構(gòu)建處方藥推廣體系課件

1、處方藥學術(shù)推廣體系構(gòu)建(u jin)與管理第一頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系目 錄市場部建設(shè)(jinsh)四個階段學術(shù)推廣(tugung)的體系構(gòu)建學術(shù)活動及團隊管理(gunl)123第二頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系第一節(jié)市場部建設(shè)(jinsh)四個階段學術(shù)推廣(tugung)的體系構(gòu)建學術(shù)活動及團隊管理(gunl)123第三頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系重點：分銷聚合，營銷管理矩陣中商務(wù)部為軸心（510億）重點：招商招標，營銷管理矩陣中銷售部先行（01億）重點：臨床促銷，營銷管理矩陣中市場部主導(dǎo)（1-5億）代理制藥品銷售(xioshu)“四階段”第一階段【招商(zho shn)

2、分銷】重點：深度分銷，營銷管理矩陣中銷售、市場、商務(wù)集團作戰(zhàn)（大于10億）第二階段【促銷(c xio)上量】第三階段【組織重構(gòu)】第四階段【揚帆遠洋】第四頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣體系建設(shè)(jinsh)(初期)第五頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系國企市場部建設(shè)(jinsh)初期(1)市場部編制：46名崗位設(shè)置：產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品專員主要(zhyo)工作內(nèi)容依據(jù)研發(fā)部門提供的研究資料做產(chǎn)品定位制作產(chǎn)品推廣物料設(shè)計制作產(chǎn)品DA編輯支持文獻產(chǎn)品培訓PPT產(chǎn)品宣傳PPT品牌提示物組織產(chǎn)品知識培訓（銷售部人員、代理商）面向代理商的產(chǎn)品推介會、有限的科室產(chǎn)品推廣會第六頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥

3、推廣體系市場部建設(shè)(jinsh)初期(2)市場部與銷售部是兩個(lin )完全獨立的部門營銷活動主要任務(wù)是招商、招標市場部不是真正意義上的市場部，不具備產(chǎn)品規(guī)劃能力大部分基層學術(shù)推廣活動(例如：科室會)由銷售部承擔第七頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣體系建設(shè)(jinsh)(中期)第八頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系設(shè)置產(chǎn)品“推廣(tugung)經(jīng)理”崗位的必要性外因藥品是與疾病高度相關(guān)的特殊商品需要專業(yè)人士向特殊人群(臨床醫(yī)生)做專業(yè)推薦94%的臨床醫(yī)生更愿意與懂醫(yī)懂藥代表打交道內(nèi)因外資企業(yè)醫(yī)藥代表具備產(chǎn)品推廣基本素質(zhì)和能力代理制下，代理商的醫(yī)藥代表、銷售部招商管理人員等均不具備醫(yī)

4、藥專業(yè)基礎(chǔ)知識市場開發(fā)與臨床維護，需要大量(dling)學術(shù)推廣活動第九頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系產(chǎn)品經(jīng)理(jngl)與推廣經(jīng)理(jngl)主要職責區(qū)分產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)階段不能解決所有臨床應(yīng)用問題臨床推廣反饋問題較多，需做精確產(chǎn)品定位需提供大量循證醫(yī)學文獻或合乎邏輯的醫(yī)學解釋組織多中心臨床研究或基礎(chǔ)(jch)研究建設(shè)國家級/省級KA或KOL推廣經(jīng)理執(zhí)行市場部制定的產(chǎn)品推廣策略協(xié)助銷售部管理醫(yī)院開發(fā)/科室開發(fā)策劃、組織、實施與評估基層學術(shù)推廣活動信息收集與反饋建設(shè)省級/地區(qū)級KA或KOL第十頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系該階段學術(shù)推廣(tugung)團隊建設(shè)特點產(chǎn)品經(jīng)理編制：46人（包括

