光器件市場格局分析

1、光器件市場格局分析光器件發(fā)展趨勢電信市場：數(shù)據(jù)流量攀升推動光網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)變革。電信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)主要包括寬帶網(wǎng)建設(shè)、移動通信網(wǎng)絡(luò)、傳輸及接入系統(tǒng)等細(xì)分領(lǐng)域。隨著5G產(chǎn)業(yè)鏈、骨干網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，光纖接入、基站天線、無線系統(tǒng)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等細(xì)分行業(yè)均呈現(xiàn)高景氣態(tài)勢。數(shù)據(jù)流量的不斷攀升使得作為流量重要載體的光網(wǎng)絡(luò)需要在整體網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)上進(jìn)行深刻變革，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)容量，增加網(wǎng)絡(luò)靈活性。中國的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是由骨干網(wǎng)城域網(wǎng)接入網(wǎng)三層架構(gòu)組成。其中，骨干網(wǎng)主要是將城市之間連接起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，其作用范圍在幾十到幾千公里之間，主流的光通信技術(shù)包括DWDM、ASON；城域網(wǎng)即所謂的寬帶城域網(wǎng)，在城市范圍內(nèi)以IP和ATM電信技術(shù)為基礎(chǔ)，以

2、光纖作為傳輸媒介，集數(shù)據(jù)、語音、視頻服務(wù)于一體的高帶寬、多功能、多業(yè)務(wù)接入的多媒體通信網(wǎng)絡(luò)，主流的光通信技術(shù)包括SDH、MSTP；接入網(wǎng)指骨干網(wǎng)絡(luò)到用戶終端之間的所有設(shè)備，其長度一般為幾百米到幾公里，主流的光通信技術(shù)包括EPON、GPON。5G在業(yè)務(wù)特性、接入網(wǎng)、核心網(wǎng)等多個方面顯著變化，承載網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)革新。5G引入增強(qiáng)型移動寬帶（eMBB）、超可靠低時延通信（uRLLC）、大規(guī)模機(jī)器類通信（mMTC）等典型業(yè)務(wù)場景。在無線接入網(wǎng)方面，重塑網(wǎng)元功能、互聯(lián)接口及組網(wǎng)結(jié)構(gòu)；在核心網(wǎng)方面，趨向采用云化分布式部署架構(gòu)，核心網(wǎng)信令網(wǎng)元將主要在省干和大區(qū)中心機(jī)房部署，數(shù)據(jù)面網(wǎng)元根據(jù)不同業(yè)務(wù)性能差異擬采用分層

3、部署方案。在網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)方面，5G網(wǎng)絡(luò)對承載網(wǎng)的建設(shè)提出了更高的要求。第一，5G網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)以新型方式進(jìn)行AU的多個連接，傳統(tǒng)的基站BBU重構(gòu)為CU+DU兩個邏輯網(wǎng)元，5G承載網(wǎng)絡(luò)分為前傳、中傳、回傳三個部分；第二，5G網(wǎng)絡(luò)由于5G移動通信帶寬的提升，對于光傳輸帶寬的要求亦有所提高，將采用更高速率的光連接技術(shù)和光模塊；第三，5G網(wǎng)絡(luò)部署相對LTE網(wǎng)絡(luò)更加多樣化，在前傳部分，除了較傳統(tǒng)的雙纖雙向光纖直連以外，還有單纖雙向、PON、無源WDM、有源WDM等多種前傳接入方式。網(wǎng)絡(luò)速度需求的不斷增長催生了全新高速網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)全光化穩(wěn)步推進(jìn)。全光網(wǎng)絡(luò)是指信號只是在進(jìn)出網(wǎng)絡(luò)時才進(jìn)行電/光和光/電的變換，而在網(wǎng)絡(luò)

4、中傳輸和交換的過程中始終以光的形式存在。全光網(wǎng)發(fā)展至今，分為兩大階段。第一階段為2008-2017年，這一階段的主要任務(wù)為“光進(jìn)銅退”，其標(biāo)志性的技術(shù)為FTTx/FTTH，2017年，中國電信完成了2011年啟動的“寬帶中國光網(wǎng)城市”既定目標(biāo)，即FTTH和百兆入戶的比例都超過了90%，標(biāo)志著全光網(wǎng)1.0階段的實現(xiàn)；第二階段從2017年至今，該階段主要目標(biāo)是在2030年形成一個架構(gòu)穩(wěn)定，全網(wǎng)覆蓋，低碳節(jié)能、行業(yè)領(lǐng)先的全光底座。主要任務(wù)是夯實云網(wǎng)融合，其中包括全光傳輸，全光接種和全光交換，新一代光傳送網(wǎng)將以更高的資源利用效率和更經(jīng)濟(jì)的方式，推動“隨需帶寬”網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)扁平化，新型分布

5、式葉脊式網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)興起。數(shù)據(jù)中心的基本架構(gòu)是將機(jī)柜中的服務(wù)器與底層交換機(jī)相連，底層交換機(jī)與上層交換機(jī)相連。早期數(shù)據(jù)中心仿照接入-城域-骨干結(jié)構(gòu)的電信網(wǎng)絡(luò)，采用接入-匯聚-核心的三層架構(gòu)，通過配置較高的收斂比，利用統(tǒng)計復(fù)用（平均1/10的服務(wù)器同時工作，則可只配置1/10的總上行帶寬，收斂比是10:1）節(jié)約組網(wǎng)成本。由于網(wǎng)絡(luò)并發(fā)概率不斷提升、云計算和大數(shù)據(jù)等需求導(dǎo)致服務(wù)器間東西向數(shù)據(jù)流增加，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)扁平化需求強(qiáng)烈，新型分布式數(shù)據(jù)中心葉脊式網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)興起。超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心與扁平化的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，提升數(shù)據(jù)中心內(nèi)部的數(shù)據(jù)流量。數(shù)據(jù)中心的超大規(guī)?；凹苫黾恿藬?shù)據(jù)中心內(nèi)部的數(shù)據(jù)流量，同時葉脊網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)增加了數(shù)據(jù)

