餐飲業(yè)營(yíng)銷策劃書

1、東南西北目錄：第一章 餐廳介紹1. 餐廳名稱2. 餐廳地理位置3. 餐廳布局設(shè)計(jì)4. 餐廳人員及組織構(gòu)成5. 餐廳的經(jīng)營(yíng)理念6餐廳文化第二章 餐飲行業(yè)分析1. 餐飲業(yè)的基本特征2. 消費(fèi)者行為分析3. 餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況4. 餐飲業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)第三章 市場(chǎng)分析1市場(chǎng)供求分析2. 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別3. 競(jìng)爭(zhēng)者分析4. 本餐廳SWOT分析5. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四章 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位1. 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇2. 目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入模式3. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略第五章 產(chǎn)品及其生命周期決策1. 產(chǎn)品2. 產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略第六章 定價(jià)決策1. 定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法2. 價(jià)格修正與調(diào)整策略第七章 整合營(yíng)銷傳播

2、決策1. 宣傳策略2. 銷售促進(jìn)第八章 財(cái)務(wù)計(jì)劃1. 前期成本費(fèi)用2. 運(yùn)營(yíng)階段成本費(fèi)用3. 營(yíng)業(yè)收入預(yù)算第九章 餐廳規(guī)模和生命周期第十章 方案風(fēng)險(xiǎn)和收益1. 風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施2. 收益餐廳介紹餐廳名稱 餐廳的名稱是一個(gè)餐廳的名牌，也是一個(gè)餐廳主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或經(jīng)營(yíng)理念的象征，同時(shí)也可以作為一種宣傳方式。所以餐廳的名稱對(duì)于一家餐廳來說就像是一個(gè)人的名字，容易引起別人的注意，能夠被人很容易地記住，那么就會(huì)有更多的人知道你。因此有一個(gè)好的店名往往能夠帶來意想不到的收益。本餐廳主要提供各地的特色小吃和美食，因此取名為“東南西北”。該名字有雙層含義：（一）“東南西北”代表這全國(guó)各地，表示我們小吃店匯集了來自

3、五湖四海的美味佳肴及特色小吃；（二）“東南西北”又可代表我們小吃店吸引來自不同地區(qū)的消費(fèi)者前來消費(fèi)。同時(shí)“東南西北”方便記憶，朗朗上口，便于我們小吃店的傳播。餐廳地理位置 綜合考慮了成本、收益、人流量等方面的因素，我們決定將“東南西北”小吃店設(shè)在浙江工商大學(xué)錢江灣生活園區(qū)寢室40幢外，靠近流水食堂的一側(cè)，現(xiàn)“街尚”奶茶店的一家店鋪。選址的原因有3點(diǎn)：（1）根據(jù)我們的調(diào)查，“街尚”奶茶店由于口味、品種等方面的原因，在競(jìng)爭(zhēng)力上和學(xué)校里的另外三家奶茶店（茶風(fēng)暴、美好事物、可濃奶茶店）相比甚遠(yuǎn)，據(jù)詢問，“街尚”奶茶店每天的營(yíng)業(yè)額只能維持每天的費(fèi)用，所以并沒有很多的利潤(rùn)，遲早會(huì)由于生意不好而關(guān)閉；（2）

4、這家店鋪的租金比較便宜，由于這家店鋪處于生活園區(qū)的較東部，比起位于中間繁華地段的店鋪?zhàn)饨饋碚f便宜很多。據(jù)我們調(diào)查兩間位于生活園區(qū)東部的店面租金每年只要810左右，而位于中間地段的租金達(dá)到了一間每年要6、7萬，所以相比之下，那里可以為我們減少一定的成本；（3）距離教學(xué)樓比較近，根據(jù)我們親身實(shí)踐，我們學(xué)校的B、C、D、E、F教學(xué)樓從旁邊出來到兩個(gè)食堂的距離還是流水食堂比較近，而A樓如果從旁邊的門出來，也是距離流水食堂比較近，而如果從中間的門出來距離兩個(gè)食堂的距離相差不多，因此學(xué)生上完課或是去教室自習(xí)，這在路程距離上都有一定的優(yōu)勢(shì)。而且據(jù)我們小組的問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在關(guān)于“你與小吃店的距離對(duì)你選擇去哪里

5、消費(fèi)有多大的影響？”的回答中，有31.4%選擇了“影響很大”，55%的人選擇了“有一定影響”，12.6%的人選擇了“無影響”。從調(diào)查結(jié)果可以看出距離的消費(fèi)者選擇就餐的地點(diǎn)存在較大的影響，距離的優(yōu)勢(shì)有時(shí)能吸引較多的消費(fèi)者。（三）餐廳布局設(shè)計(jì)1、整個(gè)小吃店設(shè)計(jì)體現(xiàn)簡(jiǎn)單舒適的風(fēng)格。根據(jù)不同的季節(jié)設(shè)置不同的燈光，在夏季使用冷色系，冬季開設(shè)暖色系。具體燈光要求是使用聚光性很好的低位射燈，使餐桌上明 亮溫暖，房間里柔和昏暗2、在門口放置一塊吸水地毯，在門口附近一個(gè)收銀臺(tái)，分設(shè)南北方窗口，和其他小吃窗口，店的最里面作為廚房，其余空位設(shè)置為就餐區(qū)。3、在南北窗口和其他小吃窗口上方分別設(shè)置一張菜譜，并標(biāo)明相應(yīng)的

6、價(jià)格。4、各窗口的的柜臺(tái)是用大理石砌成的，上面可以擺放做好的各種食物，供顧客隨意挑選。5、由于考慮到學(xué)校規(guī)定不能使用明火，所以本店將采購(gòu)用電的設(shè)備進(jìn)行烹煮食物。廚房設(shè)置三臺(tái)機(jī)器分別如下，并購(gòu)買一臺(tái)抽油煙機(jī)、電飯鍋、消毒柜。 這個(gè)煮面機(jī)可以用來燒煮餛飩、餃子，面條等。這個(gè)平扒爐可以制作餅類，煎餃，鍋貼，鐵板燒等。 這個(gè)電炸爐可以對(duì)一些油炸食物進(jìn)行加工。6、同時(shí)我們將配備同一的工作服、餐具、桌椅等。對(duì)于餐具，我們選擇紅，黃，橙色顏色，因?yàn)檫@三種顏色促進(jìn)食欲。7、在就餐區(qū)的角落設(shè)置一臺(tái)空調(diào)。（四）餐廳人員及組織構(gòu)成 廚師： 本店經(jīng)營(yíng)全國(guó)各地的小吃，所以決定將聘請(qǐng)兩名廚師，并對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，一個(gè)主要負(fù)

7、責(zé)北方菜，一個(gè)主要負(fù)責(zé)南方菜。 服務(wù)員：包括每個(gè)窗口負(fù)責(zé)盛、端菜的服務(wù)員，還有負(fù)責(zé)及時(shí)清潔餐桌的服務(wù)生，總共5名。 收銀員：一名 清潔員：負(fù)責(zé)清理餐具，打掃廚房、室內(nèi)衛(wèi)生，總共一名。經(jīng)理：韓凱凱，負(fù)責(zé)總體規(guī)劃發(fā)展。采購(gòu)員：陳潔，負(fù)責(zé)聯(lián)系供應(yīng)商，負(fù)責(zé)采購(gòu)原料，商談價(jià)格。會(huì)計(jì)：林巧，負(fù)責(zé)每天的餐廳支出、收入的記錄，并負(fù)責(zé)員工工資的核發(fā)和管理?；耍褐苡笊迹?fù)責(zé)協(xié)助會(huì)計(jì)，并對(duì)賬目進(jìn)行核對(duì)，檢查有無差錯(cuò)。大廳管理員：虞晶晶，負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)理，管理餐廳大廳的主要領(lǐng)導(dǎo)事項(xiàng)，處理顧客的一些問題及監(jiān)督管理收銀員和其它工作人員的工作情況。（五）餐廳的經(jīng)營(yíng)理念 餐廳的經(jīng)營(yíng)理念是餐廳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ), “東南西北”小吃店

