市場(chǎng)營(yíng)銷概論名詞解釋

1、名詞解釋第一章1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。2、市場(chǎng)：所謂市場(chǎng)，是由一組具有買賣關(guān)系的經(jīng)濟(jì)實(shí)體構(gòu)成的，這種買賣關(guān)系的性質(zhì)通過(guò)買主和賣主的數(shù)量規(guī)模和雙方的交易規(guī)則反映出來(lái)。3、市場(chǎng)營(yíng)銷：是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過(guò)程。4、市場(chǎng)營(yíng)銷者：是值指希望從別人那里取得所需資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。5、交換：所謂交換是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為。6、關(guān)系營(yíng)銷：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)

2、商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。7、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：是指企業(yè)及與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。第二章1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：就是企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程中，在處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者之間關(guān)系的過(guò)程中所持的態(tài)度、思想和觀念。2、顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合：意思是說(shuō)市場(chǎng)需求在某種程度上會(huì)受到“營(yíng)銷變量（營(yíng)銷要素）”的影響，為了達(dá)到既定的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，企業(yè)需要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合。第三章1、目標(biāo)管理：各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)胸中有數(shù)，并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這

3、種制度叫做目標(biāo)管理。2、市場(chǎng)滲透：即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。3、市場(chǎng)開發(fā)：即企業(yè)在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。4、產(chǎn)品開發(fā)：即企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。5、后向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。6、前向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。7、水平一體化：即企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。8、同心多元化：即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。9、水平多元化：即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，

4、采用不同的技術(shù)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。10、集團(tuán)多元化：即大企業(yè)收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系。11、市場(chǎng)導(dǎo)向：是指整個(gè)企業(yè)的各級(jí)主管和各職能部門都注重顧客目前及未來(lái)需求的市場(chǎng)情報(bào)收集及其在企業(yè)內(nèi)部各部門之間的溝通傳播，進(jìn)而促使整個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求做出及時(shí)正確的反應(yīng)。12、定點(diǎn)超越（benchmarking）：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過(guò)程。13、市場(chǎng)營(yíng)銷管理：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方

5、案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。14、負(fù)需求：是指絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。15、無(wú)需求：是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。16、潛在需求與潛伏需求：是指消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品和服務(wù)有消費(fèi)需求而無(wú)購(gòu)買力，或雖有購(gòu)買力但并不急于購(gòu)買的需求狀況。而潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿足的一種需求狀況。17、充分需求：是指某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。18、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。19、差別優(yōu)勢(shì)：企業(yè)是否

6、利用這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)、經(jīng)營(yíng)這種業(yè)務(wù)上比其潛在的競(jìng)爭(zhēng)者有更大的優(yōu)勢(shì)，只有這些條件都具備才能具有更大的差別優(yōu)勢(shì)。（P46）20、目標(biāo)市場(chǎng)：即一家企業(yè)擬投其所好的、頗為相似的顧客群。21、營(yíng)銷組合：即公司為了滿足這個(gè)目標(biāo)顧客群的需要而加以組合搭配、靈活運(yùn)用的可控制的變量。22、營(yíng)銷戰(zhàn)略：是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的營(yíng)銷組合。第四章1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種因素和動(dòng)向，可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境。2、環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企

7、業(yè)的市場(chǎng)地位。3、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向。4、供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)和組織。5、商人中間商：即從事商品購(gòu)銷活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的中間商、如批發(fā)商、零售商等。6、代理中間商：即協(xié)助買賣成交，推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。7、輔助商：即輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營(yíng)商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢公司等。8、消費(fèi)者市場(chǎng)：即為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)

8、。9、生產(chǎn)者市場(chǎng)：即為了生產(chǎn)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買的個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)。10、中間商市場(chǎng)：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤(rùn)而購(gòu)買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)。11、政府市場(chǎng)：即為了履行職責(zé)而購(gòu)買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。12、國(guó)際市場(chǎng)：即由國(guó)外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)等所構(gòu)成的市場(chǎng)。13、愿望競(jìng)爭(zhēng)者：向企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供種類不同的產(chǎn)品以滿足不同需要的其他企業(yè)。14、一般競(jìng)爭(zhēng)者：向企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供種類不同的產(chǎn)品但可以滿足同一種需要的其他企業(yè)。15、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：向企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供種類相同，但質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)、款式、包裝等有所不同的產(chǎn)品的其他企業(yè)。16、品牌競(jìng)爭(zhēng)者：向企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供種類相同，產(chǎn)