6、中心內(nèi)部設(shè)備需求，明顯提升了連接端口數(shù)、內(nèi)部設(shè)備的連接密度、接口速率及交換容量。據(jù)Cisco預(yù)測，2021年數(shù)據(jù)中心內(nèi)部數(shù)據(jù)流量占比72%，數(shù)據(jù)中心之間的數(shù)據(jù)流量占比14%，數(shù)據(jù)中心與用戶之間的數(shù)據(jù)流量占比15%，數(shù)據(jù)中心內(nèi)部數(shù)據(jù)流量成為數(shù)據(jù)中心的主要數(shù)據(jù)量。截止到2021年底，全球數(shù)據(jù)中心IP流量將從2016年的每年6.8ZB上升到20.6ZB，全球范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)中心流量將以25%的年復(fù)合增長率迅猛增長，云數(shù)據(jù)中心流量的年復(fù)合增長率則會高達(dá)27%。從2016到2021年，增長幅度達(dá)3.3倍。光模塊市場格局全球光模塊市場相對分散。光模塊行業(yè)的國外主要企業(yè)包括Finisar（被II-VI收購）、M

7、olex和AOI等；國內(nèi)主要企業(yè)包括中際旭創(chuàng)、光迅科技、海信寬帶、新易盛和華工正源等。據(jù)Yole統(tǒng)計2020年全球光模塊市場格局，美國企業(yè)占據(jù)約45%的市場，中國企業(yè)占據(jù)約40%的市場，日本企業(yè)占據(jù)約8%的市場，市場競爭激烈，整體市場集中度較低，CR5為63%。近10年中國光模塊廠商快速崛起。中國高度重視光通信發(fā)展，憑借著不斷增強(qiáng)的工藝、技術(shù)實力和人才隊伍建設(shè)，中國光模塊的知名度和競爭實力逐漸突出，與美國、日本龍頭企業(yè)的發(fā)展差距在不斷縮小。據(jù)LightCounting統(tǒng)計，自2010年至2021年，全球前十家光模塊廠商中，中國企業(yè)從1家增長至6家，分別是旭創(chuàng)科技、華為、海信寬帶、光迅科技、華工

8、正源、新易盛，其中旭創(chuàng)科技（中際旭創(chuàng)）全球排名第一。光模塊廠商核心競爭力：產(chǎn)品迭代速度、前瞻技術(shù)布局、下游客戶資源。光模塊廠商的商業(yè)模式是自產(chǎn)或外購相關(guān)芯片與光器件進(jìn)行封裝，生產(chǎn)成光模塊產(chǎn)品進(jìn)行銷售。其下游客戶的供應(yīng)商管理一般是認(rèn)證制，通過下游客戶的測試認(rèn)證后，方可具備參與招標(biāo)的資格，因此光模塊廠商有較強(qiáng)的客戶粘性，客戶資源是光模塊廠商獲取訂單的前提。下游應(yīng)用快速發(fā)展推動流量激增，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)變革速度快，對上游光模塊廠商的產(chǎn)品迭代能力提出較高要求，同時新技術(shù)的引入與成熟亦將帶來產(chǎn)業(yè)格局變動，前瞻技術(shù)布局與積淀是光模塊廠商長期競爭力。數(shù)通領(lǐng)域的光模塊迭代速度高于電信領(lǐng)域。光模塊的升級主要體現(xiàn)在速率升

9、級，隨著數(shù)據(jù)中心的快速演進(jìn)，速率要求不斷提高，下游應(yīng)用需求推動光模塊迭代，亞馬遜、谷歌、微軟都曾表示他們計劃三年左右升級一次光連接產(chǎn)品，相對于電信領(lǐng)域，數(shù)通領(lǐng)域的光模塊迭代速度更快。由于國內(nèi)數(shù)據(jù)中心起步較晚，國內(nèi)數(shù)通領(lǐng)域迭代進(jìn)度相較北美慢，隨著國內(nèi)數(shù)據(jù)中心的高速發(fā)展，預(yù)計未來有望追趕北美廠商。數(shù)通領(lǐng)域：葉脊架構(gòu)下光模塊需求顯著增加，云計算發(fā)展打開高速光模塊市場空間。葉脊網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)擴(kuò)大了接入和匯聚層，大幅提升網(wǎng)絡(luò)效率，尤其是高性能計算集群或高頻流量通信設(shè)備的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。隨著葉脊網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的普及，數(shù)據(jù)中心的光模塊需求將從25/100G向50/200/400G提升，同時葉脊架構(gòu)下單機(jī)柜需要配置的光模塊數(shù)量

10、也將顯著增加，與傳統(tǒng)三層架構(gòu)相比，新型葉脊架構(gòu)所需光模塊數(shù)量是其5倍多。同時，隨著大型以及超大型云計算數(shù)據(jù)中心建設(shè)，高速率交換機(jī)出貨量占比快速提升，將為高速光模塊帶來更廣的市場空間。電信領(lǐng)域：預(yù)計CWDM/DWDM光模塊在5G時期增長迅速，占據(jù)主要市場份額。CWDM/DWDM指用于城域網(wǎng)、骨干網(wǎng)40km以上長距離傳輸?shù)牟使饽K，其中CWDM主要應(yīng)用在城域網(wǎng)接入層、企業(yè)網(wǎng)、校園網(wǎng)等，DWDM主要應(yīng)用于遠(yuǎn)距離、大容量的長途干線網(wǎng)絡(luò)。5G時期數(shù)據(jù)流量需求快速增長，DWDM大幅增加了網(wǎng)絡(luò)的容量并充分利用光纖寬帶資源，隨著DCI和企業(yè)應(yīng)用的興起，DWDM光模塊市場規(guī)模有望快速增長，占據(jù)電信領(lǐng)域主要市場份

