絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法(講義版)課件

1、訂單成交顧問式銷售五步法1101 銷售觀念02 銷售準(zhǔn)備03 顧問式銷售1-客戶開發(fā)04 顧問式銷售2-關(guān)系建立05 顧問式銷售3-需求溝通06 顧問式銷售4-產(chǎn)品推薦07 顧問式銷售5-談判成交30-銷售觀念Product 產(chǎn)品Price 價(jià)格Place 渠道Promotion 推廣營銷與銷售的區(qū)別客戶開發(fā)關(guān)系建立需求溝通產(chǎn)品推薦談判成交營銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定 價(jià)策略、渠道建設(shè)和宣傳推廣。營銷： 讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣，著眼于客戶尋找、關(guān)系建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售： 把東西賣好營銷VS銷售產(chǎn)品和服務(wù)的分類工業(yè)品：原材料、配件、成套設(shè)備、系統(tǒng)服務(wù)耐用品：房產(chǎn)、汽車、家具、家電

2、快消品：日用品、食品、鞋服服務(wù)品：金融、教育、物流、咨詢、餐飲、娛樂銷售的四個(gè)層次1、賣專業(yè)2、賣體驗(yàn)3、賣功能4、賣價(jià)格(價(jià)值由成本、參照物和價(jià)格本身決定）銷售員的四個(gè)段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型銷售與銷售員客戶的三個(gè)層次：1、泛泛之交 2、常規(guī)客戶 3、粉絲客戶100-銷售準(zhǔn)備銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問題：重結(jié)果，輕過程，關(guān)注事而不關(guān)注人下命令，不跟進(jìn)，只提要求而不輔導(dǎo)建團(tuán)隊(duì)，不激勵(lì)，制度和流程都缺失A 你誰??？B你要和我說什么？C你說的和我有什么關(guān)系？D 這是真的嗎？F我為什么要現(xiàn)在買？故事銷售六大任務(wù)E我為什么要在這買？服務(wù)營銷概述客戶流失的四大原因： 1、不方便 2、不及時(shí)

3、 3、不友好 4、不專業(yè)營銷服務(wù)的四個(gè)層次 ：基本 - 滿意 - 超值 - 難忘 銷售的四大誤區(qū)：過分依賴產(chǎn)品迫切渴望成交單方做出承諾一再主動(dòng)讓步 銷售溝通四大基本功171-客戶開發(fā)客戶定位與渠道分析公共媒介的營銷推廣精準(zhǔn)的廣告投放行業(yè)展會(huì)多參與開展活動(dòng)邀體驗(yàn)創(chuàng)意公關(guān)抓眼球游戲營銷增粘度互聯(lián)時(shí)代做分銷人際媒介的客戶互動(dòng)新型直銷轉(zhuǎn)介紹招商會(huì)議創(chuàng)銷量電郵與電話銷售口碑營銷三大招地面推廣抓重點(diǎn)社群運(yùn)作造粉絲產(chǎn)品的四大吸引力： 新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性別）客戶關(guān)注：安全（質(zhì)量）、金錢（成本）體驗(yàn)（服務(wù)）、身份（品牌）客戶角色：購買者-決策者-使用者-影響者24681012客戶關(guān)系（決策層

4、） 品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶購買的因素模型212-關(guān)系建立關(guān)系的層次淺：初步關(guān)系（認(rèn)同/喜歡）中：一般關(guān)系（溝通/交流）深：深度信任（交易/托付）1、好意：名正言順的理由2、好話：以迎合打開局面3、好處：禮尚往來的互惠4、好像：關(guān)系從相似開始接近的四種方式以問代說中性表達(dá)提供選擇轉(zhuǎn)變立場初步溝通克服逆反四招：信任的兩大原理1、權(quán)威：資歷、專業(yè)、地位2、從眾：人群、同類提問技巧1、問簡單問題2、問選擇問題3、問預(yù)設(shè)問題猜猜我是誰？293-需求溝通需求分類即刻需求：當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無法令人滿意時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。潛在需求：如果客戶還沒用意識(shí)到自

5、己對(duì)現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需求?？蛻舻男枨笫悄：妥兓?。感覺的滿意與不滿也可變化步驟目的目的提問方式題型示例第一步搜索找到痛點(diǎn)開放式情況性問題您平時(shí)是如何理財(cái)?shù)?？您是從事什么職業(yè)的？第二步鎖定聚焦痛點(diǎn)封閉式難題性問題您很關(guān)心怎樣存收益更高？您不希望自己的錢縮水吧？第三步撒鹽明白危機(jī)選擇式隱喻性問題面對(duì)您的資產(chǎn)不斷縮水的情況，您會(huì)選擇漠視不理，還是愿意花些時(shí)間了解些理財(cái)知識(shí)呢？第四步開藥渴望方案引導(dǎo)式解決性問題現(xiàn)在行情不錯(cuò)，跑贏通脹是沒有問題的，兩分鐘時(shí)間，我給您介紹一下吧？不同階段的問法聆聽的好處頂尖的銷售經(jīng)理通常會(huì)將 60-70% 的時(shí)間放在聆聽上有效聆聽=成功銷售a、贏得客戶的

6、信任b、捕捉客戶潛在需求的有效手段c、營造融洽的溝通氛圍d、創(chuàng)造和把握成交時(shí)機(jī)1階：用耳朵聆聽2階：用耳朵、嘴巴聆聽專心聆聽 客戶：我最近很煩，我身邊朋友投資都賺了不少，為什么只有我投資到現(xiàn)在還沒什么起色3階：用耳朵、嘴巴、心靈聆聽334-產(chǎn)品推薦推薦產(chǎn)品價(jià)值解決方案感受轉(zhuǎn)變好處包括理性好處-簡單、聚焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗(yàn)、想象買感覺賣好處！什么是好處呢？FAB特性Features 是指要深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能優(yōu)勢Advantages是要向顧客證明一種商品的優(yōu)勢，給顧客一個(gè)購買此種商品的理由利益Benefits不僅僅要說出產(chǎn)品的優(yōu)越性，更要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給消費(fèi)者所帶來的實(shí)實(shí)在在的利益 FABE 產(chǎn)品介紹法E證據(jù)Evidence向消費(fèi)者提供此種商品好于其他商品的證據(jù)375-談判成交01顧客用力侃價(jià)時(shí)02顧客的疑問已被解答時(shí)03 顧客認(rèn)真地詢問售后細(xì)節(jié)時(shí)04顧客注意力集中在一兩款產(chǎn)品時(shí)05顧客拿不定主意，向同伴尋求意見時(shí)06顧客要求銷售員做跟銷售無關(guān)的幫助時(shí)促成的時(shí)機(jī)欣橫縱公司. 銷售知識(shí)培訓(xùn)39成交的壓力來源價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力