九陽(yáng)營(yíng)銷策劃演示文稿

1、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)營(yíng)銷策劃成員：李秀、張言言、馬望第一頁(yè)，共十九頁(yè)。摘要： 九陽(yáng)豆?jié){機(jī)在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)牢牢占據(jù)了第一品牌的位置。1994年，九陽(yáng)的第一臺(tái)全自動(dòng)家用豆?jié){機(jī)誕生。1999年，九陽(yáng)的智能型家用全自動(dòng)豆?jié){機(jī)獲得國(guó)家發(fā)明專利。2000年，它的豆?jié){制備方法及自動(dòng)豆?jié){機(jī)再次獲得國(guó)家發(fā)明專利。2006年，九陽(yáng)商標(biāo)獲中國(guó)馳名商標(biāo)，同年九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、九陽(yáng)榨汁機(jī)、九陽(yáng)料理機(jī)產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局評(píng)為質(zhì)量免檢產(chǎn)品。2007年，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)獲中國(guó)名牌產(chǎn)品，電磁爐獲國(guó)家免檢產(chǎn)品稱號(hào)。豆?jié){機(jī)畢竟是小家電的邊緣產(chǎn)品，即使占有80的市場(chǎng)，也覺(jué)得自己的那一塊蛋糕太小，全國(guó)大約只有3個(gè)億的市場(chǎng)。固守著豆?jié){機(jī)這一單一產(chǎn)品

2、，很難讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的快速增長(zhǎng)。九陽(yáng)人想做的是“小家電第一品牌”，于是繼豆?jié){機(jī)之后，九陽(yáng)2001年進(jìn)入電磁爐行業(yè)，九陽(yáng)人想通過(guò)電磁爐再現(xiàn)成功的一躍。九陽(yáng)電磁爐自上市以來(lái)，也取得了不凡業(yè)績(jī)。2003年3月，九陽(yáng)電磁爐榮列“全國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品六大暢銷品牌”。2003年度九陽(yáng)位居全國(guó)電磁爐行業(yè)前兩名，成為電磁爐行業(yè)主導(dǎo)品牌。第二頁(yè)，共十九頁(yè)。市場(chǎng)狀況: 九陽(yáng)在豆?jié){機(jī)行業(yè)中處于壟斷地位面臨的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。九陽(yáng)把豆?jié){機(jī)這一細(xì)分市場(chǎng)做到極致，已經(jīng)有很多品牌“眼紅”豆?jié){機(jī)這一行業(yè)。目前，排名第二、第三的分別是東菱、美的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，九陽(yáng)企業(yè)發(fā)展瓶頸凸現(xiàn)。以美的為例，據(jù)數(shù)據(jù)顯示2009年下半年九陽(yáng)豆?jié){

3、機(jī)市場(chǎng)份額下降至73.6%而同行美的市場(chǎng)份額則上升了7個(gè)百分點(diǎn)，目前九陽(yáng)豆?jié){機(jī)利潤(rùn)率下降，在未來(lái)的發(fā)展中，將會(huì)面臨著企業(yè)發(fā)展種種硬傷帶來(lái)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。 第三頁(yè)，共十九頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)狀況:五大豆?jié){機(jī)品牌榜中榜/名牌豆?jié){機(jī)1九陽(yáng)豆?jié){機(jī) (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)小家電知名品牌)2歐科OUKE豆?jié){機(jī) (國(guó)家免檢產(chǎn)品,知名品牌)3美的Midea (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)十大小家電品牌)4奔騰POVOS (大型企業(yè)集團(tuán),中國(guó)馳名商標(biāo))5西貝樂(lè)豆?jié){機(jī) (小家電行業(yè)知名品牌) 第四頁(yè)，共十九頁(yè)。行業(yè)狀況： 面對(duì)世界金融危機(jī)給我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，中國(guó)政府已經(jīng)在全國(guó)范 圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)，對(duì)農(nóng)民購(gòu)買 家電實(shí)行政府補(bǔ)貼。這是我國(guó)

