房地產營銷控制傭金制的風險

1、 房地產營銷控制傭金制的風險 房地產營銷控制傭金制的風險提要：避開傭金制導致銷售人員三種極端錯誤態(tài)度一種是：認為不是購房客戶對目標客戶進行熱情幫助，對非目標客戶進行冷處理源自計劃范文 房地產營銷控制傭金制的風險 1、提成拿多少合理 傭金制、集體激勵制度、高工資制都不是問題的關鍵，關鍵是怎樣正確合理去評估銷售人員在房地產全程營銷中的勞動價值。如果評估正確，達到了勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關系。售樓人員究竟應該拿多少報酬合理？這涉及到房地產市場競爭的大環(huán)境和企業(yè)內部管理機制的小環(huán)境。從房地產市場競爭的大環(huán)境看，如果這個城市的房地產競爭處于萌芽期，開發(fā)商對影響銷售的各個環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許

2、多事情都要銷售人員去做，靠個人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞傭金制來激勵也無可厚非。他們的收入就要高些。如果該城市的房地產競爭正處于成長期，樓市競爭日趨激烈，售樓人員的劍法作用被分解，取而代之的是玩事件銷售，玩媒體去爭奪關注力，靠兵法謀略，高提成的傭金制就不恰當。 2、如何解決銷售人員對客戶的虛假承諾？ 口頭承諾不管有沒有錄音都不能作為法律依據(jù)。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發(fā)商的立場，因此售樓人即使離開了項目但是他對買房人帶來的影響卻是長期的，因此現(xiàn)在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發(fā)商的正確引導，不能為了獲得更多的個人私益作出不負責任的表述，雖然這種誤導消費者的行為在法律上還沒有一個明

3、確的定性，但這種做法是會受到社會輿論譴責的。買房人可以將房地產銷售人員的口頭承諾進行錄音，在必要時向工商部門進行投訴的消息只是工商部門投訴服務臺與消協(xié)針對目前房地產銷售過程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實不符的情況進行的監(jiān)督、服務內容，而所起到的作用也只是進行調解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對項目進行處理。也許有人要問，銷售人員不是項目的員工嗎，他們的所說所做如果有問題，一旦讓開發(fā)商知道了豈不要下崗？其實不然，售樓人是社會中一個流動性很強的人群。當一個項目完成入住后，當初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開項目另覓他處。不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個項目在銷售遇到困難或者到了房地產的市場淡季，最

4、直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項目盛行末位淘汰，銷售業(yè)績最差的將被裁掉。正是這種看似殘酷的環(huán)境，在某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績、忽略事實的現(xiàn)象存在。其實售樓人自身的危機感只是造成失實承諾的一個方面，管理不嚴格是最重要的原因。據(jù)了解在國外的房地產銷售人員必須持有經紀人證書，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業(yè)績掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導客戶，原因就在于國外的行業(yè)規(guī)范使不良的銷售人員無機可乘。如果你在某項目因為誤導客戶被炒，那么你在任何一個房地產公司里都不會有機會，經紀人證書也會被收回，失去了在這個行業(yè)的從業(yè)資格。如何應對售樓人

5、的口頭承諾其實這一問題已經不再是什么難題。律師介紹，銷售人員所承諾的內容必須要有文字標明，而且要在合同的補充協(xié)議中予以說明。 3、避開傭金制導致銷售人員三種極端錯誤態(tài)度 一種是：認為不是購房客戶對目標客戶進行熱情幫助，對非目標客戶進行冷處理。第二種是：皇帝女兒不愁嫁認為自己的產品非常好，不用考慮滯銷問題，一定能銷售出去，因此對購房客戶采取可有可無的態(tài)度。這種現(xiàn)象在一些稍有名氣的公司或者比較熱銷的樓盤有所表現(xiàn)。第三種是：破罐破摔反正產品不好，一直滯銷，也沒有什么很好的營銷策略，得過且過。這種情況主要體現(xiàn)在一些營銷不對路，幾乎接近死盤的公司，銷售人員已經有了人在曹營心在漢的心理。以上三種錯誤銷售態(tài)

6、度最好要在平常的培訓中，消化于無形。 4、如何留住核心銷售人才 目前市場不太成熟，房地產開發(fā)處于初級階段，高品質樓盤較少，開盤的數(shù)量密度大，銷售人員出現(xiàn)哪兒錢多就會流向哪兒，這事也很頭疼。在留住人才方面最重要的是要從招聘做起，在招聘員工時可以打破了初試、復試程序，在初試過后，直接對經過初試的人員進行培訓，在培訓中讓他們更好地了解企業(yè)的文化，對每個崗位的基本狀況有一個清楚的定位。在對企業(yè)有了一定的了解后，再根據(jù)雙方的需求來確定選聘哪些人員。經這種方式錄用的員工符合企業(yè)的價值觀，因而員工的流失率就會降低。此外在公司里還應建立起一種合理的溝通機制，對于技術人才要有一個公平的競爭環(huán)境。只要是真正有能力

7、的人才，公司一定會給予獎勵和提升。與此同時對于公司的管理人員，是否能夠領導好自己的小組也是考核項目。 5、如何避免房地產公司銷售人員的流動呈現(xiàn)大幅度變化 銷售人員往往就在樓盤銷售進入中后期或者進入了滯銷期開始流動。究其原因有以下幾點，也正是因為這些因素的彼此影響，形成了惡性循環(huán)。 、個人急功近利，投機性強目前青島房地產市場，一般情況樓盤開盤期和熱銷期房屋銷售比較火暴，大部分房屋會在這些階段消化掉，而后期銷售難度大、消耗時間長。而房地產銷售人員工資基本上都是由基本工資和提成構成，并且工資普遍不高，為了取得高收入，只有多銷售房子，取得更多提成。從而造成了銷售員的急功近利思想和投機行為； 、銷售員無

8、任何勞動保障和相關福利政策。目前青島市場銷售人員與公司之間有協(xié)議的寥寥無幾，相關的勞動保障和福利政策也只有少數(shù)公司能夠提供； 、公司銷售本身缺乏連續(xù)性、可秩序性。很多房地產公司對銷售期望值較高，當受到沖擊時，往往不能很好的制定相應的應變能力，而盲目進行銷售，不能很好的進行銷售控制，從而很容易造成好的戶型和好的位置房屋早期銷售告罄，留下一些結構不太合理，戶型、位置不是很好的房屋，給后期銷售造成困難和障礙。因此容易引起銷售員的流動； 、公司差異化對待。很多房地產公司盡管將銷售人員看成公司一部分，但僅僅作為編外人員對待，從而很容易使銷售人員沒有歸屬感，也就降低了對公司的忠誠度； 代理公司介入和開發(fā)商之間產生真空地帶。現(xiàn)在的房屋銷售很多公司引入了代理制。代理公司為 房地產營銷控制傭金制的風險提要：避開傭金制導致銷售人員三種極端錯