5、(boku)產(chǎn)品專員）產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)能力提升是關(guān)鍵具備制定產(chǎn)品推廣策略和大型學術(shù)活動策劃能力跨省級或國家級學術(shù)活動作為產(chǎn)品概念推廣導(dǎo)向推廣經(jīng)理編制：2030人（包括推廣專員、代理商專職推廣經(jīng)理）基礎(chǔ)條件：醫(yī)學、藥學或護理專業(yè)本科或碩士研究生動員有條件的代理商配置專職產(chǎn)品推廣經(jīng)理大量基層學術(shù)推廣活動教育醫(yī)生，促進臨床銷售第十一頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系業(yè)務(wù)(yw)沖突銷售部責怪(zgui)醫(yī)院銷量提升不理想=市場部支持力度不夠推廣專員/經(jīng)理能力與業(yè)務(wù)水平不高專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不力市場部責怪代理商不配合代理商的醫(yī)藥代表素質(zhì)太差推廣活動與部門業(yè)務(wù)培訓時間沖突組織架構(gòu)變革第十二頁，共五十九頁。構(gòu)建處

6、方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣體系建設(shè)(中后期)第十三頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系組織架構(gòu)(ji u)結(jié)構(gòu)特點招商布局基本完成推廣經(jīng)理隸屬銷售部，銷售部統(tǒng)管(tn un)招商與基層學術(shù)推廣推廣經(jīng)理編制：60100人，需求量激增部分銷售經(jīng)理需轉(zhuǎn)崗分產(chǎn)品線成立事業(yè)部，加強競爭性銷售管理市場部成立醫(yī)學課題研究專職機構(gòu)（醫(yī)學部），為產(chǎn)品推廣提供新知識、新循證醫(yī)學證據(jù)，為銷售實現(xiàn)二次騰飛打基礎(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)理編制：46人；醫(yī)學經(jīng)理編制：46人第十四頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系組織(zzh)架構(gòu)優(yōu)缺點優(yōu)點醫(yī)院開發(fā)與臨床推廣緊密聯(lián)系，推廣經(jīng)理避免雙重領(lǐng)導(dǎo)市場開發(fā)與臨床推廣責任明確推廣活動審批流程簡化，

7、提高效率銷售管理功能加強，產(chǎn)品線細分，競爭銷售有利于實現(xiàn)規(guī)?；N售缺點推廣經(jīng)理職業(yè)發(fā)展困惑推廣經(jīng)理接受的職業(yè)訓練機會減少銷售經(jīng)理對推廣經(jīng)理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)缺乏理論高度(god)推廣經(jīng)理不愿承受銷售壓力推廣經(jīng)理集群素質(zhì)參差不齊（需求量大造成）推廣經(jīng)理資源共享難度加大（尤其是在人力不足情況下）人才流失第十五頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系該階段(jidun)市場部主要職能產(chǎn)品經(jīng)理制定產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃負責企業(yè)(qy)品牌建設(shè)負責國家級/跨省級學術(shù)會議醫(yī)學經(jīng)理負責課題（臨床、基礎(chǔ)）研究第十六頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣(tugung)體系建設(shè)(后期)第十七頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體

8、系組織(zzh)結(jié)構(gòu)特點銷售系列各部門獨立運行(ynxng)，組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化適應(yīng)醫(yī)藥市場變化，商務(wù)部、政府事務(wù)部一分為二，獨立運行學術(shù)推廣主體中央市場部的職能進一步細分，市場部演變?yōu)橥茝V部、產(chǎn)品部、醫(yī)學部等三個獨立部門，分工合作、各司其職具有專業(yè)知識的推廣部將成為銷售系列人數(shù)最大的部門，使銷售推廣人員逐步走向?qū)I(yè)化。代理商發(fā)揮地緣優(yōu)勢；代理商的專職推廣經(jīng)理是推廣部力量的有力補充第十八頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣(tugung)團隊職能區(qū)分營銷策略(全國)產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略市場策略品牌運作市場分析銷售預(yù)測推廣工具制作專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新產(chǎn)品上市前管理產(chǎn)品經(jīng)理推廣經(jīng)理執(zhí)行策略(區(qū)域)市場

