策略性商務(wù)談判技術(shù)內(nèi)容及答案

1、D策略性商商務(wù)談判判技術(shù)建立積極極的觀念念簡而言之之，策略略性的商商務(wù)談判判技巧就就是因時時因地因因人來決決定談判判的條件件。以下下是一個個有趣的的談判案案例，通通過這個個案例你你可以清清楚地看看到，其其中的畫畫家是如如何根據(jù)據(jù)買主的的不同來來調(diào)整自自己的出出售策略略的，由由此可見見談判技技巧的重重要性。小故事兩位美國國人到歐歐洲向街街頭的同同一個畫畫家買畫畫。第一個美美國人問問：這幅幅畫多少少錢？畫家說：“155元美金金?！闭f說完后發(fā)發(fā)現(xiàn)這個個美國人人沒什么么反應(yīng)，心里想想：這個個價錢他他該能夠夠承受。于是接接著說：“155元是黑黑白的，如果你你要彩色色的是220元。”這個個美國人人還是沒沒

2、有什么么反應(yīng)，他又說說：“如如果你連連框都買買回去是是30元元?！苯Y(jié)結(jié)果這個個美國人人把彩色色畫連帶帶相框買買了回去去，以330元成成交。第二個美美國人問問價時，畫家也也說155元。這個美國國人立刻刻大聲喊喊道：“隔壁才才賣122元，你你怎么賣賣15元元？畫得得又不比比人家好好！”畫家一看看，立刻刻改口說說：“這這樣好了了，155元本來來是黑白白的，您您這樣說說，155元賣給給你彩色色的好了了?！泵绹死^繼續(xù)抱怨怨：“我我剛剛問問的就是是彩色的的，誰問問你黑白白的？”結(jié)果他他15元元既買了了彩色畫畫，又帶帶走了相相框。掌握策略略性談判判技巧非非常重要要，對企企業(yè)來說說，首先先要做到到的是做做好

3、談判判人才的的培訓(xùn)工工作。本本講所講講述的正正是培訓(xùn)訓(xùn)談判人人員的主主要方法法。1人人人都可以以成為談?wù)勁懈呤质帧叭巳硕级伎梢猿沙蔀檎勁信懈呤帧笔钦勁信腥藛T首首先要樹樹立的一一個積極極觀念。在這個個觀念的的影響下下，談判判人員能能夠很好好的調(diào)整整心態(tài)、很快的的改進技技術(shù)。相相信自己己能成為為談判高高手是成成為談判判高手的的第一前前提。2進行行“積極極意識”的心理理建設(shè)談判人員員還要做做好“積積極意識識”的心心理建設(shè)設(shè)，即在在商務(wù)談?wù)勁械臅r時候，每每個談判判人員都都要樹立立這樣的的意識我希希望獲得得更好的的條件，這是我我的權(quán)力力。要采采取文明明談判的的方式，勇敢地地爭取應(yīng)應(yīng)得的利利益，用用巧妙的

4、的方法避避免或疏疏導(dǎo)沖突突。談判高高手的112項基基本才能能圖111 談判高高手的112項基基本才能能一名真正正的談判判高手要要從圖111所所示的112個方方面來提提升自身身素質(zhì)，這樣才才能名副副其實，在商務(wù)務(wù)談判中中贏取更更多的利利益。表111對談判判高手需需要具備備的122項才能能進行了了簡明扼扼要的介介紹，通通過這些些介紹，談判者者可以有有目標(biāo)的的提升自自身談判判能力，使自己己在商務(wù)務(wù)談判中中展現(xiàn)個個人風(fēng)采采，同時時，為企企業(yè)帶來來競爭優(yōu)優(yōu)勢。表111 談判高高手的112項基基本才能能項目簡述1魅力讓你的談?wù)勁袑κ质謱δ慵燃茸鹁?、又畏懼懼。尊敬敬來源于于你的專專業(yè)水平平很高，而且對對人謙

5、恭恭有禮。在重視自自身利益益最大化化的同時時，也要要尊重對對方應(yīng)得得的利益益，切忌忌“我予予取予求求”。2勇氣談判的膽膽識就是是勇氣的的內(nèi)涵，在談判判中要膽膽色分明明，表現(xiàn)現(xiàn)果斷。3心理透視視即通過對對對方姿姿態(tài)、著著裝等的的觀察分分析，來來了解對對方的心心理狀態(tài)態(tài)，做到到“知己己知彼”。再根根據(jù)你所所分析的的結(jié)果，來制定定實施與與對方談?wù)勁械牟卟呗?，這這樣才能能“百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談?wù)勁袑ο笙笞鴳B(tài)輕輕松，說說明他防防備不嚴(yán)嚴(yán)，你可可以大膽膽地采取取進攻戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，多多提條件件。例如2：你的談?wù)勁袑ο笙笾b精精致，重重視個人人修飾，你在談?wù)勁兄幸屑芍敝苯亓水?dāng)當(dāng)，最好好語言委委婉，不不給

6、對方方太大的的壓力。4機智強調(diào)反應(yīng)應(yīng)能力，要快速速做出相相應(yīng)的反反應(yīng)，根根據(jù)情況況的變化化推進談?wù)勁?。例如：?dāng)當(dāng)你向談?wù)勁袑κ质职l(fā)出第第二個提提問后，對方眼眼神閃爍爍且吞咽咽口水，這表示示其信心心不足、壓力很很大，這這就是你你乘勝追追擊的好好時機。5公關(guān)口才才切記三大大使命創(chuàng)造造利潤、生存發(fā)發(fā)展和永永續(xù)經(jīng)營營，運用用適當(dāng)?shù)牡墓P(guān)語語言圍繞繞這三大大使命進進行談判判。6交際能力力建立良好好的人際際關(guān)系是是談判制制勝的一一大要素素。交際際能力要要與公關(guān)關(guān)口才良良好結(jié)合合。7審慎性審慎性和和守口如如瓶共同同強調(diào)了了談判的的謹慎性性。即不不要隨便便透露談?wù)勁械拙€線，要等等到談判判的最后后一分鐘鐘再下結(jié)

7、結(jié)論、做做承諾，否則就就很難反反悔。8守口如瓶瓶9知識要保證自自身知識識的深度度和廣度度。10記憶力要對合約約中的記記錄清楚楚記憶，即使是是對過去去的談判判過程和和結(jié)果，尤其是是一些數(shù)數(shù)字，也也能做到到記憶猶猶新。11耐心談判過程程總是糾糾纏不清清，起起起伏伏，因而必必須要有有很好的的耐心。12策略策略是談?wù)勁兄苿賱俚年P(guān)鍵鍵因素之之一，要要會在不不同的情情況下使使用不同同的策略略。中西方談?wù)勁酗L(fēng)格格差異1中國國人的“人事”觀中國人在在面臨談?wù)勁械臅r時候，往往往會先先“人”后“事事”，即即先重視視人的因因素，然然后再考考慮事的的因素。人的因因素重視人的的因素指指主要考考慮談判判對方的的地位和和人

8、際關(guān)關(guān)系這兩兩個方面面，對方方如果社社會地位位或職位位比較高高，就會會讓談判判者產(chǎn)生生敬畏心心理，從從而影響響到談判判對策；其次，中華民民族講求求群體觀觀念，所所以，在在談判中中，中國國人會盡盡可能維維護人際際關(guān)系的的和諧有有序。重視人的的因素也也就是充充分重視視了社會會關(guān)系的的潛在價價值，此此價值由由“權(quán)力力差距”及“集集體主義義”來決決定。事的因因素談判者也也會考慮慮事的因因素，事事的因素素包含利利益和風(fēng)風(fēng)險兩大大內(nèi)容，即談判判者所考考慮的經(jīng)經(jīng)濟交易易潛在價價值是由由“社會會關(guān)系”和“風(fēng)風(fēng)險規(guī)避避”決定定的。總之，中中國人在在談判時時，主要要采取行行為導(dǎo)向向決策（因人而而異）和和談判價價格

