旅游第九章課件

1、 第九章 旅游銷售渠道本章學(xué)習(xí)目的、要求 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，掌握旅游銷售渠道的概念，學(xué)習(xí)旅游分銷渠道策略，理解旅游中間商的類型，特點(diǎn)及意義旅游銷售渠道是旅游企業(yè)為了將旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終旅游者手中而采取的各種直接或間接的方式。9.1旅游銷售渠道的類型1）直接銷售渠道旅游業(yè)將旅游產(chǎn)品直接銷售給旅游者而不經(jīng)過(guò)任何一個(gè)旅游中介. 這種銷售渠道在實(shí)際中分為三種情況:其一, 旅游企業(yè)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所將旅游產(chǎn)品銷售給旅游者. 例如一些小餐館,旅游景點(diǎn),博物館都是通過(guò)這種渠道來(lái)銷售旅游產(chǎn)品, 其二,旅游企業(yè)在旅游者家中將旅游產(chǎn)品銷售給旅游者. 旅游者在家中通過(guò)電腦,電傳,電話等設(shè)施就可以預(yù)定自己所需要的旅游產(chǎn)品. 其三

2、, 旅游企業(yè)通過(guò)自己的零售網(wǎng)點(diǎn)將產(chǎn)品銷售給旅游者,例如航空公司,鐵路公司自設(shè)的訂票處等.2）間接銷售渠道指旅游企業(yè)通過(guò)兩級(jí)或兩級(jí)以上的旅游中介來(lái)銷售旅游產(chǎn)品的銷售渠道A.一級(jí)分銷渠道：旅游產(chǎn)品供給者-旅游零售商-旅游者B.二級(jí)分銷渠道旅游產(chǎn)品供給者-旅游批發(fā)商-旅游零售商-旅游者C.多級(jí)分銷渠道旅游產(chǎn)品供給者-本國(guó)旅游批發(fā)商-外國(guó)旅游批發(fā)商-旅游零售商-旅游者9.2 旅游分銷渠道策略9.2.1 旅游分銷渠道的影響因素1）旅游產(chǎn)品因素2）旅游市場(chǎng)因素3）旅游企業(yè)因素4）國(guó)家政策因素5）旅游成本因素9.2.2 旅游分銷渠道策略1). 長(zhǎng)渠道和短渠道旅游產(chǎn)品銷售渠道的長(zhǎng)短通常是指旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到最終

3、旅游者的轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)中間環(huán)節(jié)的多少（3）專業(yè)媒介者包括旅游經(jīng)紀(jì)人、獎(jiǎng)勵(lì)旅游公司、公司旅游辦公室會(huì)議計(jì)劃者等。（4）飯店聯(lián)營(yíng)和電腦預(yù)訂系統(tǒng)（5）航空預(yù)訂系統(tǒng)（6）互聯(lián)網(wǎng)作業(yè)：以渠道為主題講案例最美鄉(xiāng)村 水墨婺源 婺源油菜花 亂花漸欲迷人眼，淺草才能沒(méi)馬蹄李坑:小橋流水人家 村內(nèi)街巷溪水貫通、九曲十彎；青石板道縱橫交錯(cuò)，石、木、磚各種溪橋數(shù)十座溝通兩岸，更有兩澗清流、柳碣飛瓊等景點(diǎn)在其中，構(gòu)筑了一幅小橋、流水人家的美麗畫(huà)卷，是婺源精品線上的一顆燦爛明珠。 李坑是一個(gè)以李姓聚居為主的古村落，距婺源縣城12公里。李坑自古文風(fēng)鼎盛、人才輩出。 村落群山環(huán)抱，山清水秀。村中明清古建遍布，民居宅院沿溪而建

4、，依山而立，粉墻黛瓦、參差錯(cuò)落。曉起：生態(tài)家園 如果說(shuō)，婺源是一個(gè)綠色大公園那么曉起村就是一處絕妙的景致，曉起村始建于公元787年，村中保持600余年的房屋有幾十幢。 古樸典雅的明清民居，曲折寧?kù)o的街巷，青石鋪就的驛道，野碧風(fēng)清的自然環(huán)境，遮天蔽地的古樹(shù)，天人合一的曉起堪稱中國(guó)別具韻味的古文化生態(tài)村。 靈巖洞群由卿云、蓮華、涵虛、凌虛、萃靈、瓊芝等36個(gè)溶洞組成。洞體大者雄渾奇?zhèn)ィ≌吡岘囆沱?。洞?nèi)泉流澄清皎潔，水石相映成趣，石筍、石花、石柱、石幔琳瑯滿目，千姿百態(tài)。 靈巖洞：華夏第一洞天 鴛鴦湖：亞洲最大野生鴛鴦棲息地 亞洲最大的野生鴛鴦棲息地-鴛鴦湖，面積300畝。湖區(qū)環(huán)境幽雅甘美，山林青

