房地產(chǎn)獨(dú)家渠道整合營銷方案

1、錦悅金沙獨(dú)家渠道方案遠(yuǎn)鴻Jinyue Jinsha Exclusive Channel Scheme成都熵域網(wǎng)絡(luò)科技有限企業(yè)第1頁CONTENTS01.關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)02.項(xiàng)目人員配置03.項(xiàng)目推進(jìn)方案04.商務(wù)條件05.企業(yè)介紹第2頁01PART關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)介紹第3頁產(chǎn)品設(shè)計(jì)戶型30-40平米面積段loft產(chǎn)品，極適合做為短租公寓投資對(duì)象；投資總價(jià)低，出租方便。同時(shí)針對(duì)有購房需求無購房資格客戶是一個(gè)很好過渡產(chǎn)品。周圍配套項(xiàng)目周圍，學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、公園配套齊全，宜住宜居。地理位置地理位置優(yōu)越，距離地鐵四號(hào)線清江西路站僅500米不到，五分鐘即可抵達(dá)。公交、自駕出行方便。錦悅金沙項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)第4頁線下中介門店

2、整合 經(jīng)過多年運(yùn)作積累，當(dāng)前和多個(gè)城市，上百家中介企業(yè)有深度合作。異地導(dǎo)客 經(jīng)過17-文旅項(xiàng)目運(yùn)行，本公司在青海、甘孜等區(qū)域成功運(yùn)作異地導(dǎo)客，完成上百組團(tuán)購成交。自銷團(tuán)體 自有專業(yè)銷售人員20余名，平均從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在一年以上，可獨(dú)立完成一定份額銷售任務(wù)。自營網(wǎng)站自帶流量 我方自主開發(fā)房產(chǎn)交易網(wǎng)站熊貓樂居自帶流量，可提供無償線上宣傳優(yōu)勢(shì)。線上網(wǎng)絡(luò)無償投放 經(jīng)過熊貓樂居在各大搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵詞投放，精準(zhǔn)獲取意向客戶。品牌酒店類運(yùn)行商嫁接 本公司和鉑濤、十方等高端品牌酒店類運(yùn)行商都有接觸，可為項(xiàng)目提供多樣化運(yùn)行管理方案。我方關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)第5頁剛需類客戶投資類客戶自渠拓展中介合作網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道合作異業(yè)合作異地合

3、作客群分析 針對(duì)有購房需求無購房資格剛需客戶，集中精力圍繞附近區(qū)域進(jìn)行客戶挖掘工作。著重宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，詳細(xì)推進(jìn)上有以下方式。 針對(duì)投資類型客戶，能夠采取廣泛宣傳、廣泛合作、重點(diǎn)跟進(jìn)方式進(jìn)行推進(jìn)。第6頁02PART項(xiàng)目人員配置第7頁項(xiàng)目總監(jiān)駐場(chǎng)銷售內(nèi)勤渠道經(jīng)理自渠經(jīng)理項(xiàng)目人員配置渠道專員5名自渠專員12名第8頁03PART項(xiàng)目推進(jìn)方案第9頁結(jié)合產(chǎn)品本身定位做出切實(shí)可行推廣方案可執(zhí)行方案思緒 整合一切有利于項(xiàng)目推進(jìn)資源，網(wǎng)絡(luò)、渠道、中介、意見領(lǐng)袖都是我們需要去整合對(duì)象。整合 依據(jù)客群屬性進(jìn)行針對(duì)性宣傳工作，做好項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)信息推介。客群分析 通過產(chǎn)品定位分析針對(duì)客戶群體，抓住客戶是關(guān)鍵。宣傳 中介門店

4、管理、自銷人員管理、客戶管理；經(jīng)過科學(xué)管理方式，推進(jìn)項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)行。管理 依據(jù)項(xiàng)目推進(jìn)情況，在對(duì)應(yīng)階段提前做好調(diào)整應(yīng)對(duì)辦法。調(diào)整第10頁1ONE項(xiàng)目宣傳第11頁網(wǎng)絡(luò)宣傳ABDC關(guān)鍵詞投放 針對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵關(guān)鍵詞在成都區(qū)域內(nèi)進(jìn)行搜索引擎投放，包含baidu、神馬、搜狗等，做到精準(zhǔn)獲客。自媒體平臺(tái) 在今日頭條、baidu百家號(hào)、大魚號(hào)等各大自媒體平臺(tái)分階段投放軟文宣傳，提升項(xiàng)目著名度和搜索量。大V合作 和成都房產(chǎn)類公眾號(hào)/微博粉絲量較高平臺(tái)合作，推介項(xiàng)目信息，快速直達(dá)大量用戶群體。擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳量同時(shí)可篩選部分意向客戶。微信宣傳 經(jīng)過合作渠道經(jīng)紀(jì)人微信群及微信朋友圈，天天定時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目信息，可在短時(shí)間內(nèi)起

