白酒行業(yè)之金徽酒研究報(bào)告：區(qū)域擴(kuò)張-結(jié)構(gòu)升級(jí)-開啟發(fā)展新征程

1、白酒行業(yè)之金徽酒研究報(bào)告：區(qū)域擴(kuò)張_結(jié)構(gòu)升級(jí)_開啟發(fā)展新征程1 隴南歷史名酒龍頭，復(fù)星入主賦能發(fā)展1.1 地理優(yōu)勢(shì)保障白酒品質(zhì)，歷史底蘊(yùn)賦予名酒基因 HYPERLINK /SH603919.html 金徽酒產(chǎn)地位于長江上游、秦嶺南麓、毗鄰世界自然遺產(chǎn)九寨溝的甘肅隴南徽縣，此 地為甘陜川交界秦巴山地的徽成盆地，適宜的氣候環(huán)境形成了獨(dú)特的微生物菌系。嘉陵江 水系位于長江上游，通過植被、土巖層深度過濾，擁有被譽(yù)為海眼神泉的地下弱堿性山泉 水，水溫四季恒定在 14.5 度，微量元素具備穩(wěn)定性，保障了金徽酒的優(yōu)良品質(zhì)。據(jù)地方志 記載和出土文物考證，金徽酒源自西漢，盛于唐宋，因南宋名將吳玠在徽縣仙人關(guān)與金

2、兵 大戰(zhàn)取勝后，眾將士以金兵頭盔盛酒痛飲，因而得名“金盔酒”，后因當(dāng)?shù)亍翱薄ⅰ盎铡?同音改稱為“金徽酒”。明清時(shí)期，徽縣成為聞名遐邇的“西部酒鄉(xiāng)”，涌現(xiàn)了“永盛源”、 “寬裕成”、“縉紳坊”、“恭信?！钡却罅恐拙谱鞣唬凭玫臍v史文化積淀賦予金 徽酒名酒基因。公司歷史可追溯至 1951 年，2016 年登錄上交所，2020 年復(fù)星集團(tuán)入主，成為公司 控股股東： HYPERLINK /SZ000858.html 初創(chuàng)起步階段（1951-2004）：1951 年，公司前身甘肅省徽縣酒廠在“永盛源”、“寬 裕成”等知名白酒作坊的基礎(chǔ)上組建而成，1960 年代公司注冊(cè)“金徽”商標(biāo)，與“茅 臺(tái)”，“

3、五糧液”等成為全國首批獲準(zhǔn)注冊(cè)的八大國酒品牌之一。1977 年公司開發(fā)出“隴 南春”牌白酒并更名為甘肅隴南春酒廠，1980 年代更名為甘肅隴南春酒業(yè)(集團(tuán))有限 公司，成為省屬國有獨(dú)資企業(yè)。1990 年代，隴酒集團(tuán)因生產(chǎn)經(jīng)營陷入困境，于 2004 年宣告破產(chǎn)并于次年被甘肅金徽收購。創(chuàng)新發(fā)展階段（2008-2015）：2009 年亞特投資集團(tuán)出資設(shè)立徽縣金徽酒業(yè)有限公司 收購了甘肅金徽與白酒經(jīng)營相關(guān)資產(chǎn)與業(yè)務(wù)，聚焦白酒主業(yè)發(fā)展，先后推出“特曲系 列”、“三年五年陳釀”、“紅瓷特曲”等深受消費(fèi)者喜愛的單品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu) 化。2012 年，公司全年銷售突破十億元，各項(xiàng)指標(biāo)連續(xù)四年維持 40%以上同

4、比增速， 穩(wěn)坐甘肅白酒企業(yè)頭把交椅，核心競爭力有所提升。 HYPERLINK /SH600655.html 鞏固提升階段（2016 至今）：2016 年 3 月 10 日，公司正式登陸上交所，助力品牌知 名度進(jìn)一步提升。公司于 2017 年開始在產(chǎn)能端發(fā)力，改擴(kuò)建窖泥車間和釀酒四車間項(xiàng) 目相繼投產(chǎn)，2018 年新制曲中心正式投產(chǎn)運(yùn)行。2020 年，復(fù)星集團(tuán)通過旗下豫園股份控股入主公司。1.2 “世紀(jì)”“柔和”“年份”多系列，打造多層次產(chǎn)品體系公司產(chǎn)品系列豐富，覆蓋高端、中端、低端全方位價(jià)格帶。公司產(chǎn)品定位清晰，產(chǎn)品 線豐富。公司按出廠價(jià)格細(xì)分產(chǎn)品，100 元/500mL 以上的高端酒產(chǎn)品包括“