5、翠欲滴，湖水澄碧如玉，是一個(gè)“靜謐的綠色世界”、是亞洲最大的野生鴛鴦越冬棲息地，被海內(nèi)外媒體譽(yù)為“生態(tài)奇觀每年秋末冬初，2000多對(duì)鴛鴦。汪口：徽商古埠頭 汪口村，位于婺源東北部，古稱永川，因地處雙河匯合口。碧水汪汪而得名，宋大觀三年（1110）由徙婺源九代孫朝議大夫俞杲建村，是一個(gè)以俞姓為主聚族而居的徽州古村落。汪口：徽商古埠頭 汪口村山環(huán)水繞，風(fēng)景秀麗，得山水之靈氣，地靈人杰，是古徽州一方“徽秀鐘靈”之地，歷史上這里文風(fēng)鼎盛，人文蔚起，走出了一大批商賈四方的徽商富賈和名士賢達(dá)。 明清時(shí)期，作為徽州與饒州重要水上商業(yè)交通的物資集散地。汪口商業(yè)十分繁榮是當(dāng)時(shí)徽州東南部與婺源東北鄉(xiāng)的區(qū)域商業(yè)中心

6、和重要的水運(yùn)商埠。 婺源特產(chǎn) 明代婺源人從歙縣引進(jìn)梨苗，與當(dāng)?shù)匾吧睦婕藿樱脙?yōu)良梨種。此種雪梨體大肉厚，皮薄核小，汁純味美，松脆香甜 江灣雪梨荷包鯉魚(yú)婺源荷包紅鯉魚(yú)，頭小尾短，背高腹圓，全身色澤橙紅鮮艷，形似荷包，故稱荷包紅鯉魚(yú)。形狀十分可愛(ài)，具有較高的觀賞價(jià)值，被譽(yù)為“人間天物” 婺源綠茶 婺源盛產(chǎn)綠茶，唐朝陸羽所著茶經(jīng)，就有“歙州茶生婺源山谷”的記載。宋史食貨載：婺源之謝源茶為全國(guó)六大絕品之一 婺源特產(chǎn) 婺源歙硯龍尾硯 龍尾硯為四大名硯之一，因硯石產(chǎn)于婺源縣溪頭鄉(xiāng)的龍尾山而名。婺源古隸歙州，故龍尾硯又稱“歙硯”。婺源研圖譜載：“唐開(kāi)元中，獵人葉氏逐獸至長(zhǎng)城里，見(jiàn)疊石如城壘狀，瑩潔可愛(ài)，固

7、攜之歸，刊出成硯，濕潤(rùn)大過(guò)端溪”。 龍尾硯問(wèn)世后，聲名日著，歷朝被定為貢品，歐陽(yáng)修、蘇軾、黃庭堅(jiān)、蔡襄等都曾為龍尾硯撰文、寫(xiě)詩(shī)、填詞、賦歌，記銘。 民俗風(fēng)情 婺源儺舞的表演形式有獨(dú)舞、雙人舞、三人舞、群舞等。婺源儺舞動(dòng)作十分豐富，模擬女性的舞步妮行步，開(kāi)天辟地中的辟斧、拗斧、磨斧，丞相操兵中的上、中、下十字架、操兵步、拍手一照、拍腿過(guò)河、耍羽毛、舞花、輪棍，太陽(yáng)射月中的摸胡點(diǎn)、單摸胡、雙摸胡等都別具一格，保留著古樸、粗獷、簡(jiǎn)練、夸張、形象、傳神的獨(dú)特風(fēng)貌。這些動(dòng)作多順拐、屈膝、下沉、含胸、挺腹，具有沉而不懈、梗而不僵的特色。婺源儺舞畫(huà)軸里的仙境隱匿的世外桃源婺 源 美 食荷包鯉魚(yú)荷包鯉魚(yú)婺源旅