11、額。從數(shù)量上看，5G網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)連接更緊密，所需光模塊數(shù)量更多。為了應(yīng)對5G網(wǎng)絡(luò)海量設(shè)備連接、復(fù)雜的應(yīng)用場景，5G承載網(wǎng)架構(gòu)由4G的前傳回傳的兩級網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)演變?yōu)榍皞髦袀骰貍魅壘W(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，5G將原4G無線接入網(wǎng)功能模塊重新拆分，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的連接更緊密，連接端口更復(fù)雜，所需的光模塊數(shù)量更多，5G所需的前傳光模塊是4G時期的3-4倍。從速率上看，5G光模塊速率明顯提升，800G光模塊開始部署。由于5G網(wǎng)絡(luò)相對4G網(wǎng)絡(luò)具有超高速率、超大帶寬、超大容量及低時延的特點，單個5G基站所需的5G光模塊的數(shù)量及速率更高，5G前傳光模塊從4G時期的10G及以下升級到25G/50G；5G回傳光模塊由4G時期的10-40G

12、演進(jìn)為100G/200G/400G，800G光模塊開始部署。預(yù)計至2026年全球光模塊市場規(guī)模達(dá)209億美元。據(jù)Yole統(tǒng)計，2020年全球光模塊市場規(guī)模達(dá)96億美元，其中電信市場43億美元，占比45%，數(shù)通市場53億美元，占比55%。隨著5G商用時代的來臨，在高數(shù)據(jù)速率模塊應(yīng)用、大型云服務(wù)和國家電信運營商推動的驅(qū)動下，光模塊市場將進(jìn)入新的增長周期，據(jù)Yole預(yù)測2026年光模塊市場產(chǎn)生的收入有望達(dá)到209億美元，2020-2026年的整體復(fù)合年增長率預(yù)計為14%；其中電信市場收入規(guī)模為58億美元，2020-2026年復(fù)合年增長率為5%，數(shù)通市場收入規(guī)模為151億美元，2020-2026年復(fù)合

13、年增長率為19%。光模塊核心器件光芯片是光模塊的核心器件，成本占比隨光模塊速率的提升而上升。光芯片的性能與傳輸速率直接決定光通信系統(tǒng)的傳輸效率，是光模塊的核心器件。據(jù)頭豹研究院統(tǒng)計測算，光芯片在低端、中端、高端模塊的成本占比分別約為30%、50%、70%，隨著光模塊速率的提升，光芯片在光模塊的成本占比提升。光芯片按功能可分為激光器芯片和探測器芯片。其中激光器芯片主要用于發(fā)射信號，將電信號轉(zhuǎn)化為光信號，探測器芯片主要用于接收信號，將光信號轉(zhuǎn)化為電信號。激光器芯片按出光結(jié)構(gòu)可進(jìn)一步分為面發(fā)射芯片和邊發(fā)射芯片，面發(fā)射芯片包括VCSEL芯片，邊發(fā)射芯片包括FP、DFB和EML芯片；探測器芯片主要有PI

14、N和APD兩類。光芯片通常采用III-V族元素化合物半導(dǎo)體為襯底。光芯片廠商通常采用三五族化合物磷化銦（InP）和砷化鎵（GaAs）作為芯片的襯底材料，磷化銦和砷化鎵具有高頻、高低溫性能好、噪聲小、抗輻射能力強(qiáng)等優(yōu)點，符合高頻通信的特點，因而在光通信芯片領(lǐng)域得到重要應(yīng)用。其中，磷化銦（InP）襯底用于制作FP、DFB、EML邊發(fā)射激光器芯片和PIN、APD探測器芯片，主要應(yīng)用于電信、數(shù)據(jù)中心等中長距離傳輸；砷化鎵（GaAs）襯底用于制作VCSEL面發(fā)射激光器芯片，主要應(yīng)用于數(shù)據(jù)中心短距離傳輸、3D感測等領(lǐng)域。光通信媒介的通信方式通信是一種以光波作為傳輸媒介的通信方式。光波和無線電波同屬電磁波，

15、光波的頻率比無線電波的頻率高，波長比無線電波的波長短，因此光通信具有通信容量大、傳輸距離遠(yuǎn)、信號串?dāng)_小、抗電磁干擾等優(yōu)點，是目前世界最主流的信息傳輸方式，信息時代的基石。按傳輸介質(zhì)的不同，光通信可分為大氣激光通信和光纖通信。大氣激光通信是利用大氣作為傳輸介質(zhì)的激光通信；光纖通信是以光波作為信息載體，以光纖作為傳輸介質(zhì)的一種通信方式。光通信技術(shù)可利用的頻譜范圍包括紅外、可見光和部分紫外波段，與射頻通信的頻譜需要分配不同，光通信使用的頻段屬于空白頻譜，無需授權(quán)即可使用。光通信系統(tǒng)由光發(fā)射機(jī)、通信通道和光接收機(jī)三部分組成。從物理流的角度看，光通信系統(tǒng)分為光發(fā)射機(jī)、光纖通道、光接收機(jī)，其中光發(fā)射機(jī)的作