9、調(diào)研市場規(guī)劃推廣計劃客戶開發(fā)競爭分析銷售預(yù)測推廣執(zhí)行培訓管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)醫(yī)學經(jīng)理課題研究臨床研究基礎(chǔ)研究課題計劃經(jīng)費預(yù)算研究管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售經(jīng)理招商管理招標管理客戶開發(fā)渠道建設(shè)銷售策略銷售回款團隊管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第十九頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系產(chǎn)品經(jīng)理（Product Manager）應(yīng)具備過硬的產(chǎn)品知識、全國性市場分析與策劃能力，是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的決策者，是產(chǎn)品營銷(yn xio)的規(guī)劃師，品牌建設(shè)執(zhí)行者，是產(chǎn)品銷售參謀部的有生力量推廣經(jīng)理（Promotion Manager）需具備醫(yī)學或藥學專業(yè)知識、區(qū)域市場分析與策劃能力，是營銷策略在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行者，是區(qū)域推廣團隊的領(lǐng)導(dǎo)者。

10、通過開展學術(shù)推廣活動激發(fā)客戶需求，促進醫(yī)院開發(fā)和銷售提升，為銷售部直接提供銷售支持醫(yī)學經(jīng)理（Medical Manager）主要負責產(chǎn)品上市后的臨床研究，為實現(xiàn)二次銷售提升提供新的學術(shù)推廣循證醫(yī)學證據(jù)銷售經(jīng)理（Sales Manager）主要負責招商招標管理、銷售渠道管理、執(zhí)行銷售策略，實現(xiàn)銷售回款。第二十頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系推廣(tugung)經(jīng)理集群是必然產(chǎn)物第二十一頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系第二節(jié)市場部建設(shè)(jinsh)四個階段學術(shù)(xush)推廣的體系構(gòu)建學術(shù)活動及團隊管理(gunl)123第二十二頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系什么是學術(shù)(xush)推廣(Ac

11、ademic promotion )2、通過專業(yè)(zhuny)的推廣隊伍專業(yè)的推廣工具專業(yè)的推廣手段4、開展醫(yī)學(yxu)與產(chǎn)品的信息傳播活動3、面對醫(yī)生這個特定群體5、是一個信息體系的 建設(shè)與傳播的過程6、推：指的是行動、活動 廣：指的是覆蓋 面 1、經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品醫(yī)學信息提煉第二十三頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣本質(zhì)與目的本質(zhì)引導(dǎo)臨床醫(yī)生合理用藥、安全醫(yī)藥源動力掛金銷售&反商業(yè)賄賂（外部）關(guān)系營銷&品牌營銷（內(nèi)部）傳遞信息藥物成分、產(chǎn)品特性、臨床研究成果、臨床實踐經(jīng)驗、主要可能不良反應(yīng)、用法用量目的通過準確傳遞產(chǎn)品醫(yī)學信息，讓醫(yī)生了解產(chǎn)品特點，提升產(chǎn)品地位，使醫(yī)生形

12、成處方習慣，從而提升產(chǎn)品銷量。第二十四頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系藥品(yopn)不良事件回放魚腥草注射液2006年06月，SFDA緊急叫停，聚山梨酯80(吐溫80)195家企業(yè)(qy)生產(chǎn)，年損失20億元2006年09月，肌肉注射開禁，靜脈滴注禁止刺五加注射液（黑龍江完達山藥業(yè)）2008年10月，云南紅河州，3死3傷代理商和企業(yè)均違法，吊銷藥品文號，停產(chǎn)整頓，刑事責任茵梔黃注射液（山西太行藥業(yè)）2008年10月，新生兒，生理性/病理性黃疸，1死3傷說明書，醫(yī)生過錯推廣的責任第二十五頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣(tugung)的功能學術(shù)(xush)推廣準確(zhnqu)傳遞

13、信息建設(shè)專家集群實現(xiàn)規(guī)模銷售樹立產(chǎn)品品牌促進合理用藥企業(yè)管理升級第二十六頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系哪些(nxi)情況下需要學術(shù)推廣一個新產(chǎn)品上市，醫(yī)生對產(chǎn)品不熟悉或認知度不高醫(yī)生對產(chǎn)品的療效有懷疑，需要循證醫(yī)學證據(jù)企業(yè)希望自己的產(chǎn)品品牌優(yōu)于其他產(chǎn)品擴大(kud)市場占有率二次開發(fā)（新適應(yīng)癥、適應(yīng)癥拓展）第二十七頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系國內(nèi)企業(yè)學術(shù)(xush)推廣中普遍存在的問題1、口頭重視學術(shù)推廣，銷售一線通常由不懂學術(shù)的人在組織或承擔學術(shù)推廣活動。2、學術(shù)靶向不明確，有時為了開會而開會，解決不了市場中的實際問題。3、學術(shù)推廣內(nèi)容無創(chuàng)新，新知識自我消化能力差。4、學術(shù)推廣標準