8、游業(yè)發(fā)展對(duì)當(dāng)?shù)氐姆e極意義1.帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展2.優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程3.促進(jìn)城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善4.有助于構(gòu)建和諧社會(huì)，促進(jìn)社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)全面發(fā)展 婺源,這個(gè)被譽(yù)為中國(guó)最美的鄉(xiāng)村,鄉(xiāng)村旅游表現(xiàn)出巨大的生命力,成為拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展,帶動(dòng)村民致富的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)“婺源旅游發(fā)展的主要渠道旅行社景區(qū)之間相互合作病毒營(yíng)銷 婺源旅行社主要招徠、接待旅游者，為旅游者安排住宿等有償服務(wù)，是景區(qū)最主要最可靠客源途徑，能夠起到保持穩(wěn)定客源，回籠資金的重要作用。 婺源旅行社賣點(diǎn)：“中國(guó)最美的鄉(xiāng)村婺源”，具備東方的、歷史的、文化的、生態(tài)的、藝術(shù)的特質(zhì)，可開(kāi)展觀光、考察、體驗(yàn)、度假、休閑、療養(yǎng)等活動(dòng)婺源旅游渠道之旅行

9、社旅行社的主要旅游路線婺源旅游渠道之婺源周邊旅游資源豐富江西自然山水中的四山一湖（廬山、井岡山、龍虎山、三清山和鄱陽(yáng)湖）和歷史名鎮(zhèn)景德鎮(zhèn)，大多與婺源一起位于贛東北。皖南與婺源相鄰，其黃山與徽州古村民居聞名遐邇浙西衢州舊稱婺州，是歷史文化名城，婺源在它上游，地域關(guān)系密切。閩北武夷山和婺源處在上饒市南北兩端，同樣山水明麗景區(qū)之間相互合作婺源與周邊景區(qū)合作的方式一、同省內(nèi)景區(qū)相互合作 江西建設(shè)成為沿海發(fā)達(dá)地區(qū)旅游休閑“后花園”的戰(zhàn)略決策。這是婺源同其他省內(nèi)景區(qū)共同的目標(biāo)和利益所在，這是婺源與景德鎮(zhèn)、三清山以及鄱陽(yáng)湖等地合作發(fā)展旅游業(yè)的基礎(chǔ)，發(fā)展江西省旅游鏈條，配套發(fā)展二、與皖南旅游市場(chǎng)的合作 充分利

10、用皖南在發(fā)展旅游業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，整合為“中國(guó)最美的鄉(xiāng)村”的要素和支撐系統(tǒng)，將古村落與婺源山水融合得更神秘，更入味，從徽文化角度突出差異。婺源在與皖南的合作中，既要充分借助對(duì)方的優(yōu)勢(shì)（包括資金、營(yíng)銷、市場(chǎng)、人才等），壯大自身，又要塑造自己品牌形象三、與浙江旅游市場(chǎng)的合作 婺源與旅游大省浙江都有共同開(kāi)拓和發(fā)展旅游市場(chǎng)的需求。婺源要認(rèn)真研究浙江旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)，主動(dòng)接應(yīng)浙江旅客需求變化。浙江旅行社有一條衢州三清山婺源旅游線路。婺源要主動(dòng)出擊，將這條線路做紅做熱，使婺源成為目的地 病毒式營(yíng)銷常用于進(jìn)行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等，利用的是用戶口碑傳播的原理。在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣

11、迅速蔓延。提供更好的信息服務(wù),更低的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,更廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),滿足個(gè)性化需求.婺源旅游渠道之病毒式營(yíng)銷婺源病毒式營(yíng)銷的主要方法社區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷 互動(dòng)的特性,促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)口碑營(yíng)銷策略 口碑的傳播可為旅游企業(yè)找到消費(fèi)者中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，并通過(guò)這些“引爆點(diǎn)”將某一旅游目的地的知名度迅速擴(kuò)張，并且形成流行博客營(yíng)銷策略 博客能夠向游客傳播他們渴求的知識(shí)與信息，并且促使游客產(chǎn)生實(shí)地一游的愿望QQ平臺(tái) 景區(qū)可以利用“病毒式營(yíng)銷”在短暫的時(shí)間內(nèi)快速地、爆炸式地傳遞給成千上萬(wàn)的旅游消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 契合了消費(fèi)者的心理，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，本身較其他消費(fèi)方式就有一定的優(yōu)勢(shì)印象TRAVEL ALONEImpress

