精品和養(yǎng)護品銷售課件

1、汽車精品養(yǎng)護品的銷售提高企業(yè)營業(yè)收入讓銷售顧問更好的銷售精品提高銷售顧問的個人收入提高銷售業(yè)績課程目標銷售-精品售后-養(yǎng)護品提高企業(yè)營業(yè)收入讓服務(wù)顧問更好的銷售養(yǎng)護品提高服務(wù)顧問的個人收入提高售后整體業(yè)績移入下一章節(jié)目錄汽車精品的含義汽車精品的好處2汽車精品的分類3 汽車精品銷售技巧14銷售 售后什么是汽車精品？精品是對汽車功能、外觀、個人偏好益補充，可以達到美化外觀、功能加強完善和展現(xiàn)個性化特點的汽車配件、美容養(yǎng)護產(chǎn)品等總稱我們現(xiàn)在店內(nèi)的精品都有哪些？目錄汽車精品的含義汽車精品的好處2汽車精品的分類3 汽車精品銷售技巧14CONTENTS汽車精品的好處銷售顧問增加收入來源（經(jīng)調(diào)查，同一地區(qū)，

2、銷售精品與不銷售精品的銷售顧問收入差距高達50%-60%）增加新車的銷售賣點差異化的精品著裝，增加客戶的對比難度增加價格讓利的籌碼4S店自營汽車精品的好處汽車服務(wù)項目全面，針對性強專業(yè)性安裝，售后有保障品牌大，客戶更加容易接受一站式服務(wù)讓車主省時又省心保證汽車精品豐厚的銷售利潤汽車精品的分類內(nèi)裝精品外裝精品電子精品美容精品養(yǎng)護精品汽車精品的分類-內(nèi)飾精品香水座、坐墊、冰墊、腳墊、腰墊、地毯、座套、鑰匙扣、風(fēng)鈴、太陽膜、車用衣架、手機架、方向盤套、儀表裝飾板等汽車精品的分類-外飾精品外拉手貼件、擋泥板、車貼、汽車天線、燈框、車身貼膜汽車精品的分類-美容精品車罩、拋光蠟、美容粗蠟、鏡面處理劑、研磨

3、劑、儀表蠟、修復(fù)蠟、空氣清新劑、真皮清潔劑、汽車防霧劑汽車精品的分類-養(yǎng)護精品除銹潤滑油、劃痕蠟、水晶白玉固蠟、上光水蠟、去污水蠟、空調(diào)清洗劑、發(fā)動機機油清洗劑、發(fā)動機燃油清洗劑、玻璃水汽車精品銷售技巧-心態(tài)錯誤心態(tài)賣精品耽誤新車的銷售時間弄巧成拙，擔(dān)心賣不成反而被客戶逼著送本身就對這些附加精品有抵觸情緒，不相信其功能與作用客戶找麻煩，遭投訴汽車精品銷售技巧-心態(tài)正確心態(tài)精品銷售有助于新車銷售通過銷售精品不斷提高銷售技巧最好的介紹“自己也是使用者”將技術(shù)問題反饋給相關(guān)部門，以提高和改進精品的品質(zhì)和種類樹立正確的心態(tài)是成功銷售的基礎(chǔ)汽車精品銷售技巧-銷售時機接待時-觀察客戶車輛有無精品咨詢時-詢

4、問客戶之前的用車經(jīng)歷產(chǎn)品介紹時-將精品的功能和新車的功能一同介紹試駕時-讓客戶體驗裝車的精品功效報價協(xié)商時-將精品的價格加入總價統(tǒng)一報價、協(xié)商交車時-詢問客戶是否還有精品需求新車交定金時新車交余款時汽車精品銷售技巧-銷售方法標準致勝社會認同對比分析場景描述短缺原理心錨FAB方法SPIN方法針對內(nèi)飾精品、外裝精品、電子精品、美容精品、養(yǎng)護精品的具體產(chǎn)品使用不同的銷售方法，編寫銷售話術(shù)。每組5款產(chǎn)品。話術(shù)練習(xí)目錄汽車養(yǎng)護產(chǎn)品介紹汽車養(yǎng)護產(chǎn)品營銷方案2汽車養(yǎng)護產(chǎn)品話術(shù)31銷售 售后適當(dāng)選擇養(yǎng)護產(chǎn)品目錄汽車養(yǎng)護產(chǎn)品介紹養(yǎng)護產(chǎn)品營銷方案2汽車養(yǎng)護產(chǎn)品話術(shù)31銷售 售后營銷策略-外部機會(Opportun

