酒店?duì)I銷現(xiàn)狀

1、部分大酒店?duì)I銷現(xiàn)實(shí)狀況 重視團(tuán)體力量，打造高效能組織1/28第一部分：當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況第二部分：未來發(fā)展之路第三部分：打造一支給力銷售團(tuán)體第四部分：營(yíng)銷問題2/28第一部分：分析現(xiàn)實(shí)狀況3/28外在營(yíng)銷以零為基礎(chǔ)沒有打造一個(gè)專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)體現(xiàn)實(shí)狀況依靠現(xiàn)有老資源和上門資源店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)都是零時(shí)抱佛腳4/28分 析營(yíng)銷過程中缺乏系統(tǒng)策劃；沒有將營(yíng)銷作為一個(gè)系統(tǒng)來了解缺乏整體規(guī)劃，把營(yíng)銷當(dāng)成局部工作，沒有專門部門工作。酒店本內(nèi)各部門缺乏有效配合救火應(yīng)急，追求短期效應(yīng)，無客來時(shí)急跳，生意好時(shí)就忘記。缺乏長(zhǎng)久營(yíng)銷計(jì)劃。酒店?duì)I銷人才配置不合 理，缺乏專業(yè)營(yíng)銷人員，缺乏團(tuán)體。5/28 餐飲人員綜合素質(zhì)比較微弱

2、2餐飲營(yíng)銷多樣化 1管理人員主要分為外來型和經(jīng)驗(yàn)型 3市場(chǎng)調(diào)查6市場(chǎng)策劃 5 市場(chǎng)拓展 4 2、對(duì)于餐飲營(yíng)銷方面來說對(duì)高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)管理人才有極大需求，但當(dāng)前來看從業(yè)人員綜合素質(zhì)較低，所以在銷售崗位上要有一定誘惑從業(yè)人員機(jī)制和體制。1、酒店?duì)I銷多樣化是其它銷售企業(yè)無法比擬一個(gè)現(xiàn)實(shí)狀況；讓很多人感覺到望而生畏概念，在招聘人才要打破人們對(duì)餐飲崗位上認(rèn)知，這么才能夠打破吸引更多人加入職業(yè)餐飲營(yíng)銷人隊(duì)伍中。4、5、6、而且我也發(fā)覺在我們酒店里，錄用大多數(shù)是餐飲內(nèi)部管理人才，對(duì)于管理我店內(nèi)部組織有一定能力，不過對(duì)于營(yíng)銷工作知之甚少。所以我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)差、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)拓展方面十分微弱能夠說是零基礎(chǔ)在發(fā)展。3、

3、從事餐飲銷售人員來講，經(jīng)驗(yàn)型從業(yè)者有豐富餐飲經(jīng)驗(yàn)，不過缺乏當(dāng)代管理科學(xué)知識(shí)；外來從業(yè)管理營(yíng)銷人員他有一定當(dāng)代化銷售經(jīng)驗(yàn)，不過不熟悉餐飲方面知識(shí) 。而當(dāng)前我所發(fā)覺就是當(dāng)代餐飲業(yè)營(yíng)銷管理需要這兩種相結(jié)合復(fù)合型人才。6/28鑫悅品牌意識(shí)欠缺缺乏客戶關(guān)系管理表達(dá)不出客戶關(guān)系最大值對(duì)消費(fèi)需求把握不足很多人不知道鑫悅企業(yè)旗下店面，比如火鍋店。缺乏品牌推廣這么就對(duì)部分店面給客人感覺就是可信度低，那么自然就無法在營(yíng)銷中搶占先機(jī)，不能夠給用戶安全感，用戶認(rèn)知懷疑，自然選擇認(rèn)可度就不大。承諾不夠者也會(huì)對(duì)此產(chǎn)生營(yíng)銷力；所以必須重視企業(yè)品牌塑造，讓用戶安心而且放心，心甘情愿給企業(yè)創(chuàng)造利益現(xiàn)實(shí)狀況是對(duì)消費(fèi)者需求把握能力