9、決策策（成本本考量），這兩兩者是相相互糾結(jié)結(jié)而不可可分的。2西方方人的理理性決策策西方崇尚尚理性決決策，西西方人談?wù)勁兄v求求就事論論事，以以事實為為依據(jù)，不會因因為對方方的社會會地位、身份等等個人的的因素而而改變其其原有的的、“理理性”的的談判價價格，簡簡而言之之對對事不對對人。如何建立立良好的的心理素素質(zhì)談判者要要想培養(yǎng)養(yǎng)優(yōu)秀的的心理素素質(zhì)，就就要了解解和學(xué)會會利用波波動談判學(xué)學(xué)。所謂波動動談?wù)勁袑W(xué)就就是在“波動”中與對對方實現(xiàn)現(xiàn)良好溝溝通，在在“波動動”中向向?qū)Ψ絺鱾鬟f真誠誠的合作作意向，使談判判協(xié)議能能夠盡快快達成。語言、大大腦、心心智、聲聲音、修修辭、表表情、體體態(tài)等都都是談判判高手在

10、在談判中中不能忽忽視的重重要工具具，它們們能夠在在細微處處清晰地地向談判判對手傳傳遞“我我不是予予取予求求的，我我會尊重重你的需需求，但但是最好好給我多多一點”這樣的的談判意意愿，從從而能讓讓對方做做出較好好的反應(yīng)應(yīng)。人與人之之間能夠夠通過眼眼神等細細微表現(xiàn)現(xiàn)傳遞信信息，只只要你在在談判中中具有堅堅定的信信念和自自我實現(xiàn)現(xiàn)的承諾諾，就會會讓談判判對手感感受到你你的誠意意，從而而有效推推進談判判。全方位口口才技巧巧的四大大訓(xùn)練方方向談判高手手還要具具備全方方位口才才和良好好的展示示能力，也就是是要利用用自己的的聲音和和表情來來營造一一個有利利的談判判氛圍。具體來來說，要要從表112所所示的幾幾個

11、方面面入手來來練就全全方位口口才。表122 全方位位口才的的四大訓(xùn)訓(xùn)練方向向項目簡述1單向表達公關(guān)口才才要做到受受人歡迎迎。談判判前要和和對方密密切關(guān)系系，談判判時要言言之有物物、見解解獨到且且清楚明明白思維口才才要做到受受人敬重重。要認認真傾聽聽對方的的講話，并且能能抓住對對方講話話的重點點2雙向溝通通技巧重點要了了解對方方的需求求。在此此基礎(chǔ)上上實現(xiàn)與與對方的的良好溝溝通，然然后在溝溝通的平平臺上設(shè)設(shè)法說服服對方3說服辯論論要做到條條理分明明、邏輯輯性強4談判策略略要能根據(jù)據(jù)不同的的談判內(nèi)內(nèi)容和談?wù)勁袑κ质质褂貌徊煌恼務(wù)勁胁呗月裕⑴c與說服辯辯論良好好結(jié)合【自檢】每位參加加商業(yè)談?wù)勁械恼?/p>

12、談判者在在談判前前都要不不斷練習(xí)習(xí)、提醒醒自己樹樹立積極極的談判判觀，下下表是一一個提醒醒卡，請請你在每每次談判判前認真真讀卡、填卡。談判人員員自我督督促小卡卡片請認真默默念以下下條款：1人人都可可以成為為談判高高手2我希望獲獲得更好好的條件件，這是是我的權(quán)權(quán)力請自檢：我做到到了我還需需努力【本講小小結(jié)】策略性談?wù)勁屑记汕煞浅Ｖ刂匾?，對對企業(yè)來來說，首首先要做做到的莫莫過于做做好談判判人才的的培訓(xùn)工工作。培訓(xùn)談判判人才首首先要讓讓他們樹樹立“人人人都可可以成為為談判高高手”的的積極觀觀念；其其次要掌掌握談判判高手需需具備的的12項項基本才才能；還還要了解解中國人人特有的的談判風(fēng)風(fēng)格。同同時，談

13、談判者的的心理素素質(zhì)和口口才也是是不能忽忽視的要要素。【心得體體會】_談判能力力測驗以下是不不同情況況下的談?wù)勁心芰αy驗，每個案案例均給給出了幾幾種常見見的選項項，根據(jù)據(jù)這些選選項，下下面又給給出了相相應(yīng)的評評估。你你可以根根據(jù)這些些談判案案例來學(xué)學(xué)習(xí)好的的談判方方法，并并了解不不當(dāng)?shù)恼務(wù)勁蟹椒ǚǖ氖д`誤之處。1談判判能力測測驗1：挑戰(zhàn)或或順從你你的導(dǎo)演演案例描述述你是出道道不久的的小牌演演員，導(dǎo)導(dǎo)演以550萬元元的片酬酬請你拍拍行情3300萬萬元的新新片，你你會談判決策策：爭取演演出機會會，片酬酬并不重重要既然找找我，一一定是因因為我有有一定的的優(yōu)勢，提高片片酬到2200萬萬元，待待價而沽

14、沽從500萬開始始，多爭爭取一萬萬算一萬萬先提出出2000萬的價價格，再再慢慢降降價決策分析析：軟軟弱談判判者，欠欠缺勇氣氣與膽識識膽膽識過人人，但未未衡量局局勢現(xiàn)現(xiàn)實的談?wù)勁姓?，略具勇勇氣膽膽識過人人且能兼兼顧局勢勢2談判判能力測測驗2：降價的的五種讓讓步方法法案例描述述你準(zhǔn)備向向客戶降降價2000萬元元，你會會如何做做？談判決策策：2000000一次性性降價00002000開始不不降，直直到客戶戶準(zhǔn)備放放棄時再再降50505050客戶要要求一次次降一次次，每次次數(shù)量一一樣1030601000降價幅幅度逐漸漸提高1000603010降價幅幅度逐漸漸減小決策分析析：開開始即降降很多，籌碼盡盡失

15、堅堅持到底底才降價價，守口口如瓶膽膽識足要要求一次次降一次次，顯現(xiàn)現(xiàn)軟弱愈愈降愈多多，有失失堅定立立場愈愈降愈少少，減少少期待3談判判能力測測驗3：兵臨城城下的案案例案例描述述登機前660分鐘鐘，重要要客戶在在機場催催促你簽簽合約。談判決策策：很高興興，趕快快簽正式式合約先簽承承諾書，重要的的價格問問題等回回國再簽簽拒絕簽簽任何合合約，一一切等回回國再商商議決策分析析：過過于沖動動，容易易掉入對對方的陷陷阱能能夠掌控控主動權(quán)權(quán)，先承承諾就先先抓住了了機會，而且不不會傷及及對方的的感情容容易破壞壞關(guān)系，喪失機機會4談判判能力測測驗4：經(jīng)銷商商倚老賣賣老案例描述述買方是貴貴公司77年的老老經(jīng)銷商商