5、ities) 威脅(Threats) 環(huán)境機會如何抓住機會？環(huán)境威脅如何回避威脅？營銷策略-內(nèi)部優(yōu)勢(Strengths) 劣勢(Weaknesses) 產(chǎn)品優(yōu)勢 如何利用優(yōu)勢？產(chǎn)品劣勢如何彌補劣勢？ 策略庫SO策略： 依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，通過（做），抓住外部機會ST策略：依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，通過（做），回避外部威脅策略庫WO策略：通過（做），克服產(chǎn)品弱點/劣勢，從而抓住外部機會WT策略：通過（做），減少產(chǎn)品弱點/劣勢，從而回避外部威脅 目錄汽車養(yǎng)護產(chǎn)品介紹養(yǎng)護產(chǎn)品營銷方案2汽車養(yǎng)護產(chǎn)品話術(shù)31銷售 售后常見問題一、這是廠家規(guī)定要做的嗎？顧問：是您的車現(xiàn)在需要做的，根據(jù)現(xiàn)在科學(xué)養(yǎng)車原則，做了此類保養(yǎng)才能使

6、您的愛車長期處于最佳工作狀態(tài)，從而保持良好的駕駛性和經(jīng)濟性。我們作為專業(yè)顧問有責(zé)任和義務(wù)向您提醒。而且廠家通常對出廠車輛實行兩年六萬公里保修，超過里程車輛除了問題就需要客戶自己掏腰包了，為了延長汽車使用壽命節(jié)省維修成本，養(yǎng)護好車輛就變得非常重要了。常見問題二、我的車一切正常，應(yīng)該沒必要做顧問：保養(yǎng)是保持您的車始終處于最佳行駛狀態(tài)，您現(xiàn)在車況好，說明愛車保養(yǎng)有方并及時，但汽車性能變化是個逐步的過程，隨著里程的增加車況就會在不知不覺中慢慢變壞，通過定期深化保養(yǎng)，使您的愛車長期保持良好車況，并讓您省心、省力、省錢。常見問題三、客戶反映貴顧問：如果我是車主您的話一定也會考慮做這些項目是不是物有所值，但

7、假使給我五分鐘時間能證明給你看這些項目非但物有所值，而且物超所值的話，您是否愿意考慮？可借助影像資料陳述項目作用：首先定期清洗延長發(fā)動機使用壽命，真正做到50萬公里無大修，其次此次只花費600元，平均每天只多花了不到兩元錢給你的愛車做養(yǎng)護，比起十萬公里就得花幾萬塊錢做大修要劃算多了，再次：1、傳統(tǒng)的拆裝不能達到出廠時的精密度，影響發(fā)動機的性能 2、容易造成密封部件的損壞，使發(fā)動機產(chǎn)生毛病 3、免拆技術(shù)已經(jīng)成熟，可以迅速有效的恢復(fù)發(fā)動機性能。站在客戶的立場出發(fā)，為客戶選擇最適合其車況的項目。常見問題四、客戶反映沒有時間顧問：汽車行駛的公里數(shù)已到了大保養(yǎng)的時間段，此時保養(yǎng)，效果最佳，雖然需要時間較

8、長，但我們會抓緊時間，保質(zhì)保量做好。我們的宗旨是使客戶滿意，把每個項目做到位，保證保養(yǎng)效果，對您負責(zé)，也是對我們自己負責(zé)。有些項目是可以同時進行操作的，我們會合理保養(yǎng)順序，不會耽誤您太多時間的。常見問題五、清洗完感覺效果不好 （當(dāng)一個客戶向你反映沒有效果的時候首先你應(yīng)該了解車子行駛的公里數(shù)、油耗、以及平常他使用的車況以及路況等因素）顧問：老板您看你現(xiàn)在的車子已經(jīng)行駛了3萬公里了，還跟昨天剛買的一樣，實在是保養(yǎng)的太好了，您知道為什么您會感覺不到明顯的效果嗎？這好比一個女士去美容店護理，皮膚本來就很白，做一次可能和原來的一樣，但是長此以往做保養(yǎng)40歲還能保持20歲差不多一樣的效果，這就證明保養(yǎng)產(chǎn)生

