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1、消費行為與貨架管理原理22345678913524ABCDEFGH11-11011第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤其它產(chǎn)品較多的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競品121314銷售14%15%16%17%38%例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍14%29%45%52%100%1516如果零售商的重點放在利潤，則將會產(chǎn)生下列情形：（1） 市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只能在貨架的頂層或低層占有極少的排面。（2） 非市場領(lǐng)導(dǎo)品牌將會在貨架上最重要的位置擁有很多的排面。按照上面的情形，其結(jié)果將會是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌常缺貨而一大群不滿意的消費者買不貨的慘狀。

2、通常這些消費者不會接受其它替代品。如果消費者對其它替代品不感興趣，他們可能會下次再買或到別家，無論如何，店家及制造商都已經(jīng)失去了商機。有一句語適合此種情況：“你可以將一匹馬拉到河邊，但是你沒辦法強迫它喝水！”高利潤低排面17如果零售商將重點放在銷售量，那么將會產(chǎn)生以下情形：1 市場領(lǐng)導(dǎo)品牌將有極多的排面2 非市場領(lǐng)導(dǎo)品牌將沒有太多的排面如此的結(jié)果將會有很好的銷售量，但是卻無法提供很完整的產(chǎn)品種類給消費者。他們會因為買不到他們想要的非領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品而不滿。解決此情況的最正確方法即是在銷售量與利潤之間取得平衡。我們應(yīng)該給市場領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)得的排面數(shù)，同時也要給其它產(chǎn)品合理的位置。低收益高排面181920212223 通緝令獎賞：數(shù)以千計的業(yè)績追緝對象：回轉(zhuǎn)率慢的產(chǎn)品（又名烏龜）犯罪事項：盜竊罪：占據(jù)銷售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品的貨架位置欺詐罪：消耗零售商資金而無好的投 資報酬率侵占罪：降低此品類庫存投資報酬率強盜罪：長期以不合法占據(jù)貨架的方式勒索零售商及制造商的資金警告：小心！此號人物極為有害，遇見格殺勿論，切勿手下留情。242526CCCCCC調(diào)整前排面CCCCCCABAAAABAABB調(diào)整后排面 市場占有率 現(xiàn)有排面 適當(dāng)?shù)呐琶鍭 25% 35% 25%B 25% 15% 25%C 50% 50% 50%B272829目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCC

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