16、用是將電信號轉(zhuǎn)換成光信號，并將得到的光信號發(fā)射到光纖中進(jìn)行傳輸；光接收機(jī)的作用是將光纖輸出端接收到的光信號轉(zhuǎn)換成原始的電信號。從信息流的角度看，按照不同的作用可分為光信號產(chǎn)生、光信號調(diào)制、光信號傳輸、光信號處理、光信號探測五大類，如光收發(fā)模塊實現(xiàn)光電轉(zhuǎn)換，對應(yīng)光信號產(chǎn)生、調(diào)制與探測作用，是光通信系統(tǒng)物理層的基礎(chǔ)構(gòu)成單元，光分路器和光放大器對應(yīng)光信號處理。光通信產(chǎn)業(yè)鏈由光芯片、光器件、光模塊、光設(shè)備構(gòu)成。光芯片根據(jù)材料的不同可分為InP、GaAs、Si/SiO2、SiP、LiNbO3、MEMS等芯片，根據(jù)功能不同可分為激光器芯片、探測器芯片、調(diào)制器芯片；光器件根據(jù)是否需要電源劃分為有源器件和無源

17、器件，有源器件主要用于光電信號轉(zhuǎn)換，包括激光器、調(diào)制器、探測器和集成器件等。無源器件用于滿足光傳輸環(huán)節(jié)的其他功能，包括光連接器、光隔離器、光分路器、光濾波器、光開關(guān)等；光模塊分為光收發(fā)模塊、光放大器模塊、動態(tài)可調(diào)模塊、性能監(jiān)控模塊等。其中有源光收發(fā)模塊的產(chǎn)值在光通信器件中占據(jù)最大份額達(dá)65%。從全球市場競爭力上看，光設(shè)備領(lǐng)域，中國企業(yè)已成長為產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)者，如華為、中興、烽火；光器件領(lǐng)域，中國廠商主要集中在中低端產(chǎn)品，依靠封裝優(yōu)勢在中低端市場已形成較強(qiáng)影響力，在高端有源器件、光模塊方面提升空間大；光電芯片領(lǐng)域，高端光芯片與配套集成電路芯片依舊是行業(yè)瓶頸，依賴海外國家，國產(chǎn)化率不超過10%，中國光電

18、子企業(yè)正處于追趕階段。光通信的換代升級伴隨著傳輸容量的不斷提升，每十年翻1000倍。光通信的發(fā)展史最早可追溯到“烽火臺”，這是一種目視光通信；1880年，亞歷山大格拉漢姆貝爾發(fā)明了一種利用光波作為載波傳輸話音信息的“光電話”，證明了利用光波作載波傳遞信息的可能性，是現(xiàn)代光通信的雛型，由于沒有可靠、高強(qiáng)度的光源，且沒有穩(wěn)定、低損耗的傳輸介質(zhì)，光通信一直未能發(fā)展至實用階段。1966年，華裔物理學(xué)家高琨博士在PIEE雜志上發(fā)表了論文，從理論上證明了光纖作為傳輸媒介實現(xiàn)長距離、大容量通信的可能性，并論述了實現(xiàn)低損光纖的技術(shù)途徑，奠定了光纖通信的基礎(chǔ)；1970年，美國康寧玻璃公司首先制成了衰減為20dB

19、/km的低損耗石英光纖，確認(rèn)了光導(dǎo)纖維可勝任作為光通信的傳輸介質(zhì)。隨著半導(dǎo)體激光器和低損耗光纖的問世，基于光纖通信技術(shù)的光網(wǎng)絡(luò)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，新的光器件和傳輸系統(tǒng)驅(qū)動著光纖通信網(wǎng)絡(luò)不斷的進(jìn)步和發(fā)展，新技術(shù)的引入推動光通信傳輸容量大幅度提升，從PDH（準(zhǔn)同步數(shù)字系列）到WDM（波分復(fù)用），單根光纖實現(xiàn)100Tb/s的容量，接近極限。多維復(fù)用、光子集成技術(shù)等開始引入光通信網(wǎng)絡(luò)，推動系統(tǒng)容量進(jìn)一步提升。光模塊發(fā)展趨勢光模塊技術(shù)發(fā)展趨勢：可熱插拔、小型化、高速率、智能化、集成化。隨著光通信系統(tǒng)集成度的不斷提升，光模塊技術(shù)不斷發(fā)展，光模塊技術(shù)升級路線按主流封裝形式可劃分為三代：第一代（1995-2

20、000）：以1X9、GBIC、SFF形式為主流代表。1X9是較早的光模塊應(yīng)用，是固定的光模塊產(chǎn)品。隨后向熱插撥、小型化兩個方向演進(jìn)。熱插撥方向形成了GBIC光模塊，作為獨立模塊使用，無需切斷電源即可定位故障，方便了光模塊的管理與維修。小型化方向形成了SFF光模塊，SFF光模塊采用精密光學(xué)及電路集成工藝，尺寸僅有1X9的一半，增加了通信設(shè)備端口密度，降低單位端口的功耗及成本。第二代（2000-2028）：以SFP、QSFP、QSFP-DD/OSFP等形式為代表。隨著數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)向高速率、大容量發(fā)展，通信設(shè)備端口密度提升，推動光模塊不斷突破技術(shù)限制，向小型化、高速率、智能化、集成化方向發(fā)展。以目前

21、廣泛應(yīng)用的SFP形式為例，其兼具GBIC的熱插撥和SFF高集成小型化優(yōu)勢。此外，光模塊也由10G-40G升級到100G/200G/400G高速光模塊領(lǐng)域，并且演化出數(shù)據(jù)診斷等智能化功能。第三代（2024年之后）：以光電共封裝（CPO）形式為代表，主要采用硅光集成技術(shù)。預(yù)計到2024年，800G高速光模塊會進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)階段，光電共封裝、硅光集成技術(shù)會在速率、能耗、成本方面逐漸超越傳統(tǒng)光模塊。這一時期是光模塊的創(chuàng)新發(fā)展時期，光模塊的產(chǎn)品成本、性能、技術(shù)等會進(jìn)一步完善，以適應(yīng)新一代信息技術(shù)加速升級革新的發(fā)展需求，推動光模塊向超高速率、超高集成度方向發(fā)展，凸顯高端光模塊競爭優(yōu)勢。光摩爾定律推動技術(shù)創(chuàng)

