蜜蜂銷售提升作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書10

1、 /蜜蜂銷售業(yè)績(jī)提升作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書1.02012年8月目 錄（將蜜蜂銷售業(yè)績(jī)提升標(biāo)準(zhǔn)書1.0文件夾放在電腦桌面，鏈接即可使用；劃線內(nèi)容及按鈕，按ctrl鍵，并用鼠標(biāo)點(diǎn)擊，可到達(dá)相應(yīng)位置）一、 HYPERLINK l 體系 蜜蜂企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升運(yùn)營(yíng)體系4二、 HYPERLINK l 店面規(guī)劃 蜜蜂店面規(guī)劃5 HYPERLINK l 規(guī)劃技巧 工具01店鋪行銷規(guī)定動(dòng)作四要素5-6或見(jiàn) HYPERLINK 工具/01店鋪行銷規(guī)定動(dòng)作四要素 工具文件夾 HYPERLINK 案例/01西安曲江店店面行銷四元素的運(yùn)用.pptx 案例01西安曲江店店面行銷四元素的運(yùn)用見(jiàn) HYPERLINK 案例/01西安曲江店

2、店面行銷四元素的運(yùn)用.pptx 案例文件夾三、 HYPERLINK l 客流分析 客流分析7 HYPERLINK l 客流分析 1、客流分析應(yīng)用表格業(yè)務(wù)員工作表102進(jìn)店客流統(tǒng)計(jì)表見(jiàn) HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作表-1.xlsx 表格文件夾 HYPERLINK l 客流分析 2、客流分析應(yīng)用范圍7四、 HYPERLINK l 銷售八步 銷售八步流程店面銷售執(zhí)行力8 HYPERLINK l 銷售八步 銷售八步流程圖 HYPERLINK l 八步概述 1、銷售八步整體概述9 HYPERLINK l 加深理解 工具02銷售八步的加深理解9-10或見(jiàn) HYPERLINK 工具/02銷

3、售八步的加深理解.doc 工具文件夾2、 HYPERLINK l 八步介紹 銷售八步分步驟技巧介紹10 HYPERLINK l 八步介紹 第一步講解品牌歷史11 HYPERLINK l 八步介紹 工具03品牌歷史11或見(jiàn) HYPERLINK 工具/03品牌歷史.doc 工具文件夾 HYPERLINK 案例/02關(guān)于品牌歷史介紹的案例.docx 案例02關(guān)于品牌歷史介紹的案例見(jiàn) HYPERLINK 案例/02關(guān)于品牌歷史介紹的案例.docx 案例文件夾 HYPERLINK l 二 第二步至第四步13 HYPERLINK l 二 工具04如何做到讓客戶進(jìn)店坐下來(lái)的方法和步驟13或見(jiàn) HYPERLI

4、NK 工具/04如何做到讓客戶進(jìn)店坐下來(lái)的方法和步驟.docx 工具文件夾 HYPERLINK l 二 工具05如何使用道具讓客戶坐下來(lái)13或見(jiàn) HYPERLINK 工具/05如何使用道具讓客戶坐下來(lái).xls 工具文件夾 HYPERLINK l 動(dòng)作指南 工具06坐下來(lái)要做什么指南1417或見(jiàn) HYPERLINK 工具/06坐下來(lái)要做什么指南.doc 工具文件夾 HYPERLINK 案例/03有效引起客戶溝通的話術(shù).doc 案例03有效引起客戶溝通的話術(shù)見(jiàn) HYPERLINK 案例/03有效引起客戶溝通的話術(shù).doc 案例文件夾 HYPERLINK l 品質(zhì) 如何講解產(chǎn)品品質(zhì)20 HYPERL

5、INK l 風(fēng)格 工具07八大風(fēng)格系列20或見(jiàn) HYPERLINK 工具/07八大設(shè)計(jì)風(fēng)格系列.xlsx 工具文件夾 HYPERLINK l 設(shè)計(jì)風(fēng)格形容詞 工具08設(shè)計(jì)風(fēng)格對(duì)應(yīng)形容詞21或見(jiàn) HYPERLINK 工具/08設(shè)計(jì)風(fēng)格對(duì)應(yīng)的形容詞.xlsx 工具文件夾 HYPERLINK 案例/04蜜蜂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念深化.xlsx 案例04蜜蜂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念深化見(jiàn) HYPERLINK 案例/04蜜蜂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念深化.xlsx 案例文件夾 HYPERLINK 案例/05蜜蜂產(chǎn)品賣點(diǎn)經(jīng)典話術(shù).docx 案例05蜜蜂產(chǎn)品賣點(diǎn)經(jīng)典話術(shù)見(jiàn) HYPERLINK 案例/05蜜蜂產(chǎn)品賣點(diǎn)經(jīng)典話術(shù).docx 案

6、例文件夾 HYPERLINK l 五 第五步至第八步23 HYPERLINK l 三方案 工具09三類客戶方案項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)23或見(jiàn) HYPERLINK 工具/09三類客戶項(xiàng)目方案作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 工具文件夾 HYPERLINK l 三方案 工具10客戶專屬文件夾23或見(jiàn) HYPERLINK 工具/10-XXX先生女士蜜蜂瓷磚應(yīng)用設(shè)計(jì)方案專屬文件夾 工具文件夾 HYPERLINK 案例/06蜜蜂最后確認(rèn)階段客戶交流經(jīng)典話術(shù).docx 案例06蜜蜂最后確認(rèn)階段客戶交流經(jīng)典話術(shù)見(jiàn) HYPERLINK 案例/06蜜蜂最后確認(rèn)階段客戶交流經(jīng)典話術(shù).docx 案例文件夾 HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作

7、表-1.xlsx 業(yè)務(wù)員工作表1見(jiàn) HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作表-1.xlsx 表格文件夾 HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作表-2.xlsx 業(yè)務(wù)員工作表2見(jiàn) HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作表-2.xlsx 表格文件夾 HYPERLINK 表格/表格案例/客戶檔案（案例） 客戶檔案表格文件夾見(jiàn) HYPERLINK 表格/表格案例/客戶檔案（案例） 表格文件夾 HYPERLINK l 銷售檢查 五、落實(shí)銷售檢查店面銷售檢查力25 HYPERLINK l 銷售檢查 店長(zhǎng)銷售分析25 HYPERLINK l 會(huì)議管理 用會(huì)議落實(shí)銷售檢查26 HYPE

8、RLINK 表格/表格案例/店長(zhǎng)工作表-1.xlsx 店長(zhǎng)工作表1見(jiàn) HYPERLINK 表格/表格案例/店長(zhǎng)工作表-1.xlsx 表格文件夾 HYPERLINK 表格/表格案例/店長(zhǎng)工作表-2.xlsx 店長(zhǎng)工作表2見(jiàn) HYPERLINK 表格/表格案例/店長(zhǎng)工作表-2.xlsx 表格文件夾 HYPERLINK l 日常管理 店長(zhǎng)日常管理28 HYPERLINK 工具/11店長(zhǎng)管理隨身手冊(cè).xlsx 工具11店長(zhǎng)隨身管理手冊(cè)28或見(jiàn) HYPERLINK 工具/11店長(zhǎng)管理隨身手冊(cè).xlsx 工具文件夾一、蜜蜂企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升運(yùn)營(yíng)體系返回目錄返回目錄二、蜜蜂店面規(guī)劃各店面根據(jù)實(shí)際布局、陳列布置