8、的經(jīng)營(yíng)理念是：以人為本的觀念如果一個(gè)企業(yè)天天只盯住有形的產(chǎn)品，只看財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)字，而忽視對(duì)人的教育與感化，忽視對(duì)人的積極性與創(chuàng)造性的調(diào)動(dòng)，忽視人性方面的東西，那么這個(gè)企業(yè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)不了。所以我們根據(jù)以人為本的觀念我們提出了以下三點(diǎn)的理念： （1）顧客滿意理念：及時(shí)準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，最大限度地滿足消費(fèi)者的要求，從而贏得市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)；（2）顧客忠誠(chéng)理念：通過不斷提高顧客的滿意度，在餐廳和消費(fèi)者之間形成一種相互信任，相互依賴的價(jià)值鏈，既可以為餐廳減少一些成本，也可以為餐廳增加利潤(rùn)；（3）員工滿意理念：面向服務(wù)的員工是聯(lián)系餐廳和顧客的紐帶，員工的行為及行為結(jié)果是顧客評(píng)估服

9、務(wù)質(zhì)量的直接依據(jù)，因此與員工建立好關(guān)系的同時(shí)可以為餐廳贏得消費(fèi)者的滿意度。全員自主管理的觀念“人的管理以及人的素質(zhì)的提高，這是一個(gè)永遠(yuǎn)的題目。不論做什么事，假如一個(gè)人有抵觸情緒，派上十個(gè)人去管他也沒用。海爾在管理上的最高目標(biāo)，是要達(dá)到全員自主管理，進(jìn)入自覺狀態(tài)。”“OEC”管理法，就是日清日高管理法，或者說得羅嗦一點(diǎn)就是“全方位地對(duì)每人每天所做的每件事進(jìn)行控制和清理并要求人人每天都有進(jìn)步和提高”的管理方法。這種管理方法，譯成英文是“Overall Every Control and Clear”，其縮寫就是“OEC”?！癘EC”內(nèi)容OOverall全方位EEvery每人 Everyday每天

10、Everything每件事CControl控制 Clear清理3. 10/10原則:在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，總會(huì)有10%的人工作成績(jī)最優(yōu)，10%的人工作成績(jī)最差，要用最優(yōu)者的經(jīng)驗(yàn)去幫促成績(jī)最差者，從而提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)效果。4. PDCA PPLAN計(jì)劃 DDO實(shí)施CCHECK檢查 AACTION總結(jié)P階段：根據(jù)用戶要求并以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，通過調(diào)查設(shè)計(jì)試制，制訂技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)、管理項(xiàng)目，以及達(dá)到這些目標(biāo)的具體措施和方法。D階段：按照所制訂的計(jì)劃和措施付諸實(shí)施。C階段：在實(shí)施了一個(gè)階段之后，對(duì)照計(jì)劃和目標(biāo)檢查執(zhí)行的情況和效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。A階段：根據(jù)檢查的結(jié)果，采取相應(yīng)的措施，或修正改進(jìn)

11、原來的計(jì)劃或?qū)ふ倚碌哪繕?biāo)，制定新的計(jì)劃。5. 6S整理：留下必要的，其他都清除掉整頓：有必要留下的，依規(guī)定擺整齊，加以標(biāo)識(shí)清掃：工作場(chǎng)所看得見、看不見的地方全清掃干凈清潔：維持整理、清掃的成果，保持干凈亮麗素養(yǎng)：每位員工養(yǎng)成良好習(xí)慣，遵守規(guī)則，有美譽(yù)度安全：一切工作均以安全為前提（六）餐廳文化口號(hào)：質(zhì)量不打折、服務(wù)不打折、信譽(yù)不打折。企業(yè)文化核心價(jià)值觀：真誠(chéng)到永遠(yuǎn)企業(yè)精神：敬業(yè)守則 追求卓越餐飲行業(yè)分析餐飲業(yè)的基本特征（1）餐飲業(yè)進(jìn)入門檻低，具有活力，發(fā)展前途良好（2）生產(chǎn)與消費(fèi)須同時(shí)出現(xiàn)與進(jìn)行餐廳所提供的服務(wù)，始于客人進(jìn)入餐廳后、點(diǎn)菜、到廚房依其所點(diǎn)的菜肴制成成品，因此生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的

12、。（3）需求起伏不定 餐廳的生意來自于顧客的主動(dòng)光臨。對(duì)于顧客的數(shù)量，以及所需消費(fèi)的餐食，顧客對(duì)食物的喜好，一般很難預(yù)估；而且交通、天氣等外在因素也是影響餐廳生意的重要條件。（4）產(chǎn)品無法儲(chǔ)存 餐廳有形的產(chǎn)品，如菜肴、點(diǎn)心，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)放就會(huì)變質(zhì)，如果沒有消費(fèi)掉，可能就要丟棄，從而增加食物成本。（5）餐飲業(yè)屬于勞動(dòng)力密集型行業(yè) 餐廳的服務(wù)需要由人來提供，很難用機(jī)器取代，尤其是講求精致服務(wù)的高級(jí)餐廳，因此餐飲業(yè)對(duì)于服務(wù)工作人員的需求量比較大。（6）在我國(guó)，一般餐飲業(yè)都是私營(yíng)企業(yè)，資金大多來自個(gè)人，規(guī)模有限。消費(fèi)者行為分析（1）消費(fèi)者多，購(gòu)買差異性大（2）消費(fèi)者的選擇容易受到外界因素及相關(guān)人員的影

13、響（3）消費(fèi)者需求易受收入效應(yīng)的影響 低收入水平的消費(fèi)者追求的是吃得飽，而且價(jià)格便宜的產(chǎn)品；高收入水平的消費(fèi)者關(guān)心更多則是產(chǎn)品的質(zhì)量或是品牌。（4）消費(fèi)者一般會(huì)選擇距離較近的地方用餐（5）消費(fèi)者對(duì)特定食物的喜愛程度期限較短（6）消費(fèi)者的口味較為固定，變化不明顯或是變化所需時(shí)間較長(zhǎng)餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析（1）從競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容看：重點(diǎn)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)、文化品位的競(jìng)爭(zhēng)。在改革初期，餐飲企業(yè)之間主要是打價(jià)格戰(zhàn)，打品種、服務(wù)、裝修戰(zhàn)；現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，消費(fèi)者用餐既要滿足生理需求，又要滿足心理需求。因此，越來越多的經(jīng)營(yíng)者把注意力轉(zhuǎn)向打造自己的品牌，提高餐廳的文化品位。這是

14、一種更高水平的競(jìng)爭(zhēng)。（2）從競(jìng)爭(zhēng)規(guī)?？矗褐攸c(diǎn)由單店競(jìng)爭(zhēng)、單一業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。隨著餐飲市場(chǎng)的擴(kuò)大，餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)已由過去少數(shù)比較高檔的飯莊酒樓和比較簡(jiǎn)陋的攤點(diǎn)小館，發(fā)展到具有能夠滿足不同層次消費(fèi)群體需要的高檔餐廳與大型酒樓，環(huán)境較好的家常風(fēng)味餐館、快餐店、地方風(fēng)味濃厚的小吃店和小吃街，購(gòu)物、餐飲結(jié)合的超市食府，休閑 、娛樂、餐飲于一體的休閑餐廳與文化廣場(chǎng)，異國(guó)風(fēng)情的專營(yíng)店，方便居民的社區(qū)餐館，以及送餐上門的外賣店等等眾多的業(yè)態(tài)。與此同時(shí)，餐飲企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，在向集團(tuán)化、連鎖化，大賣場(chǎng)發(fā)展。在許多城市，不少千座以上的大店拔地而起，這種態(tài)勢(shì)加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的

15、復(fù)雜性與激烈程度。（3）從競(jìng)爭(zhēng)地域看：由在本地發(fā)展走向外地發(fā)展，由小城市向大中城市發(fā)展，由東部沿海向中西部地區(qū)發(fā)展；也有的是由大城市向中小城市延伸，由西部向東部延伸。綜觀幾年來涌現(xiàn)出的一批大的餐飲公司和連鎖企業(yè)，一個(gè)共同的特點(diǎn)是它們都尋求向外地?cái)U(kuò)張，立足和占據(jù)外地市場(chǎng)，甚至打進(jìn)中心城市和國(guó)際性大都市。如今，地域的概念已經(jīng)淡化，餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)半徑大大延長(zhǎng)。（4）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象看：由民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為主，發(fā)展到民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)為主，進(jìn)而發(fā)展到國(guó)內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，外資特別是一些國(guó)際名牌企業(yè)將進(jìn)一步涌進(jìn)中國(guó)餐飲市場(chǎng) ，競(jìng)爭(zhēng)也必將進(jìn)一步激化。餐飲業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)餐飲

