市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃復(fù)習(xí)資料-江偉

1、 PAGE 60 市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃（07963）復(fù) 習(xí) 資 料復(fù) 習(xí) 資 料2012年編制市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃（07963）實(shí)踐考核大綱課程性質(zhì)與目標(biāo)（一）課程性質(zhì)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃實(shí)踐是在學(xué)習(xí)完市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之后開設(shè)的一門實(shí)戰(zhàn)性課程。是讓學(xué)生系統(tǒng)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論知識(shí)，行企業(yè)全程營(yíng)銷運(yùn)作模擬，市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷及連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)重要的專業(yè)性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。通過市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃實(shí)踐課程的訓(xùn)練，學(xué)生以現(xiàn)實(shí)企業(yè)或虛擬企業(yè)為背景模擬企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，到產(chǎn)品策劃、價(jià)格決策、渠道選擇、促銷方案策劃進(jìn)行全程模擬，進(jìn)而制定出系統(tǒng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案。籍此使學(xué)生受到一次系統(tǒng)的營(yíng)銷過程的綜合訓(xùn)

2、練。通過課程的學(xué)習(xí)能更好的提升學(xué)生的專業(yè)技能，增強(qiáng)工作能力、更好地適應(yīng)社會(huì)的需求具有重要的作用。（二）本課程的基本要求通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷環(huán)境分析，4P策略等諸多問題有感性的認(rèn)識(shí)和深入的理解,進(jìn)而累積起基本的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),為其順利進(jìn)入畢業(yè)環(huán)節(jié)和更好地適應(yīng)將來的就業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。（三）本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系 MACROBUTTON AcceptChangesSelected說明本課程在本專業(yè)課程體系的地位和作用，市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃是工商管理（本科）的專業(yè)課，它與一些先修的基礎(chǔ)課、基礎(chǔ)技術(shù)課有密切的關(guān)聯(lián)，也為一些后續(xù)課奠定了相關(guān)的基礎(chǔ)。先修課程：市場(chǎng)學(xué)原理、管理學(xué)原理、

3、消費(fèi)心理學(xué)等。后續(xù)課程：服務(wù)營(yíng)銷管理、整合營(yíng)銷管理、營(yíng)銷技巧等。課程內(nèi)容和考核目標(biāo)第一部分 理論知識(shí)第一章 緒論（一）學(xué)習(xí)目的與要求本章主要講述市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)，要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷組合等基本知識(shí)。（二）考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷組合（一般）識(shí)記：市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷組合的定義、特點(diǎn)、運(yùn)用的條件。2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（一般）識(shí)記：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過程。理解：現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的比較；西方國家市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的啟示。3、中國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（一般）識(shí)記：市場(chǎng)營(yíng)銷理論在中國的傳播和發(fā)展。理解：中國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使

4、學(xué)生了解企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成因素；理解營(yíng)銷環(huán)境對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響并能正確運(yùn)用分析實(shí)際問題；掌握分析營(yíng)銷環(huán)境的方法并能運(yùn)用其方法分析企業(yè)的環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅；掌握應(yīng)對(duì)不同營(yíng)銷環(huán)境的對(duì)策。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境（一般）識(shí)記：宏觀環(huán)境的定義、分類2、市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境（次重點(diǎn)）識(shí)記：定義理解：企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾。3、營(yíng)銷環(huán)境分析方法（重點(diǎn)）識(shí)記：分析方法的類型和使用的范圍應(yīng)用：企業(yè)內(nèi)外情況對(duì)照分析法、劣勢(shì)或優(yōu)勢(shì)分析法、矩陣分析法、面對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策。第三章 市場(chǎng)及購買行為分析（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解市場(chǎng)及其構(gòu)成、分類，認(rèn)識(shí)消費(fèi)者

5、市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特征；了解消費(fèi)者購買行為和產(chǎn)業(yè)購買者購買行為的影響因素；掌握消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購買行為規(guī)律和采取的營(yíng)銷措施；掌握消費(fèi)者購買決策過程及相應(yīng)的營(yíng)銷策略。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、市場(chǎng)及其類型（次重點(diǎn)）識(shí)記：市場(chǎng)的含義、構(gòu)成。理解：市場(chǎng)的類型。2、消費(fèi)者市場(chǎng)及其購買行為（重點(diǎn)）識(shí)記：消費(fèi)者市場(chǎng)及其特征。理解：營(yíng)銷消費(fèi)者購買行為的因素，消費(fèi)者購買決策過程的分析。3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)及其購買行為（一般）識(shí)記：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的概念。理解：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的類型、產(chǎn)業(yè)購買者購買決策過程中的角色和影響購買的主要因素。第四章 市場(chǎng)分析方法（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解營(yíng)銷信息

6、的含義、功能、分類；認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的類型和內(nèi)容；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序和方法；了解市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容和程序；掌握常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、市場(chǎng)信息系統(tǒng)（一般）識(shí)記：市場(chǎng)營(yíng)銷信息的概念、特征、功能、分類。2、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（重點(diǎn)）識(shí)記：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的定義、前提。理解：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、類型。應(yīng)用：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研程序、方法。3、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)（次重點(diǎn)）識(shí)記：市場(chǎng)預(yù)測(cè)的定義。理解：市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容、程序、方法。第五章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解市場(chǎng)細(xì)分的含義，并能運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；掌握目標(biāo)市場(chǎng)的概念和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略；理解營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)選擇

7、的因素，懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇；正確理解市場(chǎng)定位的概念，掌握市場(chǎng)定位的策略，能運(yùn)用市場(chǎng)定位的策略占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、市場(chǎng)細(xì)分（次重點(diǎn)）識(shí)記：市場(chǎng)細(xì)分的概念、作用。理解：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用：市場(chǎng)有效細(xì)分的原則和方法。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（重點(diǎn)）識(shí)記：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的基本條件理解：無差異、差異性、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷；選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該考慮的主要因素。3、市場(chǎng)定位（重點(diǎn)）識(shí)記：市場(chǎng)定位的概念、依據(jù)。理解：市場(chǎng)定位的步驟、策略。第六章 產(chǎn)品策略（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解產(chǎn)品整體概念及其層次構(gòu)成，能正確加以運(yùn)用；了解產(chǎn)品分類，掌握產(chǎn)品組合含義及策略；掌握產(chǎn)品生命周期各階段的

8、特點(diǎn)，能針對(duì)各階段的特點(diǎn)采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略；能正確理解新產(chǎn)品的概念，掌握新產(chǎn)品開發(fā)的途徑，了解新產(chǎn)品開發(fā)的程序；正確理解品牌與商標(biāo)，掌握并能正確運(yùn)用品牌策略；了解包裝的內(nèi)涵，掌握并能運(yùn)用包裝策略；掌握并能運(yùn)用產(chǎn)品質(zhì)量策略。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、產(chǎn)品和產(chǎn)品組合（次重點(diǎn)）識(shí)記：產(chǎn)品整體概念、分類。理解：產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡分析方法。2、產(chǎn)品生命周期策略（重點(diǎn)）識(shí)記：產(chǎn)品生命周期的概念、市場(chǎng)生命周期各階段的特點(diǎn)。理解：產(chǎn)品生命周期應(yīng)注意的問題，研究產(chǎn)品生命周期的意義應(yīng)用：產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略。3、新產(chǎn)品開發(fā)策略（次重點(diǎn)）識(shí)記：新產(chǎn)品的概念、分類理解：新產(chǎn)品開發(fā)的方式、程序

