X年全年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行方案

1、2014年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行方案企劃部Dongping 16.Feb.2014 2014特別提示：本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用，版權(quán)歸海盛商貿(mào)發(fā)展有限公司所有 。在獲得書(shū)面許可之前，不得擅自對(duì)本文檔及其部分進(jìn)行任何形式的傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布。中國(guó)魯西國(guó)際商貿(mào)港1報(bào)告思考體系PART 1 目標(biāo)及余貨量分析PART 2 本體及客戶(hù)群分析PART 3 2014年市場(chǎng)環(huán)境分析PART 4 2014年難點(diǎn)梳理PART 5 2014年?duì)I銷(xiāo)策略及執(zhí)行2PART 1 目標(biāo)及余貨量分析3全年目標(biāo)分析2014年本案的目標(biāo)任務(wù)是去化一期推出的余貨產(chǎn)品，9月份完成推出貨量清盤(pán)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及權(quán)證辦理速度銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)3億元那么，來(lái)看看

2、我們?cè)撛趺醋?，做些什么?形象均價(jià)速度樹(shù)立中國(guó)魯西商貿(mào)港投資首選商業(yè)聯(lián)排力爭(zhēng)達(dá)到6000元/的售價(jià)8個(gè)月完成推售量90%的銷(xiāo)售速度形象均價(jià)速度目標(biāo)分解：目標(biāo)分解及要求5貨量分析項(xiàng)目共推出山東國(guó)際家紡城A01三層和魯西國(guó)際家居建材城7棟，面積合計(jì)約4.6萬(wàn)方。注：山東國(guó)際家紡城共推出三層：一層（7412）、二層（8427）、四層（8427）魯西國(guó)際家居建材城A12A14A15B09B11B14B16區(qū)域推出面積去化面積剩余面積備注山東國(guó)際家紡城24267.8449.7623818.04三層魯西國(guó)際家居建材城21260.227419.6413840.587棟聯(lián)排合計(jì)45528.027869.437

3、658.626貨值分析項(xiàng)目共推出山東國(guó)際家紡城A01三層和魯西國(guó)際家居建材城11棟，總案值約2.2億元。區(qū)域剩余面積均價(jià)元/貨值元備注山東國(guó)際家紡城23818.046500154817260三層魯西國(guó)際家居建材城13840.5845007棟聯(lián)排合計(jì)37658.62217099870約2.2億元注：山東國(guó)際家紡城均價(jià)超過(guò)6500元/，因此超過(guò)2.2億元。7由于前期推廣及開(kāi)盤(pán)原因，導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)剩余較多去化17%左右，剩余山東家紡城占據(jù)絕對(duì)比例，因此2014年面臨著項(xiàng)目全方位的升級(jí)。項(xiàng)目?jī)r(jià)值的全面升級(jí)客戶(hù)群的全面深挖升級(jí)推廣訴求的全面升級(jí)活動(dòng)品質(zhì)的全面升級(jí)量?jī)r(jià)分析8PART 2 客戶(hù)群分析9本體分析目前

4、項(xiàng)目共銷(xiāo)售8千左右，從來(lái)客戶(hù)來(lái)源及渠道分析如下10PART 3 2014年市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析泰安市場(chǎng)分析典型項(xiàng)目分析總結(jié)11市場(chǎng)關(guān)鍵詞地王銀行錢(qián)荒海外熱錢(qián)個(gè)稅20%征收房產(chǎn)稅房企融資李克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)“新國(guó)五條”12歐元區(qū)失業(yè)率國(guó)際：全球經(jīng)濟(jì)依舊疲弱，外部環(huán)境仍不容樂(lè)觀(guān)QE退出預(yù)期，全球流動(dòng)性緊張，新興國(guó)家資本市場(chǎng)承壓由于QE退出的預(yù)期，美10年期國(guó)債收益率飆升,全球性的流動(dòng)性緊張;近期巴西、印尼、中國(guó)等新興國(guó)家資本市場(chǎng)首當(dāng)其沖，股票暴跌，直接步入熊市近兩個(gè)月來(lái)美元指數(shù)重新走強(qiáng)，一度突破84點(diǎn)關(guān)口，人民幣升值預(yù)期減弱，資產(chǎn)價(jià)格上行預(yù)期削弱歐盟經(jīng)濟(jì)持續(xù)萎縮，恢復(fù)緩慢歐元區(qū)就業(yè)慘淡以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)中信