9、，利用行銷四要素“快、慢、停、坐”配合銷售人員話術(shù)，設(shè)計(jì)各店面的客戶導(dǎo)流方案，導(dǎo)流方案的制定要有利于店面展現(xiàn)蜜蜂瓷磚的品牌形象，方便銷售人員“銷售八步”的開(kāi)展。項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容蜜蜂店面規(guī)劃1、快樣板間體驗(yàn)規(guī)劃1、區(qū)域規(guī)劃：樣板間位置2、銷售人員動(dòng)作規(guī)劃：帶領(lǐng)顧客瀏覽樣板間的過(guò)程一定要快?。?）原因：國(guó)產(chǎn)樣板間一般比較大，瓷磚表面光澤非常強(qiáng)，從視覺(jué)上給顧客帶來(lái)沖擊，蜜蜂瓷磚與國(guó)產(chǎn)瓷磚“忽悠式”的營(yíng)銷方式相比，這是蜜蜂瓷磚鋪貼方面的短板。（2）采取策略：“看景不如聽(tīng)景”，用完美的效果圖打動(dòng)顧客，而不是“轉(zhuǎn)店”。（3）語(yǔ)言話術(shù)：= 1 * GB3顧客在樣板間：我們的樣板間空間有限，無(wú)法展示應(yīng)用

10、效果，您不妨到這邊休息一下，我給您用電腦展示一些應(yīng)用蜜蜂瓷磚的實(shí)景圖片，您也正好感受一下效果。= 2 * GB3顧客準(zhǔn)備離開(kāi)樣板間：您看到的每一款磚都是有獨(dú)特設(shè)計(jì)理念的，您看我們的品牌故事很多2、慢店鋪行走路徑規(guī)劃1、區(qū)域規(guī)劃：從門口到品牌文化墻、“千年藝術(shù)之靈魂”工藝品擺放區(qū)的路徑規(guī)劃（統(tǒng)一規(guī)劃）2、銷售人員動(dòng)作規(guī)劃：在客戶進(jìn)門的初步接待期間，在品牌文化墻、“千年藝術(shù)之靈魂”工藝品擺放區(qū)，一定要把引領(lǐng)顧客的速度放慢，甚至可以壓慢客人的步伐，必要時(shí)可以用語(yǔ)言邀請(qǐng)客人關(guān)注此區(qū)域，并開(kāi)始自然的講解。（1）關(guān)鍵點(diǎn)：銷售人員規(guī)劃好帶領(lǐng)路徑。（2）動(dòng)作與話術(shù)：顧客到達(dá)“千年藝術(shù)之靈魂”工藝品擺放區(qū)域時(shí)：

11、語(yǔ)言話術(shù)：這邊擺放的瓷磚是我們蜜蜂瓷磚138年來(lái)最經(jīng)典的瞬間，您看（進(jìn)入工藝品介紹標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容蜜蜂店鋪規(guī)劃3、停品牌體驗(yàn)規(guī)劃1、區(qū)域規(guī)劃：工藝品展區(qū)；蜜蜂品牌文化墻；花磚擺放區(qū)域2、銷售人員動(dòng)作規(guī)劃：讓顧客停下來(lái)，在品牌體驗(yàn)區(qū)感受品牌價(jià)值，用手“觸摸”蜜蜂品牌的138年歷史，建立對(duì)蜜蜂瓷磚的信心。（1）關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客停下來(lái)，用視覺(jué)、觸覺(jué)體驗(yàn)品牌。（2）動(dòng)作與話術(shù)：= 1 * GB3顧客到達(dá)工藝品展示區(qū)時(shí)：動(dòng)作：拿起盤子，讓顧客看盤子背后的限量版數(shù)字。= 2 * GB3顧客到達(dá)品牌文化墻時(shí)：根據(jù)圖片講解銷售話術(shù)：蜜蜂是一家歷史悠久的企業(yè)，至今138年，始于18

12、74年；蜜蜂擁有世界唯一一家真正意義的瓷磚博物館；1999年克林頓授予了“千年藝術(shù)之靈魂”的美譽(yù)。= 3 * GB3顧客到達(dá)花磚擺放區(qū)時(shí)：話術(shù)：標(biāo)準(zhǔn)花磚介紹話術(shù)動(dòng)作：向顧客展示花磚背面的意大利制造字樣，告訴顧客瓷磚是意大利原裝進(jìn)口，并用細(xì)節(jié)展示花磚背面，再次強(qiáng)調(diào)品牌。4、坐電腦展示區(qū)規(guī)劃1、第一接待區(qū)：只可擺放蘋果電腦，向客戶展示實(shí)景效果圖的第一道戰(zhàn)線，此區(qū)域不允許擺放PC電腦，更不允許店鋪繪圖員在這個(gè)區(qū)域長(zhǎng)期工作。2、第二接待區(qū)：只可擺放繪圖員PC電腦，當(dāng)?shù)谝坏缿?zhàn)線被客戶占用時(shí)，可將客戶帶到第二接待區(qū)，此時(shí)繪圖員必須保存設(shè)計(jì)文件，立即起身讓銷售顧問(wèn)用電腦服務(wù)客戶，并向客戶傳達(dá)我們的職業(yè)精神和

13、客戶第一的價(jià)值觀。3、第三接待區(qū)：擺放行政人員電腦的區(qū)域，當(dāng)?shù)谝?、二道?zhàn)線被客戶使用時(shí)，可將客戶帶到最后的接待區(qū)，此時(shí)工作人員必須保存手中的工作文件，立即起身讓銷售顧問(wèn)用電腦服務(wù)客戶。4、要求：店中所有電腦必須安裝客戶服務(wù)的所有軟件，并且必須有效果圖文件夾，以便隨時(shí)應(yīng)急接待客戶使用。應(yīng)用工具 HYPERLINK 工具/01店鋪行銷規(guī)定動(dòng)作四要素 工具01店鋪行銷規(guī)定動(dòng)作四要素應(yīng)用指導(dǎo) HYPERLINK 案例/01西安曲江店店面行銷四元素的運(yùn)用.pptx 店鋪客戶導(dǎo)流方案設(shè)計(jì)案例：案例01西安曲江店店鋪行銷四元素的運(yùn)用返回目錄返回目錄三、客流分析通過(guò)對(duì)進(jìn)店客流的統(tǒng)計(jì)分析，銷售人員有組織、有針對(duì)

14、性的開(kāi)展客戶售前準(zhǔn)備、做好客戶接待策劃，為顧客量身定制項(xiàng)目方案，否則就會(huì)迷失工作焦點(diǎn)，失去工作重心，丟失有效客戶。項(xiàng)目類別具體內(nèi)容客流分析應(yīng)用表格 HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作表-1.xlsx 業(yè)務(wù)員工作表102-進(jìn)店客流統(tǒng)計(jì)表分析應(yīng)用范圍跟進(jìn)客戶，為客戶提供量身定制的服務(wù)。通過(guò)記錄客戶信息，方便銷售人員有針對(duì)性的開(kāi)展銷售工作，針對(duì)客戶制定銷售策略。2、應(yīng)用于銷售技巧改善：（1）分析成功案例，總結(jié)成功的銷售技巧，通過(guò)提煉形成標(biāo)準(zhǔn)。（2）按照成交進(jìn)展率、居住類型、客戶性格年齡等特征進(jìn)行分析，形成有針對(duì)性地銷售技巧。3、應(yīng)用于店面人員安排：根據(jù)客流量大小，總結(jié)規(guī)律，合理安排人員。

