汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售模式

1、汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售模式.引言：隨著現(xiàn)在信息時(shí)代革命的到來(lái)，汽車(chē)已成為人們生活中一種必不可少的交通工具，而與此同時(shí)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到廣大企業(yè)的關(guān)注，其中如何選擇一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)模式同樣成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中重要的研究對(duì)象。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式由營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念組成,三者相互作用、相互影響。隨著現(xiàn)在信息時(shí)代的發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)量的數(shù)據(jù)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式密不可分，越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)模式受到企業(yè)的關(guān)注。.我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店“四位一體”專(zhuān)賣(mài)店,即集汽車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋,于一體的專(zhuān)賣(mài)店,一般是由汽車(chē)廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷(xiāo)商/四位一體0的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)人員和維修人員

2、,最大限度地滿(mǎn)足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車(chē)銷(xiāo)售模式的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)較高,表現(xiàn)為:文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等.但是這種銷(xiāo)售模式也有其不足之處:其一,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專(zhuān)賣(mài)店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在,汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代,再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷(xiāo)活動(dòng)手段爭(zhēng)取客戶(hù)后,最后的利潤(rùn)微乎其微;其二,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全受制于汽車(chē)生產(chǎn)廠商,車(chē)型、價(jià)格都是廠家定制好的;經(jīng)銷(xiāo)商必須完成廠家規(guī)定的銷(xiāo)售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn),再者,經(jīng)銷(xiāo)商在專(zhuān)賣(mài)店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車(chē)等等。專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)時(shí)

3、,無(wú)法顧及社會(huì)和消費(fèi)者利益,只能把自身的生存放在首位。具有這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念,勢(shì)必其服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者的作用得不到充分發(fā)揮。同樣,在營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上,也得不到充分的發(fā)揮。汽車(chē)有形市場(chǎng)汽車(chē)有形市場(chǎng)指的是看的見(jiàn)，摸得著的產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)，比如整車(chē)銷(xiāo)售，零部件銷(xiāo)售。也就是不同于售后服務(wù)，業(yè)務(wù)咨詢(xún)之類(lèi)的隱形市場(chǎng)。通俗的理解，汽車(chē)有形市場(chǎng)即汽車(chē)交易市場(chǎng),這種百貨超市式的大型汽車(chē)交易市場(chǎng),集納眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌于同一場(chǎng)地,形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所,工商、交管等部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)辦公,并設(shè)有專(zhuān)人協(xié)辦、代辦牌照,既提高購(gòu)車(chē)效率,又降低了交易成本?，F(xiàn)在，有形汽車(chē)市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，從汽車(chē)市場(chǎng)自身情況看，大賣(mài)場(chǎng)式的汽車(chē)交易市場(chǎng)

4、已經(jīng)很難適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的需求，低成本的市場(chǎng)環(huán)境運(yùn)作也很難滿(mǎn)足整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，從發(fā)展的角度看，有形汽車(chē)市場(chǎng)將成為物業(yè)管理、自主品牌經(jīng)營(yíng)、4s集群管理綜合性的大規(guī)模的汽車(chē)交易市場(chǎng)和汽車(chē)消費(fèi)、娛樂(lè)場(chǎng)所，規(guī)模小、環(huán)境差、素質(zhì)低的有形汽車(chē)市場(chǎng)終將會(huì)被淘汰。因此，對(duì)有形市場(chǎng)進(jìn)行改革，大大提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力、活力是其適應(yīng)當(dāng)先形式發(fā)展的必要措施。汽車(chē)園區(qū)汽車(chē)園區(qū)是汽車(chē)有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車(chē)園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)接軌,以轎車(chē)為主,商務(wù)用車(chē)和專(zhuān)用車(chē)為輔,以汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè),形成“四位一體”專(zhuān)賣(mài)店集群的高中檔次的汽車(chē)貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。汽車(chē)園區(qū)的形成使得大量同類(lèi)、配套、協(xié)作及相關(guān)聯(lián)

5、的企業(yè)在同一區(qū)域集中群中可獲得很多的好處和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：共享基礎(chǔ)設(shè)施、共同解決環(huán)境問(wèn)題、共享技術(shù)與商務(wù)服務(wù)、共享信息便于溝通、易于專(zhuān)業(yè)化協(xié)作等優(yōu)勢(shì)。同時(shí),獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商和分散的個(gè)性化銷(xiāo)售也在悄然興起。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中,一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起,有的私營(yíng)或股份制汽車(chē)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車(chē)廠家所看好,成為多個(gè)品牌的特許專(zhuān)營(yíng),他們正在成為汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。.未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展方向以客戶(hù)為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際上汽車(chē)工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)證明，隨著汽車(chē)工業(yè)的不斷發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)從只重視汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)延伸到汽車(chē)銷(xiāo)售的售前、售中和售后整個(gè)價(jià)值鏈的活動(dòng)過(guò)程，也就是銷(xiāo)售與服務(wù)的全過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售理念也隨之?dāng)U展為嶄新的汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本就是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間建立親善、和諧和相互依存又相互信賴(lài)的伙伴關(guān)系，這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，尤其針對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品而言，長(zhǎng)期的依賴(lài)和合作是雙方都必須的。在這