5、貸持續(xù)匱乏。而放棄改革導(dǎo)致內(nèi)部分裂、失業(yè)率居高不下和金融市場(chǎng)碎片化這使得“緩慢而又不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程受到破壞。歐美國(guó)家的反傾銷(xiāo)貿(mào)易戰(zhàn)等帶來(lái)熱錢(qián)撤資和進(jìn)出口形勢(shì)繼續(xù)惡化宏觀(guān)市場(chǎng)分析13國(guó)內(nèi)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不確定性增強(qiáng)金融運(yùn)行表面看來(lái)似乎風(fēng)平浪靜，但各種金融潛在風(fēng)險(xiǎn)卻在暗流涌動(dòng)，一旦處理失當(dāng)，將會(huì)有“落潮效應(yīng)”出現(xiàn)，引發(fā)系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍面臨諸多不確定性雖然上半年一季度宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)延續(xù)2012年底的反彈趨勢(shì)表現(xiàn)尚好，但二季度以來(lái)已經(jīng)出現(xiàn)明顯回落征兆；去年三四季度經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇主要由政府投資帶動(dòng)，但這種方式不可持續(xù)，后續(xù)效應(yīng)差，今年二季度以來(lái)一系列先行指標(biāo)已經(jīng)顯示經(jīng)濟(jì)的上行乏力

6、，2007年1月至2013年5月全國(guó)GDP、CPI及PMI情況1-5月貨幣信貸投放趨于寬松 ，但進(jìn)入6月，銀行資金壓力驟然加大；上海銀行間同業(yè)拆借利率（Shibor）直線(xiàn)走高。此次由銀行間市場(chǎng)利率大幅上升所導(dǎo)致的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，是銀行業(yè)近年來(lái)面臨的最大考驗(yàn)宏觀(guān)市場(chǎng)分析14國(guó)五條“調(diào)控”變“空調(diào)”，房?jī)r(jià)控制成為今年調(diào)控主基調(diào)年初出臺(tái)的“國(guó)五條”新政，地方層面的跟進(jìn)態(tài)度明顯偏消極，僅房?jī)r(jià)目標(biāo)得到普遍落地；在細(xì)則落地后，部分熱點(diǎn)城市繼續(xù)提出補(bǔ)充措施使調(diào)控力度再度加碼，其中以北京最為嚴(yán)格，從公積金、提高二套房首付比例、到預(yù)售監(jiān)管力度的加強(qiáng)；通過(guò)行政手段來(lái)“制造”數(shù)據(jù)效果，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)

7、有任何實(shí)際意義，反而在短期內(nèi)使得部分房源難以上市而人為造成供應(yīng)緊張，加大房?jī)r(jià)上漲壓力。 成為調(diào)控主基調(diào)的房?jī)r(jià)控制目標(biāo)對(duì)市場(chǎng)的影響僅局限于短期 ，從目前各地的落實(shí)情況來(lái)看，對(duì)房?jī)r(jià)的控制普遍以當(dāng)?shù)厝司芍涫杖朐龇鶠楸容^對(duì)象2013年2月20日，”兩會(huì)“召開(kāi)前出臺(tái)了新國(guó)五條， 為外界表明政府的房產(chǎn)調(diào)控決心和力度，指明新一屆政府繼續(xù)堅(jiān)持從嚴(yán)調(diào)控政策的方向房地產(chǎn)市場(chǎng)分析15成交量為近四年同期最高，“國(guó)五條”對(duì)市場(chǎng)影響明顯小于“國(guó)十條”2010年至今50個(gè)代表城市月度成交量走勢(shì)1-2月，政策環(huán)境較為寬松，市場(chǎng)延續(xù)了去年年底的回暖態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)淡季不淡；3月，在“國(guó)五條”細(xì)則預(yù)期和推盤(pán)量加大、季節(jié)性回升等多重

8、因素的帶動(dòng)下，需求集中釋放，代表城市成交量達(dá)到2010年調(diào)控以來(lái)單月最高水平，為3122萬(wàn)平方米；4月開(kāi)始，受新政落地影響，二季度成交量高位持續(xù)回落但降幅逐步收窄，成交量仍舊處于近幾年的較高水平；房地產(chǎn)市場(chǎng)分析16各類(lèi)城市成交量均好于去年同期，三線(xiàn)城市平均增幅最大限購(gòu)、限貸、個(gè)稅20%等“國(guó)五條”政策對(duì)于一線(xiàn)城市來(lái)說(shuō)已經(jīng)執(zhí)行了多年，在經(jīng)歷了多次的調(diào)控之后，市場(chǎng)適應(yīng)力較強(qiáng)，今年上半年維持了12年的上漲趨勢(shì)，成交同比增幅達(dá)38%二線(xiàn)城市與一線(xiàn)城市相類(lèi)似， “國(guó)五條”在地方層面被弱化后市場(chǎng)也迅速回升，由于二線(xiàn)城市剛需所占的比例較一線(xiàn)城市更大，更多的剛需受政策的影響程度不及投資需求較多的一線(xiàn)城市三線(xiàn)代