15、4、應(yīng)用于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：分析客戶購(gòu)買偏好，優(yōu)化蜜蜂中國(guó)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。5、應(yīng)用于客戶維護(hù)活動(dòng)的策劃：通過(guò)分析了解掌握蜜蜂客戶及潛在客戶特點(diǎn)，有針對(duì)性地策劃客戶維護(hù)活動(dòng)。6、應(yīng)用于改善店面動(dòng)線設(shè)計(jì)及VI系統(tǒng)：根據(jù)客流流動(dòng)情況，改善店面動(dòng)線設(shè)計(jì)及店面氛圍布置，吸引顧客到店。返回目錄返回目錄第一步：介紹品牌歷史讓客戶了解蜜蜂是一家歷史悠久的企業(yè)；讓客戶了解蜜蜂是一家值得信賴的企業(yè)；讓顧客知道蜜蜂瓷磚能帶來(lái)持久的美感！銷售人員需要提升講解品牌的能力第三步：初步選磚報(bào)價(jià)，介紹設(shè)計(jì)理念第一步：介紹品牌歷史讓客戶了解蜜蜂是一家歷史悠久的企業(yè)；讓客戶了解蜜蜂是一家值得信賴的企業(yè)；讓顧客知道蜜蜂瓷磚能帶來(lái)持久的美感！

16、銷售人員需要提升講解品牌的能力第三步：初步選磚報(bào)價(jià)，介紹設(shè)計(jì)理念帶客戶體驗(yàn)樣板間，讓客戶通過(guò)體驗(yàn)的方式，進(jìn)一步澄清自己對(duì)美好人居的愿景。初步確定產(chǎn)品和報(bào)價(jià)銷售人員需要提升澄清愿景的能力；提升獲取顧客有效信息的能力；提升講解產(chǎn)品品質(zhì)和賣點(diǎn)的能力第四步：實(shí)景照片的再次回顧融合品牌歷史，用電腦向客戶回顧客戶偏好產(chǎn)品的實(shí)景照片，幫助顧客明確愿景。銷售人員需要提升講解產(chǎn)品品質(zhì)賣點(diǎn)的能力第五步：用磚區(qū)域和品種確定與客戶初步達(dá)成意向，交定金約測(cè)量。第五步：用磚區(qū)域和品種確定與客戶初步達(dá)成意向，交定金約測(cè)量。針對(duì)客戶所選的產(chǎn)品，重新在現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，以及客戶所選蜜蜂產(chǎn)品與客戶家裝風(fēng)格、配飾搭配出的“家

17、”的畫面。（重新走一遍前四步）銷售人員需要提升講解產(chǎn)品品質(zhì)的能力；提升落實(shí)訂單的能力第六步：CAD圖確認(rèn)設(shè)計(jì)方案的確認(rèn)。第七步：產(chǎn)品圖冊(cè)再次回顧爭(zhēng)取擴(kuò)大用磚區(qū)域。第八步：最后確認(rèn)品種及預(yù)算講售后服務(wù)流程及職責(zé)。銷售人員需要提升落實(shí)訂單的能力第二步：請(qǐng)顧客坐下來(lái)看樣板間圖冊(cè)幫助顧客澄清自己對(duì)美好人居的愿景；銷售人員掌握顧客的購(gòu)買需求。銷售人員需要提升澄清愿景的能力；提升獲取顧客有效信息的能力返回目錄返回目錄銷售八步整體概述銷售八步要靈活使用并貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程。項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步第一步：介紹品牌歷史介紹蜜蜂品牌歷史，貫穿整個(gè)銷售過(guò)程。第二步：讓顧客坐下來(lái)看樣板間圖冊(cè)第三步：實(shí)景樣板間

18、第四步：實(shí)景照片回顧1、與客戶詢問(wèn)交流：施工進(jìn)程、小區(qū)名稱、具體戶型、區(qū)域格局、功能設(shè)置、實(shí)際面積、生活習(xí)慣詢問(wèn)過(guò)后，及時(shí)回應(yīng)。2、請(qǐng)消費(fèi)者坐下，看樣板圖冊(cè)（或電腦圖片）（1）幫客戶分析并澄清具體需求；（2）電腦圖片的熟練掌握和運(yùn)用；（3）介紹圖片設(shè)計(jì)風(fēng)格；（4）介紹圖片主材色調(diào)；3、專家建議（1）根據(jù)客戶需求，提出合理化建議；（2）為客戶量身推薦，個(gè)性化方案；（3）及時(shí)對(duì)客戶的意見(jiàn)進(jìn)行肯定；（4）向客戶介紹產(chǎn)品，講透一個(gè)區(qū)域，一個(gè)產(chǎn)品。4、初步選磚，報(bào)價(jià)（最高及最低價(jià)格）5、用電腦圖片加深印象：用精準(zhǔn)的實(shí)景照片圖及實(shí)物，證明建議方案與客戶需求相符。第五步：用磚區(qū)域和品種確定1、確定用磚區(qū)域及

19、產(chǎn)品品種（1）畫簡(jiǎn)易的平面草圖，與顧客進(jìn)一步溝通、確認(rèn)；（2）落單，交訂金，與客戶確定量房時(shí)間。2、測(cè)量效率原則（1）現(xiàn)場(chǎng)溝通結(jié)構(gòu)位置，現(xiàn)場(chǎng)討論方案初稿；（2）量房后，計(jì)算用磚面積；（3）基礎(chǔ)預(yù)算，報(bào)出最高及最低價(jià)格；（4）繪制方案草圖，關(guān)注細(xì)節(jié)；返回目錄（5）簡(jiǎn)單CAD圖紙，重點(diǎn)不放在畫圖上，放在整體方案構(gòu)思。返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步第六步：CAD圖確認(rèn)1、方案設(shè)計(jì)原則（1）整套方案不超過(guò)三種顏色；（2）整套方案要注意重點(diǎn)突出某個(gè)區(qū)域，主次分明；（3）一個(gè)空間中冷色不允許撞色，只能用一種；（4）客廳與廚房風(fēng)格與色彩統(tǒng)一；（5）一個(gè)區(qū)域選擇同一系列產(chǎn)品。2、方案確定：（1）看設(shè)計(jì)

20、圖紙，做預(yù)算；（2）先給客戶講效果，落實(shí)方案，各個(gè)區(qū)域報(bào)價(jià)，再報(bào)整體預(yù)算；3、方案確定的步驟：（1）確認(rèn)結(jié)構(gòu)草圖；（2）確認(rèn)所選產(chǎn)品明細(xì)；（3）看樣板間，加深印象；（4）看CAD施工示意圖；（5）看日出印象效果示意圖；（6）看詳盡報(bào)價(jià)單。第七步：產(chǎn)品圖冊(cè)再次回顧第八步：最后確認(rèn)品種及預(yù)算1、實(shí)現(xiàn)銷售，確認(rèn)交款：（1）談價(jià)格，品牌、效果、品質(zhì)；（2）成交刷卡。2、送貨服務(wù)，鋪貼指導(dǎo)。3、施工鋪貼指導(dǎo)步驟：（1）現(xiàn)場(chǎng)分磚；（2）腰線要高于面盆或其他配飾；（3）留縫35毫米，建議使用灰色勾縫劑；（4）勾縫低于磚體表面2毫米；（5）強(qiáng)調(diào)圖紙為示意圖，可以按施工經(jīng)驗(yàn)調(diào)整。應(yīng)用工具 HYPERLINK 工

