促銷活活動，除除了獎品品的相關(guān)關(guān)性與文文

47、化性太太過欠缺缺之外，商家在在設(shè)計的的促銷設(shè)設(shè)計的過過程當(dāng)中中，只是是站在商商家自身身的角度度去分析析問題與與解決問問題，而而沒有真真正地站站在消費費者的角角度，就就促銷資資源的文文化性與與促銷本本身的文文化性進進行設(shè)計計。 就此此次促銷銷活動的的最大問問題，我我認(rèn)為：“X威啤啤酒，是是賣獎品品，還是是賣產(chǎn)品品”？ 促銷銷本身的的同質(zhì)化化，加劇劇了商家家之間的的競爭。同時也也另消費費者對促促銷活動動本身，熱情不不在。正正是在這這樣一個個大背景景下，我我們的諸諸多促銷銷行為還還在進行行著這種種“老鼠賽賽跑”的游戲戲，一方方面另促促銷本身身成本上上升，另另一方面面由于形形式沉舊舊，使得得促銷效效果

48、大大大下降。 比如如X威此此次促銷銷活動，25元元在市場場上可以以買到一一個相當(dāng)當(dāng)不錯的的墨鏡，消費者者為會么么要費時時費力，集255個瓶蓋蓋，花225元錢錢，去換換取一個個甚至不不值255元的禮禮品呢？ 這里里最大的的問題就就是促銷銷本身的的文化性性與禮品品的文化化性太差差?？上У氖?，這樣的的“老鼠賽賽跑”的促銷銷游戲還還在一天天天重復(fù)復(fù)上演。新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之七七從麥麥當(dāng)勞談?wù)劥黉N的的四大原原則麥當(dāng)勞促促銷的四四大目標(biāo)標(biāo)在麥麥當(dāng)勞的的促銷手手冊里，對促銷銷的目標(biāo)標(biāo)規(guī)定得得相當(dāng)明明確，所所有的促促銷行為為，都會會以其為為中心，進行促促銷的策策劃與執(zhí)執(zhí)行。其其目標(biāo)主主要包括括以下

49、四四個方面面： 1、爭取新新顧客 2、增加顧顧客的來來店率 3、增加顧顧客同伙伙人數(shù) 4、爭取顧顧客的每每次消費費額有所所增加 這四四個目標(biāo)標(biāo)是其長長期以來來經(jīng)驗的的總結(jié)，并且一一直沒用用至今，由此我我們也看看到了科科學(xué)、規(guī)規(guī)范、系系統(tǒng)、統(tǒng)統(tǒng)一的威威力！ 在其其規(guī)定的的四大目目標(biāo)中，對每一一個細節(jié)節(jié)的詳細細操作方方式都有有明確規(guī)規(guī)定，一一如其在在全世界界制作同同一種漢漢堡一樣樣。比如如如果促促銷活動動的重點點是爭取取新顧客客，采取取的方法法應(yīng)是以以贈送禮禮品或隨隨商品贈贈送其它它商品，比如這這次的史史努比“半賣半半送”行為，就是其其中一例例。還有有贈送三三聯(lián)式贈贈券或免免費贈送送漢堡也也是爭取

50、取新顧客客比較有有效的方方法等等等。 當(dāng)然然，麥當(dāng)當(dāng)勞本身身作為一一個特殊殊行業(yè)，其促銷銷自然有有其本身身的特點點，如果果盲目把把其促銷銷方法與與方式拿拿來照抄抄，可能能也會把把我們引引入誤區(qū)區(qū)，但其其對待促促銷的科科學(xué)、系系統(tǒng)、認(rèn)認(rèn)真的太太度，確確實是我我們現(xiàn)實實很多企企業(yè)該認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)的。 只是是以拍腦腦袋、想想當(dāng)然、應(yīng)付壓壓力或報報負(fù)競爭爭對手，甚或只只是一時時沖動或或忽然有有一個美美妙的點點子，這這樣的促促銷行為為已明顯顯不適合合于新的的經(jīng)濟形形式，也也確實需需要改一一改了。 促銷的四四大原則則 雖然然促銷方方式千變變?nèi)f化，但還是是有其自自身的規(guī)規(guī)律，這這要求商商家一方方面在思思想上增

51、增加對促促銷的認(rèn)認(rèn)識，并并堅持以以下四大大原則： 一、促銷具具有目的的性 這一一點非常常重要?？纯船F(xiàn)現(xiàn)在所進進行的很很多促銷銷行為，很多都都存在著著目的性性不明確確，甚至至對于一一次促銷銷行為到到底是要要提升銷銷售，還還是提高高試用率率等等，都模糊糊不清。 比如如前段時時間某知知名家電電在商場場門口進進行的現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷，就存存在著這這樣的問問題。 其主主要采取取現(xiàn)場主主持，搭搭臺表演演、答題題送禮等等方式，進行產(chǎn)產(chǎn)品展示示與促銷銷。在整整個促銷銷現(xiàn)場，參與人人數(shù)很多多，但主主持人整整日提提提及產(chǎn)品品的次數(shù)數(shù)沒有超超過五次次，除了了送禮還還是送禮禮，對旁旁邊展示示的產(chǎn)品品包括現(xiàn)現(xiàn)場工作作人員及及