16、，希望望可以在在此次業(yè)業(yè)務(wù)部的的全國調(diào)調(diào)升100%價格格中獲得得例外。你將采采取的對對策是：談判決策策：告訴對對方，不不論經(jīng)銷銷資歷如如何，一一律平等等調(diào)漲告訴對對方，假假如增加加3成采采購量，可以考考慮特別別處理告訴對對方你會會將他的的意見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達給主主管，然然后再做做決策決策分析析：堅堅持不變變，充分分體現(xiàn)了了你的勇勇氣和原原則以以量來換換取價格格，值得得肯定，但是必必須獲得得公司的的授權(quán)相相當(dāng)于把把問題帶帶回公司司，沒有有替公司司解決任任何問題題5談判判能力測測驗5：談判對對手故意意忽視你你案例描述述顧客嘲笑笑你未能能獲得授授權(quán)而拒拒絕與你你繼續(xù)談?wù)勁校堈垎柲銜勁袥Q策策：當(dāng)面表表示你

17、也也不知道道公司為為什么不不進行完完全的授授權(quán)，并并表現(xiàn)你你的無奈奈告知對對方你會會將意見見轉(zhuǎn)達給給主管，而后告告辭請顧客客在你的的權(quán)限范范圍內(nèi)先先行協(xié)商商決策分析析：直直接在顧顧客面前前抱怨將將有損公公司形象象，你無無奈的舉舉動會使使公司丟丟盡顏面面這這種方式式?jīng)]有達達到解決決問題的的目的先先在自己己的職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)解決問問題，有有理有據(jù)據(jù)，行為為得體6談判判能力測測驗6：客戶堅堅持主帥帥出面談?wù)勁邪咐枋鍪隹蛻魣猿殖种挥心隳愎镜牡目偨?jīng)理理出面，才愿意意繼續(xù)與與你們談?wù)勁?，請請問你會會談判決策策：向總經(jīng)經(jīng)理報告告，請總總經(jīng)理支支持你的的談判詢問客客戶副總總經(jīng)理出出面是否否可以安撫顧顧客，并

18、并告訴對對方談判判進行到到?jīng)Q策階階段時，若有需需要，我我方會請請總經(jīng)理理出面。并以對對方可以以接受的的方式，洽談目目前你可可以全權(quán)權(quán)代表公公司與客客戶商議議的交易易條件，請對方方放心繼繼續(xù)溝通通決策分分析：如如果時間間緊迫，這種方方法顯然然不合適適找找人替代代不是恰恰當(dāng)?shù)姆椒绞阶屪尶蛻舭寻涯惝?dāng)作作對手，有勇有有謀7談判判能力測測驗7：面對強強勢客戶戶造成僵僵局案例描述述客戶堅持持你不降降價，他他就不進進行采購購。請問問你會談判決策策：換人談?wù)勁袚Q時間間或換地地點談判判決策分析析：換人談?wù)勁锌梢砸栽谙萑肴肜Ь硶r時轉(zhuǎn)換思思路時間拉拉長，會會讓對方方知難而而退；換換地點容容易轉(zhuǎn)換換對方心心情雙贏談判

19、判觀念啟啟發(fā)談判除了了要為自自己爭取取有利局局面以外外，還必必須具有有另外一一個非常常重要的的觀念，即如何何通過談?wù)勁衼韺崒崿F(xiàn)各得得其利，也就是是實現(xiàn)雙雙贏。下下面以“兩人分分一個橙橙子”為為故事前前提來說說明如何何進行雙雙贏談判判。小故事兩人分一一橙有一天，和在為一一個橙子子而爭搶搶。說：我我來切。說：你你會切成成一大一一小，從從而對你你有利。說：你你來切也也會有這這種問題題，我也也不能信信任你。問題產(chǎn)生生兩兩人一直直爭執(zhí)不不下決策導(dǎo)向向制制造雙贏贏狀況1：表面上上的皆大大歡喜談判結(jié)果果：獲得“切權(quán)”，即由由來切切橙。獲得“選權(quán)”，即由由來選選擇切好好的橙。評價：表面上：皆大歡歡喜事實上：不

20、盡理理想發(fā)展：只要橙橙皮，只要橙橙肉；將要要的橙肉肉丟掉，浪費了了資源；將要的橙橙皮丟掉掉，也浪浪費了資資源。為什么會會產(chǎn)生資資源浪費費的現(xiàn)象象：因為談判判雙方在在談判中中未表明明真正的的需求期期望。第一層次次談判總總評價：只解決了了表面上上的公平平性，并并未達到到真正的的雙贏。狀況2：實質(zhì)性性雙贏談判結(jié)果果：表明自自己真正正需要的的是橙肉肉，用來來制作橙橙汁表明真真正需要要的是橙橙皮制作作香料得到全全部的橙橙肉得得到全部部的橙皮皮總評價：以這種分分法，會會使整個個橙子不不被浪費費，使兩兩人實現(xiàn)現(xiàn)了雙贏贏。狀況3：策略性性雙贏但如果兩個個人都想想喝橙汁汁，而沒沒有人要要橙皮該該如何處處理呢？這

21、時可使使用“談?wù)勁凶h題題整合法法”，即即不要只只談這顆顆橙子，可以把把其他問問題一起起拿出來來談?？梢詫φf：如果你你把這一一整顆橙橙子給我我，你上上次欠我我的糖果果就不用用還了。其實，的牙齒齒蛀得很很嚴(yán)重，已經(jīng)不不能吃糖糖了。想了一一想，很很快就答答應(yīng)了，因為剛剛得得到五塊塊錢。本本來打算算買糖還還給，現(xiàn)在就就可以省省下來玩玩電動游游戲了?！氨绕鸫虼螂妱?，誰在乎乎這酸溜溜溜的橙橙汁呢？”對對自己說說。于是決決定將整整粒橙讓讓給，省下五五塊錢去去打電動動游戲。這也是一一個雙贏贏的例子子?！罢?wù)勁凶h題題整合法法”就是是不要只只在一件件事上討討價還價價，而要要將許多多議題同同時拿出出來談。這樣就就

22、可以找找到雙方方不同的的利益所所在，之之后決定定在對自自己沒有有效益的的問題上上讓步，最后得得到雙方方都滿意意的結(jié)果果。狀況4：沖突管管理如果愛愛糖果，又愛橙橙汁呢？要求求放棄棄糖果的的債權(quán)，同時堅堅持要分分得三分分之一的的橙子。頗不甘甘心，只只愿意分分五分之之一給到最后，仍仍然避免免不了對對其中一一項議題題硬碰硬硬地討價價還價，在這種種情況下下，雙方方將無法法實現(xiàn)雙雙贏。在在現(xiàn)實世世界里，大部分分的談判判都是這這種零和和談判及及整合談?wù)勁械淖冏兓M合合，需要要你采用用不同的的決策，盡量創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的局面面。通過兩人人分橙這這樣一個個故事，我們設(shè)設(shè)置了如如上所述述的幾種種狀況，不論采采取哪種種

23、方式，其決策策導(dǎo)向都都是實現(xiàn)現(xiàn)雙贏。通過上上面的實實例，希希望可以以啟發(fā)你你的雙贏贏談判觀觀念?！颈局v小小結(jié)】談判除了了要取得得自身的的利益，還必須須具備另另外一個個非常重重要的觀觀念，就就是如何何通過談?wù)勁衼韺崒崿F(xiàn)各得得其利，也就是是實現(xiàn)雙雙贏。要學(xué)會利利用不同同的談判判案例來來處理不不同的談?wù)勁须y題題，在具具體談判判中，要要表現(xiàn)出出真誠的的合作意意愿，同同時在保保證自己己利益的的前提下下，站在在對方的的角度創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的談判判結(jié)果。【心得體體會】_談判四階階段的發(fā)發(fā)展歷史史談判有四四個歷史史發(fā)展階階段，每每個階段段都有各各自的特特點。要要想正確確認知深深度談判判，首先先要了解解談判的的四個