16、業(yè)作為一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)沒落的行業(yè)，是我們小組選擇這個(gè)行業(yè)的主要原因之一，只要有人，就必定會(huì)有餐飲業(yè)，然而，隨著時(shí)代的變化，餐飲行業(yè)也呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)！未來餐飲業(yè)更加重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)。更加重視人們的情感生活、社交活動(dòng)等方面的需求。走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路。更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍。生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視。商務(wù)餐成為一個(gè)熱點(diǎn)餐飲。旅游休閑餐飲將會(huì)逐步升溫。中式快餐將走出低谷，并且會(huì)逐步占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。高檔消費(fèi)將會(huì)趨于理性，家常菜將持續(xù)流行。連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)過淘汰會(huì)有更大的發(fā)展。市場(chǎng)分析市場(chǎng)供求分析（1）供給分析 浙江工商大學(xué)地處下沙高教園東區(qū)，相比西區(qū)的一些學(xué)校

17、，如杭州電子科技大學(xué)、浙江傳媒學(xué)院、浙江理工大學(xué)等，我們學(xué)校的周圍相對(duì)來說店面比較稀少，娛樂場(chǎng)所并不多。同時(shí)學(xué)校出于安全考慮并不允許商家在學(xué)生公寓樓下開設(shè)餐館，因此大部分餐館和酒店都聚集在學(xué)校體育館后面。同時(shí)我們調(diào)查了一下周圍的學(xué)校，發(fā)現(xiàn)浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院，杭州師范大學(xué)，浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院還有物美超市周圍的餐廳、飯館較多。所以就浙江工商大學(xué)這個(gè)校區(qū)來說，供給非常缺少；但是如果將周圍的餐飲店考慮進(jìn)去，那么供給非常之多。（2）需求分析 面對(duì)浙江工商大學(xué)公寓外稀缺的供給，我們對(duì)同學(xué)進(jìn)行了關(guān)于“如果宿舍樓下開一家各地特色小吃店，你會(huì)否光顧？”和“你一般相隔多長(zhǎng)時(shí)間在外面餐廳吃飯？”問題的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果如圖

18、 絕大部分同學(xué)會(huì)經(jīng)?；蚺紶柟忸櫺〕缘辍?此外大學(xué)里匯聚了全國(guó)各地的學(xué)生，不同地區(qū)的人偏愛的食物也不同。因?yàn)閷W(xué)?；静捎谩按箦伈恕钡姆绞街蟛?，所以在口味方面常常過于單一，而且學(xué)校就餐時(shí)間比較固定，一旦錯(cuò)過時(shí)間就沒有飯吃了，所以常常遭到同學(xué)的抱怨。本店有來自各地的小吃能夠滿足來自不同口味的需求，而且本店全天營(yíng)業(yè)可以解決同學(xué)由于錯(cuò)過就餐時(shí)間而帶來不便的問題。 綜上所述，這個(gè)市場(chǎng)存在很大的需求，值得我們進(jìn)入。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別根據(jù)我們問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在對(duì)于“你一般會(huì)去買哪里的小吃？”的回答中有%的同學(xué)選擇“夜市、路邊攤”，%的人選擇“學(xué)校外面的小吃店”，%的人選擇“別的學(xué)校的小吃店，%的人選擇”物美、都尚旁邊的

19、小吃店，%的人選擇“其他”。而且在關(guān)于對(duì)“你為什么去吃小吃？”的調(diào)查中，有45%的人是為了“解饞”，有29%的人作為“加餐，補(bǔ)充能量”，有20%的人選擇小吃作為“正餐”。于是我們將主要的競(jìng)爭(zhēng)者不僅確定為其他的小吃店，因?yàn)橛泻艽笠徊糠秩藭?huì)將小吃當(dāng)作正餐，所以小吃和正規(guī)的飯菜之間可以形成相互的替代性，因此在考慮競(jìng)爭(zhēng)者方面，我們將學(xué)習(xí)食堂也納入我們研究的范圍，甚至我們將那些飯店、餐廳等能夠提供飲食就餐的場(chǎng)所也歸到本店的競(jìng)爭(zhēng)者范圍內(nèi)。下列是我們周邊的一些競(jìng)爭(zhēng)者：一、 浙江工商大學(xué)食堂：主營(yíng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)行云食堂一樓：飯菜、鐵板燒、過橋米線、水餃、山西刀削面二樓：特色飯菜、砂鍋、蓋澆飯三樓：包廂、自助餐一樓二

20、樓價(jià)格便宜，三樓有空調(diào)一樓清真和特色窗口就餐人數(shù)很多，過于擁擠；早餐品種少。三樓價(jià)格比較貴流水食堂一樓：飯菜、特色窗口，粥類面食窗口二樓：與行云食堂三樓相似一樓提供面食窗口可以滿足北方人不愛吃米飯的習(xí)慣二樓飯菜比較美味一樓特色窗口價(jià)格貴；每到下課就餐時(shí)間人很多美食坊煲仔飯、過橋米線、煎餃、拉面、麻辣燙白天10：00到晚上22：00全階段營(yíng)業(yè)，可以方便大家就餐餐廳座位太少，品種單一，沒有新產(chǎn)品，人多擁擠嘈雜我們對(duì)幾位同學(xué)進(jìn)行了采訪，他們對(duì)學(xué)校食堂的看法有：1、其他學(xué)校的學(xué)生沒有這里的學(xué)生卡，平時(shí)自然也不會(huì)跑到這里來的，可能只有來看看工商同學(xué)，才會(huì)來吃吃。2、清真和特色窗口挺不錯(cuò)的 只是就餐人數(shù)很

21、多，太擠太吵了。3、在美食坊吃飯要排很長(zhǎng)的隊(duì)，很不容易，菜色又太少了。不過有些東西的味道還可以。4、食堂還挺好的,不過人都很多,特別是那個(gè)高峰期的時(shí)候。5、菜也要看哪個(gè)食堂的,流水的美食坊是不錯(cuò)的,但價(jià)錢比較貴,量很多,如果沒有那個(gè)胃口,你買的東西可能就有點(diǎn)浪費(fèi)了。6、吃飯趁早！午飯11點(diǎn)、晚飯16點(diǎn)15去吃比較好，遲了人多、沒菜。總體優(yōu)勢(shì)：學(xué)生就餐的聚集地，具有先天的吸附消費(fèi)者（在校學(xué)生）的能力，價(jià)格適中，品種較多，適合學(xué)生消費(fèi)?？傮w劣勢(shì)：大鍋飯，菜色種類口味恒久不變，缺乏新鮮感；主要消費(fèi)群體為本校學(xué)生，對(duì)外校吸引不大。體育館后：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)程記香辣館主打特色杭幫菜，川味香辣菜及土家菜，價(jià)廉味美

22、，適合學(xué)生消費(fèi)空間不夠大，就餐環(huán)境一般杜家香辣館空間較大，就餐環(huán)境還行，菜色口味都還不錯(cuò)，價(jià)格適中，服務(wù)較好人數(shù)過多，有時(shí)由于沒有足夠位置容納客人導(dǎo)致部分顧客消費(fèi)轉(zhuǎn)移小唐土家菜特色菜挺不錯(cuò)，價(jià)格適中空間不足依相源美食主打杭幫菜，具有溫州風(fēng)味的家常菜新開的店面，宣傳吸引力不夠贛味村土家菜裝潢較為精美價(jià)格偏高老地方煲莊經(jīng)營(yíng)各種煲類飲食，比較獨(dú)特，有新鮮感，價(jià)格適中空間太小，就餐環(huán)境較差總體而言，在周末（從周五晚上至周日晚上），除文瀚等店面，各個(gè)餐館在就餐時(shí)間幾乎都是爆滿的。其中以杜家香辣館為最：這是大多數(shù)人的首選目的地，但到的時(shí)候基本已經(jīng)座無虛席，然后他們會(huì)選擇去其他餐館就餐。學(xué)生公寓外面的餐飲小

