北京拓客外拓方案.課件

1、渠道拓展策略邏輯導(dǎo)圖決定保證展開增加匹配潛在需求游客對度假物業(yè)存在潛在需求，但還需引導(dǎo)：50%的群體雖然目前沒有明確的度假物業(yè)購買意向，但并不排斥，說明在產(chǎn)品和需求相吻合的情況下，有可能會轉(zhuǎn)換為實(shí)際購買行為不是不買，而是沒有合適的產(chǎn)品可買市場容量的推算：根據(jù)綏中縣政府工作報(bào)告，綏中縣每年的游客數(shù)量達(dá)200萬人次，折算成家庭約66萬戶以目前在考慮購買度假物業(yè)的比例5%計(jì)算，3.3萬戶*40/戶=132萬以目前沒考慮、但今后可能會考慮的比例50%計(jì)算，33萬戶*40/戶=1320萬渠道策略明確雙線作戰(zhàn)，以北京區(qū)域?yàn)橹鞯耐乜头结?，將主力兵團(tuán)布局北京區(qū)域，保證在暑期實(shí)現(xiàn)客流導(dǎo)入的精準(zhǔn)及數(shù)量?，F(xiàn)階段執(zhí)行

2、工作重點(diǎn)歸結(jié)為一個(gè)字就是：量之不存，價(jià)之焉附？首保銷量，以量為本！量渠道策略渠道部目標(biāo)分解 2015年全年銷售任務(wù)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面鋪排。巨量意味著我們需要龐大的外拓團(tuán)隊(duì)集團(tuán)式作戰(zhàn)，策略成熟，意志力強(qiáng)大！渠道部行銷模式1、渠道拓客人員工作重心為大面積帶訪新客戶至售樓處，并進(jìn)行競品攔截和掃樓陌拜；2、精準(zhǔn)拓客主要以大客戶部門針對企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院進(jìn)行團(tuán)購促成為主；3、外聯(lián)制度與云銷寶捆綁進(jìn)行業(yè)內(nèi)資源最大化整合（蒲公英計(jì)劃、異業(yè)聯(lián)盟）；4、階段性活動(dòng)、優(yōu)惠信息釋放，雇傭小蜜蜂（兼職）執(zhí)行并進(jìn)行針對性培訓(xùn)；5、針對渠道部的獨(dú)立策劃，配合內(nèi)場推廣主題進(jìn)行物料主題契合，并根據(jù)每天外拓工作的反饋進(jìn)

3、行及時(shí)的策略、鋪排調(diào)整。渠道部職能主線2-景點(diǎn)截客 外拓人員5名 據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年5-8月東戴河、綏中地區(qū)接待游客約300萬人次，景點(diǎn)以山海關(guān)、老龍頭、止錨灣等地為主，在相應(yīng)景點(diǎn)進(jìn)行單頁覆蓋、禮品贈送等引導(dǎo)至本項(xiàng)目外拓團(tuán)隊(duì)東戴河主線4-交通攔截 外拓人員5名 在5-8月旅游旺季期間，針對火車站、高鐵站、京哈高速萬家鎮(zhèn)出口、佳兆業(yè)東戴河門口、濱海公路、G102萬家鎮(zhèn)出口進(jìn)行舉牌攔截、可提供免費(fèi)洗車券、贈送0元油卡等服務(wù)外拓團(tuán)隊(duì)東戴河外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線1與綏中區(qū)域內(nèi)海灘商家形成合作關(guān)系，發(fā)布外聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)制度，按照推薦簽約每套元進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線2與綏中區(qū)域內(nèi)飯館、特色餐飲形成合作關(guān)系，釋放外聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)制度，按

4、照推薦簽約每套/進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線3與綏中區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目、二手房機(jī)構(gòu)形成外聯(lián)合作，按照推薦簽約元進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟外聯(lián)團(tuán)隊(duì)主線4與綏中區(qū)域內(nèi)學(xué)校進(jìn)行外聯(lián)拓展，因項(xiàng)目總價(jià)較低，考慮到東北區(qū)域高考成績比河北區(qū)域低100余分，客群覆蓋面較大，所以針對秦皇島區(qū)域?qū)W校進(jìn)行外聯(lián)合作。渠道部架構(gòu)北京降渠道拓展做到極致，力求費(fèi)效比最大化！北 京3月 4月 5月 6月我們定義為開盤客戶拓展鋪排期。在這個(gè)階段，必須為項(xiàng)目開盤儲備足夠意向客戶，而濱海旅游旺季還沒有到來，前期項(xiàng)目展示面及接待能力還不完善，所以建議采用常規(guī)體量團(tuán)隊(duì)進(jìn)行行銷拓展。9到10月：強(qiáng)銷期已過，濱海旅游區(qū)人流量開始衰減，建議采取同3-6月相同的常