24、歷歷史發(fā)展展階段。表31列出出了談判判發(fā)展的的四階段段歷史，并且詳詳細列出出了每個個階段的的特點，供您參參閱。表311 談判發(fā)發(fā)展的四四個歷史史階段階段名稱特點第一階段段零和談判判（ ）要就要全全部，要要么就不不要，即即“不是是你活，就是我我死”。談判過過程非常常激烈。第二階段段雙贏談判判（）知道一方方贏了之之后，對對方就會會陷入困困境。于于是，雙雙方采取取了既合合作、又又競爭的的方式，保證彼彼此都能能生存。第三階段段加值談判判（）如果說雙雙贏談判判的整個個過程還還是爾虞虞我詐的的，那么么，加值值談判的的出發(fā)點點是如何何設(shè)法去去滿足對對方的條條件，是是要設(shè)法法與對方方一起“將餅做做大”。但是遇

25、到到“硬碰碰硬”的的情況時時，還需需使用雙雙贏談判判的方式式。第四階段段競合談判判（）加值談判判加上傳傳統(tǒng)的雙雙贏談判判就是競競合談判判，這種種談判是是又競爭爭又合作作的談判判。談判的內(nèi)內(nèi)涵和傳傳統(tǒng)談判判的迷思思1談判判的內(nèi)涵涵談判包含含兩個主主要內(nèi)涵涵：“智智取對方方，贏得得所要”強調(diào)了了談判時時要設(shè)法法抓住精精髓，要要用智慧慧、策略略去贏得得對方更更好的條條件；但但是，在在談判過過程中不不可能僅僅有獲得得而沒有有付出，所以，談判的的第二個個要點就就是掌握握“給與與取的藝藝術(shù)”，明確如如何以小小換大、什么時時候給予予、給予予多少、怎么給給予，對對這些問問題的嫻嫻熟處理理會將談?wù)勁袔肴胍粋€藝

26、藝術(shù)層次次。2傳統(tǒng)統(tǒng)談判的的迷思對雙贏談?wù)勁幸簿途褪莻鹘y(tǒng)統(tǒng)談判來來說，它它的本質(zhì)質(zhì)是競爭爭的、敵敵對的、向?qū)Ψ椒绞旱牡囊约霸O(shè)設(shè)法尋找找對方弱弱點。所所以，要要想在傳傳統(tǒng)談判判中占盡盡先機，就要盡盡量做到到如表332所所示的幾幾點：表322 傳統(tǒng)談?wù)勁械拿悦运純?nèi)容簡述1絕不要一一開始便便透露談?wù)勁械拙€線如果你向向?qū)Ψ秸f說出類似似“這是是我能給給你的底底價了，不要再再跟我談?wù)劻恕边@這樣的話話語，那那就意味味著你已已經(jīng)沒有有退路了了，意味味著你一一開始就就一次用用盡了你你的談判判籌碼2絕不能接接受對方方的起始始要求因為那一一定高于于你能接接受的范范圍。正正像一個個談判口口號所說說的“喊喊價要高高，

27、殺價價要狠”3絕不在獲獲得同等等報酬之之前做出出讓步即所謂的的“你不不答應(yīng)我我這個，我就不不答應(yīng)你你那個”4絕不暴露露自己弱弱點，但但要設(shè)法法發(fā)現(xiàn)對對方弱點點隱藏自己己的真實實情況，以免被被對方抓抓住弱點點5絕不泄漏漏過多信信息，而而應(yīng)讓他他們不斷斷猜測營造“敵敵明我暗暗”的情情景，可可以方便便自己在在對方猝猝不及防防的情況況下襲擊擊對方6盡早在談?wù)勁兄袚寭屨枷葯C機，并且且維持這這個地位位讓自己居居于強勢勢地位，可以封封住底線線，操控控對方加值談判判的新觀觀念和商商業(yè)談判判的模型型加值談判判的新觀觀念談判是一一種復(fù)雜雜的社會會和心理理過程，必須用用比較技技巧的方方式來互互相應(yīng)對對，而且且必須為

28、為對方設(shè)設(shè)想，以以求得各各方的平平衡。加加值談判判是一種種新興的的談判方方式，它它與傳統(tǒng)統(tǒng)談判有有不同之之處，能能起到傳傳統(tǒng)談判判不能起起到的作作用。1加值值談判的的定義加值談判判的思考考方式是是設(shè)法增增加雙方方價值，而不是是減少給給予對方方的價值值；不是是只要求求對方讓讓步，而而是一種種溫和而而雙贏的的談判。傳統(tǒng)談判判的火藥藥味太重重，所以以，進行行傳統(tǒng)談?wù)勁械碾p雙方往往往都會針針鋒相對對，很難難在競爭爭中保持持良好的的心情及及風(fēng)度。而加值值談判卻卻能讓談?wù)勁凶兊玫糜淇炱鹌饋?，非非常有利利于樹立立企業(yè)的的良好形形象。加值談判判出現(xiàn)的的時間尚尚短，如如果在談?wù)勁兄惺际冀K采用用加值談?wù)勁械姆椒绞?/p>

29、與對對方交涉涉，恐怕怕有違解解決問題題的初衷衷。但是是，如果果在談判判伊始采采用加值值談判的的方式，就可以以令談判判雙方獲獲益不小小。愉快快的開場場能讓談?wù)勁羞M行行得更順順暢，能能在一定定程度上上減少對對抗。2加值值談判的的關(guān)鍵要要素爭取好好感爭取好感感是加值值談判的的第一要要素，它它需要談?wù)勁姓呔呔邆鋬?yōu)秀秀的公關(guān)關(guān)口才和和良好的的人際關(guān)關(guān)系，讓讓對方愿愿意花費費時間與與你進行行深度溝溝通。集中注注意搜尋尋利益要特別注注意收集集對方的的利益，同時也也要讓對對方了解解自己的的利益所所在，這這樣才能能做到彼彼此心中中有數(shù)，才能為為合作打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)。從選擇擇雙贏方方案著手手選擇雙贏贏方案而而不是設(shè)設(shè)

30、法阻止止對方獲獲利，這這是加值值談判的的第三個個關(guān)鍵要要素。談?wù)勁须p方方應(yīng)該設(shè)設(shè)法選擇擇能夠滿滿足雙方方的方案案。3加值值談判的的五個步步驟圖311 加值談?wù)勁械奈逦鍌€步驟驟加值談判判包括如如圖31所示示的五個個步驟。加值談?wù)勁械淖谧谥际菧販睾?、合合作、富富有?chuàng)意意地思考考和滿足足對方的的需求，談判雙雙方以大大局為重重，在大大利益統(tǒng)統(tǒng)一的情情況下兼兼顧對方方的利益益，突破破傳統(tǒng)談?wù)勁谐錆M滿敵意的的框架，在良好好的氛圍圍中共謀謀發(fā)展。加值談判判五個步步驟的具具體內(nèi)容容如表333所所示：表333 加值值談判五五個步驟驟的具體體內(nèi)容步驟理清利益益明確雙方方的利益益需求找出各種種選擇找出雙方方的重點點