5、金徽年份二十 八年”、 “金徽年份十八年”、“金徽老窖系列”產(chǎn)品、“柔和金徽系列”產(chǎn)品、“正能量系 列”產(chǎn)品、“世紀(jì)金徽系列五星”、 “世紀(jì)金徽系列四星”等；30-100 元/500mL 的中端 酒包括“世紀(jì)金徽系列三星”、 世紀(jì)金徽系列二星”、 陳釀系列五年”、 陳釀系列三年”、 “金徽頭曲”、“金徽特曲”等；30 元/500mL 以下的低端酒包括“金徽陳釀”。1.3 復(fù)星入主，賦能金徽新發(fā)展 HYPERLINK /SH600655.html 復(fù)星系成控股股東，賦能企業(yè)發(fā)展。2020 年 5 月 27 日，甘肅亞特投資與豫園股份簽 署股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議，擬以 12.07 元/股的價(jià)格轉(zhuǎn)讓其持有的公

6、司股份 1.52 億股，占公司總 股本的 30%，于 8 月 3 日完成股份轉(zhuǎn)讓。9 月 6 日，海南豫珠擬收購的股份占公司總股本 比例 8.00%，要約價(jià)格為 17.62 元/股。目前復(fù)星旗下豫園股份及海南豫珠合計(jì)持有公司股 份 1.93 億股，占公司總股本的 38%，郭廣昌成為公司實(shí)際控股人，亞特投資股份下降至 13.57%，成為公司第二大股東。復(fù)星集團(tuán)旗下食品飲料產(chǎn)業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富、華東區(qū)域渠道資源廣泛，公司借助股東資 源與南京鋼鐵、萬邦醫(yī)藥、復(fù)地集團(tuán)等達(dá)成合作。通過為集團(tuán)內(nèi)企業(yè)開發(fā)定制，嫁接團(tuán)購 資源，開展以“名酒進(jìn)名企”等活動(dòng)，開拓空白市場，推動(dòng)公司營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，增強(qiáng)品牌力建 設(shè)，提高

7、品牌知名度。2 立足甘肅，發(fā)力西北，遙望華東區(qū)域戰(zhàn)略：以甘肅為中心，全省化布局，環(huán)西北五省作為第二增長極，華東實(shí)現(xiàn)“零” 的突破。分地區(qū)看，公司收入主要來自省內(nèi)甘肅東南部和蘭州周邊地區(qū)，省外收入占比不斷提 升。2020 年，公司甘肅省內(nèi)收入占比 81.84%，其中來自甘肅東南部收入占比 33.07%， 來自蘭州周邊收入占比 27.30%, 來自甘肅中部和西部的收入占比合計(jì) 21.48%，來自外省 的收入占比 18.16%。公司不斷鞏固省內(nèi)核心市場，同時(shí)不斷開拓西北、華東等省外市場， 營銷網(wǎng)絡(luò)輻射甘肅、陜西、寧夏、新疆、西藏、內(nèi)蒙等地。復(fù)星入主后，公司積極借助其 品牌勢(shì)能及在華東地區(qū)的渠道優(yōu)勢(shì)向

8、華東市場滲透，實(shí)現(xiàn)“零”的突破。2.1 區(qū)域龍頭地位穩(wěn)固，集中發(fā)力全省布局2.1.1 省內(nèi)白酒市場容量有限，競爭格局穩(wěn)定影響區(qū)域白酒市場容量的核心要素包括經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人口規(guī)模和風(fēng)俗習(xí)慣，其中經(jīng)濟(jì)基 礎(chǔ)決定白酒消費(fèi)的價(jià)格和檔次，人口規(guī)模、風(fēng)俗習(xí)慣等影響白酒消費(fèi)的數(shù)量。甘肅省位于 我國西北部，地廣人稀、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱，2020 年甘肅省人均可支配收入為全國各省中 較低水平。經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后導(dǎo)致甘肅地區(qū)白酒市場發(fā)展程度較為有限，甘肅當(dāng)?shù)匕拙浦?流消費(fèi)價(jià)格帶集中在百元以下，省會(huì)蘭州主流消費(fèi)水平相對(duì)較高，集中于百元以上產(chǎn)品。受甘肅人口限制，省內(nèi)白酒市場容量保持穩(wěn)定。甘肅并非白酒產(chǎn)銷大省，18 年省內(nèi)白

9、酒產(chǎn)量 2.95 萬千升，在全國相較于其他省份處于較低水平。2020 年，甘肅省常住人口為 2501 萬人，從地理位置來看，甘肅東西狹長，中部及東部區(qū)域人口分布較多，密集度較高， 是甘肅省白酒的主要消費(fèi)區(qū)，河西區(qū)域地廣人稀，各地區(qū)都有區(qū)域型酒企，消費(fèi)以地產(chǎn)酒 為主。受限于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，省內(nèi)白酒市場總需求容量相對(duì)較小，大約為 60-70 億元 左右。本土品牌主導(dǎo)甘肅白酒市場，區(qū)域龍頭優(yōu)勢(shì)明顯。由于甘肅省內(nèi)白酒市場總規(guī)模較低， 酒類消費(fèi)檔次低于全國平均水平，全國化名酒滲透率較低，目前仍未重點(diǎn)布局，本土品牌 憑借本土優(yōu)勢(shì)及高性價(jià)比主導(dǎo)甘肅白酒市場。目前甘肅白酒市場呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”的競爭 格局態(tài)勢(shì)