9、表城市同比增幅最為顯著，達(dá)48%。一方面源于其短期內(nèi)受調(diào)控政策影響較小，另一方面則源于上年同期基數(shù)相對(duì)較低。一線(xiàn)城市三、四線(xiàn)城市二線(xiàn)城市2013年上半年代表城市商品住宅成交量同比增速房地產(chǎn)市場(chǎng)分析17整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不容樂(lè)觀(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)熱火朝天國(guó)際經(jīng)濟(jì)：全球經(jīng)濟(jì)疲軟，外部環(huán)境不容樂(lè)觀(guān)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，面臨諸多不確定性成交量：成交量為近年同期最高，三、四線(xiàn)城市表現(xiàn)最突出成交價(jià)：價(jià)格指數(shù)持續(xù)上漲，但漲幅收窄土地：土地市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊飛，地王頻現(xiàn)市場(chǎng)小結(jié)18東平市場(chǎng)分析東平的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)速度及開(kāi)發(fā)量過(guò)大，大多數(shù)地產(chǎn)項(xiàng)目同時(shí)處于開(kāi)工階段，導(dǎo)致了短時(shí)期內(nèi)大量房源投入市場(chǎng)，使得供需失衡、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化階

10、段；2013年?yáng)|平縣住宅市場(chǎng)得到迅猛發(fā)展價(jià)量齊升，但是后期整體供應(yīng)太大，出現(xiàn)供過(guò)于求現(xiàn)象，導(dǎo)致部分地塊閑置；19東平市場(chǎng)分析東平商業(yè)面積供應(yīng)量大，光大廣場(chǎng)、寶地廣場(chǎng)、新東岳項(xiàng)目等有較大的商業(yè)供應(yīng)體量，批發(fā)市場(chǎng)型商鋪御泉龍庭裝飾材料市場(chǎng)等后市供應(yīng)量較大；商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展不均衡，導(dǎo)致出現(xiàn)爛尾樓現(xiàn)象如水街108坊等，讓東平商業(yè)市場(chǎng)蒙受巨大的負(fù)面影響，觀(guān)望情緒濃厚。20小結(jié)東平2013年住宅及商業(yè)市場(chǎng)得到充分發(fā)展，量?jī)r(jià)齊升；東平住宅和商業(yè)市場(chǎng)比較飽和，并出現(xiàn)激烈的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)；商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展不均衡，尤其出現(xiàn)部分爛尾樓現(xiàn)象觀(guān)望情緒濃厚；在推廣形式上比較單一，整體市場(chǎng)媒體不發(fā)達(dá)。21周邊典型項(xiàng)目肥城：魯西義烏國(guó)際商

11、貿(mào)城開(kāi)發(fā)商：義烏中遠(yuǎn)投資有限公司總體量：項(xiàng)目總占地面積約1400畝， 68萬(wàn)平米總投資約36億元。業(yè)態(tài)組成：大型市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)街、購(gòu)物中心、商務(wù)寫(xiě)字樓、酒店、娛樂(lè)等業(yè)態(tài)經(jīng)典組合一期總建筑面積16萬(wàn)平方米。一期業(yè)態(tài)：小商品、建材家居家紡、餐飲娛樂(lè)休閑項(xiàng)目定位：打造浙江義烏小商品北方最大的分銷(xiāo)市場(chǎng)項(xiàng)目一期共A-E五個(gè)組團(tuán)開(kāi)發(fā)，層高6米可以做成2層一層均價(jià)：6100元/，二層均價(jià)：5000元/返租：五年托管前三年7%，第4-5年9:1分成22項(xiàng)目現(xiàn)狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目目前處在荒廢狀態(tài)，2013年12月試開(kāi)業(yè)以來(lái)，工程停滯，舉目蕭條；推廣：沿用老舊單頁(yè)，更新較慢，活動(dòng)上處在停滯狀態(tài)；銷(xiāo)售：目前項(xiàng)目一期銷(xiāo)售70%左