5、到項(xiàng)目擴(kuò)散作用。第12頁5000+每個(gè)月新增瀏覽客戶.30-50個(gè)每個(gè)月新增有效客戶3-5個(gè)每個(gè)月新增成交客戶10篇每個(gè)月新增軟文50萬+宣傳觸達(dá)用戶30-50個(gè)月均新增潛在客戶10個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)媒體數(shù)量100萬+宣傳觸達(dá)粉絲50-100個(gè)月均新增潛在客戶1000+轉(zhuǎn)發(fā)人次.50萬+宣傳觸達(dá)用戶100+直接獲客關(guān)鍵詞投放自媒體投放媒體合作微信群/朋友圈網(wǎng)絡(luò)投放預(yù)期效果第13頁2ONE渠道合作方案第14頁渠道管理方式01020304引進(jìn)培訓(xùn)激勵(lì)維護(hù)中介門店集中培訓(xùn)獎(jiǎng)金+活動(dòng)結(jié)傭速度+關(guān)心歷史合作重點(diǎn)造訪推薦整合到場(chǎng)培訓(xùn)到店培訓(xùn)線上培訓(xùn)物料投放到訪獎(jiǎng)勵(lì)成交獎(jiǎng)勵(lì)成交活動(dòng)專場(chǎng)活動(dòng)關(guān)鍵人物維護(hù)門店維護(hù)經(jīng)紀(jì)人維護(hù)

6、第15頁渠道分級(jí)分類大型中介渠道：大唐、鏈家等門店多，團(tuán)體規(guī)模大客戶資源積累豐富經(jīng)紀(jì)人帶客能力強(qiáng)分銷企業(yè)有客戶積累團(tuán)體銷售能力專業(yè)小型中介門店數(shù)量多，覆蓋面廣團(tuán)體靈活、高效合作方式多元化第16頁渠道分級(jí)合作模式管理一體化針對(duì)全部合作渠道，培訓(xùn)、管理方面一視同仁，不搞差異化制度，讓大家有一個(gè)公平管理制度。獎(jiǎng)勵(lì)多元化獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置方面，可設(shè)置針對(duì)經(jīng)紀(jì)人帶看獎(jiǎng)、成交獎(jiǎng)，同時(shí)可增設(shè)門店店長帶看獎(jiǎng)、成交獎(jiǎng)、活動(dòng)獎(jiǎng)，提升店長推介本品項(xiàng)目主動(dòng)性。傭金差異化針對(duì)大型渠道，采取相對(duì)高傭或共享跳點(diǎn)模式，提升大型渠道地位優(yōu)勢(shì)，同時(shí)針對(duì)大型渠道也有更高帶訪量和成交量要求。傭金差異化獎(jiǎng)勵(lì)多元化管理一體化第17頁拓展區(qū)域及方式

7、異業(yè)整合異地合作成都區(qū)域關(guān)鍵區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域：項(xiàng)目周圍渠道集中拓展造訪中介門店，推介宣講項(xiàng)目信息；自渠圍繞周圍商場(chǎng)、寫字樓逐一造訪，進(jìn)行商務(wù)拓展合作。成都其它區(qū)域聯(lián)合分銷企業(yè)和大型中介門店，廣泛展開渠道合作。異地域域針對(duì)眉山、樂山、綿陽、宜賓、廣元、德陽、西昌、青海等異地域域，尋找當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)分銷企業(yè)授權(quán)獨(dú)家合作。異業(yè)合作針對(duì)旅行社、保險(xiǎn)、銀行、汽車等行業(yè)，經(jīng)過優(yōu)惠專場(chǎng)方式尋求合作共贏。第18頁大型中介門店3家以上大唐鏈家瑪雅二十一世紀(jì)富房樂有家分銷企業(yè)5-10家吉屋樓盤網(wǎng)搜狐房產(chǎn)網(wǎng)天府房產(chǎn)網(wǎng)樂居購房網(wǎng)世界樹馨尹小型中介50-100家數(shù)量過多不一一列舉異地合作5個(gè)以上區(qū)域綿陽眉山樂山德陽廣元宜賓西昌青

