工程業(yè)務前期拓展三部曲

1、DATE日期：2015-08-09心動2013美睿營銷團隊集訓營之工程培訓 Merillat ChinaCorporation贏 工程業(yè)務前期拓展三部曲 三部曲一、信息分析二、初次拜訪三、項目談判CONTENTS1、信息分析：獲取、分析、總結(jié)、計劃 一、前期實戰(zhàn)分享三部曲 2、初次拜訪：介入、銷售工具、方案、樣板、展示3、項目談判 ：介紹、談判計劃、關(guān)系營銷、合同談判信息分析初級:1、網(wǎng)上收集 搜房網(wǎng) 百度關(guān)鍵字 專業(yè)工程信息網(wǎng) 天辰天工 規(guī)劃網(wǎng) 建設網(wǎng) 2、地毯搜索 劃區(qū)搜索 3、黃頁 區(qū)域所有地產(chǎn)公司 一、信息分析：信息收集（贏在起點）中級:4、熟人介紹 最有效 拉關(guān)系 5、利用主動營銷-

2、建材行業(yè)資源共享 冠軍聯(lián)盟 6、設計院 裝修公司 住宅設計院 高級:7、建立工程關(guān)系網(wǎng) 長期合作伙伴、地產(chǎn)中高層采購主管等信息分析二、信息分析： -贏在建檔1、建立項目信息檔案：地址 項目名稱 電話 聯(lián)系人 櫥柜數(shù)量 現(xiàn)開發(fā)周期 （樣板房 封頂 招標 簽合同進場）-先謀后動,制定跟進計劃信息分析信息分析 （項目機會分析）三、信息分析： -贏在細致了解1 樓盤定位、價格、 裝修價格、 開發(fā)商實力 2 開發(fā)周期 精裝修完工日期 交樓時間3 配套產(chǎn)品定位 （科勒衛(wèi)浴、高儀、進口電器米勒、西門子BOCSH等）4 競爭對手分析、是否已做關(guān)系、是否介入 5 是否已做樣板房、了解招投標時間6 是否指定品牌信

3、息分析分析：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆：三、信息收集-贏在總結(jié)分析1、首先：知客（客戶洞悉）第一：客戶組織機構(gòu)圖。 需了解，客戶方有哪些部門？權(quán)責如何？分工采購流程如何？第二：工程項目小組表。 我們需知道會和哪些部門打交道？接觸的順序是什么？誰有否決 權(quán)？誰有建議權(quán)?誰有拍板權(quán)?第三：人員定位表。 了解項目所發(fā)生關(guān)聯(lián)的人員角色、職務、能力、品格、優(yōu)缺點等等。信息分析甲方內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)圖找到合適的人信息分析了解甲方內(nèi)部的采購流程發(fā)現(xiàn)問題，提出需求可行研究，確定預算組建采購小組編寫技術(shù)標準招標并篩選項目評審談判簽協(xié)議并實施規(guī)劃部門公司領(lǐng)導采購小組技術(shù)部門采購部門評審小組采購部門公司領(lǐng)導各自關(guān)注的側(cè)重點

4、信息分析2、知己(分析自己優(yōu)劣勢)：三 、贏在分析我們?nèi)粝朐阡N售中獲得更大的勝算，一定要對自身研究透徹，洞悉自身，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機會。通過多分析自己強弱勢，對自身進行360度掃描，其目的就是更加全面，更深入、更客觀地認清自己，以便揚長避短 自身優(yōu)缺點分析：產(chǎn)品、工藝、生產(chǎn)能力、服務能力、品牌、價格、 品牌、 營銷、 施工、運營強勢因素、弱勢因素等等。信息分析3、知彼（競爭對手研究）：三 、 贏在分析分析競爭對手的優(yōu)缺點、強弱勢等等。要時刻收集對手信息、動態(tài)，操盤手和銷售套路等等！有時候，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對手太差，才導致你的勝出；有時侯，不是對方的關(guān)系有多硬，而是