9、品形式也基本相同，但品牌不同的產(chǎn)品的其他企業(yè)。17、可支配個(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。18、可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購(gòu)買生活必需品的固定支出（如房租、保險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押借款）所剩下的那部分個(gè)人收入。19、恩格爾定律：家庭收入變化與各方面支出變化之間比例關(guān)系的規(guī)律性。20、知識(shí)經(jīng)濟(jì)：是以知識(shí)（特別是科學(xué)技術(shù)）的發(fā)展、發(fā)明、研究和創(chuàng)造為基礎(chǔ)，以知識(shí)的擴(kuò)散和應(yīng)用為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)為主要?jiǎng)恿Γ且环N知識(shí)密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)。21、社會(huì)文化：是指一個(gè)社會(huì)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道

10、德、教育水平、語(yǔ)言文字、社會(huì)結(jié)構(gòu)等的總和。第五章1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。2、實(shí)驗(yàn)法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測(cè)定顧客的行為反應(yīng)。3、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體、企業(yè)借以收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。4、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：這是指向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息系統(tǒng)。5、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)：這是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)

11、展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源與程序。6、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：這是指對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)需求進(jìn)行觀察、實(shí)驗(yàn)和調(diào)研，并對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行收集、評(píng)估、進(jìn)而傳遞給決策者的信息系統(tǒng)。7、市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)：這是指從改善經(jīng)營(yíng)或取得最佳經(jīng)營(yíng)效益的目的出發(fā)，借助各種數(shù)理分析和信息處理技術(shù)，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的信息系統(tǒng)。第六章1、市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下購(gòu)買的總量。2、基本銷售量：可以想象，即使沒有任何需求刺激，不開展任何營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售額（亦稱市場(chǎng)最小量）。3、

12、市場(chǎng)預(yù)測(cè)：同計(jì)劃的營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求就稱為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。4、市場(chǎng)潛量：是指在一定的營(yíng)銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求達(dá)到的極限值。5、企業(yè)需求：就是在市場(chǎng)總需求中企業(yè)所占的需求份額。6、銷售預(yù)測(cè)：與計(jì)劃水平的市場(chǎng)營(yíng)銷力量相對(duì)應(yīng)的一定的銷售額，稱為企業(yè)銷售預(yù)測(cè)。7、企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。8、總市場(chǎng)潛量：就是指在一定期間內(nèi)，一定水平的行業(yè)營(yíng)銷力量下，在一定的環(huán)境條件下，一個(gè)行業(yè)中所有可能達(dá)到的最大銷售量。9、可達(dá)市場(chǎng)：是指企業(yè)產(chǎn)品可達(dá)并可吸引到的所有購(gòu)買者。第七章1、便利品：又稱日用品，是指消費(fèi)者日常生活所需、需重復(fù)購(gòu)買

13、的商品，諸如食品、飲料、肥皂、洗衣粉等。2、選購(gòu)品：是指價(jià)格比便利品要貴，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)愿花較多時(shí)間對(duì)許多同類產(chǎn)品進(jìn)行比較之后才決定購(gòu)買的商品。3、亞文化：是在較大文化內(nèi)與其他群體共存的一個(gè)群體，其成員具有的共同信仰、特征或經(jīng)歷等，能提供更為具體的認(rèn)同感，如民族文化、宗教文化、種族文化和區(qū)域文化等。4、社會(huì)階層：是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為規(guī)范。5、參照群體：是指?jìng)€(gè)人在形成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。6、家庭：是指居住在一起，由擁有血緣、婚姻或者領(lǐng)養(yǎng)關(guān)系的兩個(gè)人或更多人組成的群體。7、社會(huì)角色：