31、利益設(shè)計交易易方式多重選擇擇的條件件組合，彼此尊尊重，求求同存異異選擇最佳佳交易雙方滿足足/整體體考量/吸引對對方完成交易易各取所需需，愉快快合作商業(yè)談判判的模型型圖322 商業(yè)業(yè)談判的的模型一般來說說，商業(yè)業(yè)談判分分為三大大步驟談判判布局、談判發(fā)發(fā)展和談?wù)勁芯喗Y(jié)結(jié)，如圖圖322所示。商業(yè)談判判是一個個有計劃劃的過程程，是一一場有準(zhǔn)準(zhǔn)備的戰(zhàn)戰(zhàn)爭，絕絕不是隨隨意而生生的舉動動。談判判布局是是指談判判的準(zhǔn)備備，這個個階段的的工作需需要專門門的團隊隊來進行行，一個個人是無無法勝任任的。這這些人要要搜集各各個方面面的資料料，如材材料成本本、雙方方的競爭爭地位、對方的的交易記記錄等等等；談判判發(fā)展是是在

32、布局局完成的的基礎(chǔ)上上進行的的，在這這個階段段會遇到到種種意意料中和和意料之之外的狀狀況，這這時，談?wù)勁姓呔途蛻?yīng)根據(jù)據(jù)情況拿拿出應(yīng)變變招數(shù)；最后一一步就是是談判締締結(jié)?！咀詸z】請按要求求填寫下下表，以以檢測你你對談判判認知的的程度。在雙贏談?wù)勁械倪^過程中，你能做做到以下下幾點了了嗎？絕不要一一開始便便透露談?wù)勁械拙€線是否否絕不能接接受對方方的起始始要求是否否絕不在獲獲得同等等報酬之之前做出出讓步是否否絕不暴露露自己的的弱點，但要設(shè)設(shè)法發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方弱弱點是否否絕不泄漏漏過多信信息，讓讓他們不不斷猜測測是否否為了不斷斷提升你你的談判判能力，你打算算從哪些些方面不不斷改進進？計劃1_計劃2_計劃3_【

33、本講小小結(jié)】談判是一一種復(fù)雜雜的社會會和心理理過程，談判者者必須用用比較技技巧的方方式來應(yīng)應(yīng)對，而而且能夠夠為對方方設(shè)想，以求得得各方的的平衡。要想正確確認知深深度談判判，首先先要了解解談判的的四個歷歷史發(fā)展展階段零和和談判、雙贏談?wù)勁?、加加值談判判和競合合談判。與傳統(tǒng)談?wù)勁胁煌?，加值值談判是是一種新新興的、溫和而而雙贏的的談判，談判者者要掌握握加值談?wù)勁械牟讲襟E，并并在現(xiàn)實實談判中中將它與與傳統(tǒng)談?wù)勁杏袡C機結(jié)合，以謀求求談判的的勝利?！拘牡皿w體會】_談判的理理論和基基本技巧巧談判力學(xué)學(xué)的概念念圖411 談判與與籌碼談判中利利用的是是杠桿原原理，如如圖41所示示，談判判雙方比比較的是是彼此的

34、的籌碼，誰的籌籌碼大，杠桿就就傾向誰誰。暫時時的輸贏贏說明不不了問題題，因為為籌碼可可以隨時時改變。因此，變化性性和趣味味性就成成為談判判的魅力力所在，對于談?wù)勁械碾p雙方來說說，誰更更懂得收收集創(chuàng)造造籌碼，誰就更更有可能能成為勝勝利者。1說服服三步曲曲就如何在在談判中中制勝，即如何何成功地地說服對對方這個個問題，亞里士士多德曾曾經(jīng)提出出所謂的的說服三三步曲。第一步步是擁有有特質(zhì)，即通過過個人形形象和專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)營造一一種良好好的談判判氛圍，產(chǎn)生一一種感官官上的說說服力；第二步步要發(fā)掘掘動人理理由，動動人理由由包括誘誘因和反反誘因，能夠提提供給對對方的利利益叫誘誘因，如如果不合合作可能能帶給對對

35、方的不不利影響響叫反誘誘因，將將這二者者結(jié)合起起來可以以從兩個個方向引引導(dǎo)對方方合作；第三步步是拿出出證據(jù)，這里的的證據(jù)包包括統(tǒng)計計數(shù)字、實驗報報告等，通過這這些證據(jù)據(jù)向?qū)Ψ椒秸f明利利害關(guān)系系，使其其與你合合作。2杠桿桿原理“給我一一個支點點，我可可以舉起起地球”是阿基基米德提提出的杠杠桿原理理。杠桿桿原理強強調(diào)的是是支點，只要找找準(zhǔn)了支支點，只只需很小小的力氣氣就可將將地球抬抬起。這這個理論論也可運運用在談?wù)勁猩?。在談判過過程中，要想說說服對方方，就要要設(shè)法找找到他的的“支點點”，即即對方的的弱點。如心態(tài)態(tài)、同鄉(xiāng)鄉(xiāng)關(guān)系、時間緊緊迫等等等因素都都可能是是對方的的弱點，只要有有的放矢矢，勝利利就

36、在眼眼前。談判力學(xué)學(xué)的運用用談判就是是籌碼競競賽，所所以，要要想在談?wù)勁兄蝎@獲得主動動地位，談判者者一定要要牢記“創(chuàng)造籌籌碼”這這四個字字，不斷斷地找出出籌碼。能夠給對對方帶來來壓力的的條件才才可稱為為籌碼，如果條條件無關(guān)關(guān)痛癢，那就不不是籌碼碼。創(chuàng)造造籌碼要要反應(yīng)敏敏捷，要要隨著環(huán)環(huán)境的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變隨機機應(yīng)變，找出能能夠給對對方施加加壓力的的條件。節(jié)約成成本是創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼時要兼兼顧的一一個問題題，應(yīng)盡盡量用低低成本換換來大利利益。下面是一一個關(guān)于于如何創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼的案例例，通過過這個案案例你可可以看出出，施加加壓力是是籌碼必必不可少少的條件件，同時時，節(jié)約約成本好好處很多多?！景咐空勁懈呤质仲I玩

37、具具小明是個個小男孩孩，今年年4歲。有一天天媽媽帶帶他去逛逛百貨公公司，媽媽媽本來來沒有打打算給他他買玩具具，但是是經(jīng)過玩玩具部的的時候，小明看看中了一一個玩具具。于是，他他想了一一個方法法來讓他他的媽媽媽買玩具具給他。小明：媽媽媽，我我今天乖乖不乖？媽媽：乖乖。小明：那那你會不不會給我我買一個個玩具？媽媽：不不會。小明大聲聲喊道：你是全全世界最最好的媽媽媽，給給我買那那個玩具具吧！玩具柜臺臺周圍的的人都回回頭看著著他們。媽媽紅著著臉說：好吧，那就買買一個吧吧！案例中的的小明可可謂是一一個談判判高手了了，為了了達到買買玩具的的目的，他用了了兩種辦辦法。首首先他想想用自己己一天的的良好表表現(xiàn)來打

38、打動媽媽媽，但是是沒有成成功。緊緊接著，小明利利用了群群眾的力力量向他他的媽媽媽施加壓壓力，贏贏取了談?wù)勁械膭賱倮Ｐ∶鞑捎糜玫牡诙N方法法非常節(jié)節(jié)約成本本，比一一般的大大哭大鬧鬧要好得得多。小小明還具具有一個個談判高高手必須須的勇氣氣，提出出一個籌籌碼被否否決后，馬上又又提出一一個。談判循環(huán)環(huán)四階段段與談判判纏斗六六回合1談判判循環(huán)四四階段談判一般般都要經(jīng)經(jīng)歷沖突突升高僵局局降降低沖突突這個過過程，如如表41所示示的四個個階段：表411 談判的的四階段段階段名稱特點第一階段段發(fā)軔階段段產(chǎn)生利益益沖突，可運用用正反誘誘因或壓壓力來規(guī)規(guī)范、約約束對方方，使其其冷卻下下來第二階段段談判開始始階段