12、右，招商運(yùn)營(yíng)能力有限，開(kāi)業(yè)不成功，導(dǎo)致銷(xiāo)售停滯，去化較慢；團(tuán)隊(duì)：人員渙散，行銷(xiāo)人員全部剔除，案場(chǎng)自然去化，分銷(xiāo)停滯；操盤(pán)：一直由開(kāi)發(fā)商自己銷(xiāo)售，無(wú)代理公司；優(yōu)勢(shì)：地理位置無(wú)優(yōu)勢(shì)，借鑒義烏模式和海寧皮革城模式推廣由頭好；劣勢(shì)：一期開(kāi)發(fā)后二期沒(méi)有動(dòng)工跡象。23寧陽(yáng)項(xiàng)目：寧陽(yáng)億豐時(shí)代廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)商：泰安億豐置業(yè)有限公司，投資商億豐集團(tuán)總體量：項(xiàng)目總建筑面積30萬(wàn)總投資約10億元。業(yè)態(tài)組成：寧陽(yáng)億豐義烏商品博覽城、億豐家居建材城、億豐茶博美食城、億豐國(guó)際大廈目前一期正在施工二期已經(jīng)封頂，二期還未動(dòng)工開(kāi)盤(pán)：非常成功，當(dāng)天去化70%以上，第二天價(jià)格調(diào)整500元/項(xiàng)目定位：寧陽(yáng)30萬(wàn)城市商業(yè)綜合體項(xiàng)目一期銷(xiāo)售去

13、化95%以上，一期12月份開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)第二天上漲500元/形式：一拖二銷(xiāo)售，單元鋪位70-80平方結(jié)構(gòu)：開(kāi)間4.2m/4.5m進(jìn)深8.4-9m柱距9m層高4.2m和二層4m均價(jià)：6500元/ 一次性98折返租：第1年6%,第2年7%，第3年8%，前三年一次性返，第4-10年9:1分成。24項(xiàng)目現(xiàn)狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目一期商鋪95%，一期封頂招商并未啟動(dòng)，沒(méi)有任何商家簽約；推廣：沿用開(kāi)盤(pán)單頁(yè)，沒(méi)有跟新單頁(yè)，無(wú)分銷(xiāo)無(wú)行銷(xiāo)；銷(xiāo)售：項(xiàng)目一期剩余較少不到50套；團(tuán)隊(duì)：開(kāi)發(fā)商人員10人，有行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；操盤(pán)：開(kāi)發(fā)商；優(yōu)勢(shì)：位置優(yōu)勢(shì)縣府核心地段，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)比較震撼，當(dāng)時(shí)認(rèn)籌客戶(hù)全部到兗州五星級(jí)大酒店請(qǐng)客吃飯海參鮑魚(yú)2000人，

14、項(xiàng)目施工較快，資金充裕；劣勢(shì)：置業(yè)顧問(wèn)較為懶散，客戶(hù)愛(ài)理不理，項(xiàng)目招商沒(méi)有進(jìn)行。25泰安項(xiàng)目：泰山國(guó)際采購(gòu)中心開(kāi)發(fā)商：泰安中富興泰置業(yè)有限公司，投資商中富宏泰總體量：項(xiàng)目總建筑面積150萬(wàn)總占地1700畝。業(yè)態(tài)組成：主題交易區(qū)、生活配套、商務(wù)配套、倉(cāng)儲(chǔ)物流、農(nóng)資農(nóng)機(jī)目前一期正在施工封頂，二期還未動(dòng)工開(kāi)盤(pán)：距離市區(qū)較遠(yuǎn)去化較慢，并且業(yè)態(tài)規(guī)劃較亂，后來(lái)更換代理公司重新調(diào)整。項(xiàng)目定位：150萬(wàn)一站式頂級(jí)商貿(mào)航母項(xiàng)目一期銷(xiāo)售去化60%以上，一期預(yù)計(jì)今年5月份交付形式：一拖二銷(xiāo)售及一拖三，單元鋪位80-90平方結(jié)構(gòu)：開(kāi)間4.2m/4.5m進(jìn)深8.4-9m柱距9m層高4.2m和二層4m均價(jià)：二層鋪6500

15、元/ 三層鋪4500元/返租：第1-3年6% ，前三年一次性返，第4年7%，第5年8%托管5年26項(xiàng)目現(xiàn)狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目一期商鋪去化80%以上，主打銀座家居簽約入駐；推廣：沿用開(kāi)盤(pán)單頁(yè)，沒(méi)有跟新單頁(yè)，有行銷(xiāo)，無(wú)分銷(xiāo)；銷(xiāo)售：項(xiàng)目一期剩余較少；團(tuán)隊(duì)：開(kāi)發(fā)商人員10人，有行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；操盤(pán)：代理商尚本；優(yōu)勢(shì)：位置便捷，一期全部封頂，二期遲遲未動(dòng)工；劣勢(shì)：銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，業(yè)態(tài)定位較亂，商鋪結(jié)構(gòu)不合理。27泰安項(xiàng)目：泰安名嘉廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)商：泰安名嘉廣場(chǎng)置業(yè)有限公司，投資商：名嘉集團(tuán)總體量：項(xiàng)目總建筑面積94萬(wàn)總占地687畝。業(yè)態(tài)組成：主題4層mall購(gòu)物中心、風(fēng)情街、酒店、寫(xiě)字樓、游樂(lè)場(chǎng)、高層及洋房等目前一期為mal