4、擴(kuò)大內(nèi) 需尤其是挖掘農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)潛力，緩 解家電行業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，確保經(jīng)濟(jì)平穩(wěn) 較快發(fā)展的重要措施。隨著農(nóng)村生活水平質(zhì)量的提高大大小小的的各種家電正在邁入千家萬(wàn)戶。對(duì)于各家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，都在激烈的爭(zhēng)食“家電下鄉(xiāng)”蛋糕的市場(chǎng)。家電下鄉(xiāng)第五頁(yè)，共十九頁(yè)。分銷狀況： 九陽(yáng)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道 渠道 分類 代表 3C渠道 全國(guó)連鎖 國(guó)美、蘇寧 地方連鎖 新城、通城 獨(dú)立賣場(chǎng) 三聯(lián)家電 第六頁(yè)，共十九頁(yè)。KA渠道 特大賣場(chǎng) 沃爾瑪、家樂(lè)福 連鎖超級(jí)市場(chǎng) 聯(lián)華、華聯(lián)、物美 大型獨(dú)立超市 永輝、愛(ài)來(lái)客 百貨渠道 綜合百貨商場(chǎng) 王府井百貨 縣鄉(xiāng)渠道 家電專賣 金萍/大通電器 縣鄉(xiāng)超市 浙商超市 、蘇果特殊渠道 藥店/飯店

5、漱玉大藥房 電子商務(wù) 淘寶/卓越 電視購(gòu)物 歡樂(lè)購(gòu)/家家購(gòu)物 渠道第七頁(yè)，共十九頁(yè)。SWOT分析： 內(nèi) 部 外 部?jī)?yōu)勢(shì)（S） 劣勢(shì)（W） 機(jī)會(huì)（O） 威脅（T） 1.品牌優(yōu)勢(shì)突出2.科技與研發(fā)能力較強(qiáng)3.產(chǎn)品質(zhì)量好4.售后服務(wù)規(guī)范5.高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)6.成本優(yōu)勢(shì) 1.產(chǎn)品價(jià)格偏高2.結(jié)構(gòu)不合理，品種單一3.管理模式呆板4.運(yùn)營(yíng)成本高5.渠道覆蓋率低，市場(chǎng)占有率低6.人員流動(dòng)性較大 1.小家電增長(zhǎng)強(qiáng)勁2.收入增加3.人們對(duì)生活的關(guān)注4.生活方式西方化5.追求時(shí)尚 1.家電廠家發(fā)展快，競(jìng)爭(zhēng)白熱化2.渠道商日益強(qiáng)大3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重4.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入中國(guó)5.銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定 第八頁(yè)，共十九頁(yè)。市場(chǎng)的

6、營(yíng)銷渠道模式 ：九陽(yáng)辦事處 省級(jí)經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者九陽(yáng)營(yíng)銷渠道模式1 產(chǎn)品從制造商流到消費(fèi)者的過(guò)程中，對(duì)于百貨商場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)等區(qū)域性的中間商及零售商通過(guò)省級(jí)總經(jīng)銷商供貨。將省級(jí)代理作為一個(gè)資源平臺(tái)，通過(guò)辦事處的調(diào)控，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)及地緣優(yōu)勢(shì)，努力將提升九陽(yáng)小家電的終端覆蓋率，拓寬九陽(yáng)小家電的寬度，從而提高九陽(yáng)小家電在市場(chǎng)上的占有率及覆蓋率。第九頁(yè)，共十九頁(yè)。九陽(yáng)辦事處 零售商 消費(fèi)者九陽(yáng)營(yíng)銷渠道模式2 減少中間商，使九陽(yáng)豆?jié){機(jī)能以更有利的價(jià)格進(jìn)入縣鄉(xiāng)市場(chǎng),有利于企業(yè)更好的發(fā)展第十頁(yè)，共十九頁(yè)。目標(biāo)： 讓九陽(yáng)豆?jié){機(jī)更好的發(fā)展和持續(xù)的盈利，打破公司瓶頸，讓九陽(yáng)借助九陽(yáng)豆

7、漿機(jī)再進(jìn)一步，做的更大。營(yíng)銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場(chǎng)：縣鄉(xiāng)市場(chǎng) 伴隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，九陽(yáng)應(yīng)轉(zhuǎn)產(chǎn)農(nóng)村市場(chǎng)，以求以農(nóng)村市場(chǎng)帶動(dòng)九陽(yáng)的發(fā)展，在日益忙碌的今天，縣鄉(xiāng)的人們更需要高效的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給，而在農(nóng)忙時(shí)節(jié)和特殊的季節(jié)，他們都會(huì)沒(méi)時(shí)間去做營(yíng)養(yǎng)品，也不會(huì)花上千元去默契營(yíng)養(yǎng)品，然而健康知識(shí)的普及使得縣鄉(xiāng)居民急需一款速制營(yíng)養(yǎng)機(jī)，而九陽(yáng)就是很合適的一款產(chǎn)品。第十一頁(yè)，共十九頁(yè)。產(chǎn)品策略： 標(biāo)客戶群 1.年輕夫婦，這類客戶一般與城市生活習(xí)慣接軌很快，很容易受城市生活方式的影響，所以很容易接受城市早餐生活一杯豆?jié){習(xí)慣。 2.中年夫婦且有小孩讀書(shū)，此類客戶非常觀注自己孩子的健康，因此很容易受到城市孩子飲食習(xí)慣的影響來(lái)照顧自己