9、、風(fēng)險(xiǎn)4、品牌與包裝策略（重點(diǎn)）識(shí)記：品牌、包裝的概念理解：包裝設(shè)計(jì)的要求和注意事項(xiàng)應(yīng)用：品牌、包裝的營(yíng)銷策略以及決策過程5、產(chǎn)品質(zhì)量策略（重點(diǎn)）識(shí)記：產(chǎn)品質(zhì)量的重要性理解：產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量水平策略、產(chǎn)品質(zhì)量信息的傳播、產(chǎn)品質(zhì)量的調(diào)整策略。第七章 價(jià)格策略（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生準(zhǔn)確了解企業(yè)定價(jià)目標(biāo)；掌握企業(yè)定價(jià)方法、策略以及價(jià)格調(diào)整策略；能根據(jù)企業(yè)情況確定定價(jià)目標(biāo)，運(yùn)用價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、定價(jià)目標(biāo)（一般）識(shí)記：5種定價(jià)目標(biāo)2、定價(jià)方法（次重點(diǎn)）識(shí)記：3種定價(jià)方法理解：成本定價(jià)法、需求定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法3、定價(jià)策略（重點(diǎn)）理解：新產(chǎn)品定價(jià)策略

10、；產(chǎn)品組合定價(jià)策略；地區(qū)定價(jià)策略；心理定價(jià)策略；折扣與讓利定價(jià)策略；價(jià)格調(diào)整策略第八章 分銷策略（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解分銷渠道的功能，掌握分銷渠道的含義和類型；理解影響分銷渠道選擇的因素，掌握分銷渠道選擇的策略并能加以運(yùn)用；了解批發(fā)商與零售商的主要形式，掌握批發(fā)商與零售商的營(yíng)銷決策內(nèi)容；掌握直復(fù)營(yíng)銷的含義和特點(diǎn)，熟悉直復(fù)營(yíng)銷的形式并能理解其實(shí)質(zhì)；了解特許經(jīng)營(yíng)的概念，掌握其操作規(guī)范。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、分銷渠道的類型（次重點(diǎn)）識(shí)記：分銷渠道的含義。理解：分銷渠道的類型和分類標(biāo)準(zhǔn)；中間商的含義和類型；應(yīng)用：選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)2、分銷渠道策略（重點(diǎn)）識(shí)記：影響分銷渠道選

11、擇的因素。理解：分銷渠道策略；分銷渠道管理。3、分銷渠道的發(fā)展（一般）識(shí)記：直復(fù)營(yíng)銷的含義；特許經(jīng)營(yíng)的含義理解：直復(fù)營(yíng)銷的方式；特許經(jīng)營(yíng)的主要概念、方式和行為應(yīng)用：特許營(yíng)銷的操作規(guī)范，特許經(jīng)營(yíng)合同的內(nèi)容；特許經(jīng)營(yíng)體系的維護(hù)。第九章 促銷組合（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解促銷與促銷組合的含義和影響促銷組合的因素；了解廣告的含義，學(xué)會(huì)進(jìn)行廣告決策；理解人員推銷的含義與特點(diǎn)，學(xué)會(huì)進(jìn)行人員推銷；理解營(yíng)業(yè)推廣的含義與特點(diǎn)，學(xué)會(huì)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣決策；理解公共關(guān)系的含義與特點(diǎn)，學(xué)會(huì)開展公共關(guān)系活動(dòng)。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、促銷和促銷組合（次重點(diǎn)）識(shí)記：促銷的實(shí)質(zhì)、內(nèi)容；促銷組合的概念。理解：

12、促銷的層次、作用；促銷組合的特點(diǎn)。應(yīng)用：促銷的基本策略，影響促銷組合決策的因素。2、廣告（次重點(diǎn)）識(shí)記：廣告的定義。理解：廣告的定位、媒體以及優(yōu)缺點(diǎn)。 應(yīng)用：廣告費(fèi)用預(yù)算；廣告效果評(píng)估。3、人員推銷（重點(diǎn)）識(shí)記：人員推銷的特點(diǎn)、形式。理解：人員推銷的步驟。應(yīng)用：推銷隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)、選擇和培訓(xùn)、管理。4、營(yíng)業(yè)推廣（一般）識(shí)記：營(yíng)業(yè)推廣的含義、特點(diǎn)。應(yīng)用：營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程。5、公共關(guān)系（重點(diǎn)）識(shí)記：公共關(guān)系的定義和特點(diǎn)。理解：公共關(guān)系的工作程序。應(yīng)用：公共關(guān)系中與顧客以及上下游企業(yè)的關(guān)系；與新聞界的關(guān)系；危機(jī)公共關(guān)系的處理。第十章 市場(chǎng)營(yíng)銷新方式（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)

13、銷理論與實(shí)踐發(fā)展中有代表性的營(yíng)銷新方式；掌握這些營(yíng)銷新方式的基本理論，樹立新的營(yíng)銷理念；能運(yùn)用營(yíng)銷新方式的基本理論分析企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，適應(yīng)未來營(yíng)銷活動(dòng)需要。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、關(guān)系營(yíng)銷（重點(diǎn)）識(shí)記：關(guān)系營(yíng)銷的含義和特征理解：關(guān)系營(yíng)銷的構(gòu)成系統(tǒng)，關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)。應(yīng)用：關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施步驟。2、綠色營(yíng)銷（次重點(diǎn)）識(shí)記：綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵。理解：綠色營(yíng)銷的特征、主要內(nèi)容。 應(yīng)用：綠色營(yíng)銷的實(shí)施。3、整合營(yíng)銷（重點(diǎn)）識(shí)記：整合營(yíng)銷的內(nèi)涵、整合營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷觀念的發(fā)展。理解：整合營(yíng)銷的核心理念4C理論應(yīng)用：整合營(yíng)銷的傳播與實(shí)施步驟。4、服務(wù)營(yíng)銷（一般）識(shí)記：服務(wù)的含義、特征；服務(wù)營(yíng)銷的含義。理解：服務(wù)

14、營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的差異。應(yīng)用：服務(wù)營(yíng)銷組合、服務(wù)質(zhì)量管理、服務(wù)有形展示。5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（一般）識(shí)記：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵、特征。理解：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和不足、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式應(yīng)用：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合。第十一章 營(yíng)銷策劃（一）學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解營(yíng)銷策劃的類型；掌握營(yíng)銷策劃的基本程序，能針對(duì)企業(yè)實(shí)際編制營(yíng)銷策劃書；了解營(yíng)銷策劃人員的素質(zhì)，注意在實(shí)踐中培養(yǎng)自己作為營(yíng)銷策劃人員的素質(zhì)。（二）考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1、策劃與營(yíng)銷策劃（次重點(diǎn)）識(shí)記：策劃的定義、內(nèi)涵；營(yíng)銷策劃的含義。理解：策劃與計(jì)劃、創(chuàng)意的異同點(diǎn)；營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)、類型。2、怎樣進(jìn)行營(yíng)銷策劃（重點(diǎn)）理解：營(yíng)銷策劃的原則。 應(yīng)用

15、：營(yíng)銷策劃的程序、誤區(qū)以及注意事項(xiàng)3、營(yíng)銷策劃書的編制（重點(diǎn)）理解：營(yíng)銷策劃書編制的原則， 應(yīng)用：營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容和結(jié)構(gòu)4、營(yíng)銷策劃人員綜合素質(zhì)（一般）應(yīng)用：扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)良的職業(yè)素質(zhì)；較強(qiáng)的策劃能力第二部分 實(shí)踐技能本課程實(shí)踐主要通過以下流程構(gòu)成：1、確定模擬項(xiàng)目，完成商業(yè)計(jì)劃書具體要求：(1)明確課程實(shí)訓(xùn)的目的，完成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組隊(duì)，每個(gè)項(xiàng)目小組不得超過8人；(2)學(xué)生在教師指導(dǎo)下確定選題；(3)設(shè)計(jì)調(diào)查方案，撰寫商業(yè)計(jì)劃書。各項(xiàng)目組根據(jù)選題在一周內(nèi)完成設(shè)計(jì)調(diào)研方案，交指導(dǎo)教師；經(jīng)確認(rèn)后方可實(shí)施。調(diào)研方案須有詳細(xì)的內(nèi)容，包括調(diào)研目的、內(nèi)容、調(diào)研表、調(diào)研方法、工具運(yùn)用