5、你操作水平低，才會導致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的軟實力和硬實力的結(jié)合才能鑄就成就，而不是“一招鮮吃遍天”，三把斧“喝、玩、送”搞定。信息分析1、制定月計劃、周計劃:信息分析-贏在總結(jié)計劃2、項目篩選 ：重點攻擊優(yōu)勢項目3、所有項目跟進的時間分配4、制定拜訪計劃: 有資源的應從上而下，沒資源的應從下而上5、找決策人：避免每天總在覆蓋低級別客戶，而無法進行美睿最好的展示！信息分析初次拜訪1、陌生拜訪：射人先射馬：采購、設計 擒賊先擒王：決策層、高層2、電話預約：緩解陌生拜訪尷尬，促進初次拜訪的順利。 3、中間人策略：通過關(guān)系人，第一次見面在甲方辦公室，第二次選擇在外面，因為甲方

6、辦公室其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。在外面容易構(gòu)建一個合適的環(huán)境和氛圍，讓談判更為順利，讓中間人通風報信。一 、初次拜訪技能-贏在準備工作初次拜訪個人身份： 美睿某城市項目經(jīng)理；美睿某分公司項目經(jīng)理；總部駐地城市經(jīng)理 項目總監(jiān) 等個人形象：筆記本、電腦、西裝、統(tǒng)一logo、團隊 二 、初次拜訪技能-贏在第一印象初次拜訪工欲善其事 必先利其器 1美睿品牌專題片 被動式吸收2 美睿工程講解PPT3 畫冊（櫥柜、五金、電器）4 標書（行業(yè)第一標書）5 專業(yè)函件 （體現(xiàn)專業(yè)）三、 初次拜訪-贏在十大工具6 小樣板7 展示板8 門板，臺面小樣冊9 CAD方案圖，3D效果圖、觸摸屏展示系統(tǒng)10 專業(yè)

7、形象:電腦包、筆記本、工裝初次拜訪充分發(fā)揮設計師團隊的優(yōu)勢：充分結(jié)合櫥柜美觀度、功能性、風格、色彩、燈光進行設計，打造高端精品具有尊貴身份價值的櫥柜品牌文化、進口品牌影響力吸引客戶，做廣告 樹立專業(yè)形象，建立個標準： 效果圖，CAD方案，工作配合度，品質(zhì)形象.設計技術(shù)壁壘 讓對手先輸一截 占領(lǐng)戰(zhàn)略高地四、樣板房洽談-贏在展示效果、贏在專業(yè)初次拜訪初次拜訪初次拜訪五、拜訪技巧： 有效打動介紹的三大必殺技 一 3D 效果圖-視覺二 小樣板-觸覺:讓甲方親自體驗.三 有效講解-聽覺：給對方講品牌、講故事、講品牌價值、品牌影響力、 講給對方帶來的利益、 公司產(chǎn)品服務初次拜訪項目談判一、品牌介紹介紹順序

8、 品牌 公司 品質(zhì) 服務品牌 ：世界500強MASCO旗下品牌，北美櫥柜第一品牌，誕生于1946年，66年歷史；規(guī)模：全球16個生產(chǎn)基地，世界最大的櫥柜生產(chǎn)基地之一，世界累計超過5000萬家庭使用，北美每10個家庭就有一家使用美睿廚房。品質(zhì)：世界一流機器；進口材料，五金等 ，服務：全球3000多個商場，并與國際地產(chǎn)巨頭Pulte Homes、D.R.Horton Inc、 Lennar Corporation、國內(nèi)萬科、世茂、成都建發(fā)等地產(chǎn)進行高端豪宅合作。項目談判二、項目談判 1、談判內(nèi)容計劃：一分為三：公事，共同話題，刺探情報。2、工程項目的談判： -接龍游戲，每次談判的結(jié)束，又是下次談判