39、是一個從從僵局中中解套的的斡旋過過程第三階段段達成協(xié)議議階段要找到一一個足以以滿足雙雙方不同同利益的的具體解解決問題題的方案案，需要要創(chuàng)意思思考第四階段段支撐協(xié)議議階段監(jiān)督雙方方有效執(zhí)執(zhí)行協(xié)議議2談判判纏斗六六回合發(fā)發(fā)展在談判過過程中，談判者者要做好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。談?wù)勁胁皇鞘且货矶偷氖率?，而是是一個相相對漫長長的過程程。在心心理上正正確認識識談判的的艱苦過過程，非非常有利利于推進進談判的的進行。一般來說說，談判判雙方要要經(jīng)歷六六個回合合的纏斗斗，層層層深入后后，逐漸漸進入佳佳境。在談判伊伊始，對對方擺出出高姿態(tài)態(tài)，接下下來對方方依然強強硬?？煽墒沁^不不了多久久，對方方就開始始顯露出出動搖的

40、的跡象，接著對對方的立立場開始始動搖。這時候候，你要要非常有有耐心，要仔細細觀察對對方的心心理狀態(tài)態(tài)，因為為對方讓讓步就在在眼前，你的耐耐性會讓讓對方筋筋疲力盡盡。圖422 談判判纏斗六六回合引導(dǎo)對手手合作的的三部曲曲圖433 引導(dǎo)導(dǎo)對手合合作三步步曲引導(dǎo)對方方合作是是最高明明的談判判技巧。當(dāng)談判判雙方處處于敵對對競爭狀狀態(tài)時，談判者者就要引引導(dǎo)對方方與你合合作，而而不是自自己承擔(dān)擔(dān)所有的的責(zé)任。談判雙雙方要各各自做好好內(nèi)部的的協(xié)調(diào)和和溝通，找出彼彼此可以以承諾的的條件。當(dāng)雙方方都愿意意接受分分工合作作的意愿愿時，談?wù)勁芯烷_開始朝著著合作的的方向邁邁進了，這是非非常重要要的一步步。從第第一步的

41、的鼓勵對對方合作作到第二二步的分分工合作作，談判判雙方開開始慢慢慢地解套套、慢慢慢地統(tǒng)一一起來。最后進進入互助助合作階階段，在在這個階階段談判判雙方已已經(jīng)能夠夠接受彼彼此的條條件，談?wù)勁袇f(xié)議議很快就就會達成成了。談判對手手的類型型與應(yīng)對對策略談判時會會遭遇各各種各樣樣的對手手，千萬萬不能因因為對手手令你反反感而放放棄談判判，心中中好惡感感過強的的談判者者必然不不能成為為一個談?wù)勁懈呤质?，談判判時一定定要平心心靜氣，勇于應(yīng)應(yīng)對各種種談判者者。根據(jù)談判判對手的的特點，可將談?wù)勁袑κ质址譃榕Ｅｎ^犬型型、狐貍貍型、馴馴鹿型和和利益建建立者四四種，談?wù)勁姓咭莆彰棵恳环N談?wù)勁袑κ质值膽?yīng)對對策略，這樣才

42、才能在談?wù)勁袝r做做到“知知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”。表422、43、444分分別列舉舉了牛頭頭犬型、狐貍型型和馴鹿鹿型三種種談判對對手的特特質(zhì)以及及相應(yīng)的的應(yīng)對策策略，以以供參閱閱。1牛頭頭犬型對對手的特特質(zhì)及應(yīng)應(yīng)對策略略表422 牛頭犬犬型對手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對對策略“牛頭犬犬”的特特質(zhì)應(yīng)對“牛牛頭犬”的策略略1壯大、強強勢、威威脅、急急躁、沖沖動A無論其立立場如何何，以較較高的價價值來吸吸引對方方，不理理會對方方叫陣，不理會會人身攻攻擊2喜好發(fā)號號施令，肢體語語言多，說話大大聲B忽然提高高姿態(tài)，可以促促使對方方退讓一一點3無法體會會合作的的價值C表達希望望合作，但不喜喜歡他的的方式，告訴他他粗

43、暴于于事無補補4喜歡興風(fēng)風(fēng)做浪，直來直直往D你不能人人身攻擊擊，不能能情緒化化5冒險、主主導(dǎo)E對于任何何不合理理要求，請他說說明依據(jù)據(jù)F他會變化化角色，但仍會會恢復(fù)牛牛頭犬本本色G眼光放遠遠，尋找找合作機機會2狐貍貍型對手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對對策略表433 狐貍型型對手的的特質(zhì)及及應(yīng)對策策略“狐貍”的特質(zhì)質(zhì)應(yīng)對“狐貍貍”的策策略1世故、深深沉、隱隱秘行事事、教育育程度高高A和狐貍型型對手打打交道的的最佳工工具就是是“信息息”知道愈多多愈能避避免被狐狐貍型對對手所蒙蒙騙，收收集更多多信息，尋找對對方弱點點2智慧型、洞察力力強、分分析力強強B搜尋狐貍貍潛藏的的目的3容易模棱棱兩可、喜歡獨獨立行事事C要

44、求狐貍貍提出利利于雙方方的建議議4善于迂回回操縱、習(xí)慣秘秘而不宣宣D集中精神神在價值值和利益益上，選選擇如何何交換利利益5冒險、主主導(dǎo)E表明雙方方追求的的利益其其實很接接近，呼呼吁合作作F眼光放遠遠，找出出雙方都都能接受受的利益益3馴鹿鹿型對手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對對策略表444 馴鹿鹿型對手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對對策略“馴鹿”的特質(zhì)質(zhì)1隨和、缺缺乏安全全感、不不愿輕易易讓步2不愿冒險險、不愿愿冒犯人人3消極抵抗抗、開放放性低、順從性性高應(yīng)對“馴馴鹿”的的策略A最容易打打交道的的一種談?wù)勁袑κ质郑瑳]有有攻擊性性B為對方創(chuàng)創(chuàng)造一個個寬松的的談判空空間C對加值談?wù)勁杏信d興趣D壓迫性談?wù)勁袝屪寣Ψ酵送丝s、逃逃

45、避E坦誠透明明地與對對方交談?wù)?，讓他他相信你你F對方猶豫豫時，給給他更大大更自由由的談判判空間G不要把對對馴鹿型型對手的的談判當(dāng)當(dāng)成談判判H主動表現(xiàn)現(xiàn)開放性性與順從從性4利益益建立者者型對手手的特點點利益建立立者也是是一種典典型的談?wù)勁袑κ质?，這種種談判對對手非常常開放坦坦誠，他他們不放放棄合作作，懂得得如何發(fā)發(fā)掘利益益；而且且，他們們重視公公平性，喜歡追追求皆大大歡喜的的結(jié)果，這類人人基本上上充滿自自信；有有成人之之美、追追求互利利是利益益建立者者的典型型特質(zhì)?！咀詸z】請做以下下連線題題，將左左邊的選選項與右右邊的連連接在一一起：1隨和和、缺乏乏安全感感、不愿愿輕易讓讓步2世故故、深沉沉、隱