16、、分析手段等內(nèi)容。(4)展開調(diào)研，搜集資料.調(diào)研階段要緊緊結(jié)合STP戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)。教師一方面講授STP戰(zhàn)略要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)案例，另一方面幫助學(xué)生解決調(diào)研中遇到的一些問題。具體方式為:集中輔導(dǎo)+資料查閱+現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研+集中討論+撰寫企業(yè)定位報(bào)告(商業(yè)計(jì)劃書)；(5)安排集中報(bào)告，接受“質(zhì)詢”。2、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃階段(1)根據(jù)各小組已確定的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和市場(chǎng)定位，模擬開展產(chǎn)品策劃，渠道策劃，價(jià)格策劃，促銷策劃，期間教師會(huì)根據(jù)市場(chǎng)形式設(shè)計(jì)各種市場(chǎng)障礙,鍛煉學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)變能力。(2)專題營(yíng)銷計(jì)劃方案制定。根據(jù)前一個(gè)時(shí)期的模擬實(shí)戰(zhàn)，在教師指導(dǎo)下每個(gè)項(xiàng)目組制定出一個(gè)專題營(yíng)銷計(jì)劃方案，并向全班報(bào)告。3、課程總結(jié)階段每個(gè)小組,

17、每個(gè)同學(xué)寫出課程實(shí)訓(xùn)總結(jié)，并以適當(dāng)方式向全班同學(xué)報(bào)告，在此基礎(chǔ)上綜合評(píng)定出個(gè)人成績(jī)。4、其它(1)時(shí)間要求：必須嚴(yán)格按要求按時(shí)到課,按時(shí)完成調(diào)研任務(wù)；(2)詳細(xì)記載個(gè)人課程實(shí)訓(xùn)筆記；(3)注重團(tuán)隊(duì)合作；(4)安全第一；(5)選擇題目方式：老師指定與各小組抽簽方式相結(jié)合，每小組均不能重復(fù)；(6)每個(gè)小組公開報(bào)告次數(shù)不少于三次，并將實(shí)訓(xùn)成果網(wǎng)上發(fā)布。有關(guān)說明和實(shí)施要求（一）考核能力層次概念在本大綱考核要求中，提出的“識(shí)記”、“理解”、“應(yīng)用”概念的含義是：識(shí)記：能知道有關(guān)的名詞、概念、知識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)和表述，是低層次的要求。理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌

18、握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原理、基本方法聯(lián)系學(xué)過的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)分析和解決有關(guān)的理論問題和實(shí)際問題，是高層次的要求。（二）自學(xué)教材1、指定教材：市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃，范明明編著，化學(xué)工業(yè)出版社，2010年3月版2、參考教材：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，楊岳全主編， 中國人民大學(xué)出版社，2006年版（三）考核規(guī)定和要求本課程成績(jī)由理論考核成績(jī)和實(shí)踐考核成績(jī)兩部分組成，理論考核成績(jī)占本課程成績(jī)的70%，實(shí)踐考核成績(jī)占本課程成績(jī)的30%。理論考核采用閉卷方式進(jìn)行考核，按高等教育自學(xué)考試綜合改革試點(diǎn)本科專業(yè)實(shí)踐考核方式課程考試細(xì)則實(shí)施。實(shí)踐考核按市場(chǎng)營(yíng)銷與

19、策劃（07963）實(shí)踐考核細(xì)則實(shí)施。（四）自學(xué)方法的指導(dǎo)1、市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃是一門實(shí)用性很強(qiáng)的技術(shù)課，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課，為了使本課程通過自學(xué)成才真正達(dá)到課程大綱預(yù)定的目標(biāo)，特提出如下一些指導(dǎo)自學(xué)成才的參考意見：1本課程實(shí)踐性很強(qiáng)，教學(xué)內(nèi)容包括實(shí)踐和講課兩個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)踐認(rèn)識(shí)是講課的基礎(chǔ)，在閱讀教材之前必需要有市場(chǎng)營(yíng)銷的感性知識(shí)。因此，要多注意觀察市場(chǎng)各類產(chǎn)品的營(yíng)銷方式與技巧，了解產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)，增加感性知識(shí)。2在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關(guān)這一章的考核知識(shí)點(diǎn)及對(duì)知識(shí)點(diǎn)能力層次要求和考核目標(biāo)，以便在閱讀教材時(shí)做到心中有數(shù)，突出重點(diǎn)，有的放失。3在了解考試大綱內(nèi)容的基礎(chǔ)上，根據(jù)考

20、核知識(shí)點(diǎn)和考核要求，認(rèn)真閱讀教材，逐段細(xì)讀，吃透內(nèi)容，歸納問題，掌握問題，對(duì)基本概念必須深刻理解，對(duì)基本原理必須徹底弄清，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容必須牢牢掌握。并融會(huì)貫通，在頭腦中形成完整的內(nèi)容體系。4在自學(xué)過程中根據(jù)課程特點(diǎn)，要重視學(xué)習(xí)方法，避免死記硬背：一是應(yīng)注意理論聯(lián)系實(shí)際，書本內(nèi)容聯(lián)系生產(chǎn)實(shí)際；二是應(yīng)注意結(jié)合已學(xué)過的有關(guān)基礎(chǔ)和專業(yè)課的知識(shí)。按照要求，分析問題，注重思考，善于歸納，系統(tǒng)掌握。把教材中的基本概念、基本原則、基本流程、基本方法掌握好。即要涵蓋整個(gè)教材內(nèi)容，又要突出重點(diǎn)，達(dá)到系統(tǒng)、完整、有條理的掌握。5為了提高自學(xué)效果，鞏固自學(xué)內(nèi)容，在掌握基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上，盡可能多社會(huì)實(shí)踐，以加深對(duì)內(nèi)容的消

21、化、理解和鞏固。（五）對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求應(yīng)熟知考核大綱對(duì)課程提出的總要求、理論知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐技能項(xiàng)目。應(yīng)掌握各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的能力層次，并深刻理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)的考核目標(biāo)及各實(shí)踐項(xiàng)目的訓(xùn)練要求。 應(yīng)根據(jù)實(shí)踐技能的要求，提供相應(yīng)的設(shè)施、場(chǎng)所供自考生進(jìn)行實(shí)踐技能訓(xùn)練。輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)以考核大綱為依據(jù)，指定的教材為基礎(chǔ)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與大綱脫節(jié)。輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)方法、實(shí)踐技巧等進(jìn)行指導(dǎo)，宜提倡“認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動(dòng)爭(zhēng)取幫助，依靠自己學(xué)通”的方法。對(duì)自考生進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí)，要注意基礎(chǔ)、突出重點(diǎn)，幫助自考生對(duì)課程內(nèi)容建立一個(gè)整體的概念，對(duì)自考生提出的問題，應(yīng)以啟發(fā)引導(dǎo)為主。注意對(duì)自考生能力的培養(yǎng)，特別是

22、自學(xué)能力的培養(yǎng)，要引導(dǎo)自考生逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立學(xué)習(xí)，在自學(xué)過程中善于提出問題，分析問題，做出判斷，解決問題。要使自考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個(gè)能力層次中會(huì)存在著不同難度的試題。（六）關(guān)于命題和考試的若干規(guī)定本大綱各章所提到的內(nèi)容和考核目標(biāo)都是考試內(nèi)容。試題覆蓋到章，適當(dāng)突出重點(diǎn)。試卷中對(duì)不同能力層次的試題比例大致是：“識(shí)記”為10%、“理解”為30%，“應(yīng)用”為60%。試題難易程度應(yīng)合理：易、較易、較難、難，比例為2：3：3：2。每份試卷中，各類考核點(diǎn)所占比例約為：重點(diǎn)占65%，次重點(diǎn)占25%，一般占10%。本課程命題采用的基本題型包括單選題、多選題、簡(jiǎn)答題、案例分析題