12、ion峨眉山峨眉山是什么What is the fucking Emei ?1峨眉山有什么好玩（ch）的2We eat shit in Emei ？3目錄峨眉山的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道I dont know how to translate this fucking word.4峨眉山的新興營(yíng)銷渠道Fuck off slat!5新渠道的解讀&總結(jié)What the fuck!峨眉山簡(jiǎn)介MY TRAVEL MY CITYWALKSEmei Jianjie世界文化與自然遺產(chǎn)中國(guó)四大佛教名山之一國(guó)家AAAAA級(jí)旅游景區(qū)大禪佛院萬(wàn)年寺嚴(yán)華頂接引殿洗象池生態(tài)猴區(qū)一線天神水閣伏虎寺報(bào)國(guó)寺純陽(yáng)殿仙峰寺金頂金佛九十九道拐

13、萬(wàn)佛頂清音閣 吃 川菜以“一菜一格，百菜百味”的鮮明個(gè)性著稱于世。常有的家常味型有魚(yú)香味型、怪味型、麻辣味型等二十多種，花色品種四千種以上。峨眉山名小吃品種繁多，著名的有葉兒耙、豆腐腦、峨眉素食、口水雞、鹵鴨、牛滾泥、黃悶雞（鴨、兔）等。這里還盛行火鍋美食，其吃法講究刷、煮、蘸，別有風(fēng)味，深受當(dāng)?shù)厝嗣窈蛧?guó)內(nèi)外游客的喜愛(ài)。一般來(lái)說(shuō)火鍋的價(jià)格都相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，普通酒樓多為自助式；而小酒館更為便宜，兩三個(gè)人花上幾十元左右即可讓您感到非常的滿意。 喝峨眉雪芽 雪芽近自峨眉得，不減紅囊顧渚春 玩溫泉中國(guó)最大的溫泉?dú)g樂(lè)谷規(guī)模最大、內(nèi)容最豐富的露天溫泉氡水，硫溫泉，零度冰泉，溫泉SPA，溫泉魚(yú)療峨眉山好景色需

14、要有好的推動(dòng)力Good scenery needs impetus urge.峨眉山傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道旅游代理商1 預(yù)訂 計(jì)劃旅游行程(包括復(fù)雜的環(huán)球游行) 計(jì)算票價(jià)和費(fèi)用 與顧客進(jìn)行口頭和書(shū)面的溝通 確保產(chǎn)品庫(kù)里的產(chǎn)品儲(chǔ)存完好或內(nèi)部供應(yīng)物充足 當(dāng)發(fā)生顧客抱怨時(shí)起到調(diào)節(jié)者的作用。 向顧客提供關(guān)于目的地、度假地、航空公司和各種旅游產(chǎn)品的建議峨眉山老的東西已經(jīng)在慢慢凸顯其劣勢(shì)，這年頭講究有溝必火峨眉山新興網(wǎng)絡(luò)渠道延參法師1繩命是入刺的井猜 繩命是入刺的回晃峨眉山新興網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合應(yīng)用2 2012年年底峨眉來(lái)電電影點(diǎn)擊量短短一個(gè)月就突破300萬(wàn)人次。 以此為契機(jī)，峨眉山攜手新浪微博，把景區(qū)內(nèi)30多個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體集合成微博矩陣，打造了全國(guó)首個(gè)景區(qū)微博發(fā)布廳樣板。 在“旅游大眾化、出行散客化、服務(wù)個(gè)性化、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化”的發(fā)展思路的指導(dǎo)下，通過(guò)多管齊下、不斷創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，峨眉山旅游取得了不俗的市場(chǎng)效益。 在2012年取得歷史新高業(yè)績(jī)，全年峨眉山樂(lè)山大佛景區(qū)接待游客607.86萬(wàn)人次，增幅7.4%，旅游總收入31.1億元，增幅23.51%。峨眉山新興渠道解析&總結(jié) 對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行變革 將傳統(tǒng)的宣傳交易轉(zhuǎn)變成合作共贏 積極融入網(wǎng)絡(luò)渠道，全方位營(yíng)銷1峨眉山新興渠道解析&總結(jié)迅速適應(yīng)新興網(wǎng)絡(luò)渠道并加以最大化利用。 制訂全套的宣傳推介方案，認(rèn)真梳理、包裝與景區(qū)旅游相融合的元素，