8、海渠道合作達(dá)成目標(biāo)第19頁錦悅金沙T渠道Q1Q2Q3Q4擴(kuò)大宣傳，提升項(xiàng)目著名度提升帶訪獎(jiǎng)勵(lì)，增加帶訪量自渠拓客，到訪領(lǐng)取小禮品蓄客階段提升成交獎(jiǎng)，激勵(lì)二次帶看；優(yōu)惠釋放，刺激快速成交轉(zhuǎn)化專場(chǎng)活動(dòng)，雙重刺激強(qiáng)銷期造訪中介門店整合分銷機(jī)構(gòu)宣傳鋪開籌備階段提升結(jié)傭速度；維護(hù)渠道關(guān)系；穩(wěn)定時(shí)推進(jìn)節(jié)點(diǎn)第20頁渠道開啟方式到店造訪針對(duì)合作門店，渠道專員逐一造訪，了解經(jīng)紀(jì)人對(duì)項(xiàng)目初步了解情況。天天調(diào)研門店數(shù)量不低于50家；項(xiàng)目開啟會(huì)項(xiàng)目開啟前，召集全部合作同行，參加項(xiàng)目開啟會(huì)，充分宣傳項(xiàng)目合作優(yōu)勢(shì)，做好戰(zhàn)前總動(dòng)員。集中培訓(xùn)項(xiàng)目開啟初，每七天組織2-3場(chǎng)踩盤培訓(xùn)活動(dòng)，由置業(yè)顧問做好項(xiàng)目基礎(chǔ)信息培訓(xùn)和項(xiàng)目賣點(diǎn)

9、及話術(shù)培訓(xùn)。到店培訓(xùn)針對(duì)周圍重點(diǎn)區(qū)域合作門店，渠道專員組織到店培訓(xùn)工作；每七天不低于兩天，天天培訓(xùn)門店數(shù)量不低于10家。第21頁微信/微信群項(xiàng)目宣傳、項(xiàng)目政策、調(diào)整情況等信息及時(shí)以微信/微信群方式廣泛傳達(dá)。郵件項(xiàng)目傭金政策、合作方式調(diào)整等主要內(nèi)容以郵件形式進(jìn)行溝通傳達(dá)。電話緊急情況，電話聯(lián)絡(luò)關(guān)鍵人員進(jìn)行傳達(dá)。面淡關(guān)系維護(hù)、合作探討、項(xiàng)目培訓(xùn)等需要長時(shí)間溝通內(nèi)容，約定時(shí)間當(dāng)面?zhèn)鞯竭_(dá)位。高效溝通信息傳達(dá)機(jī)制第22頁攻獎(jiǎng)懲守1、聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人，問詢客戶約訪情況；2、添加競(jìng)品樓盤渠道群，關(guān)注群里報(bào)備情況，做好及時(shí)聯(lián)絡(luò)帶訪工作。駐場(chǎng)針對(duì)待客量低或無帶看合作機(jī)構(gòu)，提升合作門檻，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。提升合作門檻1

10、、每日造訪維護(hù)門店，聯(lián)絡(luò)責(zé)任人員，了解各門店客戶約訪情況；做到心中有數(shù)。2、開拓新合作門店；3、每日維護(hù)/新增門店數(shù)量不低于50家；渠道專員1、依據(jù)帶訪情況，可適當(dāng)提升帶訪獎(jiǎng)勵(lì)，提升經(jīng)紀(jì)人優(yōu)先帶看我方項(xiàng)目。2、依據(jù)成交進(jìn)度，適當(dāng)提升成交獎(jiǎng)勵(lì)，提升經(jīng)紀(jì)人優(yōu)先促進(jìn)本品項(xiàng)目成交轉(zhuǎn)化。帶訪獎(jiǎng)勵(lì)和成交獎(jiǎng)勵(lì)銷售期渠道維護(hù)管理第23頁渠道帶看流程傭金結(jié)款確認(rèn)查對(duì)微信群報(bào)備信息和報(bào)備時(shí)間查對(duì)帶訪單登記時(shí)間和填寫信息查對(duì)簽約信息和成交確認(rèn)單成交確認(rèn)客戶簽約協(xié)議甲方提供成交確認(rèn)單系統(tǒng)錄入駐場(chǎng)人員在客戶帶訪完錄入渠道帶訪詳細(xì)信息當(dāng)日下班前匯總發(fā)送給銷售內(nèi)勤查對(duì)到訪填寫帶看單銷售接待，確認(rèn)客戶起源和有效性銷售和駐場(chǎng)人