23、。考試采用閉卷考試，考試時(shí)間100分鐘，采用百分制評(píng)分，60分為及格。附錄：題型舉例（一）單選題1、“顧客至上”反映了哪個(gè)營(yíng)銷階段的思想？【D 】A、生產(chǎn)階段 B、產(chǎn)品階段 C、推銷階段 D、市場(chǎng)營(yíng)銷階段（二）多選題1、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者包括：。 【 ABCD 】A. 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B. 平行競(jìng)爭(zhēng)者 C. 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者（三）問答題1市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是什么？2營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的因素有哪些？（四）案例分析題120世紀(jì)80年代初，日本曾經(jīng)有段時(shí)間突然流行黑色冰箱。顧客好奇、反傳統(tǒng)、追求好奇的心理作用下，竟然開始搶購，商店門口排起了長(zhǎng)隊(duì)，似乎不買一臺(tái)黑色冰箱就大大落伍，黑色冰箱大發(fā)利市。于是

24、，廠商趁勢(shì)推出了各種各樣的黑色家電：黑色電風(fēng)扇、黑色電話、黑色空調(diào)等。結(jié)果出現(xiàn)了嚴(yán)重的滯銷。此時(shí)顧客對(duì)黑色的熱潮已經(jīng)過去了。（1）為什么其他黑色家電賣不出去？（2）你能給廠商一些建議嗎？市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃復(fù)習(xí)題理論部分第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論問答什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合？市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)？答：市場(chǎng)營(yíng)銷是在符合社會(huì)利益的前提下，以消費(fèi)者利益為中心，由個(gè)人和組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人或組織進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)商務(wù)活動(dòng)過程。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷要素（4P）進(jìn)行最佳組合，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是：（1）可控性（2）動(dòng)

25、態(tài)性（3）整體性（4）藝術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷的階段？答：（1）生產(chǎn)觀念 “生產(chǎn)什么就賣什么” （2）產(chǎn)品觀念 “將保險(xiǎn)柜從四樓仍下去完好無損” （3）推銷觀念 “本公司旨在推銷面粉” （4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 “顧客至上”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的” （5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 “可持續(xù)展”、“綠色營(yíng)銷”傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的異同點(diǎn)？ 答：營(yíng)銷觀念營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量、價(jià)低價(jià)格通過大批生產(chǎn)、價(jià)低成本來獲取利潤(rùn)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品、提高質(zhì)量、增加產(chǎn)品功能通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品來獲取利潤(rùn)推銷觀念產(chǎn)品重視和加強(qiáng)推銷工作通過大量推銷產(chǎn)品來獲取利潤(rùn)現(xiàn)代觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)

26、者需求整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過滿足市場(chǎng)需求達(dá)到長(zhǎng)期獲利社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)者總體需求和社會(huì)公眾利益多層次綜合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過滿足市場(chǎng)需求、增進(jìn)社會(huì)利益達(dá)到長(zhǎng)期獲利第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境單選題1.下面哪個(gè)不是營(yíng)銷環(huán)境的微觀環(huán)境？ 【 C 】A.顧客B.競(jìng)爭(zhēng)者 C. 自然環(huán)境 D.供應(yīng)商2. SWOT分析法中的“S”表示什么含義。 【 C 】A. 機(jī)會(huì) B. 劣勢(shì)C. 優(yōu)勢(shì) D. 威脅3.有些地區(qū)的居民不喜歡喝牛奶，針對(duì)這種情況企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷策略 【 A 】 A、扭轉(zhuǎn)性 B、刺激性 C、開發(fā)性 D、恢復(fù)性 4.針對(duì)“夕陽西下”的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷策略 【 D 】A、協(xié)調(diào)性 B、保持性 C、降低

27、性 D、恢復(fù)性多選題1.下列哪些是營(yíng)銷環(huán)境的宏觀環(huán)境：。【 A B C D E F 】A. 人口環(huán)境；B. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境；C. 自然環(huán)境；D. 技術(shù)環(huán)境；E. 政法環(huán)境；F文化環(huán)境。2.企業(yè)面臨環(huán)境威脅采取的策略有：。 【 ABC 】A. 對(duì)抗策略 B. 減輕策略C. 轉(zhuǎn)移策略D. 放棄策略E.重組策略3.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者包括：。 【 ABCD 】A. 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B. 平行競(jìng)爭(zhēng)者 C. 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者4.面對(duì)不同的需求狀態(tài)，企業(yè)采取的營(yíng)銷策略包括：?！?ABCDEFG 】 A、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷策略 B、刺激性營(yíng)銷策略 C、開發(fā)性營(yíng)銷策略 D、恢復(fù)性營(yíng)銷策略 E、協(xié)調(diào)性營(yíng)銷策略 F、保持性

28、營(yíng)銷策略 G、降低性營(yíng)銷策略第三章 市場(chǎng)及購買行為分析選擇題1.水、電、氣屬于何種市場(chǎng)。 【 A 】 A. 完全壟斷 B. 部分壟斷 C. 完全競(jìng)爭(zhēng) D. 壟斷競(jìng)爭(zhēng)2. 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)屬于何種競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 【 C 】 A. 完全壟斷 B. 部分壟斷 C. 完全競(jìng)爭(zhēng) D. 壟斷競(jìng)爭(zhēng)3.“一手交錢、一手交貨”何種市場(chǎng)。 【 C 】 A .期貨市場(chǎng) B. 批發(fā)市場(chǎng) C.現(xiàn)貨市場(chǎng) D. 零售市場(chǎng)4.居民購買食鹽屬于何種購買行為 【 D 】 A、復(fù)雜性 B、簡(jiǎn)單性 C、選擇性 D、習(xí)慣性多選題1. 下列選項(xiàng)中，屬于微觀市場(chǎng)的是。 【 B C D 】A. 供求關(guān)系 B. 人口C.購買欲望 D. 購買力 2. 按

29、競(jìng)爭(zhēng)程度分類，市場(chǎng)可分為。 【ABC】A. 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)B. 完全壟斷市場(chǎng)C. 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) D. 買方市場(chǎng)E. 賣方市場(chǎng) F.消費(fèi)者市場(chǎng) G.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)答題消費(fèi)者購買行為類型有哪些？答：（1）復(fù)雜性購買行為（2）選擇性購買行為（3）簡(jiǎn)單性購買行為（4）習(xí)慣性購買行為簡(jiǎn)述購買決策分為幾個(gè)階段？答：（1）確認(rèn)階段（2）收集階段（3）評(píng)價(jià)階段（4）作出決策（5）購后行為何謂產(chǎn)品市場(chǎng)？產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？答：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又被稱為工業(yè)市場(chǎng)，它們購買產(chǎn)品或服務(wù)的目的，是用于加工生產(chǎn)出其他的產(chǎn)品或服務(wù)，然后通過或租賃給他人的形式，以獲取利潤(rùn)，而不是為了個(gè)人消費(fèi)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)：購買者較少購買數(shù)量大供需雙方關(guān)

30、系密切購買者的地理位置相對(duì)集中派生需求需求彈性小需求波動(dòng)大專業(yè)人員采購影響購買的人多直接采購互惠購買租賃購買談判和投標(biāo)影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素？答：（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）人際因素（4）個(gè)人因素產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程？答：（1）認(rèn)識(shí)需要（2）確定需要（3）說明需求（4）尋找供應(yīng)商（5）征求建議（6）選擇供應(yīng)商（7）選擇訂貨程序（8）檢查履約合同情況第四章 市場(chǎng)分析方法選擇題1. 下列不是獲取第一手資料的方法是。 【 C 】 A. 調(diào)查法B. 觀察法C. 收集法D. 實(shí)驗(yàn)法2. 下列屬于調(diào)查法的是。 【 ABCDE 】 A.面談法 B. 電話調(diào)查法 C.郵寄問卷法D. 個(gè)別深度訪問E