16、l商業(yè)部分，總面積39.5萬(wàn)平方米開(kāi)盤(pán)：距離開(kāi)盤(pán)三年，滿(mǎn)目瘡痍，成為爛尾工程。項(xiàng)目定位：100萬(wàn)魯中最大的消費(fèi)mall項(xiàng)目一期銷(xiāo)售去化50%，一期預(yù)計(jì)交付時(shí)間無(wú)期形式：分割式產(chǎn)權(quán)式小商鋪12-30結(jié)構(gòu)：柱距9m一層高5.5m和二層-四層4.9m均價(jià)：一層鋪均價(jià)12000元/ 二層鋪11000元/三層9000元/返租：第1-6年6% ，前6年一次性返，第7-10年7%，第11-15年8%第16-20年9%托管20年28項(xiàng)目現(xiàn)狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目一期商鋪去化50%，主打雅品匯簽約入駐；推廣：沿用老單頁(yè)，沒(méi)有跟新單頁(yè)，有行銷(xiāo)，無(wú)分銷(xiāo)；銷(xiāo)售：項(xiàng)目一期剩余較少；團(tuán)隊(duì)：開(kāi)發(fā)商人員1-4人，有行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，案場(chǎng)僅有2名

17、置業(yè)顧問(wèn)；操盤(pán)：開(kāi)發(fā)商自己銷(xiāo)售；優(yōu)勢(shì)：位置便捷，一期全部封頂；劣勢(shì)：銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，業(yè)態(tài)定位較亂，工程爛尾，人心渙散，大批退房潮出現(xiàn)。292014年整體經(jīng)濟(jì)形式不明朗，國(guó)際市場(chǎng)低迷局面不會(huì)改變，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，房地產(chǎn)面臨諸多挑戰(zhàn)；房地產(chǎn)市場(chǎng)2013年得到迅猛發(fā)展，并且出現(xiàn)自調(diào)控來(lái)最寬松的一年，意味2014年將是面臨考試的一年，政策不明朗開(kāi)發(fā)商還是以短平快操盤(pán)手法為首選；東平2013年住宅及商業(yè)市場(chǎng)得到充分發(fā)展，量?jī)r(jià)齊升；東平住宅和商業(yè)市場(chǎng)比較飽和，并出現(xiàn)激烈的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，因此項(xiàng)目在推廣上面多做些大事記和活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)， 守正出奇；周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈尤其周邊都出現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)物業(yè)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步

18、加劇，因此要求項(xiàng)目要快速去化低開(kāi)高走提前鎖定客戶(hù)。整體市場(chǎng)部分總結(jié)30PART 4 項(xiàng)目難點(diǎn)分析31項(xiàng)目面臨問(wèn)題1：客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心缺失 項(xiàng)目工程停滯時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，并且在支付農(nóng)民工工資方面多次發(fā)生不好的沖突，造成對(duì)項(xiàng)目形象造成損失；項(xiàng)目成交價(jià)格開(kāi)盤(pán)較高，降價(jià)后導(dǎo)致觀(guān)望情緒濃厚；項(xiàng)目人員流動(dòng)較快導(dǎo)致負(fù)面影響擴(kuò)大化；項(xiàng)目對(duì)外關(guān)系緊張，尤其在合作方公司方面關(guān)系維護(hù)較差。32項(xiàng)目面臨問(wèn)題2：行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有得到成長(zhǎng) 行銷(xiāo)部門(mén)一直處在領(lǐng)導(dǎo)缺失狀態(tài)，沒(méi)有直接帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員；行銷(xiāo)人員大多沒(méi)經(jīng)歷過(guò)行銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，摸索中前行；人員流動(dòng)較快沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充；市調(diào)周邊項(xiàng)目都存在行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并且再帶客方面起到很好的作用。33項(xiàng)目面