21、具/02銷售八步的加深理解.doc 工具02銷售八步的加深理解返回目錄返回目錄銷售八步分步驟技巧介紹返回目錄銷售八步在具體的使用中有許多知識(shí)點(diǎn)和操作技巧，現(xiàn)總結(jié)如下，同時(shí)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)、技巧、應(yīng)用案例的單獨(dú)文件可查詢附件（工具、案例、表格文件夾）。返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步提升講解品牌的能力：第一步：介紹品牌歷史1、目的（1）讓客戶了解蜜蜂是一家歷史悠久的企業(yè)；（2）讓客戶了解蜜蜂是一家值得信賴的品牌；（3）讓客戶了解蜜蜂會(huì)給他們帶來(lái)持久的美感享受。2、蜜蜂品牌知識(shí)點(diǎn)（1）蜜蜂品牌三要素= 1 * GB3蜜蜂始于1874年，創(chuàng)造了百年企業(yè)，至今138年的歷史歷史悠久，值得信賴。= 2

22、* GB3蜜蜂瓷磚歷史博物館，世界上唯一一家真正意義上的瓷磚博物館，此建筑距今90余年有核心技術(shù)、品質(zhì)有保障。= 3 * GB31999年，克林頓賦予蜜蜂瓷磚“千年藝術(shù)之靈魂”的美譽(yù)社會(huì)認(rèn)可，有持久美感。（2）蜜蜂品牌發(fā)展歷史1874年， Giuseppe Bucci先生把他自己的陶瓷品工廠交給員工管理。這種理念在時(shí)代的變化中不斷與歷史文化融合發(fā)展，構(gòu)成了伊莫拉獨(dú)特的企業(yè)文化。1883年，伊莫拉制陶工廠正式開(kāi)業(yè)，其手工制作的精美高質(zhì)量陶器在當(dāng)年舉辦的都靈展會(huì)上獲得極高評(píng)價(jià)。1913年，瓷磚制造開(kāi)始代替陶器制造，成為伊莫拉的主要支柱。1922年，隨著生產(chǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，為了滿足生產(chǎn)的需要，伊莫拉買

23、進(jìn)了一家玻璃廠，擴(kuò)建廠房，開(kāi)始向著現(xiàn)代化的生產(chǎn)方向發(fā)展。1928年，意大利國(guó)王維克托埃馬努艾萊三世親臨伊莫拉參觀。自此，伊莫拉成為世界各國(guó)元首、政要、文化和經(jīng)濟(jì)名人不斷造訪之處，彰顯了伊莫拉在國(guó)際上的重要地位。1944年，在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期伊莫拉工廠遭到嚴(yán)重毀壞。戰(zhàn)后憑借蜜蜂人的堅(jiān)韌與執(zhí)著的追求重建了工廠并逐漸占領(lǐng)世界市場(chǎng)。1986 年，意大利總統(tǒng)Francesco Cossiga參觀工廠。1990年，是伊莫拉發(fā)展最快、也是最重要的一個(gè)時(shí)期。開(kāi)發(fā)建設(shè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)線，以適應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，伊莫拉的產(chǎn)品開(kāi)始行銷全球。1992年，意大利總理GiulioAndreotti參觀工廠。1999年，伊莫拉公司獲

24、得了由美國(guó)總統(tǒng)克林頓在華盛頓頒發(fā)的“新世紀(jì)文化精神”獎(jiǎng)，蜜蜂品牌被賦予了千年藝術(shù)之靈魂的美譽(yù)。2001年，公司獲得了古根海姆企業(yè)和文化獎(jiǎng)。應(yīng)用工具 HYPERLINK 工具/03品牌歷史.doc 工具03品牌歷史項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步第一步：介紹品牌歷史應(yīng)用指導(dǎo)1、關(guān)鍵點(diǎn)：品牌歷史的介紹，要貫穿整個(gè)銷售過(guò)程。2、運(yùn)用流程：（1）背誦理解相信最后達(dá)到兩個(gè)“結(jié)合”（2）第一個(gè)結(jié)合為結(jié)合實(shí)際銷售場(chǎng)景靈活講授品牌歷史故事；第二個(gè)結(jié)合是結(jié)合蜜蜂產(chǎn)品講授品牌三要素。（3）品牌歷史介紹的切入點(diǎn)：= 1 * GB3客戶一進(jìn)店面是跟著銷售顧問(wèn)走的，那可以直接引導(dǎo)至歷史文化墻。（克林頓、1874年、博物館

25、）= 2 * GB3承認(rèn)我們產(chǎn)品的品質(zhì)和效果確實(shí)不錯(cuò)的時(shí)候。（我們的產(chǎn)品那可是美國(guó)總統(tǒng)克林頓給我們頒過(guò)獎(jiǎng)的）= 3 * GB3走到品牌歷史墻附近的時(shí)候。（您看，這是）（4）根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻籼岢龅膯?wèn)題，利用蜜蜂品牌歷史制定標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)。 HYPERLINK 案例/02關(guān)于品牌歷史介紹的案例.docx 案例02關(guān)于品牌歷史介紹的案例結(jié)合案例反復(fù)演練并延伸返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步幫助顧客澄清愿景，收集有效客戶信息：第二步：讓客戶坐下來(lái)看樣板間圖冊(cè)第三步：實(shí)景樣板間第四步：實(shí)景照片回顧一、目的（1）讓顧客坐下來(lái)，才能開(kāi)展進(jìn)一步的交流和溝通；（2）讓顧客坐下來(lái)，才能幫助客戶澄清愿景；（

26、3）讓顧客坐下來(lái)，才能了解和判斷客戶的需求。二、方式：（1）為了幫助客戶澄清愿景，需要收集如下信息：風(fēng)格、戶型、格局、功能分布、家具擺放、生活習(xí)慣、路徑（2）步驟：讓客戶坐下來(lái)幫助客戶澄清愿景（看實(shí)景圖片樣板間體驗(yàn)實(shí)景照片回顧），為向顧客提供整體的家居解決方案作準(zhǔn)備。三、每個(gè)步驟具體動(dòng)作：1、如何讓客戶坐下來(lái)：（1）用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)讓顧客坐下來(lái)：蜜蜂店鋪?zhàn)プ】蛻舻年P(guān)鍵在于讓客戶坐下來(lái)，靜心品味實(shí)景效果圖，并在銷售員的引導(dǎo)下憧憬自己美好人居的畫面。因此，我們必須做到讓進(jìn)店的客戶80%以上坐下來(lái)看圖片。最少邀請(qǐng)三次讓消費(fèi)者坐下來(lái)，三種客戶反映對(duì)應(yīng)的邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)如下：= 1 * GB3盲目的對(duì)于每一款磚都有濃

27、厚興趣的顧客我們這里有客戶家裝修的實(shí)景照片，可以供您參考，您可以看一下圖片。= 2 * GB3看某款磚，主動(dòng)詢問(wèn)的顧客：銷售人員馬上跟上一句話：我們這里有客戶家用過(guò)的實(shí)景照片，效果很好，您過(guò)來(lái)看一下。= 3 * GB3在店面轉(zhuǎn)一下不說(shuō)話就走的客人：我們有實(shí)景照片和圖片，對(duì)于您裝修有借鑒和參考作用，您可以過(guò)來(lái)看一下。（2）用道具讓顧客坐下來(lái)，邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)如下：第一種ipad這是不同空間實(shí)景效果圖，我們電腦里實(shí)景效果豐富，您坐這邊我打開(kāi)給您參考。第二種體驗(yàn)區(qū)這邊是我們貴賓體驗(yàn)區(qū)，您坐這邊，我仔細(xì)為您展示一些以往我們成功的案例。第三種展示區(qū)這只是我們的樣品展示，您這邊坐，給您看一下客戶家的實(shí)景效果，幫您