9、了巨大的效果。您堅持每10000公里清洗發(fā)動機，等到十幾萬公里需要更換氣門室蓋墊的時候，你會發(fā)現(xiàn)發(fā)動機內(nèi)部干干凈凈，相反則布滿油泥。常見問題六、車子檔次不高，不需要保養(yǎng)顧問：我有一個朋友買了一部十幾萬的車，每天風(fēng)里來雨里去，從來都不愿去做保養(yǎng)，每次都到車子有毛病才去修，結(jié)果一年不到，真的讓他大掏腰包。而我另外一個朋友，車子也就六七萬買的，平常他對車像寶貝一樣，保養(yǎng)做的很全面很及時，現(xiàn)在他的車子還像新的一樣，從未出現(xiàn)大問題，所以說車子不管它價值高與低，重要的是性能好，一部再好的車不好好珍惜，經(jīng)過大修大補之后還不如保養(yǎng)好并不算貴的車。常見問題七、深化保養(yǎng)是不是每次保養(yǎng)都要做？顧問：不需要，每個項目

10、都有特定的保養(yǎng)里程間距的，我們的項目保養(yǎng)清單上都有注明，您只需要按照清單上的項目做就可以了，沒必要多花錢，不然就失去它的意義了。常見問題八、做了保養(yǎng)會不會有副作用顧問：這點您絕對可以放心，我們店所采用的是公司生產(chǎn)的養(yǎng)護產(chǎn)品，該產(chǎn)品暢銷全球多個國家和地區(qū)，多家汽車制造公司認證通過并使用產(chǎn)品采用綠色環(huán)保配方，對車無任何副作用，請您放心使用。常見問題九、每當(dāng)做了深化保養(yǎng)后，客戶要您給一個承諾，如何回答？顧問：您也知道保養(yǎng)不是維修，假如車子哪個部件壞了，維修后可以立即看到它被修好，但是現(xiàn)在的科學(xué)養(yǎng)車觀念是主動保養(yǎng)代替被動維修，使車盡量避免動大手術(shù)，這就是保養(yǎng)的作用。燃油系統(tǒng)清洗套餐基本話術(shù)先生（女士）

11、您好！您的車已經(jīng)行駛了2萬公里，該做燃油系統(tǒng)清洗了，這樣來保證噴油嘴的正常霧化和進氣道的進氣流量，可以避免油路上的故障，并能恢復(fù)車輛強勁動力，減少汽油消耗。燃油清洗套餐的費用是-元（加上換機油的費用一共是元）請您看一下。（開單讓客戶確認）小貼士1、什么是油膠？油膠是汽油未充分燃燒時沉淀在噴油嘴及進氣閥部位的殘留物。2、什么是積碳？積碳是由于汽油未充分燃燒，沉淀在燃燒室內(nèi)部的碳化物3、積碳和油膠對車輛的正常工況變化有何危害？積碳會影響燃燒效率，油膠會降低燃油霧化效果。對發(fā)動機工況而言，輕者會影響冷車啟動，怠速，加速-等性能，重要會加速引擎內(nèi)部機件磨損。4、為什么沒有定期保養(yǎng)的車輛不能直接進行發(fā)動

12、機免拆清洗？沒有定期保養(yǎng)的車輛，引擎內(nèi)部總是有“內(nèi)傷”的可能性，這種傷害可能在免拆清洗后出現(xiàn)癥狀。為了降低風(fēng)險，建議先進行檢查，確認無故障后在進行深度養(yǎng)護潤滑系統(tǒng)保養(yǎng)套餐基本話術(shù)先生（女士）您好！您的車要做換油保養(yǎng)吧！您的車行駛了5000公里（或10000公里），要做的項目有更換機油，機濾和潤滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)，費用是-元，給您解釋一下，深化保養(yǎng)是每次換油時，對發(fā)動機的內(nèi)部的油泥做個清洗，并加入保護劑，達到延長發(fā)動機壽命的目的。這個也是很有必要的，如果不定期清洗使油泥累積過多，就會影響發(fā)動機的性能。高溫，過度磨損、甚至堵塞油道，長期以往會影響潤滑效果，日后可能需要大修。新車保護劑基本話術(shù)先生（女士）您好！您的車已經(jīng)2000公里了，車開的過程中沒有什么問題？因為您的車還是在磨合期，所以在平時要注意轉(zhuǎn)速不能太高，一般不要超過3000轉(zhuǎn)。減少急加速和急剎車。這次首保項目中機油和機濾是免費的，由廠家提供。新車在磨合過程中產(chǎn)生金屬磨屑比較多，首保換油是建議添加新車保護劑，以避免發(fā)生過度磨損，并