8、孩子。 3.老年人在家?guī)『?，兒女都外出打工，此類客戶非常溺?ài)孩子，因此很容易與別人形成攀比與跟風(fēng)效應(yīng)。 第十二頁(yè)，共十九頁(yè)。價(jià)格策略： 1.針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)（老年人，部分中年夫婦）推出低檔系列產(chǎn)品，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法吸引顧客，該類產(chǎn)品定價(jià)在150250元之間。 2.針對(duì)一些比較追求城市化生活的顧客（年輕夫婦）推出中檔 系列產(chǎn)品，采用需求導(dǎo)向定價(jià)250400元之間 3.另外農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠，可以施行折扣定價(jià)，如顧客一次購(gòu)買3個(gè)以上，企業(yè)應(yīng)給與一定的價(jià)格優(yōu)惠。第十三頁(yè)，共十九頁(yè)。銷售渠道： 1.減少中間渠道環(huán)節(jié)，以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)。形成 “企業(yè)縣級(jí)批發(fā)商鎮(zhèn)級(jí)零售商”的策略。 2.與

9、中間商聯(lián)系。 企業(yè)除與中間商合建渠道外，更多的是要加大企業(yè)對(duì)商量的援助力度，如；派員協(xié)作，派車送貨，售后服務(wù)等。 3.聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)。 4.鼓勵(lì)零售商首先把產(chǎn)品推介給當(dāng)?shù)氐拿裾刹亢痛甯刹渴褂?，并可以承諾對(duì)于他們的推薦銷售給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。第十四頁(yè)，共十九頁(yè)。廣告策略： 1.投放電視廣告在基層的電視臺(tái)，縣城新聞，鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可以利用其進(jìn)行造勢(shì)獲得消費(fèi)者的關(guān)注與信任。 2.墻體廣告 形式簡(jiǎn)單，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于可操作性，保持時(shí)間常，傳播范圍廣。第十五頁(yè)，共十九頁(yè)。實(shí)施階段： 1.開(kāi)展健康早餐飲食習(xí)慣的宣傳（在學(xué)校，村委社等） 2.集市促銷（在逢集時(shí)在商店門(mén)口） 3.協(xié)助零售商路演，廣發(fā)派發(fā)宣

10、傳單頁(yè) 4.春節(jié)，每年暑假，國(guó)慶期間開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)，并且配以有獎(jiǎng)銷售。第十六頁(yè)，共十九頁(yè)。預(yù)算：。 。 。 （略）風(fēng)險(xiǎn)與控制 風(fēng)險(xiǎn)與控制 ： 1.不確定縣鄉(xiāng)市場(chǎng)是否需求量很大?？梢韵茸鍪袌?chǎng)調(diào)查，然后少量鋪貨，循序漸進(jìn) 2.過(guò)程中有意外問(wèn)題等。調(diào)專員過(guò)去有問(wèn)題好解決。 第十七頁(yè)，共十九頁(yè)。謝謝觀賞第十八頁(yè)，共十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)九陽(yáng)豆?jié){機(jī)營(yíng)銷策劃。九陽(yáng)豆?jié){機(jī)在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)牢牢占據(jù)了第一品牌的位置。2003年度九陽(yáng)位居全國(guó)電磁爐行業(yè)前兩名，成為電磁爐行業(yè)主導(dǎo)品牌。九陽(yáng)把豆?jié){機(jī)這一細(xì)分市場(chǎng)做到極致，已經(jīng)有很多品牌“眼紅”豆?jié){機(jī)這一行業(yè)。五大豆?jié){機(jī)品牌榜中榜/名牌豆?jié){機(jī)。1九陽(yáng)豆?jié){機(jī) (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)小家電知名品牌)。對(duì)于各