22、新發(fā)展，光模塊每4年左右演進(jìn)一代，比特成本下降一半，功耗下降一半。網(wǎng)絡(luò)流量爆發(fā)式增長，網(wǎng)絡(luò)流量每9-12個月翻一番，骨干光通信設(shè)備每2-3年升級一次，光電領(lǐng)域的“光摩爾定律”，光模塊每4年左右演進(jìn)一代，比特成本下降一半，功耗下降一半。同時微電子芯片和光電子芯片的物理極限被不斷迫近，微電子芯片內(nèi)部集成度不斷提高，晶體管尺寸不斷微縮導(dǎo)致量子效應(yīng)的影響加劇，晶體管的不可靠性顯著增加，在微電子和光電子產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展和需求引導(dǎo)下，硅光技術(shù)應(yīng)運而生。硅光可以實現(xiàn)芯片的高集成度、低成本、規(guī)模制造，是實現(xiàn)光電合封、光電集成的最佳選擇。硅光集成技術(shù)（PIC）是未來光模塊市場發(fā)展的主要趨勢。隨著5G通信技術(shù)向海量

23、連接、大容量方向發(fā)展，為了實現(xiàn)信號全面覆蓋，光通信設(shè)備需要布局大量的光模塊，光模塊需要實現(xiàn)高密度連接，驅(qū)動光模塊向高集成化方向發(fā)展。硅光集成技術(shù)是基于硅和硅基襯底材料，利用現(xiàn)有成熟的CMOS工藝實現(xiàn)多種光器件的高度功能集成，具有超高速率、超低功耗、超低規(guī)?；杀镜忍匦缘男乱淮夹g(shù)。當(dāng)前主流的光集成技術(shù)以稀有材料磷化銦作為主要材料，材料成本昂貴，難以實現(xiàn)大規(guī)模集成。硅為材料的光集成技術(shù)兼具數(shù)據(jù)的交換、存儲以及處理，是下一代光通信的技術(shù)趨勢。從成本上看，硅材料本身價格低廉且已經(jīng)成熟應(yīng)用于電子集成電路，材料成本低廉以及具有成熟的工藝基礎(chǔ)，適合規(guī)?；a(chǎn)；從數(shù)據(jù)安全上看，以磷化銦為材料的光集成技術(shù)只負(fù)

24、責(zé)數(shù)據(jù)的交換，不涉及數(shù)據(jù)的存儲與處理，不利于通信信息安全；從速率上看，基于光在傳播上的天然優(yōu)勢，硅光芯片可以突破通過銅線來傳播電信號的速率瓶頸，具備超高傳輸速率，可實現(xiàn)Pb/s量級的傳輸，有望打破Tb/s的光通信傳輸速率瓶頸。在電信領(lǐng)域，硅光技術(shù)助力光模塊尺寸與成本降低；在數(shù)通領(lǐng)域，硅光技術(shù)助力成品率進(jìn)一步提升，在高速應(yīng)用場景優(yōu)勢明顯。目前硅光集成技術(shù)仍處于初期發(fā)展階段，光子芯片需要與成熟的電子芯片技術(shù)融合，運用電子芯片先進(jìn)的制造工藝及模塊化技術(shù)，其研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化以Intel、Luxtera為代表的國外企業(yè)為主導(dǎo)，國產(chǎn)化率較低。硅光集成技術(shù)已取得了許多進(jìn)展和突破，硅光產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善。1969年美

25、國貝爾實驗室提出集成光學(xué)概念，受到技術(shù)和商用化限制，直至21世紀(jì)初，以Intel和IBM為首的企業(yè)與學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)才開始重點發(fā)展硅芯片光學(xué)信號傳輸技術(shù)，隨著資本的投入與研發(fā)的推進(jìn)，硅光子技術(shù)在產(chǎn)品化方面有多項突破，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相繼形成，已逐漸從學(xué)術(shù)研究驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂枨篁?qū)動的良性循環(huán)。硅光技術(shù)的高度集成特性在對尺寸更加敏感的消費領(lǐng)域存在更大需求，消費電子、智能駕駛、量子通信等領(lǐng)域有較大發(fā)展空間。CPO是實現(xiàn)高速率、大帶寬、低功耗網(wǎng)絡(luò)的必經(jīng)之路。大數(shù)據(jù)、云計算、AI等應(yīng)用需求的發(fā)展，驅(qū)動數(shù)據(jù)中心規(guī)模不斷擴(kuò)大，對帶寬容量與高速數(shù)據(jù)傳輸速率的需求明顯增加。與此同時，摩爾定律趨于平緩，芯片制造技術(shù)接近物理瓶頸，

26、從系統(tǒng)的角度對性能優(yōu)化從而實現(xiàn)速率提升成為必選之路。CPO具有的功耗低、帶寬大的特點，將硅電路和光學(xué)器件并排集成在同一封裝上，可提升提高輸入/輸出（I/O）接口的能源效率，從而延長傳輸距離。當(dāng)數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)傳輸在帶寬密度要求大幅提升且單通道速率超過100Gbps，傳統(tǒng)可插拔光模塊和板載光學(xué)器件在成本效益方面，將很難與CPO技術(shù)相媲美。多家廠商前瞻性布局CPO相關(guān)技術(shù)與產(chǎn)品，預(yù)計至2023-2025年得到實際應(yīng)用。目前AWS、微軟、Meta、谷歌等云計算巨頭，思科、博通、Marvell、IBM、英特爾、英偉達(dá)、AMD、臺積電、格芯、Ranovus等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備龍頭及芯片龍頭，均前瞻性地布局CPO相關(guān)