14、化操作流程沒有建立。5、學術(shù)機構(gòu)對市場指導(dǎo)不足，抑或是沒有能力指導(dǎo)。6、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏層次(cngc)、計劃性，專家?guī)熨Y源匱乏。7、學術(shù)推廣計劃性、層次性、套餐性體現(xiàn)不出來。8、缺乏產(chǎn)品臨床應(yīng)用后期課題研究，缺乏新知識、新觀點的循證醫(yī)學證據(jù)，學術(shù)推廣無法提升到新階段。第二十八頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣體系的構(gòu)建預(yù)算機制、監(jiān)督機制會議效果評價、廣告效果評價流程、手冊、應(yīng)急機制、跟蹤流程管理預(yù)算控制評價體系學術(shù)推廣體系推廣構(gòu)成學術(shù)構(gòu)造管控體系推廣人員推廣內(nèi)容專家集群推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學部研究報告、發(fā)表文獻、臨床總結(jié)國家級、省級、地區(qū)級、院級學術(shù)會議臨床研究文獻發(fā)表媒

15、體廣告刊物投遞劇本、舞臺、導(dǎo)演、演員、觀眾策略、刊物、數(shù)量、時間選題、單位、經(jīng)費、時間、監(jiān)督審稿、刊物、宣傳對象、數(shù)量、方式第二十九頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)構(gòu)造“三要素”推廣隊伍構(gòu)造市場部/學術(shù)部產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理集群推廣經(jīng)理、推廣經(jīng)理集群推廣內(nèi)容構(gòu)造臨床研究（、期）國際/國內(nèi)研究成果及學術(shù)文獻臨床實踐經(jīng)驗總結(jié)專家集群的構(gòu)造行業(yè)內(nèi)有影響力的領(lǐng)袖(ln xi)級專家（國家級）區(qū)域內(nèi)有想象力的領(lǐng)袖級專家（省級、地區(qū)級）有培養(yǎng)前途的中青年專家（潛力股級）第三十頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系專家(zhunji)集群的構(gòu)造強攻(qinggng)高地迂回前進海底撈月(hi d

16、 lo yu)外資合資企業(yè)國內(nèi)大中型企業(yè)國內(nèi)中小型企業(yè)第三十一頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣(tugung)構(gòu)成臨床拜訪：面對面拜訪（face to face）組織學術(shù)會議科室(ksh)產(chǎn)品推廣會院級學術(shù)講座學術(shù)沙龍（Academic Salon）地區(qū)級學術(shù)會議/衛(wèi)星會省級學術(shù)會議/衛(wèi)星會國家級學術(shù)會議/衛(wèi)星會醫(yī)學論壇開展臨床研究征集優(yōu)秀應(yīng)用文章/發(fā)表論文專業(yè)期刊廣告宣傳投遞專業(yè)期刊/專業(yè)書籍制定診療指南/專家共識第三十二頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣(tugung)樹構(gòu)成雜志品牌廣告雜志論文發(fā)表專業(yè)期刊贈閱科室會議教育院級學術(shù)講座典型病例討論醫(yī)師教育期臨床研究專項課題

17、研究地級學術(shù)會議省級學術(shù)會議品牌認知國家級學術(shù)會議專題醫(yī)學論壇品牌強化學術(shù)推廣第三十三頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣靶向性靶向?qū)W科(xuk)帶頭人學會(xuhu)醫(yī)院科室靶向論壇靶向內(nèi)容第三十四頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣權(quán)威性 報告人學術(shù)地位(dwi)權(quán)威 報告人用藥的權(quán)威性 報告內(nèi)容的真實與經(jīng)得起推敲 要與臨床相結(jié)合，放棄基礎(chǔ)的、不能說明問題的內(nèi)容 引用寫明出處、專家名稱第三十五頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣煽動性報告不是事物的簡單陳述，應(yīng)該具有吸引、新穎、前瞻、引領(lǐng)的作用?？茖W家不一定是好講師。應(yīng)該堅持培養(yǎng)自己的講

