市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃

1、第 第 頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃一、市場(chǎng)分析20_年1月1日開(kāi)始實(shí)施新的醫(yī)療廣告管理方法，民營(yíng)醫(yī)院將漸漸淡出廣告營(yíng)銷策略，轉(zhuǎn)為地面營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷，部分依靠廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，這也是民營(yíng)醫(yī)院的一次“洗牌”。當(dāng)大部分的民營(yíng)醫(yī)院選擇了地面營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷，我們也將面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。假如我們能快速占據(jù)市場(chǎng)、穩(wěn)固市場(chǎng)，我們就會(huì)成為大贏家。依據(jù)了解和分析，現(xiàn)在大部分的民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)部名存實(shí)亡，有的只是一個(gè)簡(jiǎn)約的“協(xié)作部門”，沒(méi)有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場(chǎng)做大、做牢，市場(chǎng)部需要分工明確，工作細(xì)致、深入、連續(xù)，為客戶提供性格化、差異化的服務(wù)。為此，我把市場(chǎng)部按市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求，分為三大部分：體檢中心、轉(zhuǎn)診

2、中心、會(huì)員中心。二、市場(chǎng)部設(shè)置市場(chǎng)部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會(huì)員中心。三、中心職責(zé)體檢中心：主要開(kāi)展有償體檢和無(wú)償體檢兩種。通過(guò)為客戶提供性格化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟(jì)效益;以一般無(wú)償體檢，宣揚(yáng)醫(yī)院品牌形象，挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后，將體檢客戶進(jìn)展為“醫(yī)院會(huì)員”，成為醫(yī)院潛在客戶。轉(zhuǎn)診中心：主要是對(duì)社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點(diǎn)，提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診，特別推出“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”沒(méi)有的服務(wù)項(xiàng)目;對(duì)大型國(guó)立醫(yī)院，可實(shí)行個(gè)別醫(yī)生公關(guān)的形式，開(kāi)展回報(bào)性轉(zhuǎn)診;外地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項(xiàng)目上的回報(bào)性轉(zhuǎn)診。會(huì)員中心：主要是采用會(huì)員營(yíng)銷的.方式，將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開(kāi)發(fā)的客戶進(jìn)展為會(huì)員，并維

3、護(hù)好會(huì)員關(guān)系，抓住回頭客。也可徑直進(jìn)展新會(huì)員。四、操作方法(1)體檢中心體檢中心針對(duì)不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”開(kāi)展不了的檢測(cè)項(xiàng)目。1、有償體檢A、先電話后上門體檢中心配電話營(yíng)銷員2-3名，外線電話2-3部，對(duì)企業(yè)、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所，特別是金融、保險(xiǎn)、電信，以及開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦，先以電話的形式進(jìn)行一度公關(guān)，對(duì)有意向體檢和沒(méi)意向但沒(méi)做過(guò)體檢的單位，派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。B、公關(guān)主要是通過(guò)公關(guān)，聯(lián)合政府部門，以行政通知的形式，重點(diǎn)針對(duì)國(guó)企。2、無(wú)償體檢無(wú)償體檢主要用于品牌營(yíng)銷、社區(qū)開(kāi)發(fā)等公益活動(dòng)，通過(guò)無(wú)償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶，并對(duì)其進(jìn)行“會(huì)員卡營(yíng)銷”。(2)轉(zhuǎn)診中心以業(yè)務(wù)員上門

4、公關(guān)的形式，提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診，重點(diǎn)推出“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”開(kāi)展不了的服務(wù)項(xiàng)目(檢測(cè)項(xiàng)目、手術(shù)項(xiàng)目);對(duì)國(guó)立醫(yī)院也可嘗試“個(gè)別醫(yī)生公關(guān)”的形式。(3)會(huì)員中心會(huì)員制度的目的，就是為了留住客戶成為回頭客。針對(duì)不同的群體，推出不同的會(huì)員卡，提出有針對(duì)性的服務(wù)項(xiàng)目。主要有“同學(xué)卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。五、市場(chǎng)宣揚(yáng)市場(chǎng)宣揚(yáng)的目的，是為開(kāi)發(fā)過(guò)的“市場(chǎng)”建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，許多醫(yī)院都在不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，各種手段琳瑯滿目，客戶目不暇接，假如不建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，就會(huì)被客戶忘卻，前期做的開(kāi)發(fā)就會(huì)功虧一簣，客戶就會(huì)被別人奪走。1、DMDM要有針對(duì)性，分三種：A、同學(xué)B、轉(zhuǎn)診點(diǎn)C、社區(qū)計(jì)生辦2、會(huì)員客戶回訪系統(tǒng)建立短信回訪平臺(tái)，對(duì)