10情理文化與企業(yè)行為及其管理

1、潘 安 成營銷與戰(zhàn)略研究所Oct. 2013情理文化與企業(yè)管理有一個MBA學員，在某知名啤酒企業(yè)上班，畢業(yè)論文寫的是該公司啤酒營銷策略 整篇論文在分析日常喝啤酒者的生活習慣和消費行為、以及所在的市場格局并以此得出企業(yè)的市場營銷策略有問題嗎？ page 3 BMC Confidential3一位老師問：你們企業(yè)的啤酒是直接賣給那些喝啤酒的一線消費者嗎？學生答曰：不是的，我們啤酒集團，不直接面對大眾消費者依賴于44個經(jīng)銷商 另一位老師問：既然這樣，你的論文為什么不分析經(jīng)銷商，從主題上看你們銷售和營銷的客戶是經(jīng)銷商，應該針對這些經(jīng)銷商制定營銷策略激發(fā)經(jīng)銷商的主動性.對不對？又一位老師補充道：如果論文

2、聚焦啤酒產(chǎn)品研發(fā)，那么分析一線消費者可能是比較恰當?shù)念愃频氖吕?實踐上，日常管理者直接面對的是下屬員工、合作者和上司，工作重心是處理與這些人在工作過程中所出現(xiàn)的問題，調(diào)整和協(xié)調(diào)這些人合作關系，化解日常沖突。并不直接去解決與“人際”不相干的技術性事情。 然而，如果我們過分強調(diào)工作流的理性優(yōu)化，以及具體關乎技術性問題的解決，可能忽視了“人”的存在、誠然 經(jīng)銷商或員工分別是啤酒銷售或技術問題解決的直接承擔者或代理人，但是，這不能就可以把他們純粹看成甚至等同于一線消費者或技術執(zhí)行人，他們都有自己獨特的社會性和文化性行為， 那么，作為啤酒企業(yè)營銷決策者和一般管理者的主要工作是什么？能越俎代庖嗎？越俎代庖

3、 實際上，包辦代替忽視了中間人的社會影響力：一是其具有本土文化的“地頭蛇”作用，二是其社會關系所帶來的市場開發(fā)功能；這樣不僅限制了中間人的能動性發(fā)揮，在一定程度上打擊了其工作積極性，抑制其成長。 越俎代庖，輕視了中間人的社會地位，本質(zhì)上，將其貶低為達成他人目標的一種工具 組織之源任何企業(yè)的組織之規(guī)則，可能更多地建立在“倉廩實而知禮節(jié)”的社會性邏輯之上的。 組織之源 組織之源 概述擴展的刺激反應模型決策行為原理聯(lián)動機制與企業(yè)行為幾個實例 1.擴展的刺激反應模型人們的易敏感和易接受，不僅僅取決于對刺激源的信息的熟悉度和理解，還包括對一線員工的熟悉程度和及其關系。在企業(yè)內(nèi)外的社會情境下，所謂對某一領

4、域的熟悉和了解，主要是指在這一領域有熟悉的人或者周圍有人了解這個領域相關知識。 1.擴展的刺激反應模型在企業(yè)日常管理活動中（Levine and Moreland 2004）利用熟悉的事物（技能）可能會接觸、認識和接受更多的人利用熟悉的人（關系）可能會更容易接受新的事物和人生人間的交易性決策：基于資源性關系的價值交換熟人間的社會性決策：社會交換驅動，或者交情關系驅動個人在群體內(nèi)的不決策：與內(nèi)隱性文化連通著（若不符，不會被注意） 2.決策行為原理當以D1為的資源獲取導向時，一線員工與經(jīng)營決策者之間是工具性關系（功能性：對事不對人）；當以D2為的社會關系導向時，一線員工與經(jīng)營決策者之間是情感性關系

5、（關系性：對人不對事）；當以D3為的群體性行為導向時，一線員工與經(jīng)營決策者之間是感通性關系（對集體性文化認同）：后者以前者的集體性心理狀態(tài)為基礎。 2.決策行為原理（有限）理性邏輯的決策方式（D1）：根據(jù)對當前情形、可能行動結果與自身偏好的了解，以目標導向的價值判斷，尋求最優(yōu)或滿意的交易原則。（值與不值）人情邏輯的決策方式（D2） ：以增進或維持與他人分享積極主觀感受（如友誼、親情等）的交情準則，尋求與其行為一致性的決策原則。（社會法則：愿不愿意）感通性不決策方式（D3）：以與社會群體（組織或集體）維持和分享共通性感受為出發(fā)點，以獲得該社會群體認同和維持心理集體性的從眾原則。 2.決策行為原理