10、：一超龍頭金徽酒優(yōu)勢(shì)顯著，多強(qiáng)紅川、濱河、漢武等本地酒企在省內(nèi)也較受歡 迎。2020 年金徽酒營業(yè)收入約 17.3 億元，占省內(nèi)市場份額最大，達(dá) 24%， 紅川酒業(yè)營收 超過 8 億元，市場份額約為 14%，濱河收入約 5 億元左右規(guī)模。 HYPERLINK /SH600519.html 地理特征造就高度數(shù)、濃香型偏好，消費(fèi)者對(duì)本土產(chǎn)品依賴性高。甘肅地處西北，民 風(fēng)淳樸好客，當(dāng)?shù)厝嗣癜拙葡M(fèi)習(xí)慣集中于度數(shù)較高的濃香型產(chǎn)品。由于氣候及工藝原因， 甘肅地產(chǎn)酒口味凝重獨(dú)特，后味偏苦，消費(fèi)者對(duì)本土產(chǎn)品具有一定依賴性，甘肅省內(nèi)市場 地產(chǎn)酒的市占率達(dá) 60%以上。省內(nèi)品牌主要有金徽酒、濱河、漢武御、紅川、

11、崆峒、皇臺(tái)、 涼都老窖等；省外品牌主要有貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河、郎酒、汾酒等全國性品牌力和知 名度較強(qiáng)的白酒品牌在此布局。本土品牌與省外品牌在價(jià)格帶上錯(cuò)位競爭。因甘肅省整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平受限，白酒消 費(fèi)水平整體以中檔酒為主，農(nóng)村市場主流價(jià)格帶處于 50-100 元價(jià)位，大眾消費(fèi)集中在 100-200 元，省會(huì)蘭州宴席市場引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)，處于 200-300 元價(jià)位，未來主流價(jià)格帶將 向 100-300 元攀升： HYPERLINK /SZ000858.html （1） 高檔酒：金徽 28 年和濱河九糧液 20 年在 500 元以上價(jià)格帶相較省外名酒存 在劣勢(shì)，甘肅省內(nèi)市場表現(xiàn)較好的包括五糧液、茅臺(tái)

12、、國窖 1573 等；300-500 元價(jià)格帶本土品牌產(chǎn)品包括金徽 18 年、濱河九糧液、漢武禮泉 18 年等，省 外品牌劍南春、洋河等優(yōu)勢(shì)明顯。本土高檔酒產(chǎn)品價(jià)位較多集中在 100-300 元價(jià)格帶，包括金徽酒世紀(jì)、柔和、正能量系列、濱河九糧春、紅川五星等。 省外產(chǎn)品郎酒、老白汾酒也占據(jù)部分市場。（2） 中、低檔酒：甘肅省地產(chǎn)酒仍主要集中在中低端酒，例如世紀(jì)金徽三星、二星、 金徽陳釀、漢武御四星、濱河蘭特液等，省外品牌競品包括老郎酒、洋河大曲、 綿竹大曲、西鳳大曲、牛欄山、紅星二鍋頭等。2.1.2 發(fā)力隴南蘭州、搶占河西平慶公司省內(nèi)營收貢獻(xiàn)主要來自于甘肅東南部和蘭州周邊等地：基于當(dāng)?shù)厥袌鼋?/p>

13、年復(fù)合 增速以及 2021 年前三季度增速，再結(jié)合不同地區(qū)公司市占率的情況，中性假設(shè)下，我們預(yù) 計(jì)公司甘肅東南部、蘭州及周邊、甘肅西部、隴東地區(qū)未來三年復(fù)合增速約 8%、25%、35%、 20%。1） 甘肅東南部作為公司的發(fā)源地，公司深耕多年。東南區(qū)域三市 GDP 省內(nèi)占比 14.7%， 人口占比 24.3%，公司市占率超過一半，龍頭優(yōu)勢(shì)凸顯。2020 年由于疫情，甘肅 東南地區(qū)營收 5.7 億元，占總體營收比重 33.1%，相較 2016-2019 年略微下滑， 但仍是公司的核心市場。2） 省會(huì)蘭州及周邊地區(qū)市場作為甘肅省內(nèi)消費(fèi)的制高點(diǎn)，對(duì)全省的白酒消費(fèi)有引領(lǐng)作 用，競爭相對(duì)較激烈，是全國名

14、酒進(jìn)入甘肅的必爭之地，也是公司重點(diǎn)突破的省內(nèi) 市場。2020 年，蘭州及周邊地區(qū)營收 4.7 億，收入占比 27.3%，為公司第二大收 入貢獻(xiàn)區(qū)域。省會(huì)城市對(duì)地產(chǎn)酒的意義重大，蘭州市 GDP 占甘肅省的近 1/3，白 酒市場容量達(dá) 22 億元左右，白酒消費(fèi)價(jià)格帶領(lǐng)先全省。公司在蘭州及周邊市場以 培育高端產(chǎn)品年份系列為主，目前市占率約 20%，同時(shí)投入大量資源培育政務(wù)、 商務(wù)大客戶，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，在全省形成帶動(dòng)作用，收入規(guī)模提升空間 較大。深度開發(fā)隴西與隴東(平慶地區(qū))，把握市場增量空間：1） 甘肅西部主要對(duì)應(yīng)河西地區(qū)，由酒泉、嘉峪關(guān)、張掖、金昌以及武威組成。2020 年河西地區(qū)總 G