9、的開始， -交叉談判，要與對方約定好大概的時間、內(nèi)容、見面地點等，讓雙方都有個準備。3、談判陷阱及問題避免： -問價格。 -陪標 -沒有經(jīng)驗，一開始就夭折，致我方于被動不利位置，設計方案配置與甲方預算嚴重不符項目談判三、 贏在公關(guān)：關(guān)系營銷沒有交情，只有利益經(jīng)常對接部門：設計部、成本預算采購部、合約部、副總分析：三種人，一為堅持原則、二重視個人利益 三、既重視個人 利益也重視企業(yè)利益分析合作價值：分析進口品牌給甲方帶來的企業(yè)價值和影響，提升樓房檔次，企業(yè)3、5年規(guī)劃，做大做強必須通過一點一滴積累而成！因為地產(chǎn)品質(zhì)的好不好是客戶來評價的！讓客戶做選擇，讓甲方做選擇！搞定設計部：建立技術(shù)壁壘+采購

10、部=成交 搞定副總：基本等于成交技巧：通過交談、邀約分析中層主管的工作價值：選擇美睿促進銷售-提升樓房競爭力-品質(zhì)有保障-安裝團隊強-服務能力好-客戶評價高-企業(yè)高層賞識晉升在企業(yè)地位-后顧無憂-名利雙收項目談判四、贏在公關(guān)：關(guān)系營銷 （建立自己的營銷團隊，整合地產(chǎn)中高層為我們所用）1、自上而下的培養(yǎng)2、利益驅(qū)動3、企業(yè)、個人、供應商三贏的結(jié)果項目談判價格 交期 付款 質(zhì)保金及年限 合同談判主要談判條款五、合同談判項目談判1 成本預算 總部結(jié)算成本 設計、業(yè)務提成、安裝 物流 搬運 售服 稅金 -確定談判底線，制定第1目標 第二目標，留有余地 不要輕易把底線拋出 給自己留最后一顆子彈2 強調(diào)品

11、牌價值、 品牌傳播推動銷售、 廚衛(wèi)為精裝修最直觀的，使用頻率最高的產(chǎn)品3 引導型談判：A、海景房、標桿地段；B、改變定位（地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展策略） C、提升競爭力 D 改變材料（實木變吸塑，烤漆變吸塑）E、電器、五金六、合同談判- 談價格-贏在引導項目談判1高價報價策略。根據(jù)項目定位報價-高價中標（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高 關(guān)系到位2里應外合配合策略：商場與總部配合，高開低走3競爭性報價策略（分析競爭對手報價）4成本報價策略。根據(jù)成本核算報價-低價中標 膜壓 防火 雙飾面板；壓制競爭對手擴大市場5迷霧彈：先報高價后采用突襲性、急剎車報低價方式 6櫥柜盈利、電器或五金不虧本策略（讓甲方含小便宜

12、） 七、合同報價贏在策略項目談判八、合同談判- 談價格要點 控制30%以上毛利不要輕易報價-直接給到關(guān)鍵人物報價留有余地，有些材料不要描述得提別清楚用經(jīng)典系列PVC報價,以時尚PVC封樣,提升價格優(yōu)勢項目談判總價確定的前提下，通過調(diào)整各子項目的報價，在總價不變的前提下，達到最大利潤化 1 可比性強：五金配件報低價，優(yōu)勢產(chǎn)品櫥柜臺面報高價 2 持續(xù)開發(fā)多項目的報低價 、一次性買賣的開發(fā)商報高價 3 先做的項目低價，后做的報高價 4 調(diào)整五金件、配置、PVC等。 九、不平衡報價贏在靈活項目談判見招拆招1、2-3 個月之間強調(diào)質(zhì)量問題， 以逸待勞2、引導合適交期：因為櫥柜是標準化生產(chǎn)，時間周期是固定的，保證每個細節(jié)保證品質(zhì)，充分的時間才能保證質(zhì)量。