講講喬庫(kù)爾曼故事課件

1、講講喬庫(kù)爾曼故事課件講講喬庫(kù)爾曼故事課件 喬庫(kù)爾曼，29歲成為美國(guó)薪水最高的推銷員之一，他憑借自己的勤勉和出眾的口才，把壽險(xiǎn)推銷給一個(gè)又一個(gè)客戶，與此同時(shí)，他也把成功推銷給了自己。 喬庫(kù)爾曼，29歲成為美國(guó)薪水最高的推銷員之一， 羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無(wú)功而返，庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。 庫(kù)爾曼來(lái)到羅斯的辦公室，“您好，我叫喬庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員?！绷_斯：“又是一個(gè)推銷員。你是今天第十個(gè)推銷員，我有很多事要做，沒時(shí)間聽你說(shuō)。別煩我了，我沒時(shí)間?！惫适乱唬?羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前 庫(kù)爾曼：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，

2、10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒有時(shí)間。” 庫(kù)爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：“您生產(chǎn)的是這些產(chǎn)品嗎?”在得到肯定回答后，庫(kù)爾曼又問：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了?” 羅斯答，“哦，22年了。”庫(kù)爾曼問：“您是怎么開始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來(lái)，從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫(kù)爾曼沒有賣出保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。 接下來(lái)三年里，羅斯從庫(kù)爾曼那里買走了4份保險(xiǎn)。 庫(kù)爾曼：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了。NO.1讓客戶：“說(shuō)說(shuō)你自己”

3、NO.1讓客戶：“說(shuō)說(shuō)你自己” 一般而言，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時(shí)間將其打發(fā)走。如果你的一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們之間的談話，那么“說(shuō)說(shuō)你自己”也許可以令這種糟糕的局面有所改觀。 庫(kù)爾曼說(shuō)，接近客戶最好的方法是談他們感興趣的事。每次拜訪客戶，庫(kù)爾曼都不會(huì)貿(mào)然登門，總是先打一個(gè)電話說(shuō)：“您好！我叫庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員。我正在您的鄰居家里，您的朋友讓我下次拜訪您，現(xiàn)在能和您說(shuō)幾句話嗎，或是晚一點(diǎn)再打給您？”對(duì)方通常會(huì)說(shuō)：“那你想和我說(shuō)什么呢？”庫(kù)爾曼回答：“就談?wù)勀约??！币徽劦阶约海芏嗳说脑捪蛔訒?huì)慢慢打開。如此一來(lái)，你就成功地接近了客戶，為后面的推銷奠定了基礎(chǔ)。

4、 一般而言，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備，往往以 斯科特先生是一家食品店的老板。當(dāng)庫(kù)爾曼向斯科特先生問道：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，幾年前我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢過舒適的生活?！?故事二： 斯科特先生是一家食品店的老板。當(dāng)庫(kù)爾曼向 庫(kù)爾曼： “斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們可無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?” 見斯科特沒說(shuō)話，庫(kù)爾曼意識(shí)

5、到自己，問到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說(shuō)下去：“斯科特先生，購(gòu)買我們的壽險(xiǎn)，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來(lái)完成您的慈善事業(yè)?！?庫(kù)爾曼： “斯科特先生，像您這樣成功的人， 聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說(shuō)：“不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說(shuō)如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢?”庫(kù)爾曼答：“6672美元?！弊罱K，斯科特先生購(gòu)買了這份壽險(xiǎn)。 聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說(shuō)：NO.2幫客戶找“像您這么成功的人，除了

6、.外，一定還有 ，比如： ”NO.2幫客戶找“像您這么成功的人，除了.外，一定還有 有時(shí)候，即便是客戶自己，也不一定了解自己內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來(lái)幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌了。 有時(shí)候，即便是客戶自己，也不一定了解自己內(nèi)心的需要 庫(kù)爾曼向一家地毯廠老板推銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度十分堅(jiān)決地對(duì)他說(shuō)：“無(wú)論如何我們都不會(huì)買?！睅?kù)爾曼問：“能告訴我原因嗎?”老板說(shuō)：“我們賠錢了，資金短缺，財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元。除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢?！痹谡勗捪萑肷礁F水盡之際，庫(kù)爾曼追問：

7、“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說(shuō)，到底是什么原因使你這么堅(jiān)決?”老板笑了，他承認(rèn)道：“確實(shí)有點(diǎn)別的原因，我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠工作。我不能把所有利潤(rùn)都給保險(xiǎn)公司，我得為他倆著想吧?！?故事三： 庫(kù)爾曼向一家地毯廠老板推銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度 當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫(kù)爾曼為他設(shè)計(jì)了方案，向他保證財(cái)產(chǎn)不會(huì)流失。當(dāng)然，這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒有理由不購(gòu)買庫(kù)爾曼向他推銷的壽險(xiǎn)。 當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫(kù)爾曼為他NO.3除此而外，還有別的原因嗎？NO.3除此而外，還有別的原因嗎？ 表面上看，用”除而外，還有別的原因嗎？“這句口頭禪進(jìn)行詢問，不過是一種習(xí)慣，一種經(jīng)驗(yàn)罷了。其實(shí)，這句口頭禪的背后隱藏著對(duì)人的內(nèi)心世界的細(xì)微洞察。用好它將給你帶來(lái)無(wú)限的裨（bi）益。 表面上看，用”除而外，還有別的原因嗎？“這NO