公司銷售人員培訓(xùn)制度

1、公司銷售人員培訓(xùn)制度第1條為提升本企業(yè)銷售人員的綜合能力和銷售業(yè)績。特制定 本制度。第2條凡本企業(yè)所屬銷售人員的培訓(xùn)及相關(guān)事項(xiàng)均按本制度執(zhí) 行。第2章銷售人員培訓(xùn)管理規(guī)定第3條銷售人員培訓(xùn)工作程序明確企業(yè)經(jīng)營方針與經(jīng)營目標(biāo)。了解銷售人員現(xiàn)狀及必須解決的問題。分析以上問題并將問題分類。分析關(guān)鍵要素。制訂銷售培訓(xùn)計(jì)劃。制定銷售培訓(xùn)課程。確定銷售培訓(xùn)方式。按計(jì)劃實(shí)施銷售人員培訓(xùn)。評估銷售人員培訓(xùn)效果培訓(xùn)成效、遺留的問題。第4條銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培 訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。第5條制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)合計(jì)到新入職銷售人員培訓(xùn)、銷售人 員提升培訓(xùn)、銷售主管培訓(xùn)等不同

2、人員培訓(xùn)的差異。第6條確定培訓(xùn)目標(biāo)挖掘銷售人員的潛能。提升銷售人員對企業(yè)的信任感和歸屬感。完善銷售人員工作的方法。改善銷售人員工作的態(tài)度。 終極目標(biāo)提升利潤水平。第7條確定培訓(xùn)時(shí)間必須要依據(jù)實(shí)際狀況來確定，主要合計(jì)以下五個(gè)方面的因素。產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品屬性越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間就越長。組織管理要求：管理要求越嚴(yán)，所必須的培訓(xùn)時(shí)間就越長。銷售人員素養(yǎng)：銷售人員素養(yǎng)越高，所必須的培訓(xùn)時(shí)間就越短。所必須的銷售技巧：假設(shè)要求的銷售技巧越復(fù)雜，必須要的培訓(xùn)時(shí)間 就越長。市場狀況：市場競爭越激烈、越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間就越長;應(yīng)該 避免與銷售旺季發(fā)生沖突。第8條確定培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容因銷售工作必須要及銷售人員素養(yǎng)而異?？偟?/p>

3、來說，培訓(xùn) 內(nèi)容包括以下七大方面。企業(yè)概況：包括企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù) 狀況、主要設(shè)施及主要管理人員等。產(chǎn)品知識(shí)：包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技 術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明財(cái)務(wù)知識(shí)：包括合理支配銷售費(fèi)用、票據(jù)結(jié)算知識(shí)等。競爭對手：包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。相關(guān)法律知識(shí)：包括合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法、客戶賒銷與信用風(fēng) 險(xiǎn)管理等。銷售知識(shí)和技巧：包括市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公 關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略 與技巧、與客戶溝通的技巧等。目標(biāo)顧客：包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和

4、行為 等。第9條選擇培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)按地點(diǎn)不同，可分為集中培訓(xùn)和分散培訓(xùn)。集中培訓(xùn)一般由總公司統(tǒng)一舉辦。參訓(xùn)人員為全體銷售人員， 適用于一般知識(shí)和態(tài)度方面的培訓(xùn)，可以確保培訓(xùn)的質(zhì)量和水平。分散培訓(xùn)由各分公司分別自行培訓(xùn)所屬銷售人員，適用于特別 目標(biāo)的培訓(xùn)，可結(jié)合銷售施行來進(jìn)行。第10條選擇培訓(xùn)方式在職培訓(xùn)。銷售會(huì)議培訓(xùn)。定期設(shè)班培訓(xùn)或函授。第11條選擇培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師應(yīng)由具備培訓(xùn)專長和豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的專家學(xué)者或經(jīng)驗(yàn) 豐富的高級(jí)銷售人員、銷售經(jīng)理擔(dān)任。培訓(xùn)講師應(yīng)具備五個(gè)條件。透徹了解所授的課程。具備樂于訓(xùn)練和教導(dǎo)的精神。能靈活運(yùn)用培訓(xùn)方法。能夠補(bǔ)充和修正所用的教材。對擔(dān)任講師有深厚的興趣。第12條選擇

