計劃書制作遞交保單講師手冊

1、課目：遞交保單授課方式講授、研討、演練、示范授間150 分鐘課程目標1、理解遞交保單的目的和意義2、掌握遞交保單的流程3、取得客戶的信賴及認同4、獲得轉介紹及函授課大綱一、導言8二、遞交保單的準備30三、遞交保單流程30四、遞交保單拜訪三位法 15五、猶豫期的處理35六、總結隨堂講義20 張空白投影片、5 支投影筆展示資料：保單樣本、封套、名片、交費提示卡、建議書、帶有平安標識的小禮品授課資料準備遞交保單成功經驗 2 則講師手冊、學員手冊、教學投影片備注提示時間過程/活動/重點提問830一、導言1、講師自我介紹2、遞交保單的目的和意義遞交保單是的開始，是壽險行銷新的業(yè)務增長點，是專業(yè)行銷的重要

2、一環(huán)。遞交保單的目的講師展示投影片 9.1遞交保單的意義是的第一步讓客戶感到買到好的東西，并感受到好的服務讓客戶認同保單符合自己的需求再次強化信賴度，更完整的保障和計劃獲得介紹準主顧的機會樹立自己的品牌和專業(yè)化形象，提高公司的知名度和威信講師展示投影片 9.2二、遞交保單的準備提問學員：遞交保單前應準備什么？學員回答之后，對學員的回答進行一定的總結，并且將投影片展示出來。據 LIMRA ，在一年內失效的契約中，有 82的保戶表示：個人未受重視，業(yè)務員未提供完善服務；其中有半數以上的人在成交后就想立刻解約。業(yè)務員將保戶在要保書上簽名蓋章視為自己推銷成功，即犯了大忌。9.2遞交保單的目的業(yè)務員向客

3、戶講解說明保單條款，再次確定需求，堅定客戶信心并獲取轉介紹。9.1提示時間過程/活動/重點演練使 用講師展示投影片 9.31、前期工作準備（1）投遞一信函，或打 給客戶，恭喜客戶有了一個保障及 規(guī)劃，感謝客戶的信任，強調保單正在制作過程中。講師展示投影片 9.4現場請學員以打的方式進行演練（使用）2、保單的檢查講師利用保單樣本，邊講授、邊展示講師展示投影片 9.5范例尊敬的：您好！我是平安保險公司的 安， 已經有了一個保障、 計劃，也非常感謝您對 信任，您的投保資料和保費我已上交到公司，保單正在審核，估計很快就會審批下來，屆時我會親自送到您那兒，為您說明里面詳細內容，您也可以隨時打 與我聯系。

4、此致敬祝平安安2001 年 8 月 8 日9.4遞交保單的準備前期工作準備保單的檢查保單、封套及小禮品的準備約訪相關問題應對的準備9.3提示時間過程/活動/重點示范3、封套及小禮品的準備講師展示投影片 9.64、預約一切準備妥當，打給客戶約好遞交保單的時間、地點，避免時間過于匆忙，最好是有其家人在內。讓一名學員示范 講師給出范例講師展示投影片 9.7您的保單已經批下來了，擁有了一份很好的保障及計劃。您看，是今天下午還是晚上，我將保單送給您？9.7業(yè)務員：，您好！我是平安保險公司的安，將名片貼于保單封套上醒目的位置將與保單一起置于封套內在封套內或在封套上面的名片上附一張交費提示卡、內容為投 保人

5、、 年交保費金額、交費的時間 （2001.7.1-2001.8.31）、的名稱及帳號，便于客戶查詢。準備一份附有平安標記的小禮品。9.6保單的檢查保單載明的事項內容是否清楚，它包括投保人、被保險人、受益人的 、保額及所交保費、附加險內容、繳費期、投保生效日、條款與保單是否有縫章等。保章打印結構是否與原設計相同，是否需要特別說明，如現金價值、繳費、保額等，把客戶應得利益，用熒光筆標出。將保單條款中的某些重點部分，如免責部分等用熒光筆畫出 ，便于向客戶講解。將保單復印或 整理，建立客戶 或主顧卡。9.5提示時間過程/活動/重點演練30三、遞交保單流程講師要求兩位學員 表演遞交保單的全過程，其它學員