11、員帶看簽字確認(rèn)帶看獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放報(bào)備微信群報(bào)備二十四小時(shí)報(bào)備使用期第24頁預(yù)期帶訪量：300組/月；預(yù)期成交量：30套/月；疲軟期：預(yù)期帶放量：700組/月；預(yù)期成交量：70組/套；暴發(fā)期：3個(gè)月后預(yù)期帶訪量：300組/月；預(yù)期成交量：30套/月；蓄客期：2-3個(gè)月預(yù)期帶訪量：200組/月；預(yù)期成交量：20套/月；開啟階段：1個(gè)月項(xiàng)目合作期內(nèi)：預(yù)計(jì)累計(jì)渠道完成帶訪量： 4000組； 預(yù)計(jì)累計(jì)渠道成交數(shù)量： 400套；第25頁3ONE自渠團(tuán)體管理方案第26頁自渠人員管理流程目：經(jīng)過合理流程管理，提升自渠人員銷售專業(yè)能力和獨(dú)立成交能力，完成中介無法成交客戶，實(shí)現(xiàn)銷售增量。項(xiàng)目培訓(xùn)01邀約帶訪08考評(píng)02

12、難點(diǎn)排查07拓客03早晚會(huì)0604總結(jié)溝通05客戶盤點(diǎn)第27頁自渠經(jīng)理區(qū)域?qū)T 4名拓客區(qū)域：項(xiàng)目周圍商場(chǎng)、寫字樓、小區(qū)拓客形式：擺展、陌拜、禮品派發(fā)競(jìng)品專員 2名拓展區(qū)域：項(xiàng)目周圍競(jìng)品樓盤拓客形式：攔截電銷專員 4名拓展資源：成都業(yè)主拓客方式：電話銷售大客戶部 2名關(guān)鍵工作：異業(yè)合作公關(guān)對(duì)象：政府機(jī)關(guān)、保險(xiǎn)企業(yè)、旅行社、4S店等自渠團(tuán)體配置第28頁項(xiàng)目培訓(xùn)充分培訓(xùn)項(xiàng)目信息、產(chǎn)品賣點(diǎn)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目說辭，考試經(jīng)過后方可開展拓客工作。早晚會(huì)由自渠經(jīng)理每日召開早晚會(huì)，了解各小組拓客情況，及時(shí)排憂解難。拓客計(jì)劃各小組組員每七天日提交下周拓客計(jì)劃，由經(jīng)理經(jīng)過后方可執(zhí)行?？蛻舯P點(diǎn)自渠經(jīng)理每七天組織2次以

13、上盤客會(huì)議，每小組最少提供3個(gè)客戶進(jìn)行進(jìn)行盤點(diǎn)，集思廣益，處理成交難點(diǎn)。銷售跟進(jìn)自渠經(jīng)理每七天組織2次業(yè)績跟進(jìn)會(huì)議，盤查各小組組員本周拓客工作進(jìn)度，針對(duì)未達(dá)標(biāo)小組給與正確方法指導(dǎo)。自渠開啟流程第29頁業(yè)績合作針對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)、銀行、旅行社可采取業(yè)績置換等方式進(jìn)行合作，互利共贏。由關(guān)鍵人物組織小型交流會(huì)，在活動(dòng)過程中推介項(xiàng)目。尋找意見領(lǐng)袖經(jīng)過引薦、造訪等方式約談機(jī)關(guān)單位或企業(yè)關(guān)鍵人物，確定合作模式。大客戶部拓展方式第30頁區(qū)域拓展方式商圈拓展時(shí)間：每周五至周日拓展形式：商圈派單、駐點(diǎn)擺展拓展要求：統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一話術(shù)拓展目：留電+邀約帶訪小區(qū)擺展時(shí)間：周六、周天拓展形式：派單+擺展+禮品派發(fā)拓展要求：

14、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一話術(shù)拓展目：留電+邀約帶訪寫字樓拓展時(shí)間：每周二至周四拓展形式：派單+陌拜拓展要求：正裝、工牌、專業(yè)話術(shù)拓展目：留電+邀約帶訪第31頁電銷中心關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)豐富管理經(jīng)驗(yàn)本公司先后負(fù)責(zé)為萬科、陽光城、華宇等著名開發(fā)商籌備電銷中心，擁有豐富電銷管理經(jīng)驗(yàn)。自帶資源經(jīng)過項(xiàng)目合作積累，我方積累了大量電銷客戶資源，成都當(dāng)?shù)貥I(yè)主資源100萬+，異地客戶資源10萬+，可為本項(xiàng)目無償提供部分客戶資源。專業(yè)電銷人員屢次籌備電銷中心積累，我們累計(jì)培養(yǎng)了多為經(jīng)驗(yàn)豐富電銷人員，能夠快速開展工作，提升效率。第32頁電銷中心管理方法單擊此處添加文本詳細(xì)內(nèi)容STEP2 集中撥打STEP3 資源管理STEP1 集中培訓(xùn)