6、那么，企業(yè)日常管理的決策方式主要是？ 3.聯(lián)動機制與戰(zhàn)略化行為企業(yè)存在與成長的行為特征是什么？社會環(huán)境：熟人之上的群體性正式組織活動的自覺性互動（面子關系）非正式組織活動的自發(fā)性交往（人情關系）感通性遵從行為是將個體與集體轉成有機整體的邏輯，個體行動本質(zhì)上是社會互動過程，從而塑造新的集體情態(tài)，如產(chǎn)生出指向性或傾向性線索 3.聯(lián)動機制與企業(yè)行為維持集體性心理現(xiàn)狀的動機企業(yè)行為，既存在著社會情境約束和激勵下的、不得不做的事實面變化，又存在著行進中情感狀態(tài)變化及其認知切換（Zajonc 1980）。如果目標（任務）是組織情境的一部分，那么組織的存在是以維持和營造集體性心理狀態(tài)為前提的。因此，在一定程

7、度上，企業(yè)持續(xù)成長是以維持和營造集體性心理狀態(tài)為前提的。 3.聯(lián)動機制與企業(yè)行為維持集體性心理現(xiàn)狀的動機進入企業(yè)之前，需求動機是行事的前提和假設；但已入職之后，在執(zhí)行任務而身處社會情境的互動環(huán)境里，當事者起初的動機在推進組織性行為是很脆弱的，否則將組織有機性行為割裂開來。例如，維持現(xiàn)狀動機（保持與營造集體性心理狀態(tài)）是大多數(shù)情理社會的中國人行為根本特征。（中庸之道） 3.聯(lián)動機制與企業(yè)行為舉一個生活事件小孩中考所遇到的課外輔導現(xiàn)象，既不是大多數(shù)小孩的愿望或動機，也不是大多數(shù)家長的本意。可能是一小部分家長看到自己小孩某門功課跟不上或者有點偏科，在處于壓力中的小孩為了與周圍同學保持一致，默許或要求

8、家長提供補課機會。正是這一觸動點，激發(fā)了你追我趕的、身不由己的、疲于應付的課外輔導現(xiàn)象。聯(lián)動機制的內(nèi)涵：in fact an employee is able to deploy a large repertoire of subtly differentiated actions, each precisely fitted to the environment within which it emerges. （Goodwin 1995）聯(lián)動機制的效應： 聯(lián)動機制可能會導致個人行動的隨機性和組織具體目標達成的不確定性，但是，參與合作行為在于維持或營造在組織目的背景下的共通性感受。那么，聯(lián)動

9、機制實際上降低了組織戰(zhàn)略化行為風險，也提高了組織運行效率（Lounsbury and Glynn 2001）聯(lián)動機制的行為原理：競爭不是為了擊倒對方，而是建構有利于共同發(fā)展的合法性規(guī)則（Hawkes 1975；Scott 1995），塑造多方更好地共存（生態(tài)學原理）；換句話說，借助于競爭者的力量不僅激發(fā)內(nèi)部潛力促進企業(yè)成長，更為重要的是，而且通過調(diào)整行業(yè)資源配置，激活行業(yè)發(fā)展活力。“善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝” 3.聯(lián)動機制與企業(yè)行為如果把社會期望（是一種不斷變化的無形資產(chǎn)）和聯(lián)動機制之間存在互惠關系（相互塑造），那么企業(yè)作為新進入者，可能存在三種演進路徑。 3.聯(lián)動機制與企業(yè)行為

10、路徑A：企業(yè)對自己和行業(yè)領導者比較了解，有充足的信息進行理性決策（維持集體性心理：競爭激發(fā)斗志） 路徑B：企業(yè)對行業(yè)規(guī)范和社會規(guī)則比較了解，維持集體性心理，既考慮遵從社區(qū)里的聯(lián)動機制，又遵從市場的聯(lián)動機制，通過社會性關系進行決策（滿足社會功能需求） 路徑C：企業(yè)熟知所處的社區(qū)，但對未來市場缺乏充足的信息，采用聯(lián)動性行為決策模式（營造社區(qū)集體性心理）強龍壓不過地頭蛇家門口兩個理發(fā)部的共存新店經(jīng)營宣傳再好開始也難現(xiàn)實可能寓意著這樣一個道理：傳統(tǒng)依據(jù)產(chǎn)品功能或品質(zhì)（價位）的市場細分理論可能有助于產(chǎn)品研發(fā)的決策，但對于市場營銷的決策行為可能存在局限性如果隨著熟客越來越多，這一理論很難從本質(zhì)上揭示上述幾

11、個現(xiàn)象。 4.幾個實例9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:28:41 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。2022/9/102022/9/102022/9/

12、102022/9/109/10/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/102022/9/1010 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109、沒有失敗，只有暫時停止成功！。2022/9/102022/9/10Saturday, S

13、eptember 10, 202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:28:41 AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/2

14、02214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/9/102022/9/1010 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109、楊柳散和風，青山澹吾慮。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、閱讀一切好書如同和

15、過去最杰出的人談話。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:28:41 AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10 九月 20222

16、022/9/102022/9/102022/9/1015、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/102022/9/1010 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/10MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴內(nèi)容總結潘 安 成。整篇論文在分析日常喝啤酒者的生活習慣和消費行為、以及所在的市場格局。一位老師問：你們企業(yè)的啤酒是直接賣給那些喝啤酒的一線消費者嗎。利用熟悉的事物（技能）可能會