46、秘秘行事、教育程程度高3不愿愿冒險、不愿冒冒犯人狐狐貍型4容易易模棱兩兩可、喜喜歡獨立立行事5喜好好發(fā)號施施令，肢肢體語言言多，說說話大聲聲6消極極抵抗、開放性性低、順順從性高高牛牛頭犬型型7善于于迂回操操縱、習(xí)習(xí)慣秘而而不宣8無法法體會合合作的價價值9冒險險、主導(dǎo)導(dǎo)馴馴鹿型 HYPERLINK http:/21/kcjy/A21/html/ckda4_1.htm 見參考答答案41【本講小小結(jié)】談判雙方方比較的的是彼此此的籌碼碼。誰的的籌碼大大，杠桿桿就傾向向誰。因因此，變變化性和和趣味性性就成為為談判的的魅力所所在。創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼要反應(yīng)應(yīng)敏捷，要隨著著環(huán)境的的變化隨隨機應(yīng)變變，找出出能夠給給對

47、方施施加壓力力的條件件，這才才是真正正的創(chuàng)造造籌碼。談判時會會遭遇不不同類型型的對手手，主要要有牛頭頭犬型、狐貍型型、馴鹿鹿型和利利益建立立者四種種，談判判者只有有充分掌掌握了每每一種談?wù)勁袑κ质值膽?yīng)對對策略，才能保保證在每每一次的的談判中中獲得勝勝利?！拘牡皿w體會】_引 言古訓(xùn)說“工欲善善其事，必先利利其器”、“知知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”，這里里主要強強調(diào)的是是準(zhǔn)備工工作的重重要性。談判的的準(zhǔn)備工工作分為為兩大部部分，第第一部分分是談判判前的信信息收集集，第二二部分是是具體準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)容容。談判前的的信息收收集談判前要要做好信信息的收收集，主主要需要要收集兩兩大方面面的信息息客客戶和競競爭者。要

48、做好好談判對對象的摸摸底工作作，了解解他的背背景、他他的為人人、他的的談判風(fēng)風(fēng)格等等等；還要要了解客客戶的需需求、心心理、期期望，然然后做好好預(yù)算，并了解解客戶對對你所銷銷售產(chǎn)品品的了解解程度。談判不僅僅包括你你和客戶戶兩方，還存在在第三方方，即競競爭者。所以，在談判判的準(zhǔn)備備階段，還要打打探清楚楚同行的的信息，比如他他們的產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)量、交交貨期、價格的的彈性、服務(wù)、維護等等等，還還要掌握握他們的的顧客關(guān)關(guān)系以及及競爭策策略。1信息息收集的的重點及及方法談判前的的第一項項準(zhǔn)備工工作是做做好重點點信息的的收集，只有對對對方的的信息做做到了如如指掌，才能在在與對手手的情報報戰(zhàn)中贏贏得先機

49、機，才能能在談判判中為己己方添加加籌碼。了解了收收集重點點，還要要掌握收收集方法法，二者者緊密搭搭配才能能相得益益彰。具具體內(nèi)容容見表551。表511 談?wù)勁星暗牡男畔⑹帐占闹刂攸c及方方法收集重點點簡述1對方的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)可通過電電話、會會議等各各種渠道道去了解解對方的的談判目目標(biāo)，甚甚至不排排除直接接詢問對對方的方方法。要要求口才才好2對手的談?wù)勁酗L(fēng)格格與專業(yè)業(yè)才能根據(jù)人的的慣性來來預(yù)測人人的行為為3雙方談判判籌碼分析做好雙方方的優(yōu)勢勢和劣勢勢的交叉叉分析，尋找談?wù)勁谐晒Φ臋C會會點4探知對方方的主要要意愿要探知對對方最在在乎的是是什么5預(yù)測對方方的底線線要在漫長長的談判判過程中中逐步了了

50、解對方方的底線線6談判時機機分析析規(guī)劃最有有利的談?wù)勁袝r機機7收集第三三方競爭爭者的競競爭條件件分析雙方方的地位位、運營營的現(xiàn)狀狀等收集方法法簡述1分析雙方方的市場場地位，運營現(xiàn)現(xiàn)狀一個談判判高手隨隨時都要要準(zhǔn)備談?wù)勁?，這這樣才能能正確分分析雙方方的市場場地位及及運營現(xiàn)現(xiàn)狀2分析彼此此的依存存關(guān)系了解每個個客戶與與你公司司的依存存程度3收集以前前的談判判記錄要了解對對方?jīng)Q策策者的決決策風(fēng)格格以及過過去的談?wù)勁屑夹g(shù)術(shù)4征詢與對對手有過過往來經(jīng)經(jīng)驗的人人多渠道了了解5整理對手手談判前前曾經(jīng)表表示的意意見因為那個個時候容容易走漏漏一些重重要信息息6收集以前前的交易易記錄主要考察察時間7分析對方方的時

51、間間壓力了解時間間的壓力力是在對對方還是是己方8收集競爭爭者的工工作作風(fēng)風(fēng)可以有的的放矢2組織織團隊擬擬定談判判策略談判前的的第二項項準(zhǔn)備工工作就是是組織團團隊來擬擬定談判判策略。之所以以需要一一個團隊隊來進行行，是因因為需要要收集的的信息非非常多。如何組組織團隊隊、如何何利用團團隊來收收集情報報是談判判前的第第二項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作的重點點，具體體內(nèi)容見見表52。表522 談判前前準(zhǔn)備的的八項對對策八項對策策簡述1選擇議題題專家選擇當(dāng)下下這個談?wù)勁凶h題題的專家家2進行內(nèi)部部溝通，建立談?wù)勁泄沧R識避免各執(zhí)執(zhí)一詞，難以統(tǒng)統(tǒng)一行事事3確定談判判主題結(jié)合己方方以及對對方需求求，整合合出一個個統(tǒng)一的的主題4

52、主動引導(dǎo)導(dǎo)議題要解決從從布局開開始到發(fā)發(fā)展，能能夠主動動引導(dǎo)議議題的有有效方式式，需要要很高的的技巧5確定談判判初期布布局明確擺出出陣勢，表明態(tài)態(tài)度6確定展開開談判的的策略可以使談?wù)勁懈挥杏嗅槍π孕?確定底線線及彈性性目標(biāo)（授權(quán)范范圍）底線變化化很多，互動性性因素也也很多，所以要要另外設(shè)設(shè)立一個個彈性目目標(biāo)，以以防變故故8專業(yè)集訓(xùn)訓(xùn)、沙盤盤推演就可能出出現(xiàn)的問問題提前前進行演演練，提提高現(xiàn)場場作戰(zhàn)能能力具體準(zhǔn)備備內(nèi)容談判的具具體準(zhǔn)備備內(nèi)容包包括人、事、地地、物、時和成成本，每每一項準(zhǔn)準(zhǔn)備都有有具體的的要求，表53至表表555分別列列出了人人、事、地準(zhǔn)備備的詳細細內(nèi)容，供參考考。1人的的準(zhǔn)備表5

53、33 人的準(zhǔn)準(zhǔn)備條目具體要求求及簡述述1形象議題專家家的年齡齡、性別別年輕人反反應(yīng)敏捷捷、體力力充沛；年長者者社會地地位高，受人尊尊敬；女女性可以以以柔克克剛；男男性果斷斷有力；二者搭搭配則剛剛?cè)岵鷿?，各種種形象的的人才均均需儲備備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富富，熟悉悉談判技技術(shù)熟悉談判判技巧的的人能夠夠增強說說服力3個性能克制對對方（以以柔克剛剛、以暴暴制暴）4靈敏察言觀色色，機智智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)準(zhǔn)，具有有煽動力力（說服服力）6才智擅長思考考，言之之有物，見解獨獨到7外交長袖善舞舞，八面面玲瓏，公關(guān)高高手8意志堅忍，有有成功的的信心2事的的收集表544 事的收收集條目具體要求求及簡述述1雙方爭執(zhí)執(zhí)不