5、培訓(xùn)方法常用的培訓(xùn)方法有課堂教學(xué)法、會(huì)議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法、實(shí)地 培訓(xùn)法。課堂教學(xué)法：一種較正式、應(yīng)用較廣泛的培訓(xùn)方法，由銷售專 家或有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員以講授的形式將知識(shí)傳授給受訓(xùn)人 員。會(huì)議培訓(xùn)法;組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會(huì)議由 培訓(xùn)講師或銷售專家組織。銷售人員有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的看法、交流想 法和經(jīng)驗(yàn)。模擬培訓(xùn)法：由受訓(xùn)人員親自參加并具有一定實(shí)戰(zhàn)意義的培訓(xùn) 方法，其具體做法又可分為實(shí)例研究法、角色扮演法、銷售情景模擬 法。實(shí)地培訓(xùn)法：適用于新進(jìn)人員的銷售培訓(xùn)，由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人 員帶一段時(shí)間后，讓新人獨(dú)立工作，從而使其能夠較快地熟悉業(yè)務(wù)并 上崗。第3章銷售骨干培訓(xùn)管理規(guī)定第13

6、條參加此類培訓(xùn)的銷售人員是指工作兩年以上，一線銷 售業(yè)績特別，并有豐富組織管理經(jīng)驗(yàn)的非管理人員。第15條銷售骨干培訓(xùn)實(shí)施重點(diǎn)選擇采納授課、分組討論、角色扮演等培訓(xùn)方法。擬定行動(dòng)計(jì)劃書。事先制定好用于培訓(xùn)課程評估的調(diào)查問卷，培訓(xùn)結(jié)束后必須要寫 出受訓(xùn)報(bào)告。第16條培養(yǎng)制訂銷售計(jì)劃的能力銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括：達(dá)到銷售目標(biāo)的重要性闡述、培養(yǎng)制訂銷 售目標(biāo)的能力、學(xué)習(xí)商業(yè)談判策略技巧、制訂達(dá)成目標(biāo)的有效行動(dòng)計(jì) 劃。第17條培訓(xùn)結(jié)束后，必須要評價(jià)銷售骨干培訓(xùn)實(shí)施的效果，填寫 “培訓(xùn)效果評價(jià)表或“培訓(xùn)效果調(diào)查問卷第18條銷售骨干培訓(xùn)實(shí)施時(shí)應(yīng)注意的幾點(diǎn)。參訓(xùn)人員的層次。參加此類培訓(xùn)的銷售人員須通曉企業(yè)的各種

7、活動(dòng)，善于處理與其他部門的關(guān)系，有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。參訓(xùn)人員的態(tài)度。實(shí)施培訓(xùn)前要使參訓(xùn)者明確意識(shí)到自己就是 解決問題的執(zhí)行者。第19條與銷售骨干培訓(xùn)相關(guān)的其他事項(xiàng)可參照銷售人員培訓(xùn) 管理規(guī)定執(zhí)行。第4章銷售經(jīng)理培訓(xùn)管理規(guī)定第20條 本培訓(xùn)的目標(biāo)是改善銷售經(jīng)理的工作態(tài)度，通過學(xué)習(xí)現(xiàn) 場訓(xùn)練技巧以培訓(xùn)高級(jí)銷售人才。第21條銷售經(jīng)理培訓(xùn)的方法1.會(huì)議式授課法。在會(huì)議上，探討分析具有優(yōu)良業(yè)績的下屬的能力特征，分析采納何種方法可培養(yǎng)這種能力。2.現(xiàn)場培訓(xùn)法。通過現(xiàn)場培訓(xùn)使銷售經(jīng)理掌握現(xiàn)場培訓(xùn)法的基本 形式及舉措。第5章附則第22條受訓(xùn)銷售骨干和銷售經(jīng)理有責(zé)任承當(dāng)培訓(xùn)銷售人員的 任務(wù)，將所學(xué)知識(shí)傳授給銷售人員，發(fā)