23、吃店：唯新食品、鴨脖子電、可麗歐可麗餅點(diǎn)、愛心園蛋糕店、Breadshop、校食品服務(wù)中心、百草味等雖然不是正規(guī)的小吃店，但是由于經(jīng)營(yíng)一些關(guān)東煮，零食也與我們小吃店在一定程度上爭(zhēng)奪同一消費(fèi)群。二、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院餐廳主營(yíng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)成蹊餐廳一樓：里面有一個(gè)蛋糕房，其它經(jīng)營(yíng)飯菜和傳統(tǒng)食堂一樣，但是該食堂晚上還會(huì)有燒烤之類的小吃提供二樓：主要經(jīng)營(yíng)鐵板燒，砂鍋，炒飯之類的主食旁邊還有一家麻辣燙價(jià)格便宜，蛋糕房的設(shè)置可以使那些不愿排隊(duì)或突然不想吃飯的人方便購(gòu)買食物。新品種較少春暉餐廳一樓：和成蹊餐廳相似二樓：歸屬于笨笨熊餐飲管理悠閑呢公司，里面經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品豐富，有蘭州拉面、特色江南小吃，木桶飯，精美蓋飯，

24、云南麻辣燙，福建瓦罐，煎炸小吃，水果，點(diǎn)心，北京燒烤等二樓品種豐富，而且還有雅座，環(huán)境設(shè)施好二樓價(jià)格偏貴就餐人數(shù)較多，造成排隊(duì)等候時(shí)間較長(zhǎng)公寓對(duì)面豆?jié){大王豆?jié){、蓋澆飯、炒面、炒飯、港式撈飯、奶茶、特色砂鍋品牌店，種類豐富，口味比較好價(jià)格貴，上餐速度慢，服務(wù)員常常不知道哪些食物是哪桌客人點(diǎn)的，餐桌上不提供餐巾紙金飯碗經(jīng)營(yíng)普通飯菜，還有早餐包子、燒餅等購(gòu)買者不多所以不用排隊(duì)，方便購(gòu)買飯菜昂貴，每份食物都很小份圣火餐廳里面美食云集，匯聚了不同地區(qū)的美食。品種非常之多，生意最好，價(jià)格適中人多排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)重慶雞公煲這些餐廳主要經(jīng)營(yíng)一些地方的特色或是經(jīng)營(yíng)蓋澆飯、拉面之類的食物各個(gè)餐廳都有自己的側(cè)重點(diǎn)，都有各

25、自的拿手菜。每個(gè)餐廳的品種都比較單一，口味一層不變。煲煲香沙縣小吃川味麻辣燙蘭州拉面永福美食川味館斯派爾億家基張記溫州人家主要是以飯店形式，主要經(jīng)營(yíng)一些家常菜設(shè)施良好，服務(wù)周到價(jià)格較貴，上菜時(shí)間慢羅代飯店文淙家常菜溫州大排檔浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院公寓外的小吃一條街是下沙高教園區(qū)里較有名的美食匯聚地，而且這條街距離我們學(xué)校非常之近，大約只要5分鐘左右就可以到，所以是我們強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)詢問，得知那邊的餐廳間間生意紅火，在對(duì)經(jīng)貿(mào)技術(shù)學(xué)院的同學(xué)進(jìn)行調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們中大部分人幾乎每天都會(huì)光顧這些小吃店。當(dāng)然經(jīng)貿(mào)這條小吃街也是有地理優(yōu)勢(shì)的，和我們學(xué)校一樣，他們學(xué)校也不允許在學(xué)生公寓樓下開設(shè)飯店、小吃店，

26、只允許在體育館下開設(shè)，可是他們的體育館剛好朝向?qū)W生公寓，而且就在學(xué)生公寓對(duì)面。地理位置的優(yōu)越性造就了那條小吃街的營(yíng)業(yè)額蒸蒸日上。三、杭州師范大學(xué)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)食堂杭師食堂素來被人稱為是下沙高校中最好的食堂；價(jià)格合理；品種繁多；可用現(xiàn)金，方便校外人員前來消費(fèi)隊(duì)伍長(zhǎng)，等待時(shí)間長(zhǎng)唯仔美食量比較足，口味不錯(cuò)，上餐速度較快。由于店面實(shí)在太小，容不下太多人，導(dǎo)致許多人就在外面等。并且店面空間過小，也會(huì)導(dǎo)致在食品衛(wèi)生上有所下降。四、浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院主營(yíng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)快樂廚房珍崢餐廳蓋澆飯、烤飯、湯面價(jià)格適宜，外賣方便，品種多無炒菜等其他小吃，相似的餐廳較多文化三樓餐廳麻辣燙、瓦罐湯、蘭州拉面、北方水餃大眾消費(fèi)，人多不做外賣

27、五、物美附近優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)KFC大品牌，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，上餐速度快，服務(wù)態(tài)度好價(jià)格稍貴，油炸食品不健康九佰碗食品安全，口味良好，設(shè)施環(huán)境較好價(jià)格貴，上餐速度慢品味生活餐廳食品安全衛(wèi)生，菜價(jià)是九佰碗的一半地理位置較偏僻百歲魚靠近電梯口，口味適合下沙的大多數(shù)人位于3樓不方便，餐廳規(guī)模小日本料理這類店在下沙比較小，所以競(jìng)爭(zhēng)者較少店面偏僻，口味不受歡迎小吃一條街種類繁多，價(jià)格便宜，份量多上午很遲開始營(yíng)業(yè)，造成一批消費(fèi)者無法達(dá)到滿足，衛(wèi)生狀況也不是很理想。六、夜市地?cái)們?yōu)勢(shì)劣勢(shì)品種繁多，價(jià)格便宜水果之類的存在嚴(yán)重的缺斤少兩現(xiàn)象；衛(wèi)生狀況得不到保證；只在晚上21：0022：30營(yíng)業(yè)，滿足不了大家白天的需求競(jìng)爭(zhēng)者分析上述

28、分析競(jìng)爭(zhēng)者中，我們分析得出有以下幾種競(jìng)爭(zhēng)者：從容型競(jìng)爭(zhēng)者：其他絕大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：經(jīng)貿(mào)的圣火餐廳、唯新食品隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：浙江工商大學(xué)的三個(gè)廚房和公寓外的幾家零食店本餐廳SWOT分析在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析后，綜合各方面的因素，分析我們小吃店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。優(yōu)勢(shì)本小吃店經(jīng)營(yíng)解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂。本小吃店采用自助選擇方式，方便快捷，節(jié)約時(shí)間，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。本店周道的服務(wù)，方便的訂餐，較多的優(yōu)惠政策等都會(huì)吸引更多的客源。本店匯聚各地小吃，價(jià)格合理，可以滿足不同消費(fèi)者的需求。劣勢(shì)由于剛起步，小吃店的規(guī)模較小，如就餐的

29、人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問題，給小吃店的利潤(rùn)造成影響。機(jī)會(huì)出于地理位置的考慮，公寓外面暫時(shí)沒有同類小吃店及飯店，所以本店具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的主要目標(biāo)群體是學(xué)生，而我們也是學(xué)生，更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。威脅學(xué)校周圍的競(jìng)爭(zhēng)者較多。學(xué)校有關(guān)規(guī)定的變更將對(duì)我們小吃店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。小吃店的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了，消費(fèi)者需求的變化又直接影響到本店的收益。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（A）對(duì)于

30、從容型的競(jìng)爭(zhēng)者：絕大多數(shù)周圍的競(jìng)爭(zhēng)者都屬于這類競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)分析原因有幾點(diǎn)：（1）認(rèn)為該攻擊行為不會(huì)產(chǎn)生大的效果（2）缺乏做出反應(yīng)所必需的資金條件（3）認(rèn)為顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)移購(gòu)買（4）反應(yīng)遲鈍。對(duì)于這類競(jìng)爭(zhēng)者，我們小吃店采取時(shí)刻保持警覺態(tài)度，以防其突然的襲擊。（B）對(duì)于兇狠型的競(jìng)爭(zhēng)者，圣火餐廳和唯新食品都屬于會(huì)對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)格局的變化而不斷推出自己新品，并采取行動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)于這類競(jìng)爭(zhēng)者我們既采取必要的措施反擊，應(yīng)對(duì)他們的措施相應(yīng)也采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷措施；同時(shí)也不會(huì)主動(dòng)正面和他們展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。（C）對(duì)于隨機(jī)型的競(jìng)爭(zhēng)者，我們學(xué)校的食堂和公寓外的食品店屬于此類，因?yàn)槲覀兊幕顒?dòng)對(duì)這些店產(chǎn)生比較直接的影響，所