54、下的的問題點點立場、觀觀點、利利益2沖突產(chǎn)生生的原因因主觀還是是客觀；理性還還是非理理性3雙方有何何共同點點共同立場場、共同同見解、共同利利益4雙方有何何差異點點差異立場場、差異異見解、利益沖沖突5提出各種種對策解決方案案6預(yù)測未來來的可能能性發(fā)展展有利的發(fā)發(fā)展還是是不利的的發(fā)展3地的的設(shè)計表555 地的的設(shè)計條目具體要求求及簡述述1選擇談判判有利地地點對方辦公公室：有有利于摸摸底，表表現(xiàn)對對對方的充充分尊重重2我方辦公公室：有有利于造造勢，增增強壓迫迫感3選擇談判判座位居高，面面對入口口，桌面面寬邊，單人座座椅，背背光，大大空間還還是小空空間，豪豪華還是是簡陋4座位的選選擇要有有利于放放松心

55、情情，發(fā)揮揮所長；即使對對位置不不滿意，也要設(shè)設(shè)法反客客為主4物的的準(zhǔn)備在談判中中要想贏贏得對方方的信任任，還要要做好物物的準(zhǔn)備備，具體體來說就就是準(zhǔn)備備好證據(jù)據(jù)。證據(jù)據(jù)包括新新聞剪報報、往來來文件、試驗報報告、市市場調(diào)查查報告、新聞樣樣本調(diào)查查單等等等。一定定要將這這些證據(jù)據(jù)付諸文文本，讓讓對方一一目了然然，讓對對方易于于溝通、理解。5時的的選擇談判時還還要做好好時的選選擇，主主要包括括談判周周期和談?wù)勁袝r機機的選擇擇。在選擇談?wù)勁兄芷谄跁r，要要達到以以時間戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)耗盡盡對方資資源的目目的，比比如漫長長的談判判比賽雙雙方的耐耐性；同同時要選選擇有利利我方的的談判時時機，比比如寒冬冬時邀南南方人

56、到到北方談?wù)勁校蚧蛘咴诠すS即將將進入停停工待料料危機時時。好的談判判時機能能夠讓對對方提出出有利于于我方的的條件，可以使使我方占占盡先機機。6成本本分析談判者還還必須具具有成本本分析的的概念，首先要要進行直直接成本本和間接接成本的的分析，要提前前和你的的主管做做好溝通通，了解解企業(yè)當(dāng)當(dāng)前的策策略以及及與客戶戶的關(guān)系系，例如如做好成成本底線線的分析析。接下來進進行的是是短期成成本負擔(dān)擔(dān)和長期期成本負負擔(dān)的分分析，還還要進行行短期效效益和長長期效益益的分析析，以及及時間成成本和機機會成本本分析。【自檢】請你根據(jù)據(jù)談判實實際，填填寫以下下談判前前團隊準(zhǔn)準(zhǔn)備對照照單，以以此來督督導(dǎo)并改改善你的的談

57、判團團隊的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。組織團隊隊的八項項策略執(zhí)行情況況改善計劃劃1選擇議題題專家優(yōu)良良差2進行內(nèi)部部溝通，建立談?wù)勁泄沧R識優(yōu)良良差3確定談判判主題優(yōu)良良差4主動引導(dǎo)導(dǎo)議題優(yōu)良良差5確定談判判初期布布局優(yōu)良良差6確定展開開談判的的策略優(yōu)良良差7確定底線線及彈性性目標(biāo)優(yōu)良良差8專業(yè)集訓(xùn)訓(xùn)、沙盤盤推演優(yōu)良良差【本講小小結(jié)】談判應(yīng)對對的沉穩(wěn)穩(wěn)度、談?wù)勁谐稣姓械臍麄?、交交?zhàn)回招招的作用用力全部部依賴周周全的準(zhǔn)準(zhǔn)備。談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備分為為兩大部部分，第第一部分分是談判判前的信信息收集集，第二二部分是是具體準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)容容。談判前的的第一項項準(zhǔn)備工工作是做做好重點點信息的的收集，只有對對對方的的信息做做到了

58、如如指掌，才能在在與對手手進行的的情報戰(zhàn)戰(zhàn)中贏得得先機，才能在在談判中中為己方方添加籌籌碼；如如何組織織團隊、如何利利用團隊隊來收集集情報是是談判前前的第二二項準(zhǔn)備備工作。【心得體體會】_談判的布布局談判過程程的策略略規(guī)劃就就是談判判模型，包括布布局、發(fā)發(fā)展、應(yīng)應(yīng)變和締締結(jié)四個個階段的的規(guī)劃。做好這這四個階階段的有有效規(guī)劃劃，談判判者就能能夠有效效掌控整整個談判判的進度度和節(jié)奏奏。1主導(dǎo)導(dǎo)議題布局就是是爭取主主動性，如我方方要將準(zhǔn)準(zhǔn)備與對對方談判判的范圍圍、策略略方向等等都一一一確定出出來。與與此同時時，我方方還要進進行反向向操作，即防止止被對方方限定。一般來來說，可可以設(shè)法法沖破限限制另定定

59、議題，這樣會會有利于于整個談?wù)勁薪Y(jié)果果的發(fā)展展。另定定議題可可以采取取陷阱、囚籠、僵局、模糊四四種策略略來實現(xiàn)現(xiàn)。商業(yè)談判判是一個個合作的的過程，是一個個解決沖沖突的過過程，所所謂的為為談判對對手設(shè)“陷阱”，僅僅僅是一個個談判學(xué)學(xué)上的名名詞而已已。所有有的“陷陷阱”都都是為了了幫自己己實現(xiàn)策策略目標(biāo)標(biāo)，很技技術(shù)地引引導(dǎo)對方方跳入你你想討論論的話題題中，讓讓對方陷陷于比較較被動的的地位，使自己己獲得談?wù)勁械闹髦骺貦?quán)。同樣的，囚籠指指的是不不談?wù)撈淦渌脑捲掝}，只只專注于于你想談?wù)務(wù)摰脑捲掝}；而而僵局則則是指談?wù)勁虚_始始發(fā)展之之后馬上上就停止止不前，讓對方方處在進進退兩難難的地步步，在拖拖延中使使

60、對方喪喪失耐性性，從而而放寬對對我方的的條件；模糊策策略是讓讓對方被被迷惑而而讓自己己越來越越清楚，設(shè)法亂亂中取勝勝。2設(shè)定定利益目目標(biāo)為了避免免臨時慌慌亂，談?wù)勁姓咭崆霸O(shè)設(shè)定利益益目標(biāo)。這些目目標(biāo)主要要包括理理想目標(biāo)標(biāo)、彈性性目標(biāo)和和底線目目標(biāo)。這這些目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定可以使使談判變變得富有有條理性性和方向向性，會會讓自己己更加胸胸有成竹竹。3選擇擇有利時時機要選擇展展開談判判的有利利時機。一般來來說，要要將時間間壓力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對對方。對對方犯錯錯或有迫迫切需求求的時候候，都是是有利于于我方的的時機。這種時時候，對對方在時時間上很很有壓力力，也就就很容易易妥協(xié)讓讓步。4選擇擇有利人人選談判的人