6、補充，講師歸納成投影片，邊示范邊講授（以某一學員為客戶）講師展示投影片 9.81、恭喜客戶講師展示投影片 9.92、同客戶一起檢查保單講師展示投影片 9.103、請投保人簽收講師展示投影片 9.11告訴客戶保單及相關資料：如名片、交費提示卡、建議書、保單 、條款并確認保單 內容，把保單利益與客戶利益需要聯系起來，把條款中某些重要的地方（如免責），讀給客戶聽或作出標記展示給客戶。9.10了保險，讓自己和家人擁有了保障，使得今后生活將更加安心。的身體、財務狀況良好，所以保險公司接受您的投保強調此份保單對客戶的重要性9.9遞交保單的流程恭喜客戶同客戶一起檢查保單請投保人簽收獲得轉介紹要信函再次感謝9

7、.8提示時間過程/活動/重點4、獲得轉介紹講師展示投影片 9.12講師在此可以向學員提供一些的范本講師展示投影片 9.13（1）、9.13（2）。9.13（3）要求 一 ，在未來的服務過程中，我公司將會有一些通知或資訊要送給您，如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那 把它們送到您的哪些親戚或朋友處較方便，請在這兒寫上他們的 和 。9.13（1）要求 二 ，您對這份保障計劃滿意嗎？相信您的親戚、朋友、同事中有很多像您一樣有愛心、 、而且需要保險的人，您能否介紹二、三個象您一樣熱情、好接近的人給我，請在這兒寫上他們的 和 。9.13(2)要求 三 ，感謝這段時間以來您對我工作上的支持和幫過程/活動/

8、重點進一步收集.取得客戶對自已公司、產品及自己的認同及肯定提出要求9.12問客戶，是否還有不清楚的地方或其它問題，如沒有疑問，請客戶將保單及相關資料收好，并請在回執(zhí)單上簽字。許下服務承諾，表明你愿意為他提供服務，同他 最新信息，提示他若有任何方面問題都要以直接與你聯系，你將竭誠為他提供服務。把保單翻到回執(zhí)欄，并把筆遞給客戶。9.11提示時間助，不知，您覺得為人怎么樣，服務是否滿意？ 為您服務是工作職責，同樣我也樂意為您的親戚和朋及升職的朋友，請在這兒寫上他們的和。 在此講師可以要求學員補充一些。講師說明業(yè)務員請客戶進行轉介紹時，需要注意以下事項講師展示投影片 9.14注意事項提問后一定要把準備

9、好的筆和本子及時遞到客戶中遞筆的時候，要面帶微笑，客戶若提到一些轉介紹人的資料，最好馬上將其下來比如：、職業(yè)、性格、等，資料越詳細越好。如碰到客戶，進行過處理后，再次提出要求。9.145、向客戶要信函講師說明當客戶同意提供介紹后，要求客戶寫信函講師展示投影片 9.15客戶函（范例）：多日不見甚念，近日我認識了一位新朋友，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活的瀟灑必須得有一份保障。憑 ， 安先生為人蠻不錯、是值得交往的，今把他介紹給你，正所謂好的事情要同好朋友 ！關愛您的好友9.15過程/活動/重點6、再次感謝？9.13(3)？徐老師認為此處不可行，最多只能讓客戶簽字友提供周到細致

10、的服務，最近您身邊也有沒有結婚、喬遷提示時間講師展示投影片 9.16演練15講師小結：根據消費心理學和 性格特征來說，當消費者面對新生事物或對商品無法確定把握時大多希望 俱榮、一損俱損。因此，只要客戶信任，請求 并非難事，關鍵是 員自己的工作有沒有做到位，有沒有排除心里 和畏難情緒。最后對客戶 的 ， 員一定要及時取得聯系，盡快將結果告訴介紹人，同時也感謝他。把在他介紹的人中碰到麻煩也 ，讓他感受到你對他的信賴，他會認真幫你出主意的。演練選出兩對學員，按照上面遞交保單流程進行演練。要求扮演客戶的學員要提出一次 ，每對學員 5 分鐘，講師點評。四、遞交保單拜訪三位法講師說明保單是一種非常好的拜訪