31、.小組討論法3市場(chǎng)預(yù)測(cè)中最常用的方法是?！?D 】 A. 概論法 B. 簡(jiǎn)單平均法 C. 移動(dòng)平均法 D. 指數(shù)平滑法4德爾菲法屬于哪種預(yù)測(cè)方法?！?D 】 A、主觀概率法 B、經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法 C、集體判斷法 D、專家預(yù)測(cè)法簡(jiǎn)答題市場(chǎng)營(yíng)銷信息的特征？答：（1）系統(tǒng)性（2）有效性（3）社會(huì)性（4） 多信源、多信宿、多信道市場(chǎng)營(yíng)銷信息的功能？答：（1）是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)（2）是制訂企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù)（3）是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷控制的必需條件（4）是進(jìn)行內(nèi)、外協(xié)調(diào)的依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的類型？答：（1）按調(diào)研性質(zhì)分為：探索性、描述性、因果性（2）按調(diào)研范圍分為：一般市場(chǎng)信息調(diào)研、專題調(diào)研（3）按在營(yíng)銷決策過程中

32、的作用分為：以機(jī)會(huì)為中心的調(diào)研、以選擇為中心的調(diào)研、以決策為中心的調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的程序如何？答：（1）確定調(diào)研課題和目標(biāo)（2）擬定調(diào)研方案（3）資料收集（4）提問設(shè)計(jì)（5）抽樣（6）調(diào)研報(bào)告的形成調(diào)研問卷提問設(shè)計(jì)應(yīng)該注意哪幾個(gè)方面的問題？答：（1）應(yīng)注意只列出所需要了解的問題，問題超出了范圍，不啻自招失敗。（2）每項(xiàng)提問，都應(yīng)盡可能使被調(diào)查人易于回答。（3）提問應(yīng)具有特定性。（4）提問應(yīng)避免照成先入為主的印象。（5）提問內(nèi)容不要超出被調(diào)查人的回答能力，或是涉及對(duì)方不愿回答的問題。什么是市場(chǎng)預(yù)測(cè)？市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容？答：市場(chǎng)預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用預(yù)測(cè)理論和方法，對(duì)決策者關(guān)心的變量的變化趨勢(shì)和未

33、來可能的水平做出估計(jì)和測(cè)算，為決策提供依據(jù)的過程。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容如下：（1）市場(chǎng)需求變化預(yù)測(cè)。（2）購買力傾向預(yù)測(cè)（3）商品供給預(yù)測(cè)（4）銷售預(yù)測(cè)（5）商品壽命周期預(yù)測(cè)（6）技術(shù)發(fā)展前景預(yù)測(cè)（7）營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)（8）經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)（9）其他預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序。答：（1）明確預(yù)測(cè)的目的和要求確定預(yù)測(cè)目標(biāo)（2）做好基礎(chǔ)性工作收集、整理資料（3）選擇預(yù)測(cè)的方法建立模型（4）進(jìn)行分析評(píng)價(jià)計(jì)算、修正預(yù)測(cè)模型（5）預(yù)測(cè)工作總結(jié)制訂決策方案計(jì)算題1某公司根據(jù)今年的銷售情況，對(duì)明年的銷量做了如下預(yù)測(cè)：最高銷量：50000臺(tái)，最小銷量：30000臺(tái)，最可能銷量43000臺(tái)，請(qǐng)根據(jù)三點(diǎn)估計(jì)法，預(yù)測(cè)該公司的銷量值？

34、答：計(jì)算公式：E（a+4b+c）/6其中：E三點(diǎn)估計(jì)值a最低估計(jì)值b最可能估計(jì)值c最高估計(jì)值E=(30000+4*43000+50000)/6=42000目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇題1、不屬于市場(chǎng)細(xì)分階段是?！?D 】A. 大量市場(chǎng)營(yíng)銷階段 B. 產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷階段C. 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷階段D. 壟斷市場(chǎng)營(yíng)銷階段2、消費(fèi)者個(gè)性屬于市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的哪個(gè)因素?！?C 】A. 地理因素 B. 人口因素 C. 心理因素 D.行為因素3、哪個(gè)因素是細(xì)分市場(chǎng)至關(guān)重要的出發(fā)點(diǎn)?！?D 】A. 地理因素 B. 人口因素 C. 心理因素 D.行為因素4、細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)最通用的標(biāo)準(zhǔn)是按細(xì)分。 【 A 】 A、最終用戶 B、

35、用戶規(guī)模 C、用戶的地理位置 D、用戶行業(yè)的特點(diǎn)5、市場(chǎng)細(xì)分的原則是。 【 ABC 】A、可估量性 B、可進(jìn)入性 C、效益性 D、規(guī)模性 E、競(jìng)爭(zhēng)性6、市場(chǎng)細(xì)分的方法有哪些。 【 ABCD 】A、單一因素法 B、綜合因素法 C、系列因素法 D、產(chǎn)品市場(chǎng)方格圖法7、目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略包括：。 【 ABC 】 A、無差異市場(chǎng)營(yíng)銷 B、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷 C、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷 D、分散性市場(chǎng)營(yíng)銷8、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素：。 【 ABCDE 】 A、企業(yè)的資源能力 B、產(chǎn)品的特點(diǎn) C、產(chǎn)品的壽命周期 D、市場(chǎng)特點(diǎn) E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略9、資源相對(duì)薄弱的企業(yè)宜采用何種市場(chǎng)營(yíng)銷：。 【 C 】 A、無差異

36、市場(chǎng)營(yíng)銷 B、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷 C、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷 D、分散性市場(chǎng)營(yíng)銷問答市場(chǎng)細(xì)分的作用是什么？答：（1）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（2）有利于提高企業(yè)的應(yīng)變能力（3）有利于合理使用企業(yè)的資源消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是什么？答：（1）地理因素。包括：地理區(qū)域、氣候、人口密度、城鎮(zhèn)規(guī)模。（2）人口因素。包括：性別、年齡、家庭生命周期、收入、職業(yè)等。（3）心理因素。包括：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性。（4）行為因素。包括：購買時(shí)機(jī)、追求利益、使用者情況、使用頻率、忠誠程度、購買的準(zhǔn)備階段、態(tài)度。細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？答：（1）按最終用戶要求細(xì)分（2）按用戶規(guī)模細(xì)分（3）按用戶的地理位置細(xì)分

37、大、中、小客戶（4）按用戶行業(yè)特點(diǎn)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)具備的基本條件是什么？答：（1）適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力（2）有足夠的市場(chǎng)吸引力（3）符合企業(yè)的目標(biāo)和資源什么是市場(chǎng)定位？市場(chǎng)定位的依據(jù)是什么？答：市場(chǎng)定位是勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品有一定的特色，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場(chǎng)定位的依據(jù)如下： （1）根據(jù)具體的產(chǎn)品特色定位 （2）根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位 （3）根據(jù)提供的利益、解決問題的方法或需求定位 （4）根據(jù)使用者的類型定位 （5）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要定位市場(chǎng)定位的步驟是什么？答：（1）明確潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（2）選擇企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位

38、戰(zhàn)略（3）顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)定位的策略有哪些？答：（1）“針鋒相對(duì)式”定位（2）“填空補(bǔ)缺式”定位（3）“另辟蹊徑式”定位 產(chǎn)品策略選擇題1、企業(yè)提供的免費(fèi)送貨服務(wù)屬于產(chǎn)品概念的層次。 【 C 】 A. 核心產(chǎn)品B. 有形產(chǎn)品C. 附加產(chǎn)品D. 商譽(yù)產(chǎn)品2、某公司有洗滌劑、牙膏、肥皂、除臭劑、尿布、咖啡等6大類的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品共有30個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，該公司的產(chǎn)品寬度是。 【 B 】 A、5 B、6 C、30 D、180C. 可不準(zhǔn)確稱量 也可不準(zhǔn)確稱量 D. 應(yīng)準(zhǔn)確稱量 也應(yīng)準(zhǔn)確稱量3、上題中，該公司產(chǎn)品的平均長(zhǎng)度是。 【A】 A、5 B、6 C、30 D、1804、產(chǎn)品按購買習(xí)慣不同，可以分