15、DP 省內(nèi)占比為 25.2%，是甘肅第二大經(jīng)濟(jì)體，人均白酒消費(fèi)額較 高，相比其 10%左右的市場份額較低，具有較大上升空間。河西地區(qū)酒文化繁榮， 地產(chǎn)酒市場擠壓式競爭較為激烈。近幾年部分河西縣級(jí)小酒廠逐步萎縮，為公司帶 來了占據(jù)市場份額的機(jī)會(huì)。公司在甘肅西部收入增速遠(yuǎn)超省內(nèi)其他區(qū)域，2020 年 達(dá) 30%，是公司省內(nèi)市場份額增量的戰(zhàn)略重點(diǎn)市場，當(dāng)前市占率仍較低。2） 隴東地區(qū)由于地貌復(fù)雜、地形深入寧夏與陜西交界處，為公司布局薄弱地區(qū)，但經(jīng) 濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)較好。伴隨公司西北區(qū)域擴(kuò)張步伐加速，隴東地區(qū)基數(shù)較小，對(duì)提升陜 西市場與寧夏市場滲透率戰(zhàn)略意義重大。 HYPERLINK /SH600519.h

16、tml 地理特征造就高度數(shù)、濃香型偏好，消費(fèi)者對(duì)本土產(chǎn)品依賴性高。甘肅地處西北，民 風(fēng)淳樸好客，當(dāng)?shù)厝嗣癜拙葡M(fèi)習(xí)慣集中于度數(shù)較高的濃香型產(chǎn)品。由于氣候及工藝原因， 甘肅地產(chǎn)酒口味凝重獨(dú)特，后味偏苦，消費(fèi)者對(duì)本土產(chǎn)品具有一定依賴性，甘肅省內(nèi)市場 地產(chǎn)酒的市占率達(dá) 60%以上。省內(nèi)品牌主要有金徽酒、濱河、漢武御、紅川、崆峒、皇臺(tái)、 涼都老窖等；省外品牌主要有貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河、郎酒、汾酒等全國性品牌力和知 名度較強(qiáng)的白酒品牌在此布局。2.2 堅(jiān)持西北戰(zhàn)略，加快擴(kuò)張市場2.2.1 消費(fèi)壁壘助力擴(kuò)張，競爭格局穩(wěn)定發(fā)展省外主攻西北區(qū)域，風(fēng)俗習(xí)慣助力擴(kuò)張。甘肅接壤我國西北地區(qū)其余五省，包括青海、 新

17、疆、內(nèi)蒙古、陜西、寧夏，該區(qū)域民風(fēng)民俗與消費(fèi)習(xí)慣較為相似，公司更容易打開西北 市場。西北氣候嚴(yán)寒、冬季漫長、民風(fēng)淳樸豪放，飲酒風(fēng)氣濃厚，存在消費(fèi)者偏好壁壘， 地產(chǎn)酒企扎根本地市場，品牌信賴程度較高，市場相對(duì)封閉。經(jīng)濟(jì)發(fā)展打開消費(fèi)空間，地理優(yōu)勢(shì)加速渠道下沉。近年來西北其他五省人均可支配收 入穩(wěn)步增長且均高于甘肅省，公司擴(kuò)張西北市場發(fā)展空間較大。西北區(qū)域地廣人稀，產(chǎn)品 運(yùn)輸成本高，渠道下沉困難。金徽酒作為甘肅第一名酒，在整個(gè)大西北地區(qū)均有較高的知 名度和美譽(yù)度，通過利用其區(qū)位優(yōu)勢(shì)，搭建覆蓋周邊各省市銷售網(wǎng)絡(luò)，相比其他全國性品 牌，更容易打開西北市場。 HYPERLINK /SH600197.htm

18、l 西北白酒市場差異化競爭格局明顯，金徽酒在陜西與寧夏市場的增速較快。西北地區(qū) 知名度高、規(guī)模大的白酒龍頭較少，主要品牌包括西鳳酒、伊力特、天佑德酒、金徽酒， 各品牌之間的產(chǎn)品和市場重合度具有顯著差異。西鳳酒在陜西市場中龍頭優(yōu)勢(shì)明顯，2020 年?duì)I收達(dá) 63 億元，在陜西省內(nèi)市場份額超 50%；伊力特為新疆市場區(qū)域龍頭，2020 年實(shí) 現(xiàn)營收 23.02 億元，其中疆內(nèi)營收占比超 67%；金徽酒 2017 年開始營收超過天佑德酒， 近年相較其他品牌的收入增速更快。2.2.2 產(chǎn)品+區(qū)域雙線戰(zhàn)略，因地制宜打開空白市場產(chǎn)品戰(zhàn)略：主推金徽正能量，與省內(nèi)產(chǎn)品差異化。公司對(duì)能量系列產(chǎn)品進(jìn)行了品質(zhì)與 包裝