31、以當(dāng)他們意識(shí)到自己的營(yíng)業(yè)額下降了時(shí)，就會(huì)采取一定的反擊；而他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)地位沒有受到很大影響時(shí)，常常保持原狀或稍作調(diào)整。對(duì)于這類競(jìng)爭(zhēng)者我們隨時(shí)留意他們的行動(dòng)策略，以便在他們采取行動(dòng)之前做出適當(dāng)?shù)姆佬l(wèi)措施。第四章 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位（一）市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的差異性，將某一市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同子市場(chǎng)的過程，市場(chǎng)細(xì)分有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，有利于針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)、有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 我們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分時(shí)主要采取按地理位置和消費(fèi)者行為因素來細(xì)分市場(chǎng)的。 我們經(jīng)走訪了周圍的環(huán)境后，發(fā)現(xiàn)在下沙高教園區(qū)里只有浙江工商大學(xué)的食堂菜色比較單一，沒有小吃之

32、類的食物，而且由于學(xué)校建筑設(shè)計(jì)的影響體育館里學(xué)生公寓較遠(yuǎn)，所以造成公寓外面沒有小吃店，只有1家唯新食品和學(xué)校的食品服務(wù)中心有賣關(guān)東煮和熱狗之類的小吃，還有就是可麗歐店賣的可麗餅。正是由于這些方面的原因，才會(huì)出現(xiàn)我們學(xué)校學(xué)生公寓與教學(xué)樓之間的馬路上在晚上21：0022：00出現(xiàn)十分繁華的景象?；谶@種現(xiàn)象我們可以推斷出我們大學(xué)的學(xué)生對(duì)于小吃的需求比較旺盛，但供給卻常常得不到滿足，于是我們決定在浙江工商大學(xué)錢江灣生活園區(qū)公寓外開一家小吃店，主要提供各地的特色小吃。接著我們關(guān)于“你一般會(huì)在何種情況下去小吃店？（可多選）”進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果如下：有30%的人是自己想要去才去消費(fèi)的，28%的人將小吃店當(dāng)做

33、聚會(huì)、慶祝、約會(huì)的場(chǎng)所，21%的人是由于身邊的人影響而產(chǎn)生去小吃店消費(fèi)的行為，有14%的人是剛好路過，忍不住誘惑進(jìn)去消費(fèi)的。于是本店將最終確立的目標(biāo)市場(chǎng)如下：主要目標(biāo)市場(chǎng)：學(xué)生個(gè)人、情侶、學(xué)生團(tuán)體、周邊工作人員。 學(xué)生個(gè)人市場(chǎng)：調(diào)查中顯示有44%的同學(xué)是出于自我動(dòng)機(jī)去消費(fèi)的。 學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng)：包括班級(jí)活動(dòng)，生日派對(duì)等。 情侶市場(chǎng)：本小吃店由于地理位置和價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，可吸引情侶學(xué)生前來消費(fèi)。 校內(nèi)協(xié)會(huì)：學(xué)生會(huì)、社團(tuán)聚會(huì)、慶祝等。 周邊工作人員：指學(xué)校內(nèi)的職工、寢室公寓外店鋪的工作人員。（二）目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入模式在目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式上，我們小吃店選擇“選擇性專業(yè)化”，選擇不同的子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并分別以不同

34、的產(chǎn)品滿足其需要。對(duì)于南方人和北方人提供不同口味的小吃，甚至對(duì)于不同地區(qū)的人提供不同口味的小吃。對(duì)于不同層次的消費(fèi)者提供不同價(jià)位的小吃。因此我們小吃店即提供價(jià)格比較便宜的小吃，也有價(jià)格稍微高一點(diǎn)的小吃。這樣即可以滿足低消費(fèi)層次的顧客的需求，也可以達(dá)到較高消費(fèi)需求的顧客的滿意標(biāo)準(zhǔn)。（三）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)定位的核心差異化，其實(shí)質(zhì)是通過差異化創(chuàng)造特色。我們小吃店的差異化主要包括：產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化。（1）產(chǎn)品差異化根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)周邊的競(jìng)爭(zhēng)者中很少有一家餐廳或小吃店能提供覆蓋南北方的小吃，主要是各自經(jīng)營(yíng)一個(gè)地區(qū)的特色，這對(duì)于消費(fèi)者來說如果同時(shí)想吃不同的地方的特色小吃，那么就意味著又

35、得尋找另一家小吃店，或者只在其中選擇更想吃的一家兒放棄另一家，這無疑是一種需求得不到滿足的現(xiàn)象。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象我們小吃店提供來自各地特色的美食，可以提供給消費(fèi)者更多的選擇，以滿足他們不同的需求，增加顧客滿意度。（2）服務(wù)差異化 我們小吃店為消費(fèi)者提供外賣，同時(shí)我們會(huì)成立一個(gè)QQ群，對(duì)于需要購(gòu)買我們小吃店食物的顧客，可以通過QQ聊天形式發(fā)給我們，然后我們?cè)倥鋫淙藛T送貨上門，此外還可以通過MSN， ，短信等方式訂餐。在咨詢方面，可以通過校內(nèi)網(wǎng)、QQ群、博客、短信、 方式咨詢我們產(chǎn)品的價(jià)格和近期的優(yōu)惠活動(dòng)等，我們也會(huì)及時(shí)在網(wǎng)上公布我們最新的一些活動(dòng)動(dòng)態(tài)，并對(duì)顧客進(jìn)行疑問解答。 同時(shí)我們還規(guī)定了一下服務(wù)

36、準(zhǔn)則： 第一條 服務(wù)原則1.1 恪盡職守，勤奮工作，高質(zhì)量地完成工作任務(wù)。1.2 不僅從語言上，更從行動(dòng)上向顧客表明：顧客的需求就是我們的需求。1.3認(rèn)真聽從上級(jí)主管人員的工作指示和教導(dǎo)。對(duì)于職務(wù)報(bào)告，應(yīng)遵循逐級(jí)向上報(bào)告的原則,不宜越級(jí)呈報(bào)，但在緊急或特殊情況下不在此限。上下級(jí)之間應(yīng)誠(chéng)意相待，彼此尊重。1.4 正確、有效、及時(shí)地與同事、與其它部門溝通意見看法。遇到問題不推卸責(zé)任，共同建立互信互助的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系1.5 專精業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，開發(fā)自身潛力，表現(xiàn)出主動(dòng)參與、積極進(jìn)取的精神。第二條 遵循商業(yè)道德2.1 公司永續(xù)健康的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，取決于每位員工的態(tài)度和行為符合公司的期望。每位員工緊記自己代表

37、公司，在任何地點(diǎn)、時(shí)間都注意維護(hù)公司的形象和聲譽(yù)。第三條 日常行為規(guī)范3.1 員工應(yīng)禮貌待客、舉止得體：3.2 禮貌地對(duì)待顧客及來訪者，微笑服務(wù)3.3與客人交談應(yīng)態(tài)度和藹，注意使用禮貌用語，禁止工作時(shí)言語粗魯；3.4 對(duì)客人提出的詢問和要求要耐心的解答，解答不了的問題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示匯報(bào)；3.5 與客人相遇，要主動(dòng)讓路；與客人同行，應(yīng)禮讓客人先行；3.6 員工應(yīng)注重儀表整潔：3.7 員工必須身著制服進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng)，制服必須保持清潔，熨燙平整；3.8 員工的指甲必須修理好并保持清潔，女性除淡色指甲油外，不得涂指甲油；3.9 男員工不得留胡須；3.10男員工不得佩帶耳環(huán)，女員工佩帶的耳環(huán)兩側(cè)須一致；3.