11、工具，利用保單可以增加拜訪的機會，同時也能增加客戶對你的信任度。講師展示投影片 9.17過程/活動/重點講師說明客戶家客戶客戶愛人9.17最后再一次感謝客戶對你的信任、信賴，對你工作的支持和幫助，因為得到信任是人生中一大快事。要 記住，忠誠的客戶就是 寶貴 。提供各式小服務（如送上準備好的小禮品等）9.16提示時間1、客戶：？演練當打與客戶預約，恰好客戶不在，這時可以到他的，和他的同事聊一聊，同時向他們展示客戶保單解釋保單的好處；同時闡述壽險的功能和意義。2、客戶愛人：也可以到客戶愛人的，向她說明恰好路過這里，順便上來拜訪一下，同時拿出保單向她進行講解，讓同事知道。為未來向同事推銷打下基礎。3

12、、客戶家：可以到客戶家的左鄰右舍進行錯敲門拜訪，如客戶住 301 室， 可以敲 201、401 室，說明我是來給你們家送保單的，并拿出保單 方展示，當對方說你敲錯了門，應在樓上或樓下，這時 應該表示感謝，并可以說既然相識也是一種緣分，為下次的拜訪打下伏筆。演練選出三對學員按不同的方法進行演練，學員補充，講師總結。講師說明在遞交保單時應避免一些誤區(qū)講師展示投影片 9.18過程/活動/重點 五、猶豫期的處理1、處理遞交保單的誤區(qū)讓別人代送保單只送保單，沒有相關資料沒有再次向客戶說明和強化保單利益簽完回執(zhí)就走，沒有要求客戶客戶一次，就放棄要求客戶9.18？參考？參考？參考提示時間講師提問遞交保單完成

13、后，在未來的十天內，你是不是心里有提問？35點忐忑不安，害怕客戶打給你？為什么？講師說明通常，都很擔心客戶在猶豫期退保，煮鴨子飛了，所有的心血都白費了。因此，當客戶給我們打尋呼的時候，不是不接，就是不回，恨不得從地球上，實際上，這些想法都是消極的。這樣做，不僅會損壞自己和公司的形象，而且會增加客戶的疑慮，加大客戶退保的可能性。因此，猶豫期也應該象售前一樣，坦然面對的客戶，為他們服務，幫他們解決問題。猶豫期間，客戶給你打通常有這幾種情況講師展示投影片 9.19講師可以要求學員補充內容對于前二種情況，不用擔心，對于第三種情況，就要進行退保處理。2、退保處理在客戶打給要求退保的時候，一定要找出客戶退

14、保的真正理由。過程/活動/重點講師展示投影片 9.20（1），9.20（2）處理一客戶：，退保. 1進一步詢問保單上有關內容及問題介紹客戶要求退保因為聽到親戚、朋友或同業(yè)對保險的詆毀而要求退保確實需要退保9.19（？猶豫期的時間處理有問題）提示時間處理二客戶：，退保。 1業(yè)務員：那沒關系，能告訴我為什么呢？ 2客戶：朋友告訴我，保險都是的，該賠不賠。 3業(yè)務員：是嗎？保險有很多險種，是針對不同的需求，并不是責任全攬，另外投保時客戶需要如實告知。是不是您的朋友遇到這種情況，告訴我，我來幫他辦理一切理賠事宜。 4（1：告知；2：先認同，再反問；3：讓客戶提出問題；4：進行處理。）9.20（2）講師

15、說明很多人拿到保單后，都會非常關心，他的親戚、朋友也會提出很多看法，這時候， 的客戶心里是不踏實的，一有風吹草動，就會想去更改。 的目的，就是要打消他們的疑慮，堅定他們的信心?？蛻舸_實需要退保的， 要親自為客戶辦好退過程/活動/重點保的全部手續(xù)?？蛻粽J可你，在他需要的時候，首先會想到你，你做的好，做得到位，他也會為你介紹的客戶，最終成為潛在的客戶或中心。業(yè)務員：那沒關系，能告訴我為什么嗎？ 2客戶： 朋友說，國外保險很快就要來了，叫我等一等再買3業(yè)務員：哦！是這樣。實際上， 保險公司到中國來一樣接受中國 的 ，遵照同樣的預定利率和經驗生命表， 差別的話，只會在服務上，您對 服務不滿意？更何況，風險是不可以去等 的，早買早受保障。4（1：告知；2：先認同，再反問；3：讓客戶提出問題；4：進行