19、臨問(wèn)題3：案場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差 案場(chǎng)人員信心低落，并且在銷(xiāo)售說(shuō)辭還需加強(qiáng)，把握客戶(hù)能力較差；人員缺失人員招聘較慢，缺少優(yōu)勝劣汰；人員流動(dòng)較快沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充；對(duì)客戶(hù)回訪(fǎng)及維護(hù)較差。34項(xiàng)目面臨問(wèn)題4：辦事處管理處在真空狀態(tài) 辦事處部門(mén)管理一直處在缺失狀態(tài)，沒(méi)有直接帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員；辦事處經(jīng)理大多沒(méi)經(jīng)歷過(guò)行銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，摸索中前行；人員流動(dòng)較快沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充；市調(diào)周邊項(xiàng)目都存在辦事處團(tuán)隊(duì)，并且再帶客方面起到很好的作用。35項(xiàng)目面臨問(wèn)題5：策劃團(tuán)隊(duì)一直帶障運(yùn)作執(zhí)行力不強(qiáng) 部門(mén)缺少中間層力量，尤其在缺少策劃經(jīng)理等人員；在文案工作方面經(jīng)驗(yàn)欠缺，導(dǎo)致文案平淡；人員沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充；和案場(chǎng)及辦事處員工銜接不好，容易

20、造成工作滯后。36難點(diǎn)總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境周邊市場(chǎng)家居建材、小商品等同質(zhì)化嚴(yán)重，供應(yīng)量巨大，尤其肥城、汶上、梁山等；市場(chǎng)環(huán)境2014年整體市場(chǎng)前景不明朗，國(guó)家在2014意味有強(qiáng)大的政策；人員表現(xiàn)公司在行銷(xiāo)、辦事處、企劃方面管理欠缺需要加強(qiáng)管理及強(qiáng)力執(zhí)行等；項(xiàng)目難點(diǎn)出現(xiàn)工程問(wèn)題及施工問(wèn)題，導(dǎo)致觀(guān)望情緒較弄，員工在積極性上有所受損；2014年整體市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，周邊市場(chǎng)供應(yīng)量大，項(xiàng)目推售面臨較大壓力，人員上加大人員招聘及考核，增加案場(chǎng)綜合能力。37PART 4 營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行38如何最有效實(shí)現(xiàn)與魯西國(guó)際商貿(mào)港銷(xiāo)售互動(dòng)？如何實(shí)現(xiàn)渠道成交最大化？營(yíng)銷(xiāo)思考面臨諸多問(wèn)題的情況下如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目突破？39策略原則：精、準(zhǔn)

21、、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略40營(yíng)銷(xiāo)策略41那么，如何排期完成9月份余貨清盤(pán)的任務(wù)，以及銷(xiāo)售目標(biāo)的擬定營(yíng)銷(xiāo)策略42集中攻克，各個(gè)擊破先易而后難推盤(pán)策略先主推聯(lián)排式商鋪，價(jià)格低并且施工完畢，爭(zhēng)取5月份前將剩余聯(lián)排售罄；待7月份售罄同時(shí)，開(kāi)始配合招商進(jìn)展及開(kāi)業(yè)以輔助銷(xiāo)售剩余聯(lián)排商鋪；同時(shí)在從5月開(kāi)始主推山東國(guó)際家紡城至9月份售罄。43第一階段：2014年2月-2014年4月 形象重塑強(qiáng)銷(xiāo)期第二階段：2014年5月-2014年7月 余貨強(qiáng)銷(xiāo)期第三階段：2014年8月-2014年9月 持續(xù)銷(xiāo)售期第四階段：2014年10月-2014年12月 第二次加推至強(qiáng)銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)階段劃分442014年時(shí)間節(jié)點(diǎn)23456789推廣主題

22、活動(dòng)主題東平下一個(gè)義烏！黃金地段造就財(cái)富源泉魯西國(guó)際建材裝飾城開(kāi)業(yè)重要節(jié)點(diǎn)春季房交會(huì)商業(yè)確定入駐商家及運(yùn)營(yíng)時(shí)間萬(wàn)人相親大會(huì)房交會(huì)主題優(yōu)惠月五一活動(dòng)月夏季狂歡泳池嘉年華建材展示月品牌簽約會(huì)尾房狂銷(xiāo)特惠月形象重塑強(qiáng)銷(xiāo)期加推期掃樓派單、加油站直投、競(jìng)品攔截、商圈巡展、區(qū)縣巡展、合作單位拓展、直銷(xiāo)、行銷(xiāo)渠道內(nèi)容戶(hù)外、報(bào)廣、短信、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒介強(qiáng)銷(xiāo)期春季務(wù)工會(huì)試營(yíng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)階段45第一階段：2014年2月-2014年4月 形象重塑強(qiáng)銷(xiāo)期媒體策略：戶(hù)外、圍擋、高炮、大牌戶(hù)外廣告：現(xiàn)有發(fā)布資源的進(jìn)行更改，將圍擋及高炮畫(huà)面進(jìn)行更改。主題：東平下一個(gè)義烏 中國(guó)魯西商貿(mào)港造福百萬(wàn)東平人 一個(gè)樞紐鋪，一座黃金庫(kù) 中國(guó)魯西