39、為。 【 ABCD 】 A、便利品 B、選購品 C、特殊品 D、未尋求品5、人壽保險(xiǎn)的新險(xiǎn)種按購買習(xí)慣不同，屬于。 【 D 】 A、便利品 B、選購品 C、特殊品 D、未尋求品6、具有高增長(zhǎng)率和高市場(chǎng)占有率的是類產(chǎn)品。 【 D 】A、問題類 B、金牛類 C、瘦狗類 D、明星類7、具有低增長(zhǎng)率和低市場(chǎng)占有率的是類產(chǎn)品。 【 C 】A、問題類 B、金牛類 C、瘦狗類 D、明星類8、具有低增長(zhǎng)率和高市場(chǎng)占有率的是類產(chǎn)品。 【 B 】A、問題類 B、金牛類 C、瘦狗類 D、明星類9、具有高增長(zhǎng)率和低市場(chǎng)占有率的是類產(chǎn)品。 【 A 】A、問題類 B、金牛類 C、瘦狗類 D、明星類10、根據(jù)波士頓矩陣，對(duì)

40、于金牛類產(chǎn)品應(yīng)采取營(yíng)銷策略。 【 B 】A、發(fā)展 B、保持 C、收獲 D、放棄11、產(chǎn)品生命周期分為個(gè)階段。 【 ABCDE 】A、開發(fā)期 B、介紹期 C、成長(zhǎng)期 D、成熟期 E、衰退期12、介紹期營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)。 【 A 】A、快 B、好 C、爭(zhēng) D、轉(zhuǎn)13、成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)。 【B】A、快 B、好 C、爭(zhēng) D、轉(zhuǎn)14、成熟期營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)。 【C】A、快 B、好 C、爭(zhēng) D、轉(zhuǎn)15、衰退期營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)。 【D】A、快 B、好 C、爭(zhēng) D、轉(zhuǎn)16、黑白電視機(jī)革新成彩色電視機(jī)，屬于新產(chǎn)品。 【 B 】A、全新產(chǎn)品 B、換代新產(chǎn)品 C、改進(jìn)新產(chǎn)品 D、仿制新產(chǎn)品17

41、、普通牙膏改為藥物牙膏，屬于新產(chǎn)品。 【 C 】A、全新產(chǎn)品 B、換代新產(chǎn)品 C、改進(jìn)新產(chǎn)品 D、仿制新產(chǎn)品18、牙膏在使用時(shí)被丟棄的硬紙盒屬于包裝。 【 D 】A、里 B、內(nèi) C、中層 D、外問答擴(kuò)大和縮減產(chǎn)品組合策略各自的優(yōu)點(diǎn)？答：擴(kuò)大產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)：（1） 充分利用企業(yè)資源，挖掘潛力，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2） 減少經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性；（3） 能充分利用企業(yè)原有聲譽(yù)，完善產(chǎn)品系列； （4） 適應(yīng)多方面需求，有利于擴(kuò)大銷售；縮減產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)：（1） 集中力量，對(duì)少數(shù)產(chǎn)品改進(jìn)品質(zhì)，降低能耗；（2） 減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；（3） 擴(kuò)大少數(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，以便進(jìn)行大批量專業(yè)化

42、生產(chǎn)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率； （4） 使廣告效果集中，營(yíng)銷組合的配置更加完善；新產(chǎn)品開發(fā)的方式、程序、風(fēng)險(xiǎn)分別是什么？答：開發(fā)方式：（1）獨(dú)立研制型（2）引進(jìn)型（3）研制和引進(jìn)相結(jié)合（4）協(xié)作研制開發(fā)程序：尋求創(chuàng)意篩選創(chuàng)意產(chǎn)品概念的形成和試驗(yàn)市場(chǎng)分析新產(chǎn)品的研制市場(chǎng)試銷正式上市新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)上不過關(guān)過分重技術(shù)輕市場(chǎng)市場(chǎng)的不利因素估計(jì)不足市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不足什么是品牌？品牌策略有哪些？答：品牌是用來識(shí)別某個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案，或這些因素的組合，便于和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌策略：（1） 品牌化決策（2） 品牌歸屬?zèng)Q策（3） 品牌家族決策 統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、分

43、類品牌、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌（4） 多品牌決策（5） 品牌再定位決策什么是包裝，包裝的設(shè)計(jì)有哪些要求？答：包裝是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計(jì)裝潢。包裝設(shè)計(jì)要求：（1） 真實(shí)性（2） 藝術(shù)性（3） 直觀性（4） 文化性（5） 準(zhǔn)確性（6） 便利性包裝策略和包裝的決策過程分別是什么？答：包裝策略：（1） 類似包裝（2）配套包裝（3） 復(fù)用包裝（再使用包裝）（4） 附贈(zèng)品包裝（5） 改變包裝（6） 等級(jí)包裝或分類包裝產(chǎn)品包裝決策過程：（1） 建立包裝觀念（2） 決定包裝因素 形狀、材料、色彩、文字、圖案（3） 包裝設(shè)計(jì)試驗(yàn) 工程試驗(yàn)、視覺試驗(yàn)、經(jīng)銷商試驗(yàn)、消費(fèi)者試驗(yàn)6.產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)整策略有哪些？答：（1

44、） 不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)名牌，保名牌（2） 保持產(chǎn)品質(zhì)量不變（3） 降低產(chǎn)品質(zhì)量第七章 價(jià)格策略選擇題1、溫和定價(jià)又叫定價(jià)。 【 C 】 A、滲透 B、撇脂 C、滿意 D、選擇2、能盡快回收成本的定價(jià)方式是定價(jià)。 【 B 】 A、滲透 B、撇脂 C、滿意 D、選擇問答定價(jià)目標(biāo)有哪些？答：（1）以獲取利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)（2）以爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為定價(jià)目標(biāo)（3）以提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)（4）以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)（5）以維持企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo)定價(jià)方式有哪些？答：（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市、投標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)差異、拍賣定價(jià)策略有哪些

45、？答：（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略 1.1撇脂定價(jià) 1.2滲透定價(jià) 1.3滿意定價(jià)（2）產(chǎn)品組合定價(jià)策略 1.1產(chǎn)品線定價(jià) 1.2單一價(jià)格定價(jià) 1.3選擇產(chǎn)品定價(jià) 1.4俘虜產(chǎn)品定價(jià)（3）地區(qū)定價(jià)策略 1.1產(chǎn)地定價(jià) 1.2統(tǒng)一交貨定價(jià) 1.3基點(diǎn)定價(jià) 1.4區(qū)域定價(jià) 1.5免收運(yùn)費(fèi)定價(jià) （4）心理定價(jià)策略1.1尾數(shù)定價(jià) 1.2整數(shù)定價(jià) 1.3聲望定價(jià) 1.4招徠定價(jià) （5）折扣與讓利定價(jià)策略 1.1現(xiàn)金折扣 1.2數(shù)量折扣1.3功能折扣 1.4季節(jié)折扣 1.5推廣讓價(jià) （6）價(jià)格調(diào)整策略1.1主動(dòng)降價(jià)策略 1.2主動(dòng)提價(jià)策略 1.3競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)后的價(jià)格調(diào)整策略 1.4競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)后的價(jià)格調(diào)整策略計(jì)算題1