5、規(guī)拓客班底。保證此階段銷售任務(wù)對到訪量的要求。 9月 10月 此階段東戴河區(qū)域極難吸引北京客戶到訪，濱海旅游區(qū)人流量急速減少，建議采取縮編版拓客團(tuán)隊(duì)，以重點(diǎn)社區(qū)，商業(yè)區(qū)為主要目標(biāo)，階段性組織看房團(tuán)，同時(shí)大客戶團(tuán)隊(duì)持續(xù)深化企事業(yè)單位，團(tuán)體挖掘，保證項(xiàng)目現(xiàn)場持續(xù)到訪，節(jié)假日暖場活動(dòng)中保證客戶量充足。 11月 12月 項(xiàng)拓客手段北京北京團(tuán)隊(duì)外拓鋪排4月中旬起主要以“免費(fèi)東戴河1日游”為噱頭，吸引客戶至東直門體驗(yàn)中心集合出發(fā)至東戴河項(xiàng)目現(xiàn)場；各目標(biāo)小區(qū)以5人為一組進(jìn)行掃樓陌拜、巡展搭建、商家合作、中介合作等方式進(jìn)行蓄客，并輻射以目標(biāo)點(diǎn)為中心半徑2公里。展點(diǎn)布置 展點(diǎn)位于豐臺區(qū)大成路超市發(fā)內(nèi)，面積約為5

6、，費(fèi)用為500-600元/天，超市內(nèi)現(xiàn)有榮昌洗衣展點(diǎn)一個(gè)，配置2人，周邊輻射青塔芳園、蔚園、長安新城等社區(qū)，人流量較大，周末年輕人較多展點(diǎn)布置 展點(diǎn)位于豐臺區(qū)小屯路城鄉(xiāng)倉儲超市，面積約為20，費(fèi)用為500元/天，超市內(nèi)階段禁止銀行、地產(chǎn)類進(jìn)入，戶外可以洽談合作，配置2人，周邊輻射旅游學(xué)校、水魔方等展點(diǎn)布置 展點(diǎn)位于豐臺區(qū)大成路物美大賣場，面積約為8，費(fèi)用為15000元/月，賣場2-4層為物美超市，人流量較大，之前出口處有華銀天鵝湖項(xiàng)目展點(diǎn)，一個(gè)月撤走，現(xiàn)有金融產(chǎn)品展位一個(gè)；另：北京物美只要讓進(jìn)都是這個(gè)價(jià)格展點(diǎn)布置 展點(diǎn)位于豐臺區(qū)七里莊華堂，商場市場管理部無法做出決策，聯(lián)系總部說不接此類業(yè)務(wù)，考

7、慮到商場位于七里莊地鐵口，并且有較豐富的餐飲配套，建議可在地鐵口按照一張桌子+兩易拉寶進(jìn)行鋪單覆蓋，攔截客戶展場布置主線1-社區(qū)物業(yè) 大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對圖上標(biāo)注項(xiàng)目的物業(yè)公司進(jìn)行深度洽談合作，一方面考慮對社區(qū)的徹底清洗，另一方面考慮對物業(yè)公司及管理人員的團(tuán)購促成大客戶北京主線2-教務(wù)系統(tǒng) 大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對北京西部、南部知名大學(xué)、重點(diǎn)高中進(jìn)行關(guān)鍵聯(lián)系人建立，對在校教師、教職工進(jìn)行活動(dòng)宣傳，組織團(tuán)購至東戴河項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行接待、游玩大客戶北京主線3-企業(yè)陌拜 大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對北京西部集中商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行洽談陌拜、盡力促成主打員工

8、福利的旅游活動(dòng)大客戶北京主線4-南部單位 大客戶1人北京渠道部大客戶團(tuán)隊(duì)針對北京南部長途汽車站、產(chǎn)業(yè)集群、老干部干休所進(jìn)行陌拜洽談，主要以免費(fèi)旅游作為噱頭，進(jìn)行團(tuán)購?fù)七M(jìn)大客戶北京可通過微信、微博等平臺滲透進(jìn)入自駕游、海邊游等群組進(jìn)行洗客帶客，持續(xù)釋放項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，吸引關(guān)注外拓團(tuán)隊(duì)北京任務(wù)量分解端口人數(shù)目標(biāo)拓展量外拓1組30人3組/天/人90組外拓2組30人3組/天/人90組外拓3組30人3組/天/人90組外拓4組30人3組/天/人90組外拓5組30人3組/天/人90組外拓6組30人3組/天/人90組外拓7組30人3組/天/人90組外拓8組30人3組/天/人90組大客戶部20組/天20組社區(qū)活動(dòng)5個(gè)社區(qū)260組/天（周末活動(dòng)均）260組北京外拓團(tuán)隊(duì)7-8月集中銷售期拓客極限峰值為820組/天加之東戴河拓展團(tuán)隊(duì)210組/天的拓客數(shù)量，理論極限峰值為1030組/天。從數(shù)字意義上分解，261345的外拓策略能夠