52、消費者者，都漠漠不關(guān)心心，這場場促銷到到底要干干什么，我到現(xiàn)現(xiàn)在都沒沒有想明明白！ 反過過來看看看麥當(dāng)勞勞的促促銷手冊冊規(guī)定定的四大大促銷目目標(biāo)，又又該給我我們一個個什么樣樣的啟示示呢？ 二、目標(biāo)具具有針對對性 所有有的促銷銷行為，都必需需針對目目標(biāo)市場場進行細細分，使使促銷更更具有針針對性。 比如如麥當(dāng)勞勞的促銷銷就具有有強的針針對性。其促銷銷手冊上上明確規(guī)規(guī)定：不不把握周周圍目標(biāo)標(biāo)消費者者的消費費形態(tài)或或消費習(xí)習(xí)慣，心心理及文文化需求求，就開開始促銷銷，無異異于盲人人騎瞎馬馬。 比如如這次史史努比就就引起多多學(xué)生哥哥的極大大熱情，從純促促銷的角角度來講講，應(yīng)該該說是成成功的。 那么么現(xiàn)在我

53、我們所進進行的促促銷行為為又有多多少還在在繼續(xù)著著“摸著石石頭過河河”，“盲人騎騎瞎馬的的游戲”呢？ 三、形式具具有創(chuàng)新新性 促銷銷形式沉沉舊，在在新的經(jīng)經(jīng)濟形式式下，都都會使促促銷效果果處于低低效率運運作狀態(tài)態(tài)。 曾有有人斷言言，現(xiàn)在在的促銷銷其實已已經(jīng)日漸漸同質(zhì)化化，該想想的都想想了，該該做的都都做了，再想出出更新的的促銷方方式，在在超越上上難度太太大。 但筆筆者認(rèn)為為，只要要肯努力力思索與與實踐，創(chuàng)新還還是有可可能的。比如前前段時間間某手機機品牌進進行的現(xiàn)現(xiàn)場真人人模特展展示，在在形式上上還比較較少見，吸引了了很多消消費者的的興趣。 四、內(nèi)內(nèi)容具有有科學(xué)性性與系統(tǒng)統(tǒng)性 這是是促銷成成功的

54、關(guān)關(guān)關(guān)鍵因因素！對對于促銷銷的理解解不能只只局限于于片面的的降價、現(xiàn)場展展示、答答題抽獎獎，它其其實是一一個系統(tǒng)統(tǒng)，一個個科學(xué)的的系統(tǒng)，需要每每一個促促銷階段段都能達達成一個個目的，并整合合起來發(fā)發(fā)揮作用用。 比如如麥當(dāng)勞勞在促銷銷方面的的科學(xué)性性與系統(tǒng)統(tǒng)性的規(guī)規(guī)定，分分工明確確，操作作簡單，就值得得我們考考究一翻翻。 麥當(dāng)當(dāng)勞在促促銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行上上，有著著三個方方面的明明確規(guī)定定： 1、總部促促銷策劃劃，負(fù)責(zé)責(zé)資料的的情報收收集和計計劃設(shè)計計 2、地區(qū)督督導(dǎo)，負(fù)負(fù)責(zé)管理理和計劃劃之間的的協(xié)調(diào) 3、餐館經(jīng)經(jīng)理：負(fù)負(fù)責(zé)促銷銷計劃的的招待與與實施。 在促促銷實施施的過程程當(dāng)中，時時想想辦法完完成以

55、下下四大任任務(wù)： 1、把握商商圈 2、把握顧顧客 3、增進社社會關(guān)系系 4、開展特特殊促銷銷活動 比如如前面提提及的史史努比促促銷活動動，其實實際上準(zhǔn)準(zhǔn)備了六六款史努努比，一一款款推推出，而而不是一一次性推推出，促促證了整整個活動動的整體體性與連連續(xù)性，極大地地引起了了人們的的參與及及收藏?zé)釤崆椤?這些些科學(xué)性性、系統(tǒng)統(tǒng)性與規(guī)規(guī)范性的的操作，是很多多商家在在平時的的促銷策策劃與設(shè)設(shè)計時，應(yīng)該重重視及加加強的。新經(jīng)濟下下的促銷銷策略系系列之八八從麥麥當(dāng)勞談?wù)勅绾握洗黉N銷資源50年年前，自自從小史史努比從從查爾斯斯、舒爾爾茨的筆筆下誕生生以來，也許它它沒有想想到，550年后后的今天天，會在在遙