23、商貿(mào)港占樞紐地段絕無(wú)僅有 百萬(wàn)方批發(fā)市場(chǎng)構(gòu)建新城商貿(mào)中心 中國(guó)魯西商貿(mào)港面向魯西南區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)集群以沖擊力強(qiáng)的畫(huà)面強(qiáng)勢(shì)的傳播項(xiàng)目信息。營(yíng)銷(xiāo)階段46二階段：2014年4月-2014年7月 強(qiáng)銷(xiāo)期媒體策略：DM、報(bào)紙報(bào)媒廣告：現(xiàn)有的晨東、東方等DM進(jìn)行有效的覆蓋推廣，主打項(xiàng)目業(yè)態(tài)及面積主題：打造魯西南建材裝飾批發(fā)采購(gòu)首席基地 魯西國(guó)際建材裝飾城即將加推BX#棟 上下兩層，辦公經(jīng)商兩相宜 魯西國(guó)際建材裝飾城80-110隨心所欲 批發(fā)市場(chǎng)商鋪造就百萬(wàn)客流 魯西國(guó)際建材裝飾城全沿街式批發(fā)市場(chǎng)商鋪以沖擊力強(qiáng)的畫(huà)面強(qiáng)勢(shì)的傳播項(xiàng)目信息。營(yíng)銷(xiāo)階段47第三階段：2014年7月-2014年09月 強(qiáng)銷(xiāo)期媒體策略：D

24、M、報(bào)紙、活動(dòng)報(bào)媒廣告：覆蓋式推廣為十一做好鋪墊主題：一鋪養(yǎng)三代、一鋪賺三代 投資分析讓你花錢(qián)明明白白 年輕買(mǎi)鋪創(chuàng)業(yè)，中年買(mǎi)鋪養(yǎng)老 魯西國(guó)際商貿(mào)港年輕年老都適合 聯(lián)排商鋪盛世加推 買(mǎi)鋪即送金條 魯西國(guó)際建材裝飾城10月1日盛大加推以沖擊力強(qiáng)的畫(huà)面強(qiáng)勢(shì)的傳播項(xiàng)目信息。營(yíng)銷(xiāo)階段48不拋棄不放棄精耕深挖拓客策略精耕老客戶(hù)，成交客戶(hù)、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、來(lái)電客戶(hù)等；深挖各種渠道客戶(hù)拓寬客戶(hù)來(lái)源；49客戶(hù)維系，資源利用目標(biāo)客戶(hù)所關(guān)心的就是我們所關(guān)心的 ！溝通機(jī)制1、定期電話(huà)溝通2、定期短信回訪(fǎng)3、定期留言和郵件活動(dòng)機(jī)制1、不定期回饋活動(dòng)2、專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)關(guān)懷機(jī)制1、買(mǎi)家驚喜2、祝福短信3、無(wú)言的贈(zèng)品（直接送）層次分明，

25、重點(diǎn)突出老客戶(hù)維系50客戶(hù)維護(hù)：提高二次上門(mén)，以客帶客廚藝沙龍手工藝沙龍家裝沙龍下午茶子女教育沙龍字畫(huà)投資沙龍溫馨提示短信發(fā)送生日祝福電話(huà)及禮品贈(zèng)送各類(lèi)活動(dòng)的邀約老客戶(hù)維系51合作共贏，渠道制勝目標(biāo)客戶(hù)的圈子就是我們的戰(zhàn)場(chǎng)高檔商場(chǎng)購(gòu)物高級(jí)俱樂(lè)部會(huì)員SPA美容參加各類(lèi)協(xié)會(huì)活動(dòng)高檔車(chē)4S店投資收藏鑒賞跨界拓客52媒界地產(chǎn)界金融界政界贊助公益活動(dòng)，協(xié)助政績(jī)建設(shè)，與政府達(dá)成價(jià)值期望聯(lián)誼活動(dòng)，深層發(fā)掘及發(fā)動(dòng)客源商界聯(lián)誼活動(dòng)，圈層營(yíng)銷(xiāo)，深層發(fā)掘及發(fā)動(dòng)客源廣告合作，與媒界高層達(dá)成輿論戰(zhàn)略同盟，與媒體開(kāi)通信息高速通道持續(xù)信息發(fā)布，成為業(yè)界焦點(diǎn)，影響全社會(huì)的價(jià)值認(rèn)同跨界合作，渠道制勝跨界拓客53基礎(chǔ)拓客渠道事項(xiàng)