46、、甲公司籌備啟動(dòng)一個(gè)新的產(chǎn)品項(xiàng)目A。項(xiàng)目固定投入約在1000萬。已知每生產(chǎn)單位A產(chǎn)品所產(chǎn)生的變動(dòng)成本為50元。預(yù)計(jì)項(xiàng)目可以生產(chǎn)100萬單位的A產(chǎn)品。如果欲獲取15%的成本利潤(rùn)率，則根據(jù)總成本加成定價(jià)法，單位A產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該是多少?答：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=（總成本+預(yù)期總利潤(rùn)）預(yù)期產(chǎn)品產(chǎn)量=（固定成本+單位變動(dòng)成本*產(chǎn)量）（1+預(yù)期成本利潤(rùn)率）=單位產(chǎn)品總成本+單位產(chǎn)品預(yù)期利潤(rùn)=（1000+50*100）*（1+15%）/100=69元2、某公司的A產(chǎn)品項(xiàng)目去年的利潤(rùn)總額達(dá)到了100萬元，銷售總額則達(dá)到了2000萬元，而在此產(chǎn)品項(xiàng)目上投入的資金總額約為500萬元。試計(jì)算該產(chǎn)品項(xiàng)目的資金利潤(rùn)率。解：資金

47、利潤(rùn)率=銷售利潤(rùn)率*產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=（利潤(rùn)總額/銷售總額）*（銷售總額/資金總額）=（100/2000）*（2000/500）=20%第八章 分銷策略選擇題1、生產(chǎn)者經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)，把商品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷渠道，是渠道。 【 A 】 A、長(zhǎng) B、短 C、寬 D、窄2、生產(chǎn)者用直銷或是只經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)，把商品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷渠道渠道。 【 B 】 A、長(zhǎng) B、短 C、寬 D、窄3、生產(chǎn)者在分銷渠道同一個(gè)流通環(huán)節(jié)中，使用同種類型的中間商數(shù)目是兩個(gè)或兩個(gè)以上，是渠道。 【 C 】 A、長(zhǎng) B、短 C、寬 D、窄4、生產(chǎn)者在分銷渠道同一個(gè)流通環(huán)節(jié)中，選擇中間商數(shù)

48、目為一個(gè)，是渠道。 【 D 】 A、長(zhǎng) B、短 C、寬 D、窄5、批發(fā)商中最主要的部分是。 【 A 】 A、商人批發(fā)商 B、居間經(jīng)紀(jì)商 C、自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu) D、其他批發(fā)商6、居間經(jīng)紀(jì)商的類型包括：。 【 A BCD 】 A、代理商 B、經(jīng)紀(jì)人 C、委托商 D、拍賣公司7、對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品沒有所有權(quán)，只為買賣雙方提供交易服務(wù)，收取傭金的批發(fā)商是。 【B】 A、商人批發(fā)商 B、居間經(jīng)紀(jì)商 C、自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu) D、其他批發(fā)商8、特許經(jīng)營(yíng)最重要的管理問題是：。 【 C 】 A、特約經(jīng)銷商的選擇 B、特約經(jīng)銷商的培訓(xùn) C、母公司的經(jīng)營(yíng)決策 D、區(qū)域銷售問答何謂中間商？中間商的功能和類型有哪些？答：中間商是指處于

49、生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。中間商的功能：有助于減少交易次數(shù)，降低流通費(fèi)用代替生產(chǎn)企業(yè)完成營(yíng)銷的功能集中、平衡和擴(kuò)散商品的功能溝通信息的功能商品配送的功能中間商的類型：經(jīng)銷商和代理商批發(fā)商和零售商批發(fā)商和零售商的區(qū)別？答：零售商批發(fā)商服務(wù)對(duì)象最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)賣者和生產(chǎn)者營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選擇繁華地區(qū)和居民區(qū)租金低廉的地段在流通過程中所處地位處于商品流通過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，商品售出后馬上進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域處于流通過程的中間環(huán)節(jié)，交易結(jié)束商品流通過程并未結(jié)束交易數(shù)量和頻率零售交易，頻率高，屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)交易數(shù)量大，頻率低，屬于資金密集型企業(yè)法

50、律政策和稅收政策視情況而定視情況而定闡述選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？答：（1）中間商的信譽(yù)（2）中間商的財(cái)力（3）中間商的管理水平（4）中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度（5）中間商對(duì)消費(fèi)者或用戶提供的服務(wù)4、影響分銷渠道的因素有哪些？答：（1）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的體積和重量、產(chǎn)品的易毀性和易腐性、產(chǎn)品的技術(shù)性和復(fù)雜性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、新產(chǎn)品 （2）市場(chǎng)因素 市場(chǎng)范圍的大小、消費(fèi)者的分布、消費(fèi)者的購買習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài) （3）企業(yè)自身因素 企業(yè)財(cái)力、銷售能力、信譽(yù)和提供服務(wù)的能力、控制渠道的愿望和能力 （4）環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、有關(guān)法規(guī)5、分銷渠道策略有哪些？ 答：（1）確定渠道模式 （2）確定中

51、間商數(shù)量 中間商數(shù)目決定渠道的寬度，形式有三種：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷 （3）規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任 （4）評(píng)估渠道方案 經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性6、直復(fù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別？答：對(duì)比內(nèi)容直復(fù)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷溝通方式互動(dòng)性溝通單向溝通效果可測(cè)性效果易測(cè)量效果不易衡量地域局限性空間廣泛地域集聚目標(biāo)精確性目標(biāo)指向精確目標(biāo)指向大眾分銷環(huán)節(jié)無中間分銷環(huán)節(jié)多層次分銷與顧客關(guān)系注重顧客服務(wù)和長(zhǎng)期合作側(cè)重吸引顧客7、直復(fù)營(yíng)銷的方式有哪些？分銷渠道決策有哪些？ 答：（1）郵購目標(biāo) （2）直接郵購 （3）電話營(yíng)銷 （4）電視營(yíng)銷 （5）網(wǎng)上直銷直復(fù)營(yíng)銷渠道決策： （1）單一步驟的銷售 （2）持續(xù)性的溝通 提供

52、保險(xiǎn)服務(wù)、銀行提供貸款服務(wù)、提供抵押貸款服務(wù)、提供會(huì)員資格、提供申請(qǐng)加入俱樂部的資格 （3）多重步驟銷售 （4）利用其他機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)、降價(jià)或提供免費(fèi)優(yōu)惠、贈(zèng)品8、特許經(jīng)營(yíng)操作規(guī)范有哪些？ 答：（1）推廣 （2）申請(qǐng) （3）評(píng)價(jià) （4）培訓(xùn) （5）計(jì)劃 （6）簽約 （7）準(zhǔn)備9、特許經(jīng)營(yíng)合同的內(nèi)容有哪些？ 答：（1）區(qū)域限制 （2）產(chǎn)品 （3）競(jìng)爭(zhēng) （4）經(jīng)營(yíng)訣竅 （5）其他方面第九章 促銷策略選擇題1、促銷的基本策略有哪些？【 ABCD】 A、推動(dòng)策略 B、拉引策略 C、從上而下策略 D、從下而上策略2、制訂促銷策略應(yīng)考慮的最重要、最基本的因素是。 【 A 】A、促銷目標(biāo) B、產(chǎn)品特點(diǎn) C、市場(chǎng)

53、類型D、公司市場(chǎng)地位3、廣告的特點(diǎn)有哪些?【 ABCEF 】A、信息受眾的廣泛性 B、信息傳遞的單向性C、促銷效果的滯后性D、促銷效果的及時(shí)性E、宣傳方式的靈活性 F、非人員性G、人員性4、廣告費(fèi)用預(yù)算的方法有哪些? 【 ABCD 】A、銷售百分比法 B、目標(biāo)任務(wù)法C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法 D、量入為出法E、產(chǎn)品至上法 F、遍地開花法5、使用直接評(píng)估法對(duì)廣告進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)有哪些? 【 ABCDE】A、吸引力 B、可讀性 C、認(rèn)知力 D、影響力 E、行為力6、下列不屬于消費(fèi)者促銷工具的是。 【 A 】 A、價(jià)格折扣 B、樣品 C、贈(zèng)品 D、現(xiàn)金退款7、下列屬于面向中間商促銷工具的是。 【 A 】 A、免費(fèi)