27、技術(shù)及產(chǎn)品，并推進(jìn)CPO標(biāo)準(zhǔn)化工作。國外COBO和OIF等行業(yè)組織成立了工作組，國內(nèi)中科院計算所牽頭成立CCITA聯(lián)盟制訂前沿互連技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)籌備相關(guān)工作。據(jù)Intel、Broadcom等廠商預(yù)計，至2023-2025年間CPO技術(shù)有望得到實際應(yīng)用，對應(yīng)的芯片產(chǎn)品亦將逐步推向市場。CPO的成熟與商業(yè)化有望引發(fā)光模塊競爭格局變革。CPO主要涉及3類核心技術(shù)挑戰(zhàn)高密度的光電（驅(qū)動）芯片設(shè)計技術(shù)、高密度及高帶寬的連接器技術(shù)、封裝和散熱技術(shù)。隨著CPO技術(shù)的成熟與商業(yè)化，將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)整體升級及生態(tài)供應(yīng)鏈的重組，為光模塊競爭格局帶來變數(shù)，先進(jìn)技術(shù)前瞻布局與積淀的廠商有望獲得先發(fā)優(yōu)勢。預(yù)計至2027年全球CPO

28、市場收入達(dá)54億美元。未來CPO將成為云提供商數(shù)據(jù)中心的主導(dǎo)使能技術(shù)，最初將應(yīng)用于超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心，據(jù)CIR預(yù)測，至2023年CPO在超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的收入規(guī)模占總收入的比例將達(dá)到80%；隨后低時延與高速率應(yīng)用將推動CPO需求，人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等領(lǐng)域有望成為主要驅(qū)動因素。據(jù)CIR預(yù)計，至2027年全球CPO市場收入達(dá)54億美元，預(yù)計至2025年交換速率達(dá)102.4Tbps，與傳統(tǒng)可插拔光學(xué)器件相比，CPO功耗將降低30%，每比特成本降低40%。光器件組成部分光器件是光模塊的重要組成部分。光器件是光模塊的重要組成部分，在成本中占比37%，主要包括TOSA、ROSA及構(gòu)成TOSA、ROSA的組件

29、，如TO、波分復(fù)用器、TO座、TO帽、隔離器、透鏡、濾光片等配套件。按是否需要外部電源驅(qū)動，光器件可分為有源光器件和無源光器件。據(jù)Ovum統(tǒng)計，光通信器件市場中，光有源器件占據(jù)大部分的市場份額，占比約為83%，光無源器件市場份額占比約為17%。有源光器件負(fù)責(zé)光信號發(fā)射、接收，光信號轉(zhuǎn)換為電信號、電信號轉(zhuǎn)換為光信號等工作，具體組件包括負(fù)責(zé)發(fā)射光信號的直調(diào)激光器、外調(diào)激光器，負(fù)責(zé)接收光信號的光探測器、光接收器，負(fù)責(zé)調(diào)解光性能的光相位調(diào)制器、光強(qiáng)度調(diào)制器及相干光收發(fā)器等其他集成器件。不同組件從信號源頭和傳輸過程對光信號加以調(diào)整，應(yīng)用材料包括激光二極管、光電二極管、半導(dǎo)體發(fā)光二極管等。無源光器件運轉(zhuǎn)無

30、需外加能源驅(qū)動，工作過程不涉及光電轉(zhuǎn)換或電光轉(zhuǎn)換，不產(chǎn)生或接收光信號，負(fù)責(zé)光信號調(diào)節(jié)、相干、隔離、過濾、連接等控制類工作，為光信號傳輸系統(tǒng)設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點。具體組件包括拉曼光放大器、光隔離器、光濾波器（光合濾波器、光分濾波器）、光衰減器、波分復(fù)用器、光耦合器、光纖連接器、光纖延遲線、光分插復(fù)用器、光開關(guān)、光背板等。按功能分類，光器件可分為發(fā)送接收器件、波分復(fù)用器件、增益放大器件、開關(guān)交換器件、系統(tǒng)管理器件。發(fā)送接收器件位于光通訊傳輸渠道兩級。發(fā)送器件需確保電光信號轉(zhuǎn)換準(zhǔn)確性，調(diào)制器件在組合形式、強(qiáng)度等方面對光信號進(jìn)行處理，提高傳輸效率。光探測器件位于信號接收終端，需完整捕捉光信號并準(zhǔn)確轉(zhuǎn)換成電信號

31、；波分復(fù)用器件承擔(dān)光信號過濾、光波峰值調(diào)節(jié)、光信號整合等工作。其中，陣列波導(dǎo)光柵可將性質(zhì)相近的光波經(jīng)整合匯聚于單一光纖進(jìn)行傳輸；增益放大器件可通過多種形式優(yōu)化光信號。不同波長有信號強(qiáng)弱之分，增益放大器件可借強(qiáng)光波信號帶動弱光波信號；開關(guān)交換器件負(fù)責(zé)光信號隔離、過濾、連接等工作。其中，光交叉連接器可自動連接不同波長光信號，維持光波網(wǎng)穩(wěn)定，遠(yuǎn)期有望在5G全光網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)中發(fā)揮更加重要的作用；系統(tǒng)管理器件從通訊系統(tǒng)穩(wěn)定性角度出發(fā)，全面檢測光信號傳輸過程，通過色散補(bǔ)償?shù)燃夹g(shù)維護(hù)光信號傳輸準(zhǔn)確性。光電轉(zhuǎn)換核心部件光模塊是光通信系統(tǒng)中完成光電轉(zhuǎn)換的核心部件。光模塊由光器件、功能電路和光接口等構(gòu)成，其中光器件