38、11 儀表不整的員工，不得進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng)，并做缺勤處理；3.12 員工上班時(shí)必須佩帶姓名卡：3.13 姓名卡被視為制服的一部分，上班時(shí)必須佩帶在制服的左上方；3.14 如員工丟失姓名卡，必須立即向上級(jí)報(bào)告；3.15 員工不得佩帶他人的姓名卡，否則立即受到違紀(jì)處分；3.16 姓名卡是公司的財(cái)產(chǎn)，員工在結(jié)束雇傭時(shí)，必須交還，否則將賠償五十元人民幣；（3）人員差異化 我們將大多數(shù)雇傭在校大學(xué)生做服務(wù)員，這樣可以增加服務(wù)時(shí)的親和感，同時(shí)也增加了可靠感，而且學(xué)生兼職能和顧客更好地溝通。這些差異化都是我們小吃店區(qū)別其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，于是我們將市場(chǎng)定位決策主要確定為“利益定位”，根據(jù)滿足的需求的利益（顧客購(gòu)買

39、產(chǎn)品是追求的利益和購(gòu)買本小吃店產(chǎn)品時(shí)獲得的附加利益）來定位，突出本小吃店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)以及對(duì)目標(biāo)顧客有吸引力的因素，從而在競(jìng)爭(zhēng)中展示自己的形象。第五章 產(chǎn)品及其營(yíng)銷決策（一）產(chǎn)品產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。一、核心產(chǎn)品是購(gòu)買者最求的核心利益，也是本小吃店提供的實(shí)質(zhì)產(chǎn)品。我們小吃店的核心產(chǎn)品有：北方特色北京焦圈、蜜麻花、豌豆黃、艾窩窩、炒肝、爆肚、豆汁、驢打滾、冰糖葫蘆天津老豆腐、煎餅果子、卷圈、糖堆兒、狗不理包子、耳朵眼炸糕、棒槌果子、大麻花、切糕、菱角湯、燒賣、打鹵面、羊湯西安肉夾饃蘭州蘭州拉面新疆烤羊肉串、抓飯山東水煎包、煎餅、周村燒餅河南棗鍋盔、白糖焦餅、雞蛋布袋、雞絲卷、涼

40、皮、羊肉燴面湖北三鮮豆皮、熱干面、東坡餅?zāi)戏教厣虾Ｄ舷栊』\饅頭、雞粥、灌湯包重慶麻辣燙、串串香江蘇蔥油火燒、湯包、三丁包子、糖粥、燒麥浙江西湖藕粉、鮮肉粽子安徽臘八粥福建手抓餅、春卷臺(tái)灣蚵仔煎海南竹簡(jiǎn)飯廣東馬崗雞仔餅、皮蛋酥、雙皮奶薄皮鮮蝦餃、及第粥云南過橋米線其他特色小吃各種沙拉，油炸食品（炸年糕、炸雞翅等），玉米烙，鐵板燒等 二、形式產(chǎn)品是產(chǎn)品的外形，主要包括外觀價(jià)值，特色，包裝等。對(duì)于形式產(chǎn)品，我們?cè)趩柧碚{(diào)查中關(guān)于“你認(rèn)為以下哪一點(diǎn)對(duì)于小吃店來說是第一重要的？”的回答中，有46%的人選擇“飯菜合胃口”，19%的人選擇“服務(wù)態(tài)度好”，21%的人選擇“價(jià)格”，12%的人選擇“距離近，方便”

41、，而對(duì)于“裝修”和其他選項(xiàng)幾乎不在乎。因此我們會(huì)更加重視實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，而減少在形式產(chǎn)品上，這樣也可以減少產(chǎn)品的成本，從而在一定程度上可以降低我們小吃的價(jià)格，而吸引更多的顧客，從而實(shí)現(xiàn)更可觀的利潤(rùn)。三、附加產(chǎn)品 對(duì)于前來我們小吃店消費(fèi)的顧客，我們都會(huì)提供周全的服務(wù)，并且如果出現(xiàn)有消費(fèi)者購(gòu)買的食物中存在質(zhì)量、衛(wèi)生問題，我們小吃店無償包換，并且提供贈(zèng)送一份免費(fèi)的小吃。（二）產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略 產(chǎn)品在其生命周期里會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。各期間都有不同的特點(diǎn)，因此應(yīng)該采取不同的策略進(jìn)行營(yíng)銷才能使保持良好的營(yíng)業(yè)狀態(tài)。（1） 導(dǎo)入期營(yíng)銷策略 eq oac(,1)導(dǎo)入期市場(chǎng)特點(diǎn)單位產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成

42、本高大多數(shù)消費(fèi)者并不了解和接受產(chǎn)品，購(gòu)買者較少 eq oac(,2)導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略 在導(dǎo)入期我們的營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)“快”字。 在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析后，以及調(diào)查了周圍所處的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)市場(chǎng)存在以下幾個(gè)特征：。 綜上述3點(diǎn)特征我們?cè)谛庐a(chǎn)品推出時(shí)會(huì)采取慢滲透型（低價(jià)、低促銷費(fèi)）和慢取脂型（高價(jià)、低促銷費(fèi)）相結(jié)合的策略。具體做法如下周邊沒有同樣的產(chǎn)品周邊存在同樣的產(chǎn)品店面開張不久慢滲透策略慢滲透策略店面開張較長(zhǎng)時(shí)間慢取脂策略慢滲透策略在店面開張不久時(shí)，如果價(jià)格太高會(huì)造成一些消費(fèi)者在第一次消費(fèi)后感覺本店產(chǎn)品價(jià)格過高而不會(huì)再來消費(fèi)。而在店面開張較長(zhǎng)時(shí)間，有穩(wěn)定的客源時(shí)，在周邊沒有同樣產(chǎn)品時(shí)，我

43、們采取高價(jià)的方式銷售，這樣對(duì)消費(fèi)者的影響也不會(huì)很大而且可以為本店帶來額外的利潤(rùn)；而當(dāng)周邊存在同樣的產(chǎn)品時(shí)，為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或與競(jìng)爭(zhēng)者相平衡，一般不會(huì)制定高價(jià)。成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略 eq oac(,1) 成長(zhǎng)期市場(chǎng)特點(diǎn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度和喜愛度上升，購(gòu)買者迅速增加，產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)很快。隨著產(chǎn)品銷售額的迅速增長(zhǎng)，成本開始下降，企業(yè)獲利豐厚。制作同類產(chǎn)品的店面增加，市場(chǎng)上開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。 eq oac(,2) 成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略 在成長(zhǎng)期我們的營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)“長(zhǎng)”字。 于是我們對(duì)“如果小吃店成立，它如何做能使你選擇它而放棄去其他小吃店？”做了調(diào)查，結(jié)果如圖： 有30.5%的人選擇“幾道特色美味的產(chǎn)

44、品”，23.5%的人選擇“產(chǎn)品新鮮”，18.2%的人選擇“經(jīng)常推出新品”，17.6%的人選擇“提供外賣”，9.1%的人選擇“經(jīng)常促銷”，1.1%的人選擇“其他”。 所以在某一產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期后我們會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的新鮮度。對(duì)進(jìn)貨渠道采取嚴(yán)格地把關(guān)寧可采取稍高的價(jià)格也要保證材料的新鮮度；同時(shí)為了保證食物的新鮮度并節(jié)約消費(fèi)者等待的時(shí)間，我們會(huì)在客流高峰期前半個(gè)小時(shí)左右開始制作食物。在食物數(shù)量方面，我們對(duì)關(guān)于“您選擇吃小吃的時(shí)間段大概是什么時(shí)候?”的進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果如下：有5%的人會(huì)在早上消費(fèi)，22%的人會(huì)在中午消費(fèi)，30%的人會(huì)在下午消費(fèi)，43%的人會(huì)在晚上消費(fèi)。 所以我們會(huì)在下午和晚上這一階段多準(zhǔn)備

45、食物，在早上和中午少制作一些。提前半小時(shí)準(zhǔn)備的食物是為了給較早來本店的消費(fèi)者提供方便。至于具體總的制作多少數(shù)量的食物，我們會(huì)根據(jù)當(dāng)天的具體情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 此外我們還會(huì)通過校內(nèi)、QQ、傳單、蕓臨論壇、熱力商大等各種方式加大對(duì)這種產(chǎn)品的宣傳及其他促銷工作。成熟期營(yíng)銷策略 eq oac(,1) 成熟期市場(chǎng)特點(diǎn)銷售額雖仍有增長(zhǎng)，但已到達(dá)飽和程度，銷售額增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)。市場(chǎng)上類似產(chǎn)品增加，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品選擇余地增大在這種產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。 eq oac(,2)成熟期的營(yíng)銷策略 關(guān)于上面對(duì)“如果小吃店成立，它如何做能使你選擇它而放棄去其他小吃店？”的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我們將采取如下策略：產(chǎn)品狀況策略銷售量

46、好，較受顧客喜歡的產(chǎn)品繼續(xù)保持正常生產(chǎn)，并通過保證其新鮮度和提供一些外賣等服務(wù)以增加銷售量銷售量不好或銷售量一般的產(chǎn)品減少這個(gè)產(chǎn)品的制作，并開始新產(chǎn)品的制作。 （4） 衰退期營(yíng)銷策略 eq oac(,1)衰退期的特點(diǎn)產(chǎn)品銷售額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆甸_始出現(xiàn)替代產(chǎn)品，消費(fèi)者興趣轉(zhuǎn)移 eq oac(,2)衰退期的營(yíng)銷決策 對(duì)于處于衰退期的產(chǎn)品，本店將將它推出市場(chǎng)，并積極推出新品供大家選擇。第六章 定價(jià)決策（一）定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法 1、確定定價(jià)目標(biāo)在我們的問卷中關(guān)于“你去小吃店消費(fèi)，可以接受的價(jià)格是多少？”的回答中有50%的選擇“10元以下”，%的人選擇“1020元”，%的人選擇“2030元”，1%