28、找找感覺(jué)。第四種蘋果電腦您坐這邊，跟您想要的感覺(jué)幫您找一些實(shí)景圖片參考。返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步幫助顧客澄清愿景，收集有效客戶信息：第二步：讓客戶坐下來(lái)看樣板間圖冊(cè)第三步：實(shí)景樣板間第四步：實(shí)景照片回顧2、顧客坐下來(lái)后做什么？（1）目的：收集客戶信息，幫客戶分析并澄清他的具體需求。（2）開(kāi)展動(dòng)作：動(dòng)作一：坐下來(lái)看什么？第一個(gè)問(wèn)話：“您家做的是什么風(fēng)格，什么顏色的？什么感覺(jué)的？”三種回應(yīng)情況：= 1 * GB3客戶不回答的對(duì)應(yīng)“我先給您打開(kāi)整套案例，您來(lái)找一下感覺(jué)”配合動(dòng)作：打開(kāi)歐式，案例：紫玉山莊= 2 * GB3客戶回答【我也不知道】的對(duì)應(yīng)：“您家設(shè)計(jì)做了么？我先給您打

29、開(kāi)整套案例找一下感覺(jué)”配合動(dòng)作：打開(kāi)歐式，案例：紫玉山莊= 3 * GB3客戶告訴您明確的風(fēng)格的對(duì)應(yīng)：“那我打開(kāi)蜜蜂瓷磚的鋪貼案例給您看一下。”配合動(dòng)作：打開(kāi)對(duì)應(yīng)的風(fēng)格動(dòng)作二：坐下來(lái)怎么看？記每一套實(shí)景案例，每一張照片所在的位置，要給客戶呈現(xiàn)清晰的房間路徑。打開(kāi)整套案例，按公司發(fā)下去照片的順序介紹，瀏覽幾張后，停留在客廳的位置，講解此張照片。講解照片時(shí)要注意顏色的協(xié)調(diào)性：不超過(guò)三個(gè)顏色，互相有呼應(yīng) 主題風(fēng)格的統(tǒng)一性（所有的造型和配飾協(xié)調(diào)統(tǒng)一） 空間布局的合理性動(dòng)作三：坐下來(lái)要收集客戶的哪些信息？詢問(wèn)：“您家是別墅還是平層？”兩種回應(yīng)情況：= 1 * GB3客戶不回答的對(duì)應(yīng)“我們先看一下這套照片

30、，您找一下感覺(jué)?！笨蛻裘鞔_回答的對(duì)應(yīng)：“是別墅（或者平層）先看一下這一套，找一下感覺(jué)。”備注：強(qiáng)調(diào)整套房子的戶型，詢問(wèn)客戶的房子是什么結(jié)構(gòu)的，幾室?guī)讖d。返回目錄詢問(wèn)：“您的項(xiàng)目是哪一個(gè)小區(qū)啊？”返回目錄= 1 * GB3如果了解這個(gè)小區(qū)情況，就說(shuō)小區(qū)的環(huán)境和外觀感覺(jué)。= 2 * GB3如果不了解小區(qū)情況，問(wèn)客人小區(qū)的環(huán)境和外觀風(fēng)格。項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步幫助顧客澄清愿景，收集有效客戶信息：第二步：讓客戶坐下來(lái)看樣板間圖冊(cè)第三步：實(shí)景樣板間第四步：實(shí)景照片回顧動(dòng)作四：看完整套照片問(wèn)什么？詢問(wèn)：“您家是要這種感覺(jué)么？”幾種情況：= 1 * GB3客戶回答：“不是”的對(duì)應(yīng)“您家是什么風(fēng)格或者

31、什么感覺(jué)的？”客戶明確回答的對(duì)應(yīng)打開(kāi)對(duì)應(yīng)風(fēng)格的照片客戶不明確的回答則繼續(xù)追問(wèn)銷售人員：“設(shè)計(jì)做了么？開(kāi)工了么？”客戶回答：是開(kāi)工了或者設(shè)計(jì)做了銷售人員：“那您把圖紙拿出來(lái)我看一下，幫您找一下感覺(jué)”客戶回答：“沒(méi)開(kāi)工”銷售人員：“您現(xiàn)在不著急選磚，先把主體的感覺(jué)和風(fēng)格定了，剛才看的那套感覺(jué)，您覺(jué)得怎么樣？”為了與客人達(dá)成風(fēng)格上的共識(shí)要反復(fù)詢問(wèn)：“您家是要做這樣的感覺(jué)么？”動(dòng)作五：詢問(wèn)“您家是要做這樣的感覺(jué)么？”之后要收集哪些信息詢問(wèn)：您家多大面積？= 1 * GB3客戶不回答的對(duì)應(yīng)：“您剛才看的那個(gè)案例是350平米的，面積不同布置會(huì)有所不同。”客戶明確回答的對(duì)應(yīng)：詢問(wèn)：您家的整體格局是什么樣??？

32、= 1 * GB3客戶明確回答的對(duì)應(yīng)：打開(kāi)對(duì)應(yīng)圖片客戶回答“記不清了”的對(duì)應(yīng)：“那您帶圖紙了么？或者那您給我畫一下？”客戶給您了或者畫了客戶回答：“沒(méi)帶我先看看”的對(duì)應(yīng)：“好的，您先看看”繼續(xù)詢問(wèn)：“您家工地開(kāi)工了么？”客戶回答“沒(méi)開(kāi)工”的對(duì)應(yīng)：“一般剛開(kāi)工都是從水電開(kāi)始的，鋪貼一般都是從衛(wèi)生間開(kāi)始?！迸浜蟿?dòng)作：打開(kāi)一套剛才看的衛(wèi)生間圖片，說(shuō)出哪里美返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步幫助顧客澄清愿景，收集有效客戶信息：第二步：讓客戶坐下來(lái)看樣板間圖冊(cè)第三步：實(shí)景樣板間第四步：實(shí)景照片回顧詢問(wèn)：這個(gè)洗手間感覺(jué)怎么樣？這是您想要的感覺(jué)么？（此時(shí)已經(jīng)與客戶產(chǎn)生的共鳴）客戶無(wú)論什么回答都可

33、以繼續(xù)話題了。繼續(xù)詢問(wèn)：您洗手間多大面積??？= 1 * GB3客戶回答：記不清了對(duì)應(yīng)：“您跟我說(shuō)一下大概多少面積？”= 2 * GB3客戶回答：“5、6平方米”對(duì)應(yīng)：“布局做好了么？”客戶回答：“還沒(méi)呢。對(duì)應(yīng)：“那您家設(shè)計(jì)做了么？”客戶回答：“還沒(méi)做設(shè)計(jì)呢”對(duì)應(yīng)：“那您現(xiàn)在是找主題的感覺(jué)不著急選磚，我建議您洗手間就用這種感覺(jué)，而且能夠彰顯您的品味?！眲?dòng)作：展示洗手間圖片片刻。繼續(xù)交流：“您看圖片是沒(méi)有立體感覺(jué)的，您來(lái)，我給您看一下實(shí)樣?！眲?dòng)作：領(lǐng)進(jìn)樣板間動(dòng)作六：帶領(lǐng)顧客走進(jìn)樣板間繼續(xù)詢問(wèn)：“您以前對(duì)蜜蜂了解么？”客戶無(wú)論回答什么都可以繼續(xù)交流：“我給您大致介紹一下（停留在品牌區(qū)）蜜蜂是一個(gè)悠久