54、商品 B、B、樣品 C、贈(zèng)品 D、現(xiàn)金退款問答題1、促銷的內(nèi)涵是什么？答：（1）促銷的牡丹哦是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為（2）促銷的核心是信息溝通（3）促銷的手段是幫助和說服顧客進(jìn)行購買活動(dòng)（4）促銷的目標(biāo)是促使顧客大量購買（5）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷2、促銷的作用是什么？ 答：（1）傳遞和溝通銷售信息 （2）誘導(dǎo)和刺激顧客的需求 （3）突出商品特點(diǎn)、強(qiáng)化企業(yè)的優(yōu)勢(shì) （4）提高企業(yè)聲譽(yù)、穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)的消費(fèi)3、促銷組合有哪些方式？ 答：（1）廣告 （2）營(yíng)業(yè)推廣 （3）公共關(guān)系 （4）人員推銷4、影響促銷組合決策的因素有哪些？ 答：（1）促銷目標(biāo) （2）產(chǎn)品的性質(zhì)和特點(diǎn) （3）產(chǎn)品

55、市場(chǎng)類型 （4）購買者準(zhǔn)備階段 （5）產(chǎn)品生命周期的不同階段 （6）公司的市場(chǎng)地位5、選擇廣告媒體應(yīng)考慮的因素有哪些？ 答：（1）目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣 （2）產(chǎn)品特性 （3）廣告信息 （4）費(fèi)用6、影響廣告預(yù)算的因素有哪些？ 答：（1）產(chǎn)品的生命周期 （2）市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ) （3）競(jìng)爭(zhēng) （4）廣告頻率 （5）產(chǎn)品替代性7、人員推銷的形式、特點(diǎn)和步驟分別是什么? 答：形式：上門推銷、柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷 特點(diǎn)：面對(duì)面的接觸、培養(yǎng)長(zhǎng)期關(guān)系、反應(yīng)及時(shí)，效率高 步驟：尋找顧客事前準(zhǔn)備約見拜訪推銷接近介紹和示范應(yīng)付異議成交事后追蹤8、招聘推銷人員的要求有哪些？ 答：（1）要了解企業(yè)并明白企業(yè)各方面的情況

56、 （2）要通曉本企業(yè)的產(chǎn)品情況 （3）要了解本企業(yè)中各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn) （4）要知道如何作有效的推銷展示 （5）要懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任9、怎樣管理推銷人員？ 答：（1）明確推銷人員的任務(wù) （2）加強(qiáng)推銷人員的培訓(xùn) （3）確定推銷人員的規(guī)模 （4）對(duì)推銷人員進(jìn)行考核、激勵(lì)、監(jiān)督和獎(jiǎng)懲10、銷售促進(jìn)工具分為哪幾類？ 答：（1）面向消費(fèi)者的促銷工具（12種），包括：樣品、優(yōu)惠卷、贈(zèng)品、現(xiàn)金退款、贈(zèng)送獎(jiǎng)品、聯(lián)合促銷、產(chǎn)品保證、售點(diǎn)成列示范、會(huì)員營(yíng)銷、交叉促銷、免費(fèi)使用、現(xiàn)金折扣 （2）面向中間商的促銷工具（3種），包括：價(jià)格折扣、補(bǔ)貼或津貼、免費(fèi)商品 （3）面向銷售人員的促銷工具（3種）

57、，包括：貿(mào)易展覽會(huì)或集會(huì)、銷售競(jìng)賽、紀(jì)念品廣告11、營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程如何進(jìn)行？ 答：（1）確定銷售促進(jìn)目標(biāo) （2）選擇促銷工具 （3）制訂促銷方案 （4）實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案 （5）評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果12、公共關(guān)系的特點(diǎn)和工作程序是什么？ 答：（1）目標(biāo)的長(zhǎng)期性 （2）信息的雙向性 （3）對(duì)象的多元性 （4）效果的間接性工作程序：建立營(yíng)銷的公關(guān)目標(biāo)選擇公關(guān)信息和載體策動(dòng)傳播評(píng)估效果13、改善與顧客的關(guān)系有哪些可行的措施？ 答：（1）制訂切實(shí)可行的規(guī)章制度 （2）收集顧客的信息 （3）強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的了解 （4）尊重顧客的權(quán)益和利益14、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和供應(yīng)商開展公共關(guān)系的方法有哪幾種？ 答：（

58、1）年度報(bào)告 （2）大型集會(huì) （3）產(chǎn)品展示會(huì) （4）日常業(yè)務(wù)的交談、洽談、接待來訪和互訪 （5）為供應(yīng)商和經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)咨詢、廣告服務(wù)，提高他們的知名度 （6）安排供應(yīng)商和經(jīng)銷商參觀企業(yè)，以便讓他們親眼看到企業(yè)的工作情況。15、取得危機(jī)公關(guān)效果遵循的規(guī)則是什么？ 答：（1）企業(yè)管理層應(yīng)該有強(qiáng)烈的危機(jī)公關(guān)意識(shí) （2）危機(jī)公關(guān)的基本原則是誠心和責(zé)任 （3）危機(jī)出現(xiàn)后臨危不亂，迅速成立危機(jī)處理機(jī)構(gòu) （4）堅(jiān)持企業(yè)形象高于成本的思想 （5）搞好內(nèi)外部公關(guān) （6）切實(shí)做好與媒體的溝通工作第十章 市場(chǎng)營(yíng)銷新方式選擇題1、下列選項(xiàng)，屬于關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的是【 ABCDEF 】A、提高知名度 B、建立和改善

59、形象 C、宣傳新產(chǎn)品D、擴(kuò)大市場(chǎng) E、促進(jìn)銷售 F、博取特定對(duì)象好感2、下列選項(xiàng)，不屬于整合營(yíng)銷核心理論的是。 【 A 】 A、產(chǎn)品 B、消費(fèi)者 C、溝通 D、成本3、服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是? 【 ABCEF 】 A、感知性 B、可靠性 C、適應(yīng)性 D、保證性 E、移情性4、下列選項(xiàng)中，不屬于服務(wù)有形展示類型的是。 【 A 】 A、回訪 B、實(shí)體環(huán)境 C、信息溝通 D、價(jià)格問答題1、關(guān)系營(yíng)銷的構(gòu)成系統(tǒng)是什么? 答：（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系 （2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 （3）企業(yè)與顧客關(guān)系 （4）企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系 （5）企業(yè)與影響者關(guān)系2、關(guān)系營(yíng)銷具體實(shí)施程序是什么？ 答：（1）組織設(shè)計(jì) （2）資源配置 （

60、3）文化整合3、綠色營(yíng)銷的特征是什么? 答：（1）營(yíng)銷的目標(biāo)從最大限度地刺激消費(fèi)轉(zhuǎn)為追求可持續(xù)發(fā)展 （2）營(yíng)銷服務(wù)的對(duì)象從消費(fèi)者擴(kuò)展到“消費(fèi)者和社會(huì)” （3）營(yíng)銷活動(dòng)以綠色營(yíng)銷理念為指導(dǎo) （4）營(yíng)銷手段采用綠色營(yíng)銷組合 （5）“顧客滿足”的內(nèi)涵進(jìn)一步發(fā)展4、綠色管理中的“5R”原則是指？ 答：（1）研究：research 重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策 （2）減少：reduce 減少或消除有害物的排放 （3）循環(huán)：recycle 對(duì)廢舊物資進(jìn)行回收處理和再利用 （4）再用開發(fā)：rediscover 變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品 （5）保護(hù)：reserve 積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹立環(huán)保意識(shí)。5、整合營(yíng)