4、弱，也能夠說根本不重視消費(fèi)者需求?？腿诉M(jìn)店消費(fèi)后就想吃完飯安全把客人送走就能夠理念。假如不能把握客人需求還停留在現(xiàn)有想法中遲早要被淘汰1、各店不重視客戶開發(fā)與保留，尤其是對(duì)散客開發(fā)顯比較弱。都是想著你情我愿來消費(fèi)。2、缺乏發(fā)展和保留忠誠(chéng)客戶有效辦法（不知道去感恩用戶）當(dāng)前資本停留在關(guān)系、折扣、服務(wù)等基本層面了。1、管理人員、營(yíng)銷人員和客戶之間沒有建立真正溝通渠道，不能夠很好去把握用戶需求以及處理用戶埋怨。2、一線服務(wù)人員和客戶建立關(guān)系意識(shí)不強(qiáng)（原因是高水平員工不多。所謂全員營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)烈學(xué)到能夠說是無所謂混工作）3、服務(wù)人員不能夠良好傳達(dá)鑫悅品牌歷史和內(nèi)在文化。4、管理層不善于發(fā)展回頭客7/2

5、810 樹立用戶口碑和強(qiáng)化品牌認(rèn)知贏得用戶喜愛培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)創(chuàng)造無數(shù)個(gè)經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)深深植入于用戶心中100 餐飲經(jīng)營(yíng)離不開營(yíng)銷行為10 搶占市場(chǎng)份額，維持長(zhǎng)久盈利10提升鑫悅經(jīng)營(yíng)管理能力8/28第二部分：營(yíng)銷發(fā)展方向9/28 1、各大酒店競(jìng)爭(zhēng)力加劇從上門時(shí)代進(jìn)入到當(dāng)前搶人時(shí)代。伴隨白銀市各大商場(chǎng)崛起，市內(nèi)繁榮地帶處處都是吃飯聚集地。酒店再也不像前幾年人氣聚集很茂盛。1、 伴隨消費(fèi)人群改變，消費(fèi)者主要看酒店特色，服務(wù)體驗(yàn)，價(jià)格水品和品牌口碑評(píng)價(jià)來選擇。消費(fèi)者群體酒店消費(fèi)群體基本都是中年人群消費(fèi)；未來打造需要80后往上人群逐步成為主流。未來他們就是我們酒店傳輸者。假如不能迎合主流消費(fèi)者習(xí)慣和消費(fèi)

6、屬性，也會(huì)被市場(chǎng)冷落。2、與此同時(shí)，可見酒店當(dāng)前需要科技化、精細(xì)化、品質(zhì)化、多樣化、定制化理念。2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，每個(gè)人都是媒體、人人都是信息產(chǎn)生著。所以在酒店就要形成本特色，讓客人去做宣傳去做推廣。產(chǎn)生自營(yíng)銷方法。10/28 全員營(yíng)銷借力借勢(shì)服務(wù)創(chuàng)新加入人性化網(wǎng)絡(luò)和人員流動(dòng)推廣以人為本服務(wù)人性化也就是細(xì)節(jié)化，一線員工比管理者更能清楚客人在想什么，他們意見要比客人意見更輕易搜集分析。借助各小區(qū)、街道、酒店輻射商圈商務(wù)區(qū)域吸引酒店氣氛做推廣。酒店人才人員流失性太大無法不正常延續(xù)酒店生命力。為留住人才必須要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。當(dāng)然以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大財(cái)富就是我們員工。以內(nèi)營(yíng)銷而強(qiáng)，以外銷為戰(zhàn)而利1

7、、全部部門以市場(chǎng)為關(guān)鍵，以用戶為導(dǎo)向。進(jìn)行營(yíng)銷管理，全部員工關(guān)注并加入到整個(gè)酒店?duì)I銷活動(dòng)策劃實(shí)施過程中，而具潛力內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為多半被忽略。內(nèi)部營(yíng)銷是在現(xiàn)有用戶基礎(chǔ)上，讓用戶滿意最大化消費(fèi)。和用戶主動(dòng)溝通交流，營(yíng)造一個(gè)寬松友好酒店氣氛進(jìn)行搜集信息。2、全員營(yíng)銷培訓(xùn)是效益、教育是要投資、對(duì)一線員工培訓(xùn)力度，制訂應(yīng)對(duì)員工頻繁流失辦法。讓度一定利潤(rùn)空間給員工，調(diào)動(dòng)員工促銷主動(dòng)性、主動(dòng)性，并長(zhǎng)久落實(shí)落實(shí)。11/28第三部分：團(tuán)體力量綜合體12/28 和用戶溝通談是菜品，聊一聊生活為輔助。與用戶以事業(yè)和生活溝通為主要，亦師亦友，是關(guān)系營(yíng)銷兵帥將與用戶溝通人生觀，價(jià)值觀，能尊重用戶，用戶感動(dòng)感恩，重點(diǎn)贏