32、是光模塊的關(guān)鍵元件，包括光發(fā)射組件（含激光器）、光接收組件（含光探測器），分別實現(xiàn)光模塊在發(fā)射端將電信號轉(zhuǎn)換成光信號，以及在接收端將光信號轉(zhuǎn)換成電信號的功能。光模塊：通信設(shè)備間數(shù)據(jù)傳輸?shù)妮d體，實現(xiàn)傳輸媒體的光電相互轉(zhuǎn)化。在發(fā)射端，帶有信息的電信號從發(fā)射通道的電接口輸入，經(jīng)過信號的整形和放大，驅(qū)動光發(fā)射組件內(nèi)部芯片轉(zhuǎn)換為光信號，耦合進(jìn)光纖后進(jìn)行光信號傳輸；在接收端，采集來的光信號輸入模塊后由光接收組件內(nèi)部光探測二極管轉(zhuǎn)換為電流信號，通過跨阻放大器后將此電流信號轉(zhuǎn)換成電壓信號，經(jīng)限幅放大器放大后輸出相應(yīng)信息的電信號。光模塊可按傳輸速率、復(fù)用技術(shù)、適用光纖類型、封裝形式分類。光模塊的型號命名方式通常

33、為：傳輸速度+波長+傳輸距離+單模/多模+封裝類型。按傳輸速率分類，可分為10Gb/s、25Gb/s、40Gb/s、100Gb/s、200Gb/s、400Gb/s等，傳輸速率越高，技術(shù)難度越高；按復(fù)用技術(shù)分類，可分為時分復(fù)用系統(tǒng)、波分復(fù)用系統(tǒng)；按照光纖類型，可分為單模光纖、多模光纖，單模光纖適用于遠(yuǎn)程通訊，多模光纖適用于短距離通訊；按照封裝形式，可分為SFP、SFP+、SFP28、QSFP+、QSFP28以及QSFP-DD等多種，為滿足行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織的多源協(xié)議，光模塊的封裝形式呈多樣化，SFP表示10G以下光模塊的封裝類型，SFP+、XFP表示是10G光模塊的封裝類型，SFP28表示是25G/3

34、2G光模塊的封裝類型，QSFP+表示是40G/56G光模塊，QSFP28代表的是100G光模塊的封裝類型。交換芯片技術(shù)演進(jìn)推動光模塊更迭代升級。下游應(yīng)用快速發(fā)展帶動流量激增，網(wǎng)絡(luò)帶寬需求增加，推動以太網(wǎng)交換機(jī)和光學(xué)器件進(jìn)步，交換芯片約每2年升級一次，交換芯片容量不斷提升，帶寬從2010年的640Gb/s逐步提升至2020年25.6Tb/s，速率從2010年的10Gb/s提升至2020年100Gb/s，芯片制程也不斷提升，從2010年的240nm提升至2020年的7nm，功耗不斷降低。交換機(jī)之間連接需要高端光模塊來完成，交換芯片的技術(shù)演進(jìn)推動光模塊更新?lián)Q代，一般交換芯片的推出到光模塊新產(chǎn)品放量需

35、要2-3年時間，交換芯片向大容量、高速率、低功耗方向發(fā)展，光模塊隨之迭代升級。中國頒布系列政策支持光模塊產(chǎn)業(yè)發(fā)展。光模塊是信息光電子技術(shù)領(lǐng)域核心的光電子器件，廣泛應(yīng)用于數(shù)據(jù)中心與5G承載網(wǎng)的建設(shè)，是構(gòu)建現(xiàn)代高速信息網(wǎng)絡(luò)的核心技術(shù)。2018年，中國電子元件行業(yè)協(xié)會發(fā)布中國光電子器件產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展路線圖(2018-2022年)，該發(fā)展路線圖量化了2020年以及2022年核心光模塊產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃，確保2022年中低端光電子芯片國產(chǎn)化率超過60%，高端光電子芯片的國產(chǎn)化率突破20%;2022年國內(nèi)企業(yè)占據(jù)全球光通信器件市場份額的30%以上。中國頒布一系列政策支持光模塊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括國家加大對光電子芯片

36、共性關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)資金的支持、迅速提高核心器件國產(chǎn)化率和培育具有國際競爭力大企業(yè)等，同時政府相關(guān)部門大力支持5G網(wǎng)絡(luò)的改建與數(shù)據(jù)中心的升級，增加光模塊的市場需求。光器件市場格局市場格局：完全競爭市場，產(chǎn)品種類多，市場份額分散，各部件產(chǎn)品性能與需求不同。光器件市場呈現(xiàn)充分競爭格局，各類器件種類繁多，生產(chǎn)廠商多，行業(yè)的市場化程度高。各廠商在各自擅長的領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢，形成其在某類產(chǎn)品上特有的競爭優(yōu)勢。從需求的角度看，TOSA（光發(fā)射次模塊）器件銷售規(guī)模較高，占比約50%，其次為ROSA（光接收次模塊），占比約30%。預(yù)計未來仍以TOSA、ROSA產(chǎn)品為主要構(gòu)成，結(jié)構(gòu)件類產(chǎn)品附加值隨技術(shù)升級而相應(yīng)提升。

37、發(fā)達(dá)國家在1975年后逐步形成光器件產(chǎn)業(yè)，中國相比國外起步約晚5年。20世紀(jì)70年代中旬，中國有源光器件及無源光器件研究活動萌芽，由于國家光纖通信發(fā)展初期科研和工程的需要，中國在光器件領(lǐng)域的研究和生產(chǎn)起步不算晚，但相關(guān)工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，科研投入不夠及體制機(jī)制等方面原因，中國光器件在核心技術(shù)和高端產(chǎn)品方面與國際先進(jìn)水平仍有差距。中低端產(chǎn)能向中國轉(zhuǎn)移。中國廠商主要集中在中低端產(chǎn)品的研發(fā)、制造上，受益于中國工程師紅利，在中低端市場上中國廠商具有價格優(yōu)勢，形成規(guī)模化生產(chǎn)優(yōu)勢，占據(jù)主導(dǎo)地位。產(chǎn)品方面，中國無源光器件產(chǎn)品競爭力相對強(qiáng)，有源光器件產(chǎn)品還需進(jìn)一步提升。中國政府高度重視光器件生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展進(jìn)度，陸續(xù)出