26、：六大渠道拓展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制保障54渠道執(zhí)行-社區(qū)派單總圖東平市區(qū)重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行派單到戶(hù)精準(zhǔn)到重點(diǎn)社區(qū)，布展重點(diǎn)到高端社區(qū)做到精準(zhǔn)到戶(hù)；55渠道執(zhí)行-鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單總圖重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行鄉(xiāng)村派單，精準(zhǔn)到戶(hù)，并且做到每周發(fā)放兩次，并將村支書(shū)發(fā)展成為公司兼職人員；56渠道執(zhí)行-學(xué)校派單分布圖重點(diǎn)小中學(xué)校上下課進(jìn)行家長(zhǎng)派單，可以插車(chē)等；57渠道執(zhí)行-交通指示牌重點(diǎn)路段進(jìn)行交通指示牌進(jìn)行選擇投放；58渠道執(zhí)行-加油站目標(biāo)客戶(hù)都是有車(chē)一族，因此建議在重點(diǎn)加油站進(jìn)展包裝展示、派發(fā)紙盒等；59渠道執(zhí)行-競(jìng)品攔截在東平光大購(gòu)物售樓中心附近、寶地城市廣場(chǎng)附近等；60渠道執(zhí)行-商圈巡展在東平百貨大樓進(jìn)行商圈、廟會(huì)附近等進(jìn)行巡展增

27、加項(xiàng)目展示性；61渠道執(zhí)行-縣鄉(xiāng)巡展區(qū)縣鎖定：大戶(hù)型區(qū)縣成交客戶(hù)中梁山、州城、銀山三個(gè)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的縣鄉(xiāng)進(jìn)行推廣巡展；4月5月6月7月8月梁山州城銀山由于3月至4月份線(xiàn)下渠道可主要集中在主城，4月份春季房交會(huì)將有大量來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)。5月至9月份是房交會(huì)后傳統(tǒng)的淡季，為保證來(lái)訪(fǎng)量及擴(kuò)大影響力，可按計(jì)劃執(zhí)行區(qū)縣巡展。從5月份起每月保證2個(gè)區(qū)縣的巡展。鑒于區(qū)縣客戶(hù)的圈層影響力、口碑度，做好圈層營(yíng)銷(xiāo)，可特別增加區(qū)縣客戶(hù)的老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，成交獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套。此計(jì)劃僅供參考，可按實(shí)際情況進(jìn)行排期調(diào)整62渠道執(zhí)行-特別行動(dòng)隊(duì)與社會(huì)專(zhuān)業(yè)派單拉客的社會(huì)人士合作，以“成交高獎(jiǎng)勵(lì)”的方式發(fā)動(dòng)這批人積極為本項(xiàng)目拓展客戶(hù)。該批

28、工作人員將發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、見(jiàn)縫插針的精神，對(duì)社區(qū)掃樓、掃街、商圈派單等方式進(jìn)行有效補(bǔ)充，憑自身優(yōu)勢(shì)拉客上門(mén)。建議獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為300元/套。63渠道執(zhí)行-單位陌拜拓展團(tuán)隊(duì)走訪(fǎng)證券、銀行、學(xué)校、商會(huì)、汽車(chē)4S店等大客戶(hù)單位，與項(xiàng)目一同聯(lián)動(dòng)，互惠互利，使項(xiàng)目進(jìn)入目標(biāo)客戶(hù)圈層，口碑營(yíng)銷(xiāo)。渠道拓展計(jì)劃3月4月5月6月7月主要任務(wù)金融機(jī)構(gòu)拓展汽車(chē)4S店及攝影協(xié)會(huì)等拓展教育機(jī)構(gòu)拓展大型企業(yè)拓展商會(huì)拓展目標(biāo)設(shè)定與2-3家金融機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向，與項(xiàng)目客戶(hù)舉辦聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。與2-3家汽車(chē)4S店及攝影協(xié)會(huì)達(dá)成合作意向，與項(xiàng)目客戶(hù)舉辦聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。舉辦3-4次項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)舉辦3-4次項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)舉辦3-4次項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)拓展資源收集64渠道執(zhí)行排期表渠道拓展工作事項(xiàng)計(jì)劃星期一星期二星期三星