19、的雙重升級(jí)，新增 13 道選糧標(biāo)準(zhǔn)，采用象征活力、上進(jìn)的綠色包裝，產(chǎn)品定位符合高檔精英人群個(gè)性、精致的追求，主打 100-300 元消費(fèi)升級(jí)價(jià)位，輔之以次高端價(jià)位的年份 系列、光瓶酒系列等。營銷戰(zhàn)略：一城一策，精耕細(xì)作擴(kuò)市場。公司省外市場增速較快，2021 年三季度省外 份額占比提升，達(dá) 23.08%，2016-2020 年省外營收增速較快，CAGR 達(dá) 28.4%。公司在 省外市場采取“一城一策”的精耕細(xì)作模式，戰(zhàn)略規(guī)劃清晰，整體實(shí)現(xiàn)較快增長。目前， 公司已在五大省外市場完成初步布局：（1） 寧夏市場：2014-2015 年，由于地域和人口優(yōu)勢(shì)，公司開拓省外第一站為寧夏 市場，主推能量系列產(chǎn)

20、品。寧夏與甘肅接壤，因少數(shù)民族回族傳統(tǒng)文化不飲酒， 當(dāng)?shù)貨]有強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒品牌，消費(fèi)者對(duì)外來酒并不排斥，降低了市場準(zhǔn)入門檻。（2） 陜西市場：采用從農(nóng)村布局到城市的打法，2016 年公司布局與甘肅接壤的寶 雞市場。2017 年，公司開始從寶雞市場滾動(dòng)發(fā)展至西安市場及整個(gè)陜西省市 場，主推能量系列產(chǎn)品。公司以消費(fèi)者為核心，精耕細(xì)作寶雞市場。2021 年 開始，在陜西市場做了年份系列(金徽十八年，金徽二十八年產(chǎn)品省外版)，未 來計(jì)劃成立細(xì)分事業(yè)部運(yùn)營陜西市場大客戶。（3） 內(nèi)蒙古市場：2018 年底，公司開始重點(diǎn)開拓內(nèi)蒙市場，目前已完成對(duì)五個(gè)城 市的市場布局，取得了較好的效果。未來將通過以點(diǎn)帶面的形

21、式擴(kuò)張內(nèi)蒙區(qū)域 布局，重點(diǎn)強(qiáng)化品牌影響力，力爭在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)重要地位。（4） 新疆市場：目前仍處于初步滲透狀態(tài)，主推正能量系列產(chǎn)品以及針對(duì)新疆市場 的光瓶酒產(chǎn)品。（5） 青海市場：針對(duì)市場調(diào)整招商策略，合作當(dāng)?shù)刭Y源豐富的大商，2020 年為青 海市場推出產(chǎn)品金徽山水云。2.3 復(fù)星資源賦能，助力華東擴(kuò)展公司積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，依托復(fù)星資源擴(kuò)展華東地區(qū)市場。在復(fù)星的生態(tài)體系加成之 下，2021 年 10 月公司在華東地區(qū)成立江蘇和上海銷售分公司，從營銷團(tuán)隊(duì)招募、產(chǎn)品研 發(fā)推出以及組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等方面發(fā)力布局。華東市場目前以團(tuán)購為主，公司為大客戶推出 定制化產(chǎn)品。定制白酒具有柔性，較難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?yīng)生

22、產(chǎn)，公司在華東市場體量較小， 定制終端渠道產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)。目前，公司在復(fù)星生態(tài)體系內(nèi)為南京鋼鐵、萬邦醫(yī)藥、復(fù)地 集團(tuán)等設(shè)計(jì)生產(chǎn)定制化產(chǎn)品。定向開發(fā)金徽老窖系列，“隴南春”作為儲(chǔ)備品牌。公司 2021 年初著手華東渠道市場 布局，為華東地區(qū)量身打造價(jià)格帶在 200-600 元的老窖系列產(chǎn)品，分為金徽老窖 90/120/180 的高低度白酒共六種。1992 年，隴南春獲泰國曼谷國際名酒展覽會(huì)金獎(jiǎng)和法 國巴黎國際名優(yōu)酒展評(píng)會(huì)金獎(jiǎng)，具有一定品牌知名度，作為公司儲(chǔ)備品牌未來具有發(fā)展?jié)?力。3 悠久品牌優(yōu)良品質(zhì)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)3.1 歷史沉淀品質(zhì)，技術(shù)升級(jí)工藝公司擁有六大原生態(tài)生產(chǎn)工藝優(yōu)勢(shì)，具有濃香淡雅型