34、歷史的企業(yè)，已經(jīng)138年了，這是我們的瓷磚博物館，是世界上唯一一家真正意義上的瓷磚博物館，（指著克林頓的照片）這是克林頓在職的時(shí)候賦予蜜蜂“千年藝術(shù)之靈魂”的美譽(yù)，為什么稱為“千年藝術(shù)之靈魂”呢？我們每款磚都有設(shè)計(jì)意圖，它具有靈魂。來(lái)，您看一下剛才您看的那一款磚，這里有樣板間。（把客戶引領(lǐng)到樣板間，介紹一下這款磚的設(shè)計(jì)理念，并與客人聯(lián)系起來(lái)。）接下來(lái)要說(shuō)的：“這種磚怎么去看呢？”（以樣板間的磚為案例，把怎樣區(qū)分磚的好壞介紹完）產(chǎn)品好壞的關(guān)鍵要素:= 1 * GB3紋理是不是由內(nèi)而外的自然滲透；= 2 * GB3不同角度看紋理是不是自然的變化；= 3 * GB3釉面是不是都上全面均勻了，這就決定

35、這款磚的品質(zhì)；= 4 * GB3表面凹凸感覺(jué)明顯。重要的一點(diǎn)：在我們展廳一定要體會(huì)“時(shí)間越長(zhǎng)，越踩踏瓷磚，表面越潤(rùn)澤”注意：當(dāng)講解完區(qū)分產(chǎn)品好壞后，請(qǐng)客戶再回到電腦前看照片話術(shù)：您再來(lái)看一下這款磚的感覺(jué)，再來(lái)看一下這款磚的不同的鋪貼方式返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步幫助顧客澄清愿景，收集有效客戶信息：第二步：讓客戶坐下來(lái)看樣板間圖冊(cè)第三步：實(shí)景樣板間第四步：實(shí)景照片回顧動(dòng)作七：接下來(lái)要說(shuō)的詢問(wèn)：您剛才所說(shuō)您家衛(wèi)生間 5、6平米左右，用這款磚的話，大概是2到3千之間，您大致有一個(gè)了解。詢問(wèn)：您再來(lái)感受一下，這款磚還有另外一種鋪貼的方法。動(dòng)作：領(lǐng)客戶到電腦前，粗略的看一下新的鋪法，

36、在回到之前看的那一套圖繼續(xù)說(shuō)：“我個(gè)人認(rèn)為還是這樣鋪更好看一些，您認(rèn)為呢？”客戶回答：挺好看的，我再看看。動(dòng)作：手里拿出Ipad。繼續(xù)說(shuō)：“我們現(xiàn)在都給客戶做這種方案建議書，您來(lái)看一下?！眲?dòng)作：把Ipad打開(kāi)，把方案建議書給他看完。繼續(xù)說(shuō)：“我給您留個(gè)名片，到開(kāi)工的時(shí)候有需要，您給我來(lái)個(gè)電話，您給我留一下地址和電話，以便我這邊有什么信息和圖片，我好給您發(fā)過(guò)去。”客戶回答：我再看看吧。對(duì)應(yīng)：“您留一個(gè)具體的地點(diǎn)，我要是正好在這個(gè)小區(qū)有客戶的話，我也可以去您那里看一下，幫您做一個(gè)方案。您留個(gè)郵箱，我這里要是有相關(guān)裝修方面的素材和圖片，我好給您發(fā)過(guò)去。”動(dòng)作：用IPAD再展示一下方案，打動(dòng)客戶?？蛻?/p>

37、回答：我看看吧。對(duì)應(yīng)：“那您有需要給我打電話吧，您貴姓?。俊笨蛻艋卮穑何倚绽?。對(duì)應(yīng)：“李先生您再看看，有需要就給我打電話，我叫小王?！比羰菧贤ㄟ^(guò)格局或平面圖或畫出平面圖的客戶詢問(wèn)：（肯定一下他格局的分布）“這里面過(guò)來(lái)是客廳，這邊是過(guò)道，（先看一下他的圖，再說(shuō)出他的格局，把格局說(shuō)一個(gè)遍，客戶會(huì)說(shuō)對(duì)對(duì)對(duì)），您家這邊是落地窗啊，那采光特好，那您的家具是怎么布置的??？”按照客戶的回應(yīng)，回到給他介紹的那套圖跟他講清楚。應(yīng)用工具以上內(nèi)容應(yīng)用工具為： HYPERLINK 工具/04如何做到讓客戶進(jìn)店坐下來(lái)的方法和步驟.docx 工具04如何做到讓客戶進(jìn)店坐下來(lái)的方法和步驟工具05如何使用道具讓客戶坐下來(lái)返回

38、目錄返回目錄 HYPERLINK 工具/06坐下來(lái)要做什么指南.doc 工具06坐下來(lái)要做什么指南項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步第二步至第四步應(yīng)用指導(dǎo)1、運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)：（1）第二步：“了解客戶到底想要什么不是真的跟客戶談風(fēng)格，我們只談感覺(jué)和感受。話術(shù)：您家是什么風(fēng)格的呀，您想要什么感覺(jué)的呀？（2）第三步：在了解了客戶的大概感覺(jué)之后，根據(jù)客戶喜好的風(fēng)格介紹蜜蜂產(chǎn)品。幫客戶找到感覺(jué)，例如：這款磚的設(shè)計(jì)理念是什么，特點(diǎn)是什么，通過(guò)哪些特點(diǎn)營(yíng)造出適合顧客家想要的柔和、厚重、放松、自由、浪漫、舒服、明快、亮麗、時(shí)尚、個(gè)性、溫馨、雅致、文化內(nèi)涵、低調(diào)奢華、自然、富麗、古樸的感覺(jué)。并根據(jù)區(qū)域面積進(jìn)行幅度報(bào)價(jià)。

39、在第二和第三步，對(duì)于上述這些客戶感受詞的介紹非常重要。（3）第四步：再次回顧實(shí)景圖片，幫助顧客明確感覺(jué)。話術(shù)：“您看這款磚跟您想要的感覺(jué)非常吻合吧，您請(qǐng)坐，我?guī)湍蜷_(kāi)我們客戶家里的實(shí)景照片，幫您在找找感覺(jué)”或者“先生，這種歐式柔和厚重的感覺(jué)就是您說(shuō)的歐式呀，這種感覺(jué)如果不是您想要的，那您請(qǐng)坐，我打開(kāi)我們已經(jīng)裝好的歐式感覺(jué)的照片您看看。”2、整個(gè)過(guò)程需要收集的信息：風(fēng)格裝修風(fēng)格、顏色等戶型別墅或公寓、小區(qū)名稱等格局房間數(shù)量、方向、面積、采光等功能分布功能區(qū)域分布生活習(xí)慣家庭成員數(shù)量及人員構(gòu)成等家具擺放家具或顧客喜好的風(fēng)格，擺放位置路徑房間的開(kāi)門方向等3、銷售過(guò)程需要進(jìn)一步了解項(xiàng)目：（1）客戶戶型

