如何提高產(chǎn)說會(huì)和酒會(huì)簽單率經(jīng)驗(yàn)分享課件

1、如何提高產(chǎn)說會(huì)和酒會(huì)簽單率XX經(jīng)驗(yàn)分享 是誰創(chuàng)造了酒會(huì)簽單率平均60%-70%的奇跡？11月份，經(jīng)劉總邀請(qǐng)，李課長(zhǎng)親臨XX分享酒會(huì)操作經(jīng)驗(yàn)，并親自主講了一場(chǎng)酒會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)氛圍極為熱烈，簽單率達(dá)到60%-70%。酒會(huì)簽單率60%你我都應(yīng)該始終明白的道理： 恭喜你，選擇了壽險(xiǎn)，因?yàn)槟氵x擇了一份值得付出畢生精力的事業(yè)。永遠(yuǎn)記住，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就是你的生意，你就是總裁。公司投入了大量的人力物力助你發(fā)展，給了你一個(gè)前所未有的平臺(tái)，而你所要付出的僅僅只有時(shí)間和你的精力。兩大系統(tǒng)搭建成型之后的最重要工作訓(xùn)練體系的搭建訓(xùn)練體系主要內(nèi)容：壽險(xiǎn)意義與功用、產(chǎn)品知識(shí)、促成話術(shù)、T型圖、三分鐘講產(chǎn)品以及觀察客戶的技巧等等，強(qiáng)化

2、訓(xùn)練，反復(fù)通關(guān)。做到人人會(huì)講，張口就賣。(此舉旨在提高新人單兵作戰(zhàn)能力，提高酒會(huì)促單成功率) 兩大系統(tǒng)為了約客戶增新人，而訓(xùn)練系統(tǒng)則是幫助新人能夠最短的時(shí)間內(nèi)將系統(tǒng)帶來的名單變成保單，讓新人能夠短時(shí)間獲得收入，從而更好的留存，更好的增員。訓(xùn)練系統(tǒng)主要由訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)進(jìn)行。針對(duì)不同入司年齡各層級(jí)訓(xùn)練思路：新人新辦法，老人老辦法！老人：定期強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)新人：循環(huán)強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)如何使用酒會(huì)簽單率達(dá)到60%70%？一、產(chǎn)說會(huì)和酒會(huì)分類：產(chǎn)說會(huì)：1、主顧開拓式產(chǎn)說會(huì)：通常采用一對(duì)一的方式進(jìn)行，一個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)一個(gè)客戶，優(yōu)勢(shì)是可以鍛煉新人的促成能力，劣勢(shì)是可能導(dǎo)致簽單率較低。 主顧開拓式產(chǎn)說會(huì)結(jié)束后，將客戶分

3、為三大類歸檔經(jīng)營(yíng)：A類成交客戶（10%）；B類準(zhǔn)客戶 （80%）C類放棄客戶（10%)2、促成式產(chǎn)說會(huì): 對(duì)B類準(zhǔn)客戶進(jìn)行加工，促單。（送客戶服務(wù)報(bào)，要求轉(zhuǎn)介紹）酒會(huì)：產(chǎn)說會(huì)上的A、B類客戶我們可以邀約到酒會(huì)A類客戶：在產(chǎn)說會(huì)上簽單的客戶，可以要求帶幾個(gè)轉(zhuǎn)介紹；B類客戶：邀請(qǐng)?jiān)谥黝欓_拓式產(chǎn)說會(huì)上的B類客戶和平時(shí)未簽單的客戶； 酒會(huì)，是一種高檔的營(yíng)銷模式，酒會(huì)講究的是檔次和氛圍，作為500強(qiáng)公司的客戶答謝酒會(huì)，必須以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求來操作，類似于春節(jié)晚會(huì)一樣隆重。讓客戶把參加酒會(huì)當(dāng)做一種享受和尊貴，而不是心懷不安。這即可彰顯公司實(shí)力，也可以通過氛圍來提高簽單率和會(huì)后收單率。酒會(huì)再認(rèn)識(shí)：功能小組和氛圍

4、營(yíng)造：分工詳細(xì)，反復(fù)演練，嫻熟操作，緊密合作。酒會(huì)和產(chǎn)說會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)的流程，各環(huán)節(jié)由不同的功能小組負(fù)責(zé)，整天銜接確保流暢完美。1、主持主講小組：4名主持人輪番上陣，時(shí)刻充滿激情，并給客戶隆重的感覺。善于活躍氛圍的主持人主持抽獎(jiǎng)和讀單。能夠壓得住場(chǎng)的主持人負(fù)責(zé)主持和總結(jié)。主講人需要經(jīng)過大量包裝，讓客戶在主講人未開口前便接下來的內(nèi)容充滿期待。2、會(huì)務(wù)服務(wù)小組：節(jié)目組、音響組、禮儀組等均各司其職。充分活躍氛圍，服務(wù)周到。3、促單環(huán)節(jié)：促單人員至關(guān)重要，以資深業(yè)務(wù)員為主體。必須把控好與會(huì)客戶的一舉一動(dòng)，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密銜接。促單，新人經(jīng)過反復(fù)通關(guān)訓(xùn)練也可作為促單人員。4、收單環(huán)節(jié)：主任陪同三日內(nèi)登門收單。