18、師隊伍。要在講課內(nèi)容中盡可能加載產(chǎn)品科研的最新結(jié)果，應(yīng)該為講課專家提供公司產(chǎn)品的最新資料，做好學術(shù)服務(wù)。報告內(nèi)容的最后點評(din pn)很重要，講師與主持人應(yīng)充分溝通。第三十六頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣：標準化與專業(yè)化建立標準化流程標準化操作手冊專業(yè)(zhuny)人做專業(yè)(zhuny)事專業(yè)化推廣工具專業(yè)化表現(xiàn)形式有利于績效評估有利于人才培養(yǎng)提升(tshng)管理水平提升公司形象提高競爭力第三十七頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)(xush)推廣標準化標準化（standardization）就是在一定范圍內(nèi)為了獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)

19、使用的規(guī)則的活動。通過制定、發(fā)布和實施標準，達到統(tǒng)一是標準化的實質(zhì)，獲得最佳秩序和效益(xioy)則是標準化的目的。標準化的工具產(chǎn)品知識手冊學術(shù)活動手冊臨床宣傳手冊產(chǎn)品培訓手冊崗位職能手冊產(chǎn)品標準幻燈片與解說詞第三十八頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)活動手冊(shuc)學術(shù)活動分類各類學術(shù)活動 目的 地點(ddin) 組織 規(guī)模 內(nèi)容 流程 注意事項第三十九頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系產(chǎn)品知識(zh shi)手冊疾病基礎(chǔ)知識產(chǎn)品基本知識產(chǎn)品定位市場潛力分析臨床療效循證醫(yī)學證據(jù)適應(yīng)癥與用法用量安全性與副作用與主要競爭產(chǎn)品比較(bjio)臨床常見問題解答第四十頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥

20、推廣體系學術(shù)(xush)推廣專業(yè)化專業(yè)化（Specialization & Professionalization ？）科學化、職業(yè)化地執(zhí)行(zhxng)標準的工作全過程學術(shù)推廣專業(yè)化：一個核心、三個基本要素產(chǎn)品(chnpn)定位專業(yè)化推廣隊伍專業(yè)化推廣工具專業(yè)化推廣手段第四十一頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系產(chǎn)品(chnpn)定位（Product positioning）市場定位（目標市場定位），是指企業(yè)對目標消費者或目標消費者市場的選擇；產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。產(chǎn)品定位是對目標市場的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過程。主要解決產(chǎn)品功能屬性（消費者市場

21、）、產(chǎn)品賣點（獨特價值主張）、品牌屬性（品牌地位、品牌提升等）與基本銷售策略（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補缺者；價格策略、渠道策略、宣傳策略等）?，F(xiàn)有產(chǎn)品資料（DA、說明書、質(zhì)量標準等）、文獻綜述、患者流圖、訪談提綱(tgng)與臨床深度訪談；競爭產(chǎn)品DA與價值主張；主要競品前5年銷售數(shù)據(jù)；GE矩陣；漏斗圖等。案例（略）第四十二頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系專業(yè)化的推廣(tugung)隊伍受過醫(yī)學、藥學高等教育的；接受過專業(yè)訓練的；PPT制作演講能力文獻檢索文獻綜述(zngsh)商務(wù)禮儀拜訪技巧（開場白、探尋需求、特性利益轉(zhuǎn)化、態(tài)度回應(yīng)、締結(jié)）形象、氣質(zhì)第四十三頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣

22、體系專業(yè)化的推廣(tugung)工具推廣物料專業(yè)化產(chǎn)品DA（ Detailed Aid ）科室會PPT（醫(yī)生培訓PPT）及解說詞招商會PPT及解說詞銷售代表培訓PPT及解說詞常見問題解答手冊品牌提示物宣傳易拉寶/展架文獻匯編概念/術(shù)語準確科學、數(shù)據(jù)(shj)/論點有科學出處（引證有據(jù)）、圖表/參考文獻等表述合規(guī)第四十四頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系專業(yè)化的推廣(tugung)手段（表現(xiàn)形式）病例收集（范圍、方案、內(nèi)容要求(yoqi)等）臨床觀察（研究方案、CRF表、知情同意書、Monitor）文獻發(fā)表廣告宣傳會議宣傳形式目的規(guī)模準備注意事項等專業(yè)醫(yī)學網(wǎng)站宣傳：線上與線下互動第四十五頁，共五

23、十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣(tugung)策略總體策略1、以基礎(chǔ)學術(shù)推廣(tugung)為依托2、以論壇學術(shù)推廣為導(dǎo)向3、以文獻學術(shù)推廣為循證4、以專家學術(shù)推廣為途徑學術(shù)推廣(tugung)的形式學術(shù)推廣的管控1、建立標準化學術(shù)推廣流程手冊是基礎(chǔ)2、學習培訓標準化流程手冊是前提3、階段性追蹤工作進展情況是關(guān)鍵4、分工明確、有應(yīng)急預(yù)案才能確保成功學術(shù)推廣的跟進1、出版?？?，輸出觀點、輸出企業(yè)品牌2、收集參會醫(yī)生反饋信息利于工作改進3、增加拜訪，交流專家觀點，提升銷量4、設(shè)計后期“醫(yī)企互動”提高忠誠度第四十六頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣(tugung)的階段性策略第一階段第二

24、階段第三階段第四階段檢驗推廣概念積累推廣素材儲備推廣人員市場開發(fā)初期推廣經(jīng)理46名明確產(chǎn)品定位推廣規(guī)模化推廣立體化開發(fā)增長期推廣經(jīng)理30100名保留高端推廣品牌建設(shè)為主尋找新的賣點開發(fā)成熟期推廣經(jīng)理20名高空轟炸開場地面跟進圍剿強攻新賣點二次銷售高潮推廣經(jīng)理3060名調(diào)整銷售政策第四十七頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系第三節(jié)市場部建設(shè)(jinsh)四個階段學術(shù)推廣的體系(tx)構(gòu)建學術(shù)活動及團隊管理(gunl)123第四十八頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)活動流程(lichng)管控工具項目(xingm)總負責人組織召開多次籌備會議，聽取各分項目(xingm)責任人前期工作匯報，檢查落

25、實各項籌備工作進展，解決問題。第四十九頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系代理制下學術(shù)活動預(yù)算(y sun)管控代理商簽字確認的好處：監(jiān)督費用(fi yong)支出明白費用支出第五十頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系學術(shù)推廣預(yù)算(y sun)管理項目預(yù)算按類別、項目做預(yù)算，考慮周全根據(jù)各項目推進計劃，預(yù)測月度、季度費用進度(jnd)留有余地總預(yù)算預(yù)留510%不可控因素總額控制市場部總額控制，總額考核允許項目間調(diào)劑使用過程管理單項活動預(yù)算申請單項預(yù)算執(zhí)行報告第五十一頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系團隊管理工具(1)1、崗位職責管理明確崗位職責產(chǎn)品經(jīng)理：垂直管理醫(yī)學(yxu)經(jīng)理：垂直管理推廣經(jīng)理

26、：雙重管理第五十二頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系團隊管理工具(2)2、工作(gngzu)日報OA協(xié)同辦公系統(tǒng)（Office Automation）規(guī)定報告內(nèi)容要求上級應(yīng)每天批閱制定處罰措施第五十三頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系團隊管理工具(3)3、會議總結(jié)專項報告會議名稱會議時間會議地點計劃人數(shù)與實到人數(shù)以及差異原因會議總結(jié)與評價會議準備情況專家講課情況公司人員發(fā)言(f yn)情況會議氣氛與溝通情況醫(yī)生提出的關(guān)鍵問題公司人員配合情況預(yù)算與預(yù)算執(zhí)行情況、預(yù)算偏差說明本次會議存在的缺點與改進建議第五十四頁，共五十九頁。構(gòu)建處方藥推廣體系團隊管理工具(4)4、會后跟蹤回訪報告醫(yī)生對本次會議組織(zzh)工作的滿意度