40、（強(qiáng)調(diào)整套房子的戶型）（詢問(wèn)客戶的房子是什么結(jié)構(gòu)的，幾室?guī)讖d）（2）用磚面積（客廳、衛(wèi)生間、廚房的用磚面積是多少）（3）開(kāi)工時(shí)間及施工進(jìn)度（您的房子工期是在什么時(shí)候）（4）完工時(shí)間（5）裝飾公司是哪一家（6）業(yè)主喜好：生活習(xí)慣+對(duì)哪些產(chǎn)品喜歡（7）小區(qū)特點(diǎn)及位置（了解客戶的小區(qū)名稱及具體位置）（8）根據(jù)該戶型特點(diǎn)及業(yè)主特點(diǎn)準(zhǔn)備賣客戶哪些產(chǎn)品(主要三款)（重點(diǎn)推薦一款，磚其他兩款備選）返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步第二步至第四步應(yīng)用指導(dǎo)如何演練（1）根據(jù)工具05坐下來(lái)要做什么指南進(jìn)行學(xué)習(xí)；（2）根據(jù)案例03有效引起客戶溝通的話術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)；（3）利用不接待客戶的時(shí)間，兩兩演練。 H

41、YPERLINK 案例/03有效引起客戶溝通的話術(shù).doc 案例03有效引起客戶溝通的話術(shù)結(jié)合案例反復(fù)演練并延伸返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步如何講解產(chǎn)品品質(zhì)設(shè)計(jì)風(fēng)格與蜜蜂產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化返回目錄應(yīng)用文件： HYPERLINK 工具/07八大設(shè)計(jì)風(fēng)格系列.xlsx 工具07八大風(fēng)格系列返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步如何講解產(chǎn)品品質(zhì)設(shè)計(jì)風(fēng)格對(duì)應(yīng)的形容詞描述應(yīng)用文件： HYPERLINK 工具/08設(shè)計(jì)風(fēng)格對(duì)應(yīng)的形容詞.xlsx 工具08設(shè)計(jì)風(fēng)格對(duì)應(yīng)形容詞返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步如何講解產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的深化對(duì)于蜜蜂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念不斷深化，將產(chǎn)品與設(shè)計(jì)理

42、念、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)、視覺(jué)觸感、肢體觸感、鋪在家里的感受等一一對(duì)應(yīng)，通過(guò)不斷積累，不斷完善，形成銷售人員自己的設(shè)計(jì)理念深化工具表。 HYPERLINK 案例/04蜜蜂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念深化.xlsx 參考案例：案例04蜜蜂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念深化講解產(chǎn)品賣點(diǎn)原裝進(jìn)口當(dāng)今全球生產(chǎn)瓷磚的最高領(lǐng)域在意大利，我們的每一片磚都是意大利原裝進(jìn)口的。持久美感我們每一款磚，都有屬于自己的設(shè)計(jì)理念，它具有靈魂，是原創(chuàng)并具有自己的核心技術(shù)，所以能給您帶來(lái)持久的美感，體現(xiàn)主人的品味和品質(zhì)。自然溫馨家，要的是放松、溫馨、有品質(zhì)的生活方式。自然是人們認(rèn)為最美的東西，溫馨是對(duì)主人最高生活境界的體現(xiàn)。講解產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)用指導(dǎo) HYPERLINK

43、 案例/05蜜蜂產(chǎn)品賣點(diǎn)經(jīng)典話術(shù).docx 案例05蜜蜂產(chǎn)品賣點(diǎn)經(jīng)典話術(shù)反復(fù)演練案例返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步落實(shí)訂單：第五步：用磚區(qū)域和品種確定第六步：CAD圖確認(rèn)第七步：產(chǎn)品圖冊(cè)再次回顧。第八步：最后確認(rèn)品種及預(yù)算。一、所用銷售工具說(shuō)明1、三類客戶項(xiàng)目方案作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)使用規(guī)范：a、01別墅業(yè)主初步到店溝通客戶方案模板使用規(guī)范：此模板專門針對(duì)第一次到店的別墅類業(yè)主，進(jìn)行應(yīng)用蜜蜂瓷磚的建議方案制作。由封面、致客戶信、目錄、摘要、方案明細(xì)、感謝信、自我介紹、封底構(gòu)成。具體內(nèi)容見(jiàn)模版制作完成后，保存成自動(dòng)播放格式發(fā)送給用戶，以方便用戶觀看，同時(shí)將IPAD應(yīng)用版文件夾直接拷貝到IPA

44、D相冊(cè)中，用于日?？蛻舻慕涣髡故臼褂?，以此激發(fā)客戶關(guān)注并主動(dòng)提供項(xiàng)目位置信息。b、02已量房交定金客戶方案模板使用規(guī)范：此模板專門針對(duì)已交定金并量房的別墅類業(yè)主，進(jìn)行應(yīng)用蜜蜂瓷磚的可行性建議方案制作。由封面、致客戶信、目錄、摘要、方案明細(xì)、感謝信、自我介紹、封底構(gòu)成。具體內(nèi)容見(jiàn)模版制作完成后，保存成自動(dòng)播放格式發(fā)放給用戶，以方便用戶觀看，同時(shí)將IPAD應(yīng)用版文件夾直接拷貝到IPAD相冊(cè)中，用于日?？蛻舻慕涣髡故臼褂茫源思ぐl(fā)客戶關(guān)注并主動(dòng)提供項(xiàng)目位置信息。c、03已量房交定金并溝通兩次以上客戶方案模板使用規(guī)范：此模板專門針對(duì)已交定金+量房+針對(duì)應(yīng)用區(qū)域溝通兩次以上的別墅類業(yè)主，進(jìn)行應(yīng)用蜜蜂瓷磚

45、的可行性方案制作。由封面、致客戶信、目錄、摘要、方案明細(xì)、感謝信、自我介紹、封底構(gòu)成。具體內(nèi)容見(jiàn)模版制作完成后，保存成自動(dòng)播放格式發(fā)放給用戶，以方便用戶觀看，同時(shí)將IPAD應(yīng)用版文件夾直接拷貝到IPAD相冊(cè)中，用于日常客戶的交流展示使用，以此激發(fā)客戶關(guān)注并主動(dòng)提供項(xiàng)目位置信息。d、客戶離店短信：根據(jù)不同客戶類型發(fā)送短信，用于客戶跟蹤以及傳達(dá)蜜蜂服務(wù)的細(xì)膩。2、XXX先生/女士蜜蜂瓷磚應(yīng)用設(shè)計(jì)方案專屬文件夾使用規(guī)范：專屬文件夾以銷售八步為流程，用于第二次到店客戶坐在電腦前詳細(xì)溝通方案的標(biāo)準(zhǔn)工具使用。銷售顧問(wèn)需為每一位提交方案客戶建立專屬文件夾，讓客戶回訪時(shí)看到我們?yōu)橹谱鞯膶傥募A而感受到蜜蜂

46、瓷磚服務(wù)的細(xì)膩。專屬文件夾內(nèi)按照“銷售八步”建立子文件夾，并應(yīng)用銷售八步的技巧引導(dǎo)客戶進(jìn)行方案確認(rèn)。具體內(nèi)容見(jiàn)模版應(yīng)用工具 HYPERLINK 工具/09三類客戶項(xiàng)目方案作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 工具09三類客戶方案項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) HYPERLINK 工具/10-XXX先生女士蜜蜂瓷磚應(yīng)用設(shè)計(jì)方案專屬文件夾 工具10客戶專屬文件夾返回目錄返回目錄項(xiàng)目各環(huán)節(jié)要點(diǎn)具體內(nèi)容銷售八步落實(shí)訂單：第五步：用磚區(qū)域和品種確定第六步：CAD圖確認(rèn)第七步：產(chǎn)品圖冊(cè)再次回顧。第八步：最后確認(rèn)品種及預(yù)算。二、落實(shí)訂單的銷售技巧1、預(yù)約顧客的技巧：讓客戶感覺(jué)到蜜蜂銷售人員的專業(yè)、細(xì)心，同時(shí)蜜蜂提供的是一對(duì)一，量身定制的高端服務(wù)。（用于客戶