5、促成源于信念的力量，促成與否的核心問題是心理問題和技術(shù)問題：對(duì)于新人來說，最關(guān)鍵的問題在于促成1、促成話術(shù)要嚴(yán)格通關(guān)，任何人必須熟練掌握。2、統(tǒng)一思想，強(qiáng)化一次close理念；3、注意氛圍營(yíng)造要把促成的環(huán)節(jié)放在主講人講完之后，而不應(yīng)該邊用餐邊促成4、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員觀察、琢磨客戶心理的技能；要觀察客戶聽那個(gè)賬戶聽的最認(rèn)真5、輔導(dǎo)促成；可以通過講解理賠來促成6、獎(jiǎng)品促成；高壓鍋、銀條、被子等對(duì)客戶很有吸引力7、建立回訪和追蹤體系：主任陪同收單，遵循72小時(shí)原則。不促成是心理問題 促不成是技術(shù)問題促成就像足球場(chǎng)上的射門，酒會(huì)要講究簽單率，但酒會(huì)結(jié)束之后的收單才是最終結(jié)果。1、剛才主講人所講的哪一方面您感

6、興趣2、剛才講的那個(gè)賬戶您聽明白了嗎？3、給您開賬戶還是給您的孩子開呢？ 一個(gè)人開賬戶還是全家人開呢？4、給您拿幾份獎(jiǎng)品呢？5、今天先給您把這個(gè)賬戶的名額占上吧！ （ 針對(duì)“回去再考慮”的客戶）6、如果客戶還想深入了解產(chǎn)品，則講解訓(xùn)練系統(tǒng)講授的“三五分鐘講產(chǎn)品”相關(guān)話術(shù)促成話術(shù)：配合緊張的氛圍，爭(zhēng)取讓客戶先填寫賬戶認(rèn)購單領(lǐng)取簽單獎(jiǎng)品，會(huì)后72小時(shí)內(nèi)憑單收單。很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)的，但是保險(xiǎn)卻是人人都需要 ，為什么有很多人不簽單？我們沒有解決他們的問題！我們向客戶講解的保險(xiǎn)不是賺錢的工具，而是一種人生的規(guī)劃，因此理念的打通最為關(guān)鍵。理念打通之后，切入產(chǎn)品的簡(jiǎn)短講解，營(yíng)造熱烈緊迫的簽單氛圍。整個(gè)酒

7、會(huì)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，各位參與者之間的緊密配合以及與客戶之間的高度互動(dòng)，結(jié)合簡(jiǎn)易的促單話術(shù)，簽單將易如反掌。酒會(huì)總體思路：通過介紹XX的一系列服務(wù)，讓客戶感受到公司的實(shí)力，確定對(duì)公司的信任感。通過“您的XX，我的承諾”“快、易、免” “萬元以下手續(xù)齊全一天賠付”“信守合約，為您尋找理賠的理由”“儲(chǔ)蓄卡全球ATM取款，個(gè)人同銀匯款免費(fèi)” 等經(jīng)典的服務(wù)，引出XX的綜合實(shí)力：中國(guó)第二大保險(xiǎn)公司，全球第四大保險(xiǎn)公司，中國(guó)第三大綜合金融集團(tuán)，22年資產(chǎn)總增長(zhǎng)20000倍，達(dá)10329億！并且獲得國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的固定資產(chǎn)投資，回報(bào)豐厚，XX銀行收購深圳發(fā)展銀行，立志10年內(nèi)成為中國(guó)第一大銀行，XX的綜合金融

8、之路一片坦途。（公司介紹篇要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格通關(guān)）。 一、公司介紹篇三、產(chǎn)品講解篇： 主講人講授結(jié)束之后，主持人包裝宣導(dǎo)簽單獎(jiǎng)品。活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍。然后進(jìn)入綠色通道，不能立即開始用餐，這時(shí)音樂聲音調(diào)大，以保持客戶的興奮狀態(tài)，讓客戶感覺到一種搶購的氛圍。業(yè)務(wù)員應(yīng)該現(xiàn)場(chǎng)促成，而不是拿出電腦講產(chǎn)品。此時(shí)大部分客戶被現(xiàn)場(chǎng)熱烈而緊張的氛圍所感染，經(jīng)簡(jiǎn)單溝通即可順利簽單。簽單獎(jiǎng)品可由客戶帶回家中，減少收單壓力。具體促單話術(shù)參照前文。 四、促成五、收單酒會(huì)上引導(dǎo)客戶填寫意向投保書，會(huì)后采取以老帶新的模式進(jìn)行收單。收單可以共展也可以通過潛規(guī)則進(jìn)行約定分成。結(jié)束語： 提高酒會(huì)簽單率是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，必須從訓(xùn)練系統(tǒng)開始入手，通過強(qiáng)化的訓(xùn)練通關(guān)，提高組員的促單能力。同時(shí)高度重視酒會(huì)本身的運(yùn)作，通過各種途徑