14、是指?jìng)€(gè)人在群體、組織及社會(huì)中的地位和作用。8、生活方式：是理解消費(fèi)者行為的通俗概念，它比個(gè)性及自我觀念更綜合，是指人們生活、花費(fèi)時(shí)間和金錢的方式的統(tǒng)稱，它反映了人們的個(gè)人活動(dòng)、興趣和態(tài)度。9、個(gè)性：是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。10、自我觀念：是指人們由于自身特征而進(jìn)行自我認(rèn)知的一種方法。11、動(dòng)機(jī)：是一種驅(qū)使人滿足需要、達(dá)到目的的內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。12、知覺：是指感覺器官與大腦對(duì)刺激做出解釋、分析和整合的創(chuàng)造性過(guò)程，它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處

15、的狀況。13、學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為或行為潛能的持續(xù)性改變。14、信念：是指一個(gè)人對(duì)事物所持有的確定性看法。15、態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的評(píng)價(jià)、感受和由此導(dǎo)致的行動(dòng)傾向。第八章1、組織市場(chǎng)：是指所有為滿足其各種需求而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。2、組織市場(chǎng)行為買賣（簡(jiǎn)稱組織購(gòu)買行為）是指各類正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過(guò)程。3、采購(gòu)中心：所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。第九章1、市場(chǎng)細(xì)分：是指對(duì)營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買

16、行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。2、地理細(xì)分：就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置已經(jīng)其他變量（包括城市農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)龋﹣?lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。3、人口細(xì)分：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、受教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。4、心理細(xì)分：就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。5、行為細(xì)分：就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變

17、量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。6、無(wú)差異市場(chǎng)：是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特征，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。7、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場(chǎng)的需求。8、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占較大的市場(chǎng)占有率。9、市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

18、勢(shì)。10、初次定位：指新企業(yè)初入市場(chǎng)，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色確定符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。11、重新定位：指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新認(rèn)識(shí)的過(guò)程。12、對(duì)峙定位：指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各方面差別不大。13、避強(qiáng)定位：指企業(yè)避開目標(biāo)市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將其位置確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目標(biāo)市場(chǎng)上還沒有的某種特色產(chǎn)品或服務(wù)，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。第十章1、產(chǎn)品：是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲

19、望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。2、核心產(chǎn)品：是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。3、有形產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品的載體，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的可識(shí)別的形象表現(xiàn)。4、附加產(chǎn)品：指顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。5、產(chǎn)品組合：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。6、產(chǎn)品大類（又稱產(chǎn)品線）：是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度）的一組產(chǎn)品項(xiàng)目。7、產(chǎn)品項(xiàng)目（又稱產(chǎn)品品種）：是指某一品牌

20、或產(chǎn)品大類內(nèi)由價(jià)格、外觀及其他屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品。8、產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。9、商標(biāo)：是產(chǎn)品文字名稱、圖案記號(hào)，或兩者結(jié)合的一種設(shè)計(jì)，向有關(guān)部門注冊(cè)登記后，經(jīng)批準(zhǔn)享有其專用權(quán)的標(biāo)志。10、包裝工作：是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包裝物將產(chǎn)品盛放或包裹起來(lái)的一系列操作過(guò)程。第十一章新產(chǎn)品：是指與舊產(chǎn)品相比，具有新功能、新結(jié)構(gòu)和新用途，能在某方面滿足顧客新需求的產(chǎn)品。領(lǐng)先型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：是指企業(yè)首先研制、開發(fā)新產(chǎn)品，并率先將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，從而在行業(yè)中確立技術(shù)領(lǐng)先和產(chǎn)品領(lǐng)先的戰(zhàn)略。跟隨型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：是指企業(yè)密切注視市場(chǎng)上剛出現(xiàn)的新產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品獲得成