23、的獨(dú)特風(fēng)格，其口感特色為“窖香 富郁、綿甜圓潤、香味協(xié)調(diào)、香長味凈”，獨(dú)特的地理位置和釀造工藝使金徽酒既具南方酒 的豐滿醇厚又有北方酒的芬芳凈爽，產(chǎn)品具有“只有窖香，沒有泥味”的獨(dú)特物理屬性。金徽 生態(tài)釀酒園生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，植物種類豐富多樣，擁有特有的釀酒生物群落，釀酒采用來自 長江上游地下自然深循環(huán)山泉水。公司所處的徽成盆地?fù)碛袛?shù)萬畝釀酒專用糧基地，通過 低溫入窖低溫發(fā)酵，采用千年文物級(jí)的國槐酒柜儲(chǔ)藏金徽原酒，保證了金徽酒口感潤甜凈 爽和厚重歷史文化的積淀。上市以來，公司積極進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)建，截止 2020 年底，庫存基酒 約 3.7 萬千升，為產(chǎn)品品質(zhì)提供了保障。雙品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，優(yōu)質(zhì)名酒屢獲獎(jiǎng)。

24、公司擁有金徽+隴南春雙品牌驅(qū)動(dòng)，目前主打的金徽酒系列在 2018 布魯塞爾國際烈性酒大賽中獲得金獎(jiǎng)，并先后獲得“IWSC 烈性酒金 獎(jiǎng)”、“中國酒業(yè)最佳產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”等殊榮。隴南春為歷史悠久名酒，曾獲得“泰國曼谷國 際名酒展覽會(huì)金獎(jiǎng)”，“ 法國巴黎名酒展評(píng)會(huì)金獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。公司在 2010 年以后全方位 發(fā)展金徽酒，將隴南春品牌雪藏，未來公司計(jì)劃重新激活隴南春品牌，積極布局高端、 次高端領(lǐng)域。3.2 產(chǎn)品矩陣清晰，事業(yè)部獨(dú)立推動(dòng)結(jié)構(gòu)升級(jí)公司產(chǎn)品覆蓋高、中、低檔全價(jià)格帶，產(chǎn)品矩陣完善。根據(jù)銷售區(qū)域白酒市場結(jié)構(gòu)、 消費(fèi)者購買能力情況，公司覆蓋了高檔(100 元以上/500ml)、中檔 (30-100

25、元/500ml)、 低檔(30 元以下/500ml)三個(gè)價(jià)格帶，產(chǎn)品條線清晰，滿足不同層次的消費(fèi)需求。目前世紀(jì) 金徽系列占公司總營收約 40%，包括三星、四星等核心產(chǎn)品，正由百元以下的二星、三星 產(chǎn)品，向 100-300 元價(jià)位帶四星、五星產(chǎn)品升級(jí)。金徽柔和系列為公司針對(duì)商務(wù)消費(fèi)打造， 隨著省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增長有望提速。金徽年份系列為公司拔高品牌定位產(chǎn)品， 18 年占位次高端價(jià)位，隨著公司品牌營銷強(qiáng)化，增速較快，份額不斷提升。正能量系列針 對(duì)省外區(qū)域銷售，由于公司區(qū)域擴(kuò)張加速，保持較好的發(fā)展趨勢(shì)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)上行，“內(nèi)涵式增長”加速。2015 年以來，公司高檔白酒占收入比重延 續(xù)上行

26、，2020 年，受益于消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)和效率提升，公司高檔白酒收入占比達(dá) 50.1%，中 檔白酒收入占比 46.8%，高檔類白酒收入貢獻(xiàn)首次超過中、低檔產(chǎn)品。高檔酒毛利率水平 最高，穩(wěn)定在 70%左右；中檔酒毛利率自 2017 年起不斷下降，2020 年為 56.5%。消費(fèi)升級(jí)不斷推進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。甘肅省內(nèi)白酒消費(fèi)主流價(jià)格帶從 100 元以下 向 100-300 元升級(jí)，公司采取老產(chǎn)品提質(zhì)提價(jià)、同時(shí)推出新產(chǎn)品的策略。高檔酒銷量穩(wěn)步 提升，中、低檔酒銷量隨著公司主動(dòng)優(yōu)化SKU不斷縮減，帶動(dòng)公司噸價(jià)提升，公司2016-2020 年銷量穩(wěn)定在 1.5 萬噸-1.7 萬噸，噸價(jià)則從 2016 年的

27、7.56 萬元/噸增至 2020 年的 11.21 萬元/噸，四年 CAGR 達(dá) 10.35%。年份系列和柔和系列事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)作，銷售組織架構(gòu)清晰，有助于次高端價(jià)位產(chǎn)品市 場培育及放量。1）年份系列：估算目前營收占比約 15%左右，公司以開展深度分銷+大客 戶運(yùn)營，廣宣層面樹立高端品牌形象，拉動(dòng)整體各系列品牌的發(fā)展。2021 年 7 月，公司進(jìn) 行內(nèi)部結(jié)構(gòu)變動(dòng)，年份酒系列業(yè)務(wù)成立年份酒事業(yè)部，未來公司投入會(huì)向年份系列傾斜， 預(yù)計(jì)未來將保持較快增長。2）柔和金徽系列：估算目前營收占比約 30%左右，柔和金徽系 列三個(gè)產(chǎn)品針對(duì)商務(wù)宴請(qǐng)打造，通過成立獨(dú)立事業(yè)部運(yùn)營，價(jià)格帶定位于 100300 元，