47、第二次以上到店看方案）（1）問(wèn)好：XXX先生/女士，您好！我是蜜蜂瓷磚的XXX（切記有“喂”等語(yǔ)氣詞）（2）如果客戶不記得：用顧客準(zhǔn)確的到店時(shí)間等信息提醒顧客。（3）邀約：銷售人員參考話術(shù)：我和我的設(shè)計(jì)師已經(jīng)到您所住的小區(qū)進(jìn)行了實(shí)地考察，做出了一套適合您家的方案，請(qǐng)您到店里看看。銷售人員參考話術(shù)：我們的設(shè)計(jì)師已經(jīng)根據(jù)您的戶型、色彩搭配、家具配飾做出一套設(shè)計(jì)方案，請(qǐng)您到店里看看。（4）確定時(shí)間：提出時(shí)間安排，征求客戶意見(jiàn)，確定具體的時(shí)間。銷售人員參考話術(shù)：那我們就定在明天上午10點(diǎn)，請(qǐng)您到店里，我給您展示您家的設(shè)計(jì)方案?？蛻敉?，銷售人員追加一句：好的，我期待您的光臨。如果有時(shí)間變動(dòng)請(qǐng)您通知我，

48、我好調(diào)整與其他客戶碰方案的時(shí)間?？蛻舨煌?，銷售人員參考話術(shù)：那您什么時(shí)間方便？我可以調(diào)整我與其他客戶碰方案的時(shí)間。2、顧客確定來(lái)了要做哪些準(zhǔn)備：= 1 * GB3把去他家看到的小區(qū)美的地方，講給店長(zhǎng)聽(tīng)；= 2 * GB3把上次客戶提到的疑問(wèn)的解決方案準(zhǔn)備出來(lái)；= 3 * GB3把您做的方案怎么講預(yù)演一次；= 4 * GB3桌面“客戶專屬文件夾”必須建立好。應(yīng)用指導(dǎo)提高技能：量房、CAD圖、日出印象的使用等；結(jié)合本單元工具反復(fù)練習(xí)。 HYPERLINK 案例/06蜜蜂最后確認(rèn)階段客戶交流經(jīng)典話術(shù).docx 案例06蜜蜂最后確認(rèn)階段客戶交流經(jīng)典話術(shù)反復(fù)演練案例返回目錄返回目錄銷售人員在銷售過(guò)程中

49、所用工具表單 HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作表-1.xlsx 業(yè)務(wù)員工作表1（客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析） HYPERLINK 表格/表格案例/業(yè)務(wù)員工作表-2.xlsx 業(yè)務(wù)員工作表2（工作跟進(jìn)與技能提升）01-目標(biāo)產(chǎn)值表（銷售目標(biāo)的完成情況）02-進(jìn)店客流統(tǒng)計(jì)表（銷售工作明細(xì)記錄）03-有效客戶（跟進(jìn)表）（有效客戶情況匯總）04成交客戶（總表）（成交客戶情況匯總）05重點(diǎn)客戶（跟進(jìn)表及下一步計(jì)劃）（重點(diǎn)客戶跟進(jìn)及下一步工作計(jì)劃）06周報(bào)表（周銷售目標(biāo)完成情況及接待客戶明細(xì)）07客流分析表（客戶分析匯總）01-入座動(dòng)作執(zhí)行效果自檢表（提升“讓顧客坐下來(lái)”的能力）02-客戶預(yù)約表（提升預(yù)

50、約客戶的能力）03-落單準(zhǔn)備自檢表（落單技巧的提升）04-店面工作配合表（工作配合記錄）05-業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表（日工作記錄）06-業(yè)務(wù)員日行動(dòng)綱領(lǐng)表 HYPERLINK 表格/表格案例/客戶檔案（案例） 客戶檔案表格文件夾客戶檔案01客戶檔案02客戶跟進(jìn)動(dòng)態(tài)表澄清愿景03講解產(chǎn)品品質(zhì)賣點(diǎn)04獲取有效信息05落單準(zhǔn)備檢查表客戶檔案目錄備注：以業(yè)務(wù)員工作表1為例，業(yè)務(wù)員工作表1是銷售人員開(kāi)展客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析工作所需的一系列表格，共有7張表格。業(yè)務(wù)員工作表1、業(yè)務(wù)員工作表2、客戶檔案表格文件夾存放在表格文件夾中。五、落實(shí)銷售檢查店長(zhǎng)銷售分析：通過(guò)銷售分析，為銷售決策提供依據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問(wèn)題，

51、并改善銷售技巧。項(xiàng)目類型具體內(nèi)容銷售分析1、銷售數(shù)據(jù)分析1、同比、環(huán)比數(shù)據(jù)分析2、重點(diǎn)期段數(shù)據(jù)分析3、月、周、日計(jì)劃完成分析2、銷售管理指標(biāo)分析返回目錄1、平均單值分析返回目錄2、成交客戶類型分析用磚功能區(qū)分析2、用會(huì)議落實(shí)銷售檢查不能將“會(huì)議”淪為例行會(huì)議，需要將會(huì)議有效的管理起來(lái)，讓會(huì)議成為店鋪銷售檢查的有力工具。項(xiàng)目類型具體內(nèi)容銷售會(huì)議（晨會(huì) 周會(huì)月會(huì)季度會(huì)議 半年會(huì)議 全年總結(jié)會(huì)）晨會(huì)1、會(huì)議主持人：店長(zhǎng)2、召開(kāi)時(shí)間：每日店面營(yíng)業(yè)前3、會(huì)議形式：站立式4、會(huì)議記錄者：銷售支持進(jìn)行記錄（會(huì)議記錄經(jīng)店長(zhǎng)確認(rèn)后，于會(huì)議結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)下發(fā)）5、晨會(huì)流程：（1）店長(zhǎng)回顧昨日銷售情況，分析發(fā)現(xiàn)的銷售問(wèn)題。（2）店長(zhǎng)回顧昨日銷售人員日?qǐng)?bào)、行動(dòng)綱領(lǐng)完成情況，指出存在的問(wèn)題。（3）店長(zhǎng)傳達(dá)公司相關(guān)文件。（4）店長(zhǎng)檢查學(xué)習(xí)內(nèi)容。舉例：對(duì)于學(xué)習(xí)內(nèi)容店長(zhǎng)先背完再讓同事背（5）每人匯報(bào)當(dāng)日工作計(jì)劃安排。（6）店長(zhǎng)講今日銷售目標(biāo)，根據(jù)每人匯報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，安排部署工作。（7）以高喊團(tuán)隊(duì)口號(hào)作為晨會(huì)結(jié)束。例子: 我們釋放激情! 我們擁抱變化! 我們堅(jiān)持專注!目標(biāo)必成! YE! 利用會(huì)議開(kāi)展銷售總結(jié)與分析1、集體開(kāi)會(huì)形式：坐對(duì)