21、功，便立即組織力量通過(guò)某種方式生產(chǎn)出類似產(chǎn)品以進(jìn)入這一市場(chǎng)的戰(zhàn)略。連續(xù)創(chuàng)新：指創(chuàng)新產(chǎn)品同原有產(chǎn)品只有細(xì)微差異，對(duì)消費(fèi)模式的影響也十分有限。非連續(xù)創(chuàng)新：指引進(jìn)和使用新技術(shù)的創(chuàng)新，要求消費(fèi)者必須重新學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品，徹底改變?cè)械南M(fèi)模式。動(dòng)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新：指介于連續(xù)創(chuàng)新與非連續(xù)創(chuàng)新之間的狀態(tài)，它要求對(duì)原有的消費(fèi)模式加以改變，但不是徹底打破。新產(chǎn)品擴(kuò)散：是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程。第十二章服務(wù)質(zhì)量：是一個(gè)主觀范疇，它取決于顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)際感受的服務(wù)水平（即體驗(yàn)質(zhì)量）的對(duì)比。技術(shù)質(zhì)量：是指服務(wù)過(guò)程的產(chǎn)出，即顧客從服務(wù)過(guò)程中所得到的東西。職能質(zhì)量：是指

22、服務(wù)推廣的過(guò)程中顧客所感受到的服務(wù)人員在履行職責(zé)時(shí)的行為態(tài)度、穿著、儀表等給顧客帶來(lái)的利益和享受。流程分析：是指通過(guò)分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來(lái)改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種方法。服務(wù)補(bǔ)救：是這樣一種管理過(guò)程，它首先要發(fā)現(xiàn)服務(wù)失誤，分析失誤原因，然后在定量分析的基礎(chǔ)上，對(duì)服務(wù)失誤進(jìn)行評(píng)估并采取恰當(dāng)?shù)墓芾泶胧┯枰越鉀Q。決策便利：是指消費(fèi)者在決定服務(wù)購(gòu)買時(shí)所感受到的時(shí)間和努力成本。渠道便利：涉及消費(fèi)者在啟動(dòng)一項(xiàng)服務(wù)時(shí)所感知到的時(shí)間和努力成本。交易便利：設(shè)計(jì)消費(fèi)者完成一筆交易所感知的時(shí)間和努力成本。獲益便利：是指消費(fèi)者所感知的為獲得服務(wù)的核心利益而付出的時(shí)間和努力。購(gòu)后

23、便利：包括消費(fèi)者在服務(wù)的獲益階段之后再次與企業(yè)接觸時(shí)所感知的時(shí)間和努力。第十三章品牌：指能為顧客提供其認(rèn)為值得購(gòu)買的功能利益及附加價(jià)值的產(chǎn)品。品牌定位：是指建立一個(gè)與滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求有關(guān)的獨(dú)特品牌形象的過(guò)程。品牌資產(chǎn)：是這樣一種資產(chǎn)，它能夠?yàn)槠髽I(yè)和顧客提供超越產(chǎn)品或服務(wù)本身利益之外的價(jià)值；同時(shí)品牌資產(chǎn)又是某一特定的品牌緊密聯(lián)系的；品牌文字、圖形如作改變，附屬于品牌之上的財(cái)產(chǎn)將會(huì)部分或全部喪失。品牌知名度：是指某品牌被公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌美譽(yù)度：是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。品牌忠誠(chéng)度：消費(fèi)者在一段時(shí)間甚至很長(zhǎng)時(shí)

24、間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購(gòu)買的傾向，稱為品牌忠誠(chéng)。產(chǎn)品線擴(kuò)展：指企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線使用同一品牌，當(dāng)增加該產(chǎn)品線的產(chǎn)品時(shí)，仍沿用原有的品牌。品牌延伸：是指一個(gè)現(xiàn)有的品牌名稱使用到一個(gè)新類別的產(chǎn)品上，即品牌延伸策略是將現(xiàn)有成功的品牌，用于新產(chǎn)品或修正過(guò)的產(chǎn)品的一種策略。多品牌策略：在相同產(chǎn)品類別中引進(jìn)多個(gè)品牌的策略稱為多品牌策略。形象更新：顧名思義，就是品牌不斷創(chuàng)性形象，適應(yīng)消費(fèi)者心理的變化，從而在消費(fèi)者心目中形成新印象的過(guò)程。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)：是指將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)，傳達(dá)給企業(yè)內(nèi)部和外部的相關(guān)受眾，從而使之對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同和價(jià)值觀。第十四章需求彈性：因價(jià)格與收入