28、立足甘肅目前消費(fèi)升級(jí)價(jià)位，未來有望引領(lǐng)公司成長。4 劍指 30 億，完善激勵(lì)機(jī)制激發(fā)企業(yè)活力4.1 股權(quán)激勵(lì)：增強(qiáng)公司凝聚力，調(diào)動(dòng)員工積極性高管、骨干員工、經(jīng)銷商共同參與持股計(jì)劃，利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和活力。（1）公司高管 持股：公司核心管理團(tuán)隊(duì)通過眾惠投資（5.73%）、乾惠投資（3.15%）和怡銘投資（3.15%） 間接持有本公司股份；（2）骨干員工持股：2019 年 5 月，第一期員工持股計(jì)劃出資 6900 萬元認(rèn)購非公開發(fā)行股票 492 萬股，占公司總股本的 1.26%。該計(jì)劃存續(xù)期 48 個(gè)月，鎖 定期 36 個(gè)月；（3）經(jīng)銷商持股：2019 年 5 月公司經(jīng)銷商間接通過華龍證券-金徽正能

29、量 1 號(hào)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃平臺(tái)持股 1.88%。公司通過充分綁定管理層、核心員工、經(jīng)銷商利益， 完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立起了完善的長效激勵(lì)機(jī)制，為公司長期發(fā)展提供了保障。發(fā)布五年期業(yè)績獎(jiǎng)懲協(xié)議，彰顯公司業(yè)務(wù)發(fā)展決心。公司于 2019 年 8 月與 9 名核心 管理團(tuán)隊(duì)人員簽署公司與核心管理團(tuán)隊(duì)關(guān)于業(yè)績目標(biāo)及獎(jiǎng)懲方案之協(xié)議，制定了 2019-2023 年五年經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)及薪酬獎(jiǎng)懲事項(xiàng)，分別要求期間各年?duì)I業(yè)收入實(shí)現(xiàn) 16.2 億 元，18.3 億元，21 億元，25 億元以及 30 億元，CAGR 超 15%；目標(biāo)扣非歸母凈利潤分 別為 2.8 億元，3.2 億元，3.8 億元，4.7 億元以及 6

30、 億元、CAGR 超 19%。4.2 營銷模式：“深度分銷+大客戶運(yùn)營”，集合渠道資源甘肅省內(nèi)實(shí)施深度分銷，金網(wǎng)工程搭建渠道壁壘。公司 2009 年開始實(shí)施“千店網(wǎng)絡(luò)” 工程，通過建立終端數(shù)據(jù)庫，對(duì)所有門店進(jìn)行等級(jí)劃分，聚焦核心優(yōu)質(zhì)終端加大營銷資源 和人力投入?！扒ЬW(wǎng)工程”導(dǎo)入使公司在甘肅全省掌控了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)和終端網(wǎng) 絡(luò)，對(duì)外來品牌形成了渠道壁壘。2013 年公司將“千店網(wǎng)絡(luò)”營銷體系升級(jí)為“金網(wǎng)工程”， 推動(dòng)渠道扁平化，將營銷重心向終端下沉；同時(shí)針對(duì)高端產(chǎn)品銷售較好且具備團(tuán)購資源的 終端門店以銷售量或者生動(dòng)化陳列為前提，給予相應(yīng)的銷售及陳列獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)終端門店銷 售積極性。通過積

31、極推進(jìn)“深度分銷”各項(xiàng)銷售舉措，公司銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)輻射甘肅省全部縣區(qū)。甘肅省外渠道因地制宜，打造樣板發(fā)揮渠道力量。公司開發(fā)外省渠道按“一地一策” 的運(yùn)作模式，根據(jù)當(dāng)?shù)馗偲贰⑶?、消費(fèi)方式等情況，因地制宜設(shè)計(jì)營銷策略思路，開展 渠道模式設(shè)立。自 2013 年起，公司采用了精耕陜西樣板市場，通過優(yōu)先布局漢中、寶雞、 西安等市場，在其他地級(jí)市復(fù)制經(jīng)驗(yàn)滾動(dòng)擴(kuò)張。同時(shí)，公司目標(biāo)將陜西做深做透，打造成 省外樣板市場，以陜西為參照發(fā)力其余各省渠道。公司針對(duì)陜西、寧夏、新疆等地實(shí)施分 產(chǎn)品招商的傳統(tǒng)深度分銷模式；而在青海等渠道較弱地區(qū)采用成立聯(lián)營公司合作模式。同 時(shí)，公司在各地招募優(yōu)質(zhì)大經(jīng)銷商，開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，