15、針對(duì)項(xiàng)目話術(shù)，天天15分鐘，集中培訓(xùn)改良；分類標(biāo)識(shí)：直接掛電話、正在通話；：關(guān)機(jī)、停機(jī)、空號(hào)；：有意向；：銷售機(jī)會(huì)天天時(shí)間分為三個(gè)階段：1、集中撥打新客戶；2、集中邀約意向客戶；3、整理銷售機(jī)會(huì)；STEP4 過程管理1、集中工作；2、集中休息；3、團(tuán)建活動(dòng)；4、現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；第33頁預(yù)期帶訪量：100組/月；預(yù)期成交量：15套/月；穩(wěn)定時(shí)：預(yù)期帶放量：150組/月；預(yù)期成交量：15-20組/套；暴發(fā)期：3個(gè)月后預(yù)期帶訪量：80組/月；預(yù)期成交量：10-15套/月；蓄客期：2-3個(gè)月預(yù)期帶訪量：50組/月；預(yù)期成交量：5-10套/月；開啟階段：1個(gè)月項(xiàng)目合作期內(nèi)：預(yù)計(jì)累計(jì)自渠完成帶訪量： 1000組

16、； 預(yù)計(jì)累計(jì)自渠成交數(shù)量： 100套；第34頁4ONE預(yù)期渠道推廣成效第35頁預(yù)期帶訪量：300組/月；預(yù)期成交量：20-30套/月；尾盤階段：預(yù)期帶放量：500組/月；預(yù)期成交量：50組/套；成熟階段：5個(gè)月后預(yù)期帶訪量：800組/月；預(yù)期成交量：80套/月；暴發(fā)階段：3-5個(gè)月預(yù)期帶訪量：300組/月；預(yù)期成交量：30套/月；開啟階段：1-3個(gè)月項(xiàng)目合作期內(nèi)：預(yù)計(jì)累計(jì)完成帶訪量： 5000組； 預(yù)計(jì)累計(jì)成交數(shù)量： 500套；第36頁04PART商務(wù)合作條件第37頁傭金政策傭金百分比：跳點(diǎn)通提1、單月30套， 按成交總價(jià)*8%傭金結(jié)算；2、30套單月50套， 按成交總價(jià)*9%傭金結(jié)算；3、5

17、0套單月， 按成交總價(jià)*10%傭金結(jié)算；有效帶看獎(jiǎng)：200元/組；成交獎(jiǎng)勵(lì)：元/套；結(jié)傭標(biāo)準(zhǔn)： 月結(jié)，客戶簽署商品房買賣協(xié)議，并支付首付款50%， 即到達(dá)全額結(jié)算傭金條件。第38頁專場(chǎng)活動(dòng)支持傭金百分比提升1%主要針對(duì)大型中介門店，異地渠道合作，給與一定活動(dòng)支持，提升成交量?，F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)提升1000元在提升專場(chǎng)活動(dòng)傭金同時(shí)，提升現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，最大化經(jīng)紀(jì)人帶看主動(dòng)性。第39頁06PART企業(yè)介紹第40頁一、企業(yè)介紹成都熵域網(wǎng)絡(luò)科技有限企業(yè)，成立于，主要從事房產(chǎn)銷售、行銷拓展、地產(chǎn)活動(dòng)策劃與 執(zhí)行、線上和線下廣告公布等業(yè)務(wù)。為迎合當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)在房地產(chǎn)營銷模式上不停探索，不停創(chuàng)新，形成了以營銷資源整合、營銷創(chuàng)業(yè)孵化、微信網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、全民營銷、傳統(tǒng)商貿(mào)式營銷為主要關(guān)鍵伎倆立體營銷體系，并在各類房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)銷售中取得卓越戰(zhàn)績。定位于房產(chǎn)網(wǎng)商，當(dāng)前企業(yè)開發(fā)有獨(dú)立房產(chǎn)交易網(wǎng)站熊貓樂居（）, 集房產(chǎn)信息展示、線上咨詢、線下完成交易服務(wù)為一體房產(chǎn)交易網(wǎng)站 。在整個(gè)客戶服務(wù)體系方面，我們借助于強(qiáng)大互聯(lián)網(wǎng)和科技力量以及多年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)和智慧，利用先進(jìn)技術(shù)，成功創(chuàng)新線上客源、線下渠道以及金融資源連接模式，重構(gòu)房產(chǎn)交易生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)了開發(fā)商、銷售機(jī)構(gòu)和購房者多方共贏嶄新跨越。第41頁二、企業(yè)品牌歷史創(chuàng)立2015年成立公司規(guī)模50人策劃部、設(shè)計(jì)部、運(yùn)