25、等因素而引起相應(yīng)需求的變動(dòng)率，就叫做需求彈性。成本定價(jià)法：是指按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來(lái)制定價(jià)格的一種方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。感受價(jià)值定價(jià)法：就是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來(lái)確定價(jià)格的方法。反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。隨行就市定價(jià)法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。投標(biāo)定價(jià)法：是指政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、

26、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。聲望定價(jià)：是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來(lái)確定商品的價(jià)格。尾數(shù)定價(jià)，又稱奇數(shù)定價(jià)：即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺。差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視：就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。免費(fèi)定價(jià)策略：就是對(duì)所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)實(shí)施零定價(jià)。第十五章分銷渠道：是指某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：是指配合或參與生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。直接分銷渠道：是指

27、產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間轉(zhuǎn)手的分銷渠道。密集分銷：是指制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其商品。獨(dú)家分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。竄貨：是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。批發(fā)：是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織的活動(dòng)。零售商：是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)

28、品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。超級(jí)市場(chǎng)：是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌用品和家庭日常用品等。倉(cāng)儲(chǔ)商店：是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)。直復(fù)營(yíng)銷：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。連鎖店：零售商經(jīng)營(yíng)若干聯(lián)號(hào)分店（商店單元），這些分店屬于同一所有者，實(shí)行集中決策，同時(shí)對(duì)采購(gòu)商實(shí)行一定程度的集中采購(gòu)。特許經(jīng)營(yíng)組織：特許人與受許人之間就特許經(jīng)營(yíng)建立合同協(xié)議，按照協(xié)議允許受許人使用既定名稱，再根據(jù)既定的經(jīng)營(yíng)模式開展特定形式的經(jīng)營(yíng)。租賃商品部：指零售

29、商店（一般是百貨公司、折扣百貨店或?qū)I(yè)店）向店外的個(gè)人或機(jī)構(gòu)出租的一個(gè)商品部。消費(fèi)者合作社：指以消費(fèi)者為所有者的零售公司。第十六章物流：是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第三方物流：是指由物流勞務(wù)的供方需方之外的第三方以契約形式完成全部或部分物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。第四方物流：是一種能夠?qū)嵤﹥?nèi)外物流運(yùn)作整合并提供綜合業(yè)務(wù)解決方案的高度化發(fā)展的專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)提供商。第十七章促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。推式策略：是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道。拉式策略：是指

30、企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。整合營(yíng)銷傳播：是指針對(duì)顧客及其他受眾而制定、實(shí)施、評(píng)估品牌傳播計(jì)劃的商業(yè)過(guò)程。廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。推銷：是指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。推銷策略：是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的過(guò)程。銷售促進(jìn)：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。公共關(guān)系：是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解和

31、支持，達(dá)到樹立良好的組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動(dòng)與只能。第十八章市場(chǎng)主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)追隨者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位（第二、第三甚至更低地位）的企業(yè)。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：就是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。戰(zhàn)略聯(lián)盟：是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標(biāo)而建立起的合作性的利益共同體。技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟：即由大企業(yè)提供資金與營(yíng)銷力量等，而由小企業(yè)提供新產(chǎn)品研制計(jì)劃，合作進(jìn)行技術(shù)與新產(chǎn)品開發(fā)。合作生產(chǎn)聯(lián)盟：即由各方集資購(gòu)買設(shè)備以共同從事某項(xiàng)生產(chǎn)。市場(chǎng)開拓聯(lián)盟：加盟方

32、相互利用彼此的市場(chǎng)銷售渠道銷售自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源共享，達(dá)到銷售的規(guī)模效益。第十九章市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：是指在研究目前營(yíng)銷狀況（包括市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、分銷狀況和宏觀環(huán)境狀況等），分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。第二十章市場(chǎng)營(yíng)銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。第二十一章市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行：是將市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過(guò)程，并保證計(jì)劃的完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。第二十二章市場(chǎng)營(yíng)銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成。戰(zhàn)略控制：是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列活動(dòng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