32、積極借助渠道力量開拓空白市場。 利用重點(diǎn)投入的“核心店”，通過“聚焦資源、精準(zhǔn)營銷、做不對(duì)稱”方式實(shí)現(xiàn)不對(duì)稱競爭。成立大客戶運(yùn)營部，向“深度分銷+大客戶運(yùn)營”雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。針對(duì)白酒行業(yè)消費(fèi)升級(jí) 趨勢(shì)，公司調(diào)整為聚焦中高端產(chǎn)品戰(zhàn)略。2020 年下半年公司成立大客戶運(yùn)營部，積極培育 意見領(lǐng)袖和消費(fèi)顧問，通過場景營銷和終端客情維護(hù)帶動(dòng)高端產(chǎn)品動(dòng)銷，整合公司資源為 銷售賦能，積極培育終端市場和消費(fèi)者。此外，公司積極發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道打造，搭建了 金徽酒官方積分商城，開通天貓、京東、酒仙網(wǎng)、拼多多等官方旗艦店，加速品牌推廣、 展示產(chǎn)品形象以及拓寬銷售渠道，對(duì)公司擴(kuò)展省外市場產(chǎn)生了積極作用。4.3 品宣

33、營銷：品宣定位清晰，聚焦消費(fèi)者互動(dòng)深入宣傳“金徽酒正能量“，重視廣告營銷擴(kuò)大知名度。公司著力打造接地氣的“名 酒”，強(qiáng)化自身名酒的品牌形象，“品牌表達(dá)”強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者思維。近年來費(fèi)用率不斷增加， 在品宣方面采用空中廣告投放+媒體宣傳結(jié)合的形式，精準(zhǔn)覆蓋不同群體。公司充分利用交 通網(wǎng)絡(luò)，在交通路網(wǎng)廣告牌、機(jī)場候機(jī)大屏、高鐵列車等定向投放廣告，覆蓋高端商務(wù)人 士，提升品牌形象;通過傳統(tǒng)電視、新媒體精準(zhǔn)覆蓋中年和青年群體。此外，公司多次組織 舉辦高端品鑒會(huì)、生態(tài)游、正能量公益基金會(huì)等互動(dòng)活動(dòng)，闡述正能量的形象，培養(yǎng)品牌 認(rèn)同感與華為合作建設(shè)信息化終端，精準(zhǔn)營銷推進(jìn)數(shù)字化管理。2019 年公司新推出“萬商

34、聯(lián) 盟”體系，采用二維碼積分等信息化手段完善聯(lián)盟體系，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性。2019 年 9 月， 公司與華為簽署服務(wù)協(xié)議，華為將在技術(shù)架構(gòu)、數(shù)據(jù)架構(gòu)、應(yīng)用架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)等方面為 公司提供未來五年信息化建設(shè)規(guī)劃，通過信息化、智能化提升公司管理效能，搭建大數(shù)據(jù) 分析框架進(jìn)一步豐富精準(zhǔn)營銷策略。5 財(cái)務(wù)分析：財(cái)務(wù)情況穩(wěn)健，盈利能力穩(wěn)定公司業(yè)績穩(wěn)步增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化拉動(dòng)毛利率提升。2011-2020 年，公司整體營業(yè)收 入由 6.86 億元增長至 17.31 億元，9 年 CAGR 達(dá) 10.83%，成長速度較快。公司 2011-2013 年收入高速增長；2013-2014 年由于限制“三公消費(fèi)”收入增速

35、急速下滑；2015-2016 年 逐步恢復(fù)；2017 年以來公司收入呈現(xiàn)加速增長趨勢(shì)。公司歸母凈利由 2011 年 0.85 億元增 長至 2020 年 3.31 億元，業(yè)績持續(xù)向好發(fā)展。公司高檔酒營收占比由 2016 年 25.6%大幅 增加至 2020 年 50.9%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)。2016-2020 年，毛利率由 61%穩(wěn)步提升至 63%，2021 年三季度達(dá) 66.17%。公司不斷發(fā)力中高端系列產(chǎn)品布局，高端酒銷量持續(xù)提 升帶動(dòng)毛利率和凈利率提升。成本控制保持穩(wěn)健，廣告費(fèi)用投入增加。公司銷售費(fèi)用率基本保持在 15%的水平，由 2016 年的 13.56%增長至 2021 年三季度的 18.07%。其中運(yùn)輸費(fèi)與業(yè)務(wù)推廣費(fèi)基本保持穩(wěn) 定，增量來自于廣告宣傳費(fèi)與工資薪酬。從廣告投入費(fèi)用端看，公司于 2016 年以來加大廣 告宣傳力度，提升品牌知名度，擴(kuò)張省外市場，廣告費(fèi)投入由 2016 年的 0.51 億元提升至 2020 年的 0.72 億元，其中全國性廣告費(fèi)用占比從 18 年的 18%上升到 20 年的 32%。精 準(zhǔn)立體的廣告投放有效覆蓋至消費(fèi)者群體，助力公司品牌力不斷提升。管理費(fèi)用近年小幅 上升，主要原因是工資薪酬與折舊費(fèi)用在逐年增長，管理費(fèi)用率保持穩(wěn)定水平。 HYPERLI