47、的人選擇“30元以上”。對(duì)于大學(xué)生這一階層的消費(fèi)者，一般不會(huì)接受高價(jià)格的消費(fèi)。所以我們小吃店在確立定價(jià)目標(biāo)時(shí)選擇以獲取合理利潤(rùn)和提高穩(wěn)定價(jià)格為主要目標(biāo)，同時(shí)也注重產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。 2、確定需求彈性 前面的問卷中我們可以看出價(jià)格在1020元變動(dòng)，消費(fèi)者的需求量的變化很少，需求的價(jià)格彈性較小，而如果價(jià)格波動(dòng)超過了這個(gè)范圍，那么消費(fèi)者的需求量就會(huì)急劇下降，因此超過1020元的價(jià)格范圍，需求的價(jià)格彈性很大。 3、估算成本 這些食物的成本大多經(jīng)過詢問其他小吃店老板或小吃攤販得知的，有些也是通過網(wǎng)上搜尋的，有些是通過對(duì)原材料的估算初步得出的。 產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本焦圈南翔小籠饅頭1元/個(gè)蜜麻花雞粥/碗豌豆黃3元

48、/盤灌湯包/個(gè)艾窩窩/個(gè)炒肝豆汁/碗蔥油火燒/個(gè)驢打滾2元/斤湯包冰糖葫蘆/串三丁包子老豆腐/碗糖粥/碗煎餅果子元/個(gè)燒麥/個(gè)卷圈0.2元/個(gè)西湖藕粉/碗糖堆兒/串鮮肉粽子/個(gè)狗不理包子/個(gè)臘八粥/碗耳朵眼炸糕手抓餅/個(gè)棒槌果子春卷/個(gè)大麻花/個(gè)蚵仔煎25元/份切糕5元竹簡(jiǎn)飯3元菱角湯/碗馬崗雞仔餅5元抓飯皮蛋酥元打鹵面3元/碗雙皮奶1.5元/碗羊湯8元/碗及第粥元/碗天津包子/個(gè)過橋米線/碗肉夾饃1元/個(gè)蘭州拉面2元/碗烤羊肉串元/串玉米烙元水煎包0.3元/個(gè)薄皮鮮蝦餃/個(gè)煎餅/個(gè)東坡餅周村燒餅熱干面1元雞絲卷4元三鮮豆皮白糖焦餅羊肉燴面2元雞蛋布袋1元涼皮 4、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況 由于本小吃店剛

49、剛成立的時(shí)候，知名度不是很高，所以要想取得一定的優(yōu)勢(shì)地位，除了有吸引人的食物外，價(jià)格要合理，和周邊的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不能相差太多，過低的價(jià)格會(huì)造成消費(fèi)者誤解我們小吃店，如原材料的新鮮程度、衛(wèi)生狀況等；過高的價(jià)格影響我們的競(jìng)爭(zhēng)地位，減少了客源。 5、定價(jià)方法 我們采用成本導(dǎo)向定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)。 定價(jià)公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品總成本+單位產(chǎn)品預(yù)期利潤(rùn) 6、 確定最后價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格焦圈1元/個(gè)南翔小籠饅頭15元/10個(gè)蜜麻花雞粥2元/碗豌豆黃6元/盤灌湯包4元/10個(gè)艾窩窩6元/8個(gè)炒肝3元/碗豆汁2元/碗蔥油火燒驢打滾7元/斤湯包4元/籠冰糖葫蘆三丁包子老豆腐糖粥煎餅果子3元/個(gè)燒麥1元/個(gè)卷圈西湖藕粉2元/碗

50、糖堆兒1元/串鮮肉粽子狗不理包子5元/10個(gè)臘八粥3元/碗耳朵眼炸糕3元/3個(gè)手抓餅棒槌果子1元春卷1元/個(gè)大麻花18-20元/斤蚵仔煎5元/份切糕8元竹簡(jiǎn)飯10元/份菱角湯馬崗雞仔餅15元抓飯5元皮蛋酥1元打鹵面8元/碗雙皮奶5元/碗羊湯15元/碗及第粥5元/碗天津包子5/8個(gè)過橋米線4元/碗肉夾饃3元/個(gè)蘭州拉面5元/碗烤羊肉串1元/串玉米烙4元水煎包1元/個(gè)薄皮鮮蝦餃1元/個(gè)煎餅東坡餅周村燒餅熱干面3元雞絲卷10元三鮮豆皮白糖焦餅羊肉燴面5元雞蛋布袋3元/個(gè)涼皮5元（二）價(jià)格修正與調(diào)整策略 （A）價(jià)格修正 （1）新產(chǎn)品價(jià)格策略 本店會(huì)時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需求，及時(shí)調(diào)整本店的產(chǎn)品，在推出新產(chǎn)品

51、時(shí)，我們會(huì)根據(jù)不同顧客不同的購(gòu)買力合價(jià)格敏感度做出不同的價(jià)格修正方案。具體做法如下：購(gòu)買力強(qiáng)購(gòu)買力強(qiáng)高價(jià)進(jìn)入，攫取最大利潤(rùn)（對(duì)于具有較高消費(fèi)水平的顧客推出的新品）購(gòu)買力弱相對(duì)低價(jià)進(jìn)入，吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。購(gòu)買力弱（對(duì)于一般消費(fèi)水平或低消費(fèi)水平顧客推出新品時(shí)）對(duì)價(jià)格不敏感對(duì)價(jià)格不敏感對(duì)價(jià)格敏感 對(duì)價(jià)格敏感（2）心理價(jià)格因素 本店會(huì)針對(duì)消費(fèi)者貪圖以較低價(jià)格獲取較好商品的本能行為，做出尾數(shù)價(jià)格策略，即在節(jié)假日或活動(dòng)期間相對(duì)降低幾毛錢的價(jià)格來吸引更多的人前來消費(fèi)。（3）折扣價(jià)格策略 本店對(duì)于一次性消費(fèi)超過50元的顧客，超過部分給予1%的支付折扣（超過部分高于50元的按50元來算）。 此外對(duì)于

52、在本店一次性消費(fèi)超過100元的，本店免費(fèi)贈(zèng)送一份沙拉。（B）價(jià)格調(diào)整 （1）降低價(jià)格 當(dāng)營(yíng)業(yè)額下降到一定程度，競(jìng)爭(zhēng)加劇，或是需求減少的時(shí)候，本店將會(huì)在考慮成本的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低價(jià)格；此外為了促銷或是為了獲得更多的盈利，本店也會(huì)適當(dāng)降價(jià)。 （2）提高價(jià)格 當(dāng)成本上升時(shí)，本店會(huì)適當(dāng)提高價(jià)格，以保持利潤(rùn)水平。當(dāng)需求增加時(shí)，此時(shí)本店會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，以獲取更多的利潤(rùn)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)時(shí)，本店也會(huì)有針對(duì)性地提價(jià)：對(duì)于與本店競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)者提高價(jià)格時(shí)，我們保持現(xiàn)有的價(jià)格水平或是變動(dòng)比他們較少的價(jià)格幅度，以此來穩(wěn)定自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)于與本店競(jìng)爭(zhēng)不是十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)者提高價(jià)格，本店也會(huì)跟著提高價(jià)格，這樣不僅能夠獲取更多

53、的利潤(rùn)，而且可以保持本店與產(chǎn)品的形象。第七章 整合營(yíng)銷傳播決策（一）宣傳策略 （A）前期宣傳策略前期宣傳主要是為了正式營(yíng)業(yè)后能夠招徠更多的消費(fèi)群體，所以前期是否有良好的宣傳策略將直接影響小吃店的生意。對(duì)此我們有如下宣傳策略：小吃店門口裝飾制作，包括懸掛條幅、小吃店指引性設(shè)施制作。宣傳單制作及印刷，包括對(duì)校外宣傳單、學(xué)校內(nèi)宣傳海報(bào)、開業(yè)優(yōu)惠券制作等。開業(yè)禮品的準(zhǔn)備，包括 掛墜等小禮品的準(zhǔn)備。通過“校內(nèi)網(wǎng)”宣傳，由于我們都是學(xué)生，在校內(nèi)網(wǎng)上有龐大的聯(lián)系圈，憑借“校內(nèi)”這個(gè)網(wǎng)站，通過一傳十、十傳百的效果增加本店的知名度，而且通過已有的網(wǎng)站宣傳可以減少我們另外開設(shè)一個(gè)屬于本小吃店的網(wǎng)站的費(fèi)用。同時(shí)我們