8、銷銷售隊(duì)伍中組成部分聯(lián)絡(luò)關(guān)系13/28 很多人在一起時(shí)候，當(dāng)你與其中那個(gè)人交談，請(qǐng)不要無視其它人存在切記用戶名字，養(yǎng)成經(jīng)常翻看會(huì)員檔案習(xí)慣嘗試者跟你討厭人交往交談累計(jì)不說尖酸刻薄話勇于認(rèn)錯(cuò)。誠(chéng)信待人，以卑謙姿態(tài)面對(duì)身邊每一個(gè)人。一定要尊重用戶隱私14/28 125346主動(dòng)主動(dòng)，不輕易放棄，提升成功紀(jì)律聽多于說，先聽后說話，然后提出對(duì)問題。人格特質(zhì)同心理，覺察客戶沒說出口需要和需求。備受打擊，遇見問題正向思索，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正在出發(fā)。守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單小事，累積成為自己閱歷后追求卓越。說真話，重承諾。不慌張，不夸大。15/28 營(yíng)找到用戶了解產(chǎn)品搞清價(jià)值融入團(tuán)體了解客戶需求找到準(zhǔn)客戶銷融入用戶

9、搞清價(jià)格“主要”與“更主要”16/28 營(yíng)“主要”與“更主要”達(dá)成合作取得認(rèn)可達(dá)成共識(shí)卓越營(yíng)銷取得信任口勤腿勤銷不需營(yíng)銷心勤腦勤17/28本身學(xué)習(xí)能力溝通能力品德能力業(yè)績(jī)能力堅(jiān)定信念觀察能力和了解能力選擇能力培養(yǎng)各能力人才18/28事必親力親為型人才自信型人才軍人型人才斗志型人才指導(dǎo)型人才靠智慧吃飯帶隊(duì)著。喜歡交談，擅長(zhǎng)外交，喜歡和營(yíng)銷并肩作戰(zhàn)有極高忠誠(chéng)度沒有什么不可能，勇于嘗試全部問題而且處理有相當(dāng)強(qiáng)責(zé)任感19/28 雙擊添加標(biāo)題文字建立長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系，不是簡(jiǎn)單買賣關(guān)系。而是朋友，搭檔關(guān)系。能將客戶為住，初步具備靠近用戶不只是讓用戶來消費(fèi)，同時(shí)把自己也銷售出去。營(yíng)銷人綜合境界維人圍人為人20/

10、28營(yíng)銷綜合體一：樂觀營(yíng)銷更輕易接近和打動(dòng)顧客。二：樂觀營(yíng)銷能發(fā)現(xiàn)工作和生活 中“真善美”。三：到哪里都是“陽光使者”。四：樂觀營(yíng)銷就是信心傳遞和信念轉(zhuǎn)移。五：樂觀營(yíng)銷讓顧客或得更加快樂消費(fèi)體驗(yàn)，更輕易獲得和你敞開心扉交朋友。六：樂觀營(yíng)銷也更能戰(zhàn)勝挫折，發(fā)現(xiàn)事物主動(dòng)一面。 21/28第四部分：營(yíng)銷遇見問題22/28 很簡(jiǎn)短介紹自己良好影響和信任成為朋友多拉家常，假如確定不知道說些什么，問好讓客戶放松警戒，稍微暖場(chǎng)后，再談業(yè)務(wù)范圍方面首次見面話術(shù)溝通關(guān)系建立首次見面=拉近客戶之間關(guān)系總之要多學(xué)習(xí)23/28 發(fā)覺客戶穿著，精神狀態(tài)，對(duì)癥下藥。客戶穿著，打扮，喜好，家庭信息方便下一次造訪客戶時(shí)，提前

11、對(duì)這些信息做一定準(zhǔn)備工作。大眾話題，假如冷場(chǎng)直接講出來。男客戶聊，新聞、興趣等等。女客戶聊服務(wù)，皮膚保養(yǎng)，娛樂等等屢次造訪講起溝通準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)屢次造訪=建立客戶關(guān)系總之知識(shí)面廣，化裝美容，明星達(dá)人，三角八卦都要了解。不要以為極難，記住之后同話題能夠跟很多客戶聊。聊多了就熟悉了。24/28單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本添加文本單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加段落文本單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加段落文本單