38、臺多項政策文件，營造良好政策環(huán)境，基于政策、經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵變化，全球無源光器件產(chǎn)業(yè)開始向中國轉(zhuǎn)移，中國企業(yè)集中布局光隔離器、光分路器、開關(guān)元件、光濾波器等無源光器件產(chǎn)品，其產(chǎn)能逐漸達(dá)到國際水平，構(gòu)成約30%全球無源光器件銷售市場份額；有源光器件由于缺少對關(guān)鍵技術(shù)掌握與裝備生產(chǎn)條件薄弱，完善產(chǎn)業(yè)鏈、整合產(chǎn)能等方面資源有限，在中低端細(xì)分市場領(lǐng)域，初步具備產(chǎn)能，但工藝提升空間較大，在全球市場貢獻(xiàn)產(chǎn)能相對較小，相對進(jìn)展較慢，目前仍落后于美國、日本等發(fā)達(dá)國家。半導(dǎo)體激光器產(chǎn)業(yè)化水平是薄弱環(huán)節(jié)。高端激光器芯片幾乎全部依賴進(jìn)口，相應(yīng)的材料工藝、制造工藝平臺能力與工藝人才的儲備都是限制快速創(chuàng)新的瓶頸，是下一步要大力

39、推進(jìn)的方向。半導(dǎo)體激光器市場保持穩(wěn)定增長。半導(dǎo)體激光器以半導(dǎo)體材料作為激光介質(zhì)，以電流注入二極管有源區(qū)為泵浦方式的二極管/激光器（以電子受激輻射產(chǎn)生光），具有電光轉(zhuǎn)換效率高、體積小、壽命長等特點，可以應(yīng)用于醫(yī)療、工業(yè)、國防、科研以及激光雷達(dá)等領(lǐng)域，此外還可以作為光纖激光器、現(xiàn)代固體激光器的泵浦源，泵浦增益介質(zhì)晶體或光纖產(chǎn)生光，以獲得更好的光束質(zhì)量，應(yīng)用于更廣泛的下游領(lǐng)域。據(jù)LaserFocusWorld統(tǒng)計，2020年全球半導(dǎo)體激光器市場規(guī)模為67.2億美元，隨著全球智能化發(fā)展，其市場規(guī)模有望繼續(xù)保持穩(wěn)定增長。中國光器件市場銷售規(guī)模增速略高于全球市場，預(yù)計至2023年達(dá)298億元。受益于全球云

40、廠商資本開支的提升與中國5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)，中國光器件市場進(jìn)入新一輪的增長，增速略高于全球市場，據(jù)頭豹研究院預(yù)測，至2023年中國光器件市場銷售規(guī)模達(dá)298億元，2018年至2023年年復(fù)合增長率達(dá)12.1%。光器件廠商整體盈利能力比光模塊廠商好。對比光器件廠商與光模塊廠商的毛利率情況，光器件廠商毛利率約在50%左右，光模塊廠商毛利率約在30%左右，光器件廠商整體盈利能力比光模塊廠商好。究其原因，首先，光器件產(chǎn)品定制化程度高，包括產(chǎn)品方案、型號規(guī)格、技術(shù)圖紙等多維度，制造工藝、生產(chǎn)難度較大，因此毛利率較高，2014年其非標(biāo)品占比達(dá)64.7%，占比高；此外，光器件產(chǎn)品種類多，市場分散，單個產(chǎn)

41、品占下游成本的比重較低，客戶對質(zhì)量的關(guān)注度更高，價格敏感性相對較低，使得光器件廠商毛利率水平高。光器件廠商核心競爭力：創(chuàng)新研發(fā)能力、規(guī)模制造能力、品質(zhì)管控能力。光器件是高精密度元器件，光器件廠商的商業(yè)模式是采購相關(guān)原材料，對光器件的光路、機(jī)械、電路及熱學(xué)設(shè)計研發(fā)，采用訂單式生產(chǎn)或自主備貨的模式生產(chǎn)，向下游光模塊廠商、設(shè)備商等客戶提供光器件產(chǎn)品。創(chuàng)新研發(fā)能力、規(guī)模制造能力、品質(zhì)管控能力是光器件廠商的三大核心競爭力。光通信技術(shù)迭代升級對器件商的創(chuàng)新研發(fā)能力提出要求，產(chǎn)品迭代速度是維持客戶粘性的重要因素；光器件產(chǎn)品種類多，市場分散，專用設(shè)備少，因此規(guī)模效應(yīng)明顯，規(guī)模制造能力可幫助器件商有效控制成本；

42、光器件是光通信系統(tǒng)和設(shè)備的基礎(chǔ)，是必不可少的一部分，同時在下游產(chǎn)品成本占比較低，因此下游客戶對品質(zhì)的追求重于對價格的敏感，光器件廠商的產(chǎn)品生命周期管理服務(wù)與品質(zhì)管控能力成為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意

43、的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。市場細(xì)分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細(xì)分市場都有意義。所選擇的細(xì)分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件

44、能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在

45、重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；

46、三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、

47、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換

48、過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并

49、通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品

50、（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服

51、務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購

52、買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達(dá)成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科

53、研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱

54、為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購

55、買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。

56、銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由

57、每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的

58、數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、

59、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋

60、找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具