54、還將在蕓臨論壇和熱力商大不斷增加、更新我們小吃店的信息。針對(duì)學(xué)生的招聘兼職活動(dòng)，包括前期組織宣傳和后期活動(dòng)執(zhí)行，招聘人員包括服務(wù)員和收銀員。開店前兩個(gè)月招聘兩名廚師，并對(duì)其進(jìn)行關(guān)于我們小吃店產(chǎn)品制作的培訓(xùn)。前期傳單和優(yōu)惠券的發(fā)放，這部分工作主要有我們自己完成，必要時(shí)再找學(xué)生兼職。會(huì)員卡、積分卡等設(shè)計(jì)和制作。 （B）中期宣傳策略 在前期提醒式宣傳以后，進(jìn)入中期勸導(dǎo)式宣傳階段。宣傳重點(diǎn)是服務(wù)理念和餐飲食品。使消費(fèi)者初期消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)行動(dòng)，增加客流量，擴(kuò)大小吃店經(jīng)濟(jì)收益。 對(duì)此我們有以下宣傳策略：繼續(xù)通過“校內(nèi)網(wǎng)”這一覆蓋幾乎全部大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，不斷更新本店的最新產(chǎn)品，特色產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)理

55、念，還有近期的一些活動(dòng)。除了“校內(nèi)網(wǎng)”以外，我們5個(gè)人會(huì)各自建立一個(gè)QQ群，讓在本店就餐過的顧客留下QQ號(hào)碼，然后將他們歸入QQ群里，時(shí)刻追蹤消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)和一些想法。適當(dāng)贊助學(xué)校里的一些學(xué)生會(huì)或社團(tuán)活動(dòng)，以達(dá)到更好的宣傳目的。傳單派送，傳單內(nèi)容根據(jù)小吃店時(shí)令季節(jié)及銷售策略制訂。凡是在XX年XX月XX日前獲得會(huì)員卡的人，就可參加“東南西北”形象代言人的機(jī)會(huì)，一張會(huì)員卡為一個(gè)報(bào)名名額。通過產(chǎn)品展示，形象展示等環(huán)節(jié)，選出形象代言人，由其拍攝宣傳片在食堂的電視，校內(nèi)網(wǎng)上等進(jìn)行展播，宣傳我們的店。 （C）后期宣傳策略 是維持現(xiàn)有顧客，挖掘潛力顧客。 對(duì)此我們會(huì)采取以下措施：（1） 顧客意見薄的建立。

56、便于顧客提出寶貴意見，與小吃店一起成長(zhǎng)。（2） 會(huì)員卡和積分卡的發(fā)放，具有一定持續(xù)性。（3） 階段性提醒式傳單派發(fā)。（二）銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)策略可有效加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程，可有效抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者購(gòu)買和向消費(fèi)者灌輸對(duì)本企業(yè)有利的信息等方面的作用。而且我們關(guān)于“優(yōu)惠對(duì)您就餐的影響程度有多少？”和“以下幾種優(yōu)惠政策，你偏愛哪一個(gè)？”做了調(diào)查，結(jié)果如下圖： 數(shù)據(jù)可以看出有53%的人對(duì)于優(yōu)惠政策較敏感，在推行優(yōu)惠政策時(shí)對(duì)41%的人的影響一般，只有對(duì)少數(shù)的6%的人影響很小，而沒有一個(gè)選擇“無所謂”，因此餐廳采取一定的銷售策略能夠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 從中我們看出優(yōu)惠券和

57、積分卡的作用較為明顯，根據(jù)這種情況及結(jié)合必要其他因素本店初步制定了以下幾種策略。 節(jié)日類端午節(jié)/中秋節(jié)：凡是來本店消費(fèi)超過50元的，免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)粽子/月餅國(guó)慶節(jié)/勞動(dòng)節(jié)：期間在本店消費(fèi)能免費(fèi)獲得一張優(yōu)惠券。情人節(jié)：凡是情侶來消費(fèi)的，享受九折優(yōu)惠折扣類：抽簽每周末推出抽獎(jiǎng)活動(dòng)，當(dāng)顧客付錢的時(shí)候，我們的收銀員員會(huì)遞上放滿小紙條的盒子說：“請(qǐng)你抽一張，看看你抽到什么”。當(dāng)顧客抽到的一張是：“今天的飲料是免費(fèi)的?！蹦撬裉焖械娘嬃先?。其他紙條可能是“你今天的甜點(diǎn)免費(fèi)”、“你可以享受九折優(yōu)惠”等等優(yōu)惠。滿六次消費(fèi)免費(fèi)一次 這是一種累計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。我們會(huì)將前來我們店就餐的顧客都登記在冊(cè)，當(dāng)有顧客在一周內(nèi)

58、的有六次在本店消費(fèi)，那么當(dāng)他第七次來本店消費(fèi)的時(shí)候，本店免費(fèi)提供他一份本店的特色產(chǎn)品。 C給某些食物以特別折扣 小吃店在新品種推出時(shí)，給某些新品種以一定的折扣優(yōu)惠。 D折扣俱樂部 小吃店設(shè)立會(huì)員制顧客，成為會(huì)員的顧客可以是獲得一張會(huì)員卡，會(huì)員一律可以憑卡享受10%折扣。 E優(yōu)惠券/月度優(yōu)惠券/買二送一優(yōu)惠券 視顧客在店里的消費(fèi)金額情況，贈(zèng)與優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以抵扣一定的賬款。 趣味活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì) A比賽本小吃店將通過各種方式了解顧客有興趣的小型比賽項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者。例如：一次抓接近規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)重量有獎(jiǎng)；估食物重量，估計(jì)最接近者有獎(jiǎng)等。 B本月顧客 小吃店按月評(píng)選某某等顧客為本餐館本月顧客，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。本

59、月顧客產(chǎn)生的依據(jù)是本月來本館用餐次數(shù)最多的顧客。為你的生日本店為老顧客舉行生日活動(dòng)，并在顧客檔案中記錄在本店舉行過生日活動(dòng)的顧客姓名和生日日期。每逢顧客生日發(fā)一封祝賀信，并邀請(qǐng)來本店舉行生日慶祝，告之本店將給予什么優(yōu)惠。D. 外賣業(yè)務(wù) 本店將一些適合顧客外賣的食品提供外賣服務(wù)，可以增加客源渠道。第八章 財(cái)務(wù)計(jì)劃（一）前期成本費(fèi)用 前期成本裝潢1萬收銀臺(tái)540元餐桌椅93元/套，共7套木制筷子1元/雙，總共50雙碗、盤600元一次性餐具420元掃把和簸箕16元拖把15元/把，總共2把水桶4元/個(gè)，總共3個(gè)抽油煙機(jī)482元臺(tái)式煮面機(jī)1950元單缸單篩電炸爐600元電平扒爐400元廚房用品（刀、案板

60、等廚具）共計(jì)2000-3000元電飯鍋90元消毒柜440元空調(diào)4500元員工培訓(xùn)800元/人，總共2人前期宣傳費(fèi)用會(huì)員卡及優(yōu)惠卡等制作：0.4元/張， 總共3000張宣傳單費(fèi)用：0.1元/張，總共5000張人員招聘費(fèi)用：300元傳單發(fā)放等其他費(fèi)用：250元注冊(cè)資金3萬元流動(dòng)資金準(zhǔn)備1萬元總計(jì)約為67131元 對(duì)于營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證和商標(biāo)注冊(cè)等證件辦理費(fèi)用，杭州從2008年1月1日起實(shí)施大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策：（一）開通工商注冊(cè)綠色通道。在市工商局和各城區(qū)工商分局注冊(cè)大廳設(shè)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)注冊(cè)登記專用窗口，提供一站式服務(wù)；在各工商所辦事窗口安排專人負(fù)責(zé)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)注冊(cè)登記事項(xiàng)。（二）實(shí)行工商注冊(cè)免收費(fèi)。