56、遠的的中國，與麥當(dāng)當(dāng)勞一起起，在廣廣州市又又如此地地“火”了一把把！ 事實實上，如如何就促促銷在提提升銷量量的同時時，又能能提升品品牌形象象，積累累品牌資資產(chǎn)，是是很多促促銷專家家都很頭頭疼的問問題，今今天，就就麥當(dāng)勞勞這一促促銷專家家的精典典案例，不妨就就著史努努比進行行簡單探探討。 促銷資源源整合的的四大要要素單從從麥當(dāng)勞勞來分析析，要想想使促銷銷對積累累品牌資資產(chǎn)有益益，筆者者認(rèn)為，在促銷銷資源的的整合上上，有四四大秘密密武器，運用得得好，可可能會取取到意想想不到的的效果。 分述述如下： 1、促銷資資源的相相關(guān)性 其實實這是一一種比較較初級的的促銷行行為，也也是目前前大部分分商家都都在進

57、行行的促銷銷行為。促銷資資源給消消費者的的利益承承諾都具具有一定定的相關(guān)關(guān)性，以以加深消消費者對對品牌的的深入理理解與認(rèn)認(rèn)識。 比如如包裝贈贈送的大大包裝小小包裝，（如買買瓶裝洗洗發(fā)水送送袋裝洗洗發(fā)水）派發(fā)試試用裝，現(xiàn)場促促銷的禮禮品都標(biāo)標(biāo)有產(chǎn)品品或企業(yè)業(yè)的標(biāo)志志等等。 這種種相關(guān)性性資源的的利用，家易引引起消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品本身身的興趣趣或聯(lián)想想，不容容易產(chǎn)生生沖突，從而對對品牌資資產(chǎn)的積積累來講講，不易易產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響響。 2、相關(guān)關(guān)資源的的文化性性 這一一點從麥麥當(dāng)勞可可以得到到更多的的借簽。麥當(dāng)勞勞在進行行促銷的的同時，對其所所有的促促銷資源源都想盡盡辦法挖挖掘其文文化性，并試圖圖把其附

58、附加于漢漢堡之上上，以增增加產(chǎn)品品的人性性化，從從而與消消費者達達到最佳佳溝通狀狀態(tài)。 比如如其制造造的從多多玩具禮禮品，其其實對于于創(chuàng)造麥麥當(dāng)勞文文化有著著不可替替代的作作用，尤尤其是在在小朋友友的眼里里，其促促銷公仔仔甚至已已成為一一種文化化的象征征，甚至至以集齊齊其促銷銷公仔為為榮、為為樂。這這種無以以附加的的心理感感受與滿滿足，是是通過長長時間科科學(xué)系統(tǒng)統(tǒng)的促銷銷手法積積累起來來的寶貴貴資產(chǎn)，在產(chǎn)生生效用的的同時，也把品品牌推到到了至高高無尚的的地位。 相關(guān)關(guān)資源的的文化性性在促銷銷上，在在某種程程度上說說，具有有一定的的難度：一是促促銷本身身需要長長時間積積累起一一種文化化，引起起消

59、費者者的認(rèn)同同與關(guān)注注，二是是資源本本身的文文化系統(tǒng)統(tǒng)性，要要得到消消費者的的認(rèn)可，兩者結(jié)結(jié)合起來來，就不不是一到到兩個創(chuàng)創(chuàng)意所能能完成的的了。 3、文化資資源的普普遍性 在品品牌資產(chǎn)產(chǎn)積累的的過程當(dāng)當(dāng)中，所所有的促促銷資源源的整合合都必需需針對目目標(biāo)市場場及目標(biāo)標(biāo)消費者者，并具具有一定定的普遍遍性，這這樣才有有利于文文化的傳傳播，減減少傳播播過程當(dāng)當(dāng)中的難難度，充充分利用用資源，提高促促銷的效效率。 比如如前段時時間流行行的從電電子寵物物，其實實從階段段上來講講，就是是一個比比較好的的可利用用資源，如果能能在相關(guān)關(guān)性上處處理得當(dāng)當(dāng)，把其其流行文文化進行行深入開開發(fā)（比比如消費費者的愛愛心），

60、附加于于產(chǎn)品之之上進行行促銷，我想肯肯定會取取得不錯錯的效果果，甚至至可以迅迅速積累累起品牌牌資產(chǎn)?？上У牡氖牵?dāng)當(dāng)是好像像沒有哪哪一個產(chǎn)產(chǎn)品在這這方面做做了更多多文章。 相反，麥麥當(dāng)勞這這次把史史努比的的普遍性性可謂利利用得淋淋漓盡致致。 4、資源源文化的的深入性性 資源源文化，只停留留在表面面，是很很難和消消費者真真正溝通通的。這這要求我我們對目目標(biāo)消費費者進行行細分，探尋其其潛在的的精神及及文化需需求。并并進行綜綜合的策策劃與設(shè)設(shè)計。 事實實上，麥麥當(dāng)勞和和史努比比到底有有什么真真正地相相關(guān)性呢呢？賣漢漢堡可以以借用史史努比資資源，那那么賣襪襪子，汽汽水可不不可以從從這個思思路上進進行考